房地产营销管理作业
房地产经营与管理阶段作业1
房地产经营与管理阶段作业1一、综述在房地产经营与管理课程中，我们学习了房地产经营与管理理论和实践相关知识，从如何进行市场调研到房地产开发、销售和管理，我们了解了整个房地产行业中不同环节的重要性以及对于房地产企业成功的重要性。
本文将分析房地产经营与管理中的市场调研，为此我们将分别阐述市场调研的含义、重要性以及如何进行市场调研。
二、市场调研的含义市场调研是指通过点对点的调查方法、问卷调查和采访等方法，来获取目标市场的需求和消费者的偏好，并分析竞争对手等市场信息。
资深房地产开发人员认为，市场调研是项目开发填补了深刻的“思想落差”，即产品研发与市场需求的切合度和开发定位摆脱空想走向现实，增加开发项目市场成功率，降低开发风险。
因此，在房地产市场中，开发商必须进行充分的市场调研以了解目标市场，判断需求情况和市场潜在规模以及未来的发展前景。
三、市场调研的重要性市场调研对于房地产企业来说至关重要，因为它在房地产市场中具有以下重要性：1.了解目标市场市场调研能够提供深入洞察目标市场的信息，包括人口的年龄、社会地位、性别、收入等，这些信息对于开发商的定位极其重要。
2.了解竞争对手市场调研还可以了解竞争对手，包括竞争对手的开发项目，开发方案等，这是了解市场的重要途径。
3.评估市场规模和潜力市场调研可以评估一个特定市场的规模和潜力，洞察市场的发展趋势及其未来前景。
4.确定市场策略通过市场调研，开发商可以根据现有的信息确定市场策略，包括开发方案、销售方案和定价策略等。
四、如何进行市场调研市场调研需要精心的设计和策划，这需要以下几个步骤：1.确定具体的调研目标开发商需要决定调研目标，例如研究人口分布、生活方式，什么类型的住房太受欢迎，预计客户流量等。
2.设计调研问卷为了收集有用的信息，制定调查问卷是必要的。
问卷需要清晰明了，准确描述目标市场，最大限度地提供有用的信息。
3.确定调研受众调查问卷需要面对的受众是发展这个项目的目标客户。
房地产项目营销代理作业指导书(销售管理部分)共21页文档
房地产项目营销代理作业指导书（销售管理部分）一、客户接待流程二、客户确认流程及违规处理三、客户付定流程四、签收流程五、收取佣金流程六、与开发商的沟通流程七、公司对案场及员工的管理八、销售部的职责九、销售部员工工作的时间安排十一、案场销售指标完成的办法与过程十二、调研与计划十三、项目销售现场管理目录销售全程示意图一、客户接待流程二、客户确认流程及违规处理三、客户付定流程客户认购流程简图四、签收流程合同领用、签约、归还程序简图五、收取佣金流程六、与开发商的沟通流程与开发商沟通途径示意图七、公司对案场及员工的管理3、轮到接待的销售人员须提前准备，无论是看房客户，随意参观者或市调人员都作为有效客户，应在其进入接待厅的第一时间主动迎上前去接待。
4、等待接待的销售人员应在其前面的销售人员姓名后签名，以便确认接待客户的顺序。
5、除非客户主动提出不需要陪同，或接待现场确实繁忙，否则销售人员必须亲自带客看房。
6、如遇客户到前台咨询，轮到接待的销售人员应立刻站起来迎接客户。
7、午饭时间，由轮到接待的销售人员负责值班，任何情况下前台不得出现无人的情况，保持前台有两人。
8、当天第一位签到的销售人员(为主接待)应在到达后，尽快摆好电话，检查当天的销售资料是否齐全，数量是否足够；当天最后一位签到的销售人员负责下班时摆好电话，整理接待前台，将资料收放整齐，按规定整理当天的《客户来访登记表》。
9、在规定的时间内填好《市调表》、《来访客户记录表》、《电话登记表》、《周报表》，并放在指定地点。
10、客户再次来访，轮到的接待人员应热情积极接待，妥善移交老客户后，方可接待下一批顾客，不可冷落顾客或相互推拖。
如销售现场十分繁忙，业务员都在接待客户时，可指定一位业务员同时接待两组客户。
11、对于公司不止的临时工作或任务应积极配合。
如：开会、调研、临时活动等。
12、轮到接待的销售人员，不得无故或借故不接，否则按自动放弃处理。
13、接待顾客应有始有终，禁止接待中途放弃顾客。
