2015年度顾客拜访计划

2016 年度顾客拜访计划

HY-47-04-02 №

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销售拜访计划

竭诚为您提供优质文档/双击可除销售拜访计划篇一：如何合理制定客户拜访计划如何合理制定客户拜访计划课程描述：很多销售人员刚入行的时候对销售事业充满激情，踌躇满志。但是，时间长了，销售人员就会进入行业的瓶颈期。这个时期处理的好就有可能突破瓶颈，在行业内蒸蒸日上；否则，就有可能固步自封，在这个行业消失。在日常的销售工作中，养成制定科学合理的客户拜访计划的习惯，销售人员在面对销售瓶颈的时候就能有的放矢，积极面对，转变不利局面。本课程结合三个典型、有趣的客户拜访案例，寓教于乐，为一线销售人员指点迷津，传授合理制定客户拜访计划的要点和方法。解决方案：他山之石，可以攻玉！虽然销售人员都会制定不同的客户拜访计划，但万变不

离其宗！下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程，以便大家参考，帮助我们少走弯路，直达成功。合理制定客户拜访计划，一般包含五个方面。一是制定阶段性目标二是客户筛选三是制定可衡量标准四是访后总结五是计划调整一套科学合理的客户拜访计划是销售人员客户拜访的必要准备。在这节课中，我们讲述了制定阶段性目标、进行客户筛选、制定可衡量标准三个案例。首先，制定阶段性目标。阶段性目标可以分为日工作计划、周工作计划和月工作计划。日工作计划要按照紧急和重要程度，把紧急又重要的任务放在最前面处理，其次处理紧急但不太重要的任务，再次处理不紧急但重要的任务，最后处理不紧急不重要的任务，使每天的工作重点明确，高效完成每日工作计划。制定周工作计划。制定每周工作总结表，每周检查工作进度，并围绕月度计划对周工作计划进行调整，以保证每月的工作计划能够按时完成。制定月工作计划。明确每月要达成的业绩。根据业绩要求，确定拜访客户数量和拜访次数。及时跟进实际达成目标和达成进度，进行

客户拜访计划表

客户拜访计划表标准化管理部编码-[99968T-6889628-J68568-1689N]

销售人员外出拜访计划表编号：日期：年月日备注： 1.每份客户拜访报告需完整仔细填写，访问达到预期效果方可视为有效拜访。 2.每次拜访中，访问同一客户对象多于一名时，归为一份访问报告。 3.拜访登记表作营销人员记录备档用，市场部进行不定期检查。篇二：客户拜访计划书客户拜访计划书一、拜访前的准备工作（一）明确拜访目的分销商拜访涉及的常规工作有，新品推广、店招争夺、活动组织、网点开发、售后服务、卖手培训、应收催付、关系拓展、异议处理、合同谈判、市场了解等14个项目，所有人员在进行分销拜访时，必须明确拜访目的，以便做好相应资料、物料等准备。（二）提前进行预约对于需要拜访的分销商，提前两天进行电话预约，并在电话明确到达时间。不得迟到。推广、终端人员进行分销终端检查时，不需要进行提前预约。（三）查看历史记录拜访人员需提前一天查看拜访记录，了解前次拜访情况，对于前次拜访及近期承诺解决事宜必须在拜访时予以回复。（四）查找出潜在客户，备份好客户资料，确定好最近的拜访路线和交通工具。（五）状态及装备准备 1、专业状态准备（1）精神面貌：精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度；（2）仪态外表：头发整齐、胡须刮净，保持清洁程度；（3）着装要求：干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度；（4）言谈举止：尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。二、拜访细节与客户约好十点整见面，九点五十前到达。下车前，先整理一下自己的仪表。到会客室，先自我介绍、递名片，不要慌张，要对客户保持微笑。若会客室里不止一个人，对于在场的每个人都应表示尊重，可以说句‘初次见面，请多关照’之类的客气话。然后业务员简明扼要地介绍产品的经营范围和优势，并可经过对方的许可当场做演示，现场得到对方对产品的直接态度。在谈话期间，认真记录对方的谈话内容。记录是表示对对方的一种尊重，它可以增加对方的信赖。不仅可以记录实质性的谈判，也可以记录一下对方感兴趣的话题、说话时的神态、个性特征等内容，特别是这种第一次直接打交道的客户，收集他们的各种信息非常重要。因为时间比较近中午，若对方出于礼貌邀我们一起吃顿“便饭”，还是以公司还有事为由谢绝为宜。三、拜访总结取得潜在客户的信任十分重要，要试着站在客户的角度思考，交谈过程中不要意图过于明显，要善于分析公司产品的优越性，可以的情况下给予新客户优惠。客户拜访记录表 11机电2班陆健鹏篇三：客户拜访计划表客户拜访计划表客户开发专员：年度：年编制人：审核人：篇四：客户拜访计划书客户拜访计划书（一）拜访对象的基本信息（二）明确拜访目的 1、了解各户的基本信息及平时的消费习惯 2、了解客户对本店食品的熟知程度以及对本店的建议 3、向客户宣传本店的最新食品以及其他新的服务（三）提前进行预约

