灵狮客户开发(PPT 45)
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客户开发技巧与流程ppt正式完整版
1、参与人员：业务员、部门经理、分管领导 2、阶段工作内容
(1)通过对关键决策人的充分了解，加上内线的协助，设计与关键 决策人的接触方式，投其所好，建立信任度。
一般情况下销量最大的客户给公司带来的利润往往也是最 大的，所以发展销量大的客户是非常重要的。
2、实力大：指客户的资金实力大，网络实力大，业务队
伍实力大。
3、潜力大：指的是客户具有可持续的发展前景，对公司
的忠诚度高，如果仅仅是销量和利润大，而对公司的忠诚 度低的话是相当危险的，说不上哪天他就不是公司的客户 了，也许是竞品的客户了。
阶段三、价值评估/开发程序 B)初步沟通，了解客户经营概况;
B级：控制(投1入)对时间客，做户好的关系经维护营; 时间、规模、目前经营状况进行了解;
(2)对客ห้องสมุดไป่ตู้的潜在需求进行判断，依据是供应商概况(结构与现存问题)、业
务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断;
(3)根据初步沟通，判断成交机会的有无。有则进入下一阶段，无则终止。
(5)除了通过内线之外，在网上或其他渠道收集关于目标客户的所有信息 ，借以做出对目标客户更全面、更客观的判断。
(6)信息搜集的成效标准是能否可据此做出明确的价值评估。
阶段三、价值评估/开发程序 (成交可能性;成交障碍;预期费用;开发程序)
1、参与人员：业务员、部门经理 2、阶段工作内容
(1)根据上述信息，判断成交的可能性，并描述成交的路径，设计基 于该客户的开发程序。
阶段一、确定开发对象(潜在需求的有无，进行初步沟通)
1、参与人员：业务员
2、阶段工作内容
(商2)业与利内益线的建A朋立)友关对。系客的步户骤：潜认在识→需约会求→进认同行→信了赖解→同(盟客，户与内基线一于定何要发种展成考为虑朋友需关系要—增区别加于普或通调朋友整的、供基于应商商业关?系增与 加或调整的紧迫性如何?) 3、潜力大：指的是客户具有可持续的发展前景，对公司的忠诚度高，如果仅仅是销量和利润大，而对公司的忠诚度低的话是相当危险
(1)通过对关键决策人的充分了解，加上内线的协助，设计与关键 决策人的接触方式，投其所好，建立信任度。
一般情况下销量最大的客户给公司带来的利润往往也是最 大的，所以发展销量大的客户是非常重要的。
2、实力大：指客户的资金实力大，网络实力大，业务队
伍实力大。
3、潜力大：指的是客户具有可持续的发展前景，对公司
的忠诚度高，如果仅仅是销量和利润大，而对公司的忠诚 度低的话是相当危险的，说不上哪天他就不是公司的客户 了，也许是竞品的客户了。
阶段三、价值评估/开发程序 B)初步沟通，了解客户经营概况;
B级：控制(投1入)对时间客，做户好的关系经维护营; 时间、规模、目前经营状况进行了解;
(2)对客ห้องสมุดไป่ตู้的潜在需求进行判断，依据是供应商概况(结构与现存问题)、业
务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断;
(3)根据初步沟通，判断成交机会的有无。有则进入下一阶段，无则终止。
(5)除了通过内线之外，在网上或其他渠道收集关于目标客户的所有信息 ，借以做出对目标客户更全面、更客观的判断。
(6)信息搜集的成效标准是能否可据此做出明确的价值评估。
阶段三、价值评估/开发程序 (成交可能性;成交障碍;预期费用;开发程序)
1、参与人员：业务员、部门经理 2、阶段工作内容
(1)根据上述信息，判断成交的可能性，并描述成交的路径，设计基 于该客户的开发程序。
阶段一、确定开发对象(潜在需求的有无，进行初步沟通)
