外贸客户开发与维护练习题
一、名词解释
1、顾客满意
答：指一个人对一个产品或服务的可感知效果与他的期望值相比较后所形成的感觉状态。
2、客户价值
答：客户对产品属性、属性效能以及使用效能以及使用结果的感知偏好和评价。（或企业为客户创造的价值。）
3、客户保持
答：是指以增强客户的忠诚度为目的，达到同时提高客户保持度和提高客户占有率的管理手段。
4、客户关系管理
答：利用信息科学技术，实现市场营销、销售、服务等活动自动化，使企业能更高效地为客户提供满意、周到的服务，以提高客户满意度、忠诚度为目的的一种管理经营方式。
5、客户生命周期
答：是指从一个客户开始对企业进行了解或企业欲对客户进行开发开始，直至客户与企业业务关系完全终止且与之相关的事宜完全处理完毕的这段时间。
6、顾客让渡价值
指顾客价值与顾客总成本之间的差额部分。
7、客户忠诚度
是指客户对某一特定产品或服务产生了好感、形成了偏好，进而重复购买的一种趋向。
8、关系营销
是把营销活动看成是企业与客户、供应商、销售商、竞争者、政府机构及其它相关者的互动，并建立起长期、信任和互动的关系。
9、客户关系价值
是指企业维持与客户的关系，能够为企业带来的价值。
10、数据挖掘
是指从大量的、不完全的、有噪声的、模糊的、随机的实际应用数据中提取人们感兴趣的知识、这些知识是隐含的、事先未知的、潜在有用的信息。
二、简答题
1、简述顾客让渡价值的容
答：顾客让渡价值是顾客价值与顾客成本之间的差额。
顾客价值包括：产品价值、服务价值、人员价值、形象价值。
顾客成本包括：货币成本、时间成本、体力成本、精神成本。
2、简述关系营销中的应该处理好那些关系
答：（1）与客户的关系
（2）与供应商的关系
（3）与经销商的关系
（4）与竞争者的关系
（5）与部员工
（6）与政府的关系
（7）其他关系
3、什么是客户保持？简述客户保持的方法
答：客户保持是指以增强客户忠诚为目的，达到同时提高客户保持度和提高客户占有率的管理手段。
（1）注重质量
（2）优质服务
（3）品牌形象
（4）价格优惠
（5）感情投资
4、简述呼叫中心的关键技术的组成
一个完整的呼叫中心，一般由PBX（程控交换机）、ACD（自动呼叫分配器）、IVR（交互式语音自动应答系统）、CTI（计算机集成系统）、数据库系统、呼叫管理系统、业务处理系统以及座席（业务代表）等组成。
5、简述客户关系管理系统软件模型的组成
（1）接触活动：、传真、Email等
（2）业务功能：营销自动化、销售自动化、客户服务自动化
（3）数据库：数据仓库、数据挖掘技术
6、简述CRM 概念的三个层面
客户关系管理是管理理念和高科技的结合。主要包括以下层面：
CRM的理念、CRM 的技术、CRM的实施
7、简述顾客忠诚的概念及其体现
客户忠诚是客户对企业员工、产品或服务服务的满意或依恋感情。
（1）重复购买
（2）向他人推荐
（3）可承受价格幅度
8、简述客户流失的原因
流失的原因分为主动流失和被动流失。
主动流失的原因：自然流失、（2）竞争流失、（3）过失流失
被动流失的原因：（1）非恶意性被动流失、（2）报复性被动流失、（3）恶意被动流失
9、简述关系营销与传统营销的区别
关系营销就是把营销活动看成是企业与客户、供应商、销售商、竞争者、政府机构及其它相关者的互动，并建立起长期、信任和互动的关系。
关系营销与传统营销的区别是：
10、简述客户关系管理的理论基础
（1）客户生命周期
（2）关系营销
（3）一对一营销
（4）数据库营销
（5）顾客满意
（6）顾客忠诚
（7）客户终身价值
11、简述CRM 概念的三个层面
客户关系管理是管理理念和高科技的结合。主要包括以下层面：
CRM的理念、CRM 的技术、CRM的实施
12、简述顾客忠诚的分类
（1）垄断忠诚
（2）惰性忠诚
（3）方便忠诚
（4）价格忠诚
（5）价值忠诚
（6）激励忠诚
13、简述呼叫中心的关键技术的组成
一个完整的呼叫中心，一般由PBX（程控交换机）、ACD（自动呼叫分配器）、IVR（交互式语音自动应答系统）、CTI（计算机集成系统）、数据库系统、呼叫管理系统、业务处理系统以及座席（业务代表）等组成。
14、客户关系的级别
答：基本型、被动型、负责型、能动型、伙伴型
15、客户服务的技巧
（1）真诚对待每一位客户
（2）用你的微笑展现给客户
（3）记住你每一位客户的名字
（4）赞美你的每一位客户
（5聆听客户的心灵
(6) 用热情去感染你的客户
16、什么是客户保持？简述客户保持的方法
答：客户保持是指以增强客户忠诚为目的，达到同时提高客户保持度和提高客户占有率的管理手段。
（1）注重质量
（2）优质服务
（3）品牌形象
（4）价格优惠
（5）感情投资
17、简述呼叫中心的关键技术的组成
一个完整的呼叫中心，一般由PBX（程控交换机）、ACD（自动呼叫分配器）、IVR（交互式语音自动应答系统）、CTI（计算机集成系统）、数据库系统、呼叫管理系统、业务处理系统以及座席（业务代表）等组成。
18、简述客户关系管理系统软件模型的组成
（1）接触活动：、传真、Email等
（2）业务功能：营销自动化、销售自动化、客户服务自动化
（3）数据库：数据仓库、数据挖掘技术
三、论述题
1、试根据下图试论述顾客满意与忠诚的关系。
答：（1）顾客满意的概念：一个人对一个产品或服务的可感知效果与他的期望值相比较后所形成的感觉状态。顾客满意度（C）=顾客的感知值（B）/顾客的期望值（A）
①当C大于1时，表明顾客获得了超过期望的满足程度；
②当C等于1或接近1，表明顾客的感受与期望值相吻合，可以接受；
③当C小于1时，表明顾客的感受为“不满意”。
（2）客户忠诚是客户对企业员工、产品或服务服务的满意或依恋感情。表现为：①重复购买、
②向他人推荐、③可承受价格幅度等。
（3）顾客满意与顾客的区别：满意与忠诚是两个完全不同的概念，满意度不断增加并不代表顾客对你的忠诚度也在增加。所以CS的最高目标是提升顾客的忠诚度，而不是满意度。企业提供的可使顾客满意的产品／服务质量标准是在顾客的期望围之，顾客认为你是应该或者可以提供的，英文中用desired（渴望的）表示；而可提高顾客忠诚度的产品／服务质量标准是超出顾客想象围的、令顾客感到吃惊的、兴奋的服务，英文用excited（兴奋的）表示。
（4）根据图作进一步的解释。
2、论述为什么企业很重视客户服务？并以案例说明
答：客户服务——是指包括服务业服务和生产制造业服务，甚至非营利性组织和公共机构的服务在的广义服务。
对于客户服务企业都非常重视，因为客户服务是：
（1）企业的核心竞争力。
（2）品牌形象的核心容。
（3）客户购买的关键因素。
（4）企业利润的源泉。
（5）降低成本的有效方法。
（6）以案例进行详细论述。
3、客户沟通的技巧
（1）措辞
(2)声音技巧
（3）礼貌用语
（4）合适的肢体语言
（5）注意倾听
对以上每点详细分析
4、结合案例分析：（1）投诉能体现客户的忠诚度
（2）有效地维护企业自身的形象
（3）挽回客户对企业的信任
（4）及时发现问题并留住客户
5、根据顾客满意度理论，顾客满意与否，取决于顾客接受产品和服务的感知与顾客在接受之前的期望两者间的比较，根据下表中顾客的满意与否，请在空格中填入相应的容，并解释图表的含义。
