常见异议处理的原则.pptx

异议处理 ppt课件

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随便看看、不理不踩
随便看看
哦，好吧。您随便看吧。
关系篇典型案例
没有关系，我叫**，有需要可以招呼我
观察顾客需求，主动询问“您是不是想找篮球服？”
策略：需要了解顾客需求后选好适当的时机再接近顾客介绍比较好，或是在介绍前做一些铺垫，聊一些非销售性话题如天气、家常之类的……
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处理顾客穿着篇
终端工具百问百答
介绍完衣服后，顾客就走了…………………………………………… 12 这件衣服穿在我身上怎么有点显胖…………………………………… 13 这一款衣服太老气……………………………………………………….14 这一款跟去年差不多，我不想试………………………………………15 这个款式不合适我……………………………………………………….16 你们的衣服/鞋子不适合我…………………………………….………..17 尽码差不多，但是顾客觉得还是太小了………………………………18 你觉得哪件衣服好……………………………………………………….19
是决定最后是否成单的关键，适当征询同行者的看法与建议，在顾客试衣服的时候可与同行者聊些非销售性话
题，拉近距离。
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还要跟朋友再商量一下或是再看看
我再看看，我跟我朋友商量一下
这款真的很适合您。还商量什么
呢。
典型案例
关系篇
喜欢就带上吧，这一款衣服走的可快了。等下次回来的时候，我不敢确保还有。
闲逛型
在别人上班的时间出来逛街，空闲时间很多，东看西看，漫无目的的翻任何商品，喜欢试。
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处理顾客关系篇
终端工具百问百答

推销学之处理顾客异议的方法(ppt40张)

询问法（反问处理法）
• 顾客：“对不起，我没有时间和您谈保险。”销售代表：“因为您没有时间死神就不会敲您的门吗？不会吧！”
询问法（反问处理法）
3）讽刺性反问 • 有个故事：地主在半夜催长工说：“天亮了，还不起来干活？”长工说：“等我捉了虱子再去。”地主说：“天这么黑，能看见虱子吗？”长工说：“天这么黑，干活能看见吗？”长工的反问，迫使对方处于自打耳光的窘境
得到了允许，小黄就把自己带来的打印纸夹到打印机里，然后在电脑前坐了下来，在屏幕上输入这么一行字：“您用普通打印纸，能打出这么清晰的字吗?”接着便发出打印命令。小黄从打印机上取下打印纸拿给客户看：“您不妨可以把它跟您用的普通打印纸比较一下。不用多说，您就会相信我们的新型打印纸一定适合于您。” 客户仔细地比较了一番，非常信服地看着小黄：“你们的质量的确一流。”说完后，爽快地向小黄订购了一批为数不少的新型打印纸。以后几天，小黄满怀信心地来到前些天说不需要的客户那里，也用同样的办法推销，结果客户都纷纷愿意购买新型打印纸。 • 思考题：小黄最初上门推销时，碰到的是哪一种顾客异议?小黄又是如何处理异议的？
（四）货源异议的处理策略
1、锲而不舍 2、以礼相待 3、有效类比 4、举证劝诱
（五）时间异议的处理策略
1、货币时间价值 2、良机激励 3、意外损失
案例：面对“不买保险”的客户
• 米店的店训：勿理寿险推销员切记万事勿大意平生绝不做保人勤劳节俭必成功
第三节客户异议的处理方法
1.直接否定处理法 2.间接否定处理法 3.装聋作哑处理法 4.回报补偿处理法 5.使用证据处理法 6.据证劝诱处理法 7.有效类比处理法 8.旁敲侧击处理法
5、转化法（利用处理法）

客户常见异议处理培训课件(ppt 33页)

