商务谈判基本理论的应用
商务谈判实训心得体会9篇
商务谈判实训心得体会9篇商务谈判实训心得体会 (1) 这两个星期的周六与周日我们一直在做商务谈判实训，虽然觉得很累很忙也很有压力，但也蛮好蛮充实的，让我受益匪浅，收获颇多，为迈出校门走向社会打下基础。
通过本学期的模拟商务谈判之后，我已基本了解及基本掌握了国际商务谈判的流程，了解谈判各个过程环节的要求及注意点以及风格的体现。
虽然我们组在最后一场作为压轴的谈判中谈判破裂，但是我相信我们小组每一个成员包括我自己从中一定学到了不少东西，并且对于自己的表现我们也有自己的感想与反思总结。
第一，在进行正式谈判之前我们双方人员要进行深入的友好沟通，明确此次谈判的目的;确定谈判人员及相关人员分配问题;相关性的全面搜集资料，全面分析目标的关键所在，周全谈判计划，制定详细合理的谈判方案;运用谈判技巧策略争取自身利益最大化;协议的拟定;谈判总结成果汇报。
第二，谈判的主体关键就是人。
一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌握的，因此，谈判人员的职务分配至关重要。
谈判人员的性格决定了其谈判风格，而首席谈判人员的风格奠定了谈判小组的基调。
在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作、技巧、细节都能影响谈判的趋势，只有拥有谈判主动权，在谈判中拥有谈判主权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。
选对人才能做对事。
第三，谈判过程中谈判策略是指挥棒。
每一个企业发展讲究策略，本次小组谈判的表现及策略具有明显的阶段性。
与广东布凡服装有限公司的贸易谈判中，合理的顺从，建立友好合作关系，后来在计划从慢慢的应用中，渐渐脱离了活动的主控权。
其主要原因是我们对于“广告学”的不熟悉和不了解。
对于对方提出的许多问题都答不上来，连最基本的价格分配，我们财务部的同学都不能及时作答，导致对方对于我们公司产生了不信任的心理。
通过此次谈判后我才充分的认识到我们的不足之处：一是知识面太窄，信息了解不够全面;二是准备资料比较充分，但利用的不够好。
商务谈判总结报告(推荐3篇)
商务谈判总结报告（推荐3篇）商务谈判总结报告（推荐3篇）商务谈判总结报告篇1这学期我们开设了商务谈判这门课程。
刚开始对这门课知之甚少，随着老师的讲授，对这门课的了解逐渐增多，知道了商务谈判的一些基本的理论常识，渐渐地对这门课产生了兴趣。
通过本课程的学习，我获得了许多收获：一、通过学习我们正确认识了谈判的普遍性。
谈判是解决冲突谋求发展的一般手段，成功与否有它的先决条件：1、该问题是否可以通过谈判解决;2、谈判者是否愿意作出交换和相应的妥协;3、谈判者能否在一定程度上相互信任。
谈判成功的关键不在于谈判人员的技巧，而是谈判人员优秀的人格和正确的价值观。
这点告诉我们谈判中就算谈判者的技巧再过高超，没有正确的价值观和优秀的人格，谈判时不可能成功的。
谈判具有艺术性，体现为谈判策略和技巧的制定与实施。
二、谈判人员自身的培养对谈判成功与否也很重要。
谈判人员是谈判中最积极活跃的因素，谈判人员应不断提高自身能力。
这就需要谈判人员具备一定的知识结构，好的谈判者应该是博览群书，对各方面的知识都有所涉猎，只有这样才能成为一个真正好的谈判者。
三、通过课堂上对气质的探讨让我们知道自己是什么气质的人。
各种气质分别体现在不同人身上，让我们对自己有更深的了解，知道自己的不足后努力去克服。
通过测试我是属于胆汁质的，以后处事我就应该克制自己，让自己在冲突中冷静，不急不躁，考虑周到后再作出决定。
四、通过老师介绍，接触了各种谈判理论。
1、国际商务谈判的“需要理论”，主要观点：谈判的前提是谈判的各方都希望从谈判中得到某些利益以满足一定的需要。
这就要求谈判者应善于发现对方的利益和己方利益相互联系，驱动对方对各种需要的重视。
通过各种方法去发现谈判方的需要，再根据自己的需要决定应用相应的策略，具体包括六种策略。
2、谈判的过程理论，把谈判分为以下几个过程：(1)开局阶段;(2)对开始阶段的回顾和总结阶段;(3)实质性谈判阶段;(4)交易和明确阶段;(5)成交阶段。
