基金客户和销售机构
网上基金销售信息系统技术指引
网上基金销售信息系统技术指引目录第一章总则第二章基本要求第三章门户网站第四章网上基金销售信息系统客户端第五章网上基金销售信息系统服务端第六章安全管理第七章附则第一章总则第一条为保障网上基金销售信息系统的安全、可靠、高效运行，促进基金销售业务健康有序发展，保护投资者的合法权益，依据《中华人民共和国证券投资基金法》、《证券投资基金销售业务信息管理平台管理规定》等法律法规制定本指引。
第二条在中华人民共和国境内依法设立的基金销售机构开展网上基金销售业务适用于本指引。
基金销售机构是指依法办理基金份额认购、申购和赎回等业务的基金管理人，以及取得基金代销业务资格的其它机构，包括基金管理公司、商业银行、证券公司、证券投资咨询机构、专业基金销售机构等。
第三条网上基金销售信息系统是指基金销售机构在网上开展基金销售业务活动中所采用的网络设备、计算机设备、软件及专用通信线路等构成的信息系统,包括网上基金销售系统服务端、客户端和门户网站。
第四条基金销售机构应采取技术和管理措施，保证网上基金销售系统的安全性、完整性和可用性，并做好系统信息保密工作。
第五条中国证券业协会对基金销售机构执行本指引的情况进行指导和督促。
第二章基本要求第六条基金销售机构对网上基金销售信息系统应统一规划、集中管理，保证网上基金销售业务安全、有序发展。
第七条基金销售机构应制定在网上开展基金销售业务的各项安全管理制度，对安全管理目标、安全管理组织、安全人员配备、安全策略、安全措施、安全培训、安全检查、系统建设、运行管理、应急措施、风险控制、安全审计等方面作出规定。
第八条基金销售机构应将网上开展基金销售业务的风险管理纳入本机构风险控制工作范围，建立健全网上基金销售风险控制管理体系。
第九条基金销售机构的网上基金销售信息系统应部署在中华人民共和国境内，满足监管部门现场检查要求及中国司法机构调查取证要求。
第十条基金销售机构应当与投资者签订网上基金或网上金融业务服务协议或合同，明确双方的权利、义务和风险的责任承担，向投资者揭示使用网上基金销售信息系统可能面临的风险、基金销售机构已采取的风险控制措施和客户应采取的风险防范措施。
基金销售服务的竞争对手分析与对策
基金销售服务的竞争对手分析与对策随着经济的发展和人们投资理财意识的提高，基金销售服务行业正变得越来越竞争激烈。
了解竞争对手，并制定相应的对策是保持市场竞争优势的关键。
本文章将对基金销售服务的竞争对手展开分析，并提出适应性强的对策。
一、竞争对手分析1. 公司规模较大的基金销售机构在基金销售服务行业中，存在一些具有较大规模的机构，如国内知名的公募基金公司和证券公司的基金销售部门。
这些公司通常拥有广泛的客户资源和强大的销售团队，能够提供全面的基金产品选择和优质的销售服务。
2. 互联网金融平台随着互联网的迅猛发展，互联网金融平台逐渐崭露头角，成为基金销售服务领域的新兴竞争对手。
互联网金融平台通过低廉的交易费用和便捷的操作流程吸引投资者，并通过大数据分析和智能化推荐系统提供个性化的投资建议和产品推荐。
3. 传统金融机构的基金销售部门传统金融机构如银行和保险公司也是基金销售服务行业的重要竞争对手。
这些机构通过自身庞大的客户群体和强大的销售网络，在基金销售方面具有一定的优势。
此外，一些金融机构还提供综合化的理财服务，将基金销售与其他金融产品结合起来，增强了市场竞争力。
二、对策建议1. 加强产品创新和服务差异化面对各类竞争对手，基金销售机构应加强产品创新，推出符合市场需求的特色产品，并注重产品服务的差异化。
通过提供个性化的投资方案、专业的风险评估和持续的投资教育，提高客户满意度，拓展市场份额。
2. 挖掘高净值客户和市场细分竞争激烈的基金销售市场中，高净值客户是争夺的重要目标。
基金销售机构可以加大对高净值客户的资源投入，提供量身定制的投资服务，建立长期稳定的合作关系。
