中国谈判风格

中国人普遍比较谦虚含蓄，在使用威胁胁迫的时候应该是知道的，没有自信的。在谈判桌上，他们一般都不霸道，就是“尊重别人就是尊重自己”。以下是中文谈判风格的总结，供大家参考。

中国人的谈判风格。中国人在洽谈业务时，经常会在这个环节提出要求。这样才能控制议程，把握谈判节奏。在这个过程中，他们可以仔细观察对方，为对方建立一套好恶的标准，挑起相互竞争的外商之间的冲突。他们可以让客人相信自己的诚意，期待与客人建立友谊，让他们一开始就不好意思认真谈判。他们可以让客人觉得他们想要别人的东西，所以他们经常要求客人展示他们的产品或设备的性能。

在初期，中国人很少对产品提出自己的要求和建议。他们总是要求对方介绍自己产品的性能，总是认真听取对方关于交易的想法、意见和建议，却很少说出自己的立场和看法。在谈判中，他们带来的技术专家经常参与进来，利用竞争对手的产品特点来发掘自己的产品和技术信息。一旦对方提出自己的观点和立场，并说出产品的相关特点，谈判就进入实质性阶段。在这个阶段，中方要求先达成总的原则框架，再详细讨论具体细节。他们认为这样可以避免争吵，更快达成协议。一般原则的框架通常采用意向书和会议记录的形式。中国人在谈判过程中有详细的会议记录，即使谈判人员中途更换，中国代表仍然对以前谈判的内容了如指掌。在具体细节的谈判中，中国人善于采用各种策略迫使对手做出让步。

原则上，中国人表现出非常顽固的态度。在谈判过程中，如果发现一般原则框架内的某项原则受到挑战，或者谈判内容不符合长远目标，或者提出的建议不适合当前的计划，中国人民的态度将是严肃的，他们将在这方面表现出坚定不移的决心。同时，在具体事务上，中国人民表现出极大的灵活性。例如，在试图达成一个有原则的框架协议时，中国人经常说，当我们到达具体安排的阶段时，一切都可以做。

中国人很有耐心。中国五千年的历史文化环境培养了他们的耐心。比起眼前利益，他们更愿意选择有长远利益的方案。中国人的耐心在商务谈判中可以表现的淋漓尽致。当他们是主持人的时候，并不急于谈判，而是耐心的互相了解和熟悉，尽力建立长期牢固的关系。在谈判人员的构成方面，中国人往往会派出大量的谈判人员，其中有谈判人员、技术专家、法律专家等等。由于人数众多，延长谈判时间是必然的。在谈判中，如果对方提出的问题超出了自己的决策权限，或者自己难以回答，往往会把这些问题收回去，请示上级，或者重新讨论，直到自己对这些问题有了牢固的把握，能够避免一切可能出现的错误。

中国人非常重视“面子”。“面子”这个词没有确切的定义，往往与威望和尊严联系在一起。如果你认识的两个人在吵架，别人都拦不住，而你走过去和他们说话后，他们就不吵了，那说明你很有面子。在商务谈判中，中国人经常给对方面子，很少直接拒绝对方的建议。同时，他们也需要对方给自己面子。地位越高越注重面子。所以，当你在谈判中强迫对方做出让步时，要注意不要让他在让步中丢面子。可以说，如果能帮中国人找回面子，就能得到很多东西；相反，任何公开的侮辱或蔑视，虽然是无意的，但还是会造成很大的损失。

香港于1997年回归中国。在这里，我简单介绍一下香港人的谈判风格。

香港是国际贸易和金融中心之一。作为一个国际城市，香港深受世界各国文化的影响。中国文化是源头，但现代西方的文化意识强烈地反映在香港人身上。一方

面，香港人保留了中华民族的一些优良传统，如勤劳、智慧、诚实；另一方面，业务极其强大。在商业交易中，我们经常互相交朋友。很多时候，他们会变相“行贿”。所以作为谈判者，要抵制物质诱惑，保证企业利益不受损害。香港的公司很多，很多资金少，实力也小，要注意征信，谨防上当受骗。港商缺乏长远规划，注重眼前利益，一有风吹草动就会有变化。因此，合同中的每一个条款都应该仔细制定，以确保合同能够得到执行。

西方人总结的中国谈判的特点在国际商务谈判中，最大的难点是谈判者理解和认同不同的文化、思维、习俗、行为和工作方法。所以对于国际商务谈判来说，准备工作要更加细致、细致，注意细节。因为在国际商务谈判的前期工作中，不仅涉及谈判内容，还涉及到对方的风俗文化差异。所以以谈判著称的美国人也强调，国际商务谈判前的准备工作占整个商务谈判时间的三分之一左右。

要在国际商务谈判中认识自己和自己，不仅要了解对方的文化习俗背景，更重要的是了解对方内心的想法。当对方与我们中国人进行商务谈判时，会制定什么策略，使用什么战术？要做到“互相理解”这一步，我们来看看中国人在西方人眼中是什么样的形象。我们来看看西方人如何评价中国人的谈判特点，想想西方人是如何看待这些特点的。以下报告由美国商界研究，哈佛商学院收集，可以说是极具代表性。先说外国人和中国人谈判总结出来的八大要素：

1.关系；

中国人非常重视朋友、亲戚和自己圈子里的人。中国人做生意把关系放在第一位。似乎美国人在研究中国文化方面做得很好。

2.中介；

中国人对陌生人既警惕又怀疑。因此，在中国进行商务谈判时，必须有一个中间人作为双方的联系纽带。

3.社会阶层；

对于受儒家文化影响的中国人来说，级别很重要，谈判桌上总是选择相应的职位级别进行谈判。如果中国总经理要参加谈判，美国企业也应该由总经理亲自出去。

4.关系和谐；

中国人做生意是边做朋友，所以不把生意和朋友分开，而是放在一起。对于西方人来说，如果他们不想交朋友，那么对不起，这个谈判可能很难进行下去。

5.整体概念；

中国人整体观念很强，主要是因为中国的象形文字造就了中国人的这一特点。心理学教授迈克尔哈里斯伯曾在香港中文大学工作。他曾经发表过一篇关于汉字的研究文章，文章说中国的象形文字就像图画，中国的孩子小时候要认几千个象形文字，这让中国人看图的整体感很强。