优秀地产公司营销管理范例
房地产营销管理范例营销管理关键节点1.营销推广策划管理工作内容1.1制订年度销售目标与财务目标内容界定：为年度的营销推广工作制订目标，主要包括：品牌目标、销售目标、财务目标。
负责部门：项目总经理执行部门：营销副总为主、财务总监为附决策层级：董事会标准文件：年度营销推广目标计划书工作步骤：营销总监对整体市场进行调查分析，并根据项目的进度情况，提出年度预计的销售目标及总费用预算，并提交项目总经理；项目总经理与财务总监共同审议，财务总监并根据公司的年度的财务目标提供意见，并最终形成一份《年度营销推广目标计划书》，以项目公司名义提交董事会审议；董事会根据集团（或企业）自身战略的发展要求，对《年度营销推广目标计划书》进行审议，并提出具体批复意见；如项目公司提交的目标计划与董事会提出的目标要求相差较大，项目总经理应与董事会进行商议，并最终以董事会决议为准；董事会最终形成《年度营销推广目标决议》，交项目总经理执行。
1.2制订营销推广年度控制计划内容界定：根据董事会决议，制订《营销推广年度控制计划》。
负责部门：营销总监执行部门：营销总监决策层级：项目总经理工作步骤：营销总监根据董事会决议，制订《营销推广年度控制计划》，主要包括；营销推广总案形成时间及负责人、营销推广执行计划形成时间及负责人、公开发售时间、相关部门的相应配合要求；营销总监提交《营销推广年度控制计划》给项目总经理审议；项目总经理召集相关部门开协调会，最终定案；营销总监与下属部门沟通，并安排工作。
1.3销售代理、广告公司招投标内容界定：根据控制计划的要求，通过销售代理、广告公司招投标，选择合适的销售代理、广告公司。
负责部门：营销总监执行部门：销售部经理、广告部经理标准文件：销售代理招标文件、广告代理招标文件工作步骤：销售部经理和广告部经理分别制定销售代理、广告代理招投标计划与招标文件，提交营销总监审阅；营销总监根据部门内部最终敲定的计划，向项目总经理汇报。
如何做好房地产营销管理的重要工作（精选五篇）
如何做好房地产营销管理的重要工作（精选五篇）第一篇：如何做好房地产营销管理的重要工作如何做好房地产营销管理的重要工作很荣幸能有机会参加本次集团举办的管理论坛活动，集团及各兄弟公司各位领导及同仁，分享了他们的成功管理经验，给我提供了一次学习与提高的机会；作为一名年轻的管理人员，我当以学习前辈们的优秀经验为主，但今天，我也将借此机会，向大家讲述自己管理过程中的点滴认识，谨以向大家交流取经，请大家多多支持！一我对房地产营销管理的认识和理解1、“营销管理”的理解不同行业的营销管理，却有着共同的特性。
个人认为，营销管理是保证目标实现的组织行为，是调动团队一致追求既定目标的行为。
2、“房地产营销管理”的理解首先我对房地产业的理解，这是一个资金密集、人力资源密集、知识密集的行业；所以，房地产营销是一个具有计划策略的经营活动和追求目标业绩的经营成果的行为。
房地产营销人的写照——“过程很纠结和痛苦，但追求目标的心态不变，且业绩很享受和喜悦。
”二、我对房地产营销管理工作的思考和理解1、认清自己的角色我是一名年轻的管理者，虽略有管理学识但管理经验不足。
同时面对纷杂的策划、销售、招商的工作组织，亟需自我加强和学习。
2、认清工作的本质营销管理= 组建团队+建立机制+协调沟通+专业指导。
工作的目的在于提升品牌形象、扩大租售增量。
策划，不管是品牌宣传、策划推广、还是活动组织，都是为了树立项目品牌形象，扩大客户的认知度和认可度。
销售和招商，则是具体的经营业务开展，即实现项目租售计划的实现，满足项目开发资金的计划需求。
3、理解房地产营销工作的重要性房地产营销，前期阶段，在于推动项目按市场需求的理解，实现产品规划；中期阶段，在于推动项目以租售目标的实现，保证开发资金；后期阶段，在于推动项目按计划的交付入伙，保持品牌形象。
正因为房地产营销在项目整体开发过程中的重要性，更加凸显出营销管理工作的重要性。
那么，如何做好房地产营销管理工作呢？三、如何做好房地产营销管理工作1、以优秀的标准要求自己。
房地产公司营销管理操作细则