1、参与人员：业务员
2、阶段工作内容
(商2)业与利内益线的建A朋立)友关对。系客的步户骤：潜认在识→需约会求→进认同行→信了赖解→同(盟客，户与内基线一于定何要发种展成考为虑朋友需关系要—增区别加于普或通调朋友整的、供基于应商商业关?系增与 加或调整的紧迫性如何?) 3、潜力大：指的是客户具有可持续的发展前景，对公司的忠诚度高，如果仅仅是销量和利润大，而对公司的忠诚度低的话是相当危险
客户开发和管理 48页PPT文档
疏远的关系 品牌关系
负罪感 私人化程度
进入消费者头脑的五个门
消费者购买，是因为你的品牌
给了他独一无二的（虚拟的）
利益/好处
消费者买你的品
利益&好处
消费者买你的品
牌，是因为他喜
牌，是因为能避
欢
感情&关爱
规范&价值
免或解决一个 （与他的价值观）
内在的冲突
消费者买你的品牌， 是因为他希望能用它 表达自己（期望）的 自我定位
第三部分、销售 + 服务 = 业绩
销售 服务
优质服务的理念
客户眼里的服务
客户的期望值
标准化服务能令客户没有怨言 个性化服务能让客户保持忠诚
超出期望值服务
附加值服务 忠诚度
基本服务
满意度
无怨言
客户忠诚度——核心竞争优势
有效地处理投诉的技巧
技巧是可以练习的 态度是至关重要的
• 对自己：充满自信，志在必得 • 对销售：热爱行销，坚持不懈 • 对客户：诚心诚意，设身处地 • 对企业：信任忠诚，共同发展
客户价值管理（CVM）
• 进行了客户细分，并采用了相应的服务模式 后，如何通过有效的客户管理来创造价值？
客户生命周期（岁）
遗产建议类
投资类产品/服务
需 基本交易类
求 抵押贷款类
30
40
50
60
潜在客户的来源
营销与推动 ◇广告 ◇电话销售 ◇PR ◇赞助活动 ◇实地行销 ◇研讨会/论坛
已有客户 ◇推荐朋友 ◇推荐家人 ◇推荐同事
• 需求是介于拥有和期望之间的
（欲望）
期望
东西；
• 每个人的生活方式，条件和环
需求
负罪感 私人化程度
进入消费者头脑的五个门
消费者购买，是因为你的品牌
给了他独一无二的（虚拟的）
利益/好处
消费者买你的品
利益&好处
消费者买你的品
牌，是因为他喜
牌，是因为能避
欢
感情&关爱
规范&价值
免或解决一个 （与他的价值观）
内在的冲突
消费者买你的品牌， 是因为他希望能用它 表达自己（期望）的 自我定位
第三部分、销售 + 服务 = 业绩
销售 服务
优质服务的理念
客户眼里的服务
客户的期望值
标准化服务能令客户没有怨言 个性化服务能让客户保持忠诚
超出期望值服务
附加值服务 忠诚度
基本服务
满意度
无怨言
客户忠诚度——核心竞争优势
有效地处理投诉的技巧
技巧是可以练习的 态度是至关重要的
• 对自己：充满自信，志在必得 • 对销售：热爱行销，坚持不懈 • 对客户：诚心诚意，设身处地 • 对企业：信任忠诚，共同发展
客户价值管理（CVM）
• 进行了客户细分，并采用了相应的服务模式 后，如何通过有效的客户管理来创造价值？
客户生命周期（岁）
遗产建议类
投资类产品/服务
需 基本交易类
求 抵押贷款类
30
40
50
60
潜在客户的来源
营销与推动 ◇广告 ◇电话销售 ◇PR ◇赞助活动 ◇实地行销 ◇研讨会/论坛
已有客户 ◇推荐朋友 ◇推荐家人 ◇推荐同事
• 需求是介于拥有和期望之间的
（欲望）
期望
东西；
• 每个人的生活方式，条件和环
需求
新客户开发PPT课件
25
案例结论
表面上看来，似乎史坦芬格认 为，所有求职者都可以归于上述四 类人之中，第一类人：十分完美， 毫无欠缺；第二类人：非常完美， 略有欠缺；第三类人：欠缺，有小 长处；第四类人：毫无长处。
表面上看来，似乎第一类人成 功的几率应该更大，但现实的天平 却倾向于第二类人。所以，一个营 销人员想要赢得客户的信任，大可 不必去极力掩饰自我，而应适当承 认细微不足，使人觉得亲近，更容 易被人接受。