6.节俭；

中国人有节俭的传统，这在商务谈判中更为明显。和中国人讨价还价是一个艰苦的过程。中国人往往要经过深思熟虑和长时间的讨论，才愿意在价格上做出让步。

7.脸；

在中国文化中，一个人的脸代表着他的社会地位和荣誉。如果不尊重中国人的面子心理，为难中国谈判者，即使不是故意的，整个商务谈判也会遭受很大的损失。

8.努力，努力；

中国人以努力工作而闻名。他们把努力工作视为一种荣誉。

各国谈判风格

什么是谈判风格谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。 1，谈判中表现出的言行举止 2，文化积淀的折射和反映 3，对内的共同性与对外的独特性 4，一定的稳定性 5，成因的一致性影响国际商务谈判风格的文化因素 ?语言及非语言行为 ?风俗习惯 ?思维的差异（以东方文化和英美文化为例） ?形象思维抽象思维 ?综合思维分析思维 ?注重统一注重对立 ?价值观 ?客观性 ?时间观念 ?竞争和平等性 ?人际关系一、美洲商人的谈判风格（一）美国商人的谈判风格＊美国人的一般特征的形成（1）移民国家----顽强的毅力、勇敢的开拓精神；坦率；开放（2）富有发达—自信、霸气（3）深受犹太民族追求商业利益秉性的影响----追求商业利益。＊性格特点：外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、说话滔滔不绝、不拘礼节、幽默诙谐、追求物质上的实际利益等。＊美国人的谈判风格（1）自信心强，有优越感。。谈判中表现为主动性。。喜欢直接批评别人。（2）干脆利落，不兜圈子，追求实质利益。喜欢很快进入主题，表达意见直接。喜欢“棋逢对手”，与其谈判时要公正严谨、针锋相对。一旦发生了纠纷，与美国人谈判必须十分注意谈判的态度，要诚恳、认真、不要发笑。。讲究末略，追求实利（3）重合同，法律观念强。。谈判中重视合同的签定。一旦签定合同，履行效果较好。中国人重视协议的“精神”，而美国人注重协议本身的条文

（4）注重时间效率。办事要预约，并且准时。信守时间、尊重进度和期限。谈判中不喜欢进行“毫无意义”的谈话。（5）谈判风格幽默（6）谈判方案上倾向于全盘平衡的“一揽子交易” （7）不同地域美国人的处事方式和商业习惯的不同 1）美国东部---按国际惯例办事，雷厉风行，寸利必争 2）美国中西部---较保守、和蔼、朴素、易于交往；商业习惯---每年9-11月是黄金采购时间 3）美国南部---直爽无欺但稍显急躁＊加拿大商人的谈判风格 ?谈判关系的建立：移民国家，民族众多，受多元文化影响。大多数人性格开朗、强调自由、注重实利、发挥个性、讲究生活舒适 ?决策程序：有非常深的法国人和英国人的风格 ?时间观念：拜访应注意取得秘书和助手的协助，事先约定，并准时前往 ?沟通方式：“冰雪”；13；蓝色 ?对合同的态度：法裔商人对签约比较马虎，往往主要条款谈妥后就要求签约，认为次要条款可以在签约后再谈；英裔商人一旦签约很少违约＊拉丁美洲商人的谈判风格拉丁美洲是美国以南的美洲地区，包括墨西哥、中美洲和南美洲，共有24个国家。 ?固执不妥协、个人人格至上和富于男子气概；开朗直爽 ?不很注重物质利益，而比较注重感情 ?享乐至上，处理事务节奏慢、时间利用率低 ?责任感不强，信誉较差 ?大多采取奖出限入的贸易保护政策，进口手续繁杂，有些国家还实行进口许可证制度 ?寻找代理商、建立代理网络至关重要欧洲商人的谈判风格＊英国商人的谈判风格 ?冷静、持重，不轻易与对方建立关系，对于物质利益的追求不很强烈、直接 ?十分注重礼仪，崇尚绅士风度；沉默、平静、自信、谨慎 ?保守、传统、深层次的等级观念 ?对谈判准备不精细、认真 ?非此即彼、不允许讨价还价的态度 ?有不大关心交货日期的习惯 ?与初识的英国人交流最安全的话题是天气＊德国人的谈判风格日尔曼民族的性格特征：刚强、自信、谨慎、保守、刻板、严谨、办事富有计划性、注重工作效率、做事追求完美、雷厉风行，有军旅作风

商务谈判风格与民族文化

摘要：不同的地域文化使不同名族的人们形成不一样的价值观、人生观和世界观，也就决定了不同的谈判风格。文化是由人们的显型和隐型的行为组成，是人们群体行为规则的综合体。被称做“文化实体”的世界观、价值观等是文化的基石。对文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式作为依据来评价另一种文化中人们的行动、观点、风俗, 往往会导致文化冲突。这也是为什么有时谈判双方虽然都抱有诚意, 但最终还是不能取得任何积极的结果。因此，在跨地域商务谈判中了解彼此不同的文化,熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。本文讲解的是中国式的商务谈判风格与中国民族文化的密切联系。 [关键词] 商务谈判风格与民族文化一、中国的商务谈判在中国，商务谈判是一门富于挑战性的艺术，为了达到自方利益，双方推动着相对的利益、需要和期望达到一个精致而复杂的平衡。中国人还时刻不忘“礼仪之邦”这一光荣称号，时刻惦记着维护和发扬光大它，在谈判开始，中方强调合作，提倡友谊，都会解释基本准则和共同目标，然后进入技术细节，中国人往往把敏感议题和让步留在最后。由于文化差异，中国的文化属于“集体型”，因此，中国的谈判者往往需要考虑内部的集体和谐，甚至地方政府的行政干预。中国人的谈判风格：（1）注重关系，讲究面子。美国人重网络、信息和制度，而中国人则重朋友、亲戚和伙伴间个人的面子（social capital）。中国人谈判会动用一切关系网以促使谈判网己方有利的方向发展。好关系也取决于一种严格的互惠机制，也就是中国人所说的好处。这并不是马上就兑现的、象美国式的互惠：“我让了一步，那么在谈判桌上我就期待有一天你也相应地让我一步。”在中国，则不会那么急；农村的生活节奏讲究细水长流。你帮过别人，别人几乎总会记得，也总会回报你的，尽管不一定立马就报答。这种长期的互惠就是持久的个人关系基石。在中国忽视互惠不仅仅是不好的行为；别人还会老记住这点。要是谁被说成是忘恩负义（一个人不记得别人的好处，就会被人认为是不正直和不忠诚的），那他将来的事业也被败坏了。（2）讲集体责任，重个人决策。中国文化的一个特点就是明显的集体主义取向和权威主义取向。他们谦虚，谨慎，相互合作，讲究团队精神。权威主义又要求人们做到“克己守道”，“贵有自知之明”，“循规蹈矩”，“安于现状”，“自我压抑”，“与集体或领导保持一致”。中国文化特别注重个人所属的群体，而群体又以某个领导为代表，领导即权威。所以，在谈判时，中国的谈判小组在谈判之前、谈判当中以及谈判之后通常都要一再交换意见以协调整个小组的行动，而当对方的提议超出中方代表的权限范围时他们就要请示上级，需要报请上级领导，由领导作出最终决策。（3）先讲原则，后定细节。中国人的思维模式是整体取向，凡事喜欢从整体到局部，从大到小，从笼统到具体。所以，中国谈判者在谈判开始时总是首先对有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益进行讨论。他们认为，只要总的