房地产公司营销管理操作细则一、前言房地产公司的市场环境复杂，市场竞争激烈，需要建立一套合理的营销管理操作细则来规范其管理和工作流程以提高运营效率。
本文主要介绍房地产公司营销管理操作细则，帮助房地产公司建立一套完善的营销管理制度。
二、营销管理指导思想营销管理是管理房地产开发和销售的重要手段，其目的是通过营销策略和销售管理提高销售收益，使房地产项目实现的更好的经济效益。
为此，我们需要遵循以下指导思想来制定营销管理操作细则：1. 市场导向：以市场为导向，从用户的角度出发，挖掘用户需求，确定产品定位和销售策略。
2. 差异化竞争：在竞争环境中建立区别化优势，以实现产品的持续增长和提升品牌价值。
3. 效率优先：建立高效的营销管理机制，强化工作流程，优化资源配置，提高工作效率。
三、营销管理操作细则1. 市场调研①市场分析：对本地市场进行调研，分析该地区的住房需求，市场容量和竞争环境，为营销策略的制定提供前期数据支持。
②目标用户：了解目标用户的信仰和价值观，收入和职业背景，购房需求和预算等信息，针对不同用户推出不同的产品定位与营销策略。
③竞争分析：分析竞争对手的营销策略，业绩情况，产品定位和市场拓展策略等信息，寻找差异化营销优势。
2. 营销策略制定①定位策略：根据市场需求和用户定位，制定产品定位策略。
②宣传策略：采用多种营销手段，例如线上线下宣传，口碑推广，设立展示厅，举办品鉴会等活动，提高品牌知名度和影响力。
③销售策略：主要包括产品差异化销售，价格策略，销售渠道等，提高销售的转化率和销售额。
3. 人员管理①岗位职责规范：制定员工的业务职责，明确各个岗位的职责和工作进度，避免岗位职责不清导致的工作积压。
②员工培训：对新员工进行职业培训，提高新员工的专业能力，提高员工忠诚度和工作效率。
③绩效考核：建立员工绩效考核机制，既能够激励员工积极性，也能够全面评估员工的工作表现，以此提高团队执行力度。
4. 活动管理①活动策划：制定活动主题和目标，明确活动方案和计划，并根据实际需要调整和优化活动策划。
2013营销管理大作业--浅析我国房地产市场营销管理
目录摘要2 ......................................... ........................... 关键词..................................... .............................2 1 前言 .................................... ................................3 2 房地产营销管理的重要性及重要意义 ..... ...............................3 2.1 房地产及房地产市场....... ...........................................3 2.2 房地产市场营销管理... ...............................................4 2.3 房地产营销管理意义 ..................................................4 3 我国房地产营销管理的现状 . (5)3.1 房地产企业交易的法律、法规不完善，市场纠纷多...........................5 3.2 房地产企业产品积压，大量商品房空置....................................5 3.3 房地产企业提供的产品无法满足消费者的全面需求 (6)3.4 片面夸大宣传策划的作用...............................................6 3.5 房价虚高,存在的暴利,超出消费者的承受能力 (6)3.6 物业管理滞后，营销管理虎头蛇尾.......................................6 4 我国房地产市场营销管理存在的问题解析 . . ...........................6 