9
能够打动客户的服务理念 大连港的服务理念：
客户需求是我们的责任 、客户满意是我们的标 准。
10
“客户开发管理钻石模型”从战略、竞 争、资源、具体执行四个角度很好地阐 述了客户开发系统工程。
11
一、客户开发战略
客户开发战略一般有以下三种： 1.分两步走策略 2.亦步亦趋策略 3.逆向拉动策略12来自23如何赢得顾客信任2
‘‘坦诚细微不足，
体现真实自我’’
“金无赤足，人无完人”是至 理名言，而现实中的营销人员 往往有悖于此，面对客户经常 造就“超人”形象，及至掩饰 自身的不足，对客户提出的问 题和建议几乎全部应承，很少 说“不行”或“不能”的言语。 从表象来看，似乎你的完美将 给客户留下信任。但殊不知人 毕竟还是现实的，都会有或大 或小的毛病，不可能做到面面 俱美，你的“完美”宣言恰恰 在宣告你的“不真实”。
（二）识别目标客户 （三）访问目标客户 （四）评价目标客户 （五）确定合作关系
15
（一）客户调查
1、调查前准备工作 （1）对要进行客户调查的区域市场做概况了解，了解其经济状况、 人文地理、当地市场所在位置等。 （2）制定调查计划，拟好拜访路线，应对所有潜在客户，没有遗漏 。 2.调查主要内容 侧重市场环境、渠道、竞争对手和消费者四方面的调查
案例结论
表面上看来，似乎史坦芬格认 为，所有求职者都可以归于上述四 类人之中，第一类人：十分完美， 毫无欠缺；第二类人：非常完美， 略有欠缺；第三类人：欠缺，有小 长处；第四类人：毫无长处。
表面上看来，似乎第一类人成 功的几率应该更大，但现实的天平 却倾向于第二类人。所以，一个营 销人员想要赢得客户的信任，大可 不必去极力掩饰自我，而应适当承 认细微不足，使人觉得亲近，更容 易被人接受。
9
能够打动客户的服务理念 大连港的服务理念：
客户需求是我们的责任 、客户满意是我们的标 准。
10
“客户开发管理钻石模型”从战略、竞 争、资源、具体执行四个角度很好地阐 述了客户开发系统工程。
11
一、客户开发战略
客户开发战略一般有以下三种： 1.分两步走策略 2.亦步亦趋策略 3.逆向拉动策略12来自23如何赢得顾客信任2
‘‘坦诚细微不足，
体现真实自我’’
“金无赤足，人无完人”是至 理名言，而现实中的营销人员 往往有悖于此，面对客户经常 造就“超人”形象，及至掩饰 自身的不足，对客户提出的问 题和建议几乎全部应承，很少 说“不行”或“不能”的言语。 从表象来看，似乎你的完美将 给客户留下信任。但殊不知人 毕竟还是现实的，都会有或大 或小的毛病，不可能做到面面 俱美，你的“完美”宣言恰恰 在宣告你的“不真实”。
（二）识别目标客户 （三）访问目标客户 （四）评价目标客户 （五）确定合作关系
15
（一）客户调查
1、调查前准备工作 （1）对要进行客户调查的区域市场做概况了解，了解其经济状况、 人文地理、当地市场所在位置等。 （2）制定调查计划，拟好拜访路线，应对所有潜在客户，没有遗漏 。 2.调查主要内容 侧重市场环境、渠道、竞争对手和消费者四方面的调查
《客户开发流程》课件
《客户开发流程》PPT课 件
作为成功的企业家，客户开发是一个至关重要的过程。本课件将分享客户开 发的流程、关键要素、挑战与解决方法，并通过成功案例揭示客户开发的力 量。
客户开发的重要性
1 建立稳定的客户基础
客户开发是获取并保持稳定的客户基础的关键步骤。
2 创造长期价值
通过客户开发，可以建立长期的、互惠互利的关系，创造持续的业务价值。
建立深入的关系，提供与众不同的价值，增强客户忠诚度。
3 市场变化
积极适应市场变化，持续更新客户开发策略和方法。
成功案例分析
公司A
通过建立与客户的深入合作，实 现每年超过30%的业务增长。
公司B