此外，根据不同客户的需求，进行市场细分，开发专业化产品和服务，提高市场覆盖率。
3. 提升科技应用水平随着科技的进步，基金销售机构应积极采用先进的科技手段，提升内部运营效率和客户体验。
例如，建设智能化的销售平台和客户管理系统，加快产品推介和销售流程，提供在线投资咨询和交易服务，为客户提供更便捷、高效的投资体验。
基金销售费用整理
基金销售费用整理
基金销售费用整理
一、基金销售费用
1、发行费用：由基金发行方支付，不超过基金募集金额的2%，用于支付基金设立与发行相关的各项费用。
2、托管费用：由基金发行方根据募集金额支付，用于支付托管方的费用。
3、销售服务费：由基金发行方支付，不超过基金募集金额的1%，用于支付基金销售服务机构的费用。
4、销售佣金：由发行机构和销售服务机构支付，按照投资者投资金额的比例支付，目的是激励及补偿销售服务机构的服务费用。
5、管理费：由基金发行方支付，按照基金总资产的比例支付，用于支付管理机构的费用。
6、投资顾问费：由基金发行方支付，按照基金总资产的比例支付，用于支付投资顾问的费用。
7、其他费用：发行机构可能会根据基金投资者不同的特征支付更多的费用，如宣传费用、信息费用、社会公益捐赠费用和投资活动开支等。
二、投资者承担的费用
1、客户手续费：投资者在申购、赎回和转换时需支付的费用，如银行转账费和手续费等。
2、投资服务费：投资者在进行投资时需支付销售服务机构提供
的投资服务费，如开户费、咨询费等。
3、其他费用：投资者可能还需要支付其他费用，如保管费，网上交易服务费等。
证券投资基金销售适用性指导意见
证券投资基⾦销售适⽤性指导意见关于发布《证券投资基⾦销售适⽤性指导意见》的通知证监基⾦字[2007]278号各基⾦管理公司，各基⾦代销机构，各基⾦托管银⾏：为规范基⾦销售机构的销售⾏为，确保基⾦和相关产品销售的适⽤性，提⽰投资风险，促进证券投资基⾦市场健康发展，根据《证券投资基⾦法》及《证券投资基⾦销售管理办法》(证监会令第20号)的有关规定，我会制定了《证券投资基⾦销售适⽤性指导意见》，现予发布，请遵照执⾏。
⼆○○七年⼗⽉⼗⼆⽇第⼀章总则第⼀条为了规范基⾦销售机构的销售⾏为，确保基⾦和相关产品销售的适⽤性，提⽰投资风险，促进证券投资基⾦市场健康发展，依据《证券投资基⾦法》、《证券投资基⾦销售管理办法》及其他法律法规制定本指导意见。
第⼆条本指导意见所称基⾦销售机构，是指依法办理基⾦份额的发售、申购和赎回的基⾦管理⼈以及取得基⾦代销业务资格的其他机构。
第三条基⾦销售适⽤性是指基⾦销售机构在销售基⾦和相关产品的过程中，注重根据基⾦投资⼈的风险承受能⼒销售不同风险等级的产品，把合适的产品卖给合适的基⾦投资⼈。
第四条基⾦销售机构应当参照本指导意见，建⽴健全基⾦销售适⽤性管理制度，做好销售⼈员的业务培训⼯作，加强对基⾦销售⾏为的管理，加⼤对基⾦投资⼈的风险提⽰，降低因销售过程中产品错配⽽导致的基⾦投资⼈投诉风险。
第五条基⾦销售机构使⽤的基⾦销售业务信息管理平台应当⽀持基⾦销售适⽤性在基⾦销售中的运⽤。
第⼆章基⾦销售适⽤性的指导原则和管理制度第六条基⾦销售机构在实施基⾦销售适⽤性的过程中应当遵循以下指导原则：(⼀)投资⼈利益优先原则。
当基⾦销售机构或基⾦销售⼈员的利益与基⾦投资⼈的利益发⽣冲突时，应当优先保障基⾦投资⼈的合法利益。
(⼆)全⾯性原则。
基⾦销售机构应当将基⾦销售适⽤性作为内部控制的组成部分，将基⾦销售适⽤性贯穿于基⾦销售的各个业务环节，对基⾦管理⼈(或产品发起⼈，下同)、基⾦产品(或基⾦相关产品，下同)和基⾦投资⼈都要了解并做出评价。
关于发布《网上基金销售信息系统技术指引》的通知
系统客户端
第二十六条上基金销售信息系统客户端是指基金销售机构提供的，由基金投资人通过互联、移动通信等非现 场方式独自完成业务操作的应用系统。
第二十七条上基金销售信息系统客户端应能向客户提示最近一次登录的日期、时间等信息。