4.1营销方式过于简单，销售具有盲目性......................... .. (6)4.2 房地产企业提供的产品无法满足消费者的各个需求.........................7 4.3 房价虚高，超出消费者的承受能力........................................7 以 4.4 广告代替营销推广........................................... .......7 4.5 注重房地产的创新 ...................................................7 4.6 深刻洞悉市场，加强房地产市场营销管理的引导功能.......................7 4.7 注重物业管理的保值增值作用所谓物业管理 .............................8 4.8 树立品牌意识，增强品牌文化内涵，做好口碑，做好物业管理服务工作.........8 4.9 培养一支高素质的房地产营销管理队伍..................................9 5 结束语............................................................ .....9参考文献........................................................... . (11)1浅析我国房地产市场营销管理摘要近年来，房地产业已经成为我国经济增长的引擎和支柱产业，房地产及其固定资产投资对国民经济的贡献日益显著。
房地产市场营销例题与课程设计作业
房地产市场营销例题与课程设计作业
一．简要分析从事房地产市场营销的知识结构。
（解答方向：1.专业知识；2.从事此行业发展的需要的知识；3.你再次行业能否立足，即职业道德。
）
二．如何确定目标市场。
三．房地产市场经历了哪3个阶段？
1.第一阶段：看得见摸得着的东西，即卖房子，卖家具。
2.第二阶段；看得见摸不着的东西，即卖环境，卖景观。
3.第三阶段：看不见摸不着但感觉得到的东西，如卖文化品位和
生活方式。
据上所述，分析每个阶段的营销策略。
五．设计作业：喻园二期住宅楼位于华科北门，濒临瑜伽山，毗连东湖，周边服务设施完善，交通便利，大学人文气息浓厚。
(1)撰写广告词，并说明你的创意。
(2)假定开发商要求用成本定价，说明你的定价步骤并作出营
销策略的具体步骤。
时间：考试时交，在1月18号之前。
要求：打印成册。
房地产销售业务流程及作业指引(全套)
证或独生子女
证
3、婚姻证明
9、外籍人员 原户籍证明
4、收入证明
10、合同登记 费 50元
5、私章
11、抵押费 200元
1、一次性：
2、贷款银行：
商业性：公积金： 年限：
按揭经办人：
交接日期：
按揭经办人：
日期： 二、销售变更作业指引
1. 流程概况
流程目的 适用范围
定义 参与部门
营销部
财务部
规范销售现场更名、换房、更改付款方式、没 收再售、退房、预留房、延期付款审批等手续 办理，控制销售风险。 适用于公司开发的所有楼盘。 无 流程中承担职责 1.接收并审核客户的销售变更申请； 2.审核确认是否具备执行条件； 3.办理经审批同意的后续销售事务手续； 4.全程跟进更名、换房、更改付款方式、没收 再售、退房、延期付款、预留房事务； 5.负责已签署购房合同的客户退房事务的处 理； 1.核实客户的付款情况。
