销售管理---优秀管理者三件事

“管理者必须能够举重若轻；”“管理者必须善于抓主要矛盾——核心工作。”如果你是完全履行管理职责的企业中高层经理，那么你的关键是抓好三件事：策略、用人和日常管理；如果哪一天，你很悠哉，但却能有效的掌控每一个环节，并且业绩呼呼叫的往上干时，你将是成功的；否则，如果你起早贪黑，忙碌个没完，整天背着个灭火器，象个救世主般的，这恰恰是你失败的表现。

一、策略

市场竞争越来越白热化，这是不争的事实，一个企业，即使你只搞内销，甚至即使你只做一个省级市场，你面对的竞争对手已经不象以前那么遥远，而是推进到你的家门口了！所以现代管理者面对竞争，首先要在观念上求变，充分重视每一个竞争对手，谋定而后动。孙子曰：“先胜而后求战”，策略至关重要。

人的左脑理性、严谨，善于逻辑推理，按牌理出牌；人的右脑感性、创新，善于激发灵感，不按牌理出牌。经理人必须是个善于全脑思维的人，一方面他要能集中优势兵力，正面进攻；另一方面他更要能出奇制胜，侧翼进攻。一方面他必须善于严谨的管理与执行；另一方面他更要善于感性的领导与激励。孙子曰：“凡战者，以正合，以奇胜”，“正”为左脑产物，“奇”为右脑生成。

经理人需要思考的策略有公司营销系统层面的策略和各个区域市场拓展的策略。在制定区域市场拓展策略时，应善于发挥区域市场负责人的作用，很多情况下，营销经理人会陷入一个误区，也就是不经意中用自己的想法影响下属，使下属散失动脑的激情。指导下属是领导者的一个职责，但过多的指导可能扼杀下属的主观能动性。因此，营销经理人在考虑区域市场的推进策略时，应该变“总是自己出策略”为“总是推动下属出策略”。

二、用人

人的因素是营销成败的决定性因素。同样的一队人马，如果领头的是一个善于用人的“狼”，那么这个团队就会是狼的团队，战无不胜；相反地，如果领头的是一个不善于用人的“羊”，那么这个团队将会不堪一击。

要用好人，须做好以下几方面工作：

1）识人：营销经理人应该能够应用相关的人才识别工具，对手下员工进行分析，了解他们性格的特点，找出他们的优缺点，并加以引导与影响。识人，需要洞察力，需要平常的细致观察，需要“兼听”，更需要时间与经验的积累。识人是个有难度的工作，我曾经招聘了一个区域经理，面相四平八稳，谈吐很稳重，而且总是能在公开场合配合我，因此我很重视他，并赋予了重任。然而，在后面的日子里，我逐渐发现，他是在领导面前一套，背后一套，老是不遵守公司的规章制度，甚至到最后差点被他卷走一笔费用。识人难，难就难在于有些人表面伪装的很好；而领导者关键的是时刻保持着清醒的头脑，不被表面现象所蒙蔽。

2）选好人：选择合适的人在合适的岗位上。有的人适合“炸碉堡”，适合在空白的市场上开疆拓土；有的人只适合搞“鸟笼经济”，适合“调整、巩固、充实、

提高”方面的工作。把人员配置好了，将会事半功倍。同时，“树挪死，人挪活”，为避免一个人在一个地方呆久了产生惰性，应该适时调动。

3）激励人：用人的重点在于激发员工的积极性，促使员工产生由内而外的自驱力。激励的方式方法很多，这里不赘述。而要做好激励，必须注意几点：一是，激励的时效性很重要。二是，不管是表扬和批评都不可过度，过犹不及，现代管理的一个特点是：员工不但经不起过多的批评，而且经不起过多的表扬，表扬过多，犹如拔苗助长。

4）培养人：职场流行着一句名言：“下属素质不高不是你的责任，而下属的素质得不到提高却是你的责任。”培养下属是经理的基本职责，也是经理的积德行为，更是经理减轻工作负担的一个有效手段。同时经理必须对自己团队的人力资源进行有效的规划，做好人才的储备工作。

三、日常管理

日常管理是：一个很广泛的概念，是一个检验真工夫的工作。日常管理有四个基本的环节：计划、盯人、走动检查、考核。

有的人是计划高手，这是好事，但如果你计划做的太漂亮却执行不到位，或者缺乏考核，那么再好的计划也白搭。

有的人是盯人高手，如果是这样我恭喜你，因为虽然你会让手下人感觉很烦，但是手下人常常执行也会相对的到位。

走动检查是个发现问题、分析问题与解决问题的过程，走动管理最忌讳走过场，如果你不幸是个喜欢走过场的领导，那么可能你将不会有好的下场了。

如果你是个骂人高手，那么你的管理工作就会比别人轻松一半，因为手下人怕被你K，自然会小心翼翼的做该做的事情。不过这里要强调一点：爱骂人和骂人高手是两码事，骂人是一种艺术而不是发泄！如果你总是爱发泄式的骂人，那你就准备着被造反吧。

日常管理除了四个环节，还必须注意四化建设：表格化、制度化、数据化、信息化。

日常管理是和风细雨，没有策略和用人的跌宕起伏，但日常管理的水也是很深的，因为这是基础工作，是根基。