商务谈判实训心得体会（精选5篇）
商务谈判实训心得体会商务谈判实训心得体会（精选5篇）我们从一些事情上得到感悟后，可以记录在心得体会中，这样能够让人头脑更加清醒，目标更加明确。
一起来学习心得体会是如何写的吧，以下是小编为大家收集的商务谈判实训心得体会（精选5篇），欢迎阅读与收藏。
商务谈判实训心得体会1这一次的实训使我第一次亲身将所学的理论知识与实际的操作应用相结合，让我真正体会到商务谈判是一门综合运用多学科于商务活动的艺术，也让我对自己在这一方面有了一个初步的审查!简而言之，这次实训对于我以后的学习以及工作受益匪浅。
在这次实训中，我们针对二手车的买卖展开了模拟谈判，尽管是一次模拟的训练，但我们的团队还是进行了很明确的任务分配，将自身投之于市场，使我们的谈判更接近于经济生活，更加真实。
在谈判的前期，我们进行了充分的准备。
首先，我们高度重视相关资料的收集以及分析，主要是对二手车市场的分析，这其中也涉及到一定的市场经济法律规范，以便我们在谈判的过程中合理出牌，赢得主动。
其次，知己知彼百战百胜，我们针对买主的购买心理进行了相关的推敲，以求更好地掌握对方的谈判目标。
最后，我们制定了一个系统的商务谈判方案，包括确定谈判的主题和目标，选择谈判的时间和空间。
摸底阶段，是通过谈判双方各自的陈述进行的。
通过这种陈述，双方对于能否满足对方的需要，各自的利益、条件、目标有了一定程度的了解，做到心中有数。
具体来说，这一阶段的主要工作是建立洽谈气氛，交换意见和作开场陈述。
开局阶段的策略主要是：要创造良好的气氛，通过交换意见了解具体背景情报，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。
报价阶段，我们要遵循：对卖方来讲，开盘价必须是最高的，相应地，对买方来讲，开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。
但是开盘价必须合情合理，开盘报价要明确、清晰而完整，以便对方能够准确地了解卖方的期望。
报价阶段的策略主要是：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价而确定自己的心理定价策略。
商务谈判心得体会(精选7篇)
商务谈判心得体会(精选7篇)商务谈判心得体会【篇1】经过这个学期对商务谈判的学习，我对商务谈判这门课程还是有了一定的了解。
首先就是要感谢刘老师这位充满活力而富有精神的教师为我们上商务谈判这门课，他深情并茂的讲课风格，把书本知识同课堂模拟商务谈判相结合的教学方式，让我觉得学起来很轻松而且也很容易接受。
下面就来具体的介绍我学了商务谈判可后的一些理解和感受。
首先，商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。
它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或做出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。
一般来说成交是达到目的的标志，签订商务合同是实现目标的体现。
商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。
这些就是我学习到的商务谈判的具体理论知识了。
其次，实战演练环节。
基本上我们是教一个学习情境就练习一个学习情境，让我们分组进行模拟谈判，我从模拟谈判过程中学到了很多。
1、可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中，达到学以致用的效果，这样即学习的快而且也收获的多。
2、在准备谈判的阶段，要收集大量资料，在这收集与整理资料的过程中，又增加了我们对一些产品、公司、法律法规、谈判准则、市场分析等等许多知识的积累，可谓是受益匪浅。
3、具体的就是学习了很多商务谈判各个阶段的谈判技巧。
比如，(1)开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。
