第六章 其他汽车销售方式47
汽车营销学第6章
第八章 汽车定价策略
第一节概述 第二节汽车产品的定价方法 第三节汽车产品的定价策略
价格的概念
价格并不仅仅是标签上的一个简简单单的数字，其表 现形式多种多样。例如：房屋的租金、出租车费用等。 产品的价格越来越透明，卖方制定价格的空间被压缩， 最终产品价格会逐步趋于一致。 价值交换理论认为，在经济现实之中价格的基础应该 是价值，价格是商品价值的货币表现形式或反映，价 值的变动是价格变动的内在的、支配性的因素，是价 格形成的基础。
第一节 概述
三、汽车产品成本
汽车成本影响要素： ○ 产品生命周期。成本与产品生命周期的关系
Q/C 介绍期 产 销 量 或 成 本 成长期 成熟期 衰退期 成本
产品 时间t
第一节 概述
三、汽车产品成本 汽车价格必须大于单位 成本（包含单位固定成 本费用和单位变动成本 费用）——降低成本 汽车产量规模（销量） 必须大于盈亏平衡销量 Q——增加销量 汽车产品价格越高，销 量盈亏平衡点Q就越小， 获利空间越大——抬高 价格
这样的价格来获得平均报酬。
2.产品差别定价法。
○ 指企业通过不同的营销努力，使同种同质的产品在消费者
心目中树立起不同的产品形象，进而根据自身特点，选取 低于或高于竞争者的价格作为本企业产品价格。
3.密封投标定价法。
○ 招标物的价格由参与投标的各个企业在相互独立的条件下
来确定。在买方招标的所有投标者中，报价最低的投标者 通常中标，它的报价就是承包价格。
最高价格
需求控制
产品定价受 竞争者制约
最低价格
成本限制
第一节 概述
三、汽车产品成本
一般来说，汽车成本包括车辆制造成本和企
商务部令2017年第1号——汽车销售管理办法
商务部令2017年第1号——汽车销售管理办法文章属性•【制定机关】商务部•【公布日期】2017.04.05•【文号】商务部令2017年第1号•【施行日期】2017.07.01•【效力等级】部门规章•【时效性】现行有效•【主题分类】市场秩序正文商务部令2017年第1号《汽车销售管理办法》已经2017年2月20日商务部第92次部务会议审议通过，现予公布，自2017年7月1日起施行。
经商发展改革委、工商总局同意，《汽车品牌销售管理实施办法》（商务部、发展改革委、工商总局令2005年第10号）同时废止。
部长钟山2017年4月5日汽车销售管理办法第一章总则第一条为促进汽车市场健康发展，维护公平公正的市场秩序，保护消费者合法权益，根据国家有关法律、行政法规，制定本办法。
第二条在中华人民共和国境内从事汽车销售及其相关服务活动，适用本办法。
从事汽车销售及其相关服务活动应当遵循合法、自愿、公平、诚信的原则。
第三条本办法所称汽车，是指《汽车和挂车类型的术语和定义》(GB/T 3730.1)定义的汽车，且在境内未办理注册登记的新车。
第四条国家鼓励发展共享型、节约型、社会化的汽车销售和售后服务网络，加快城乡一体的汽车销售和售后服务网络建设，加强新能源汽车销售和售后服务网络建设，推动汽车流通模式创新。
第五条在境内销售汽车的供应商、经销商，应当建立完善汽车销售和售后服务体系，保证相应的配件供应，提供及时、有效的售后服务，严格遵守家用汽车产品“三包”、召回等规定，确保消费者合法权益。
第六条本办法所称供应商，是指为经销商提供汽车资源的境内生产企业或接受境内生产企业转让销售环节权益并进行分销的经营者以及从境外进口汽车的经营者。
本办法所称经销商，是指获得汽车资源并进行销售的经营者。
本办法所称售后服务商，是指汽车销售后提供汽车维护、修理等服务活动的经营者。
第七条国务院商务主管部门负责制定全国汽车销售及其相关服务活动的政策规章，对地方商务主管部门的监督管理工作进行指导、协调和监督。
汽车与配件营销第六章
学习目标 第一节 商务活动场地布置 第二节 财务核算流程 本章小结 思考与练习