客户拜访计划书

客户拜访计划书一、拜访前的准备工作（一）制定拜访计划分公司及代理人员，包括分公司业务、推广、终端、售后及代理业务、推广人员，需要根据下月工作计划、下周工作计划，制定本阶段对应的分销商拜访计划。在制定拜访计划时，拜访人员应合理设计拜访路线（一天规划两个或以上乡镇/县城网点拜访），避免因路线设计不合理造成时间浪费的现象产生。（二）明确拜访目的分销商拜访涉及的常规工作有，分销补货、终端梳理、新品推广、店招争夺、活动组织、网点开发、售后服务、卖手培训、应收催付、关系拓展、异议处理、合同谈判、市场了解等14个项目，所有人员在进行分销拜访时，必须明确拜访目的，以便做好相应资料、物料等准备。（三）提前进行预约对于需要拜访的分销商，提前两天进行电话预约，并在电话明确到达时间。推广、终端人员进行分销终端检查时，不需要进行提前预约。（四）查看历史记录拜访人员需提前一天查看拜访记录，了解前次拜访情况，对于前次拜访及近期承诺解决事宜必须在拜访时予以回复。（五）状态及装备准备 1、专业状态准备（1）精神面貌：精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度；（2）仪态外表：头发整齐、胡须刮净，保持清洁程度；（3）着装要求：干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度；（4）言谈举止：尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。二、拜访路线及时间安排如下：第一、二两天拜访三家杭州客户：1.杭州钱塘物业管理有限公司 2.浙江银杏物业管理有限公司 3.杭州裕达物业管理有限公司；第三天拜访嘉兴市安远物业管理有限公司；第四天拜访湖州春城实业投资有限公司。通过合理地规划，既节约了时间，又提高了要作效率。

三、拜访细节与客户约好十点整见面，九点五十前到达。下车前，先整理一下自己的仪表。到会客室，先自我介绍、递名片，不要慌张，要对客户保持微笑。若会客室里不止一个人，对于在场的每个人都应表示尊重，可以说句‘初次见面，请多关照’之类的客气话。然后业务员简明扼要地介绍产品的经营范围和优势，并可经过对方的许可当场做演示，现场得到对方对产品的直接态度。在谈话期间，认真记录对方的谈话内容。记录是表示对对方的一种尊重，它可以增加对方的信赖。不仅可以记录实质性的谈判，也可以记录一下对方感兴趣的话题、说话时的神态、个性特征等内容，特别是这种第一次直接打交道的客户，收集他们的各种信息非常重要。因为时间比较近中午，若对方出于礼貌邀我们一起吃顿“便饭”，还是以公司还有事为由谢绝为宜。四、总结经过对五家关于物业管理的公司的深入拜访，热情销售，有三家公司接受了我们的产品。面临赤裸祼的失败与成功后，我们也要进行深刻的反思。只有做了反省，检讨，发现不足之处，及时改进，才能赢行更好的成功。销售人员不光要提高销售量，更要提高的是含金量。有的时候，订单的丢失，完全是因为没有经常性的上门拜访和对客户的实际状况进行充分的了解，忽略了对客户的关心，就冒然打扰，使得客户反感，而给竞争对手以空间，自己麻痹于订单的多少，忽略了客户的增长需求，应该及时通过各种服务手段来了解并掌握客户的信息。这次我们每个销售人员都很勤奋，可是更重要的是我们是一个营销团队，一个团队的合作和不断的总结感悟，才能更成功的进行销售。

