旅游市场营销全套课件

旅游市场营销学PPT课件

属于发展中国家
传统经济社会
经济起飞前的准备阶段
经济起飞阶段
迈向经济成熟阶段
高消费阶段
追求生活质量阶段
属于发达国家
(四)个人收入个人收入是指一个国家的所有个人、家庭和私人非盈利性机构，在一定时期（通常是一年）从各来源渠道的收入总和。包括工资、红利、租金、退休金、社会保险金、赠予等。
所谓现实购买者是指既有支付能力又有购买兴趣的人；潜在购买者是指可能具有支付能力和购买兴趣的人。旅游市场是由旅游消费者、购买力、出游愿望和出游机会组成。即：旅游市场是一定的时空条件下的旅游消费者群、购买力、出游愿望、出游机会的集合。
2．旅游市场的特点
旅游市场的特点
全球性
异地性
波动性
高度竞争性
（三）绿色营销
所谓旅绿色营销，是指在企业生产经营活动的各个阶段减少或避免环境污染，在市场营销过程中注重生态环境保护，旅游企业建立自己的竞争优势，利用各种营销方式赢得社会的认可，制造和发现市场机遇，通过长期满足现有和潜在顾客的需求，来实现自己的目标。
绿色营销要求企业在开发产品时应遵循以下原则：
需要、欲望、需求产品
效用、价值和满足交换、交易和关系
市场市场营销者
三、市场营销管理哲学
生产观念
市场营销管理哲学
社会市场营销观念
产品观念
销售观念
市场营销观念
四、市场营销新理念
（一）网络营销
网络营销是借助联机服务网络、电脑通信和数字交换式多媒体等来实现旅游营销目标，实质是以计算机互联网技术为基础，通过与潜在消费者在网上直接接触的方式，向消费者提供更好的产品和服务的营销活动。

旅游市场营销策略(ppt 49页)

（二）产品定价方法
1．成本导向定价法这是一种以成本为依据的定价方法，主要有以下几种：
成本加成定价法：在产品单位成本的基础上加上市场平均利润率进行定价。
单位旅游产品价格=单位旅游产品成本×（1+平均利润率）
盈亏平衡定价法：以保本点的总成本为依据来确定产品的定价。
单位旅游产品价格=
固定成本总额+变动成本总额保本销售量
第二节旅游定价策略
一、旅游产品定价依据与方法
（一）影响定价的主要因素
1．成本因素成本是企业产品定价的基础。产品的价格只有高于产品的
单位成本时，企业才能盈利。 2．企业营销目标
企业处在不同的时期，会有不同的营销目标。 3．市场供求状况
当供过于求时，旅游经营者应通过降价或者其他价格手段来抢占市场空间；供不应求时，可以适当的抬高产品的价格。
2．旅游产品线的广度
旅游企业经营产品线的多少，称为产品线的广度。
3．旅游产品线的深度
产品线中不同等级、规格的产品数量的多少，称为产品线的深度。
4．旅游产品线的关联度
产品线的关联度指企业经营的各种产品在生产条件、销售渠道及其他方面的联系程度。
举例：
某一旅行社产品线的广度、深产品是能够满足消费者一种新的需求的全新产品，其开发周期较长，所需投资较多，而且风险较大。
换代型新产品是对现有旅游产品进行较大改革后生成的产品。
改进型新产品是指在原有旅游产品的基础上，进行局部形式上改进的旅游产品。
（二）旅游新产品的开发策略
1．资源重组策略以消费者的需求为基础组合旅游资源，有利于激发旅游者
2．广告预算决策
旅游广告预算是旅游企业投入广告活动的费用计划，它规定了广告投入期的经费总额和使用范围。

旅游市场营销(PPT)

销效率和精准度。
2024/1/25
个性化营销
根据旅游者需求和偏好，提供定制化的旅游产品和服务，提高旅游者满意度。
整合营销
将不同的营销手段和渠道进行整合，形成协同效应，提高营销效果。
绿色营销
强调环保、低碳、可持续的旅游方式，推动旅游业绿色发展
。
6
02
旅游市场细分与目标市场选择
2024/1/25
联合促销
与其他企业或机构合作，共同推出旅游产品或服务，扩大市场份额。
2024/1/25
竞赛与抽奖促销
组织各种竞赛和抽奖活动，激发游客的参与热情，提高品牌知名度。
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公共关系策略
媒体关系
与新闻媒体保持良好的关系，定期发布新闻稿和图片资料，提高品牌曝光度。
社区关系
积极参与社区公益活动和文化交流活动，树立良好的企业形象。
2024/1/25
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维护品牌声誉
关注游客反馈和口碑传播，及时处理负面信息，维护品牌形象。
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04
旅游价格策略
2024/1/25
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定价目标与定价方法
2024/1/25
定价目标
获取利润、扩大市场份额、树立品牌形象等
定价方法
成本导向定价、需求导向定价、竞争导向定价等
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价格策略类型与应用
01
折扣价格策略
道策略和促销策略等。
A 确定目标市场
通过市场调研和分析，明确目标市场的需求和特点，为制定营销策略
提供依据。
B
C
D
营销效果Байду номын сангаас估
对营销活动的执行效果进行评估，分析营销计划的优缺点，为下一步营销策略的制定提供参考。