图表含义：该图显示了顾客满意的概念。根据顾客满意度理论，顾客满意与否，取决于顾客接受产品和服务的感知与顾客在接受之前的期望两者比较。当感知大于期望时，顾客满意。当感知小于期望时，顾客不满意，但可以通过妥善的方法解决来使顾客满意，进而达到顾客忠诚。
案例解释：当顾客不满意时，妥善处理能让客户满意
6、论述为什么企业很重视客户服务？并以案例说明
答：客户服务——是指包括服务业服务和生产制造业服务，甚至非营利性组织和公共机构的服务在的广义服务。
对于客户服务企业都非常重视，因为客户服务是：
（1）企业的核心竞争力。
（2）品牌形象的核心容。
（3）客户购买的关键因素。
（4）企业利润的源泉。
（5）降低成本的有效方法。
（6）以案例进行详细论述。
四、计算与填图
1、如果销售人员开发到一个年龄30岁左右的潜在客户，他单次购买中销售人员可以赚取的利润为100元。客户的购买周期是一个月2次，他可能会在以后的20年都需要这项产品，那么这位客户的终身客户价值是多少？（列出计算公式即可）
答：客户的终身价值为：
()()
20
10021218%t
t V -==???
+∑
2、根据顾客满意度理论，顾客满意与否，取决于顾客接受产品和服务的感知与顾客在接受之前的期望两者间的比较，根据下表中顾客的满意与否，请在空格中填入相应的容，并解释图表的含义。
图表含义：该图显示了顾客满意的概念。根据顾客满意度理论，顾客满意与否，取决于顾客接受产品和服务的感知与顾客在接受之前的期望两者比较。当感知大于期望时，顾客满意。当感知小于期望时，顾客不满意，但可以通过妥善的方法解决来使顾客满意，进而达到顾客忠诚。
2、案例分析
某客户购买了一台洗衣机，使用的时候发现洗衣机有问题不能启动。客户非常生气，很不满意。就在这时该公司的客户服务中心打来询问产品使用情况怎么样？有没有需要帮助的。就这样服务人员及时赶到解决了问题，客户非常满意。 问题：请用你学过的相关理论解释这一案例？ 答：案例中运用顾客满意理论。
（1）顾客满意的概念：一个人对一个产品或服务的可感知效果与他的期望值相比较后所形成的感觉状态。顾客满意度（C ）=顾客的感知值（B ）/顾客的期望值（A ）
①当C大于1时，表明顾客获得了超过期望的满足程度；
②当C等于1或接近1，表明顾客的感受与期望值相吻合，可以接受；
③当C小于1时，表明顾客的感受为“不满意”。
（2）案例分析：用户在开始使用产品时，产品出现了问题，这是客户所没有想到的，即客户的期望大于客户的感知，所以客户不满意。而当企业主动与客户联系，进行客户关怀，并且及时解决了客户的问题，即此时客户的感知大于了客户的期望，所以客户满意。
客户及市场开发与维护
一、如何主动营销推广，有效获取海外订单 1.适应海外市场变化调整营销模式 ◇买家采购模式变化、市场变化 ◇供应商如何提供附价值？ ◇买家在采购时最关心的因素 ◇质量以及供应商的沟通能力 ◇采购行为从标准化大路货大订单转向定制化产品小订单的趋势◇中国出口企业遭遇成本上涨等重重挑战 ◇建立在低价竞争销售策略业已走入死胡同 ◇价值销售取代价格销售才能突破出口增长的困局 ◇单打独斗时代已过去，团队合作模式理念 ◇服务模式变化，报价员时代已过去 ◇改变“保姆型”跟单模式 ◇销售顾问时代 ◇全新服务开发 2.顾问式销售技能 什么是顾问式销售？ ◇顾问式销售与传统的销售区别 ◇为什么要顾向式销售 ◇顾问式销售对销售人员的全新要求 ◇如何展开顾问式销售 ◇顾问式销售要点和技巧 顾向式销售应具备的能力 ◇鉴别客户能力评估供应的特性？细分客户 ◇专业产品知识，团队合作 ◇了解客户的采购习惯、模式、趋势 ◇客户关注点分析 ◇时间(T)、质量(Q)、成本(C)、服务(S)和柔性(F) ◇提供解决方案能力建议能力 ◇如何为客户创造价值 ◇香港贸易公司服务分析 ◇顾向式销售实践技能 ◇成交技能 ◇差异化销售技能USP ◇专业的简报展示技能 3.解决方案式销售技能 什么是解决方案式销售
◇买家都是卖家 ◇一站式采购方案 ◇整合采购方案+营销方案是最好的附值 如何向客户提供方案策略？ ◇了解客户的背景 ◇分析不同的销售对象 ◇应对不同的客户类型 ◇采购中心（R&D，供应链，售后服务） ◇连锁零售商，贸易商，制造业 ◇应对技巧和策略（讨论） ◇了解基本的采购知识 ◇了解跨国采购采购要求、标准、操作顺序 ◇供应商采购体系 向客户提供够方案 ◇采购中的价值链 ◇前---设想、确认需求、选择程序、经销商评估、试用谈判/购买◇中---采购、使用过程、交期、QC、运作 ◇后---买家都是卖家：售出后—客户的客户市场活动支持 ◇如何帮助客户扫除障碍、注重前期和后期 制定方案要素 ◇方案等级 ◇客户是如何评估方案的？ ◇方案是否证明你倾听客户需求了（个性化？） ◇有什么独特点，如何实行 ◇客户与同行比较有什么不同 ◇有没有几种选择 ◇从建立关系角度出发非一次性生意角度 采购商采访分享 二、有效的海外市场开发、维护管理技巧 1.如何有效开发和市场营销技巧 ◇销售与营销区别； ◇如何推广,展示公司的独特卖点； ◇20种营销推广方法分享； ◇运用客户数据库营销方法分享； ◇外贸企业的品牌营销方法和路径； ◇如何激活丢失和休眠客户。
绝对成交之外贸销售拜访客户话术讲课稿
绝对成交之外贸销售拜访客户话术 一、见面开场白及寒暄。 二、框架性介绍 三、抓住切入点，结合三大优势与客户的实际情况开始分段进行国际营销外包服务介绍 （一）企业国际形象定位电子化包装 电子邮件、企业网站、电子目录、电子演示 （二）主动出击 E-postmail主动式电子直邮营销体系 1、客户自有数据、帮客户发送 2、使用公司买家数据进行发送 （三）CRM海外买家关系维护 企业动态、新品速递、展会预约邀请函、节日电子贺卡、买家问卷调查 五、总结陈词，探问需求，预约下次见面时间 第一阶段：入场自我介绍与寒暄 *总，您好！我是时代第一TimesFirst的营销顾问***昨天上午和您约好的，这是我的名片。（坐下后，找一些和产品不相关的话题寒暄几句）第二阶段：框架性的介绍 *总，首先我这里先简单的介绍一下我们公司的情况： “我们公司是一家专业从事国际商业外包服务的公司，总部位于香港，在厦门与广州都设有服务运营中心。我们公司主要为出口型企业提供国际营销外包服务。概括的讲：“我们以多年外贸客户开发的经验，来系统的帮助
企业提升并统一所有对外的形象例如：（企业网站、电子目录、电子演示、电子邮件、DM、宣传资料、VI设计等）同时配套国际推广以及买家关系维护等服务，来全面的提升企业的出口竞争里，认识更多的买家并获得更多的订单！关于这一点的使用技巧和玩法，我们在魔鬼提问术中已经详细的分享过了，奇正商道，qzsd668 ，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就不多说了。 第三阶段：切入点 BD:*总在我介绍我们服务之前我想先了解一下您公司目前的主要市场一般是那些国家和地区呢? 客户：我们一般都有涉及目前以欧美为主，其它地区也是我们接下来要考虑的！ BD：那您一般采用什么方式来开发新客户呢？ 客户：我们都是参加展会同时配合一些B2B的方式来做的！ BD：*总我接触过很多做外贸的老总，他们有在反应过去做展会效果最直接，B2B也同时可以起到补充和针对的作用，但是近近几年来很多出口企业都在采用同样的方式在开发国外的客户，所以用什么方式都避免不了竞争！所以效果也大不如从前了，不知道您是否也有同感呢？ 客户：这也是没办法的事，对于大家来讲都一样，那就看运气了！ BD：*总您生意能做这么大，我相信您靠的不单是运气更重要的是您应该还具备别人所没有的睿智！