学习目标
1．掌握汽车与配件营业场地布置的注意事项； 2．掌握汽车与配件陈列的基本要求、方法和注意事项； 3．掌握汽车与配件财务活动流程。
在汽车市场竞争激烈以及国内配件市场逐步规范的形势下，如何宣 传产品，开拓市场，赢得客户青睐，取得良好的信誉已成为汽车与配件 商务策划的重要命题，做好商务策划对经销商的生存和发展起着极其关 键的作用。
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汽车与配件营销
2017/9/24
第一章 第二章 第三章 第四章
我国汽车市场 汽车与配件市场营销环境分析 汽车与配件市场调查和预测 汽车与配件营销策略 汽车配件的管理与销售 汽车与配件营销的商务活动 汽车与配件电子商务及网络营销
第五章
第六章 第七章
2017/9/24
第六章 汽车与配件营销的商务活动布置
6．人员着装及仪态 着统一规定制服，大方、得体，所有人员服装符合标准ꎻ制服、领带 (或丝巾)保持干净，穿前熨烫平整，且西装系胸前纽扣；胸牌佩戴在左胸 口袋上方；销售顾问不能佩戴有划伤和造成展车损坏的饰物。人员着装 如图6-6所示。
第一节 商务活动场地布置
展车手套箱及其他所有储物格 无灰尘和杂物，空调出风口干净， 无灰尘；前排座椅调整至恰当的位 置（椅背与B柱对齐），椅背成30° 倾斜；展车车内干净无异味，座椅 及车内的所有保护膜去除，安放专 用脚垫，整理后座三条安全带；保 持展车有充足的燃料及电能以保证 随时可以演示车辆，车辆内所有功 能设施能够全部正常打开、演示。 展车布置如图6-3所示。
允许）搭建在合适的位置，干净、整洁、安全；安放信息看板，通报当
前最新的产品信息、服务信息和促销信息；接待台台面干净整洁，电话 机状态完好且外观清洁干净；交车区标识明显且不能粘贴在墙上（以立 牌方式为宜）；新车交付流程图不能粘贴在墙上，以立牌或展架方式为 宜；交车区保持干净、整洁、光线充足，交车区保持良好通风。客户休 息室布置如图6-5所示。
汽车销售流程及技巧PPT课件
4、神经质型
——异常敏感、容易反悔；情绪不稳 定，易激动
要有耐心、言语谨慎；把握住对方的 情绪变动，顺其自然 ，适时提观点
5、虚荣型
——爱表现自己，不喜欢听别人劝 说，任性且嫉妒心较重
为他提供发表高见的机会，不轻易反 驳或打断其谈话，营销过程中找第三 者开口附和他
6、好斗型 ——好胜、顽固，喜欢将自己的想
1）产品的特点与功能 2）专业数据 3）了解产品是理性产品还是感性产品 4）了解产品的构成 2、相信自己的产品
三、访问顾客 一）访问前的准备 1、熟悉企业 2、认识商品 3、了解客户 4、认识客户心理 5、审视自我
二）激发客户兴趣 客户的购买心理
引起注意——产生兴趣——产生联想—— 激起欲望——比较产品——下决心购买
1、别出心裁的名片
2、请教客户意见
3、告知准客户有用信息，告知可获得 利益
4、指出能协助解决客户面临的问题
三)把握顾客类型
在拜访和销售过程中对症下药、因人 施计
1、内向型 ——生活较封闭，对外界表现冷淡敏
感，讨厌太过热情
投其所好才能谈得投机
6、只要充分表达歉意和体谅就能让顾客明显感觉到我们在倾听他们的意见。 我们无权说他的感受是有效还是无效、有理由或无理由
3、说服客户（消除异议） 何时/如何说服 ——提供满足其需要的资料
4、达成协议 ——为下一步骤取得共识 交换有关下一步合作的资料
成功的业务拜访
营造一个开放的信息交流的气氛， 把重点放在客户的需要上，让你和客 户达成互利的决定
开场白——询问——说服——达成协议
第三节 接待客户
一、提供咨询 客户到展厅的目的
共识的了解 清楚：客户的具体需求是什么 这需求对客户来说为什么重要
《汽车销售管理办法》(3篇)