旅游目标市场营销PPT课件(20页)

2.旅游市场的细分标准
细分标准地理环境标准
人口环境标准心理标准行为标准
具体细分变量因素列举
综合地理区域（洲别、国别、地区等）；空间位置（远程、中程、近程等）；气候与自然地理环境（热带、寒带、高原、沙漠地区等）；聚落与人文地理环境（人口密度、各类城镇等）；经济地理环境（发达国家、发展中国家等）。
1）无差异目标市场营销策略无差异目标市场营销策略是指旅游企业不进行市场细分，
将整个市场视为一个大多数消费者某种共同的利益需求。无差异目标市场营销策略的优点：①规模效应显著。②易于形成名牌旅游产品的声势和地位。缺点：①忽略旅游者需求的差异性。②市场适应能力差。 ③经营风险大。
4 旅游目标市场营销
第一节旅游市场细分
❖ 1.旅游市场细分概述
❖ 旅游市场细分是旅游市场营销工作系统过程中的首要环节，也是实现市场营销目标的基础与前提。
❖ 1）旅游市场细分的概念 ❖ 市场细分，又称市场区隔、市场分割。是按照购买者的需要和欲望、
购买态度、购买行为特征等不同因素，把一个市场划分为若干不同的购买者群体的行为过程。市场细分在本质上是一种对不同顾客按需求特征的差异性与相似性进行非常接近客观事实的分类。 ❖ 旅游企业按照影响旅游市场上旅游者的欲望、需要、购买习惯和行为诸要素，把整个旅游市场细分为若干个需要不同的旅游产品和市场营销组合的旅游市场部分，其中任何一个旅游市场部分都是一个相似的欲望和需要的购买群，这一工作过程称为旅游市场细分。
旅游目标市场选择
❖ 旅游目标市场策略的选择
▪ （1）旅游市场营销宏观环境 ▪ （2）旅游企业自身实力条件 ▪ （3）旅游产品或服务特点 ▪ （4）旅游市场需求状况 ▪ （5）旅游产品生命周期 ▪ （6）旅游市场竞争状况

旅游市场营销(PPT30页)

案例：文创IP+H5新媒体营销
腾讯与故宫合作举办“Next Idea × 故宫” 腾讯创新大赛，随即推出《穿越故宫来看你》的H5 作为邀请函，仅上线一天访问量就突破300万。此H5将故宫与新生代事物相结合，以皇帝穿越为主题，引入说唱音乐风格，互动性刺激性非常强。这已不是故宫淘宝第一次刷屏，卖得了萌耍得了贱，故宫淘宝已成为社交媒体上一大焦点，如同之前的皇帝朱批“朕知道了”一般风靡网络。
②旅游价格战略
1.旅游产品的定价方法：
一、成本导向定价法二、顾客导向定价法根据顾客对旅游产品的感知来定价，一般会高出成本很多倍。三、竞争导向定价法依据竞争对手的价格来制定自己产品的价格，对成本和需求较少关注。
2.旅游产品的定价策略
撇脂定价法
1.产品新颖独特 2.技术垄断 3.竞争压力较小 4.市场需求旺盛
目标及做法
玉龙雪山景区的这种做法，并不是为了建立垂直分销的渠道体系，而是抓住旅游分销链上的关键环节，加强对客源市场的营销控制。限于国内旅游市场的发展水平，景区目前还不具备建立垂直分销渠道系统的企业能力和市场条件。
事实上，玉龙雪山景区也没有放弃水平分销的传统模式，但对原有的渠道模式做了修正，收窄了分销渠道的水平宽度，减少了代理商数量和分销层次，并通过直接促销客源地市场，开展与大型组团社和地接社的战略合作，加强了景区对旅游分销链的营销控制，进而延伸了渠道分销的纵向深度，使之具有了垂直分销的某些形态特征。
微博营销、微信营销、视频营销、软文营销、O2O立体营销等
案例：《印象丽江》：营销方面最棘手的是两个问题及解决办法
*渠道控制，如何选择渠道分销模式。《印象丽江》的渠道模式是“有选择的分销”
“有选择的”：是指景区并不针对所有旅行社实行分销，而是抓住旅游分销链上的某些关键环节，跟少数旅游代理商合作，逐步建立多层次的分销渠道。景区之所以这样做，是为了改变旅游市场的游戏规则，加强对客源市场的营销控制力。