常见异议处理
Jason
训)这方面的需求
真实意图：除非你能证明我有需求话术要点：帮助准客户发现需求和缺口话术模板（通用,感性诉求版）：张总，请教您一个私人问题可以吗？您现在是如此成功，请
问您是否经常吸收别人的建议和资讯，而越来越成功的呢？请问是这样吗？张总，别人的帮助是他们主动给到您还是您主动要求的？（别人主动：由此可见旁观者清；自己要求：您为什么会主动要求别人给您指点呢？问题很大自己无法解决吗？您看您的员工中会不会存在您当时的问题呢）聚成可能不一定有资格给您指点，但我觉得完全可以给您员工一些指点让他们与您更加统一，您认为呢？ ○ 常见异议处理
正面心态1：谁怕谁？——猎物和猎人的辨证关系
正面心态2：最坏可能？——我们的底线
正面心态3：拒绝产生的偶然和必然？
正面心态4：客户拒绝的实质
○ ——嫌货才识买货人、认识误区和盲点 ●常见异议处理 • Jason
如何处理异议？
打消迷惑：给予准客户适量的信息去除怀疑：建立专业行销人员的形象——
客户异议处理
异议的六大心理来源
不急迫
常见异议
处理
Jason
不需要不信任不相信没钱没兴趣
为什么会有异议?
准客户看待事物的不同角度、信息的不对称造成迷惑准客户对业务人员的不信任造成怀疑
○ 迷惑+怀疑=异议（拒绝） ●常见异议处理 • Jason
如何处理异议？
准备工作：心态建设
常见异议处理 Jason
你返佣吗？谁返佣我跟谁做
真实意图：测试你的底线，不一定真的计较话术要点：转移目标，以“暴”治“暴” 话术模板1：您说要我返佣？完全没有问题！但您必须帮我介绍三个客户，而且一定要成的哦！……

《异议处理技巧》课件

尊重异议者
公开透明
积极听取建议及时回应
异议处理的步骤
澄清事实
先澄清事实，了解异议的来源。
理性分析
对异议进行理性分析，找出问题所在。
寻求共识
寻求与异议者的共识，取得双方信任。
制定行动计划
制定行动计划，解决问题。
异议处理的技巧
1
态度摆正
对待异议者要心平气和，开诚布公。
启发性提问
2
通过启发性提问，引导异议者思考。
《异议处理技巧》PPT课件
在工作中处理异议是一项非常重要的技能。在本课程中，我们将讨论异议的定义、分类、原则、步骤、技巧和注意事项。通过本课程，您将学习如何善于处理异议，成为一名出色的管理者。
什么是异议
定义
指对某个观点、决策或行动提出不同意见和反对意见。
分类外部异议和内部异议。来自异议处理的原则3
多方面思考
从多个角度思考问题，找到最佳解决方
善于沟通
4
案。
与异议者保持良好的沟通，增进彼此之间的了解。
异议处理的注意事项
1 不轻易妥协
不能轻易妥协，需保持原则和底线。
2 不给予负面评价
不能给予异议者负面评价，要理性对待问题。
3 不忽视次要问题
4 不过度强调个人情绪
不能忽视次要问题，需从多个方面综合考虑。
不能过度强调个人情绪，需客观处理问题。
异议处理的案例分析
客户投诉案例
通过与客户的沟通，及时解决客户的问题。
团队决策案例
通过多方面的思考和交流，达成团队的共识。
领导与下属异议案例
通过尊重异议者，公开透明的沟通，化解领导与下属间的异议。
结语
尊重异议是推动事业发展的必然要求，善于处理异议是管理者必备的素质。

如何处理客户提出的异议-PPT课件

当客户提出的异议，有事实依据时，您应该承认并欣然接受，强力否认事实是不智的举动。但记得，您要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生二种感觉：产品的价格与售价一致的感觉。产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户而言是不重要的。世界上没有一样十全十美的产品，当然要求产品的优点愈多愈好，但真正影响客户购买与否的关键点其实不多，补偿法能有效地弥补产品本身的弱点。
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处理异议的原则
1.
事前做好准备

充分了解产品和客户需求，面对客户的拒绝事前有准备就可以胸中有数，以从容应付。
2.
选择恰当的时机
销售人员觉察到客户会提出某种异议，最好在客户提出之前，就主动提出来并给予解释，这样可使销售人员争取主动，先发制人，从而避免因纠正客户看法，或反驳客户的意见而引起的不快。异议提出后立即回答：绝大多数异议需要立即回答。这样，既可以促使客户购买，又是对客户的尊重。过一段时间再回答：异议显得模棱两可、含糊其词、让人费解；异议显然站不住脚、不攻自破；异议不是三言两语可以辩解得了的；异议超过了销售人员的议论和能力水平；等等。急于回答客户此类异议是不明智的。经验表明：与其伧促错答十题，不如从容地答对一题。不回答：许多异议不需要回答，如：无法回答的奇谈怪论；容易造成争论的话题；废话；可一笑置之的戏言；异议具有不可辩驳的正确性；明知故问的发难等等。销售人员不回答时可采取以下技巧：沉默；装作没听见，按自己的思路说下去；答非所问，悄悄扭转对方的话题；插科打诨幽默一番，最后不了了之。
多数新加入销售行列的销售人员对异议都抱着负面的看法对太多多数新加入销售行列的销售人员对异议都抱着负面的看法对太多的异议感到挫折与恐惧但是对一位有经验的销售人员而言他却能从另的异议感到挫折与恐惧但是对一位有经验的销售人员而言他却能从另外一个角度来体会异议揭露出另一层含意