谈判谈判风格

谈判谈判风格谈判风格有其自己的特色，与不一样国家或地域的风格存在明显的差别;最后，谈判风格历经频频实践和总结，被某一国家或民族的商人所认可。下边我整理了各国谈判的谈判风格，供你阅读参照。中国谈判的谈判风格 (1) 谈判关系的成立。中国商人十分着重人际关系。在中国，成立关系是追求相信和安全感的一种表现。在商业领域和社会交往的各个环节，都浸透着"关系"。"关系" 成为人们所依靠的与他人、与社会进行交流联系的一个重要渠道。在商务交往中成立业务关系，一般状况下借助于必定的中介，找到拥有决议权的主管人员。成立关系以后，中国商人常常经过一些交际活动来达到互相的交流与理解。这些活动往常有宴请、观光、购物等。 (2) 决议程序。决议构造和关系同样，人的要素一直是决定性的。从某种程度上说，中国公司的决议系统比较复杂，改革过程中公司的种类多，差别大。公司的高层领导常常是谈判的决议者。争取他们的参加，有益于明确相互肩负的义务，便于执行谈判协议。 (3) 时间观点。中国人对时间的流逝其实不十分敏感。人们喜爱井井有条、循规蹈矩。在商务交往中，对机遇的判断直接影响到交易行为。信仰欲速则不达，防备拔苗滋长、焦躁嚣张。假如机遇不行熟，他们宁愿按兵不动，也不轻率行事。跟着市场经济确实立和深入，中国人的时间观点正在渐渐增强，工作效率正在不断提升。 (4) 交流方式。中国文化追求宽泛意义上的和睦与均衡。受儒家文

化的影响，"面子"观点深入社会生活的各个方面与层次，并直接影响商务谈判。在商务谈判中，商人不喜爱直接、强硬的交流方式，对对方提出的要求常常采纳含糊其辞、含糊其词的方法作答，或利用反问把要点转移。名片被宽泛使用在商业来往中。备好自己的名片是聪慧的做法。经过名片的互换，能够认识到两方各自的等级地位，以便注意相应的礼仪。在交流过程中，一些被西方人以为是谈话禁区的话题，如家庭状况、身体状况甚至年纪、收入等，都能够作为很好的加深认识的话题。可是，不论什么话题，都要表现得谦逊有礼。谦逊是儒家思想倡导的美德。 (5) 对合同的态度。传统中国社会重视关系胜于重视法律。改革开放后，中国增强了法制建设和执法的力度，人们的法制观点和合赞同识不断增添。中国正处于迅速发展期间，大批条件发生变化后，政府和公司都可能将某些方面作些调整，进而影响预先签署的协议的执行。日本谈判的谈判风格 (1) 谈判关系的成立。日自己的谈判方式独到，被以为是"很难对付的谈判对象"或"圆桌武士"。日自己相信优异的人际关系会促使业务的来往和发展。他们十分重视人际关系。人际关系的成立及其相信程度，决定了与日自己成立商务关系的状况。日自己相信必定形式的介绍有助于两方赶快成立业务关系。所以，谈判开始之初，日本商人会想方想法找一位与他们共事的人或有业务来往的公司来作为谈判初始的介绍人。日自己常常经过个人接触成立联系，或经过政府部门、文化机构以及有关的组织安排活动来成立联系。为了进一步认识谈判敌手，日本商人常常邀请谈判对方去饭馆或其余场所。

东西方谈判风格的差异

东西方谈判风格的差异谈判风格，实际上指的是谈判人员的工作作风、气度、品格。这些受谈判人员个人的气质、心理素质的影响，也会因每个人所处的国度、地区不同，受到不同的政治、经济、文化传统的影响而有所不同。我们来看看由于文化背景不同形成的不同谈判风格。东方型 1．日本商人的谈判风格。日本与我国相邻，我国的文化传统影响很深，崇尚儒学。日本人的特性是：进取心强，办事认真，等级观念很强，疑心很重。日本人接人待物很讲礼貌，不过分计较眼前小利，而是深谋远虑顾全大局。由于这样的性格特征，中国商人在与日本人谈判时应注意：谈判前如果想与日本人接洽，最好设法找到中间人，而不自己直接去找到那个公司。因为日本对这种直截了当的推销作法感到不自在。在等候谈判时应充满耐心。因为日本人忌讳急躁和没有耐心，他们认为这是软弱和不成熟的表现。与日本人谈判切忌暴露最后期限。日本人最有耐心，他们经常利用最后期限使你陷入绝境。 2．韩国人的谈判风格韩国自朝鲜战争以后，经济发展迅速，成为亚洲“四小龙”之一。韩国人同日本人一样，也受到儒家文化的影响，但同时受美国的文化影响也比较大，所以韩国人有点西方文化味。在与韩国人打交道时，应注意两种文化的融合。在韩国不要强行推销，也不要讲话转弯抹角，含糊不清。因韩国人的个性中既有爱面子、受儒家思想影响很深的一面，又有独立性强、性格直率的一面。所以你应该客观地介绍情况，容对方自我做出反应。韩国人不轻易说“不”字，所以如果他们不愿意接受你的建议，会婉转地告诉你，而不轻易说“不行”。韩国人很注意自己的国际形象，这与韩国的历史有极大关系，韩国曾遭受过多次外来侵略，使他们有一种民族自卑与自豪相交叉的感觉，所以韩国人对自己的国际形象很敏感。韩国人忌讳高声大笑和作过分的姿态，他们珍视一种“内在”的气质。 3．华侨商人的谈判风格华侨分布在世界许多国家，他们乡土观念很强，勤奋耐劳，重视信义，珍惜友情。由于经历和所处环境的不同，他们的谈判习惯既与当地人有别，也与我们大陆人有所不同。作风果断，雷厉风行。华侨经济在世界上很有地位、令世人瞩目。在商务谈判中，他们从不优柔寡断，看准了就干。他们富于冒险精神，敢于正视困难，对前途充满了信心，善于抓住每一个商贸机会。善于讨价还价。华侨有一套巧妙的讨价还价办法，从不以一次让价为满足，总是一而再，再而三地讨价还价，直到该商品不能再降价为止。他们认为谈判双方都很精明，谈判的时候应当“有小便宜就占”。他们这种敬业精神和积极稳妥的现实风格，使得他们在创业道路上一往直前，硕果累累。华侨商人多数都是由老板亲自出面谈判，即使在谈判之初由代理人或雇员出面，最后也要由老板拍板才能成交。

中国式商务谈判特点

中国式商务谈判特点中国式商务谈判是指在中国商务环境下进行的一种特殊的商务谈判方式，与美国、欧洲等西方国家的商务谈判有着很大的区别。本文将从四个方面探讨中国式商务谈判的特点。一、注重人情关系在中国式商务谈判中，人情关系是非常重要的。商务谈判往往是在个人间进行，而不像西方国家那样，谈判主要是在公司和公司之间进行。因此，在中国式商务谈判中，如果你没有恰当的交际手段，那么很可能失去了合作的机会。在中国，人情往往是谈判成功的关键，因此，建立一个良好的人际关系是非常重要的一步。二、强调谦虚和尊重在中国，谦虚和尊重是非常重要的文化价值观念。在中国人之间交流时，不管是在什么场合，都应该保持谦虚和尊重。在商务谈判中，也应该注意这一点。当你与中国人进行商务谈判时，应该保持微笑和礼貌的态度，不要使用过于强硬的语言或者姿态，这样会让谈判进行得十分困难。三、强调长期合作在中国式商务谈判中，合作关系往往是长期的。与西方国家不同的是，中国商人更加注重与自己合作多年并互相建立信任关系的伙伴合作。在谈判时，谈判双方需要互相了解对方的