取认购书原件、全部收据原件、身份证复印件等相关资料并存档。 3) 财务部审核退房单位已付款金额。 4) 提交营销部经理审核后，营销部准备相关资料，约同客户到政府相关 部门办理相关手续。 5) 若客户付款方式为按揭，则还须去相应银行办理终止按揭手续。 6) 营销部在取得政府相关部门下发的解除合同批文后，连同客户的《退 房申请审批 表》、《客户退款申请表》及相关资料履行退款审批手续。 7) 营销部在办理退房手续完毕后记录存档，并通知销售代表于前台更新 相关文档。 8) 财务部根据公司总经理审批意见，办理退还客户房款（包含退定和不 退定两种情况）的手续。 9) 营销部通知客户到财务部领取所退房款。 10)营销部经理决定将房产另行出售的时间和价格。 2.6 延期付款管理： 2.6.1 原则上只接受客户本人提出延期付款申请，填写书面的《延期付 款申请审批表》，报营销分管领导审批。由营销部将《延期付款申请审 批表》存档。 2.6.2 特殊情况的客户申请延期付款需经总经理审核，并由销售支持统 一将批准情况报财务部备案： 1) 延期10 天（含）以内，由营销部经理审核，分管领导审批； 2) 延期10 天以上，由总经理审批； 2.6.3 经审批同意延期付款的，营销部存档申请资料原件。 2.7 预留房管理： 公司原则上不允许在售单位预留房，特殊情况客户的申请需要按以下程 序报批，方为有效申请： 2.8.1 客户的申请由公司内知情人负责申报，总经理同意后，与销售代 理公司销售经理核实申请房号的销售状态并确认预留，并按权限报相关 领导审批： 1) 填写《特殊客户预留房申请审批表》发送审批； 2) 预留申请先报营销部经理、分管领导审核，总经理审批； 3) 经审批同意的，由营销部经理办理并存档。 2.8.2 营销部经理负责跟踪执行全过程： 1) 销售代表于前台更新相关文档； 2) 以电子邮件、电话等方式知会预留房申报人确认预留房的办理状况； 3) 每月15 日，对上月底的预留房情况进行汇总并存档，需上报分管领 导和总经理；
房地产营销与顾客有关的过程控制作业指导书
房地产营销与顾客有关的过程控制作业指导书1.目的1.1.确保与顾客有关的工作/过程得到有效的控制。
2.适用范围2.1.为使本部门内各职能小组明确顾客要求，在向顾客承诺前对本公司满足要求的能力进行评审，以确保产品/服务的履行能力，保证向顾客提供符合要求的产品/服务。
2.2.持续开发新顾客，经常与顾客保持联系沟通，不断地提高服务水平。
2.3.确保顾客财产的合格性、完整性及使用的正确性，防止其损坏或丢失。
2.4.适用于顾客满意度的监测。
3.定义顾客财产：指顾客拥有的财产，包括在公司控制下或公司使用的财产。
顾客满意：指顾客对其要求已被满足的程度的感觉。
与产品/服务有关的要求：包括市场/准顾客、业主的所有要求，体现方式有书面合同、口头建议要求、法律法规、市场分析的结果等等。
4.职责4.1.营销部负责工程项目前期市场和顾客要求调查。
必要的顾客沟通。
4.2.营销部负责销售中顾客要求的确定和评审，与顾客沟通，处理顾客投诉或抱怨。
销售中管理顾客财产，如随身物品、车辆等。
组织顾客满意度调查。
5.作业内容5.1.顾客要求5.2.营销部根据市场或顾客需求，制订商品房买卖合同、贷款合同、终止协议承诺、房地产转让变更、具体楼盘销售要点草稿等等。
营销部组织相关人员对以上结果进行评审，只有当公司有能力满足结果的时候，才决定实施该项目，评审及评审所引起的措施的记录由营销部保持。
如：评审会议记录，总经理对结果的批准或批示等等。
5.3.营销部在销售中注意识别确定、评审具体顾客的要求。
根据本楼盘的既定定位、设计理念吸引顾客。
如果顾客的要求超出楼盘预期能力，根据实际差距将情况进行上报，由公司开发策划小组决定是否满足其要求。
评审及评审所引起的措施的记录由营销部保持。
如：已签定的商品房买卖合同、贷款合同，总经理对结果的批准或批示等等。
6.与顾客沟通6.1.营销部应实施与顾客沟通的有效安排：项目/楼盘信息，公司简介;顾客问询、合同或协议的处理，包括对其修改;顾客反馈，包括顾客投诉和抱怨，顾客建议等等。
房地产项目营销作业指导书
房地产项目营销代理作业指导书（销售治理部分）一、客户接待流程二、客户确认流程及违规处理三、客户付定流程四、签收流程五、收取佣金流程六、与开发商的沟通流程七、公司对案场及职员的治理八、销售部的职责九、销售部职职员作的时刻安排十一、案场销售指标完成的方法与过程十二、调研与打算十三、项目销售现场治理目录销售全程示意图一、客户接待流程二、客户确认流程及违规处理三、客户付定流程客户认购流程简图四、签收流程合同领用、签约、归还程序简图五、收取佣金流程六、与开发商的沟通流程与开发商沟通途径示意图七、公司对案场及职员的治理八、销售部的职责九、销售部职职员作的时刻安排十一、案场销售指标完成的方法与过程十二、调研与打算附录：整套销售表格销售流程示意图一、接待流程1、客户步入售楼中心，业务员必须清晰响亮的讲：“欢迎光临”，其他业务员听见后也必须跟着讲：“欢迎光临”。