处理顾客异议的方法教学课件

4. 举例说明：通过具体实例，进一步增强解释的说服力，使顾客更容易理解。
示范展示法
在此添加您的文本17字
总结词：通过实际操作或展示，让顾客亲身体验产品或服务的优势和特点，从而消除异议。
在此添加您的文本16字
详细描述
在此添加您的文本16字
1. 准备充分：提前准备好所需的示范工具和资料，确保展示顺利进行。
表现出对顾客的关心和重视，让顾客感受到被尊重。
耐心倾听顾客的异议，不要打断或争辩。
积极倾听和回应
认真倾听顾客的异议，确保理解其含义和背景。
通过重复、总结或提问等方式，确认对顾客异议的理解。
回应时要表达出对顾客的关注和认同，避免直接反驳或否定。
及时处理和解决
针对顾客的异议，提供及时、准确的解决方案。
THANKS
感谢观看
总结词：通过列举类似情况的实例，来支持自己的观点，并帮助顾客更好地理解问题。
1. 选择合适的实例：选择与顾客异议相关的、具有代表性的实例。
3. 比较分析：将实例与顾客的实际情况进行比较和分析，强调共通之处。
详细描述
2. 详细描述实例：对所选择的实例进行详细描述，突出其中的关键点。
4. 总结强化：通过实例强化自己的观点，进一步打消顾客的疑虑和异议。
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处理顾客异议的技能
主动提问，了解异议原因
总结词
通过主动提问，可以引导顾客表达自己的疑虑和不满，从而更好地了解异议的具体原因。
详细描述
在处理顾客异议时，第一应该通过开放式问题来询问顾客，以便了解他们产生异议的具体原因。例如，“您能告知我您对这个产品有哪些不满意的地方吗？”或“您认为这个产品的哪些方面需要改进？”通过这样的提问，销售人员可以深入了解顾客的疑虑和不

个常见异议处理话术课件

"我们的售后服务团队随时为您提供支持和帮助，您只需一个电话，我们就会尽快为您解决问题。"
"我们重视每一位客户的反馈和建议，不断改进和优化售后服务体系，确保您满意。"
针对交货时间异议的话术
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总结词：说明生产能力和流程，保证按时交货
详细描述
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"我们的生产能力和流程 "如果出现任何不可抗力 "我们会与您保持密切沟能够满足您的交货时间因素导致交货时间延迟，通，确保您随时了解订
社交媒体和在线平台将成为客户异议处理的重要渠道，需要关注和利用。
感谢观看
THANKS
案例三
客户对产品性能提出质疑，销售人员通过专业的解答和演示，打消客户的疑虑。
处理客户异议的注意事项与建议
注意事项
避免与客户产生争执或冲突，保持友好、专业的态度；不要做出无法兑现的承诺。
建议
不断学习和总结处理客户异议的经验，提高自己的沟通技巧和应变能力；多与同事交流，分享处理客户异议的心得和技巧。
倾听客户的意见和需求
积极倾听客户的意见和需求，了解客户关注的问题和期望。
通过有效沟通，确保准确理解客户的需求，为后续处理奠定基础。
及时回应并解决问题
在客户表达完异议后，及时回应，澄清问题，并提供解决方案。
针对客户的问题，提供切实可行的建议和帮助，积极寻求双方共赢的解决方案。
维护公司形象和利益
要求，我们会密切关注我们会及时通知您，并单的最新情况，让您放
进度，确保按时交货。" 协商解决方案。"
心等待收货。"
针对合同条款异议的话术