通过提供卓越的客户体验，获得 了高度满意度和口碑推荐。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
公司C
通过建立稳固的业务合作伙伴关 系，实现了共同的成功与增长。
客户开发中的关键要素
市场洞察力
深入了解客户需求和市场趋势，为客户提供有针对性的解决方案。
协同合作
团队间协同合作，确保客户开发过程的高效和连续性。
持续学习
时刻保持学习和成长的心态，不断提升客户开发技能和知识。
客户开发的挑战与解决方法
1 激烈竞争
通过差异化产品和优质服务来突出自己，建立竞争优势。
2 客户忠诚度
3 提升企业竞争力
有效的客户开发战略可以帮助企业在市场中脱颖而出，增强竞争力。
客户开发流程的步骤
1
目标设定
明确客户开发目标，制定可衡量的指标。
2
筛选潜在客户
通过市场调研和数据分析，筛选符合目标的潜在客户。
3
建立关系
通过积极沟通和建立信任，与潜在客户建立起良好的业务关系。
作为成功的企业家，客户开发是一个至关重要的过程。本课件将分享客户开 发的流程、关键要素、挑战与解决方法，并通过成功案例揭示客户开发的力 量。
客户开发的重要性
1 建立稳定的客户基础
客户开发是获取并保持稳定的客户基础的关键步骤。
2 创造长期价值
通过客户开发，可以建立长期的、互惠互利的关系，创造持续的业务价值。
建立深入的关系，提供与众不同的价值，增强客户忠诚度。
3 市场变化
积极适应市场变化，持续更新客户开发策略和方法。
成功案例分析
公司A
通过建立与客户的深入合作，实 现每年超过30%的业务增长。
公司B
通过提供卓越的客户体验，获得 了高度满意度和口碑推荐。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
公司C
通过建立稳固的业务合作伙伴关 系，实现了共同的成功与增长。
客户开发中的关键要素
市场洞察力
深入了解客户需求和市场趋势，为客户提供有针对性的解决方案。
协同合作
团队间协同合作，确保客户开发过程的高效和连续性。
持续学习
时刻保持学习和成长的心态，不断提升客户开发技能和知识。
客户开发的挑战与解决方法
1 激烈竞争
通过差异化产品和优质服务来突出自己，建立竞争优势。
2 客户忠诚度
3 提升企业竞争力
有效的客户开发战略可以帮助企业在市场中脱颖而出，增强竞争力。
客户开发流程的步骤
1
目标设定
明确客户开发目标，制定可衡量的指标。
2
筛选潜在客户
通过市场调研和数据分析，筛选符合目标的潜在客户。
3
建立关系
通过积极沟通和建立信任，与潜在客户建立起良好的业务关系。
客户开发与管理技巧ppt课件
17
客户的特征
注重细节还是注重重点 注重相同还是注重差异 是自我引导还是他人引导 动机是远离痛苦还是追求快乐
客户的价值观比背景资料更重要
18
客户的恐惧心理
害怕后悔 害怕做错选择 害怕失去自尊 害怕决策错误 害怕不了解的事情 害怕将控制权交给你
19
客户的优势心理
21
赢得客户的尊敬
不要提供免费的咨询 不要轻易提供计划书 不要被他们踢来踢去 不要忍受他们的拖延 不要让你的产品被贬低 不要让你的公司同事被贬低 不要出卖人格和灵魂
22
三、准备工作
1、物质准备
客户资料收集和分析 个人：经济、健康、家庭、工作、社交、 爱好、文化、追求、理想、个性 企业：决策人、经办人、行业、产品、 架构、效益、员工、规划、问题
43
课程回顾：
寻找准客户名单 客户心理分析 准备工作 电话约访 客户管理和服务
44
结语 培养客户养殖场 做稳定高收入的
王牌营销员
45
归类、分析、判断
23
销售资料准备：
公司、产品、个人、资讯、证明、 图片、试样……
问题：a、我们在与客户面谈前，公文包 里应该有哪些东西呢？
b、最容易遗忘的哪两件东西？
24
2、心态准备：
拜访的恐惧： 恐惧来源于对对方的无知，和不可
