卷烟销售品牌管理办法
2024年涉案卷烟价格管理规定
2024年涉案卷烟价格管理规定第一章总则第一条为规范卷烟市场价格秩序，维护市场竞争公平，保护消费者权益，促进卷烟行业健康发展，根据《中华人民共和国价格法》等法律法规，制定本规定。
第二条本规定适用于中华人民共和国境内所有涉案卷烟的定价、销售及价格监管活动。
第三条涉案卷烟价格管理应遵循公正、公开、透明、便利、满足市场需求原则。
第四条卷烟价格应按照市场供求关系、成本、税费等因素确定，不得搞垄断、恶性竞争、价格欺诈等不正当行为。
第五条国家相关管理部门应加强对涉案卷烟价格的监管和检查，加大对价格违法行为的打击力度，维护市场的良性发展和消费者的合法权益。
第六条涉案卷烟生产企业应按照国家相关规定制定价格标准，不得擅自调整价格，确保价格合理、公平。
第七条涉案卷烟销售企业应按照市场行情和政府规定的价格销售产品，不得以任何方式扰乱市场价格秩序。
第八条消费者有权享受公平、合理、透明的卷烟价格，有权拒绝购买价格虚高、不公正的涉案卷烟。
第二章卷烟价格标准第九条涉案卷烟的价格标准由国家相关管理部门制定，按照品牌、型号、包装、产地等因素进行分类确定。
第十条卷烟价格标准应反映生产成本、税费等因素，与市场供求关系相适应，不得无故提高价格或压低价格。
第十一条卷烟价格标准按照层次和档次划分，不同层次享有不同的定价权限，但应遵循国家相关政策规定的价格幅度。
第十二条涉案卷烟市场供求情况发生变化时，国家相关管理部门可依法向相关企业提出调整价格的要求。
第三章卷烟价格监管第十三条国家相关管理部门应加强对涉案卷烟价格的监管，建立健全价格监管机制，确保价格监管工作的有效实施。
第十四条卷烟生产企业应按照国家相关规定向国家相关管理部门报送价格信息，包括生产成本、税费等相关数据。
第十五条卷烟销售企业应按照国家相关规定向国家相关管理部门报送价格信息，包括销售成本、销售数量等相关数据。
第十六条国家相关管理部门应组织对涉案卷烟价格进行定期检查，发现价格违法行为及时进行处理，对违法行为者进行处罚。
浅谈卷烟品牌培育
一周工作总结——浅谈卷烟品牌培育随着国家局大品牌、大市场战略的进一步实施，卷烟市场正在走向和谐统一的有机整体，地产烟的区域位优势正在不断减弱，大品牌、名优品牌的市场主导地位得到了进一步加强，销售规模和影响力正在逐步扩大。
卷烟是特殊商品，在扩大销售规模的同时，受卷烟计划的影响，也会导致一些卷烟品牌在市场上供应不足。
向新型市场的智能转变所产生的市场冲突和新品牌卷烟的培育工作不是一朝一夕就能做好的。
目前，卷烟市场新型名优品牌不断推出，但面对部分消费者已经对某些老品牌抱有一定忠诚度的目标市场里，要改变顾客的消费习惯往往是比较困难的。
这里就如何做好市场品牌培育的提几点思考意见。
一、卷烟品牌的引进卷烟品牌的引进工作是进行品牌管理的首要环节，也是品牌是否能立足市场的基础。
在引进一个新品牌之前首先要立足本地市场，分析市场动态，结合品牌发展能力进行综合而全面的测评，大致分析，测评内容不外乎以下三点：（一）、是否是大企业、大品牌。
大企业、大品牌一般有良好的市场基础，较高的社会知名度，容易被消费者接受。
选择大企业、大品牌犹如站在巨人的肩膀上，能够在已有的市场基础上快速建立起新品牌的销售战线。
（二）、是否具有较强的发展前景。
对于一个新品牌的选择要有前瞻性，需要考虑这个品牌是否能成为一种消费潮流，是否能有更大的发展空间。
如果缺乏准确的预测、判断能力，将导致品牌培育夭折，甚至刚刚培育起来的品牌就由于各种原因被卷烟生产商整合、转牌号，致使前功尽弃。
（三）、是否有“利”可图。