做外贸的两年经验总结
现在对自己两年来的外贸工作做了个系统的总结。虽然还有很多的欠缺，但是这两年来，也确实学到了很多知识和经验技巧。在此与大家分享 不管做哪个行业，我觉得首先都是要先摆正好自己的心态，特别是对于外贸这个有挑战性的工作，积极地心态才能够让你更有激情的去努力，去奋斗，去接受挑战，自信的走下去 1.外贸心态 当你打算到一个公司上班的时候，就一定要把你这个行业做好的决心，把所有的激情都带入到工作中来。既然接受了这份工作，就要把这份工作做好的信念，就要努力让自己的能力得到认可。 2.虚心学习 当你摆正好心态之后，就要把激情投入到行动中去。进入一个公司，一切都新的，首先就看你怎么去虚心的学习。我个人建议如下1）：就是要熟悉了解公司的基本情况和公司产品 一定要先确认下公司的简介，如果客户问起公司，你才能够流利的用英文介绍自己的公司给客户留下深刻的印象 公司的主打产品一定要了解，中英文怎么说一定要记牢，确认下产品的图片（最好确认下样品），大致了解下产品的技术参数（比如断路器，可以达到哪些安培数），不然连公司做什么产品都不清楚，产品长什么样都不知道，如何去卖产品，怎么样在客户面前显示你的专业性，不专业又如何让客户信任你呢？还有就是公司的最畅销产品一定要知道，这样就可以特地向客户推荐。
2）：要以最快的速度熟悉自己产品的细节说明。 只要你对自己产品非常了解了，客人问什么问题都可以一一解答，他就会忽略你的那些不足，而只看到你专业的地方。要知道，你不仅仅是你个人，你是代表一个公司的形象，所以你必须专业。 3）：刚进公司的时候，经理给我一堆以前老业务员写的信件，让我没有办法理解。但是现在反而让我觉得这些东西很珍贵。那些都是其他业务员和客户联系的信件。花点时间去学习和研究，就会发现其中有很多的借鉴之处。你可以看看别人如果从写开发信---询盘—报价---寄样品—下单—跟踪这样一步一步和客户交流过来的，如何拿到这个订单的，碰到问题是怎么解决的等等都是该学的技巧，当然这之中，就看你怎么从中去发掘对你有用的东西了。再学习的同时，对于有邮箱的客户，还可以试着去联系下。由于这些客户之前和我们公司联系过，或者做过生意的，只是可能由于某些原因断了联系了，联系这些客户比在B2B里联系那些新客户机会多得多（当然有些客户资料时间比较长，会有很多退信，这些都是很正常的） 3.充分利用网上的免费资源 在公司给予的一部分客户资料以外，每天写好信的同时，最好再抽点时间自己去寻找客户。虽然现在免费的B2B效率很低，但是也要坚持，广撒网，不断地维护更新。多一份努力，也许就多一份机会。下面我推荐几个我个人觉得效果比较好的收藏的B2B网站（其实也是平时别人推荐的，然后自己去注册过的，不过两年来，免费的B2B 我也只做成了一个客户）
1外贸业务员如何开发和维护客户
外贸业务员如何开发和维护客户 开发客户难，维护客户更难。 “想”，即销售员应该具备一定的策划能力。1多数厂家的驻外销售员是在指定的区域市场开展销售工作。厂家给销售 员设定一个销售任务，提供一定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源，该区域所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售员亲力亲为。 要做好这一切，确保所负责的区域市场销售持续健康发展，首先，销售员必须对其负责的区域市场有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等； 其次，销售员在开发经销商和管理经销商的过程中，经常会碰到很多问题，如经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总agent、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等，销售员要处理好这些问题，必须运用一些策略，而这些策略，就需要销售员精心地策划； 再次，销售员还应该充当经销商的顾问与帮手，发现经销商在发展过程帮助经销商策划促销活动和公关活对经销商的发展提供指导、中的机会与问题、．才有可能使所负责的市场销售业绩更快动等。只有区域销售员是一个策划高手，才能赢得经销商更稳健地增长；只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策，确保销售网络的健康与的信赖与认可，才能充分利用和发挥经销商的分销功能，
稳定。 2“听”，即销售员应该具备倾听的能力。在开发经销商的过程中，很多销售员不管经销商愿不愿意听，上门就叽 自己的公自己的产品是多么多么好，自己的产品功能是多么多么齐全，哩呱啦：销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。agent司是多么多么优秀，经销商不妨注意一下，以这种方式推销产品的销售员，大部分都是无功而返。实际上，不管是开发经销商还是处理客户投诉，倾听比说更重要。 为什么倾听比说更重要呢？ 一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣； 二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么； 三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；四是当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气； 五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。 销售员如何倾听呢？ 一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述；二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩；三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果；四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。 3“写”，即销售员应该具备撰写一般公文的能力。很多营销主管可能都有这样的经历：经常有销售员以电话的方式向你汇 请求你给予他政策上的支持。报，这个竞争对手在搞促销，那个竞争对手在降价，要么就是写回当你要他写一个书面报告时，销售员要么是不能按时将报告传回，为什么会出现这种情况呢？因为很多销售员根意图不明确。来的报告层次不清，
外贸销售工作计划