2、每天上班必须签到，按照签到的次序接待顾客。
最右边是主接待位置，由右向左。
每次接待客户必须填写“客户来访记录”，写清客户“来访时刻、结束时刻、客户姓名”（若是老客户必须注明，接待完毕后30分钟内必须填写）。
3、轮到接待的销售人员须提早预备，不管是看房客户，随意参观者或市调人员都作为有效客户，应在其进入接待厅的第一时刻主动迎上前去接待。
4、等待接待的销售人员应在其前面的销售人员姓名后签名，以便确认接待客户的顺序。
5、除非客户主动提出不需要陪同，或接待现场确实繁忙，否则销售人员必须亲自带客看房。
6、如遇客户到前台咨询，轮到接待的销售人员应赶忙站起来迎接客户。
7、午饭时刻，由轮到接待的销售人员负责值班，任何情况下前台不得出现无人的情况，保持前台有两人。
8、当天第一位签到的销售人员(为主接待)应在到达后，尽快摆好电话，检查当天的销售资料是否齐全，数量是否足够；当天最后一位签到的销售人员负责下班时摆好电话，整理接待前台，将资料收放整齐，按规定整理当天的《客户来访登记表》。
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房地产营销管理一、单项选择题1．( )认为企业只要致力于提高产品质量，就一定能畅销和获利。
A．生产观念 B．产品观念C．推销观念 D．市场营销观念 2．某建筑公司收购了一家建材厂，这属于( )。
A．前向一体化 B．后向一体化C．横向一体化 D．纵向一体化3．货币政策对房地产市场的调节主要通过调整( )以及房地产抵押贷款政策等手段，来控制银行对房地产业的信贷投向和信贷规模。
A．税率 B．价格C．成本 D．利率4．在相关群体研究中，把消费者的家庭、密切交往的朋友、邻居、同事等称为( )。
A．基本群体 B．次要群体C．崇拜性群体 D．隔离群体5．分析影响消费者行为的内在心理因素的目的是为了( )。
A．降低调研成本B．了解消费者的经济承受能力C．区分不同阶层消费者以满足他们韵不同需要D．采取不同的营销策略技巧，以诱导消费者做出对企业有利的购买决策6．房地产企业增加同一类型但不同档次、区位、规格的产品的开发与销售，改变的是(A．产品组合宽度 B．产品组合的深度C．产品组合的关联性 D．产品组合长度7．以下属于需求导向定价法的有( )。
A．随行就市定价法 B．追随定价法 C．撇脂定价 D．价值感受定价法 8．判定产品生命周期的主要指标是( )A．市场占有率 B．预期收益率C．单位开发成本 D．销售增长率9．以下属于营业推广的特点的是( )。
A．可替代性 B．即期效应明显C．独立性 D．自主性10．以下哪项属于项目式组织的主要优点?( )A．营销效率高 B．简便易行C．宜做长远的战略计划 D．运营成本较低二、多项选择题1．多角化成长战略包括了以下哪三种具体的战略?( A．同心多角化 B．水平多角化C．集团多角化 D．平行多角化E．横向多角化2．房地产消费需求的特征，概括起来主要有以下几个方面( A．多样性 B．层次性和发展性C．双重性 D．综合性E．可替代性与联系性3．根据消费者对新产品的反应不同，可以将消费者分为( A．创新采用者 B．早期采用者C．早期大众 D．晚期大众E．落后的购买者 4．根据分销渠道的宽窄不同，可将分销渠道分为三种宽窄不一的渠道模式(A．直接销售 B．间接销售C密集分销 D．选择分销E．独家分销5．物业管理服务的战略观念有( )。
A．市场竞争观念B．服务观念 C．人才竞争的观念 D-品牌意识观念E．核心能力观念6．在商业物业市场上，以下几个因素会影响消费者行为(A．商业环境 B．交通C．区域及地段 D．质量E．配置7．分销渠道包括了( )。