愿望和需求，双方之间能够相互交换信息和进行深入的沟通。这样才能够建立起一个长期的合作关系，使得双方都能够获得更多的利益。四、善于磋商和妥协在中国式商务谈判中，磋商和妥协的能力是十分关键的。在商务谈判中，双方的利益往往是相对的。如果双方不能够妥善地处理这些利益的冲突，则很难取得成功。因此，在谈判过程中，双方应该善于磋商，尽可能地妥协，使得双方各自都能够得到满意的结果，这样才能够顺利地完成商务合作。总之，中国式商务谈判具有很多独特的特点。在中国商务环境下，要想接受挑战和取得成功，必须了解并掌握这些特点。注重人情关系、强调谦虚和尊重、强调长期合作以及善于磋商和妥协是中国式商务谈判的关键特点，这些特点以文化的方式深深地影响了中国人们的经济行为和商业思维。

各国商人的谈判风格

一、亚洲商人（一）中国商人 1、注重礼节 2、含蓄内敛 3、注重关系 4、工作节奏不快 5、善于把握原则性和灵活性（二）日本商人日本人是东方民族经商的代表，日本人的文化又受中国文化影响很深，儒家思想中的等级观念、忠孝思想深深根植于日本人内心深处，在行为方式中处处体现出来。同时日本人又在中国文化的基础上创造出其独特的东西，现代日本人兼有东西方观念，具有鲜明的特点。他们讲究礼仪，注重人际关系，等级观念强，性格内向，不轻信于人，有责任感，群体意识很强，工作认真、慎重有耐心。 1、具有强烈的群众意识，注重集体决策日本文化所塑造的日本人的价格观念与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。日本人认为，寻求人们之间的关系和谐是最为重要的。任何聚会和商务谈判，如果是在这样的感觉和气氛下进行的，那么它将存在一种平衡，一切也就进行的很顺利。正因为如此，日本企业内部做出决策是吸收各层管理人员的意见，再由有关负责人集中意见做出决策。由于实行自下而上的集体决策，决策过程就十分繁琐。集体观念使得日本人不太欣赏个人主义者，其谈判都是率团进行，同时也希望对方率团参加，并且最好人数相当，如果对方忽视了这一点日本人会觉得是极大的失礼。 2、等级观念根深蒂固 3、讲究礼仪，要面子首先，日本人最重视人的身份地位。其次，日本人和中国人一样讲究面子，要面子是日本人最普遍的心理。对待日本人应注意的问题：第一，千万不要直接指责日本人。否则肯定会有损于相互之间的合作关系。较好的方法是把你的建议委婉地表示出来，或采取某种方法让日本人自己谈起棘手的话题，或通过中间人去交涉令人不快的问题。

●第二，避免直截了当地拒绝日本人。如果你不得不否认某个建议，要尽量婉转地表达，或做出某种暗示，也可以陈述你不能接受的客观原因，绝对避免使用羞辱、威胁性的语言。 ●第三，不要当众提出令日本人难堪或他们不愿回答的问题。 4、注重在交易谈判中建立和谐的人际关系日本人很注重做生意时间里和谐的人际关系。在商务谈判中，有相当一部分时间和精力是花在建立良好的人际关系中。许多谈判专家都认为，要与日本人进行的合作，朋友之间的友情、相互之间的信任是十分重要的。 5、时间观念极强 6、准备充分，考虑周全，谈判时很有耐心 ●日本人在谈判中的耐心是举世闻名的。日本人的耐心不仅仅是缓慢，而是准备充分考虑周全，洽商有条不紊，决策谨慎小心。 ●耐心使日本人在谈判中具有充分的准备，他们往往千方百计地获悉对方的最后期限，将对方磨得精疲力竭以后，突然拍板表态，让对方在毫无准备之下措手不及。同日本人谈判要诀： ●（1）要花费相当的时间和精力去培养良好的业务之外的个人人际关系 ●（2）只要是正式谈判，就不能让妇女参加 ●（3）千万不要选派年龄在35岁以下的人去同日本人谈判 ●（4）不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示 ●（5）即使谈判进展缓慢，也不要急躁 ●（6）要善于把“球”踢回去 ●（7）必须牢记一条：商务谈判中友谊是有价的（三）韩国商人 1、重视谈判前的咨询，准备周密 ●韩国商人在谈判之前，通常都要通过海内外咨询机构进行充分细致的调研工作，了解对方情况，如经营项目、生产规模、企业资金、经营作风以及有关商品行情等，了解掌握有关信息是他们坐到谈判桌前的前提条件。一旦韩国人愿意坐下来谈判，既可以肯定他们早已对这项谈判进行了充分准备、胸有成竹了。

中美商务谈判风格

中美商务谈判风格中美商务谈判风格一：谈判策略的差异与思维方式中美谈判策略的差异是由各自的思维方式决定的。人类思维的两种基本形式是综合性思维和线性思维。中国人重视综合性思维方式，这种思维方式源于中国的传统文化。西周初期的《易经》提出了有机整体的初步图式，为中国传统综合性思维方式奠定了基础。到了春秋战国时期，儒家和道家进一步发展了综合性思维模式。儒家把自然人性化，道家把人性自然化，都把人和自然看作是相互连通的整体。后历经两汉的宇宙论、魏晋玄学、隋唐佛教的本体论和宋明理学体系，综合性思维渐已成为中国人的思维特征之一(连淑能，22)。受其影响，中国人倾向于从总体上观察事物的特征，即将宇宙视为一个整体，从全局观点进行综合研究。虽然中国人也习惯于把事物分成对立的两个方面，但这两个对立面被看成是一个不可分割的整体。正是由于这种思维方式的差异，在谈判中，中方代表凡事“先谈原则，后谈细节”，从整体到局部，由大到小，从笼统到具体。美国人倾向于线性思维方式。西方人的思维方式与其哲学思想密切相关。西方哲学对世界的构成问题是从元素论起步的。水、火和空气等多曾被视为宇宙的构成物。留基伯和德谟克利特提出了原子论后，伊壁鸠鲁和卢克来修对此做了进一步的完善，建立