外贸销售工作计划 外贸销售工作计划1 一、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。 公司在不断改革，订立了新的规定，特别在诉讼业务方面安排了专业法律事务人员协助。作为公司一名老业务人员，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。 1、在第一季度，以诉讼业务开拓为主。针对现有的老客户资源做诉讼业务开发，把可能有诉讼需求的客户全部开发一遍，有意向合作的客户安排法律事务专员见面洽谈。期间，至少促成两件诉讼业务，代理费用达8万元以上(每件4万元)。做诉讼业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。 2、在第二季度的时候，以商标、专利业务为主。通过到专业市场、参加专业展销会、上网、电话、陌生人拜访等多种业务开发方式开发客户，加紧联络老客户感情，组成一个循环有业务作的客户群体。以至于达到4.8万元以上代理费(每月不低于1.2万元代理费)。在大力开拓市场的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。 3、第三季度的”十一”“中秋”双节，带来的无限商机，给后半年带来一个良好的开端。并且，随着我对高端业务专业知识与综合能力的相对提高，对规模较大的企业符合了
《中国驰名商标》或者《广东省商标》条件的客户，做一次有针对性的开发，有意向合作的客户可以安排业务经理见面洽谈，争取签订一件《广东省商标》，承办费用达7.5万元以上。做驰名商标与商标业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等交办业务的进展情况。 4、第四季度就是年底了，这个时候要全力维护老客户交办的业务情况。首先，要逐步了解老客户中有潜力开发的客户资源，找出有漏洞的地方，有针对性的做可行性建议，力争为客户公司的知识产权保护做到面，代理费用每月至少达1万元以上。 二、制订学习计划。 学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、综合能力、都是我要掌握的内容。 知己知彼，方能百战不殆，在这方面还希望业务经理给与我支持。 三、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。 积极主动地把工作做到点上、落到实处我将尽我的能力减轻领导的压力。 外贸销售工作计划2 转眼间又到了新的一年。20xx，又是一个充满挑战、机遇与压力并存的一年。面对竞争激烈而又现实的社会，生活
外贸业务员2020年工作计划(通用版)
编号：YB-JH-0631 ( 工作计划) 部门：_____________________ 姓名：_____________________ 日期：_____________________ WORD文档/ A4打印/ 可编辑 外贸业务员2020年工作计划 (通用版) Frequently formulating work plans can make people’s life, work and study more regular, and develop good habits, which is a habit necessary for success in doing things
外贸业务员2020年工作计划(通用 版) 摘要：经常制订工作计划，可以使人的生活、工作和学习比较有规律性，养成良好的习惯，因为习惯了制订 工作计划，于是让人变得不拖拉、不懒惰、不推诿、不依赖，养成一种做事成功必须具备的习惯。本内容可 以放心修改调整或直接使用。 一、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。公司在不断改革，订立了新的规定，特别在诉讼业务方面安排了专业法律事务人员协助。作为公司一名老业务人员，必须以身作则，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。 1、在第一季度，以诉讼业务开拓为主。针对现有的老客户资源做诉讼业务开发，把可能有诉讼需求的客户全部开发一遍，有意向合作的客户安排法律事务专员见面洽谈。期间，至少促成两件诉讼业务，代理费用达xx万元以上(每件xx万元)。做诉讼业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。 2、在第二季度的时候，以商标、专利业务为主。通过到专业市
外贸业务员工作总结与计划
外贸业务员工作总结与计划 周二的会议，的确不尽人意，从我个人的角度来说，对自己这半年的工作总结并不全面，下半年的工作计划也并不清楚。借此机会，再次审视自我，认清自我，同时确立自己明确的工作目标。 从12月底来公司到6月，这段时间的工作总结如下： 1. 刚到公司，前两个月比较茫然，但我一心想着把工作做好，进入工作状态。初来乍到，学习是非常重要的，当然外贸部优秀的同事给了我不少帮助，从熟悉产品到开发新客户，一步步走来，过程虽然艰辛，但结果总是给人鼓舞。通过一系列的培训，产品知识，到电话营销，我知道了作为一个外贸业务员如何开始工作，进入状态，取得订单。开始的两个月，没有任何平台，这是公司对我的考验，也是我自己对自己的考验。就如野外拓展中的“空中抓杠”，只有克服自我，才能真正的成功。到第二个月，从网上大海捞针，到最后重点客户培养，最终出了样品单，虽然金额不多，但是却给了我信心。总结这一单，最重要的是客户积累，培养重点。这一点要得益于平时戴总让我们做客户档案，分析客户，并保持和客户联系的状态。只有这样才清楚自己目前客户的联系状态，进而掌握订单的状态。 2. 从二月份拿到阿里账号，我工作上了一个新的台阶。这里想感谢公司给我这样一个可利用的优质平台，让我客户资源很快上升，并学会如何处理询盘，跟踪客户，并达成订单。三月份太阳能热水器客户开始积累，并取得南非客户的样品单，目前对方还在测试阶段，订单大概要8月份才能确定。总结这一单，并没有什么诀窍可言，最重要的是跟紧客户。虽然只是几百美金的样品单，但是在这个客户身上花了很大心血，记得2月底至3月份每天晚上都会和客户聊天聊到很晚，一般是客户提醒我该休息了，我才下线......正因为如此，客户才如期参观工厂，并顺利下样品单。总而言之，跟客户的感情是需要长期培养，关系好了，机会自然就多了。 3. 4月和5月，我个人的业务都处于低谷期，太阳能电池板的样品单出了4个，热水器出了一个样品单。这段时间，可以说还是处于摸索状态，出单心急，所以每碰到一个客户，我都会花大量的时间和精力对付，也许是白费心思，但觉得是值得的，因为经过这段过程，我能够更好的判断客户的心理状态，判断客户下单的可能性有几成，哪些客户是优质客户。6月份下单的美国affordable solar也是这段时间培养出来的，时间虽然很长，但是最终我看准了这个客户，而且认定是优质客户，终于经过2个多月时间，定金顺利到账。总结这段时间
外贸业务员工作计划(2021版)
( 工作计划 ) 单位：_________________________ 姓名：_________________________ 日期：_________________________ 精品文档 / Word文档 / 文字可改 外贸业务员工作计划(2021版) The work plan has clear goals and specific steps to enhance work initiative, reduce blindness, and make work proceed in an orderly manner.
