第07周-商务谈判
史上最全的商务谈判案例分析
史上最全的商务谈判案例分析商务谈判进行起来象是一场搏弈。
在谈判时，一定不能暴露自己的弱点。
下面店铺整理了史上最全的商务谈判案例分析，供你阅读参考。
史上最全的商务谈判案例分析篇01巴西一家公司到美国去采购成套设备。
巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。
当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。
美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。
对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。
谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。
无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。
等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。
案例分析：这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。
美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。
日本公司的代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。
O0W商务谈判培训课件
让步的技巧
原则：
*不做无用的让步 *谨慎有序 *双方共同让步 *使对方理解我方让步的
不易 *对对方的让步期望要高
些。
让
和注 每 重让 不 不 让 开 步
场意 次 要步 要 急 对 价 的
合让 让 的 使 于 手 时 基
步步 本让让做给本
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形要 比成 一己略
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式对 让为 次谈：
、方 步开 让判
6）“如果……那么”； “对……但是”
买卖双方谈判目标的关系
买方最优期望目标 买方最低限度目标
买卖双方可接受 目标
（可达成协议的 范围）
买方最低期望目标 买方最优限度目标
谈判人员反复比较、分析、权衡，设
法找出双方都能接受的最佳合作点：
X:报价，Ｙ:盈利
Y A(x)
买方曲线
B(x) 卖方曲线
Q
O P
A、表达我方意图的内容：
1、陈述我方通过谈判应取得的利益。 “利益”，即隐藏在立场背后的动机。 2、表明我方首要利益，即本次谈判中， 哪些条款对我方来讲是至关重要、难以变更的。
表达我方意图的形式：（三种）
口头表达、书面表达、书面表达加口头补充。
B、了解对方意图的内容： 对方对此次意图的看法、 目标、真正关心的经济利 益、诚意等。 了解对方意图的方法：
具体做法：
1、表现出愤怒、指责的 情绪——给对方以心理压 力，迫使对方让步；
2、人身攻击——严重破 坏对方情绪理智，诱使期 进入我方圈套；
3、眼泪——引诱对 方的同情怜悯做出让 步；
4、谄媚讨好——使对 方得意，在忘乎所以 的之下做出让步。
红白脸策略 “红脸”通常表现出友好温和，通情达理的谈判 态度，以换取对方的让步； “白脸”通常喜欢吹毛求疵与争辩，提出苛刻的 条件纠缠对方，极力从对方手中争取利益。 两种态度的谈判人员一唱一和，诱使对方进入圈 套。
【商务谈判】商务谈判策略7简版
【商务谈判】商务谈判策略7商务谈判策略7引言商务谈判是商业环境中非常重要的一环，成功的商务谈判可以帮助企业争取更好的合作机会和利益。
在进行商务谈判时，每个人都希望能够取得最好的结果。
本文将介绍商务谈判策略的第七个关键要素，帮助您在商务谈判中更好地应对各种情况。
1. 了解对方的需求在商务谈判中，了解对方的需求是非常重要的，只有了解对方的需求，才能更好地提出合理的建议和解决方案。
了解对方的需求的方法有多种，可以通过市场调研、对方业务的了解等方式进行。
2. 关注对方的利益点在商务谈判中，关注对方的利益点也是至关重要的。
只有理解和关注对方的利益点，才能更好地找到双方的共同利益，并以此为基础进行合作。
了解对方的利益点的方法包括与对方进行深入的沟通和交流，这样才能确保彼此的需求能够得到满足。
3. 掌握权衡利弊的能力商务谈判中，权衡利弊是一个非常重要的能力。
只有通过权衡利弊，才能找到最优解。
在权衡利弊时，需要考虑多个方面，包括自身的利益、对方的利益、市场环境等，全面地进行思考和分析。
在进行权衡利弊时，需要保持客观和冷静的态度。
4. 灵活运用谈判技巧在商务谈判中，灵活运用谈判技巧是非常重要的。
谈判技巧可以帮助我们更好地在谈判中处理各种复杂情况。
一些常用的谈判技巧包括主动提出让步、掌握主动权、合理分配资源等。