项目8 旅游营销渠道策略《旅游市场营销》PPT课件

旅游中间商的类型 ➢ 旅游经销商
➢ 旅游批发商 ➢ 旅游零售商
➢ 旅游代理商
➢ 经济性原则 ➢ 控制性原则 ➢ 效益性原则 ➢ 适应性原则
（一）目标市场适应性评估---目标市场适应性评估包括经营地点的适应性、目标市场旅游者购买习惯的适应性、中间商与旅游产品生产企业的适应性等方面。（二）销售能力及意愿评估---旅游产品生产企业在选择旅游中间商时，一定要注意旅游中间商销售本企业产品的能力及意愿的强弱。（三）信誉评估---信誉包括旅游中间商在旅游市场上的印象度、知名度和美誉度。（四）费用评估---费用评估是指开辟和维持一条渠道所需费用的评估。
➢共同目标 ➢良好沟通 ➢明确权责 ➢互惠互利
（二）长渠道和短渠道
（三）宽渠道和窄渠道
旅游营销渠道是旅游企业进入旅游市场的必经之路
旅游营销渠道是旅游企业的重要资源
旅游营销渠道可以提高销售效率
旅游营销渠道为旅游者购买旅游产品提供了极大的方便
旅游中间商的概念旅游中间商是指介于旅游生产者与旅游消费者之间，从事旅游产品转售或协助旅游产品转售，具有法人资
旅游营销渠道是指旅游产品从旅游生产企业向旅游者转移的过程中，所经过的一切取得使用权或协助使用权转移的中介组织和个人，也即旅游产品使用权所经过的各个环节连接起来而形成的途径或通道。旅游营销渠道见下图。
（一）直接营销渠道和间接营销渠道
直接营销渠道（1）旅游产品的生产者或供给者—旅游者（在旅游目的地）（2）旅游产品的生产者或供给者—旅游者（在旅游客源地）（3）旅游产品的生产者或供给者—自营的销售网点—旅游者（在产品销售地点）间接营销渠道（1）旅游产品生产者或供给者—旅游零售商—旅游者（2）旅游产品生产者或供给者—旅游批发商—旅游零售商—旅游者（3）旅游产品生产者或供给者—本国旅游批发商—外国旅游批发商—外国旅游零售商—外国旅游者

旅游市场营销课件

• 二、线路出游服务销售 • 1、销售链 • 资源商－（导游商）－地接商－旅行商－销售代理商－游客
• 2、销售商品 • 行程+ 活动+ 舒适 +保障 • 可达性吸引物舒适度支持体系
• 3、销售收入和利润 • 案例：欧洲包机游的成本比例
• • • • •
三、地区服务的销售 1、地区服务产品 2、地区市场体系三大核心服务：交通、膳宿、目的地活动两大支持服务：私营公司提供的支持服务、公共部门支持服务
等级
客人
设施项目
• • • • •
三、以销定产的饭店销售地点初始定位本地休闲中心团队消费和清淡期消费
• 四、旅游营销和饭店营销对比 • 重视分等消费——休闲消费特征
• 五、市场研究 • 1、一座大楼，是否既可以作为度假饭店，又可以作为城市饭店呢？ • 2、度假饭店的设计要点？
第三部分
旅游市场营销
• 教学目标： • 1、了解旅游产品的消费市场；市场销售；销售定位 • 2、了解饭店产品的消费市场；市场销售；销售定位 • 3、了解各种营销工具 • 4、了解市场营销的发展历程，现状及未来发展趋势
• 第一部分旅游产品的市场销售 1－3章
参考书籍：《论旅游业》，（英），霍洛韦，中国大百科全书出版社，1997
• 五、旅游市场的变化 • 1、消费活动： • 出游＝了解事由+体验 • 出游＝观光+体验 • 出游＝休闲+体验 • 2、消费主力 • 成年人家庭退休和休假者
• 六、市场研究 • 1、旅游业永远是“朝阳产业”吗？ • 2、2007取消“五一黄金周”的作法是否合适？请谈谈你的观点？
第二章旅游市场销售
营销工具