A．供应商 B．商人中间商C．代理中间商 D．生产者 E．消费者 F．辅助商8．常用的房地产促销方式有( )。
A．广告 B．人员销售C．公共关系 D．营业推广9．房地产营销控制的主要方式有以下几种( )。
A．年度计划控制 B．获利性控制C．效率控制 D．战略控制 E．房地产营销审计10．服务营销组合的特殊要素包括( )。
A．人员 B．有形展示C服务过程 D．服务标准三、简答题(共4题。
30分)1．房地产市场调查的主要内容包括哪些?(7分) 2．简述影响房地产定价的主要因素。
(7分) 3．试简述房地产代理商的经营模式?(8分) 4．新产品开发的程序包括哪些?(8分) 四、案例分析(每题l5分，共30分) 1．深圳万科股份公司在1998年4月开发建设了万科俊园，该项目位于深圳市文锦路与爱国路交汇处的北侧，它占地5466平方米，总建筑面积78000平方米，建筑总层数45层，高161米，它是当时中国第一高住宅楼，在该项目的前期阶段，开发商通过市场细分后锁定了‘深圳市及周边地区拥有千万资产人士的目标市场，虽然这一目标市场十分狭窄，客户群体容量也十分有限，但由于这部分群体存在着有效需求，开发商把握了他们的需求信息，及时开发出他们所需求的物业产品——高层豪宅，结果市场反响热烈，至l999年11月，该项目的销售率已达到83％。
问：(1)万科公司采用了哪种目标市场选择的策略?(2)房地产目标市场选择应该按照什么程序进行?(3)谈谈你对万科公司的目标市场选择策略的看法。
2．广州某楼盘在开盘盛典暨新闻发布会上发布了“双十保”(十足质量保证，十年免费保修)的承诺。
在房地产行业由质量问题而引发的投诉率居高不下的现阶段，敢于作出这样的承诺，这一举动意味深长。
据负责人介绍，敢作出这样的承诺是因为“四不”：一是不出风头，把钱花在你看不见的地方，如16厘米厚的无梁楼板、双层中空玻璃；二是不炒概念，注重楼盘内在品质；三是不惜代价，聘请高素质合作伙伴；四是不怕“浪费”，600元当300元花，给住户配备高标准装修套餐。
阅读以上案例，根据所学的有关知识，说明你对产品整体概念以及现代房地产市场竞争趋势的理解。
物业管理专业房地产营销管理试题答案及评分标准一、单项选择题1．B 2．B 3．D 4．A 5．D6．A 7．D 8．D 9．B l0．A 二、多项选择题1．ABC 2．ABCDE 3．ABCDE 4．CDE 5．ABCDE6．ABCDE 7．BCDE 8．ABCD 9．ABCDE l0．ABC三、简答题1．答：(一)市场环境研究；(二)市场需求研究；(三)消费者研究；(四)价格研究；(五)产品研究；(六)分销渠道研究；(七)市场竞争情况研究。
2．答：影响房地产定价的主要因素较多，可以分为微观因素、中观因素和宏观因素。
微观因素，包括房地产自身条件和环境条件。
中观因素包括商服繁华程度、交通条件、基本设施和区域环境条件。
宏观因素，包括行政因素、经济因素、社会因素、人口因素、心理因素和国际因素。
3．答：房地产代理商的经营模式包括无店铺经营模式、直营连锁经营模式、特许加盟连锁经营模式。
无店铺经营模式并非指没有经营场所，而是指不设立连锁店。
除了派往开发商处的销售人员，所有员工在同一办公场所内办公。
直营连锁经营模式由同一公司所有，统一经营管理，具有统一的企业识别系统(cIs)，实行集中采购和销售，由两个或两个以上连锁分店组成的一种形式。
特许加盟连锁经营模式特许者将自己所拥有的商标、商号、产品、专利、专有技术、和经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。
4．答：一般而言，房地产新产品的开发也就是一个房地产项目从构思到正式进入市场的过程。
这个过程包括了确定开发的目标、新产品构思和筛选、形成产品概念、制定营销策略、项目商业分析、项目开发、试销和正式推出市场八大步骤。
四、案例分析 1．答题要点：(1)万科采用的是产品一市场集中化策略。
指的是房地产企业的目标市场无论是从购房者或是从产品角度，都集中于一个细分市场。