外贸业务员工作计划(2021版) 外贸业务员工作计划(一) 现在我已经在公司担任业务员有四年的时间了。可以说我是公司数得着的老业务员之一，也是对公司的发展有一定贡献了。现在20xx年将结束，我想在岁末的时候就我一年的工作做一下，也对自己的工作提前写下，让自己在假期中能够安稳的度过，也让自己能够及时的认识到当前的形势，希望不会让自己失望! 转眼间又要进入新的一年20xx年了，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。出来工作已过个年头，家庭、生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此，我订立了本年度工作计划，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。
一、熟悉公司新的规章制度和业务 开展工作。公司在不断改革，订立了新的规定，特别在诉讼业务方面安排了专业法律事务人员协助。作为公司一名老业务人员，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。 在第一季度，以诉讼业务开拓为主。针对现有的老客户资源做诉讼业务开发，把可能有诉讼需求的客户全部开发一遍，有意向合作的客户安排法律事务专员见面洽谈。期间，至少促成两件诉讼业务，代理费用达万元以上(每件万元)。做诉讼业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。 在第二季度的时候，以商标、专利业务为主。通过到专业市场、参加专业展销会、上网、电话、陌生人拜访等多种业务开发方式开发客户，加紧联络老客户感情，组成一个循环有业务作的客户群体。以至于达到4万元以上代理费(每月不低于 1万元代理费)。在大力开拓市场的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。
外贸企业海外大客户开发、维护与海外经销商的管理
外贸企业海外大客户开发、维护与海外经销商的管理 2010年7月09-10日深圳 2010年7月16-17日上海 2010年7月23-24日北京 主办单位：上海普瑞思企业管理咨询有限公司 费用：2800元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等） 参加对象：外贸高层、外贸营销策划与管理人员、进出口业务操作人员、国际物流人员、企业涉外财务人员、外贸渠道及代理商管理人员 课程介绍: 历经两年金融危机的考验，众多外贸企业主，怀揣希望的同时，内心又禁不住忐忑不安！ 出口回暖“暧昧期”仍在继续，这是外贸经济的复苏？抑或是“虚晃一枪”？ 我们的外贸企业又将面临哪些考验？企业战略如何决定？继续外贸出口？转型为内销企业？如何更好的厚积薄发，在危机后迎来更大的发展空间？在开拓国际市场的过程中,如何在海外市场上合理定位,明确自身优劣势,运用战略联盟与各个领域的大客户建立合作关系并运用项目管理和客户管理进行客户关系维护,成为我国企业拓展海外市场并在当地持续发展的关键,特邀外贸领域知名实战专家，与您共同探讨外贸企业海外大客户开发、维护与海外经销商的管理. 课程内容: 第一讲海外大客户开发管理与维护 一、海外大客户开发战略探讨 (一)海外大客户开发中的联盟战略 (二)海外大客户开发中的关键人员接触战略 1、接触战略目标 2、关键人物分析 3、关键人物的关注要点及本身的任务分析 4、如何赢得关键人物的信任与支持 5、如何赢得最高决策者 (三)海外大客户开发中的资源分配战略 二、海外大客户开发暨海外大客户开发实战策略因应 (一)海外大客户的采购与经营策略分析暨大客户决策 1、海外大客户的经销层级分析 2、不同层级的大客户的关注要点 3、不同经销层级对海外大客户国际采购的影响 4、国别对大客户的购买因素的影响 5、海外大客户国际供应链体系与采购策略探讨 6、海外大客户国际采购主要考虑的因素 7、参与海外大客户采购的人员关系分析 8、客户的决策类型 (二)大客户的信息搜集与管理暨海外大客户获取
一名成功的业务员如何维护和开发客户 2
一名成功的业务员如何维护和开发客户 外贸业务员主要工作就是和客户打交道，彼此关系越熟络，接单的容易度也随之提升，那么，如何维护老顾客以及开发新顾客呢？ 现有客户关系维护 通过一次成交或多次成交，和现有客户之间建立了信任以及友谊，外贸业务员需要维持的就是此种关系，不要轻易去摧毁它。 1、保证发货质量和时间，认真跟单。这是最基本的外贸员素质，也是客户和你关系好坏的关键所在。如果你做事态度都不严谨，处事不负责任，客户如何相信你，并将单子交给你，即使是熟人，也会因一而再再而三的失误，影响合作关系。 2、耐心对待客户的投诉，处理退货和索赔问题。当出现某些客观因素导致交易不成功时，应该主动联系客户，认真解决问题并做好记录。虽然生意不成，但交情还在，处理得当，客户就会长期和你拿货，彼此关系反倒会因这些小问题而更加牢固。 3、及时将公司最新的产品目录和产品信息传送给客户。公司有最新的产品信息，应该及时告知客户，客户可适当调整进货量和货品种类。这些信息对于客户来说，无疑是生意场上急需的消息来源。顺便的一个举动，相当于帮助了客户，自然他也会感恩。 4、对重点客户做些优惠措施，适时提供广宣支持。当你接受到上级领导给予的优惠措施，可以将其传达给重点客户，让他知道你真的和他在交朋友。适度的广宣支持，互惠互利，既可以帮助客户所在企业塑造良好的形象，也提高了自身公司的品牌影响力。 老客户的维系贵乎真诚二字，上面四点是主要策略，另外你还可以在重要节假日或客户的生日，发送贺卡或短信祝福。 新客户开发 一般如何寻找新客户，新客户一般可由老客户引荐、展会、网络手段、销售电话等途径觅得。 1、老客户引荐：维系老客户还有一个好处就是给你做了口碑宣传，他的人际交往圈肯定也是会有该类产品的针对人群。广而宣之，相当于免费的广告宣传，带来了新的客户。 2、展会：一般外贸公司都会参加一些外贸交流会，通过这些展会，你可以向对你感兴趣的客户派发名片或产品小册子，当然前提是你做足准备。必须利用短短的几分钟，尽可能展示产品的优越性和你的诚信可靠。 3、网络手段：网络时代的到来，给外贸行业增加了很多便利，业务员可以通过发送邮件、开发信以及搜索引擎等等方式，去宣传自家产品。一是免费，二是信息分布广泛到位，三是便捷，有需求的客户可及时了解到信息。 4、销售电话、走访市场或其他的一些途径开拓市场。通过和对方的电话、或面对面交流，清楚让对方知道所在公司负责的业务范围以及所经营的产品种类。但此种方式较为耗费人力物力，需要斟酌利弊。 新客户的开发策略主要在于勇敢尝试和开拓，需要日渐扩大自己的人际交流圈。
