培训学校营销团队组建与考核

培训学校营销团队组建与考核

(一)、学校规模在30０人以下的小型学校

1、小型学校市场团队设置

小型学校，在各方面资源没有充分配置齐全的情况下,招生工作基本处于原始水平各方面工作不可能分的太清,但是,也必须组建一个部门,来引领学校的招生工作，这个部门就是招生部。

n 设立专职招生部部长１人

n 学校其他老师组成招生小分队

2、职位要求及岗位来源：

■职位要求:

(１)具有鲜明的市场意识，乐于从事招生工作。

（2)具有比较强的规划性,善于统筹规划。

（3）社会资源比较丰富，外放型的性格。

n 岗位来源：

（１)从内部教师当中，市场意识强的人员当中提拔。

(2）毕业大学生，从事过保险\促销等具有社会实践经历的人。

(３)在其他教育行业从事过招生的人员。

(４)校长可以本人兼任

3、岗位职责：

（1)根据学校年度规划要求,制定本年度招生计划。

(2）设计一切关于招生的宣传品\展示品＼形象制品及各类广告品

(3）负责组织学校教师等人员有计划的参与招生活动，其中包括发放简章＼电话咨询\ 电话销售\试听课及公开课等。

（4)负责市场资源的调研整合

（5) 对计划范围内的指标负责。对计划范围内的成本负责。

4、部长工资及考核办法

只考核招生数量，以新生数量为导向。

假设某学校20１3年年度指标为5０0标准人次，春季１00人次\暑假２0０人次＼秋季1０0人次＼寒假1００人次。注:标准人次是指按照学校常规收费标准，将打折\促销等产生的收入，按照标准折合以后的数量。

提供如下两种考核方式作为参考:

第一种：工资(基础工资+绩效工资)＋季节性提成+年度奖金。

1．基本工资全额发放；

２. 提成如下计算：

完成当季指标80%以内的,提成2０元/生;

完成8０—1２0%的,提成30元/生；

完成120%以上的，提成50元／生。

3. 年度奖金:

完成80％以内的,年度奖金为3000元;

完成80－—120%的,年度奖金为50０0元;

完成１20％以上，年度奖金为15０00元。

第二种；年薪制

假设，在指标500人不变的情况下：

某招生主管年薪10万元,其中：

(１)月工资：3000元＝基础工资200０+绩效工资1000元,基本工资占比例30—４0%

（2)年度奖金:64000元：春季1５000、暑假1900０、秋季１5０00、寒假1５００0元。

(３）考核办法：

Ø完成本季度指标80%以下的,本季度奖金不发;完成指标８0%以上的，按实际完成百分比发放，全额封顶;超额的，滚动到年底。

Ø年底全额完成全年指标的，未发放月份的奖金补齐发放;未完成,不补。

Ø连续两个招生季指标未达到7０%的,予以转岗或辞退。

Ø年度总体指标未完成８0%的，予以转岗或辞退。

5．对教师参与市场招生的考核办法:

过程考核:

主要是在招生部长的要求下,重点考核教师参与招生活动如发简章的工作态度和积极性,制定相应的奖惩制度。

目标考核：

主要考核两项,一是试听课现场效果和现场报名率(现场未报名的,由招生部长

组织主讲老师进行电话跟踪)；另外一个，也是很关键的一项，就是老生带新生的数量，可以由招生部长设置奖金进行奖励。

(二)、学校规模3０0-1０00人的中等学校团队组建

1、中等学校市场部团队设置

(３）设立市场部主任1名

（4)设立策划部长1名

(5）设立招生部长１名

(6）学校其他老师作为市场营销团队

（7)至少有５-１0名兼职宣传团队，在招生高峰期随时可用

2、岗位职责：

ｎ主任:

(1) 对学校总体招生及返学指标负责。

(2）对团队内部各个工作板块质量行使监督考核权力。

(３) 负责制定年度市场规划。

（4）在招生规划的范围内,负责对招生成本控制的监督和监控。

(5）学校市场及办学网点的合理布局。

(６）学校因招生所需要的人际关系\公共关系的开发与维护。

(７) 新的招生渠道的探索和发掘。

n 策划部部长:

（1）所有关于招生相关的平面设计及制作,包括媒体广告＼招生简章＼促销品。

(2)招生相关的大型活动策划及组织实施。

（3)网站建设及网络招生策划。

n 招生部长：

(1)就是按照市场部制定的规划，带领所属团队具体实施。

(2)组建各种专兼职招生团队,制定团队的奖励及考核标准。

３、市场部的奖励及考核办法:

在成本控制范围内考核产值和销售指标。既然是考核销售指际，就应该分清构成指标的几个主要元素:

Ø新生:包括新招募的学生、老生带新生、单个学生综合贡献度等;Ø老生:包括返学率、班级巩固率、饱和率等。

因此,市场部需要分别制定针对新生及返学的考核办法。

n 考核三要素:

(1）指标分解及落实:

假设某学校201３年度全年主营业务销售指标为100万元,单生收费为5０0元, 全年2000人次（新生＋老生):市场部直接承担新生指标45万元，达到９0０人次, 具体分配为春季200人次＼暑假300人次\秋季２0０人次\寒假2０0人次；在市场部的支持下，教师团队承担老生返学要达到5５万元,整体返学率要达80%。

(2)账期恒定:

寒假:２０１2年12月1日一-2013年２月28日

春季:2013年3月１日——２０13年5月３０日

暑假：2013年6月１日一一2013年８月31日

秋季：２013年9月１日——２０13年１1月30曰

(3)成本恒定:

2０１3年市场部完成10０万元产值,成本控制在40%以内即40万元,其中:

A市场部人员基础工资全年1５万元;

B广告费为１0万元，其中包括:简章\户外广告\媒体广告＼大型活动经费等;

C兼职人员工资及教师返学续班物资及奖励5万元;

D电话费＼办公费\交通费\公共关系费5万元；

E其他不可遇见的费用5万元。

n 考核及奖励办法：

采取年度净利润（营业额一市场部成本)提成的办法进行奖励。

奖励的原则按照：圆满完成年度指标，奖励净利润的10%即6万元。此项奖励如下进行分配:

主任:市场部长:策划部长=5: 3: 2

n 说明一：上述指标均系主营业务收入指标，主要是指学校直接招生和返学产生指标。不包括非主营业务（合作办学\联合办学\活动产生的利润）指标，非主业务指标必须以学校方面获得的纯利润（扣除给合作单位的分红\房租＼教材\师课时费\基础工资分摊等)计入全年营业额总数,参与提成。