关于发布《网上基金销售信息 系统技术指引》的通知
中国证券业协会发布的文件01 总则03Fra bibliotek门户站目录
02 基本要求 04 系统客户端
目录
05 系统服务端
07 附则
06 安全管理
为保护投资者的合法权益，促进基金销售业务健康有序发展，保障基金销售机构在互联上安全可靠地开展基 金销售活动，协会组织制定了《上基金销售信息
第四十条基金销售机构开展上基金销售业务，需要对客户信息和交易信息等使用电子签名或电子认证时，应 遵照国家有关法律法规的规定。
上基金销售信息系统采用的认证授权和加密体系应具备足够的强度和抗攻击能力，并根据上基金销售业务的 安全性需要和信息技术的发展，定期检查，适时调整。
第四十一条上基金销售信息系统未经基金销售机构授权不得与第三方进行任何形式的数据交换，并具备经过 认证后仅向指定发送信息的功能。
感谢观看
第四条基金销售机构应采取技术和管理措施，保证上基金销售系统的安全性、完整性和可用性，并做好系统 信息保密工作。
第五条中国证券业协会对基金销售机构执行本指引的情况进行指导和督促。
基本要求
第六条基金销售机构对上基金销售信息系统应统一规划、集中管理，保证上基金销售业务安全、有序发展。
第七条基金销售机构应制定在上开展基金销售业务的各项安全管理制度，对安全管理目标、安全管理组织、 安全人员配备、安全策略、安全措施、安全培训、安全检查、系统建设、运行管理、应急措施、风险控制、安全 审计等方面作出规定。
证券投资基金销售机构内部控制指导意见
证券投资基金销售机构内部控制指导意见第一章总则第一条为了加强证券投资基金销售机构（以下简称“基金销售机构”）内部控制，促进基金销售机构诚信、合法、有效开展基金销售业务，维护基金投资人权益，依据《中华人民共和国证券投资基金法》、《证券投资基金销售管理办法》（证监会令第20号）等法律法规制定本指导意见。
第二条基金销售机构内部控制是指基金销售机构在办理基金销售相关业务时为有效防范和化解风险，在充分考虑内外部环境的基础上，通过建立组织机制、运用管理方法、实施操作程序与监控措施而形成的系统。
本指导意见所称的基金销售机构，是指依法办理基金份额的发售、申购、赎回和转换等基金销售业务的基金管理人以及取得基金代销业务资格的其他机构。
为基金销售机构提供与基金销售业务相关服务的服务提供商就其参与基金销售业务的环节参照执行。
第三条基金销售机构内部控制的目标：（一）保证基金销售机构经营运作严格遵守国家有关法律法规和行业监管规则。
（二）防范和化解经营风险，提高经营管理效益，确保经营业务的稳健运行和投资人资金的安全。
（三）利于查错防弊，堵塞漏洞，消除隐患，保证业务稳健运行。
第四条基金销售机构内部控制应履行健全、有效、独立、审慎的原则：（一）健全性原则。
内部控制应包括基金销售机构的基金销售部门、涉及基金销售的分支机构及网点、人员，并涵盖到基金销售的决策、执行、监督、反馈等各个环节，避免管理漏洞的存在。
（二）有效性原则。
通过科学的内部控制制度与方法，建立合理的内部控制程序，确保内部控制制度的有效执行。
（三）独立性原则。
基金销售机构内各分支机构、部门和岗位职责应保持相对独立，权责分明，相互制衡。
（四）审慎性原则。
制定内部控制应以审慎经营、防范和化解风险为目标。
第五条基金销售机构应建立有效的内部控制制度,内容至少应包括内部环境控制、业务流程控制、会计系统内部控制、信息技术内部控制和监察稽核控制等。
第二章内部环境控制第六条基金销售机构应根据各自特点和业务需要建立科学、透明的决策程序和管理议事规则，高效、严谨的业务执行系统，以及健全、有效的内部监督和反馈系统。
证券投资基金销售业务信息管理平台管理规定(全文)
证券投资基金销售业务信息管理平台管理规定第一章总则第一条为了规范证券投资基金销售业务的信息管理，提高对基金投资人的信息服务质量，促进证券投资基金销售业务的进一步发展，根据《证券投资基金法》及《证券投资基金销售管理办法》(以下简称《销售管理办法》)，制定本规定。