这里的“利”不仅指烟草商业公司所得之利，同样也包含零售客户所得之利，没有三分利，不起早三更。
如果烟草商业公司不能得到可观的毛利率，对企业发展毫无利益，那就没有培育的必要；如果零售客户不能得到可观的批零差，就没有销售的积极性、主动性，品牌首先就失去了市场前沿。
二、卷烟品牌的培育在产品投放初期，首先要选择合适的零售客户，根据客户新品牌销售能力，做好名优品牌的推介引导工作。
PDCA培育法进行卷烟品牌培育
PDCA培育法进行卷烟品牌培育李若舟2021-10-9品牌发展水平是卷烟水平的集中体现。
做好品牌培育是烟草商业企业的首要任务。
在卷烟升级的大趋势下，商业企业只有培育焦油含量低的高端品牌，才能更好地实现卷烟升级之路。
结合我国品牌发展的现状，笔者认为可以运用PDCA的培育方法来培育品牌。
1、戴明桓栽培法戴明环（pdca）培育法主要是通过计划制定、执行管理、效果检查、结果处理对品牌培育模式进行闭环管理。
通过大环套小环，小环保大环，互相促进培育效果的提升。
（一）新品牌培育流程制定品牌培育的第一步是对卷烟市场进行深入分析，在科学研究的基础上，选择具有发展潜力的品牌作为重点培育对象。
随着品牌发展的不断深入，低焦油、高结构品牌日益成为新的发展趋势。
为实施减害减焦战略，提高质量效益，优化品牌结构，培育流程如下：。
1.市场需求调查与分析市场营销部定期进行调查市场规模、需求容量、消费群体构成及需求特点、品牌卷烟需求量、零售终端特征、社会库存情况等，并据此分析市场需求满足情况、品牌需求满足情况，分析影响市场变化和品牌培育的因素和影响方式，从而挖掘薄弱市场和需求空挡，提出货源采购、品牌引入和营销管理方面的建议并上报营销中心。
2、新品牌引入可行性调查市场营销部首先对新品牌的引进进行市场调研，根据调研结果完成调研分析报告，提交决策层。
调查内容包括新品牌本地市场的知名度、记忆度、识别度、美誉度，卷烟零售客户和消费者对新品牌卷烟观察和品吸后的意见、评价和购买意向，以及该品牌与竞争关系在销品牌的市场情况等，并据此分析新品牌的市场接受度，预测新品牌的成长性，进而分析引入该品牌的可行性，提出品牌引入建议并上报营销中心。
――通过引入品牌进行swot分析通过比较引进品牌与竞争品牌，结合各种环境因素和政策因素，综合分析其优势、劣势、机会和风险，从而确定培育方法。
利与弊在于综合分析引进品牌的价格、毛利率和消费价格费者认知度、品牌影响力、供应商支持等方面因素从而得出的引入品牌推广和发展所具备和欠缺的条件。
卷烟市场调控规范
卷烟市场调控规范1范围本标准规定了区域市场卷烟总量、品类、单品供需状态评价的管理内容和要求。
本标准适用于烟草商业企业对供需状态的评价与管理工作。
2规范性引用文件下列文件对于本文件的应用是必不可少的。
凡是注日期的引用文件，仅注日期的版本适用于本文件。
凡是不注日期的引用文件，其最新版本适用于本文件。
--- 《信息采集管理规范》3术语和定义零售价格指数是反映卷烟市场价格走势以及当前客户零售价格与公司指导零售价格高低差异的指标。
总量（品类）零售价格指数=，其中：Q,t表示卷烟品牌规格i在t周期的市场销售量，P,t表示卷烟品牌规格i在t周期的市场零售价格，P,o为卷烟品牌规格i的指导零售价。
单品零售价格指数=该单品零售价格/该单品指导零售价时点存销比是指卷烟某期末的库存总量/品类/单品与当期零售总量/品类/单品的比值，反映了当前库存水平可维持销售的程度。
卷烟总量/品类的时点存销比以“月”为分析周期，以月末存销比的形式来展现。
卷烟单品的时点存销比以周为分析周期，以周时点存销比形式来展现。
订单满足率是指某个周期内零售客户的实际配送总量/品类/单品与需求总量/品类/单品的比值，反映了零售客户对总量/品类/单品的需求满足程度。