了西方古代宇宙观的中心学说。原子论学说体现了古希腊哲学对元素、结构和形式分析的注重，是其线性思维方法的体现。15世纪下半叶后，以孤立、静止和片面的观点考察和分析事物的形而上学思维方式占了主导地位。此后，笛卡儿明确把主体与客体对立起来，把“主客二分”作为哲学的主导原则开创了西方近代哲学。线性思维方式对西方社会有着深远而广泛的影响，因此，注重事物的分析解剖和个体研究的线性思维方式也就成了是美国人思维的特征之一。由于受线性思维方式的影响，重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体，因此，美国人往往对具体细节给予极大的关注。他们讲究实际，一开始就急于讨论具体款项，他们认为合同是一套完整的、应被遵守的、具有法律约束力的条款。中美商务谈判风格二：.谈判决策的差异与权力差距文化不同决策机制的形成有其各自不同的原因。中国文化属于高权力差距型文化(high power distance)，即人与人之间由于阅历、职位、文化水平等方面的不同形成了上下级式的纵向关系。人们比较看重地位的差别，以及自己在上下级关系中所处的地位，这种纵向的上下级关系时刻影响着个人的言行举止。中国文化着眼于伦理本位，深受儒家思想的浸染。中国半封闭的大陆性地理环境和小农经济为儒家思想滋生和成长造就了丰沃的土壤。这是因为农业文明对土地的依赖加强了个人对家族的依赖，使得血缘关系进一步巩固。而建立于血缘关系之上的集体(家族)是一种立体状的等级结构。其中，父对子，长对幼有着绝对的支配权，在他

中国谈判风格

中国谈判风格中国人普遍比较谦虚含蓄，在使用威胁胁迫的时候应该是知道的，没有自信的。在谈判桌上，他们一般都不霸道，就是“尊重别人就是尊重自己”。以下是中文谈判风格的总结，供大家参考。中国人的谈判风格。中国人在洽谈业务时，经常会在这个环节提出要求。这样才能控制议程，把握谈判节奏。在这个过程中，他们可以仔细观察对方，为对方建立一套好恶的标准，挑起相互竞争的外商之间的冲突。他们可以让客人相信自己的诚意，期待与客人建立友谊，让他们一开始就不好意思认真谈判。他们可以让客人觉得他们想要别人的东西，所以他们经常要求客人展示他们的产品或设备的性能。在初期，中国人很少对产品提出自己的要求和建议。他们总是要求对方介绍自己产品的性能，总是认真听取对方关于交易的想法、意见和建议，却很少说出自己的立场和看法。在谈判中，他们带来的技术专家经常参与进来，利用竞争对手的产品特点来发掘自己的产品和技术信息。一旦对方提出自己的观点和立场，并说出产品的相关特点，谈判就进入实质性阶段。在这个阶段，中方要求先达成总的原则框架，再详细讨论具体细节。他们认为这样可以避免争吵，更快达成协议。一般原则的框架通常采用意向书和会议记录的形式。中国人在谈判过程中有详细的会议记录，即使谈判人员中途更换，中国代表仍然对以前谈判的内容了如指掌。在具体细节的谈判中，中国人善于采用各种策略迫使对手做出让步。原则上，中国人表现出非常顽固的态度。在谈判过程中，如果发现一般原则框架内的某项原则受到挑战，或者谈判内容不符合长远目标，或者提出的建议不适合当前的计划，中国人民的态度将是严肃的，他们将在这方面表现出坚定不移的决心。同时，在具体事务上，中国人民表现出极大的灵活性。例如，在试图达成一个有原则的框架协议时，中国人经常说，当我们到达具体安排的阶段时，一切都可以做。中国人很有耐心。中国五千年的历史文化环境培养了他们的耐心。比起眼前利益，他们更愿意选择有长远利益的方案。中国人的耐心在商务谈判中可以表现的淋漓尽致。当他们是主持人的时候，并不急于谈判，而是耐心的互相了解和熟悉，尽力建立长期牢固的关系。在谈判人员的构成方面，中国人往往会派出大量的谈判人员，其中有谈判人员、技术专家、法律专家等等。由于人数众多，延长谈判时间是必然的。在谈判中，如果对方提出的问题超出了自己的决策权限，或者自己难以回答，往往会把这些问题收回去，请示上级，或者重新讨论，直到自己对这些问题有了牢固的把握，能够避免一切可能出现的错误。中国人非常重视“面子”。“面子”这个词没有确切的定义，往往与威望和尊严联系在一起。如果你认识的两个人在吵架，别人都拦不住，而你走过去和他们说话后，他们就不吵了，那说明你很有面子。在商务谈判中，中国人经常给对方面子，很少直接拒绝对方的建议。同时，他们也需要对方给自己面子。地位越高越注重面子。所以，当你在谈判中强迫对方做出让步时，要注意不要让他在让步中丢面子。可以说，如果能帮中国人找回面子，就能得到很多东西；相反，任何公开的侮辱或蔑视，虽然是无意的，但还是会造成很大的损失。香港于1997年回归中国。在这里，我简单介绍一下香港人的谈判风格。香港是国际贸易和金融中心之一。作为一个国际城市，香港深受世界各国文化的影响。中国文化是源头，但现代西方的文化意识强烈地反映在香港人身上。一方

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中美商务谈判风格文档前言语料：温馨提醒，公务文书，又叫公务文件，简称公文，是法定机关与社会组织在公务活动中为行使职权，实施管理而制定的具有法定效用和规范体式的书面文字材料，是传达和贯彻方针和政策，发布行政法规和规章，实行行政措施，指示答复问题，知道，布置和商洽工作，报告情况，交流经验的重要工具本文内容如下：【下载该文档后使用Word打开】中美商务谈判风格一：谈判策略的差异与思维方式中美谈判策略的差异是由各自的思维方式决定的。人类思维的两种基本形式是综合性思维和线性思维。中国人重视综合性思维方式，这种思维方式源于中国的传统文化。西周初期的《易经》提出了有机整体的初步图式，为中国传统综合性思维方式奠定了基础。到了春秋战国时期，儒家和道家进一步发展了综合性思维模式。儒家把自然人性化，道家把人性自然化，都把人和自然看作是相互连通的整体。后历经两汉的宇宙论、魏晋玄学、隋唐佛教的本体论和宋明理学体系，综合性思维渐已成为中国人的思维特征之一(连淑能，22)。受其影响，中国人倾向于从总体上观察事物的特征，即将宇宙视为一个整体，从全局观点进行综合研究。虽然中国人也习惯于把事物分成对立的两个方面，但这两个对立面被看成是一个不可分割的整体。正是由于这种思维方式的差异，在谈判中，中方代表凡事“先谈原则，后谈细节”，从整体到局部，由大到小，从笼统到具体。

美国人倾向于线性思维方式。西方人的思维方式与其哲学思想密切相关。西方哲学对世界的构成问题是从元素论起步的。水、火和空气等多曾被视为宇宙的构成物。留基伯和德谟克利特提出了原子论后，伊壁鸠鲁和卢克来修对此做了进一步的完善，建立了西方古代宇宙观的中心学说。原子论学说体现了古希腊哲学对元素、结构和形式分析的注重，是其线性思维方法的体现。15世纪下半叶后，以孤立、静止和片面的观点考察和分析事物的形而上学思维方式占了主导地位。此后，笛卡儿明确把主体与客体对立起来，把“主客二分”作为哲学的主导原则开创了西方近代哲学。线性思维方式对西方社会有着深远而广泛的影响，因此，注重事物的分析解剖和个体研究的线性思维方式也就成了是美国人思维的特征之一。由于受线性思维方式的影响，重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体，因此，美国人往往对具体细节给予极大的关注。他们讲究实际，一开始就急于讨论具体款项，他们认为合同是一套完整的、应被遵守的、具有法律约束力的条款。中美商务谈判风格二：.谈判决策的差异与权力差距文化不同决策机制的形成有其各自不同的原因。中国文化属于高权力差距型文化(highpowerdistance)，即人与人之间由于阅历、职位、文化水平等方面的不同形成了上下级式的纵向关系。人们比较看重地位的差别，以及自己在上下级关系中所处的地位，这种纵向的上下级关系时刻影响着个人的言行举止。中国文化着眼于伦理本位，深受儒家思想的浸染。中国半封闭的大陆性地理环境和小农经济为儒家思想滋生和成长造就了丰沃的土壤。这是因