关联法规：第二条本规定所称的证券投资基金销售业务信息管理平台(以下简称“信息管理平台”)，是指基金销售机构使用的与基金销售业务相关的信息系统，主要包括前台业务系统、后台管理系统以及应用系统的支持系统。
本规定所称的基金销售机构，是指依法办理基金份额的认购、申购和赎回的基金管理人以及取得基金代销业务资格的其他机构。
第三条信息管理平台的建立和维护应当遵循安全性、实用性、系统化的原则，并且满足以下要求：(一)具备本规定所列示的各项基金销售业务功能，能够履行法律、法规规定的相关责任人的义务；(二)具备基金销售业务信息流和资金流的监控核对机制，保障基金投资人资金流动的安全性；(三)具备基金销售费率的监控机制，防止基金销售业务中的不正当竞争行为；(四)支持基金销售适用性原则在基金销售业务中的运用；(五)具备基金销售人员的管理、监督和投诉机制；(六)能够为中国证监会提供监控基金交易、资金安全及其他销售行为所需的信息。
第四条基金销售机构从事和基金销售有关的活动，应当按照本规定的要求建设、改造和管理相关信息系统。
第二章前台业务系统第五条前台业务系统主要是指直接面对基金投资人，或者与基金投资人的交易活动直接相关的应用系统，分为自助式和辅助式两种类型。
辅助式前台系统，是指基金销售机构提供的，由具备相关资质要求的专业服务人员辅助基金投资人完成业务操作所必需的软件应用系统。
自助式前台系统，是指基金销售机构提供的，由基金投资人独自完成业务操作的应用系统，包括基金销售机构网点现场自助系统和通过互联网、电话、移动通信等非现场方式实现的自助系统。
前台业务系统通过与后台管理系统的网络连接，实现各项业务功能。
基金销售话术
基金营销话术1、我只做股票,不买基金的.答：看来您可是一位专业投资者,不过今年的股市可不好把握哦，上窜下跳的，热点转换也比较快，要获取收益着实不容易，劳心又劳力。
但基金就不同了，现在已经是机构博弈的时代了！基金公司拥有资金优势、信息优势、投资分析优势……，在行情好的时候基金的收益往往高于普通投资者，在行情低迷的市场中，基金的损失要远远低于一般股民…….在发达国家，投资基金是大众主要的理财方式。
所以说，您不妨从您投资股票的闲散资金中，抽出一部分，配置一点基金.毕竟把所有的资产投资在一两只股票上风险还是很大的。
2、我买的好多基金都深套着,别让我买了。
答：的确投资是会有风险的，尤其经历了去年三季度以来市场的大幅调整后,许多投资者都有一定损失.但与此同时，市场在经历了高点单边下跌以来，风险已得到了大幅释放,整体来讲，市场已处于底部区域,获得长期收益升值的可能性要大于损失的可能性。
我们现在建议您买基金是基于一个前提，那就是对中国经济的长期看好。
只要经济长期来看没有什么问题，股市就不会有什么问题，基金也就不会有太大的问题，最坏的结局也不过就是以时间换空间罢了.而且从长期来看,以“低位建仓”的原则进行分批建仓,可以摊低您前期的投资成本。
3、我买基金赔了好多钱，再也不买基金了.答：去年市场的大幅调整给您和许多投资者带来了一定损失。
您目前的心情是可以理解的。
但单从过去一年的行情是难以客观反映证券市场长期走势的。
如果具体到某个月或某几天，市场确实是涨涨跌跌的，但从过去18年的证券市场来看,整体的底部是在逐渐提高的，可以看出过去18年的股市是伴随着整个中国经济的不断发展而长扬的，这也充分体现了长期投资的优势。
您过去两年买基金有所损失，其实,如果您再早一些就开始投资基金的话,收益率还是不错的.我们不能从过去两年投资的损失来放弃对基金的投资。
4、基金也跟股票一样天天涨涨跌跌的，没什么意思，我还不如存银行呢。
答:基金根据投资标的不同可以分为偏股型基金、偏债型基金以及货币市场基金等,您提到的净值每天波动较大的基金属于偏股型基金，如果你比较讨厌风险，那么完全可以购买偏债型基金、保本型基金以及货币市场基金等。
