销售人员的业务流程管理

销售人员的业务流程管理

1.信息收集及分析:

主要指市场档案的建立,包含消费者档案、经销商档案、代理商档案,同类产品档案、公关环境档案等.进入市场的前提是对以上信息有了足量的收集与准确的分析，但这项工作是随着市场工作的开展而不断完善和丰富，它是一项永不停止的工作。

2．拜访客户：

拜访流程后面详述

3．回访客户：

及时、勤奋地回访客户，是巩固稳定和提升客户关系的最佳途径，经常地与客户联络，才能及时发现客户的不满而及时地有效消除，获得客户的大力支持。超联的客户包含各级经销商、代理商、系统集成商等。

4. 送货收款：

及时送货，并坚守公司回款的相关原则。要知道，推迟付款是一般客户常用的伎俩，而且有了第一次，便必会有第二次，第三次，一发而不可收拾。在这个时刻，销售人员要敢于说“不”，善于说“不”。同时，为了减少收款的障碍，销售人员必须掌握客户回款的一些特点，比如：一些地区忌讳上午收款；注意客户财务情况、信用状况，掌握客户发工资时间等。收款客户对其它经费的支付是必须掌握的要点。

5. 售后服务：

服务是赢得客户、巩固和扩大客户的重要手段，尤其在通讯领域，做服务就是做销售，做销售就是做服务。销售人员应重视售后的跟踪、沟通和维修等工作，用最大的努力去追求客户的满意。在与客户沟通时，完善的售后服务也是谈判的重要筹码。

6. 宣传推广

a. pop宣传：主要指终端的宣传布置，通常包含海报、折页、灯箱、立牌、吊旗等。要求美观大方，突出个性，营造气氛。销售人员应及时进行布置和维护。

b.区域促销活动：主要指区域内的各种促进销售的推广活动，要求考虑全面，组织缜密，执行到位，并有及时的跟踪和评估。

C．口碑宣传：销售人员应运用面对面的宣传，建立、扩大、强化良好的口碑宣传网络。

组成要素：pop 色彩音乐服务人员行为

在良好的pop设计和布置之外，选用良好的色彩音乐组合，而且通过培训、激励服务人员，使服务人员行为成为活的景观，通过pop、色彩、音乐、服务人员行为组合构成良好的卖场，也是业务员的重要职责。

7．信息反馈

时刻注意搜集各种信息，并不断丰富完善客户档案。客户档案包含客户的经济性质、规模、客户网络范围、主营绩效、资信、经营管理者的个人背景等。在客户档案中尤其值得一提的是必须建立客户拜访记录簿、客户进销记录簿、客户通讯录等。如此才能有效掌控客户资料，并为后续的工作做好充分准备。

第三部分、销售人员（SALES、市场人员）的基本素质及技巧运用

归根到底，在渠道创新方面无论做什么和怎么做，都必须销售人员去推动和操作。即使运用现代信息技术和手段，也不可能取代分销商和销售人员的个人技能，不能取代简捷而正确的市场洞察力。

企业渠道创新的成败，在很大程度上取决于销售人员能否正确认识必要性和紧迫性，能否提升创新所需要的个人技能。

一、销售人员的基本素质

一、敬业精神与职业道德：

从事的销售工作是平凡的，在日常工作中必须发挥敬业精神，吃苦耐劳，上进自律，才有可能真正成为优秀的销售人才。那些目光短浅，一山看比一山高的人，是很少能登上事业成功的高峰的。

二、乐观自信的心态：

1、销售人员的形象代表着企业的形象。要让每一位客户知道：公司的产品与服务是一流的，公司的形象也是一流的。

2、要时时面带微笑，保持一种愉快的心情。因为乐观产生自信，自信产生信用。

三、良好的形象：

1、要深刻认识到：销售的不仅仅是产品，也在销售企业，销售自己。

2、每天要保持精神饱满，让每一位客户都能感觉到你的朝气和热情。

3、仪表整洁，保持服装平整、清洁、举止得体。

四、自我激励、追求成长：

1、时刻牢记：学习使人进步，虚心使人向上。

2、强化学习意识在日常工作中，积累各方面的知识，提升自己的水平。

3、主动积极地学习产品与服务知识，做到对它们的特性了如指掌。这是说服客户的基本前提。

五、销售人员的职责和义务

我们先来探讨一下销售人员的职责是什么?很多人认为这个问题太简单了,销售人员不就是拿到了定单完成了销售额不就行了吗?其实没有那么简单,拿到了定单,完成了销售额只是销售过程的第一步.如果一个企业对销售人员的要求只是拿到定单,那么产生这样那样的问题就是必然的了.比如回款不及时甚至出现坏帐和死帐.还有就

是销售人员为了拼命完成定额,拼命给折扣,即使公司不赚钱也不在乎.还有的销售人员把用户当作自己的个人财产,控制在自己手上.以上问题说明我们必须要全面考虑销售人员的职责和义务.

通常说来销售人员在六个方面对公司负责和承担义务:销售额、回款期、回款率、利润率、销售漏斗的管理、新市场的开发、用户满意度.

首先,作为销售人员完成销售额是其天职,没什么可说的,但是企业往往忽视的是后面几条.如果销售人员对回款期和回款率不负责任就不在乎产品在卖出去之后钱是否能回来,也就不去调查客户的信誉和财务状况.作为企业,我们应该明白,我们不紧要卖出去产品,钱收回来才行.如果对用户的信誉有怀疑宁可不做这个生意,这样至少不受损失.

企业必须要有明确的折扣政策,要么进行总量控制由销售人员自己灵活掌握,要么设定底线,所有人都不能突破.总而言之,销售人员必须对利润率负责.

销售人员离职把客户带走是件很头疼的事,企业要用销售漏斗加以控制.即销售人员有义务将用户信息及业务状况让公司内部的相关人员了解.

另外,企业要发展,就要有新业务、新市场、新客户.所以一个优秀的销售人员要在这几方面同时取得成绩.再有就是顾客满意度,也就是说,客户与我们作生意是否比与其他公司作生意愉快.这关系到企业的声誉也关系到企业的生存和发展.

二、销售人员应该具备的销售技巧

1、售前

一、售前分析

对任何一项销售工作来说，售前的基本分析工作既可以提高销售的成功机率，还可以节省不少的销售成本（包括时间、精力、物质等），甚至对销售人员来说，也会由于做了售前基本分析工作而胸有成竹，信心倍增。所以，所谓“磨刀不误砍柴工”，做好售前分析工作，不但可以使销售工作事半功倍，甚至经常会有些意想不到的收获。

售前基本分析工作一般包括几个方面的内容：

1、产品销售主张分析。

俗话说，“知己知彼，百战不殆”，销售人员首先要对自己的产品了如指掌，才可能信心十足，也才能保