(4分)(2)房地产目标市场选择的程序是(5分)(一)市场调研及市场细分；(二)细分市场分析与评估；(_---)目标市场的选择。
(3)分析部分6分，视学生分析情况酌情评分。
2．答题要点：视学生分析情况酌情评分(1)产品整体概念包括了核心产品、有形产品、附加产品三个层次，售后服务与保证是产品的重要组成部分。
(2)市场竞争的内容和形式是动态变化的，现代房地产市场的竞争趋势是在附加产品上来提高产品的吸引力。
物业管理专业房地产营销管理试题一、单项选择题1．由于房地产的不可移动性，房地产市场具有( )特点。
A．区域性 B．时间性 C．空间性 D．流动性 2．房地产企业的市场营销观念应该以( )为出发点。
A．推销技巧 B．顾客满意度 c．盈利能力 D．产品特色3．货币政策对房地产市场的调节主要通过调整( )以及房地产抵押贷款政策等手段，来控制银行对房地产业的信贷投向和信贷规模。
A．税率 B．价格C．成本 D．利率4．某些商家常花高价请明星使用他们的产品，可收到显著的示范效应。
这是利用了( )对消费者的影响。
A．基本群体 B．次要群体C．崇拜性群体 D．隔离群体5．分析影响消费者行为的内在心理因素的目的是为了( )。
A．降低调研成本B．了解消费者的经济承受能力C．区分不同阶层消费者以满足他们的不同需要D．采取不同的营销策略技巧，以诱导消费者做出对企业有利的购买决策6．房地产企业增加同一类型但不同档次、区位、规格的产品的开发与销售，改变的是( A．产品组合宽度 B．产品组合的深度C．产品组合的关联性 D．产品组合长度． 7．( )折扣的目的在于鼓励购买者早付款以加速企业资金周转。
A．现金B．数量 C．功能 D．季节 8．产品的单位价值与其分销渠道的宽窄成( )关系。
A．正比 B．反比 C．没有D．没有太大 9．以下属于营业推广的特点的是( )。
A．可替代性 B．即期效应明显C．独立性 D．自主性 10．企业在促销活动中，如果采取“推”的策略，则( )的作用最大。
A．人员推销 B．广告 C．公共关系 D．营业推广二、多项选择题 1．密集性成长战略是指企业通过当前产品的( )三种策略方式求得成长发展的战略。
A．市场促销 B．市场渗透C．市场开发 D．产品开发 2．宏观营销环境的主要内容包括( )环境。
A．政策 B．经济 C．文化 D．科技 E．人口F．自然 13．根据消费者对新产品的反应不同，可以将消费者分为( )。
A．创新采用者 B．早期采用者C．早期大众 D．晚期大众E．落后的购买者 4．在房地产市场预测中，比较常用的类比预测法主要有( )。
A．产品类比法 B．地区类比法C．国际类比法 D．价格类比法 5．心理定价策略的具体种类有( )。
A．撇脂定价策略 B．声望定价策略C．尾数定价策略 D．招徕定价策略 6．在商业物业市场上，以下几个因素会影响消费者行为( )。
A．商业环境 B．交通C．区域及地段 D．质量E．配置 7．独家分销是最窄的分销推广渠道，它一般适用于以下产品的销售( )。
A．便利品 B．新产品、 C．名牌产品 D．特殊品 8．常用的房地产促销方式有( )。
A．广告 B．人员销售C．公共关系 D．营业推广 9．房地产营销控制的主要方式有以下几种( )。
A．年度计划控制 B．获利性控制 C．效率控制D．战略控制 E．房地产营销审计 10．物业管理服务的战略观念有( )。
A．市场竞争观念 B．服务观念 C．人才竞争的观念 D．品牌意识观念三、简答题 1．简述房地产市场营销环境的主要内容。
(7分) 2．简述房地产市场细分的基本要求。
(7分) 3．房地产企业选择广告媒体的依据有哪些?(8分) 4．新产品开发的稗序向括哪地7(8钋) 四、案例分析 1．北京红石实业公司，通过市场细分，选择了其中的两个目标市场，该公司集中有限的资源先后为北京的居家办公的目标市场开发了SOH0现城，为金领人士组成的目标市场在海南开发了高档海景别墅。
(1)红石公司采用了哪种目标市场选择的策略?(2)房地产目标市场选择应该按照什么程序进行?(3)谈谈你对红石公司的目标市场选择策略的看法。