客户拜访计划两篇

客户拜访计划两篇篇一：客户拜访计划表类型：拓展人：序拜访时间公司名称联系人职位电话拓号

审批人：日期：客户档案表单位名称地址姓名年龄性别联系电话手机传真 E-mail 网址协议种类协议签定时间同公司人员姓名年龄性别联系电话手机

客户消费情况统计日期包房消费金额人数偏好菜品

篇二：拜访计划书及经验总结作为新的销售员，没有客户的积累，需要从头做起，这就需要有一定的找客户的方法，下面是我就根据自己平时的学习以及参考资料查到的几种方法： 1、网络查询法。我们正处在互联网高速发展的时期，在销售中这个工具必不可少，A。求购信息查讯法。就是在B2B网站查讯求购信息。 B、关键字查询法，也就是通过搜索引擎查询。 C、论坛查询法，也就是通过行业论坛查询，找到论坛中的客户。 D、博客查询法，也就是通过博客文章找到客户。 2、电话黄页，通讯黄页和行业年鉴查询法。也就是通过各种黄页年鉴查到企业的经营范围，进一步落实客户。 3、行业展会收集法。通过行业展会收集客户资料。为节省费用，可发产品宣传单让客户找上门。 4、主动出击短信收集法。这种方法投资少，客户有兴趣也可找上门。 5、同行资源渗透法。也就是跟着同行找客户，有同行的地方和同行竞争，争取客户。如何筛选客户？在正式的销售活动前，我们首先需要制定评估标准，以便对客户进行筛选。这会使你有足够的勇气在第一时间放弃看来有利可图但其

实成功的希望很小的大订单上，从而避免那种“爬到梯子的顶端才发现梯子靠错了墙”的错误的发生，降低销售成本，提高大客户销售的成功率。确定潜在客户的资格：实际上是一个“平衡风险与机会的过程”，那么如何对手头的客户进行评估呢？如何发现你的真正潜在大客户？首先你需要问自己四个问题。第一：是不是机会? 市场中充斥着众多的销售信息，但很显然这些信息并不都是销售机会，如果对这些信息全部进行跟进的话，必然会造成公司资源的浪费，并错失真正的销售机会。因此必须对销售信息进行全面的评估，其目的就是确定真正的销售机会，选择跟进的目标。第二：是不是能赢? 通过分析，明确了销售机会的存在，企业也基本明确了客户的需求，以此来评估企业手中的资源和所能提供给客户的产品、技术方案和服务是否能满足客户的需求？如果无法满足则机会不是真正的机会。第三：是不是存在竞争? 能够满足客户的需求还仅仅是可以参与竞争的基础，能否真正

客户拜访计划书三篇

客户拜访计划书三篇篇一：客户拜访计划书一、拜访前的准备工作（一）制定拜访计划分公司及代理人员，包括分公司业务、推广、终端、售后及代理业务、推广人员，需要根据下月工作计划、下周工作计划，制定本阶段对应的分销商拜访计划。在制定拜访计划时，拜访人员应合理设计拜访路线（一天规划两个或以上乡镇/县城网点拜访），避免因路线设计不合理造成时间浪费的现象产生。（二）明确拜访目的分销商拜访涉及的常规工作有，分销补货、终端梳理、新品推广、店招争夺、活动组织、网点开发、售后服务、卖手培训、应收催付、关系拓展、异议处理、合同谈判、市场了解等14个项目，所有人员在进行分销拜访时，必须明确拜访目的，以便做好相应资料、物料等准备。（三）提前进行预约对于需要拜访的分销商，提前两天进行电话预约，并在电话明确到达时间。推广、终端人员进行分销终端检查时，不需要进行提前预约。（四）查看历史记录拜访人员需提前一天查看拜访记录，了解前次拜访情况，对于前次拜访及近期承诺解决事宜必须在拜访时予以回复。（五）状态及装备准备

1、专业状态准备（1）精神面貌：精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度；（2）仪态外表：头发整齐、胡须刮净，保持清洁程度；（3）着装要求：干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度；（4）言谈举止：尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。二、拜访路线及时间安排如下：第一、二两天拜访三家杭州客户：1.XX有限公司2. XX有限公司3. XX有限公司；第三天拜访XX有限公司；第四天拜访XX有限公司。通过合理地规划，既节约了时间，又提高了要作效率。三、拜访细节与客户约好十点整见面，九点五十前到达。下车前，先整理一下自己的仪表。到会客室，先自我介绍、递名片，不要慌张，要对客户保持微笑。若会客室里不止一个人，对于在场的每个人都应表示尊重，可以说句‘初次见面，请多关照’之类的客气话。然后业务员简明扼要地介绍产品的经营范围和优势，并可经过对方的许可当场做演示，现场得到对方对产品的直接态度。在谈话期间，认真记录对方的谈话内容。记录是表示对对方的一种尊重，它可以增加对方的信赖。不仅可以记录实质性的谈判，也可以记录一下对方感兴趣的话题、说话时的神态、个性特征等内容，特别是这种第一次直接打交道的客户，收集他们的各种信息非常重要。因为时间比较近中午，若对方出于礼貌邀我们一起吃顿“便饭”，还是以公司还有事为由谢绝为宜。四、总结

