第13章销售准备课件
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销售和销售管理课件PPT250页啊
营销组合
产品
价格
促销 (广义销售)
分销
人员销售 (狭义销售)
广告
营业推广
公共关系
销售管理
二、销售与销售管理在市场营销学中的位置
三、销售管理研究的主要内容
销 售 管 理
销售 技术 探索
销售 规划 与设计
销售 人员 的管理
招聘与选拨
培训
激励
评价
目标
组织
控制
销售准备
销售展示
处理异议
促成交易
售后服务、跟踪
第四题 A4当冲突发生的时候，我总是保持中立，并且尽事避免惹是生非。 B4我总是千方百计避免发生冲突。万一出现冲突，我也会没法去消除冲突。 C4当冲突发生的时候，我总会尽量保持镇定，不抱成见，并且设法找出一个公平合理的解决办法。 D4当冲突发生的时候，我会设法击败对方赢得胜利。 E4当冲突发生的时候，我会设法找出冲突的根源，并且有条不紊地寻求解决办法，消除冲突。 第五题 A5为了保持中立，我很少被人激怒。 B5为了避免个人情绪的干扰，我常常以温和友好的方法和态度来对待别人。
推销方格自我检测
第一题 A1我接受顾客的决定。 B1我十分重视维持与顾客之间的良好关系。 C1我善于寻求一种对客我双方均为可行的结果。 D1我在任何困难的情况下都要找出一个结果来。 E1我希望在双方相互了解和同意的基础上获得结果。 第二题 A2我能够接受顾客的全部意见和各种态度，并且避免提出反对意见。 B2我乐于接受顾客的各种意见和态度，更善于表达自己的意见和态度。 C2当顾客的意见和态度与我自己的意见和态度发生分歧时，我就采取折衷方法。
低
低
中等
高
信任
低
低
高
高
对关系的投入
产品
价格
促销 (广义销售)
分销
人员销售 (狭义销售)
广告
营业推广
公共关系
销售管理
二、销售与销售管理在市场营销学中的位置
三、销售管理研究的主要内容
销 售 管 理
销售 技术 探索
销售 规划 与设计
销售 人员 的管理
招聘与选拨
培训
激励
评价
目标
组织
控制
销售准备
销售展示
处理异议
促成交易
售后服务、跟踪
第四题 A4当冲突发生的时候，我总是保持中立，并且尽事避免惹是生非。 B4我总是千方百计避免发生冲突。万一出现冲突，我也会没法去消除冲突。 C4当冲突发生的时候，我总会尽量保持镇定，不抱成见，并且设法找出一个公平合理的解决办法。 D4当冲突发生的时候，我会设法击败对方赢得胜利。 E4当冲突发生的时候，我会设法找出冲突的根源，并且有条不紊地寻求解决办法，消除冲突。 第五题 A5为了保持中立，我很少被人激怒。 B5为了避免个人情绪的干扰，我常常以温和友好的方法和态度来对待别人。
推销方格自我检测
第一题 A1我接受顾客的决定。 B1我十分重视维持与顾客之间的良好关系。 C1我善于寻求一种对客我双方均为可行的结果。 D1我在任何困难的情况下都要找出一个结果来。 E1我希望在双方相互了解和同意的基础上获得结果。 第二题 A2我能够接受顾客的全部意见和各种态度，并且避免提出反对意见。 B2我乐于接受顾客的各种意见和态度，更善于表达自己的意见和态度。 C2当顾客的意见和态度与我自己的意见和态度发生分歧时，我就采取折衷方法。
低
低
中等
高
信任
低
低
高
高
对关系的投入
第13章--成本费用分析PPT课件
下面我们对“年末总生产成本统计”表进行成本投入、产 出与结余分析，以查看其会计期间内的经营状况。
2024/10/21
19
（一）创建分析表并进行计算
创建分析表格并利用函数进行成本投入、本期转 出和期末数的平均数和标准差计算。
创建分 析表格
分别计算总投入成本、平均投入 成本和各月投入成本标准差
2024/10/21
2024/10/21
创建的“年末总生产成本统计”表格 （为使表格中要进行计算的相关单元格 醒目显示，为其填充不同的颜色）
6
计算本期合计和期末数（根据 “期末数＝期初数＋本期投入 －本期转出”关系式 ）
2024/10/21
根据“下月期初数 =上月期末数”关 系式计算期初数