各国商人的谈判风格

各国商人的谈判风格不同国家的商人在谈判中往往有着各自独特的风格和策略。下面将分别介绍几个主要国家的商人的谈判风格。中国商人的谈判风格主要以长期合作为基础。他们注重建立和维护良好的关系，通过长时间的合作来增进双方的信任和了解。中国商人通常会倾向于进行一些社交活动，如邀请对方吃饭、喝茶等，以加强彼此的感情。在谈判中，他们会注重掌握细节，善于控制情绪，并注重维护面子。中国商人往往会采取谨慎的态度，善于推销自己的产品或服务，并愿意为客户提供各种特殊优惠。美国商人的谈判风格主要以交易为导向。他们注重效率和结果，通常会制定详细的计划，并且期望谈判的目标在较短时间内得以实现。美国商人在谈判中注重争取自己的利益，并且善于用数据和逻辑来支持自己的立场。他们通常会以自信和直接的方式表达自己的意见，并且倾向于追求双赢的结果。日本商人的谈判风格主要以合作和谦逊为基础。他们注重维护和谐的氛围，并且不喜欢直接表达自己的立场或意见。日本商人通常会采取一种间接的方式来表达自己的需求，并且会避免给对方造成麻烦或困扰。在交流中，他们注重倾听和理解对方的意见，并且通常会作出妥协以达到和谐的结果。德国商人的谈判风格主要以讲究效率和规则为基础。他们注重谈判的目标和结果，并且会坚持按照合同和规则来进行谈判。德国商人通常会以理性和逻辑的方式来表达自己的观点，并且

注重事实和可行性。他们通常会对谈判过程进行详细的准备，并且会在谈判中采取有条不紊的方式来达到自己的目标。尽管不同国家的商人在谈判过程中存在一些独特的风格和策略，但是在全球化的今天，各国商人之间的互动和合作也日益密切。了解和尊重对方的谈判风格，灵活地调整自己的策略，并且以合作和互利为基础，才能够在谈判中取得更好的结果。除了中国、美国、日本和德国的商人，全球范围内还有许多其他国家的商人，他们在谈判中也有着独特的风格和策略。法国商人的谈判风格主要注重根据自己的利益进行谈判，并且通常会采取强烈的表达方式来争取自己的权益。他们注重理性分析，善于逻辑思考，并且注重维护自己的独立性。在谈判中，法国商人通常会注重寻找双方的共同利益点，并且会采取圆融的方式来取得共识。英国商人的谈判风格通常注重效率和灵活性。他们倾向于追求快速的决策和解决方案，并且注重执行力。英国商人通常会采用直接的表达方式，善于发挥自己的推销技巧，并且注重个人声誉和信用。在谈判中，他们通常会采取理性的思考方式，并且注重对细节的把握和掌控。印度商人的谈判风格主要注重建立和维护人际关系。他们通常会采取友好的态度，通过交流和沟通来建立信任和情感联系。印度商人通常会注重对对方的尊重和尊严，并且善于提出问题和解决困难。在谈判中，他们通常会采取灵活的策略，并且注重共赢的结果。

中国商人的谈判风格

中国商人的谈判风格推荐文章德国人的谈判风格热度：犹太人的谈判技巧热度：资深经纪人的谈判技巧热度：房产经纪人的谈判技巧热度：经纪人的谈判技巧热度：商务谈判涉及巨大的经济利益，所以谈判人员必须博学多才，掌握一定的谈判技能。将彼此双方的利益置于首位，努力实现双赢。下面店铺整理了中国商人的谈判风格，供你阅读参考。中国商人的谈判风格在国际商务谈判中，最难的一点是谈判人员对不同文化、思维、习俗、行为、工作方式的理解和认同。所以，对于国际商务谈判，前期的准备工作要更加仔细、详实，并要注重细节。因为在国际商务谈判的前期工作中，不仅涉及到谈判内容，更要将对方的风俗习惯、文化差异等等进行认真透彻地研究。故此，以谈判闻名的美国人，也强调国际商务谈判前的准备工作大概要占去整个商务谈判三分之一的时间。在国际商务谈判中要做到知己知彼，我们不仅要了解对方的文化习俗背景，更重要的是摸透对方的内心想法。对方面对我们中国人进行商务谈判时，会制定哪些策略，会使用什么样的战术。要做到“摸透对方”这一步，我们反过来看看，中国人在西方人的眼里是什么样的形象。我们来看看西方人是如何评价中国人的谈判特点，以此思考西方人如何对待这些特点。下面这份报告是美国商界研究出来的，并且被哈佛商学院收录，可以说具有很高的代表性。下面谈谈外国人总结的跟中国人谈判注意的八个要素： 1、关系; 中国人很重视朋友、亲戚，自己圈子里的人。中国人做生意把关系放在第一个要素，看来美国人对中国文化研究的很到位。 2、中间人; 中国人对陌生人持有戒备、怀疑的心态，所以在中国进行商务谈

判，一定要有中间人作为双方联系的纽扣。 3、社会等级; 对于儒家文化熏陶的中国人来说，级别很重要，谈判桌上总是选出对应的职位级别来进行谈判。若要中方总经理出席谈判，美国企业也要由总经理亲自出马。 4、关系融洽; 中国人做生意的同时，也在交朋友，所以不是把生意和朋友分开，而是放在一起。对于西方人来说，如果不想交朋友，那么对不起，这个谈判可能很难进行下去。 5、整体观念; 中国人的整体观念很强，这主要是因为中国的象形文字成就了中国人的这个特点。MichaelHarrisBond，心理学教授，曾任职于香港中文大学，他曾经发表过一篇关于中国文字的研究文章，文章中讲中国人的象形文字就好比图片，中国孩子小时候就要去识别数千个象形文字，这使得中国人在看图片时整体感很强。 6、节俭; 中国人有节俭的传统，这在商务谈判上体现的更为明显，跟中国人讨价还价是项艰苦的过程，往往中国人要深思熟虑，讨论很久才肯做出价钱方面的让步。 7、面子; 在中国文化中，一个人的面子代表了他的社会地位和荣誉。如果不尊重中国人的面子心理，让中方谈判代表难堪，即便不是故意的，整个商务谈判将会受到很大的损失。 8、吃苦耐劳; 中国人以吃苦耐劳闻名于世，他们将吃苦耐劳看的很重要，视为一种荣誉。以上就是美国人总结的中国人商务谈判的八个要素，西方人把我们中国人研究的比较透彻。我们的国人呢，我们是否做到了在谈判中“知己知彼”呢?我想，这就是谈判的谋略所在。总之，商务谈判涉及巨大的经济利益，所以谈判人员必须博学多才，掌握一定的谈判技能。