控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访 恐惧是行销新手与老手的永恒问题。
王牌营销员训练营
客户开发与管理技巧
1
为什么会这样？
不少营销员疲于奔命、四处奔波 却仍然在贫困线上挣扎 最后免不了被淘汰的命运
龟兔赛跑新编 猴子与苞米
2
课程大纲
寻找准客户名单 客户心理分析 准备工作 电话约访 客户管理和服务
客户的特征
注重细节还是注重重点 注重相同还是注重差异 是自我引导还是他人引导 动机是远离痛苦还是追求快乐
客户的价值观比背景资料更重要
18
客户的恐惧心理
害怕后悔 害怕做错选择 害怕失去自尊 害怕决策错误 害怕不了解的事情 害怕将控制权交给你
19
客户的优势心理
21
赢得客户的尊敬
不要提供免费的咨询 不要轻易提供计划书 不要被他们踢来踢去 不要忍受他们的拖延 不要让你的产品被贬低 不要让你的公司同事被贬低 不要出卖人格和灵魂
22
三、准备工作
1、物质准备
客户资料收集和分析 个人：经济、健康、家庭、工作、社交、 爱好、文化、追求、理想、个性 企业：决策人、经办人、行业、产品、 架构、效益、员工、规划、问题
43
课程回顾：
寻找准客户名单 客户心理分析 准备工作 电话约访 客户管理和服务
44
结语 培养客户养殖场 做稳定高收入的
王牌营销员
45
归类、分析、判断
23
销售资料准备：
公司、产品、个人、资讯、证明、 图片、试样……
问题：a、我们在与客户面谈前，公文包 里应该有哪些东西呢？
b、最容易遗忘的哪两件东西？
24
2、心态准备：
拜访的恐惧： 恐惧来源于对对方的无知，和不可
控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访 恐惧是行销新手与老手的永恒问题。
王牌营销员训练营
客户开发与管理技巧
1
为什么会这样？
不少营销员疲于奔命、四处奔波 却仍然在贫困线上挣扎 最后免不了被淘汰的命运
龟兔赛跑新编 猴子与苞米
2
课程大纲
寻找准客户名单 客户心理分析 准备工作 电话约访 客户管理和服务
第四章 客户的开发《客户关系管理》PPT
提供产品或服务的渠道是否方便客户，甚至是否有足够的停车场所，是否 有便利的公共交通路线，
这些因素决定了客户获得价值和付出的成本，是客户决定选择哪一家企 业的产品或服务的重要参考指标。
古语“一步差三市”，说的就是开店地址差一步就有可能差三成的买卖； 还有人说，正确的选址一定意义上是成功的一半。
一旦购买或消费的地点或便利性不够理想，过于费力、费时，客户就会放 弃购买或消费，或者转向竞争者。
4.1营销导向的客户开发
4.1.1有吸引力的产品或服务
4.1.2有吸引力的价格或收费
4.1.2有吸引力的价格或收费
低价策略(折扣定价) 招徕定价(牺牲定价)
高价策略(声望定价) 组合定价
心理定价
关联定价
差别定价
结果定价
4.1.3有吸引力的分销
(1)产品或服务的销售点或提供点要方便客户
2)要通过技术手段提高产品或服务的可获得性和便利性
随着信息技术和自动化技术的不断普及，网络、电话、自动加油泵、自动洗车机 器、自动取款机、自动售货机等技术的运用越来越广泛，可以大大提高购买消费的 可获得性、便利性。 例如，寿险公司为了吸引和方便客户购买寿险，面对新的市场情况和技术情况， 开通了寿险超市、网上寿险、银行寿险、邮政寿险等形式来吸引和方便人们购买寿 险。 例如，银行面对新的市场情况和技术情况，开通了网上银行、电话银行等形式吸 引和方便了人们对银行服务的消费。
(1)产品或服务的销售点或提供点要方便客户
例如，传统的邮局都设在市区，营业时间和写字楼，基本不考虑规划停车 场。
伴随人口向郊区转移以及郊区大型购物中心的兴起， 考虑提高其服务的可获得性——
邮局开始重新
有更好的停车场所；地点离公交很近；设在购物中心......
