兽药经销商的创新与发展

兽药经销商的创新与发展

目前一些造假公司，对兽药厂家的正规经营冲击很大，作为兽药生产者和经营者感受比较深：厂家越来越多了，优惠政策更多了，但其实细想，成本在那里放着呢，利润空间能特别大吗？基本的道理是羊毛出在羊身上，买的不如卖的精。而有些兽药经销商在利益面前常上当、见利就上的现象也比较严重。有的时候进了一批货后，再也找不到人了。所以说，这种行为长时间下去可以说是对行业有很大的的打击。

我现在沽源有个奶牛场，在9月份以来的三鹿奶粉事件中也一样受到影响，但尽管有损失，因为正规做生意，蒙牛专门去谈要做他们的示范小区的事，并给予相应的补贴。所以说正规做生意才能有长久的生意可做。

其实经销商也不容易，就如同是夹心面包汉堡一样，上是厂家，下是养殖户。有时养殖户还打电话给厂家询价。在比较敏感的价格问题上，我一直坚持厂家要么不参与价格咨询，要么要讲建议价，支持和保护经销商的利益。因为做生意越来越难做了，现在是买方市场，从经济学规律上讲是产品过剩了。再加上产品成本在提高，尤其是各种商品价格都在涨，如去年维生素原料药许多单项维生素都在上涨，甚至呈几倍的上涨。而市场上还有非常低价的产品（如有的产品每公斤仅仅十多块钱）卖给你们，可以分析一下，那肯定是假的，所以去年我们干脆淘汰了此类产品的生产，没办法，打死也做不出这样成本的产品，不能卖。所以面对诸多问题，我们经销商该怎么办？今天主要讲三部分：

一是动保行业现状与经销商的困惑，充分了解行业的现状，我们做得才更有底气，同时结合经销商来给大家分析分析制约经销商发展的主要原因；

二是兽药经销商的创新之道，分析制约我们发展的瓶颈有哪些，如何通过合法经营，打造出门市的品牌；

三是兽药经销商未来发展趋势，也就是对我们以后的发展出路谈一些看法。

一、动保行业现状与经销商的困惑

（一）动保行业的现状

由于经常和各式各样的厂家、经销商和养殖户接触，从整体看，现状混乱程度超过了GMP认证前的2005年，上门推销的越来越多，有的甚至你要什么，他就有什么。概括地讲，动保行业的现状主要表现在以下几方面：

1、生产厂家众多，优秀企业太少

拿禽药的企业来说，过GMP的厂家很多，而真正一见钟情的厂家却非常少。农业部已发放的GMP证书有1800多张，通过的企业有1500多家，目前还有近200多家正在建设申请中。然而，真正有核心竞争力的企业，让经销商真正钟

情的大企业，知名企业却非常少。如有企业过了四次GMP，所有剂型都过，但是如果基础不行，再大再全又有什么用呢？

2、真正的研发很少，多是概念炒作

在业务推广时，都说是新开发的产品，那么你可以问问，专利证书有吗？新产品证书有吗？据了解，去年真正有证书的只有6-7个。2005年发生禽流感后，卖得最多的是金丝桃素，目前很少有人再说了，因为金丝桃素非常贵。据报道金丝桃素是中国农科院兰州所是贯叶连翘中提取物，对禽流感病毒确实有效。1公斤最多能提取4克金丝桃素，也就是说1吨的贯叶连翘才能生产4公斤的金丝桃素，市场上贯叶连翘的价格是50元/公斤，那么单从原料成本算，1吨就要5万元，金丝桃素的价格至少在1。25万元/公斤。如果是20%的金丝桃素价格也要2500元/公斤，可以想想，当时能有真的金丝桃素吗？

由于我们知识的缺乏，才使这些炒作的人有机可乘，有时炒作的还挺受养殖户欢迎，有的产品中写好多种成份，其实正规报批不会有那么多成分，如果严格按国标进行审查都不行。还有的说含有肠粘膜因子，VK

等物质，拿因子来

3

说吧，因子最初的本意是很难知道的某种东西，谁也不知道的物质能添加进去吗？还有靶向致导因子，指到哪里，能打到哪里等等，诸多概念性炒作的行业现状，都在自觉不自觉地破坏着这个行业。

3、技术人员泛滥，服务水平低劣

刚出校门的学生就当上了技术员，有的甚至不会解剖鸡。厂家水平高的技术人员因个人发展的原因，一般都留不住。刚出校门的学生，自然服务水平相对也低。这样经销商会有不满意情绪，厂家出人出力也觉得经销商挑剔，有的技术人员在经销商处什么都干，就象是不花钱的保姆，技术人员也有寄人篱下的不满。记得2001年3月，第一次实施技术服务时，当时经销商说什么都不让去，而目前是厂家不派，经销商还非要不可。所以互相的抱怨会越来越多，长时间下去将会影响双方的合作。所以说这种模式一定要改。

4、人员流动频繁，追求最大利益

尤其是业务员，流动频繁，今天是一个厂家，明天又是另一个厂家，这种业务员卖得是他最赚钱的产品，而不会是最好的产品。

5、产品价格虚高，促销返点盛行

有的企业的产品返点高达30%，有的人一谈经营公司会大骂，其实不是所有的经营公司有问题，而最怕的是造假。从行业实际情况分析，去掉销售费用、技术服务费用、物流费用等，返点比例在10%左右是合理的。如果超过15%就要多加考察了；超过15%，再给你派服务人员，就更有问题了，可能是厂家或业务员涨价了再返给你。