--如何合理制定客户拜访计划

如何合理制定客户拜访计划课程描述：很多销售人员刚入行的时候对销售事业充满激情，踌躇满志。但是，时间长了，销售人员就会进入行业的瓶颈期。这个时期处理的好就有可能突破瓶颈，在行业内蒸蒸日上；否则，就有可能固步自封，在这个行业消失。在日常的销售工作中，养成制定科学合理的客户拜访计划的习惯，销售人员在面对销售瓶颈的时候就能有的放矢，积极面对，转变不利局面。本课程结合三个典型、有趣的客户拜访案例，寓教于乐，为一线销售人员指点迷津，传授合理制定客户拜访计划的要点和方法。解决方案：他山之石，可以攻玉！虽然销售人员都会制定不同的客户拜访计划，但万变不离其宗！下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程，以便大家参考，帮助我们少走弯路，直达成功。合理制定客户拜访计划，一般包含五个方面。一是制定阶段性目标二是客户筛选三是制定可衡量标准四是访后总结

五是计划调整一套科学合理的客户拜访计划是销售人员客户拜访的必要准备。在这节课中，我们讲述了制定阶段性目标、进行客户筛选、制定可衡量标准三个案例。首先，制定阶段性目标。阶段性目标可以分为日工作计划、周工作计划和月工作计划。日工作计划要按照紧急和重要程度，把紧急又重要的任务放在最前面处理，其次处理紧急但不太重要的任务，再次处理不紧急但重要的任务，最后处理不紧急不重要的任务，使每天的工作重点明确，高效完成每日工作计划。制定周工作计划。制定每周工作总结表，每周检查工作进度，并围绕月度计划对周工作计划进行调整，以保证每月的工作计划能够按时完成。制定月工作计划。明确每月要达成的业绩。根据业绩要求，确定拜访客户数量和拜访次数。及时跟进实际达成目标和达成进度，进行对比用以督促工作进度。在月末时进行月度总结，反思存在的问题，提出解决建议，以备下月调整改进。其次，进行客户筛选。客户一般可分为四类：销售量和利润最大的A优质客户层，增长潜力大需要进一步挖掘的B潜力客户层，销售量和利润一般的C普通客户层，以及不太了解客户消费情况但有销售机会的D待跟进客户层。每个月计划要重点锁定A优质客户层，通过各种渠道挖掘扩大这一群体。同时，还要想着把一定数量的B 潜力客户层转化为A优质客户层。

客户拜访计划表

客户拜访七顺序

客户拜访七步骤 1、客户卡、进店打招呼； 2、整理货品陈列； 3、整理仓库、清洁卫生； 4 5 6 7 5、告知销售技巧 6、提供市场信息

一、检查户外海报，客户卡，进店打招呼 a、进店之前 1、做好计划怎样及如何与客户交谈（1）我们要在进入每个商店之前或在结束上一家客户拜访时，就要开始想一想如何与该客户进行有效的沟通。的重要武器，假如你忘记了店主的姓名，它也可以提醒你，使你避免不必要的尴尬场面。（3）上面记录的定单和库存可以帮助我们分析它的销售状况，提前确定一些目标。 b、进店之后打招呼（注意打招呼的方式）

（1）表示友好（2）对客户表示尊敬（3）让客户感到轻松二、检查户内海报、货架、贴牌及整理货品陈列注重这四个方面： 1）库存数量 2）库存商品的时间/有效期（是否易于先进先出） 3）竞争对手商品的库存 4）库存条件 5）安全

6）防火 7）产品堆放稳固性只要你能进入客户的仓库，你就可以了解很多有用的信息，从而帮助你制定工作计划和决策。 1、公司所有产品在该店的库存。 2 3 4 5 后影响其他产品的销售。有些产品如堆积过高，也会造成破损。 3、可以看到客户的所有库存，结合客户卡计算销量，制定销售计划。

四、听取、观察与记录竞争对手的信息和活动如何了解竞争对手 ?观察竞争对手的媒介、广告宣传，户外广告等 ?了解市场情况。如：竞争对手正在做什么新的商业活动及新产品上市，新闻发布会，销售网络等 ? 这是我们拜访步骤中最重要的一步，因为我们是做销售工作的，所有工作的最终目的是完成销量，其他各种工作只是手段和方法。 1、店内如果你注意观察会发现很多陈列、铺市方面销售的机会。 2、分析客户资料卡，可以发现我们产品的优势和劣势，扬长避短掌握和客户谈判的主动。