但是需要注意的是，谈判技巧只是辅段，真正重要的还是通过真诚和合作的态度达成双方的共识。
5. 注重沟通和协作能力在商务谈判中，注重沟通和协作能力也是非常重要的。
只有通过良好的沟通和协作，才能够达成双方的共同目标。
在进行沟通和协作时，需要注重倾听对方的意见和建议，并能够及时地进行反馈和回应。
6. 保持积极的心态在商务谈判中，保持积极的心态是非常重要的。
谈判过程中可能会遇到各种困难和挑战，而积极的心态能够帮助我们更好地面对这些困难和挑战。
保持积极的心态可以帮助我们保持耐心和冷静，从而更好地处理各种情况。
7. 寻找双赢的解决方案在商务谈判中，寻找双赢的解决方案也是非常重要的。
商业谈判技巧作业及答案
您的本次作业分数为：100分单选题1.【第01章】在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于：A 谈判客体B 谈判的主体C 谈判的目标D 行为主体正确答案:B单选题2.【第01章】关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体正确答案:B多选题3.【第01章】遵循讲究信用原则，谈判者应该做到：A 遵守诺言B 信任对方C 不轻易许诺D 以诚相待正确答案:ABCD多选题4.【第01章】导致谈判结果不公平的主要因素有：A 谈判双方各自拥有的实力B 谈判的环境C 谈判双方各自所掌握的谈判技巧D 谈判的评判标准正确答案:AB多选题5.【第01章】谈判主体主由（）和（）组成。
A 关系主体B 自然人C 行为主体D 社会组织正确答案:AC多选题6.【第01章】谈判的基本要素包括：A 谈判的主体B 谈判客体C 谈判的目标D 谈判的原则正确答案:ABC多选题7.【第01章】谈判的一般可分为那些层次：A 竞争型谈判B 合作型谈判C 破裂型谈判D 双赢型谈判正确答案:ABD单选题8.【第01章】协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的：A 互利互惠原则B 对事不对人原则C 立场服从利益原则D 合作原则正确答案:A单选题9.【第01章】商务谈判中，立场和利益的关系应该是：A 立场服从利益B 利益服从立场C 两者同样重要D 都不重要正确答案:A单选题10.【第01章】“言必行，行必果”体现了商务谈判的（）原则。
A 使用客观标准原则B 互利互惠原则C 讲究信用原则D 遵守法律原则正确答案:C单选题11.【第01章】在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，体现了商务谈判的（）特点。
商务谈判各阶段和策略-成交
05:11
二、从谈判时间判定
1、双方限定的谈判时间 双方约定的谈判时间即在开始谈判前，谈判双
方就确定的谈判所需时间。整个谈判的人员及谈 判进程都一次而行，当所定的时间用完，谈判也 应结束。这种方法又称为所需时间标准。
结果，是达成正式协议的基础。 一份完好的备忘录并不要求有严格的措辞，只要
清楚地记录双方要求和主要的交易条件即可。备 忘录双方签字后，整个谈判过程基本完成。
05:11
草拟谈判协议或合同
谈判协议：是交易双方为明确各自的权利和义务 ，以书面形式确定下来的合同。协议一经谈判双 方签字确认，就成为双方具有约束力的法律文件 ，双方既可以享受其中规定的权利，也必须履行 其中的义务，否则就必须承担相应的法律责任。
05:11
审核协议和签收
谈判协议是以法律形式对谈判成果的记录和确认 ，应与谈判结果完全一致，不得有任何误差。
Q：谈判协议既然是双方共同约定的基础上制定 的，为什么要还在签收协议之前，对谈判协议进 行审核？
05:11
谈判中止的含义
1、谈判中止的含义：是谈判双方因为某种原因未 能就交易内容或条件完全达成协议即结束谈判全 过程的做法。
破裂
愤然破裂（关系恶化，无合作可能）
05:11
促成成交
谈判成交的意义： 1、谈判成交是所有商务谈判的终极目的。 2、商务谈判时一般都能实现谈判双方所需的最低期 望，意
味着谈判成功。
谈判成交的策略
➢ 1、折中调和策略 ➢ 2、一揽子交易 ➢ 3、最后通牒 ➢ 4、“冷冻”政策 ➢ 5、欲擒故纵 ➢ 5、场外交易
05:11
商务谈判的结束方式 商务谈判结束的方式不外乎三种： 1、成交 2、中止 3、破裂
【商务谈判】商务谈判策略7
【商务谈判】商务谈判策略7【商务谈判】商务谈判策略7商务谈判是企业中常见的一种重要活动，通过谈判双方在利益关系上实现最大化。
在商务谈判中，策略的选择和运用非常关键。
下面将介绍第七种商务谈判策略。
策略七：积极提议法积极提议法是商务谈判中常用的一种策略。
这种策略的核心思想是主动提出具体的建议或方案，以引导对方接受自己的观点或要求。
方法1. 针对谈判目标，制定明确的提议。
提议应具体、清晰，并且能够解决问题和满足双方的利益。
2. 在提议中强调自己的优势和利益。
通过明确自己的利益，使对方相信接受提议是符合自身利益的。