通常会计核算是以每一年度作为一
2024/10/21
12
二、创建各月生产成本折线图
（一）创建图表
（二）编辑图表
下面我们为“年末总生产成本统计”表中的各要素创建各 月生产成本折线图并为其添加趋势线，进行趋势分析。
2024/10/21
13
（一）创建图表
2024/10/21
14
新工作表中的图表
2024/10/21
15
（二）编辑图表
2024/10/21
4
已知某企业一年中每月的各项费用如下图所示，下面我们对 年末总生产成本进行结构分析并创建图表，效果如下所示。
2024/10/21
各月的各 项费用表
创建的总 生产成本 结构图表
5
（一）创建分析表并进行计算
要对年末总生产成本进行结构分析，首先要创建总 成本费用分析表格，并在表格中输入各项已知数据，然 后计算本期合计、期末、期初数及各要素所占比例。
2024/10/21
19
（一）创建分析表并进行计算
创建分析表格并利用函数进行成本投入、本期转 出和期末数的平均数和标准差计算。
创建分 析表格
分别计算总投入成本、平均投入 成本和各月投入成本标准差
2024/10/21
2024/10/21
创建的“年末总生产成本统计”表格 （为使表格中要进行计算的相关单元格 醒目显示，为其填充不同的颜色）
6
计算本期合计和期末数（根据 “期末数＝期初数＋本期投入 －本期转出”关系式 ）
2024/10/21
根据“下月期初数 =上月期末数”关 系式计算期初数
通常会计核算是以每一年度作为一
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二、创建各月生产成本折线图
（一）创建图表
（二）编辑图表
下面我们为“年末总生产成本统计”表中的各要素创建各 月生产成本折线图并为其添加趋势线，进行趋势分析。
2024/10/21
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（一）创建图表
2024/10/21
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新工作表中的图表
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（二）编辑图表
2024/10/21
4
已知某企业一年中每月的各项费用如下图所示，下面我们对 年末总生产成本进行结构分析并创建图表，效果如下所示。
2024/10/21
各月的各 项费用表
创建的总 生产成本 结构图表
5
（一）创建分析表并进行计算
要对年末总生产成本进行结构分析，首先要创建总 成本费用分析表格，并在表格中输入各项已知数据，然 后计算本期合计、期末、期初数及各要素所占比例。
销售课件ppt
客户沟通与谈判
建立良好的客户关系
01
02
03
客户信息收集
了解客户的姓名、职业、 兴趣爱好等基本信息，以 便在沟通中寻找共同话题 ，建立良好的关系。
建立信任
通过真诚、热情、专业的 态度，让客户感受到你的 诚信和专业性，从而建立 起信任关系。
定期沟通
通过电话、邮件等方式， 定期与客户保持联系，提 供必要的服务和支持，增 强客户忠诚度。
策略，以实现销售目标。
客户需求与购买行为分析
客户需求分析
通过市场调研、客户反馈等方式了解客户需求，包括功能需求、价格需求、服 务需求等，有助于针对性地制定产品和服务方案。
购买行为分析
了解客户的购买习惯、决策过程、购买时间等，有助于制定销售策略和营销活 动，提高客户转化率。
03
产品与服务介绍
产品特点与优势分析
02
市场需求分析
市场调研方法与技巧
定量调研方法
包括问卷调查、电话访谈、焦点 小组等，可以收集大量数据并进 行分析，有助于了解市场规模、
竞争情况等。
定性调研方法
包括深度访谈、参与观察等，可以 深入了解受访者的观点、态度和行 为，有助于挖掘潜在需求和消费趋 势。
调研数据分析技巧
包括数据清洗、可视化、统计分析 和预测等，可以提取有价值的信息 ，为制定销售策略提供依据。
谈判技巧与方法
准备充分