客户拜访方案

客户拜访方案一、拜访目的通过拜访客户，了解客户的基本信息、物业服务要求、租用办公场地与物业服务感受等情况，主要达到以下目的： 1.加强大厦服务中心与客户的感情联络； 2.加强沟通，发现不足，提高服务质量及工作人员的服务素质； 3.及时了解客户信息，特别是续租退租想法，以便配合大厦面积出租和调整； 4.积极开拓市场，宣传配套服务与新产品。二、拜访计划客户拜访计划将以广州海运大厦主要的租用户作为拜访对象，以租户租用面积从大到小的顺序或工作需求，每周三下午计划拜访1-2个租户。客户拜访计划批准：审核：填表：三、拜访前准备 1.了解客户公司租用广州海运大厦办公单元的位置、面积大小、租用起止时间、租赁金额及变动情况、物业管理费用、主要经营内容及行业情况等； 2.总结客户公司在日常办公中，对物业服务工作带来的有利（或不利）的因素，以便在客户拜访、加强沟通的过程中，使客户重视存在的问题，进一步配合大厦服务中心的服务工作。

3.查验客户拜访报告相关档案，熟悉上一次该客户拜访后记录在案的基本信息，包括沟通的议题、存在的不足、解决的方案、整改的情况等。四、客户拜访的基本流程 1.预约客服部接待员按照客户拜访计划的要求，提前预约预定的拜访对象，确定拜访对象、相关负责人、拜访时间等 2.咨询说明此次拜访的来意，咨询客户对物业服务人员水平、设备设施、安全防护等全方位的物业服务感受，从而发现不足，进而提高物业服务水平。 3.沟通大厦服务中心通过与客户的沟通，能够进一步了解客户的人员架构、主营业务、经营状况等基本情况，不仅能达到情感联络的目的，也可以为发展租赁业务和提高物业服务水平提供有效的参考信息。客户通过与大厦服务中心的沟通，能够更了解大厦服务中心的功能与服务，可以有效的避免沟通中可能存在的困难与障碍，使大厦服务中心的配套功能与物业服务能够助力企业的生产经营活动。五、总结 1.解决方案通过拜访客户了解大厦服务中心的不足之处，针对存在的问题组织相关人员提出相应的解决方案。持续跟进落实整改情况，适时将整改情况回复客户。 2.客户拜访报告根据取得的信息填写《客户拜访报告》，并总结归档。

大客户拜访全流程及客户分析应对技巧

纲要前言一、大客户的定义特征 1、大客户的定义 2、大客户的特征二、为什么要拜访大客户 1、拜访大客户的重要性 2、拜访大客户的目的三、大客户的类型四、如何拜访大客户 1、拜访前准备 ⑴了解客户现状 ⑵物料准备 ⑶仪表准备 ⑷提前准备好竞品措辞 2、选取拜访时间 3、提前确定拜访人数五、拜访客户要注重的细节和技巧 1、客户的性格特点 2、拜访客户的三个要点 ⑴重要的拜访应约定时间 ⑵节省客户的时间 ⑶把时间花在决策人身上 3、容易忽略的五个细节 ⑴只比客户着装好一点 ⑵与客户交谈中不要接电话 ⑶把“我”换成“咱们”或“我们” ⑷随身携带记事本

⑸保持相同的谈话方式 ⑹提前到达拜访地点。 4、顾问式的营销 ⑴定义 ⑵区别 ⑶意义六、拜访大客户的流程 1、电话预先约定及确认 2、进门打招呼 3、旁白 4、开场白的形式 5、沟通的方式 6、拜访完成告辞

如何做好拜访前的“备战心态” 拜访前，你准备好了吗？埋头苦干固然重要，然而在当今激烈的市场竞争中要拔得头筹，详尽的准备，周全的计划更加重要。知己知彼方能百战百胜一、大客户的定义特征 1、大客户的定义大客户（Key Account/KA，又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）大客户是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户（KA），而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。在朗诗我们通常所说的大客户通常是我们的业主，这部分业主往往有着较强的经济实力，较高的社会地位和广泛的人脉资源，并且对朗诗的产品有着很高的认可度，通过公司或者置业顾问对其优质的售后服务来提高客户的转介绍能力，从而为公司带来利益。大客户可以是已成交的，也可以是未成交的。 2、优质大客户的特征第一个要素：已是我们产品的拥有者对我们的产品与服务有迫切的需求第二个要素：客户对我们和我们所在的行业，我们的产品或者服务持肯定的态度第三个要素：这位客户有很强的经济实力第四个要素：客户对他的人际圈有很强的影响力第五项要素：他为人热心，不拒人千里之外我们的大客户一般职业为政府公务员，事业单位，私营业主，企业高层管理为主二、为什么要拜访大客户 1、拜访大客户的重要性： “马特莱法则”是19世纪末20世纪初的意大利经济学家和社会学家维弗烈度·帕累托

