商务谈判实训周总结6篇

1 / 9 商务谈判实训周总结6篇 商务谈判实训周总结 (1) 真诚沟通 在六(2)班的常识课上，我认真地讲解着《西安事变》的历史知识。突然发现有个学生用双手对着两只耳朵，一松一悟，玩的很有劲。我变走过去，随手用书拍了他一下说：“你在干什么呀，不好好听老师讲课!”本总觉得讲过后他肯定会认真听课的，恰恰相反，这个学生撅起嘴巴趴在桌子上，我没有去理会他，他趴着一直到下课。晚上，我和妻子谈论着这件事。妻子是一名幼儿教师，妻子说：“你的教育方式太简单了，现在的孩子自尊心是挺强的，你这样的教育是失败的”。

第二天，我一到校上班就找到了这个同学，对他说：“昨天常识课上，老师拿书拍你，是老师的不对，使你没上好课”。这时这个学生的脸红了起来，他说：“老师，我也不好，不应该上课做小动作，不认真听课”。我接着又说：“老师相信你，下次上课一定会认真的”。他没有说话，只是轻轻的点了点头。

从这件事，我深深的感受到：如今的孩子，是多么有自己的想法呀!作为教育工作者，我们要懂得学生的心理，教育在发展，教育在改革。教师只有尊重学生的人格，用“心”去呵护学生，我们的教育才能取得良好的效果。

商务谈判实训周总结 (2) 谈判对于我们每一个人都很重要，因此，我们更要有一定的谈判技巧和谈判方式方法，寻求双赢合作机会。非常感谢公司领导让我参加这次培训，这也是提高自身工作能力与工作素质的一个机会。

通过两天听课学习到了以下几个方面的知识： 1、 要有一定的谈判技巧，掌握谈判心理 所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍，要想越过这些障碍也要保持一2 / 9

种把控对方心理的能力，这既是一种谈判也是一种心理战术，谈判没有谁赢，有的是双赢或者双输，没有真正的胜利者，只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得的利益，这是其一。其二是与对方谈判要掌握一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，熟悉客户的行业资源，对谈判对手有一个深入细致的了解，这样在谈判过程中才会更好的与客户进行良好的沟通。在物业管理服务工作中，将这两点应用在同业主的沟通中也是非常好的办法。

2、谈判的目的是双赢，不是一决雌雄 在新的市场环境下，谈判的目的是使双方合作获取共同的利益，这样才能获得持续的利益增长。即自己的成功并不需要对方失败，而是建立在双方合作共赢基础上的。

3、谈判的目标是达成目标，而非使对方屈服 谈判的目的是取得既定的目标，而不是要使对方屈服，也不是证明对方错误。所有的策略都是为实现目标服务的。要在谈判过程中克服人性中的弱点，时刻以达成目标为基准，而不是一味的要压倒对方。

4、谈判准备是决定成败的关键 谈判是一场针锋相对的斗争，胜败决定于谈判之外。一场谈判的成败往往决定于双方对信息的掌握，对自己和对手的信息掌握的越多，在谈判中就越有主动权，在谈判过程中双方讨价还价是不可避免的，清楚自己和对方的利益点和底线才能以最少的代价换取最大的利益，因此，谈判前的准备是决定成败的关键。

5、谈判过程要讲策略 谈判过程既是实力的较量，也是智慧的碰撞。要根据自己和对方的特点制定合适的策略，同时也要识别对手的策略，或将计就计，实现乙方的谈判目标。制定策略要有选择性，要能够与时俱进，再好的策略如果没有执行时根据实际情况的变通也是难以达成目标的。

在实际工作中，在和业主谈判时，首先，了解谈判的业主。针对业主提出的3 / 9

问题，先主动换位思考，站在他的角度去说，看看他的反应。 其次，就问题做出提问，让他也换位思考，然后再进行深入细致的谈判，从而把握问题的症结所在。弄清楚对方真正在乎的是什么，再来做谈判分析及调整对策。

最后，通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。我们可以利用自己在主场的优势，实施这种技巧。

课程的内容比较多，也给了我很多的感触，与人交流是我们每天必须经历的，可是怎样交流如何交流，运用这种谈判的知识，会让我们的工作更加的顺畅，更加愉快，同时也会给我们一种巨大的荣誉感，积极主动地面对我们的生活，懂得包容、理解、关心和爱，我们的幸福指数才会越来越高，我们的生活中每天都是谈判场，进行着我们各自的谈判，掌握好技巧，决定权在我们手里!

商务谈判实训周总结 (3) 团队合作的效率永远没有一个人高，但它的效果却远大于一个人所能取得的最大值。这个特性决定了有很多工作，团队工作是比一个人更合适的。

如果团队合作仅仅想得到大于一个人的效果的话，简单的堆人数就可以了。但工业化生产模式决不允许有任何的(人力)资源浪费。那么在尽可能提高团队产出效率方面，沟通绝对占最重要的地位。

分工在团队合作中占据着重要的战略地位。如果分工不明确，不能让合适的人在合适的岗位角色上，那结果往往是事倍功半。术业有专攻，只有让每个人发货最大的作用，才能得到最大的输入产出比。而如何才能将角色分配达到最优组合呢?那就是沟通。在组建团队时，不应立即投入工作，无论任务有多么紧急，而是先给一段沟通的时间，各自熟悉术业专攻在哪里，然后完成角色分配。这样总好过工作在一起很久了还不知道别人几斤几两。