消化率是指某个周期内零售客户的零售总量/品类/单品与进货总量/品类/单品的比值，反映了卷烟总量/品类/单品的市场销售速度。
脱销面是指一个周期内某单品的断货客户数与有进货记录客户总数的比值，反映了该卷烟单品的市场断货情况。
4 管理职能市公司是全市市场状态调控的管理和执行部门，其中：——营销中心主任综合掌握与控制市场的整体状态；——货源管理员基于市场的状态要在货源投放时实施调控策略。
县（区）分公司是全县（区）市场状态调控工作的执行部门，其中：——市场经理负责辖区市场的市场状态把控；——客户经理负责对零售客户状态的把握，并反馈市场状态情况和客户需求、意见等。
5 管理内容与要求信息来源和采集方法详见《信息采集管理规范》。
酒店卷烟销售方案
酒店卷烟销售方案前言随着人们生活水平的提高和工作压力的增大，越来越多的人开始追求休闲度假的方式，而酒店作为短暂停留的场所，成为人们度假旅途中的重要组成部分。
而在酒店内的卷烟销售在满足顾客需求的同时也是酒店收益的来源之一。
本文将提出一种可行的酒店卷烟销售方案，希望能对酒店销售管理和经营收入的提高有所帮助。
方案介绍1. 确定售卖地点酒店内售卖卷烟的地点应根据客流量、安全性等因素进行选择，通常推荐选择酒店大堂或者特定的吸烟区域。
同时应避免售卖地点与儿童活动区域重叠，保障不吸烟顾客的健康和居住体验。
2. 选用适合的产品在确定卖点后，酒店需要在各方面条件下选择合适的卷烟产品。
产品品质、价格、品牌以及产地等都是选择产品时需要考虑的因素。
另外，在选择产品时还需要注意保证商品质量合格，并具有相关的检测合格证明。
3. 合理定价合理的定价既要满足客人需求，也要确保利润。
定价的原则是：要合情合理，以主流市场价格为基准，附加适量的利润，但不能过高，以免吓退客人。
此外，酒店也可以推出套餐或促销活动，以促进产品销售。
4. 加强库存及物流管理卷烟销售需要注意库存和物流管理，首先要做好库存管理，保证有足够的存货满足客人需求，同时也需要避免过度库存和过期产品。
其次要做好物流管理，保证产品采购和运输的效率，确保商品的正时正好到达售卖地点。
5. 提供专业服务酒店卷烟销售员应该接受专业的培训，使其具备良好的产品知识、销售技巧、服务意识等。
同时，酒店要提供有益的渠道反馈，搜集客户的需求和意见，及时修正和改进售卖方案。
总结卷烟销售是酒店收入的重要来源，通过良好的售卖方案能够为酒店带来更多的收益。
因此，酒店应该从资源管理、策略价位、品牌选择、库存和物流管理、员工工作规范等方面制定完整的销售方案，以实现最大的效益。
卷烟驻店营销方案
矿产资源开发利用方案编写内容要求及审查大纲
矿产资源开发利用方案编写内容要求及《矿产资源开发利用方案》审查大纲一、概述
㈠矿区位置、隶属关系和企业性质。
如为改扩建矿山, 应说明矿山现状、
特点及存在的主要问题。
㈡编制依据
(1简述项目前期工作进展情况及与有关方面对项目的意向性协议情况。
(2 列出开发利用方案编制所依据的主要基础性资料的名称。
如经储量管理部门认定的矿区地质勘探报告、选矿试验报告、加工利用试验报告、工程地质初评资料、矿区水文资料和供水资料等。
对改、扩建矿山应有生产实际资料, 如矿山总平面现状图、矿床开拓系统图、采场现状图和主要采选设备清单等。
二、矿产品需求现状和预测
㈠该矿产在国内需求情况和市场供应情况
1、矿产品现状及加工利用趋向。
2、国内近、远期的需求量及主要销向预测。
㈡产品价格分析
1、国内矿产品价格现状。
2、矿产品价格稳定性及变化趋势。
三、矿产资源概况
㈠矿区总体概况
1、矿区总体规划情况。
2、矿区矿产资源概况。