周拜访计划表

拜访客户周计划表篇二：每周拜访计划表日照良友大酒店销售主任周拜访计划表篇三：每周顾客拜访计划表每周顾客拜访计划表篇四：酒店每周销售公关拜访计划表酒店每周销售公关拜访计划表销售员: 日期: 篇五：拜访计划书拜访计划书 (建立信任) 团队名称：××××××团队成员：×××××××× ××××班级：××××××指导教师：××× 拜访时间：2012/9/30——2012/10/30 撰稿人: ××× 撰稿时间:2012/10/23 拜访计划书一、拜访前的准备工作（一）制定拜访周、天计划根据下月工作计划、下周工作计划，制定本阶段对应的分销商拜访计划。合理设计路线，避免时间浪费临时有事的计划（二）明确拜访目的分销商拜访工作有，、终端梳理、新品推广、店招争夺、活动组织、网点开发、售后服务、卖手培训、应收催付、关系拓展、异议处理、合同谈判、市场了解等14个项目，明确拜访目的，以便做好相应资料样本报价单、相关手续等准备。（三）提前进行预约对于需要拜访的分销商，提前两天进行电话预约，并在电话明确到达时间。（四）查看历史记录拜访人员需提前一天查看拜访记录，了解前次拜访情况，对于前次拜访及近期承诺解决。事宜必须在拜访时予以回复。（五）状态及装备准备 1、专业状态准备（1）精神面貌：精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度；（2）仪态外表：头发整齐、胡须刮净，保持清洁程度；（3）着装要求：干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度；（4）言谈举止：尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。 2、业务装备准备（1）基础工具：名片、业务包、签字笔、笔记本、计算器、终端走访手册、可向客户公开的公司流程类文件。（2）销售工具：促销活动方案、存登记表、订单；（3）推广工具：产品目录、产品手册，企业宣传资料、公司政策文件；（4）终端工具：机贴、单页、立牌、海报、终端展示规范、终端武器；（5）售后工具：服务宣传卡片、售后服务咨询手册等。二、拜访时的执行工作

(完整版)客户拜访方案

拜访计划书一、拜访前的准备工作（一）制定拜访周、天计划根据下月工作计划、下周工作计划，制定本阶段对应的客户拜访计划。合理设计路线，避免时间浪费临时有事的计划（二）明确拜访目的客户拜访工作包括丛书的介绍，社会需求，精神财富固化，文化传承，后世典范，企业文化与人生总结等；关系拓展，活动组织，后期采访，写手撰文，合同谈判等。明确拜访目的，深化理解丛书的存在意义，以便更好地说服客户。（三）提前进行预约对于需要拜访的客户，提前通过相应的组织进行预约，在发送完策划案，对方有兴趣进行下一步时候在电话中明确到达时间。（四）查看历史记录拜访人员需提前一天查看拜访记录，了解前次拜访情况，对于前次拜访及近期承诺解决。事宜必须在拜访时予以回复。（五）状态及装备准备 1、专业状态准备（1）精神面貌：精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度；（2）仪态外表：头发整齐、妆面干净，保持清洁程度；（3）着装要求：干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度；（4）言谈举止：尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。 2、业务装备准备（1）基础工具：名片、签字笔、笔记本、ipad、策划案、可向客户展示的相关书籍。（2）销售工具：策划案，相关书籍（3）推广工具：亚马逊Kindle、腾讯阅读，网易阅读、书店终端，手机APP；（4）终端工具：手机，书店，网络，各式阅读器；（5）售后工具：后期作家团队采访编纂、图书馆收藏，书店推广销售。