3. 与对方合作并达成共识。
在提议中强调共同合作和达成共识的重要性，以增加对方接受提议的意愿。
4. 与对方进行针对性的沟通。
根据对方的需求和利益，调整自己的提议，以增加对方接受提议的可能性。
5. 在提议中展示自己的能力和价值。
通过提出精确的建议，展示自己的专业知识和能力，增加对方接受提议的信任度。
注意事项1. 提议应具体、可行。
过于模糊或不切实际的提议容易遭到对方的拒绝。
2. 理解对方的需求和利益。
只有根据对方的需求，才能提出令其接受的建议。
3. 提议时要展示自己的专业知识和能力。
通过提供有价值的建议，增加对方对自己的信任，进而获得更好的谈判结果。
4. 接受对方的反驳和建议。
在谈判中，对方可能会提出不同意见或建议，应理解和尊重，并根据实际情况进行调整。
实例分析假设你是一家服装公司的销售经理，你希望与一家受欢迎的零售商合作，将你们的新品牌引入市场。
你可以使用积极提议法来达到这个目标。
，你可以提议以合作的方式，将你们的新品牌引入零售商的店铺。
你可以明确说明这个合作将给零售商带来更多的顾客和销售额。
你可以提议提供市场营销支持和促销活动，以增加零售商的利润。
你可以提议一些附加服务，如培训销售人员和提供专业的售后服务，以提高零售商的满意度。
通过这种积极提议的方式，你可以增加对方接受合作的意愿，并获得更好的谈判结果。
第七周项目六商务沟通课件
冲突解决的原则与方法
总结词
遵循一定的原则，采取适当的方法是 解决冲突的关键。
详பைடு நூலகம்描述
解决冲突应遵循公平、公正、尊重、 理解等原则。解决冲突的方法包括协 商、妥协、调解、回避等。根据冲突 的实际情况，选择合适的方法来解决 冲突。
冲突解决中的沟通技巧
总结词
良好的沟通技巧有助于化解冲突，促进商务合作。
商务礼仪用语
使用礼貌、专业的语言， 避免使用过于随意的言辞， 以展现尊重和正式的态度。
商务拜访与接待
了解商务拜访和接待的流 程，包括预约、等待、交 流等环节，确保沟通顺利 进行。
文化差异对商务沟通的影响
语言差异
不同文化背景下的语言习 惯和表达方式可能存在差 异，需要了解并尊重对方 的语言习惯。
非言语沟通
建立信任
通过真诚、友好的态度建立信任关 系，促进跨文化商务合作的成功。
CHAPTER 04
商务沟通中的冲突解决
冲突的定义与类型
总结词
了解冲突的本质和类型是解决冲突的基础。
详细描述
冲突是指在商务沟通中，由于意见不合、利益冲突、文化差异等原因引起的矛盾 和纷争。冲突有多种类型，包括目标冲突、关系冲突、过程冲突等。
表达技巧
清晰地表达自己的观点和需求， 避免使用攻击性或负面的语言。
提问技巧
通过提问获取更多信息，了解 对方的需求和关注点。
反馈技巧
及时给予建设性的反馈，帮助 对方更好地理解和满足需求。
CHAPTER 02
商务沟通中的语言与非语言交流
商务沟通中的语言交流
01
02
03
04
语言交流在商务沟通中占据重 要地位，是信息传递的主要方
商务谈判技巧范文3篇
商务谈判技巧范文3篇从谈判人员习惯认识的角度来说，策略是谈判者为了有效地达到顶期的目的，在谈判过程中所采取的各种行动、方法和手段的总和;商务谈判技巧范文有哪些?下面店铺整理了商务谈判技巧范文，供你阅读参考。
商务谈判技巧范文篇01第一部分：谈判阶段过程回顾谈判准备阶段1、谈判人员的职务分配：根据各组员的性格特点、组织能力、表达能力、应变能力确定双方小组成员的职务分配可口可乐公司总经理：蒋鹏销售总监：侯云广市场总监：靳华宇技术顾问：徐宁记录人员：陈其林大润发集团总经理：戴渊销售总监：王佳俊市场总监：冯雷技术代表：高裴记录人员：陈沐2、谈判主题：可口可乐公司与大润发关于返点指数的商定3、准备谈判资料：一)我方根据市场情况需求及相关的销售数据，决定本公司的返点指数底线，汇总收集本公司的账目数据和公司发展方案，同时调查谈判对方成员和对方公司经营、财务、信誉状况。
二)相关法律资料：《中华人民共和国合同法》《国际货物买卖合同公约》《经济合同法》三)备注：(1)《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
(2)联合国《国际货物买卖合同公约》规定不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。
(例如：自然灾害、经济危机等)。
(3)相关谈判资料谈判方案，对方信息资料，技术资料、财务资料，初步拟定合同。
4、确立谈判目标：一)战略目标：通过感情交流，向对方展示我们合作的诚意，争取实现双赢。
以争取长期合作二)谈判目标：最高目标：在本方利益最大化的程度上，返点指数0.42可接受目标：双方各自退让一步，0.52最低目标：返点指数0.52三)感情目标：通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。
5、谈判对手的调查1)对方一共5名谈判成员，以戴渊为此次的谈判主谈、王佳俊作为销售总监，冯雷作为市场总监，高裴作为技术人员，陈沐为记录员。