3、该设计与矿区总体开发的关系。
㈡该设计项目的资源概况
1、矿床地质及构造特征。
2、矿床开采技术条件及水文地质条件。
烟草知名品牌培育方案（3篇）
烟草知名品牌培育方案一、指导思想深入贯彻落实科学发展观，按照中国卷烟品牌发展纲要的要求，坚持“中式卷烟”发展方向，以百牌号为基础，以技术创新和质量保障为支撑，以减害降焦为主要任务，以加强工商协同为途径,以培育全国性知名品牌为目标，营造公平公正的市场环境，优化资源配置，加快培育全国性知名品牌，全面提升品牌市场竞争能力和水平，实现以品牌参与竞争，以品牌赢得市场，以品牌推进发展，保持行业持续健康发展。
二、市场知名品牌销售情况分析___年销售卷烟32510箱，同比___年31803.1箱增长___％；___年销售牌号规格___个（含外烟），___年销售牌号规格___个，同比___年增加牌号规格___个，主要原因是引入新规格和品牌梳理整合，引入新规格品牌有___(煊赫门)、红河（运）、七匹狼(通泰)、长白山(软红)、云烟(硬WIN)等；品牌整合有红杉树（硬精品紫）、红杉树（硬森）整合为___（硬紫树）、___（硬七星），好日子（软珍品）、好日子（硬吉祥）整合为双喜(软珍品好日子)双喜(硬吉祥好日子)；梳理退出牌号规格有熊猫(硬时代版)、红杉树(硬木)、红金龙(硬虹之彩)、红旗渠(硬黄长河之韵)等。
从以上销售数据可以看出，市场品牌集中度在不断提高，知名性大品牌在逐渐的做大做强，不适销牌号在逐步梳理退出，区域市场主销品牌牢牢集中在全国知名品牌上；但从另一方面也客观反映出市场知名品牌集中度仍然不够，知名性替代品牌的市场基础还相对薄弱，过分依赖区域知名适销品牌。
三、目标任务坚持把品牌培育当作商业企业第一要务，力争通过___年做好品牌培育及梯次建设，使我们市场的主辅销品牌基本与全国知名品牌相接轨，重点培育一、二、三类烟，四、五类烟以一般性品牌为主，形成目标明确、梯次合理、竞争有序、水平提升、效率更高的品牌发展格局。
3-5年培育全国性知名品牌的主要目标是：（一）品牌规模不断扩大。
销售量每年以较快速度保持稳定健康增长，且增幅高于全国平均发展水平。
卷烟经营三线互控制度
南阳市城区烟草专卖局卷烟经营三员互控管理制度第一章总则第一条为严明纪律、严格管理和规范营销流程，健全自我约束机制，根据国家、行业有关制度的规定，制定本办法。
第二条卷烟经营三员互控的目的：依法依纪规范卷烟营销行为，提高三大员依法依纪经营的自觉性，营造一个良好的经营环境，确保工作目标的实现。
第二章行政管理第三条凡上级部门安排的临时性工作执行不到位，不能如期完成的，一律留岗使用，留岗使用期间每天发生活费10元，直至安排的临时性工作完成后再作岗位安排。
第四条严格落实岗位责任和层层负责制度，各科室负责人对其辖区销量及日常工作负总责，凡因责任心不强、工作不到位、制度落实不到位而出现问题的，除责任人按规定处罚外，科长扣管理指标1—10分。
第三章配送管理第五条配送人员必须按线路访销数据将卷烟按时配送到户，特殊情况下（雨雪天气、道路不通），不经领导同意送货不到位的，一经查实扣配送组管理指标5分。
第六条配送人员应按“一收二送三服务四推介”的配送流程进行配送，送货时一个商户处停留时间不得少于5分钟，每条线路每天必须重点服务2—3户，违之扣管理指标2分。
第七条配送人员在送货时应时刻保持优质服务意识，提高工作效率，向客户宣传政策，推介新品，不能对客户耍态度，若与客户发生冲突的，扣除当事人管理指标2分。
第八条配送组装车必须按编排顺序依次装车，因特殊情况需要提前装车的，必须经送货部科长同意，违之扣管理指标1分。