了解产品或服务的特点、市场行情等信息，以及客户的需求和预 算，做到心中有数。
灵活运用谈判技巧
善于倾听、引导、说服，运用数据、案例等实证材料，增强说服力 。
坚持底线
在谈判中要明确自己的底线，不轻易妥协，同时要学会识别对方的 底线，寻求双方都能接受的解决方案。
建立良好的客户关系
01
02
03
客户信息收集
了解客户的姓名、职业、 兴趣爱好等基本信息，以 便在沟通中寻找共同话题 ，建立良好的关系。
建立信任
通过真诚、热情、专业的 态度，让客户感受到你的 诚信和专业性，从而建立 起信任关系。
定期沟通
通过电话、邮件等方式， 定期与客户保持联系，提 供必要的服务和支持，增 强客户忠诚度。
策略，以实现销售目标。
客户需求与购买行为分析
客户需求分析
通过市场调研、客户反馈等方式了解客户需求，包括功能需求、价格需求、服 务需求等，有助于针对性地制定产品和服务方案。
购买行为分析
了解客户的购买习惯、决策过程、购买时间等，有助于制定销售策略和营销活 动，提高客户转化率。
03
产品与服务介绍
产品特点与优势分析
02
市场需求分析
市场调研方法与技巧
定量调研方法
包括问卷调查、电话访谈、焦点 小组等，可以收集大量数据并进 行分析，有助于了解市场规模、
竞争情况等。
定性调研方法
包括深度访谈、参与观察等，可以 深入了解受访者的观点、态度和行 为，有助于挖掘潜在需求和消费趋 势。
调研数据分析技巧
包括数据清洗、可视化、统计分析 和预测等，可以提取有价值的信息 ，为制定销售策略提供依据。
谈判技巧与方法
准备充分
了解产品或服务的特点、市场行情等信息，以及客户的需求和预 算，做到心中有数。
灵活运用谈判技巧
善于倾听、引导、说服，运用数据、案例等实证材料，增强说服力 。
坚持底线
在谈判中要明确自己的底线，不轻易妥协，同时要学会识别对方的 底线，寻求双方都能接受的解决方案。
销售的十大步骤培训ppt(49张)
（你的意思我可不可以这样去理解…） 4、辨别客户的抗拒点是真的还是假的；
（如果是假的就要引导顾客） 5、锁定抗拒；
（这是不是你唯一的问题？除了这个问题还有没有其它的问题？） 6、取得客户的承诺；
（假如我们公司可以帮你解决这个问题，你可以立即做决定吗？） 7、再次框示，即再次确认； 8、以完全合理的解释来解除这个抗拒点。
1、不贬低对手； 2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较； 3、独特卖点。
第七步：解除反对意见
客户有反对意见是好事还是坏事？
嫌货才是买货人 销售从拒绝开始 成交从异议开始
六大抗拒： 1、价格； 2、功能、效果； 3、售后服务； 4、竞争对手； 5、支援（代理商最关心的话题）； 6、保证及保障。
(O)工作
● 您平时的工作忙吗？
● 都忙哪些方面的事呢？
● 您忙成这样您觉得对吗？
● 这样忙下去您觉得会有问题吗？ 5、然后扩大产品可带来的快乐与避免的痛苦。
8、能用问，尽量少说。
● 这样忙您觉得问题出在哪？ 1、成交的关键是要敢于成交
O——Occupation（职业、业务）
● 这样忙是我们追求的结果吗？ ● 成绩如何？未来对他的期望是怎么的？
（嘻嘻）
（R）娱乐
● 您这样忙碌于企业发展，平时有空娱乐吗？ ● 您平时比较喜欢哪一类的娱乐呢？ ● 比如书法、体育、下棋呀等等。 ● 您平时娱乐的时候，有哪些特别的爱好啊？ ● 为什么呢？ ● 您一般是在什么时间去娱乐呢？ ● 您去娱乐时通常是自己一个人去，还是和朋友
一块去，为什么呢？ ● 您的朋友圈都哪类行业的人士？ ● 您一周会用多少时间在娱乐上呢？ ● 您锻炼身体的力度大不大？ ● 有多少锻炼的历史了？
3000元以上的月收入，来自于专业能力。 2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较；
（如果是假的就要引导顾客） 5、锁定抗拒；
（这是不是你唯一的问题？除了这个问题还有没有其它的问题？） 6、取得客户的承诺；
（假如我们公司可以帮你解决这个问题，你可以立即做决定吗？） 7、再次框示，即再次确认； 8、以完全合理的解释来解除这个抗拒点。