外贸销售拜访客户话术
一、见面开场白及寒暄。 二、框架性介绍 三、抓住切入点，结合三大优势与客户的实际情况开始分段进行国际营销外包服务介绍 （一）企业国际形象定位电子化包装 电子邮件、企业网站、电子目录、电子演示 （二）主动出击 E-postmail主动式电子直邮营销体系 1、客户自有数据、帮客户发送 2、使用公司买家数据进行发送 （三）CRM海外买家关系维护 企业动态、新品速递、展会预约邀请函、节日电子贺卡、买家问卷调查 五、总结陈词，探问需求，预约下次见面时间 第一阶段：入场自我介绍与寒暄 *总，您好！我是时代第一TimesFirst的营销顾问***昨天上午和您约好的，这是我的名片。（坐下后，找一些和产品不相关的话题寒暄几句） 第二阶段：框架性的介绍 *总，首先我这里先简单的介绍一下我们公司的情况： “我们公司是一家专业从事国际商业外包服务的公司，总部位于香港，在厦门与广州都设有服务运营中心。我们公司主要为出口型企业提供国际营销外包服务。概括的讲：“我们以多年外贸客户开发的经验，来系统的帮助企业提升并统一所有对外的形象例如：（企业网站、电子目录、电子演示、电子邮件、DM、宣传资料、VI设计等）同时配套国际推广以及买家关系维护等服务，来全面的提升企业的出口竞争里，认识更多的买家并获得更多的订单！ 第三阶段：切入点 BD:*总在我介绍我们服务之前我想先了解一下您公司目前的主要市场一般是那些国家 和地区呢? 客户：我们一般都有涉及目前以欧美为主，其它地区也是我们接下来要考虑的！ BD：那您一般采用什么方式来开发新客户呢？ 客户：我们都是参加展会同时配合一些B2B的方式来做的！
BD：*总我接触过很多做外贸的老总，他们有在反应过去做展会效果最直接，B2B也同时可以起到补充和针对的作用，但是近近几年来很多出口企业都在采用同样的方式在开发国外的客户，所以用什么方式都避免不了竞争！所以效果也大不如从前了，不知道您是否也有同感呢？ 客户：这也是没办法的事，对于大家来讲都一样，那就看运气了！ BD：*总您生意能做这么大，我相信您靠的不单是运气更重要的是您应该还具备别人所没有的睿智！ 其实这对这个普遍存在的问题，我们公司特别开发了一套全新的开发客户的系统！今天过来也是想跟您进一步交流，相信可以为您带来一些参考！ 来之前我有把我们目前服务过的一些客户案例，特别考过来给您看一下！不知道您有兴趣了解一下吗？ 客户：可以！看看吧！ 第四阶段：介绍企业形象定位 BD （打开电脑，的同时嘴巴配合手的动作边讲）*总您也知道一个新客户或者是一个联系多次的客户，他没有办法跟您本人见面、无法参观您的工厂时或者进行深入沟通时，初次能接触到您公司的一些印象就是您：平时给他发的邮件、您公司的网站、您企业的产品目录、或者展会上您给他留下的短暂印象等等这些都是形成他对您的第一印象！如果您的这个第一印象给他的感觉是专业的、有实力的、可靠的、安全的，那您说他找您继续深入沟通的机率是不是比别人更高呢？ 客户:话是没有错！ BD：*总您看首先我们会帮您在平时构建这样一封非常专业的沟通邮件（展示邮件），您可以看到这邮件整个展示以网页的形式展示给客人，不是以附件的形式存在。客户在这样的邮件的接受度上更高，同时您看每一封邮件我们都根据您企业的产品及特色来特别定制，给客户的整体感觉是非常专业的，您看这边突出您公司的企业标志、企业的文字部分的介绍包括您的工厂生产流程，同时重点描述了您进阶段主打的产品，每个产品都附有详细的说明！还有很详细的企业的联系方式！您看到的这样一封图文并貌的邮件，经过我们技术的特殊处理它的容量非常小，只有40—50kb左右可以保证老外以最理想的状态来接收！*总您感觉这样的邮件是不是很耳目一新呢？ 客户:嗯·确实不错！ BD：这样一封有个性的邮件相信他可以马上从上百封千篇一律的邮件中立即关注到您公司！您公司的第一良好感觉就印入他的脑海中，如果这时他确实有这方面的需求那相信他一定会点阅您企业的网站来进一步了解您公司，这时他客户很方便的通过我们邮件上的链接直接到达您公司的网站。（过渡到网站）
外贸客户开发与维护练习题
一、名词解释 1、顾客满意 答：指一个人对一个产品或服务的可感知效果与他的期望值相比较后所形成的感觉状态。 2、客户价值 答：客户对产品属性、属性效能以及使用效能以及使用结果的感知偏好和评价。（或企业为客户创造的价值。） 3、客户保持 答：是指以增强客户的忠诚度为目的，达到同时提高客户保持度和提高客户占有率的管理手段。 4、客户关系管理 答：利用信息科学技术，实现市场营销、销售、服务等活动自动化，使企业能更高效地为客户提供满意、周到的服务，以提高客户满意度、忠诚度为目的的一种管理经营方式。 5、客户生命周期 答：是指从一个客户开始对企业进行了解或企业欲对客户进行开发开始，直至客户与企业业务关系完全终止且与之相关的事宜完全处理完毕的这段时间。 6、顾客让渡价值 指顾客价值与顾客总成本之间的差额部分。 7、客户忠诚度 是指客户对某一特定产品或服务产生了好感、形成了偏好，进而重复购买的一种趋向。 8、关系营销 是把营销活动看成是企业与客户、供应商、销售商、竞争者、政府机构及其它相关者的互动，并建立起长期、信任和互动的关系。 9、客户关系价值 是指企业维持与客户的关系，能够为企业带来的价值。 10、数据挖掘 是指从大量的、不完全的、有噪声的、模糊的、随机的实际应用数据中提取人们感兴趣的知识、这些知识是隐含的、事先未知的、潜在有用的信息。 二、简答题 1、简述顾客让渡价值的内容
答：顾客让渡价值是顾客价值与顾客成本之间的差额。 顾客价值包括：产品价值、服务价值、人员价值、形象价值。 顾客成本包括：货币成本、时间成本、体力成本、精神成本。 2、简述关系营销中的应该处理好那些关系 答：（1）与客户的关系 （2）与供应商的关系 （3）与经销商的关系 （4）与竞争者的关系 （5）与内部员工 （6）与政府的关系 （7）其他关系 3、什么是客户保持？简述客户保持的方法 答：客户保持是指以增强客户忠诚为目的，达到同时提高客户保持度和提高客户占有率的管理手段。 （1）注重质量 （2）优质服务 （3）品牌形象 （4）价格优惠 （5）感情投资 4、简述呼叫中心的关键技术的组成 一个完整的呼叫中心，一般由PBX（程控交换机）、ACD（自动呼叫分配器）、IVR（交互式语音自动应答系统）、CTI（计算机电话集成系统）、数据库系统、呼叫管理系统、业务处理系统以及座席（业务代表）等组成。 5、简述客户关系管理系统软件模型的组成 （1）接触活动：电话、传真、Email等 （2）业务功能：营销自动化、销售自动化、客户服务自动化 （3）数据库：数据仓库、数据挖掘技术