二、拜访时的执行工作（一）拜访路线记录记录拜访路线、交通工具（类型/班次等）及费用、拜访及乘坐交通工具起始时间，为下一次拜访及进行拜访计划做准备。（二）登记客户信息对客房的电话、姓名，地址、传真、等基础信息进行登记及完善。（三）执行常规工作 1、产品介绍：寻找与客户相熟悉的朋友入手，不可贸然上门拜访客户。在与客户见面之后，详细介绍本丛书的社会意义以及价值，就人生观，世界观，宇宙观方面与客户进行沟通交流。 2、中期采访：在客户明确了写书意图后，请作家团队与相关负责人一起对客户进行采访，采集所需的资料，并交由作家进行撰写润色工作。 3、书籍出版：作家完成之后交由相关出版社完成后期印刷出版工作。 4、书籍推广：出书之后，与发行单位交流沟通，选择市面发行的可交由新华书店铺货，并大规模上网，微博微信宣传，与手机APP同步更新。 5、活动组织：组织相应企业家与大学生进行对话，全方位地用精神影响社会。 6、应收催付：对客户已到期欠款进行催付，对未到期欠款进行适当提示。 6、关系拓展：与客户进行情感交流，建立联系，记录客户家庭情况、生日信息、个人爱好等，便于关系维护。 7、异议处理：了解客户的意见和建议，并进行记录，对于客户提出的异议在1个工作日内做出响应，3个工作日内回复处理方案。 8、市场了解：对本丛书的销售情况进行了解，搜集信息进行记录、分析、应用，推荐企业家加入书籍俱乐部，并且为之后的全国推广做好准备。三、拜访后的工作（一）信息整理拜访结束的当天对拜访工作进行总结，分类整理以下信息： 1、客户意向：客户是否对该项目有兴趣？项目能否继续推广？ 2、推广信息：书籍的铺货和网上营销信息。 3、市场信息：市场对该类丛书的反应。 4、人员信息：客户与客户关系拓展信息。 5、客户意见及建议：包括客户对书籍质量、分销政策、售后服务、合同规范、品牌宣传等（二）信息分析及应用把整理好的信息，分别进行分析，并采取以下措施： 1、完善客户资料：将拜访时获得的客户基础类信息完善到客户信息登记表中 2、快速实现：根据客户信息进行汇总分析，组织团队采访写作印刷出版。

拜访计划总结

关于拜访计划的总结一、拜访前准备事项: 1、明确拜访的目的针对客户的不同谈判阶段，有一个清晰的、能通过一次拜访实现的目标。OA上确定目的。分清主次目的。 2、准备好资料和辅助工具，如宣传资料、名片等。 3、要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。二、拜访电话注意事项 1、时间：电话拜访时间在上午9：30-11：20，下午15：00-16：00。 2、对于客户在拜访前有初步了解，公司背景，海外市场情况，客户的职位，工作职责，部门。市场区域，历史合作竞争对手，竞争对手的优缺点，切记不可在客户面前贬低对手。 3、拜访客户前，一定要提前与客户约好拜访时间。（地点，那栋楼，门牌号，几层）。进入客户区手机振动OR静音。 4、短距离的临行前确认，长距离的提前2小时确认。（如遇堵车，短信告知），出差拜访控制大范围一般1-2天。三、拜访过程注意事项

1、注意：仪容仪表干净、整洁，保持良好的服务形象。 2、准时拜访按照与客户约定时间准时到达，不迟到。 3、记住本次拜访的目标，引导客户向本次“目标”方向进行。 4.、记下客户核心关注的问题，速度，质量。四、客户反馈、处理情况认真聆听客户的反馈，记录下来，能够当场解决的就当场解决；对客户提出的要求，无法决定时，拿笔记下来，和客户再三确认主要和次要的问题，挖掘主要问题，回公司和主管经理沟通后找出具体办法，将详细的处理情况以邮件形势反馈给客户。五、拜访类别 1、日常型拜访，目的在于加强客户熟悉度和发现客户新的变化。 2、针对型拜访，目的在于，设定目标，一次到位，主次分明，避免无效拜访，提高效率。 3、出差型拜访，目的在于建立客户的信任度，以及诚信，让客户感觉到受重视。维护和加深客户影响。 4、初次型拜访，目的在于让客户记住我是做什麽的，我叫什麽名字，我能给客户提供怎样的服务。同时介绍公司的情况，以及行业成功案列等。

拜访陌生客户的八个步骤

如何针对约访客户的八个步骤与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？成功拜访形象 “只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。 ●外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 ●控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 ●投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。 ●诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。 ●自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。计划准备 1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。 2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。 3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。外部准备 1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，