这些因素决定了客户获得价值和付出的成本，是客户决定选择哪一家企 业的产品或服务的重要参考指标。
古语“一步差三市”，说的就是开店地址差一步就有可能差三成的买卖； 还有人说，正确的选址一定意义上是成功的一半。
一旦购买或消费的地点或便利性不够理想，过于费力、费时，客户就会放 弃购买或消费，或者转向竞争者。
4.1营销导向的客户开发
4.1.1有吸引力的产品或服务
4.1.2有吸引力的价格或收费
4.1.2有吸引力的价格或收费
低价策略(折扣定价) 招徕定价(牺牲定价)
高价策略(声望定价) 组合定价
心理定价
关联定价
差别定价
结果定价
4.1.3有吸引力的分销
(1)产品或服务的销售点或提供点要方便客户
2)要通过技术手段提高产品或服务的可获得性和便利性
随着信息技术和自动化技术的不断普及，网络、电话、自动加油泵、自动洗车机 器、自动取款机、自动售货机等技术的运用越来越广泛，可以大大提高购买消费的 可获得性、便利性。 例如，寿险公司为了吸引和方便客户购买寿险，面对新的市场情况和技术情况， 开通了寿险超市、网上寿险、银行寿险、邮政寿险等形式来吸引和方便人们购买寿 险。 例如，银行面对新的市场情况和技术情况，开通了网上银行、电话银行等形式吸 引和方便了人们对银行服务的消费。
(1)产品或服务的销售点或提供点要方便客户
例如，传统的邮局都设在市区，营业时间和写字楼，基本不考虑规划停车 场。
伴随人口向郊区转移以及郊区大型购物中心的兴起， 考虑提高其服务的可获得性——
邮局开始重新
有更好的停车场所；地点离公交很近；设在购物中心......
客户开发计划书 PPT
4、市场推广及促销方案
• 预计推广、促销次数 • 具体推广、促销时间安排 • 推广、促销方式等。
大家有疑问得,可以询问与交流
可以互相讨论下,但要小声点
五、经销商投入产出分析
1、经销商直接销售产品得利润、分销销售产品得利润、 促销让利、公司返利等;
销售额 50 100
备注
产品销售毛利 公司返利 分销返利
四、市场开发方案
1、产品得价格体系设计(分销渠道政策): • 核心分销 • 分销商 • 零售价格 • 行业客户 • 工程客户价格
• 2、各类市场开发进度计划
3、资源配备
• 人力资源:公司人员、经销商人员 • 经销商备货库存(首批打款) • 广告支持 • 店面装修支持等。
资源
•经销商现有资源； •公司支持资源； •需增加的资源。
客户开发计划书
写在前面
• 区域销量得提升:老客户销量得提升(工程销量、零售销量、 分销网点、行业客户);新客户、新渠道得开发。
• 我们得考核:财务指标、管理指标得核心内容都围绕以上内 容展开。
• 当我们锁定目标得客户后,如何说服客户与我们合作,特别 就是有实力得客户谈判得成功率如何提高,就是我们所有业 务人员亟待提高得能力。
二、与竞争对手得对比
❖内容
◇品牌对比 ◇企业对比 ◇产品性能得对比 ◇价格对比 ◇运作模式对比 ◇技术开发能力得对比。
图表形式表示)
(可运用
三、明确经销商需开发得目标市场,客户对象、及在市场 调研基础上得出得销量预计。
❖例如
• 转换器产业得 目标市场
社会分销渠道
民用商超
行业客户(通讯、电力机 箱、机柜厂、学校等) 办公用品集散场地
(1)鸿雁电工在行业得地位,以及公司实力可以支撑经销商长 期稳定得发展
客户的开发与跟进PPT课件
21
个人观点供参考，欢迎讨论！
换位思考，假如我是客户！！
15
三个如果
①如果你是客户，这个产品你满意吗？ （亲自检查）