第1篇第一章总则第一条为了规范汽车销售市场秩序，维护消费者合法权益，促进汽车销售行业的健康发展，根据《中华人民共和国消费者权益保护法》、《中华人民共和国产品质量法》等法律法规，制定本办法。
第二条本办法适用于在中国境内从事汽车销售活动的企业、个体工商户和有关单位。
第三条汽车销售应当遵循公平、公正、公开的原则，保障消费者知情权、选择权和公平交易权。
第四条国家鼓励汽车销售企业创新销售模式，提高服务质量，增强市场竞争力。
第五条工商行政管理部门负责本办法的组织实施和监督管理。
第二章汽车销售主体第六条汽车销售主体应当具备下列条件：（一）依法注册登记，取得营业执照；（二）有固定的经营场所；（三）有与经营规模相适应的设施设备；（四）有具备相应资质的汽车销售人员；（五）有健全的售后服务体系。
第七条汽车销售主体应当建立健全内部管理制度，确保销售活动合法、合规。
第八条汽车销售主体应当公开其经营资质、经营场所、服务内容、收费标准等信息。
第三章汽车销售行为规范第九条汽车销售主体应当如实向消费者提供汽车产品信息，不得隐瞒或者提供虚假信息。
第十条汽车销售主体应当明码标价，不得收取未予标明的费用。
第十一条汽车销售主体不得利用虚假宣传、虚假优惠等手段误导消费者。
第十二条汽车销售主体应当保证汽车产品质量，不得销售假冒伪劣汽车产品。
第十三条汽车销售主体应当建立健全退换货制度，按照国家规定和合同约定，为消费者提供退换货服务。
第十四条汽车销售主体应当依法开具发票，不得拒绝或者故意延迟开具发票。
第十五条汽车销售主体应当建立健全消费者投诉处理机制，及时、公正地处理消费者投诉。
第四章汽车售后服务第十六条汽车销售主体应当建立健全售后服务体系，提供以下服务：（一）车辆交付服务；（二）维修保养服务；（三）车辆救援服务；（四）车辆保险服务；（五）其他相关服务。
第十七条汽车销售主体应当指定专人负责售后服务工作，确保售后服务质量。
第十八条汽车销售主体应当建立健全售后服务投诉处理机制，及时、公正地处理消费者投诉。
汽车销售流程及技巧PPT课件
客户跟踪
客户跟踪是汽车销售流程中不可或缺的 一环，也是提高客户满意度和忠诚度的
关键。
通过电话、短信、邮件等方式与客户保 提供必要的售后服务和支持，解决客户 持联系，了解客户的用车情况和满意度。 在使用过程中遇到的问题和困难。
02
来更大的发展空间。
智能化、互联网化成为趋势
02
汽车销售行业将与互联网、大数据、人工智能等技术深度融合，
实现智能化、互联网化转型。
个性化、定制化需求增加
03
消费者对个性化、定制化的汽车需求将不断增加，为汽车销售
行业提供更多机会。
THANK YOU
完善售后服务
提供优质的售后服务，包 括维修、保养、保险等， 确保客户在购车后能够得 到满意的后续服务。
客户关系维护与管理
建立客户档案
对客户信息进行收集、整 理、分类，建立完整的客 户档案，以便对客户需求 进行跟踪服务。
定期回访
定期对客户进行回访，了 解客户对车辆使用情况， 收集客户反馈意见，及时 处理客户问题。
人员更好地应对和解决问题。
实战演练与角色扮演
1 2
模拟销售场景
设定具体的销售场景，如客户到店咨询、电话跟 进等，让销售人员模拟真实的销售过程。
角色扮演
让销售人员扮演不同的角色，如客户、竞争对手 等，以便更好地理解和应对各种情况。
3
点评与反馈
对模拟销售场景和角色扮演进行点评和反馈，指 出优点和不足，提出改进建议，帮助销售人员提 升实战能力。
报价技巧
根据市场行情和客户心理预期 ，合理报价，并解释价格构成 。
应对还价
在客户还价时保持冷静，灵活 应对，不轻易让步。
汽车技术服务与营销《第六章 汽车市场细分及目标市场选择》
第六章汽车市场细分与目标市场定位课程设计：案例——讲授——分析讨论理论要求：1、了解汽车市场细分的概念和作用；2、了解市场细分的标准和步骤；3、理解汽车市场预测对提高汽车市场营销水平的重要现实意义；4、了解汽车市场预测的步骤与方法。