第九条配送组应按三员互控规定，每月填报一份真实有效的三员互控反馈单，违之扣管理指标1分。
第十条配送组人员应按时填写送货台帐、出收车记录，要求填写字迹工整，内容详实，违之扣配送组管理指标2分。
第四章拜访管理第十一条客户经理每天必须及时认真做好三级货源分配，确保科学、均衡投放，凡责任心不强工作不到位，影响正常工作和销售的扣管理指标1-5分。
第十二条客户经理必须按照其工作标准进行走访，凡不按星级客户走访标准进行走访出现漏访的，一次扣管理指标2分。
“六个一管理”工作的实施方案
江苏省烟草公司盐城市公司文件盐烟营“2011”7号—————————————————江苏省烟草公司盐城市公司关于在“卷烟零售经营服务标准店”重点开展“六个一管理”工作的实施方案各县（市）分公司：为切实加强对‚卷烟零售经营服务标准店‛（简称‚标准店‛，下同）的维护管理，全面落实品牌培育第一要务，展现江苏烟草商业服务品牌，进一步强化‚标准店‛的功能发挥，不断完善‚标准店‛的工作机制，现决定在全市‚标准店‛重点开展‚六个一管理‛工作。
具体实施方案如下。
一、工作目标发挥‚标准店‛功能，着力挖掘终端资源价值，注重机制完善，突出工作重点，强化措施保障，规范‚标准店‛管理；深入践行‚与客户共创成功‛的服务理念，充分展现商业企业品牌形象，切实为知名品牌培育建功立业，为创商业服务品牌增光添彩。
（一）‚标准店‛全国知名品牌知晓率达到95%以上；（二）‚标准店‛全国知名品牌上柜率达到95%以上；（三）‚标准店‛全国知名品牌销量增幅达到10%以上的客户比重达到95%以上；（四）‚标准店‛全国知名品牌销售额增幅达到10%以上的客户比重达到95%以上；（五）‚标准店‛全面符合规范陈列条款的客户比重达到95%以上；（六）‚标准店‛全面符合规范经营条款的客户比重达到95%以上‚标准店‛规范陈列、规范经营条款详见《盐城烟草‚卷烟零售经营服务标准店‛管理办法（试行）》（盐烟营“2010”30号）。
二、组织领导为切实加强‚标准店‛‚六个一管理‛工作的组织领导，市公司决定成立‚标准店‛管理工作领导小组，负责‚标准店‛‚六个一管理‛工作的组织领导、实施方案审核和督查考核。
组长：陈明洋副组长：潘硕何旭东顾军成员：杜文友杨冰峰徐继林严伟马如泉徐迎晨钱亚军骆银海成建兵胡学军‚标准店‛管理工作领导小组下设办公室，设在卷烟营销中心，负责‚标准店‛‚六个一管理‛工作的实施方案制定、具体组织实施和检查指导。
主任：潘硕成员：骆银海成建兵胡学军高保华贾成松何广明马汝军三、工作内容（一）每月开展一次品牌宣传促销活动‚标准店‛是工商零三方协同开展品牌宣传的有效支撑平台，是构建面向消费者营销体系的重要组成部分。
经营卷烟需要注意的五件事
经营卷烟需要注意的五件事包括：1. 严格遵守烟草专卖法律法规，不销售假、私、非卷烟。
2. 提高与人沟通技能及承受能力，经营中不要乘口舌之快。
3. 注重店堂形象，陈列的生动化，树立良好的店面形象。
4. 控制库存，做好库存管理。
如果库存不合理，容易造成资金周转紧张，畅销品牌断档，而滞销烟销售困难的局面。
5. 加强防盗、防骗、防调包等防范意识，要把安全始终放在第一位。
总之，经营卷烟需要注重合法合规、服务态度、店面形象、库存管理和安全防范等方面，只有做好这些方面的工作，才能更好地经营卷烟。
除了以上提到的五点，还有一些其他的注意事项：6. 了解市场动态：经营卷烟需要时刻关注市场动态，了解消费者需求和卷烟销售趋势。
通过分析市场数据和趋势，可以更好地制定销售策略和进货计划。
7. 提高自身的专业知识：经营卷烟需要了解卷烟的种类、品牌、口感、价格等方面的知识。
只有具备了专业的知识，才能更好地为消费者提供服务，并且能够分辨真假烟等质量问题。