(2)报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。
(3)讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。
具体策略有：投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。
(4)让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。
商务谈判的合法性原则
商务谈判的合法性原则篇一：商务谈判知识第一章商务谈判概论一、商务谈判概念及特征（一）商务谈判概念（二）商务谈判特征1．以追求经济利益为目的2．一个互动过程3．双方互惠的4．是合作与冲突的对立统一5．商务谈判涉及面广二、商务谈判类型（一）按谈判参与方的数量分类1．双方谈判2．多方谈判，（二）按商务谈判各方参加谈判的人员数量分类（三）按商务谈判所在地分类1．主场谈判2．客场谈判3．中立地谈判或主客轮流谈判。
（四）按商务谈判的结果分类1．双赢或多赢型谈判2．双输或多输型谈判3．输赢型谈判（五）按商务谈判时谈判双方的态度进行分类1．竞争型谈判2．合作型谈判3．竞合型谈判（六）按商务谈判的沟通方式分类1．口头谈判2．书面谈判3．网络虚拟谈（七）按商务谈判的观念分类1．硬式谈判2．软式谈判3．原则式谈判三、商务谈判者的素质和能力（一）商务谈判者的素质1．思想道德素质2．业务素质3．心理素质4．身体素质（二）商务谈判者的能力1．出色的语言表达能力2．不断学习的能力3．较强的社交能力4．快捷的应变能力5．敏锐的洞察能力6．高超处理异议的能力四、商务谈判心理（一）马斯洛的需求层次论（二）奥尔德弗“ERG”理论1．奥尔德弗“ERG”理论内容2．奥尔德弗ERG理论在商务谈判中应用五、商务谈判程序（一）准备阶段（二）开局阶段（三）明示与报价阶段（四）交锋阶段（五）让步阶段（六）签约阶段小结：重点：商务谈判心理作业：课后相应习题复习提问：商务谈判心理的应用导入案例第二章商务谈判的原则一、平等自愿原则（一）平等原则（二）自愿原则二、重利益、轻立场原则（一）重利益、轻立场的必要性（二）协调立场、利益的方法三、人事分开原则（一）人事分开的必要性（二）人事分开的方法四、商务谈判的其他原则一）客观标准原则1．标准的公正性2．标准的普遍性3．标准的适用性二）合作的利己主义原则1．打破传统的分配模式，提出新的选择2．寻找共同利益，增加合作的可能性3．协调分歧利益，达成合作目标三）灵活机动原则四）诚信原则五）合法性原则小结：重点：商务谈判的其他原则作业：课后习题复习提问：商务谈判其他原则导入案例第三章商务谈判准备一、谈判背景调查（一）政治与法律环境（二）社会文化环境（三）商业习惯（四）财政金融状况（五）基础设施与后勤保障方面二、收集、整理信息与确定谈判目标（一）收集、整理信息2．收集、整理信息的方法1）信息采集渠道（1）互联网（2）印刷媒体（3）电波媒介（4）统计资料（5）各种专门机构（6）各种会议（7）知情人士2）信息收集方法（1）问卷法（2）文献法（3）访谈法（4）电子媒体收集法（5）观察法（6）实验法（7）使用商业间谍3）整理信息资料（二）确定谈判目标1．谈判目标的内容2．设定谈判目标层次3．确定谈判目标的注意事项三、谈判的议程（一）时间安排1．谈判议程中的时间策略2．在确定谈判时间时应注意的问题（二）确定谈判议题（三）通则议程与细则议程1．通则议程2．细则议程（四）商务谈判场所的选择1．在己方地点谈判2．在对方地点谈判3．在双方所在地交叉轮流谈判4．在第三地谈判（主客场地以外的地点谈判）（五）商务谈判场景的选择与布置1．谈判场景布置的目的与原则2．谈判场景布置（四）谈判班子组成（一）谈判班子组成原则1．规模要适当2．知识、能力要互补3．性格要互补4．分工明确，各负其责，相互补台，彼此协作（二）谈判班子人员组成1．主谈人员2．专业人员3．法律人员4．财务人员5．翻译人员6．其他人员（三）谈判班子成员的分工1．谈判人员的基本分工与职责2．不同谈判类型的人员分工四、商务谈判模拟（一）模拟谈判的概念（二）模拟谈判的作用（三）模拟谈判的任务（四）模拟谈判的方法1．全景模拟法2．