实践要求：1、具有运用汽车市场营销调查的方法进行调查实践的能力；2、具有问卷的设计能力。
问题：1．为什么要进行市场细分2．怎样选择市场细分因素课时：共5课时，其中理论3课时，实践2课时教学内容：第一节市场细分一、市场细分概述1．市场细分——根据消费者的需求差异，将整个市场划分为假设干个消费者群体的过程——市场细分化。
细分市场称之为子市场，每一子市场由具有相同需求的消费者构成。
1956年美国温德尔·斯密提出市场细分德根本理论建立在消费者需求的"差异性"2．市场细分的作用（1）有利于企业开掘新的市场时机。
有利于小企业开发市场（2）有利于小企业开拓市场，在大企业的夹缝中求生存。
（3）有助于企业确定目标市场，制定有效的市场营销组合策略。
（4）有利于企业合理配置和使用资源。
（5）有利于取得信息反响以调整营销策略。
3．市场细分的条件有效的市场细分必须以下条件：1可测量性，即各子市场的购置力能够被测量；2可进入性，即企业有能力进入所选定的子市场；3可赢利性，即企业进行市场细分后所选定的子市场的规模足以使企业有利可图；〔4〕可区分性，即细分市场对企业市场营销组合中的任何一项因素的变动能作出差异性的反映；5可行动性，即企业能制定有效的营销方案吸引和效劳细分市场。
二、市场细分的标准1．消费者市场细分的标准1地理细分，就是企业按照消费者所在的地理位置以及其他地理变量，包括城市农村、地形气候、交通运输等来细分消费者市场。
地理细分的主要理论依据是：处在不同地理位置的消费者，他们对企业所采取的市场营销战略，对企业的产品价格、分销渠道、宣传等市场营销措施也各有不同的反响。
汽车营销方式
汽车营销方式随着汽车行业的发展和竞争的加剧，汽车公司越来越注重营销方式来吸引消费者。
传统的汽车营销方式主要是通过广告宣传，如电视、电台和报纸广告，但随着互联网的普及，汽车公司开始采用新的营销方式来满足消费者的需求。
一种常见的汽车营销方式是通过社交媒体平台进行推广。
汽车公司会在平台上创建自己的账号并发布与汽车相关的内容，如产品介绍、新车发布会等。
同时，他们还会与粉丝互动，回答他们的问题，解答疑惑。
通过社交媒体平台，汽车公司可以更直接地与消费者进行沟通，了解他们的需求和意见。
另一种汽车营销方式是通过品牌合作进行推广。
汽车公司会与其他品牌合作推出限量版车型或联名款，吸引消费者的眼球。
比如，一些汽车公司和知名设计师合作推出特别设计的车型，或者与著名体育比赛合作发行相关定制车款，通过与不同领域的品牌合作，汽车公司可以扩大自己的影响力和受众群体。
此外，汽车公司还会通过体验式营销方式来吸引消费者。
他们会利用展览会、试驾活动等机会向消费者展示他们的产品，并提供试乘试驾的机会。
通过这种方式，消费者可以更直接地感受到汽车的性能和舒适度，从而更容易做出购买决策。
最后，汽车公司还会利用数字营销方式来吸引消费者。
他们会通过搜索引擎优化、搜索引擎营销等方式提高自己在搜索结果中的排名，使消费者更容易找到他们的产品。
同时，他们还会通过电商平台销售汽车，如在电商平台上提供在线购车服务、提前预订等。
总结而言，汽车营销方式正在不断创新和变化，以适应消费者的需求和市场的竞争。
除了传统的广告宣传外，汽车公司还通过社交媒体平台、品牌合作、体验式营销和数字营销等方式来吸引消费者。
继续写相关内容，1500字：随着科技与数字化的快速发展，汽车行业的营销方式也发生了重大变革。
在过去，汽车公司主要通过传统媒体如电视、电台、报纸等进行广告宣传。
然而，随着互联网的普及，以及社交媒体和在线购物的兴起，汽车公司不得不采取新的营销方式来吸引消费者。
在这篇文章中，我们将探讨一些现代汽车营销方式的例子和优势。