8. 建立良好的客户关系：经营卷烟需要与消费者建立良好的客户关系，提供优质的服务和产品。
通过建立良好的客户关系，可以增加客户的忠诚度和口碑传播，提高销售额和客户满意度。
9. 合理定价：经营卷烟需要合理定价，考虑到成本、竞争对手和消费者需求等因素。
定价过高会使得消费者望而却步，定价过低则会影响利润和品牌形象。
10. 做好财务管理：经营卷烟需要做好财务管理，包括进货成本、销售收入、费用支出等方面的管理。
只有做好财务管理，才能更好地控制成本和提高盈利能力。
总之，经营卷烟需要注重合法合规、服务态度、店面形象、库存管理、安全防范、市场动态、专业知识、客户关系、合理定价和财务管理等方面。
只有做好这些方面的工作，才能更好地经营卷烟，提高销售额和客户满意度。
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第 1 页 共 10 页 卷烟销售品牌管理办法 【最新资料 Word版 可自由编辑！】 第 2 页 共 10 页 烟草分公司卷烟销售
品牌管理办法 根据国家局《卷烟品牌发展纲要》、《“按客户订单组织货源”业务操作规范（试行）》和《河南烟草商业卷烟市场及品牌培育规划》，为进一步优化我市卷烟市场产品销售结构，加大培育10多个全国重点骨干品牌力度，不断提高品牌经营集中度，实现行业资源的优化配置与合理利用，提高全省卷烟品牌管理水平，建立高效、规范、科学、合理的卷烟品牌评价、引入、推广、维护、退出管理机制，特制订本品牌管理规定如下： 一、品牌管理遵循的原则 1、市场导向原则。建立“面向市场、面向客户、满足需求、引导消费”的品牌培育机制，把市场导向作为品牌管理的基本原则。 2、品牌集中原则。以《河南省重点卷烟品牌经营目录》为品牌管理范围，着力培育全国重点骨干工业企业名优品牌，全面提高品牌集中度和名优品牌市场比重。 3、工商互动原则。通过优化整合工商双方的资源，共同构建一个有价值、有效率、可操作、可评价、可持续发展的卷烟品牌管理机制，做到品牌市场目标统一、品牌营销策划统一、客户服务标准统一，把品牌管理工作向上延伸至工业企业。 第 3 页 共 10 页
4、批零协同原则。要与卷烟零售客户建立批零协同的品牌管理机制，共同面对消费者培育品牌，把零售客户作为品牌培育的重要载体，发挥零售客户的品牌示范作用，把品牌管理工作向下延伸至零售终端。 二、在销品牌日常管理 (一)品类管理 品类管理是一个由供应商和零售商共同合作的过程，将被消费者确定的品类视为战略业务单位，专注于实现大多数消费者需求，以便最终提高企业经营业绩。品类管理是以消费者为中心来进行产品管理的一种管理工具，根据消费者的购物习惯对产品进行分类，并寻求产品优化的方法。我省品类管理主要从合作厂家联盟入手，按零售价区、城市和农村市场、商户业态等划分市场制定营销策略，保证各类消费市场的组合供应，加快库存周转，提高企业经济效益。 我公司要根据《商丘市重点卷烟品牌经营目录》，制定本地市场品牌经营目录及发展规划。各地卷烟市场规划和品牌引进要突出重点厂家、突出重点牌号、突出引导市场、突出满足供应，确定价区管理重点，细分区域市场品牌销售组合。各价区原则上设置1-3个主导品牌，3-5个辅助品牌。乡镇农村市场以中低档烟为主，县城以上城市市场以中高档烟为主。 （二）生命周期管理 要根据品牌生命周期各阶段特点对在销牌号进行日常管理。 第 4 页 共 10 页