外贸怎么开发客户 一个外贸老鸟的成长史
外贸怎么开发客户一个外贸老鸟的成长史 跟进客户的重要性大家都知道，腾道这里就不多废话了。从本质上来讲其实跟进客户也可以归纳为开发客户的阶段，国际贸易当中最有潜力最活跃的工作就是外贸员，外贸员最重要的工作任务就是接单，就是找客户，不夸张的讲外销50-80%的工作时间都是围绕开发客户而进行的。找客户是一门技术活，也是一门艺术。需要有循序渐进一步步按照一定的计划和步骤来进行。 跟着腾道来看看外贸老鸟是怎么开发客户的吧！ 一、全面了解”沟通”的含义 有效沟通是2人或者多人相互之间彼此能通过互动理解对方所传递的信息的一个过程。 这不难理解，很多人可能会不以为意，认为我会及时正确回复客户的问题，会写简洁明了的邮件，会打远洋电话，和老外沟通无障碍就是会沟通了。其实不然，真正要做到“有效沟通”是十分难的。为什么呢？一方面我们的确要承认，国外客户思维方式的确跟我们国人有大相径庭支出；另一方面很多时候我们并未真正理解外贸客户的意思，很多时候需要我们听明白外贸客户的“弦外之音”“潜台词”。 比如：我有个很好的朋友，女的，在帮一个北欧老外处理中国订单事宜。说简单点就是老外在中国设立的一个办事处。前段时间怀孕了，朋友不以为意并没有告诉他们。后来老外来中国看货的时候知道了这个事情，所有的老外都表现十分惊讶的表情，觉得我这个朋友怀孕了还坚持工作是多么难于理解的事情。 朋友告诉我，他们国家的人都是家庭第一，工作第二，没什么事情有家庭和睦幸福重要。同样的事情，那要是放在中国呢？ 又比如：老外说，站在我的立场，你们中国总是喜欢告诉我这样是对的，那样是不对的，但是这个世界真的是这样的吗？举个例子来说，国外客户现在的供应商跟他说：“在中国，我们用的是公制，你要用英制的，这样不好做，能不能用公制的？”这句话本身，或许许多人看了觉得无所谓啊，说得对啊，但是站在美国人的立场上，就非常难理解了：你们用公制，没错，我们用英制就有错？你是谁啊？上帝都没规定我们不能用英制的，你凭什么来说三道四？我只能说，跟他说这话的业务员说话要么不动脑子，要么太以自我为中心，我跟客户说：“英制的我们完全能做到，只是交货期会要两周的样子，而用公制的，就可以在一周内交货，你想要哪种？”让外贸客户做选择，外贸客户说：“我还是想要英制的，一周的时候我可以等”，OK，没问题，成交。于是一张订单就谈好了。 又比如:前段时间联系了一个巴西的客户，调查发现这个客户产品对路，款式型号对路，同时有量，是个潜力客户。报价过去，外贸客户抱怨价格太高太高，希望降价。但是这款这个价位在巴西已经比较合理，做成过几个客户。于是再调查客户网站，发现客户05年就开始
大客户开发与维护心得体会
大客户开发与维护心得体会 营销的根本是用心—— 通过多年大客户开发与维护的实践，我认识到营销工作虽然千头万绪，但营销的根本是“用心”二字。 一、用心学，是提高的途径。学习是一个人提高和完善的重要途径，创新的工作思路和方法来源于用心学习。营销的最高境界是忘记产品的存在，真正的营销首先是“销售”客户经理自己。要达到这种境界，客户经理必须首先要得到客户的认可和肯定，逐步建立起良好的个人关系。不同客户有着不同的知识结构、素质、修养和爱好。客户经理面对不同客户，仅靠掌握一些初步的营销基本理论和营销技巧是远远不够的。客户经理一定要注重自身素质、个人修养的提高，要结合自身存在的不足，有针对性的、全方面的、深层次地去学习。一是要加强理论知识学习，二是要加强专业知识的学习，三是要加强先进的营销理念的学习，四是要加强营销技巧的学习，五是要向优秀的客户经理学习。只有全方位“用心”的学习，全面提高素质，拮取书本的精化，取他人之长补己之短，不断完善和提升自己，才能成为一名高素质的客户经理。 二、用心悟，是提高的关键。情商高的人悟性也高，优秀客户经理的悟性和灵感会始终伴随着他走向成功的彼岸。
优秀客户经理应该具备三种悟性：一是对学习的悟性。生活处处皆可学，用心悟的人善学，用心悟的人更善为。二是对实践的悟性。营销实践中有很多鲜活的案例，悟性高的人可以从中悟出新的创意。有的客户经理对客户的投入和产出不成正比，没有营销效果，原因是多方面的，但与客户经理在与客户的接洽中没有更多关注客户价值，不了解客户的思路、产品需求等确有很大的关系，悟性不足导致了失败。三是对细节的悟性。成功始于细节，客户经理在营销实践中要重视细节、把握细节，赢得细节。把握了细节就找到了需求的切入点，才能赢得客户，实现营销效果。 三、用心践，是提高的必由之路。市场才是客户经理的办公室和主战场。如果客户经理不深入市场、不了解市场、不去接近客户，就不可能实现营销效果。“践”法有二：一是只有学有所用才能提高。在实践中运用所学知识才能提高营销效果，只有经过市场实践，才能了解和掌握客户，才能得到客户的认可。二是只有实践才能创新。客户的需求是不断发展的，客户经理要适应客户需求的变化，在实践中培养自身的创新意识和创新动力，才会有创新的服务、创新营销的措施和方法。 四、用心思，是提高的保证。用心思考是客户经理每天必做的功课。客户经理面对客户就是演员，无论在何种情况下都必须遵循“剧本”。剧本是一剧之本，营销方案就是客
外贸新人如何提高工作效率
我们先总体说说时间分配，从一个外贸业务员早晨走进办公室开始（泡茶，整理桌面略过） 一、先打开网页查看一下汇率情况，一般以中行或央行为参考。 作为一个外贸业务员，及时了解汇率的动向是很必要的工作。 另外，我一般还要看看国内的原材料的价格走向。 一般顶多十分钟可以完成。 二、打开邮件客户端，再打开客户跟踪情况表（已附），客户跟进表.xls 查看一下有哪些客户是已经是有一段时间没有联系的。（我一般是按照2-3个星期左右的时间） 给他们逐个发一些问候的邮件，邮件的内容根据不同的对象选择不同的内容。（在公司名的单元格那里，鼠标右键点击一下，选择右键菜单的“编辑单元格”，选中“本文档中的位置”，在工作表的列表中选中要跳转到的表名，即建立了跳转。） 这么做的好处在于： 1）和未成交客户保持联系，让他始终记得你。这点在客户准备换供应商的时候尤为重要，他会第一时间想到你！ 持续地联系给未成交客户一种感觉，你的服务很好并且有诚意跟他合作，那么当他的老供应商出问题的时候，他会给你机会！ 拿个找货代的事情为例。以前我们公司有固定货代的时候，我们一接到新的货代的自我推荐的电话，都是随便应付几句，恨不得早点挂电话。