讨论会模拟法3．列表模拟法（五）模拟谈判时应注意的问题1．科学地做出假设2．对参加模拟谈判的人员应有所选择3．参加模拟谈判的人员应有较强的角色扮演能力4．模拟谈判结束后要及时进行总结小结：重点：模拟谈判的方法作业：课后相应习题复习提问：模拟谈判的方法导入案例第四章商务谈判开局一、商务谈判的开局方式（一）开局阶段的行为方式（二）提交洽谈方案的方式1．提交书面材料，不做口头陈述2．提交书面材料，并做口头陈述3．面谈提出交易条件二、谈判开局气氛的营造（一）开局气氛对谈判的影响（二）营造良好的开局气氛（三）谈判(转载自： 蓬勃范文网:商务谈判的合法性原则)开局气氛的营造方法1．营造高调气氛2．营造低调气氛（1）感情攻击法（2）沉默法（3）疲劳战术（4）指责法3．营造自然气氛4．合理运用影响开局气氛的各种因素第二节商务谈判的开局策略一、商务谈判的开局策略（一）一致式开局策略（二）保留式开局策略（三）坦诚式开局策略（四）进攻式开局策略势，使得谈判顺利地进行下去。
谈谈对商务谈判的认识
谈谈对商务谈判的认识篇一：商务谈判作业——谈谈对商务谈判理论的认识本学期有幸跟随马恒平老师学习商务谈判课程，经过一个多月的学习，确实是收获良多，不仅对商务谈判有了初步的了解和认识，还收获了不少为人处世的道理和技巧。
马老师飞快的语速、渊博的学识、良好的记忆力以及生动形象的讲解无不令人印象深刻，可以说本次课程的学习经历是相当轻松愉快的，以下是针对本次商务谈判课程学习的一点个人理解：谈判是人类交往行为中的一种最普遍的社会现象，而商务谈判是一项涉外商务活动，是买卖双方为了促成交易而进行的活动，并取得各自的经济利益的一种手段。
无论是在工作还是个人生活中，谈判都无处不在，故商务谈判是一门实践性很强的学科，全面掌握之后将使个人及企业受益无穷。
商务谈判是一门艺术，也是一场没有硝烟的战争，不仅需要有一颗懂得艺术的心，还需要我们周密策划、思维缜密、全力以赴。
作为销售工作中重要一环，成功的谈判是做成业务的前提。
如果谈判通常所涉及的资金问题和感情因素不变，即使是在谈判技巧上有一点点进步，也能最终得到相当可观的回报，为最终取得所期望之结果奠定基础。
商品经济存在的基础是社会分工，生产资料及产品属于不同的所有者，由此决定了人们之间的交往必须是有偿并且等价的，谈判便成为人们实现这种联系的重要形式。
实践证明，商品经济越是发达，谈判的应用越是广泛，谈判的形式就越多样化、复杂化。
并且随着经济全球化的高速发展，国际经济的繁荣，商务谈判正呈现着惊人增长，扮演着越来越重要的角色。
有鉴于此，我们有必要对商务谈判的技巧和战略进行研究。
现如今，越来越多的人达成共识，认识到双赢的谈判才是双方都有益的选择。
国际商务谈判课件 第三讲 商务谈判的原则与类型
7、其他分类
按照谈判内容的透明度，可分为：公开谈判、半公平谈判 和秘密谈判。
按照谈判时间的长短可分为：马拉松式谈判和闪电式谈判。 按照谈判桌的类型分为长桌谈判和圆桌谈判。 按照所属部门可分为：民间谈判、官方谈判和半民半官谈
判。 按照交易地位可分为：买方地位的谈判、卖方地位的谈判、代
理地位的谈判和合作者地位的谈判。
案例2
你受客户的委托为他们设计一个广告方案，你设计好之后， 准备先拿给客户看一下，看客户否满意，客户看了后说：“基本 上满意。但就是这个地方色彩的搭配是不是红绿更好呢？”你 说：“不行，红绿搭配太过于明显和这个广告的整体效果不协 调……”尽管你详细地解释关于这方面的知识，对方还是执意要 你接纳他的意见，而你对自己的创意及设计，都很满意；又不愿 意被他人否定，更不愿意修改，你们双方就这样争执不休，总不 能达成最后协议，最后，客户说：“你如果不修改，我是不会采 用你设计的广告方案的。”你听了对方的话，又不愿处于委曲求 全的地位，说：“既然这样的话，那么这个设计我宁愿自己保 留。”这样你们这笔既将成为现实的交易就因为你的固执已见告 吹了。
案例
海洋法公约谈判的核心与焦点问题有两个：一个是私人采矿公司向