在完成最优角色分配后，各个成员要尽可能的进行交流。无论是技术上的还是技术外的。

最重要的一点是负责人与成员之间的交流。最优的状态是负责人有任何的要4 / 9

求和想法都能及时传达给具体的成员。虽然每个人都有想法是好事，但在一个特定的负责人下，再好的想法都只能被选择性忽略。作为下属，有什么困难和需求，也账号向上反映。即使不能被上司顾及或是解决，也比藏着掖着要好。

有这么一个例子。某组长下发任务，只能用"抽象"来形容。当组员按照自己的理解做出模型的时候，组长直接说这不是他想要的，发回重改。当组员作修改后，组长仍然说这不是他想要的。不是你想要的，你倒是说你想要什么样的啊。这就是沟通不够的结果。

还有一个例子。某团队以某一平台开发项目(规模很小的学生团队)。当他们做到一小半的时候，组长突然说要换开发平台，组员当时那叫一个苦啊。要换提前通知啊，临时做决定实在不够人道啊。

团队平级成员的沟通同样重要。了解项目进度、困难离不开沟通。以一个人的阅历、知识面宽度不可能解决所有问题。这时团队的优势就得以体现。在有效沟通，并交流意见的前提下，好多问题往往可以迎刃而解。

就像应用与系统之间要想协调工作，系统必须开发API给应用一样，个人同团队如果想高效的产出，团队必须为每一位成员开发沟通的端口。无论传入的想法是好是坏，只有沟通，才能解决问题。不然，如果每个人对他的都惟命是从，那结果肯定不能让大多数人满意。

用户是傻子，但用户绝不会傻到连自己想要什么都不知道，就等着公司拿出以自己的审美定义美丑产品。所以，甲方乙方之间的沟通是根本的。如果沟通不好，做出来的东西甲方不承认，那之前的努力全都白费了。而在整个产品的生命周期里，甲方乙方也是一个团队。

商务谈判实训周总结 (4) 商务谈判策略的制订 1.1 谈判对象的差异 在不同的文化观念、国家制度等影响下，谈判者形成了不同的谈判习惯和谈判作风。针对来自不同文化和不同观念的谈判者，制订不同的谈判风格和策略是5 / 9

使得谈判顺利进行的重要保证。有针对性的策略来自对对手的了解。西方人都知道中国人最爱面子，他们知道，要在谈判中迫使中国人作出让步，千万不能使他在让步中丢面子。同样，西方国家也都有各自的谈判风格，因此，在制订谈判策略的时候，需要考虑这种谈判对象的差异性，作出策略的调整和应对。

美国人比较淡化表面的、仪式性的东西，对直率的谈判怀有好感，因此，在与美国人谈判时要注重直接、诚实、干净利索。美国人认为货好不降价，如果我们认为自己的商品好质量高，就应该出高价，或者运用各种手法和策略与之讨价还价。

英国人讲究绅士风度，作风诚实，注重传统，与英国人交谈时应以礼相待，不卑不亢，英国人往往不喜欢讨价还价，而且还有一个很明显的特征，就是对于出口的商品经常延误交货，因此，在与他们谈判时，要有建设性的意见，不必只局限于价格，并且，一定要考虑到，在涉及进口贸易时，在合同中加上延期交货的罚款条例。

德国商人被认为是欧洲最老练的商人，他们在谈判技巧上堪称一流。他们往往会有充分的准备和严密的计划，很看重书面形式的合同，对合同的执行很严格，条款一旦确定，就不会轻易做大的让步，而他们自己却是讨价还价的高手。因此，在与德国人谈判时，要注重形式，拘于礼节，对于有争议的实质性问题要据理力争，而一旦达成一致，就要严格履行，保证信誉。

在与法国人谈判时，我们要制订培养感情，注意细节的谈判策略;对于俄罗斯的商人，态度明朗，保持耐心则是策略的重点;而在制订与日本人谈判的策略时，注意礼节和文化是需要考虑的主要方面。

综上所述，谈判对象的不同直接影响了谈判策略的制订，是决定谈判是否成功的重要因素。

1.2 谈判目标的差异 在制订谈判策略前，首先要弄清自己以及对手在这次谈判中的目标是什么，做到知己知彼。

明确了双方的谈判目标后，要对双方利益一致的地方和有可能产生分歧的地6 / 9

方进行对比分析，以便制订出在进入正式谈判时所应采取的对策。为了确定谈判目标，我们必须对市场进行深入细致的调查研究。比如我方想要达到的目标是什么，可能达到的目标是什么，而必须达到的目标又是什么，如果没有达到目标，又该如何应对等等，这些问题都需要在谈判前做出思考并努力寻求解决的策略。对于在实现谈判目标的过程中可能出现的关键问题，在谈判前要进行深入的探究。在有目的的寻找关键问题的同时要对这些问题作出明确的界定和陈述，弄清这些问题对谈判成功的影响，在思考出解决方法后，要对这些解决方法进行深度分析，从而制订出体的谈判策略。

商务谈判实训周总结 (5) 中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。

美方：中方财务报表上有模糊之处。 中方：美方可以核查。 美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。 中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。 美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。 中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。 美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。 中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。 美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。

中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。

美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。