证券投资基金销售机构内部控制指导意见
证券投资基金销售机构内部操纵指导意见第一章总则第一条为了加强证券投资基金销售机构（以下简称“基金销售机构”）内部操纵，促进基金销售机构诚信、合法、有效开展基金销售业务，维护基金投资人权益，依据《中华人民共和国证券投资基金法》、《证券投资基金销售治理方法》（证监会令第20号）等法律法规制定本指导意见。
第二条基金销售机构内部操纵是指基金销售机构在办理基金销售相关业务时为有效防范和化解风险，在充分考虑内外部环境的基础上，通过建立组织机制、运用治理方法、实施操作程序与监控措施而形成的系统。
本指导意见所称的基金销售机构，是指依法办理基金份额的发售、申购、赎回和转换等基金销售业务的基金治理人以及取得基金代销业务资格的其他机构。
为基金销售机构提供与基金销售业务相关服务的服务提供商就其参与基金销售业务的环节参照执行。
第三条基金销售机构内部操纵的目标：（一）保证基金销售机构经营运作严格遵守国家有关法律法规和行业监管规则。
（二）防范和化解经营风险，提高经营治理效益，确保经营业务的稳健运行和投资人资金的安全。
（三）利于查错防弊，堵塞漏洞，消除隐患，保证业务稳健运行。
第四条基金销售机构内部操纵应履行健全、有效、独立、审慎的原则：（一）健全性原则。
内部操纵应包括基金销售机构的基金销售部门、涉及基金销售的分支机构及网点、人员，并涵盖到基金销售的决策、执行、监督、反馈等各个环节，幸免治理漏洞的存在。
（二）有效性原则。
通过科学的内部操纵制度与方法，建立合理的内部操纵程序，确保内部操纵制度的有效执行。
（三）独立性原则。
基金销售机构内各分支机构、部门和岗位职责应保持相对独立，权责分明，相互制衡。
（四）审慎性原则。
制定内部操纵应以审慎经营、防范和化解风险为目标。
第五条基金销售机构应建立有效的内部操纵制度,内容至少应包括内部环境操纵、业务流程操纵、会计系统内部操纵、信息技术内部操纵和监察稽核操纵等。
第二章内部环境操纵第六条基金销售机构应依照各自特点和业务需要建立科学、透明的决策程序和治理议事规则，高效、严谨的业务执行系统，以及健全、有效的内部监督和反馈系统。
基金销售机构自查表(内控)
法规条款
是否建立制度 是否符合要求 是 否 N/A 是 否
二、14 二、15
二、16
二、17 二、18 二、19 二、20
二、21
二、22
序号 三 业务流程控制 三（一） 销售决策流程控制
检查内容
法规条款
是否建立制度 是否符合要求 是 否 N/A 是 否
三、1
三、2
三、3 三、4
总体销售策略、网点设置、基金产品、激励政策、合 作的服务提供商的决策权是否在机构总部，能否在科 学、客观研究评价基础上做出上述决策，分支机构及 销售人员能否严格执行机构总部作出的决策 网点设置的决策：是否对其销售分支机构的整体布局 、规模发展和技术更新等进行统一规划，对分支机构 的选址、投入与产出进行严密的可行性论证。决策是 否考虑《内控指引》第九条的规定。 基金产品评价体系：能否审慎选择所销售的基金产 品，对基金产品的基本情况进行持续的跟踪和关注， 并定期形成基金产品评价报告备查。 重大决策过程是否留有书面记录。 基金销售基本业务规程：对开户、销户、资料变更等 账户类业务，认购、申购、赎回、转换等交易类业务 及继承、捐赠、司法强制措施等被动接受类业务做出 规定。 基金销售基本业务规程：是否对重要业务环节实施有 效复核，确保重要环节业务操作的准确性。 是否按照法律法规和招募说明书规定的时间办理基金 销售业务，对于投资人交易时间外的申请均作为下一 交易日交易处理。 是否建立完善的交易记录制度，保持申请资料原始记 录和系统记录一致，保证客户信息准确性、完整性， 每日交易情况应当及时核对并存档保管。 基金销售基本业务规程：是否能确保申购资金银行账 户、基金份额持有人和指定赎回资金银行账户为同一 基金销售基本业务规程：开通自助式前台服务的基金 销售机构是否已建立完善的营销管理和风险控制制 度，确保投资人获得必要服务并保证销售资金的安全