拜访客户方案

拜访客户方案为了建立客户源，收集客户信息，对市场进行有效的维护，同时推销询业务， XX咨完成年度目标任务，经公司研究决定，特制订以下拜访方案：一、拜访的时间选择一般情况下，根据拜访对象的时间进行拜访。二、拜访的人员构成根据客户类型及意向大小，确定拜访人员构成。拜访人员级别与业务类型及意向大小XX关系。三、拜访前的准备（一）准备内容 1、信息准备：客户筛选：通过网络或电话方式进行联系，判断对象是否为意向客户，确定对方公司规模，公司名称，资质等级，联系方式，负责人情况等。 2、道具准备：拜访人员名片，记录本，笔，宣传彩页，笔记本等。 3、拜访策划：拜访客户选定，设定会谈内容和进度，不同客户的应对策略和注意事项； 4、自我介绍及公司介绍（二）标准要求 1、客户信息准确无误； 2、道具准备xx,严禁出现遗漏物品的情况； 3、自我介绍及公司介绍措辞准确，大方得体，无影响公司形象及机密的信息

（三）审核准备工作完成后，报公司领导进行审核。四、电话邀约与选定客户进行电话邀约，确定时间选择，会谈人员，会谈地点，行程安排等。进行电话邀约时要注意： 1?避免繁杂，以简明扼要为准则。 2?声音要有激情，富有朝气，给人以生机勃勃的感觉。 3?找准人，简介新特房品牌及主要业务，其后约时间面谈。五、拜访客户过程（一）搜集素材 1、看、听、问，搜集拜访公司的员工数量，部门设置，物业费收取情况，现场管理情况，服务模式等基本情况，确定客户是否有此方面意向； 2、听，看是重点。会谈中尽量快速详细记录各类有效信息，并在会谈后尽可能在脑中对会谈进行回放并立即做经验教训总结和深入理解。（二）破冰行动 1、设计合适轻松的开场白，与陪同人员交换名片，消除陌生感，找客户感兴趣话题，重点突出业务介绍和推荐业务以及我公司优势介绍，客户对业务或价格等的反馈和意见； 2、展开话题，以客户个人情况、习惯等等为主要内容，进一步加深客户关系，邀请客户回访等； 3、信息记录以客户感兴趣的业务，客户异议，做出的承诺和客户要求细节等为主要记录内容，对全面了解客户和成交有关的信息进行简单记录。

顾客拜访计划书

顾客拜访计划书编制：审核：核准： XX年XX月XX日

目录一、目标客户选择二、初次拜访前的准备工作三、与目标客户初次接触的目的和任务四、对目标客户的公关方法五、客户成交方式六、规范合作引导七、附件 1、《责任市场分析表》 2、《目标客户信息搜集表》

顾客拜访计划书为更好的指导广大销售人员的市场开发工作，制定本计划书。一、目标客户选择 1、责任市场分析 1）人口状况：人口总数量；民族划分；农村人口与城镇人口比例；外来人员与本地人员比例；是否是劳务输出区域等。 2）消费习惯：不同区域有不同的消费习惯，比如：劳务输出的地区留守人缘比较少，在仲秋、春节等节日期间返乡高潮就是消费旺季。另外，肉制品消费特点和习惯等。 3）消费能力：区域消费能力包括老百姓生活水平、购买力、购买方式、消费习惯等要素。要尽量摸清所负责区域的消费能力。 4）竞品分析：在所分管区域哪个竞争品牌市场占有率最大，口碑最好，经销商最有能力？哪个品牌质量最好，消费者最认可？哪个品牌广宣和促销力度最大？哪个品牌的业务人员能力最强？要好好了解，以便日后制定针对性的竞争策略。 2、客户资源分析 1）目标客户分类： A类目标客户：竞争品牌经销商（如：金锣、双汇、雨润等）。

B类目标客户：相近行业当地前三甲大经销商（拥有健康且数量庞大的销售网点，非火腿肠行业，如：饮料、方便面、调味品等其它销路相似副食品经销商）。 C类目标客户：具备成长潜力，老板较有思路，干事创业劲头足，有一定数量销售网点的，经营品类不多（有精力放在XX品牌上）的。 D类目标客户：当A\B\C三类目标客户无法进行合作时，采取“XX品牌先落地在扶持商量”的策略，以找到经销商为目的，这类目标客户均称为D类客户。 2）目标客户筛选 A、结合公司的产品特点和销售政策，挑选出可能适合你的目标客户，目标客户的选择和公关要按照从A到D的顺序进行。 B、确定目标客户数量，按照“2A、3B、3 C、D不限量”的标准确定目标客户。二、初次拜访前的准备工作（搜集客户信息） 1、基本情况：名称、住址、电话、负责人姓名、性别、年龄 2、经营状况：经营产品种类、主要经营产品、网店数量、所经营各产品销量、价格策略、销售设施（仓储、车辆等）、同行评价等角度。 3、财务状况：公司资金实力、资金信誉、投资领域、贷款数量、债权债务情况。 4、个人情况：学历、资历、能力、兴趣、家庭、身体、