②如果你是客户，会注重哪些地方？（对 于我们的技术缺点要加以重视）
③如果你是客户，你会抱怨或投诉吗？ （如果出现投诉，客户会投诉什么）
16
①做好货物的运输跟踪。（报存好所有的货运 单据）
②定时给客户汇报，并为二次销售准备。
③客户收货后，如满意，立即进行二次销售或 者寻求转介绍客户。
④客户收货后，如不满意，根据实际情况，尽 力配合解决。不满并不可怕，逃避问题才是最 可怕的。
17
正确心态 冲动是魔鬼，敷衍是自杀，耐心是王道。 把你的客户当作你的追求对象。
18
深挖老客户资源 ① 主动制造让老客户返单的机会 （新产品发布，优惠，等）
使客户能作出对产品或服务的正确选择在营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度有利于进一步开展关系营销达到较长期稳定的合作关20精选ppt售后应该怎样做
1
①被动式的销售思想，误认为 “业务员=营业员”。
②对于市场竞争情况和目标市场的不明确。 ③不知道自身产品优势和劣势，谈判过程中往往处于
邮箱也会被你得到，邮箱在手客户哪走？ （常用的活邮箱）
8
①谷歌地图（客户的真实性等一系列信息） /maps?hl=en&ta
b=wl ②如找到主页，找出该客户需求的产品。
③该客户在网页上面的售的。
9
过去:客户提问，我们回答。 客户压价，我们无奈。 被动得像国足。
今天起：客户有问题，我们解答并提出专业 建议。 客户未问，我们先问。 我们主动报价，主动提出close。
化被动为主动，客户请你跟住 我的思路走
个人观点供参考，欢迎讨论！
换位思考，假如我是客户！！
15
三个如果
①如果你是客户，这个产品你满意吗？ （亲自检查）
②如果你是客户，会注重哪些地方？（对 于我们的技术缺点要加以重视）
③如果你是客户，你会抱怨或投诉吗？ （如果出现投诉，客户会投诉什么）
16
①做好货物的运输跟踪。（报存好所有的货运 单据）
②定时给客户汇报，并为二次销售准备。
③客户收货后，如满意，立即进行二次销售或 者寻求转介绍客户。
④客户收货后，如不满意，根据实际情况，尽 力配合解决。不满并不可怕，逃避问题才是最 可怕的。
17
正确心态 冲动是魔鬼，敷衍是自杀，耐心是王道。 把你的客户当作你的追求对象。
18
深挖老客户资源 ① 主动制造让老客户返单的机会 （新产品发布，优惠，等）
使客户能作出对产品或服务的正确选择在营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度有利于进一步开展关系营销达到较长期稳定的合作关20精选ppt售后应该怎样做
1
①被动式的销售思想，误认为 “业务员=营业员”。
②对于市场竞争情况和目标市场的不明确。 ③不知道自身产品优势和劣势，谈判过程中往往处于
邮箱也会被你得到，邮箱在手客户哪走？ （常用的活邮箱）
8
①谷歌地图（客户的真实性等一系列信息） /maps?hl=en&ta
b=wl ②如找到主页，找出该客户需求的产品。
③该客户在网页上面的售的。
9
过去:客户提问，我们回答。 客户压价，我们无奈。 被动得像国足。
今天起：客户有问题，我们解答并提出专业 建议。 客户未问，我们先问。 我们主动报价，主动提出close。
化被动为主动，客户请你跟住 我的思路走
客户开拓培训教程课件(PPT35张)
在寿险行销中，拒绝不是问题，成交也不是问题， 真正的问题是缺乏准主顾！
（5）