1、不贬低对手； 2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较； 3、独特卖点。
第七步：解除反对意见
客户有反对意见是好事还是坏事？
嫌货才是买货人 销售从拒绝开始 成交从异议开始
六大抗拒： 1、价格； 2、功能、效果； 3、售后服务； 4、竞争对手； 5、支援（代理商最关心的话题）； 6、保证及保障。
(O)工作
● 您平时的工作忙吗？
● 都忙哪些方面的事呢？
● 您忙成这样您觉得对吗？
● 这样忙下去您觉得会有问题吗？ 5、然后扩大产品可带来的快乐与避免的痛苦。
8、能用问，尽量少说。
● 这样忙您觉得问题出在哪？ 1、成交的关键是要敢于成交
O——Occupation（职业、业务）
● 这样忙是我们追求的结果吗？ ● 成绩如何？未来对他的期望是怎么的？
（嘻嘻）
（R）娱乐
● 您这样忙碌于企业发展，平时有空娱乐吗？ ● 您平时比较喜欢哪一类的娱乐呢？ ● 比如书法、体育、下棋呀等等。 ● 您平时娱乐的时候，有哪些特别的爱好啊？ ● 为什么呢？ ● 您一般是在什么时间去娱乐呢？ ● 您去娱乐时通常是自己一个人去，还是和朋友
一块去，为什么呢？ ● 您的朋友圈都哪类行业的人士？ ● 您一周会用多少时间在娱乐上呢？ ● 您锻炼身体的力度大不大？ ● 有多少锻炼的历史了？
3000元以上的月收入，来自于专业能力。 2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较；
管理运筹学课件第13章-对策论
管理运筹学课件第13章对策论
• 对策论基本概念 • 矩阵对策 • 连续对策 • 合作对策 • 非合作对策 • 对策论在实际问题中应用
01
对策论基本概念
对策论定义与特点
定义
对策论，又称博弈论，是研究决策过 程中理性决策者之间冲突与合作的数 学理论。
特点
对策论注重分析决策者之间的相互作 用和影响，以及决策结果的均衡性和 稳定性。
供应链管理
在供应链管理中，对策论可用于 协调供应商、制造商、销售商之 间的利益关系，优化供应链整体 效益。
金融市场投资决策
对策论可用于分析金融市场中的 投资决策问题，如股票交易、期 货交易等，帮助投资者制定最优 的投资策略。
军事领域应用案例
作战计划制定
01
对策论可用于分析敌我双方的作战能力和策略选择，帮助军事
指挥官制定最优的作战计划。
武器系统研发
02
在武器系统研发中，对策论可用于分析不同武器系统的性能优
劣和作战效能，为武器系统研发提供决策支持。
军事演习评估
03
对策论可用于评估军事演习的效果和参演部队的作战能力，为
军事训练提供改进建议。
社会领域应用案例
社会治安综合治理
对策论可用于分析社会治安问题中的各方利益关系和行为选择，提 出综合治理的策略和措施。
微分对策的求解方法
包括最大值原理、动态规划等方法。
连续对策求解方法
01
02
03
迭代法
通过不断迭代更新参与者 的策略，直到达到某个均 衡条件为止。
数值解法
利用数值计算的方法求解 连续对策的均衡解，如有 限差分法、有限元法等。
解析法
在某些特殊情况下，可以 通过解析的方法求解连续 对策的均衡解，如线性二 次型微分对策等。
• 对策论基本概念 • 矩阵对策 • 连续对策 • 合作对策 • 非合作对策 • 对策论在实际问题中应用
01
对策论基本概念
对策论定义与特点
定义
对策论，又称博弈论，是研究决策过 程中理性决策者之间冲突与合作的数 学理论。
特点
对策论注重分析决策者之间的相互作 用和影响，以及决策结果的均衡性和 稳定性。
供应链管理
在供应链管理中，对策论可用于 协调供应商、制造商、销售商之 间的利益关系，优化供应链整体 效益。
金融市场投资决策
对策论可用于分析金融市场中的 投资决策问题，如股票交易、期 货交易等，帮助投资者制定最优 的投资策略。
军事领域应用案例
作战计划制定
01
对策论可用于分析敌我双方的作战能力和策略选择，帮助军事
指挥官制定最优的作战计划。
武器系统研发
02