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第21章基金客户和销售机构
【考试大纲解读】
[理解]基金投资人类型
[了解]基金客户构成现状
[理解]目标客户选择
[掌握]基金销售机构的主要类型
[了解]各类机构的现状和发展趋势
[掌握]基金销售机构准入条件
[掌握]基金销售机构职责规范
[了解]基金管理人及代销机构销售方式
[掌握]基金市场营销的特殊性
知识点一、基金投资人分类
基金客户即基金份额的持有人、基金产品的投资人，是基金资产的所有者和基
金投资回报的受益人，是开展基金一切活动的中心。
1.按投资基金的个体不同划分，基金投资者可以分为个人投资者和机构投资
者两类。
2.基金个人投资者是指以自然人身份从事基金买卖的证券投资者，个人投资
者主要是相对于机构投资者而言的。
3.基金机构投资者是指符合法律法规规定的可以投资于证券投资基金的企业
法人、事业法人、社会团体或其他组织。机构投资者一般具有较为雄厚的资金
实力，在投资决策与资本运作、信息搜集分析、投资工具研究、资金运用方式、
大类资产配置等方面都配备有专门部门，由证券投资专家进行管理。
法规中关于基金投资人范围的限制
1.境内投资者是指居住在境内或虽居住在境外但未获得境外所在国家或者地
区永久居留签证的中国公民、注册在境内的法人。
2.境外投资者是指外国的法人、自然人，以及中国香港、澳门特别行政区
和台湾地区的法人、自然人。
知识点二、基金投资人构成现状
(一)结构个人化
从我国历年基金有效账户数占比来看，2004年个人投资者基金有效账户数
占比99．23％，2013年个人投资者基金有效账户数占比达到了99．93％。
(二)机构多元化
1.境内外养老金、住房公积金、保险资金、主权财富基金和政府投资基金等长
期机构投资者更加重视中国资本市场的发展，投资意愿不断增加。
2.截至2013年年末，国家外汇管理局共批准52家RQFII机构
3.截至2014年6月，在基金业协会登记的私募基金管理人共有l629家
知识点三、产品目标客户选择
（一）明确目标客户市场
1.明确目标客户市场中最主要的是对基金销售市场进行市场细分和选择相应
的目标市场。
2.市场细分是指根据客户不同的需求特征，将整体市场区分成若干个不同群体
的过程
3.市场细分时应遵循以下原则：
（1）易入原则：即该细分市场是易于开发、便于进入的。
（2）可测原则：能够测算出细分市场的客户数量、销售规模、购买潜力等量化
指标。
（3）成长原则：市场规模会不断扩大，市场容量会稳步增长，并且有可能引申
出更多的营销机会。
（4）识别原则：是指每个细分市场有明显的区分标准，让销售机构能够清楚地
认识不同细分市场的客户差异，提供个性化的产品和服务，以确保营销策略具有
针对性。
（5）利润原则：是指销售机构进行市场细分后，必须有足够的业务量，以保证
销售机构在扣除经营成本和营销费用后，在现在或未来能够获得一定的利润。
（二）客户寻找
常用的寻找潜在客户的方法分别有缘故法、介绍法和陌生拜访法。
知识点四、基金销售机构的主要类型
1.国内的基金销售机构可分为直销机构和代销机构两种类型。
2.基金公司开展直销目前主要包括两种形式
（1）是专门的销售人员直接开发和维护机构客户和高净值个人客户
（2）是自行开发建立电子商务平台
3.代销机构主要包括商业银行、证券公司、期货公司、保险机构、证券投资咨询
机构以及独
立基金销售机构。
知识点五、基金销售机构的现状及发展趋势
（一）基金销售机构的现状
1.在过去的基金销售格局之中，商业银行和证券公司处于绝对强势的地位。
2.中国证券投资基金业年报（2013）显示，2013年通过直销渠道的认购额和申