1、导入期。加大宣传和促销的力度，协同工业企业共同制定新品宣传和推广方案，并组织实施。 2、成长期。督促工业企业稳定质量，逐渐挖掘细分市场，提高上柜率，拓宽销售渠道。 3、成熟期。协同工业企业通过改进产品、改进市场营销组合等有效措施，提高商品竞争力，维持市场份额，延长生命周期。 4、衰退期。对衰退期的品牌要进行个体分析。对不能适应消费者需求的产品，应尽快使其退出市场，为同品类潜力品牌让出市场空间；由于营销措施不力，导致销量下滑的品牌，需及时调整营销策略，尽量延长其生命周期；因工业企业品牌整合导致货源断档或严重不足，而市场需求仍比较旺盛的品牌，应主动实施品类替代，引导消费者向新目标品牌转移。 三、品牌引进和退出 品牌引进是指品牌经过考察阶段、试销阶段并最终进入经营阶段的过程。品牌退出是指经营阶段品牌经过品牌评价转入退出阶段，最终退出市场的过程。 （一）品牌引进和退出的原则 1、市场权利原则。尊重工业企业平等竞争的权利，为工业企业卷烟品牌竞争提供良好的平台和环境，所有的工业企业及其品牌在市场上享有平等的进入权、发展权和退出权。 2、市场机会原则。工业企业享有平等的市场准入机会和平等的发展机会，商业企业在市场选择，品牌进入、培育、拓第 5 页 共 10 页
展、维护等环节不人为设置障碍，为工业企业享有公平竞争的市场环境提供前提。 3、市场规则原则。竞争规则公平是公平竞争市场环境的重要保障。规则公平要合乎国家的利益和广大消费者的利益，合乎烟草行业发展的趋势和规律。 4、市场道德原则。品牌引进和退出要遵循工商互动互信原则，讲市场道德，努力实现合作双赢。 5、市场效益原则。在以上原则为基础上，品牌引进和退出管理更要以品牌经济效益、社会效益为重要衡量指标，按照市场经济规律操控品牌管理，是实现“三个满意”的重要保障。 （二）品牌引进重点 符合国家局“两个十多个”企业品牌整合发展要求的河南省重点合作工业公司的牌号，新研制的具有一定市场潜力的牌号，国家局销售考核的牌号。具体引进的品牌有省公司通过《河南省重点卷烟品牌经营目录》发布，各地遵照执行。 （三）新品牌引进流程 新品卷烟的引进由市公司根据本地市场实际需求，按照《河南烟草商业卷烟市场及品牌培育规划》的要求，在《河南省重点卷烟品牌经营目录》中自主确定。超出《河南省重点卷烟品牌经营目录》的引进品牌，要按规定填写《卷烟品牌引进申请单》报送省卷烟销售管理处批准。 第 6 页 共 10 页
新品牌引进要经过市场测试，原则上要求发出同一牌号（规格）新品卷烟测试申请的市级公司达到三家以上，省公司方予以批准（特殊情况除外）。新品卷烟引进测试期为一周。 1、新品卷烟引进申请。完成新品卷烟引进相关的市场测试、合作意向等工作后，确认该引进品牌具有填补当地市场空缺、促进卷烟经营的发展潜力，具有较好的供货能力，又无商品法律纠纷，可将新品牌引进申请连同新品卷烟引进可行性报告上报省卷烟销售管理处。 2、引进申请审批。省卷烟销售管理处对新品卷烟引进的可行性报告进行综合评估，确认符合全省卷烟品牌发展规划，具有填补该品类市场空缺的发展潜力，经审定通过后纳入《河南省重点卷烟品牌经营目录》，并予以公布。 3、进入试销阶段。新品卷烟引进确定后，进入试销阶段，试销期为三个月。新品卷烟初次上市，与相关工业企业加强协调互动，共同研究制定新品卷烟上市营销推广预案，其中应明确单月和累计销量预期值。新品卷烟初次签定数量不能超过250万支，且必须在试销期内销售完毕，超过试销期仍有该牌号库存的，在下次交易中禁止继续签定该新品卷烟。 4、试销期监控措施。新品卷烟上市销售趋势良好，达到预期要求的，可根据市场实际稳步、合理增加购进数量；未达到预期要求的，工商双方及时进行市场调研，分析预测偏差，查找原因，研究补救措施，重新制定营销推广预案。如三个月仍未达到销量预期要求，则该品牌自动进入品牌退出机制。针第 7 页 共 10 页