在武器系统研发中，对策论可用于分析不同武器系统的性能优
劣和作战效能，为武器系统研发提供决策支持。
军事演习评估
03
对策论可用于评估军事演习的效果和参演部队的作战能力，为
军事训练提供改进建议。
社会领域应用案例
社会治安综合治理
对策论可用于分析社会治安问题中的各方利益关系和行为选择，提 出综合治理的策略和措施。
微分对策的求解方法
包括最大值原理、动态规划等方法。
连续对策求解方法
01
02
03
迭代法
通过不断迭代更新参与者 的策略，直到达到某个均 衡条件为止。
数值解法
利用数值计算的方法求解 连续对策的均衡解，如有 限差分法、有限元法等。
解析法
在某些特殊情况下，可以 通过解析的方法求解连续 对策的均衡解，如线性二 次型微分对策等。
销售课件分享ppt
销售课件分享
目录
• 销售概述 • 销售心理学基础 • 销售技巧与策略 • 销售案例分享 • 销售团队建设与管理
01
销售概述
销售的定义与重要对企业和销售人员具有重要意义。
详细描述
销售是指企业或销售人员通过市场推广、客户沟通等方式，将商品或服务转化为货币的过程。在市场经济中，销 售对于企业而言至关重要，是企业实现盈利和发展的关键环节。同时，对于销售人员而言，销售也是其职业发展 的关键能力之一。
销售的挑战与解决方案
总结词
销售过程中会遇到各种挑战，如客户需求不明确、竞争对手价格战等，需要采取相应的 解决方案。
详细描述
在销售过程中，可能会遇到各种挑战，如客户需求不明确、竞争对手价格战等。针对这 些挑战，需要采取相应的解决方案，如深入了解客户需求、提供定制化解决方案、加强
客户关系管理等。同时，还需要不断学习和提升自身能力，以更好地应对各种挑战。
销售技巧
掌握有效的销售技巧，如 沟通技巧、谈判技巧、产 品演示技巧等。
销售流程
了解并掌握销售流程，包 括客户开发、客户关系维 护、销售跟进等。
销售谈判心理学基础
谈判认知
了解谈判的本质和原则， 以及如何运用谈判技巧和 策略。
谈判情感
控制情绪和情感，保持冷 静和理性，以提高谈判效 果。
谈判行为
掌握有效的谈判技巧和策 略，如让步、威胁、诱惑 等。
定期回访与跟进
定期回访客户，了解产品使用情 况和服务满意度，及时解决客户
问题和反馈。
提供增值服务
根据客户需求，提供产品升级、 功能拓展、售后服务等增值服务
，提高客户满意度和忠诚度。
建立长期合作关系
通过持续的沟通和合作，与客户 建立长期稳定的合作关系，实现
目录
• 销售概述 • 销售心理学基础 • 销售技巧与策略 • 销售案例分享 • 销售团队建设与管理
01
销售概述
销售的定义与重要对企业和销售人员具有重要意义。
详细描述
销售是指企业或销售人员通过市场推广、客户沟通等方式，将商品或服务转化为货币的过程。在市场经济中，销 售对于企业而言至关重要，是企业实现盈利和发展的关键环节。同时，对于销售人员而言，销售也是其职业发展 的关键能力之一。
销售的挑战与解决方案
总结词
销售过程中会遇到各种挑战，如客户需求不明确、竞争对手价格战等，需要采取相应的 解决方案。
详细描述
在销售过程中，可能会遇到各种挑战，如客户需求不明确、竞争对手价格战等。针对这 些挑战，需要采取相应的解决方案，如深入了解客户需求、提供定制化解决方案、加强
客户关系管理等。同时，还需要不断学习和提升自身能力，以更好地应对各种挑战。
销售技巧
掌握有效的销售技巧，如 沟通技巧、谈判技巧、产 品演示技巧等。
销售流程
了解并掌握销售流程，包 括客户开发、客户关系维 护、销售跟进等。
销售谈判心理学基础
谈判认知
了解谈判的本质和原则， 以及如何运用谈判技巧和 策略。
谈判情感
控制情绪和情感，保持冷 静和理性，以提高谈判效 果。
谈判行为
掌握有效的谈判技巧和策 略，如让步、威胁、诱惑 等。
定期回访与跟进
定期回访客户，了解产品使用情 况和服务满意度，及时解决客户
问题和反馈。
提供增值服务
根据客户需求，提供产品升级、 功能拓展、售后服务等增值服务
，提高客户满意度和忠诚度。
建立长期合作关系
通过持续的沟通和合作，与客户 建立长期稳定的合作关系，实现