后来，公司的货代出现了问题，决定更换货代。正好过了两天，接到一个打过好几次电话的货代的来电，于是很高兴，约了时间谈谈。后来货代过来以后询问了一下价格和服务，之后很快就合作起来了。 邮件的内容以简洁、轻描淡写为主，千万别写太长，没时间看！有些业务员，写开发信的时候已经写了一堆介绍公司优势如何如何的内容，那么跟进的时候根本不需要再写了！写多了客户会反感。大家虽然肤色不同，但人的心理还是有共性的。 Dear XXX, How are you ? I hope your everything is going well. I wonder whether you have any pending orders or inquiry recently ? If so, please contact me with no hesitate, we are sure any of your inquiry will get our prompt attention & reply. Thanks. Best regards, XXX 2）和已经成交客户增进关系，展示服务！
如何维护客户
以往在企业营销活动中，有相当一部分企业只重视吸引新客户，而忽视保持现有客户，使企业将管理重心置于售前和售中，造成售后服务中存在的诸多问题得不到及时有效的解决，从而使现有客户大量流失。然而企业为保持销售额，则必须不断补充“新客户”，如此不断循环。这就是著名的“漏斗原理”。企业可以在一周内失去100个客户，而同时又得到另外100个客户，从表面看来销售业绩没有受到任何影响，而实际上为争取这些新客户所花费的宣传、促销等成本显然要比保持老客户昂贵得多，从企业投资回报程度的角度考虑是非常不经济的。因此，以“漏斗”原理作为制定企业的营销策略的指导思想，只适应于传统的生产观念以及产品观念和推销观念为主导的时代。如今，买方市场情况下，产品同质化程度越来越高，同时，由于科学技术的发展，产品本身的生命周期也是越来越短，很多企业推出的营销策略和手段也大同小异，消费者已变得相当理智，所以对客户进行维护和售后的服务非常必要。下面我们具体分析下如何维护客户： 一、不为难客户 谈合作、谈项目一定要讲究时期。时期不好，好合作也会泡汤。当客户有为难之处时，一定要体谅别人，不要让客户为难。比如他正在有事，他认为那样做会不合适或不能做等，你就要马上停止你的要求，并告诉他不管怎么样，你都非常感谢他。你的善解人意会让他觉得很抱歉甚至内疚，下次一有机会他就不会忘记补偿你。当然，除了维护客户外，更重要的是如何获得新客户，外贸企业经常通过搜寻客户邮箱来找到新的客户，例如你的客户网站是https://www.360docs.net/doc/f05375358.html,，那么你可以在Google上通过搜索“https://www.360docs.net/doc/f05375358.html,email”来找到客户邮箱。 二、替客户着想 我们与客户合作一定要追求双赢，特别是要让客户也能漂亮地向上司交差。我们是为公司做事，希望自己做出业绩，别人也是为单位做事，他也希望自己办的事情办得漂亮。 因此，我们在合作时就要注意，不要把客户没有用或不要的东西卖给他，也不要让客户花多余的钱，尽量减少客户不必要的开支，客户也会节省你的投入。 三、尊重客户 每个人都需要尊重，都需要获得别人的认同。 对于客户给予的合作，我们一定要心怀感激，并对客户表达出你的感谢。而对于客户的失误甚至过错，则要表示出你的宽容，而不是责备，并立即共同研究探讨，找出补救和解决的方案。这样，你的客户会从心底里感激你。
一年开发十个客户的外贸经验
主题: 一年里开发十个外贸客户的经验（转）2008-10-31 17:19 网站推广的一些门路 总是在论坛中发现很多从事外贸半年左右的外贸新手会为如何寻找客户烦恼，作为一个从事外贸刚满一年的半外贸新手，我不敢说我现在很能干，但是很愿意跟大家交流一下我在这一年中挖掘到十个新客户的经验(不知道算多还是算少，大家衡量吧，其中八成都是我自己利用网络开发的)。 我刚到公司时，时值十二月末，当时正属于生产旺季，销售淡季(订单基本已下完，两届交易会都已过去，可以说是青黄不接)。我们公司的制度是自己开发自己的客户，自己维护自己的客户，根本没有可能从前辈手中接手客户之说。可以说，我是从零开始。 我们公司是做金属制品的，利润低，竞争激烈，但是交易量相对来说比较大(最低限度一个小箱)。 刚开始的一个星期(尤其是前两三天)，我的领导只要求我熟悉产品，了解产品的关键词英语。在一边熟悉产品的过程中，一边上阿里，中国制造及其他任何可能发布需求的商务网站搜索询盘寻找买家。 起先我的客户是从阿里中得知的。当然，我们公司也不是付费会员，我也没有怎么注册阿里的免费会员(嫌麻烦，没有用处)。在外贸论坛上的一些热心人起了很关键的作用。每当我在阿里中看到跟我们公司买家对口的询盘，我都会注意一下他们的信息状态。如果是未经确实过的(unverified),即公司信息真实度阿里不予保证的，我会请论坛上能查阿里信息的免费会员帮忙;如果是该公司信息仅付费会员可见的，我会请论坛上能查阿里信息的付费会员帮忙。要知道，这个论坛上热心分享的人实在太多了。但是老实说，我在阿里上找到的客户基本上没有一个做成的。只能作为潜在客户存档吧。 还有，根据我们公司的开辟市场意愿，翻找该国黄页。通过黄页，我最后做成了三个客户。当然，跟他们的联系是相当漫长的。几乎都是历时了三个月以上，最长的有半年多。 用上述两种方法所得到的客户信息一般只是电话及传真，当然少部分可以通过他们的网页得知他们的公共邮箱。 我们公司对我们联系客户的方式并没有限制，所以第一次联系如果我有客户邮箱的话我都会先想办法根据他们的邮箱后缀名了解他们的公司产品，看看他们跟我们在哪一些领域上有可能合作。了解得差不多以后，我就会写一封我们公司的介绍信，将我们有可能合作的产品重点介绍，给他们的邮箱地址发过去。为了进一步跟踪，我会在第二天就打电话过去，首先介绍一下我的名字及我公司的名字，稍微谈一下我认为我们可能合作的领域;然后我会告诉他我昨天给他们公司的哪个邮箱发了邮件详细介绍了我们公司，并了解一下他们公司是否有意愿进一步了解我们公司。如果有，谁是可能的负责人，能不能跟他通上话并获取他的个人工作邮箱地址。这样的电话花不了多少时间，但是却非常有效地将没有合作意愿的公司在第一时间内剔除，让你的精力更集中。之后就是一连串的后期追踪。在前面的几次联系中如果不能及时得到他们的回复，你的及时电话联系就会非常必要。 对我来说，上述所说的跟踪方法适用于所有新开发的客户。 "Yue ASTIER"