中西方谈判风格

中西方谈判风格 1.先谈原则与先谈细节中国商人喜欢在处理细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决，即“先谈原则，后谈细节”。而西方商人如美国人则往往是“先谈细节，避免讨论原则”。西方人认为细节是问题的本质，细节不清楚，问题实际上就没有得到解决，原则只不过是一些仪式性的声明而已。所以，他们比较愿意在细节上多动脑筋，对于原则性的讨论比较松懈。然而由于中西方对谈判原则的重视程度不同，事实表明先谈原则必然会对后面的细节讨论产生制约作用。这种差异常常导致中西方交流中的困难。美国一些外交官曾感受到中国人所具有的谈判作风对西方人的制约。专门研究中国谈判作风的美国学者查尔斯·弗里曼告诫西方外交界，在与中国人打交道时，应“坚持先谈具体而特定的细节，避免关于一般原则的讨论。”中国人重视“先谈原则，再谈细节”的原因在于：第一，先谈原则可确立细节谈判的基调，使它成为控制谈判范围的框架。第二，可以利用先就一般原则交换意见的机会来估计和试探对方，看看对方可能有哪些弱点，创造出一些有利于自己的机会。第三，可以很快地把原则性协议转变成目标性协议。第四，先谈原则可以赢得逻辑上或道德上的优势。第五，通常原则问题的讨论可以在与对方的上层人物的谈判中确立下来，从而既避免了与实质性谈判中的下层人员这些人对具体问题很精明可能的摩擦，又能在一定程度上控制了他们的举动。应当指出，先谈原则的谈判作风虽然有对于具体细节谈判的某种制约作用，但是在协议的执行过程中，如果对方对于自己的违约站定脚跟对中国的批评不理，那么这种手法就不会特别有效，因为毕竟依照原则精神来谈细节与依照原则精神来执行协议是两码事。 2.重集体与重个体中西方在谈判中都是既重集体又重个体。但西方人比较强调集体的权力，即“分权”;强调个体的责任。中国人比较强调集体的责任;强调个体的权力，即“集权”。 3.重立场与重利益中国人比较重立场，而西方比较重利益。中国人由于自己的国民性把“面子”看得极重，在谈判中对于立场特别敏感。美国谈判学家雷法指出：“如果谈判者在立场上争执时，他们会使自己更加陷入该立场中。你越澄清你的立场，越抵抗别人对它做的攻击，你就越会执著于它; 你越设法叫别人相信你不可能改变立场，你越难做到这一点。于是，你的‘自我’变得与你的立场混为一体。你现在有了‘保住面子’这项新利益——把未来的行动与过去的立场联系起来——也就越不可能达成一项调和双方最初利益的明智的协议。在立场上投入的注意力越多，越不会注意如何调和双方利益。任何达成的协议，都只不过是机械式地消除双方在最后立场上的歧见，而不是精心拟出符合双方合法利益的解决方案。这种协议不可以使双方都满意。”立场争执往往会使谈判陷入僵局，导致彼此的尖锐对立。多年的合作伙伴，会因此而分道扬镳;朋友从此会视同陌生人。

各国的谈判风格6篇

各国的谈判风格6篇各国的谈判风格 (1) (1) 严谨、保守、思维缜密。在谈判前做好充分周到的准备工作，不仅要知道谈判的议题、产品的品质和价格，而且对对方公司的经营、资信情况也会作详尽周密的研究和比较。因此，与德国人做生意，一定要在谈判前作好充分的准备，以便回答关于你的公司和产品的详细问题。同时应该保证产品的质量问题。 (2) 追求质量和使用主义，讲究效率，关注细节。德国人对产品的要求非常高，所以我们的供应商一定提供优质的产品。同时在谈判桌上主义要表现果断，不要拖泥带水，在交货的整个流程中一定要注意细节，随时跟踪货物的情况并及时反馈给买家。 (3) 信守合同，崇尚契约。德国人素有“契约之民“的称号，他们对涉及合同的任何条款都非常细心，对所有细节认真推敲，一旦签订合约就会严格遵守，按合同条款一丝不苟地执行，不论发生什么问题都不会轻易毁约。所以和德国人做生意，也必须学会信守合同，如果供应商签了合同后，又出现要求更改交货期、付款期等条款的情况，那就是对德国人的大不敬了，这很有可能就是你和这个德国商人的最后一笔生意了。 2. 英国英国式世界资本主义的发源地，也是最早的进行工业革命的国家。英国买家的特点及对应方式主要如下。 (1) 冷静稳重、自信内敛、注意礼仪、崇尚绅士风度。英国商人一般举止高雅，遵守社会公德，有礼让精神，同时他们也很关注对方的修养和风度，如果你能在谈判中显示出良好的教养和风度，就会很快赢得他们的尊重，为谈判成功打下良好的基础。英国人的绅士风度常使他们的谈判人员受到自我形象定位的约束，对此如果我方在谈判中以确凿的论据、有理无理的论证施加压力，就会促使英国谈判人员因担心丢面子而放弃其不合理的立场，从而取得良好的谈判效果。 (2) 喜欢按部就班，特别看重试订单且订单循序渐进。所以中国供应商和英国人做生意时，要特别注意试订单或样品单的质量，因为这是英国人考察供应商的先决条件。如果试订单或样品单可以很好地满足英国买家的要求，他们才会

中国谈判风格

中国的谈判风格打着传统的儒家烙印，主要表现在其很重视人际关系和人的社会地位。具体而言，如期待完美的个人道德、培养和谐的人际关系、依赖裙带关系、尊重年长者、尽量避免直接冲突，比别的文化更注重给人留面子。极度关切社会身份问题，可以说是中国人的软肋。通常，如果你给中国谈判对象恰如其分的对待，让他可以表现自己，这将“给他面子”，并会得到相应的回报。公开指摘他的过失，质疑他的权威，这很“丢面子”，可能会引起报复或者怀恨在心。中国社会的互信度较低。通常中国人会极度忠实于自己的亲戚朋友，甚至于常常为他们的利益而牺牲自己。对外人（在其他中国人）则同处于激烈的社会竞争之后总，所以会对外人有防备之心。同时谈判各方的人际关系在大多数情况对谈判结果起关键作用。在中国人的观念里，只有人际关系才能成为生意上良好合作的基础。因此，中国人只有在和潜在的伙伴达成了互信之后，才会和其发展长期事业合作关系。为此，中国人必须认真研究协作方的个性、社会地位和资产情况。这样双方将会用大量时间互相澄清在很多看来与主业无关的小事上，了解一些细节，并进行各种娱乐活动。在这种场合上，漫不经心或者只想着钱是常见错误。中国人彼此之间也互相请客、娱乐和旅游、以及互赠礼物也是谈判准备中必不可少的一环。根据对香港小企业代表的访谈，了解到他们在和大陆代表签合同通常要参加的活动频率如下：活动名称商人利用率请客73.2% 送礼67.9% 旅游27.4% 组织研讨会35% 参观展览和展销会23.8% 邀请中方代表到公司访问22.6% 应该指出，在中国送礼也是最常见的贿赂形式。表达敬意的礼物和贿赂之间的界限十分模糊。而且中国传统上非常注重礼尚往来。你方提供的服务或礼物应该与对方提供的服务或礼物相称。中国人在初次见面的时候偏好喝酒吃饭：中国人普遍认为：酒桌上能看到对方的真实面目，是建立良好关系所必须的。拒绝共同进餐和敬酒不喝可能会被认为是“不敬”。不太欧化的中国人普遍相互敬烟（15岁以上的男性居民中66%是烟民），拒绝敬烟也被视为消极信号（也能引起消极反应）。吃饭过程中将会多次祝酒，彼此说恭维话并送上良好的祝福。