购额累计达
23385.66亿元，占比达到45％，首次超过银行渠道。
3.独立基金销售机构及证券投资咨询机构自运营以来所占份额较低，但处于高
速发展的状态。
（二）基金销售机构的发展趋势
1．深度挖掘互联网销售的效能
2．提升服务的专业化和层次化
知识点六、基金销售机构的准入条件
(1)具有健全的治理结构、完善的内部控制和风险管理制度，并得到有效执行；
(2)财务状况良好，运作规范稳定；
(3)有与基金销售业务相适应的营业场所、安全防范设施和其他设施；
(4)有安全、高效的办理基金发信、申购和赎回等业务的技术设施，且符合中
国证监会对基金销售业务信息管理平台的有关要求，基金销售业务的技术系统已
与基金管理人、中国证券登记结算公司相应的技术系统进行了联网测试，测试结
果符合国家规定的标准；
(5)制定了完善的资金清算流程，资金管理符合中国证监会对基金销售结算资
金管理的有关要求；
(6)有评价基金投资人风险承受能力和基金产品风险等级的方法体系；
(7)制定了完善的业务流程、销售人员执业操守、应急处理措施等基金销售业
务管理制度，符合中国证监会对基金销售机构内部控制的有关要求；
(8)有符合法律法规要求的反洗钱内部控制制度；
(9)中国证监会规定的其他条件。
知识点七、基金销售机构的职责规范
(一)签订销售协议，明确权利与义务
(二)基金管理人应制定业务规则并监督实施
(三)建立相关制度
客户身份资料自业务关系结束当年起至少保存15年，与销售业务有关的其
他资料自业务发生当年起至少保存15年。
(四)禁止提前发行
(五)严格账户管理
(六)基金销售机构反洗钱
对符合大额交易标准的，在该大额交易发生后5个工作日内，向中国反洗钱
监测分析中心报告。在发现有可疑交易或者行为时，在其发生后10个工作日
内，向中国反洗钱监测分析中心报告。
知识点八、销售理论
1.传统4Ps营销理论归纳为产品（product）、价格（price）、渠道
（place）、促销（promotion），简称4Ps。
2.以4Ps为核心的营销组合策略如下：一是产品策略；二是分销策略；三是
促销策略；四是人员策略
3.基金市场营销运用4Ps理论时有其特殊性：（1）规范性（2）服务性（3）
专业性（4）持续性（5）适用性
知识点九、销售方式
基金销售的直销和代销不同的特点：
（1）在基金产品方面
直销方式仅销售一家基金公司的产品
代销机构往往同时销售多家基金公司的产品。
（2）在销售人员方面
直销方式是的销售队伍专业性强。
代销方式下销售队伍对基金的专业知识、产品特性等方面的掌握程度较直销团
队低一些。
（3）在销售网络方面
直销方式的销售网络往往通过基金公司的分支机构网点铺开，数量有限，推广
效果有限代销机构的营业网点数量众多，受众范围广。
（4）在客户关系方面
通过直销方式对客户的财务状况更了解，对客户控制力较强，更容易发现产品
和服务方面的不足，易于建立双向持久的联系，提高忠诚度；
代销渠道则有广泛的客户基础，和客户有全面的业务联系，可以提供多样化的
客户服务。
（5）在营销成本方面
直销方式销售基金时对特定目标客户可以大幅降低营销成本；
代销机构则是有业绩才有佣金，但基金公司对渠道的竞争提高了代销成本。
知识点十、销售策略
（一）产品策略
在产品策略方面，中国基金销售机构开始呈现出根据客户需求，创新和销售多
样化产品的特点
（二）价格策略
在价格策略方面，基金销售机构常采取多种费率结构相结合的方式，根据申购
资金量不同，持有期限不同，基金投资品种和期限的不同设定不同的费率结构。
（三）渠道策略
在渠道策略方面，我国基金销售的渠道还是较为单一，以银行和券商代销为主。
（四）促销策略
在促销策略方面，基金销售机构往往采取多种促销手段与投资者进行交流沟通。
除宣传、费率打折等常用手段外，也存在过的基金拆分、大比例分红等创新型基
金促销手段