国际社会付款的财务制度，即未来的采矿者必须按此制度的规定向有关 国际组织付款以换取海底采矿权；另一个是为一个国际海底采矿实体— --企业部筹集开办资金。围绕这些焦点，参加谈判的国家之间产生了复 杂的需要与利益关系，以及围绕这些复杂的利益关系产生的多种多样的 分歧与差异。其中大多数发展中国家与大多数发达国家之间的分歧，主 要表现在美国和印度分别就财务安排所提出的一揽子方案的详明对照 上。美国站在发达国家和私人采矿公司的利益立场上，在方案中提出不 要预先征收的一次性付款，以避免私人采矿公司的投资风险。而印度则 站在发展中国家的立场上，提议对私人采矿公司应一次性征收6000万美 元的开发管理费，并建议征收20%的矿区特许使用费和1500万美元的有 效年费。双方各持己见，互不相让，使谈判陷入僵局。
商务谈判与沟通课程教案
商务谈判与沟通课程教案一、课程简介1. 课程名称：商务谈判与沟通2. 课程性质：专业核心课3. 学时：64学时4. 学分：4学分5. 适用对象：商务管理、市场营销、国际贸易等专业学生6. 课程目标：培养学生掌握商务谈判的基本理论、技巧和方法，提高商务沟通能力和团队协作能力。
二、教学内容1. 商务谈判概述商务谈判的定义、特点和作用商务谈判的类型和流程2. 商务谈判的心理素质商务谈判者的心理素质要求心理素质在商务谈判中的作用3. 商务谈判的策略与技巧商务谈判策略的制定与实施商务谈判技巧的运用4. 商务谈判中的沟通与协调商务谈判中的沟通技巧商务谈判中的协调艺术5. 商务谈判礼仪与伦理商务谈判礼仪的基本要求商务谈判中的伦理道德三、教学方法1. 讲授法：讲解商务谈判的基本概念、理论和方法。
2. 案例分析法：分析典型商务谈判案例，培养学生分析问题和解决问题的能力。
3. 角色扮演法：模拟商务谈判场景，培养学生实际操作能力。
4. 小组讨论法：分组讨论商务谈判相关问题，提高学生的团队协作能力和口头表达能力。
5. 实地考察法：组织学生参观企业，了解商务谈判的实际应用。
四、教学评价1. 平时成绩：包括课堂表现、作业完成情况、案例分析报告等，占比40%。
2. 期中考试：采用开卷考试形式，测试学生对商务谈判基本知识的掌握，占比30%。
3. 期末考试：采用闭卷考试形式，测试学生对商务谈判理论和实践的运用，占比30%。
五、教学资源1. 教材：选用权威、实用的商务谈判教材。
2. 辅助资料：提供商务谈判相关的文章、案例、视频等资源。
3. 网络资源：利用网络平台，为学生提供更多的学习资料和实时的商务谈判资讯。
4. 实践基地：与企业合作，建立商务谈判实践基地，为学生提供实习和实践机会。
六、教学安排1. 授课时间：共计64学时，每学期开设，每周4学时。
2. 授课地点：教室3. 实践环节：每学期组织一次企业实地考察，安排在课程进行到一半时。
商务谈判的策略及原则
一个掌握了谈判艺术的高手，总是会抓住一切机 会与对方沟通情感，进而影响对方的观点和立场， 取得谈判胜利
一个最佳的谈判，是双方都认为是满意的 谈判是一门科学，又是一门艺术，它通过谈判实
践与磨练才能达到炉火纯青地步
谈判艺术 ＝ 谈判理论 × 实践经验
商务谈判的策略及原则
2021/7/16
一、谈判Βιβλιοθήκη ➢分配利益➢形成联盟
➢合作协议
勇于开始，才能找到成功的路
➢消除误会
➢化解危机
➢解决冲突
谈判策略
1、谈判的含义
➢ 谈判的含义：在现代社会，人们之间要相互交 往、改善关系、协商问题，就要进行谈判
➢ 所谓谈判，是指为了获得相统一而进行相互磋 商的一种行为
➢ 谈判，是指由涉及某个问题的各方之间进行交 流思想、表达意愿相互进行的磋商活动
寻找和培养高素质的团队成员 坚持有效的沟通 有可行的激励措施 提供员工良好的成长空间 有融洽的外部关系 合理的授权 有共同的目标 风险控制 工作的计划性和合理的时间分配 高层主管的全程有力支持 有一个优秀主谈
谈判策略
5、谈判主谈管理七件事
确定谈判目标 明确职责权限 熟悉工作流程 掌握方案要点 掌握让步低线 把握内外环境要求尺度 制定谈判方案
✓ 所谓谈判进度： ✓ 是指进行有效谈判的进程和速度 ✓ 为了使谈判能顺利进行，谈判双方应本着先易
后难，各个击破的策略，从而促成谈判的成功 ✓ 所谓谈判计划： ✓ 是指为实现谈判目标而做的各项积极的谈判准
备细则，包括谈判双方公用公开的谈判议程和 秘密的谈判安排细则
谈判策略
3、确定具体谈判策略