汽车服务工程第六章
九、交货
这对销售人员和顾客来说是“黄金时刻”。交付的 车辆对销售人员来说可能是旧的，但对顾客来说却是 新的。在完成所有必要的手续后，车辆应再提供给顾 客看一看。检查车辆的所有性能以及演示各个零部件 将使整笔交易变得更为具体、实在。就像交付新车一 样，顾客应被介绍给服务部经理或他的助手(一个专门 的服务助手)，并约好第一次售后服务的时间，这不仅 使交货成为顾客印象深刻的仪式，而且还在顾客和服 务部之间建立了良好的关系。
2017/10/2
八、签约
签约是销售过程自然的延续。它将关于车辆交易 的所有的口头协议都变成书面的。这一步当中销售人 员还要报价。很多情况下，高级销售员和一般销售员 的区别主要就在于报价能力的高低。价格和付款方式 写在文件上，通常都称之为“买方报价”。保质期以 及顾客的其他权利和要求都将被讨论。
2017/10/2
2017/10/2
六、服务部之行
演示驾驶返回经销商后，应引导顾客去服务部门 。这也可以在演示驾驶返回途中将示范车停在服务部 附近。顾客走访服务部非常重要，这样他们才会相信 经销商会在售后提供服务。
2017/10/2
七、检验步骤
此时，销售人员需要暂时中断一下销售过程，有 两个原因。销售人员需要回顾一下他 ( 她 ) 现在处在销 售过程中的哪一步，有没有选出正确的车辆，价格顾 客是否接受，顾客是否会立即购买。换句话说，就是 销售人员是否正在向成功达成交易前进，如果不是， 应立即采取哪些措施。顾客也需要时间来讨论一下他 们的决定。这个中断正是顾客作出决定所需要的，如 果所有为完成交易的各项上述情况都正常，销售人员 可以继续以下的步骤。如果情况是不适合立即达成交 易，营销人员和经理就应决定该采取哪些措施使顾客 考虑在将来再与经销商达成交易。
汽车销售流程与技巧指南
汽车销售流程与技巧指南第1章汽车销售行业概述 (4)1.1 汽车销售市场分析 (4)1.2 汽车销售岗位要求 (5)1.3 汽车销售流程简介 (5)第2章客户开发与管理 (5)2.1 客户信息收集 (5)2.1.1 信息来源 (6)2.1.2 收集内容 (6)2.1.3 收集方法 (6)2.2 客户分类与评估 (6)2.2.1 客户分类 (6)2.2.2 客户评估 (6)2.3 客户跟进与维护 (7)2.3.1 跟进策略 (7)2.3.2 跟进技巧 (7)第3章销售前的准备工作 (7)3.1 产品知识储备 (7)3.1.1 了解汽车品牌历史：熟悉汽车品牌的发展历程、企业文化、品牌理念等，以便在销售过程中传递品牌价值。
(7)3.1.2 掌握车型特点：熟练掌握各车型的外观、内饰、功能、配置、安全、舒适等方面的特点，以便针对客户需求进行推荐。
(7)3.1.3 熟悉购车政策：了解国家及地方购车政策，如购置税减免、新能源补贴等，为客户提供全面的购车建议。
(7)3.1.4 学习售后服务：掌握售后服务政策、保修期限、保养周期等，为客户提供专业的售后服务咨询。
(7)3.2 竞品分析 (8)3.2.1 竞品车型对比：从价格、功能、配置、口碑等方面对比竞品车型，找出各自的优势和劣势。
(8)3.2.2 竞品销售策略：分析竞品的销售策略、促销活动、优惠政策等，为自身销售策略提供参考。
(8)3.2.3 竞品市场占有率：了解竞品在市场上的占有率，评估自身产品在市场上的竞争力。
(8)3.2.4 竞品客户评价：收集竞品客户的评价和反馈，了解客户对竞品的满意度和需求。
(8)3.3 销售工具准备 (8)3.3.1 资料准备：整理产品宣传册、车型对比表、购车政策、金融方案等资料，以便在销售过程中为客户提供参考。
(8)3.3.2 展车布置：保证展车整洁、美观，突出产品亮点，吸引客户关注。
(8)3.3.3 体验设备准备：如需为客户提供试驾体验，保证试驾车状态良好，配备必要的体验设备。