对由于市场差异因素造成的各县试销效果不平衡，县公司将根据试销整体效果确定新品卷烟继续经营或退出。 5、新品卷烟引进按进一退一原则进行。保证全市品牌集中度不断提高。 （四）品牌退出流程 省卷烟销售管理处在每年度上下半年全国卷烟网上集中交易前（4月、10月）对全省在销卷烟品牌进行全面评价，对在各品类中排名靠后的，经市场检验确实不适合在我县市场销售的品牌，本着对工业企业及品牌负责的态度，向工业企业发出退出品牌预警或退出品牌清单，劝其将该品牌退出我省卷烟市场。滞销降价的品牌无条件退出我省市场。 为保证品牌评价的公平公正，对进入我县市场不足半年的卷烟品牌只进行评价，不进行排序。名优紧俏卷烟品牌不进行排序。 品牌的退出要有退出预警期。在销品种有以下五个方面表现的要纳入品牌退出阶段：①处在经营阶段的品牌依据同品类内的销量、盈利能力、市场份额、指标对比分析，将成长性小、竞争力弱、缺乏品类优势的品牌纳入退出阶段。②试销期满，未能达到标准的新品，也转入退出阶段。③由于工业企业品牌整合等原因不再生产的卷烟品牌，转入退出阶段。④不符合全省重点品牌发展要求的品牌，转入退出阶段。⑤库存长期积压，存销比超过半年，要转入退出阶段。该阶段实施期为半年。 第 8 页 共 10 页
四、品牌维护 1、掌握品牌基本特征和市场状况。品牌经理要准确全面的了解品牌的基本特征，掌握品牌的库存量、价格情况、市场投放区域、竞争品牌销售情况、同品牌不同规格卷烟销售情况等信息，从而根据市场实际情况，制定出符合品牌发展的有效规划。 2、收集和反馈市场信息。品牌经理要及时收集和反馈品牌的市场信息，包括品牌的销售走势、市场价格、卷烟品质情况、卷烟上柜率情况、购买群体等，为业务部门和厂家提供决策参考。品牌经理要及时了解客户销售情况，总结品牌销售信息，运用掌握的市场信息，为客户提供销售建议。 3、加强客户指导。加强对客户的走访，与客户深入交流和沟通，根据客户的经营特点，挖掘客户销售潜力，对客户的经营方向和经营方法进行指导，帮助客户解决销售中存在的实际困难，注意拉近与客户的情感距离，调动客户主动推介的积极性，提高客户素质，让零售客户成为培育品牌的有效力量。 4、注重消费引导。品牌经理要坚决落实品牌培育方案，将卷烟品牌的特点、品质、适销人群、品牌文化等内容与客户深入沟通，通过赠送广告宣传品、开展宣传促销、帮助客户做好产品陈列以加强客户和消费者对品牌的记忆、理解、认同和忠诚。 五、品牌宣传推广 第 9 页 共 10 页
新品卷烟上市一段时间内，要与相关工业企业积极沟通、充分协调，共同确定品牌宣传推广方案，针对目标零售终端重点宣传推介，从卷烟的产品、质量、包装、吸味等特点上进行宣传，以发放产品宣传资料，摆放散装评吸烟等形式，让客户了解产品的特点，通过客户有的放矢地宣传推介，达到进入目标消费群体的认知与了解范围，逐步提高品牌影响力和品牌辐射面。为后期提升品牌市场占有份额、扩大品牌发展规模做好准备工作。处于销售衰退期的主销品牌，各单位要积极与工业企业协商制定品牌维护方案，加强产品市场宣传力度。 各工业企业市场宣传促销方案要在与本公司共同协商一致下，先由本公司签字盖章，再报省卷烟销售管理处审核批准后方可实施。 品牌经理负责广告宣传品的管理和发放，做好终端广告宣传维护。店面宣传广告陈旧、脱落的要及时更换；产品摆放不合理的要及时指导客户重新调整；宣传物料不足的要及时补充。 六、品牌替换和品牌延伸 在卷烟供应不能满足市场需求或退出品牌造成市场空缺的情况下，公司应主动进行品牌替换，即寻找同档次其它重点培育品牌作为暂时替换，以满足该品类卷烟消费群体的需求。在同品类其它品牌无法替代的情况下，应选择同一品牌档次相近规格的、具有发展潜力的产品来满足市场需求，实现品牌延伸。