“巧妇难为无米之炊”
找米下锅 才为巧！
（6）
准客户是我们最大的资产，他们是我们在 寿险业赖以生存和发展的根本。
（7）
第二篇
寻找准客户
（8）
什么样的人是我们理想的准客户？
身体健康 有钱 有决定权 有需求
（9）
盘点你的财富宝典，看看准客户都来自哪里？
如果有您推荐就不一样。如果您觉得我的服务有价值的话，能否介绍一 些朋友给我认识？ （客户犹豫）您的顾虑我很理解。请您放心，我不会给他们推销保险， 只是帮他们做一下分析，就像和您沟通一样，买不买全由自己决定。如 果您能给他们打个电话铺垫一下，或者您能在场就更好了，您看呢？ （我不知道谁需要买保险）对，我给您一些提示，您看您周围有谁刚结 婚？/刚生小孩？/刚贷款买了房？/或者自己做生意流动资金量很大？
（12）
客户开拓的常见方法
陌生拜访
定义 以陌生人为准客户对象进行的拜访活动
优势 有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场
局限性 容易遭受拒绝，与对方建立信任的时间较长，短期难以见效
注意事项
陌生拜访见到效益需要一定的时间，需要有耐心，讲方法， 常登门，且坚持做好客户资料的收集、整理
（13）
客户开拓的常见方法
营销员签单之后就去找新客户了，忽略了老客户的服务。我和他 们不一样，我会用大部分的时间来服务老客户，这样就需要您帮 我介绍一些和您一样有责任感的朋友给我认识，您看行吗？ 【提示】您看您周围有谁刚结婚/刚生小孩/刚贷款买房？
（26）
已成交客户的转介绍话术（二）
王先生，恭喜您拥有这份保单，您和您的家庭有了保障，我真的 非常安心。像您这样热情又有责任感的人，肯定人缘很好，周围 的朋友也很多，是不是？
（5）
“巧妇难为无米之炊”
找米下锅 才为巧！
（6）
准客户是我们最大的资产，他们是我们在 寿险业赖以生存和发展的根本。
（7）
第二篇
寻找准客户
（8）
什么样的人是我们理想的准客户？
身体健康 有钱 有决定权 有需求
（9）
盘点你的财富宝典，看看准客户都来自哪里？
如果有您推荐就不一样。如果您觉得我的服务有价值的话，能否介绍一 些朋友给我认识？ （客户犹豫）您的顾虑我很理解。请您放心，我不会给他们推销保险， 只是帮他们做一下分析，就像和您沟通一样，买不买全由自己决定。如 果您能给他们打个电话铺垫一下，或者您能在场就更好了，您看呢？ （我不知道谁需要买保险）对，我给您一些提示，您看您周围有谁刚结 婚？/刚生小孩？/刚贷款买了房？/或者自己做生意流动资金量很大？
（12）
客户开拓的常见方法
陌生拜访
定义 以陌生人为准客户对象进行的拜访活动
优势 有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场
局限性 容易遭受拒绝，与对方建立信任的时间较长，短期难以见效
注意事项
陌生拜访见到效益需要一定的时间，需要有耐心，讲方法， 常登门，且坚持做好客户资料的收集、整理
（13）
客户开拓的常见方法
营销员签单之后就去找新客户了，忽略了老客户的服务。我和他 们不一样，我会用大部分的时间来服务老客户，这样就需要您帮 我介绍一些和您一样有责任感的朋友给我认识，您看行吗？ 【提示】您看您周围有谁刚结婚/刚生小孩/刚贷款买房？
（26）
已成交客户的转介绍话术（二）
王先生，恭喜您拥有这份保单，您和您的家庭有了保障，我真的 非常安心。像您这样热情又有责任感的人，肯定人缘很好，周围 的朋友也很多，是不是？