世界各国的谈判风格

世界各国的谈判风格谈判是一种重要的交际技巧，国与国之间的谈判也是国际关系中一种常见的沟通方式。不同国家由于历史、文化和制度等方面的差异，其谈判风格也各有特点。本文将介绍世界各国的谈判风格，以增进对国际谈判的理解。一、美国的直接和竞争性谈判风格美国是一个注重个人主义和市场经济的国家，因此其谈判风格多以直接和竞争性为主。美国人注重公开表达自己的意见和观点，通常会直接陈述自己的利益诉求，并寻求最大的利益回报。他们善于运用各种谋略和策略来争取自己的目标，强调快速达成协议和交易。同时，美国人还注重细节和条款的约定，谈判过程中往往会通过法律文件和合同来确保自身利益。二、日本的团队合作和寻求共识的谈判风格日本是一个注重集体主义和和谐关系的国家，因此其谈判风格多以团队合作和寻求共识为主。日本人注重集体智慧的发挥，谈判时通常由一支团队来代表，每个成员都有自己的角色和职责。他们倾向于通过讨论和交流来达成共识，注重双方关系的建立和维护。此外，日本人谈判时还注重礼貌和尊重，并强调谈判双方的互利互惠。三、中国的婉转和长期思维的谈判风格中国是一个注重面子和长期利益的国家，因此其谈判风格多以婉转和长期思维为主。中国人注重保存面子和维护尊严，通常会通过婉转

的言辞和姿态来表达自己的利益诉求。他们注重寻求双方的共同利益，并倾向于长期合作和双赢的结果。此外，中国人在谈判中注重人际关系的建立和维护，谈判过程中常常会邀请对方共进晚餐或聚餐，以加深双方的感情和信任。四、德国的合理和理性的谈判风格德国是一个注重合理和理性的国家，因此其谈判风格多以合理和理性为主。德国人注重逻辑和证据的支持，通常会通过事实和数据来支持自己的立场和意见。他们强调合法性和公正性，通常会寻求公平和平衡的解决方案。此外，德国人谈判时还注重效率和准确性，往往会提前做好充分的调研和准备工作。五、俄罗斯的权威和交易的谈判风格俄罗斯是一个注重权威和实力的国家，因此其谈判风格多以权威和交易为主。俄罗斯人注重展示自己的实力和决策权，通常会通过强硬和果断的态度来表达自己的立场和意见。他们善于运用各种谈判策略和技巧，以实现自己的目标。同时，俄罗斯人在谈判过程中也注重打造信誉和声望，以增加自己的影响力和谈判的成功率。总之，世界各国的谈判风格各有千秋，每个国家都有其特定的文化和传统，这也影响了其在国际谈判中的表现和方式。了解不同国家的谈判风格有助于我们更好地理解国际关系和增进跨文化的交流与合作。在进行国际谈判时，我们应该注重文化的尊重和理解，以达到互利共赢的目标。只有通过平等、相互尊重和寻求共识，才能推动国际谈判的进展和发展。

中国谈判的谈判风格

中国谈判的谈判风格中国谈判的谈判风格(1) 谈判关系的建立。中国商人十分注重人际关系。在中国，建立关系是寻求信任和安全感的一种表现。在商业领域和社会交往的各个环节，都渗透着“关系〞。“关系〞成为人们所依赖的与他人、与社会进展沟通联系的一个重要渠道。在商务交往中建立业务关系，一般情况下借助于一定的中介，找到具有决策权的主管人员。建立关系之后，中国商人往往通过一些社交活动来达到相互的沟通与理解。这些活动通常有宴请、观光、购物等。 (2) 决策程序。决策结构和关系一样，人的因素始终是决定性的。从某种程度上说，中国企业的决策系统比拟复杂，改革过程中企业的类型多，差异大。企业的高层领导往往是谈判的决策者。争取他们的参与，有利于明确彼此承担的义务，便于执行谈判协议。 (3) 时间观念。中国人对时间的流逝并不十分敏感。人们喜欢有条不紊、按部就班。在商务交往中，对时机的判断直接影响到交易行为。信奉欲速如此不达，防止拔苗助长、急躁妄为。如果时机不成熟，他们宁可按兵不动，也不草率行事。随着市场经济确实立和深入，中国人的时间观念正在逐渐加强，工作效率正在不断提高。

(4) 沟通方式。中国文化追求广泛意义上的和谐与平衡。受儒家文化的影响，“面子〞观念深入社会生活的各个方面与层次，并直接影响商务谈判。在商务谈判中，商人不喜欢直接、强硬的交流方式，对对方提出的要求常常采取模糊其辞、模棱两可的方法作答，或利用反问把重点转移。名片被广泛使用在商业往来中。备好自己的名片是聪明的做法。通过名片的交换，可以了解到双方各自的等级地位，以便注意相应的礼节。在沟通过程中，一些被西方人认为是交谈禁区的话题，如家庭状况、身体状况甚至年龄、收入等，都可以作为很好的加深了解的话题。不过，无论什么话题，都要表现得谦虚有礼。谦虚是儒家思想提倡的美德。 (5) 对合同的态度。传统中国社会重视关系胜于重视法律。改革开放后，中国加强了法制建设和执法的力度，人们的法制观念和合同意识不断增加。中国正处于快速开展时期，大量条件发生变化后，政府和企业都可能将某些方面作些调整，从而影响事先签订的协议的履行。日本谈判的谈判风格(1) 谈判关系的建立。日本人的谈判方式独特，被认为是“很难对付的谈判对象〞或“圆桌武士〞。日本人相信良好的人际关系会促进业务的往来和开展。他们十分重视人际关系。人际关系的建立与其信任程度，决定了与日本人建立商务关系的状况。日本人相信一定形式的介绍有助于双方尽快建立业务关系。因此，谈判开始之初，日本商人会想方设法找一位与他们共事的人或有业务往来的公司来作为谈判初始的介绍