是指谈判过程中具体采取的谈 判方式和处理问题方法和技巧
商务谈判与沟通
前者是谈判受环境等条件的高度约束，如合资双方就经 营一般问题的对抗。后者抗争程度较高。
二、谈判的需要理论
谈判的需要理论建立在马斯洛需要层次理论的基础 上。
尼尔伦伯格认为：需要是谈判的前提，谈判实质上就是 以需要换取需要。谈判是一项合作的事业，虽然这不意味着 合作双方都能得到等同的利益，但通过合作使达成目标的机 会提高了许多。谈判并非竞赛，更不是战争。
1、商务谈判的目的
2、谈判的指导思想
*利益和需求 *关系与合作
正确的谈判指导思想必须 能引导谈判达到谈判目的。
“双方都是赢家”
二、商务谈判的基本原则
1、信实原则
即信用与诚实原则。这是谈判成功的基础。
*守信
*不轻诺 *诚实
“一诺千金” “以诚相待”
例：父子关于经商 的对话
*但又要注意保守商业秘密
2、互利原则 3、自愿平等原则 4、相容原则 5、守法原则 6、效益原则
案例
广州浙江风味食品厂2002年4月与万佳百货公司签订供 销合同。当月销售6万余元。结账时厂方应付费用为10万元 （入场费、新品上架费、新店庆贺费、折让费、广告费 等）。销售的商品款（6万元）不仅不能拿到，反倒欠万佳 百货公司4万元。
作用2：谈判与销售合在一起，才是一个完整的商务活动
营销强调满足消费者和用户的需求，而谈判则强调满足 自己的需求。营销和谈判合在一起才可能成为一个完整的商 务活动，才是一个对彼此有利的交换活动。
三、弹性理论
弹性在社会领域是指人们在处理问题时，为争取 主动而留有余地或宽容度的现象。影响谈判的因素是 多方面的复杂的不确定的，只有让每一局部保持一定 的余地和宽容度，才能保持整体的确定性。
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【学习要点】 1．商务谈判的概念、要素与特征 2．商务谈判的分类及主要内容 3．商务谈判的基本流程与模式 4．商务谈判的原则与评判标准 5．商务谈判的基本理论 6．商务谈判心理、思维与需求
项目一 商务谈判概述
【 学习目标】
1.熟悉商务谈判的概念、特征 2.了解商务谈判的分类及主要内容 3.认识商务谈判的一般步骤 4.理解商务谈判的基本理论 5.掌握商务谈判的原则，并能在谈判中加以运用 6.能运用商务谈判的基础知识分析商务谈判案例 7.能运用商务谈判心理及需求理论知识进行谈判
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学习任务1.2 商务谈判心理分析及应用
案例思考
（1）为什么夫妻以比愿意支付还低的价格买下那个钟，还 会有那样痛苦的感觉，问题出在哪？
（2）售货员有什么问题？ （3）你认识到了什么谈判要点？
[分析提示]
（1）仅满足他们对价格的要求并没有使他们快乐，这笔交 易完结得太快，他们需要讨价还价，在谈判中建立信用。
自我 实现需要
分析：
爱和被爱、 归属感
尊重需要
1.需要是分层次的。只有低级需要 得到满足后，才会产生高一级需要；
社交需要
2.需要可以并存，只是需要的重要
程度不同。
维持、发
展生命：
衣食住行
安全需要 生理需要
美感的需要
求职和理解
受人尊重、 自尊
生命职业 保障、健 康、财产 公正待遇
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图3—1需要层次模型
13
1.2.2 商务谈判需求理论概述及应用
四、商务谈判需要的发现 (l)适时提问。 (2)恰当叙述。 (3)悉心聆听。 (4)注意观察。
1.2.2 商务谈判需求理论概述及应用
五、针对谈判需要制定商务谈判策略 按照使谈判成功的控制力量的大小排列这6
种策略。 (1)谈判者顺从对方的需要。 (2)谈判者使对方服从其自身的需要。 (3)谈判者同时服从对方和自己的需要。 (4)谈判者违背自己的需要。 (5)谈判者损害对方的需要。 (6)谈判者同时损害对方和自己的需要。
情况、条件等客观现实的主观能动的反映。它是指 在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。
2．商务谈判心理的特点
（1）商务谈判心理的内隐性。
（2）商务谈判心理的相对稳定性。
（3）商务谈判心理的个体差异性。
6
二、掌握谈判心理的作用
商务有理、理
个性也称为人格，是表现在人身上的经常的 、稳定的心理特征的总和。
遭遇“阳光刺眼”策略时，我们本应该立即提出拉上窗帘或者 更换座位。但我们经常会碍于面子，默默忍受，没有及时出击11。
1.2.2 商务谈判需求理论概述及应用
潜能得以 发挥、自 我价值的
二、马斯诺需要层次理论实现
美国著名心理学家马斯洛在1943年发 表的《人类动机理论》一书中提出“需要 层次”理论。
对关系的期望高， 对权力的期望较低
对成功和关系的期 望一般，对权力的 期望高
注意控制谈判进程，适当尊重 其意见并让步，但不能轻易让 步
积极主动地进攻，控制谈判的 程序和局势，但要注意防止掉 入人际关系的“陷阱”
满足其对权力的需求，但不能 屈服于其压力，运用机会和条 件争取他的让步
四、商务谈判情绪及调控
（1）气质 1）气质的概念 气质是指人的心理的动力方面特征的总和。
它决定着人的心理活动进行的速度、强度、 指向性等方面。 出于谈判的需要，要根据谈判人员的气质特 征、气质类型来选择谈判人员和采取相应的 谈判策略。
2）气质类型及谈判应对策略
性格类别 特点
应对策略
进取型 关系型 权力型
对成功期望高，对 关系期望低，急于 求得谈判利益
（1）商务谈判情绪 情绪是人脑对客观事物与人的需要之间关系的反映。 商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的情绪表现。 （2）商务谈判情绪的调控 1)情绪策略。 ①攻心术。②红白脸策略。 2)情绪调控的原则。 ①注意保持冷静、清醒的头脑。 ②要始终保持正确的谈判
动机。 ③将人与事分开。 3)调控情绪的技巧 对谈判对手有意运用的情绪策略，则要有所防范和有相应的
1.2.2 商务谈判需求理论概述及应用
三、 商务谈判需要的影响因素
人的需要引发人的行为动机，从而驱动人的行为。 商务谈判人员在商务谈判中注重研究谈判对手的需 要、动机心理，把握其行为的规律性，就会掌握谈 判的主动权。影响谈判行为的要素：
1．主导需要因素 2．需要急切程度因素 3．需要满足可替代性 因素
调控反制对策。针对对手的情绪策略，可以采取相应的策略 与情绪反应，见表2-3。
1.2.2 商务谈判需求理论概述及应用
一、 商务谈判需要——谈判的动力源
1．什么是商务谈判需要
所谓商务谈判需要，就是商务谈判人员的谈判客观需要在其头 脑中的反映。
2．商务谈判需要的类型
【案例3.2】 阳光刺眼
有时候，在和谈判对手你来我往之间，常常会感到自己置身于 不利的环境中，一时又说不出为什么。明知是对手故意设计的， 用来干扰和削弱我方的谈判力。例如，座位阳光刺眼，看不清 对手的表情；会议室纷乱嘈杂，常有干扰和噪声；疲劳战术， 连续谈判；并在我方疲劳和困倦的时候提出一些细小的但比较 关键的改动，让你难以察觉。更有甚者，是利用外部环境形成 压力。例如，我国知识产权代表团首次赴美谈判时，纽约好几 家中资公司都“碰巧”关门，忙于应付所谓的反倾销活动，美 方企图以此对我代表团造成一定的心理压力。
（2）谈判策略上的错误，不能轻易让步。对顾客需要的误 判。金钱，还有心理。
（3）在激烈的竞争中，没有万能的武器，所以谈判要有适
当的方法。
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1.2.1 商务谈判个性心理分析及应用
一、商务谈判心理基本概念与特征
1．商务谈判心理的概念 心理——人脑对客观现实的主观能动的反映。 商务谈判心理——商务谈判者在谈判活动中对各种
学习任务1.2 商务谈判心理分析及应用
【学习要点】 1.2.1 商务谈判个性心理分析及应用 1.2.2 商务谈判需求理论概述及应用 1.2.3 其他商务谈判心理的应用
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学习任务1.2 商务谈判心理分析及应用
【学习目的】 1.了解商务谈判个性心理特点 2.理解商务谈判需求理论 3.能运用心理知识和需求理论进行商务谈判