国际商务案例分析实习专周
自考国际商务谈判案例分析
C公司：如贵方认为是有价值的，那么我建议贵方可以将它 罗列出来，并予以作价。当贵方与中方矿山谈判合资时，我 方可与贵方作为一方谈判。我方在合资企业的股份，将从贵 方所占份额中划出。
B公司：贵方的建议可以考虑。
C公司：若贵方同意我方合作的方式，那么，请贵方提供协 议方案以确定双方关系，便于以后的工作。
A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司， 产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细 滑石产品方面。
B公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷 中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想 找一个合作伙伴再重新干。
C公司：贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么看重 我公司，贵方欲与我公司怎么合作呢?
[案例三]
欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判 出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评 意见，建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第 一次进入市场。认真考虑降低价格。该代理商做了 一番解释后仍旧不降价，并说其委托人的价格是如 何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解 释，一上午下来，毫无结果。中方认为其过于傲慢 固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力。 双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。
A公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像 贵公司这样的公司可以解决这些问题。
C公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进行 工作，尽管我们是中国人，但我们认为，使中国企 业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的 重要条件。
B公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的。
C公司：刚才我们已谈到贵方这样投资的问题所在，但我们 十分赞赏贵公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很 愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的 商誉和协助解决上述问题的义务投入。
国际商务谈判案例（精选）
国际商务谈判案例（精选）国际商务谈判礼仪是商务谈判活动中相互尊重的规范，学好商务谈判礼仪有助于谈判双方更好的沟通、协调和合作，更好的确定商机，获得营业额的高增长。
下面为您整理了一些国际商务谈判礼仪案例，一起来看看吧!国际商务谈判案例一、1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。
在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。
敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。
成功原因：提前对谈判对象了解，投其所好获得成功。
国际商务谈判案例二、20世纪90年代初，我国北方某省一位县长亲自出面接待一住想到当地考察投资建立制药厂的外商。
途中两人谈话投机，外商深深为县长的宏论所倾倒。
通过初步考察了解，这位外商决定在该县投资。
但是，当外商在参观即将被改造的该县原制药厂时，那位县长忽然一口浓痰涌上喉咙，再也憋不住了，“啪咯”一声吐在了厂门口。
这一行径，立即引起外商的厌恶，他马上反悔，提出收回投资承诺。
事后，外商给县长写了一封语重心长的信：:“您作为一县之长都这样没有修养，很难想像您的。
“臣民”会是什么样子?建药厂是为了治病救人，而不讲卫生，则可能造成谋财害命的结果……"失败原因：不注意自己的言行举止，不知道个人就代表整个组织。
国际商务谈判案例三、巴西一家公司到美国去采购成套设备，巴西谈判小姐成员因为上街购物耽误了时间。
当他们到达谈判地点时比预定时间晚了20分钟。
美方对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，浪费时间就等于浪费资源。
国际商务谈判理论案例分析与实践第二版（范本）
国际商务谈判理论案例分析与实践第二版国际商务谈判理论案例分析与实践第二版一、信任及其解释二、怎样决定一个人信任他人或者被别人信任三、影响一个人信任或不信任行为倾向的决定因素四、信任的效应五、如何增进相互信任模拟谈判新产品的市场调研案例研究经理层的尴尬第九章谈判者性格类型与谈判模式一、谈判者的性格类型二、个人性格类型与AC模型三、性格类型与谈判模式四、性格测试在谈判中的应用模拟谈判全球公司与高科技公司案例研究在纽约曼哈顿购物第十章博弈论及其在谈判中的应用一、博弈论及其基本假设和规则二、结果和矩阵排列三、囚徒困境四、合作目标的直接决定因素模拟谈判中国与日本铁矿石谈判中的博弈案例研究不确定条件下的决策第十一章两分法谈判与价格谈判一、两分法谈判二、价格谈判和谈判区间模拟谈判二手车销售案例研究。
一个运用成本分析法的例子第十二章复杂谈判一、复杂谈判及其特点二、第三方的参与三、多方参与的谈判和谈判联合体模拟谈判格林银行案例研究艾柯卡拯救克莱斯勒公司第十三章文化模式与谈判模式一、文化的定义二、文化模式三、霍夫斯泰德的文化价值研究模拟谈判世界银行改水项目谈判中的文化冲突案例研究南部蜡烛公司的法国之行篇二：国际商务谈判理论案例分析与实践第二版《国际商务谈判——理论、案例分析与实践（第三版）》第一章谈判动机与关键概念一、谈判二、冲突三、利益得失案例研究克莱斯勒公司错失进入中国汽车市场良机第二章谈判程序与结构一、谈判程序二、谈判的一般结构三、贸易谈判结构模拟谈判一次经济衰退案例研究ⅰ对等性让步原则案例研究ⅱ中美知识产权谈判第三章谈判润滑剂一、设定谈判目标二、信息调研三、配备谈判组成员四、谈判地点的确定模拟谈判丝绸销售案例研究谈判前准备工作的重要性.第四章双赢原则一、传统理念二、赢—赢理念的引入——谈判界的一场革命三、怎样实现双赢模拟谈判融资租赁谈判案例研究发展中国家与发达国家的争论第五章合作原则谈判法一、合作原则谈判法及其四个组成部分二、对事不对人三、着眼于利益而非立场四、创造双赢方案五、引入客观评判标准模拟谈判旅馆销售案例研究公司政策第六章利益分配法则一、需求理论二、需求理论在谈判中的应用三、国内谈判的三层利益四、双层游戏规则模拟谈判河上建坝纠纷案例研究美日半导体谈判第七章谈判力及相关因素一、谈判力及谈判力的来源二、影响谈判力变化的因素三、谈判力策略的应用四、测量谈判力模拟谈判石油合同谈判案例研究法律——谈判力的一个来源第八章信任法则一、信任及其解释二、怎样决定一个人信任他人或者被别人信任三、影响一个人信任或不信任行为倾向的决定因素四、信任的效应五、如何增进相互信任模拟谈判新产品的市场调研案例研究经理层的尴尬第九章谈判者性格类型与谈判模式一、谈判者的性格类型二、个人性格类型与a模型三、性格类型与谈判模式四、性格测试在谈判中的应用模拟谈判全球公司与高科技公司案例研究在纽约曼哈顿购物第十章博弈论及其在谈判中的应用一、博弈论及其基本假设和规则二、结果和矩阵排列三、囚徒困境四、合作目标的直接决定因素模拟谈判中国与日本铁矿石谈判中的博弈案例研究不确定条件下的决策第十一章两分法谈判与价格谈判一、两分法谈判二、价格谈判和谈判区间模拟谈判二手车销售案例研究一个运用成本分析法的例子第十二章复杂谈判一、复杂谈判及其特点二、第三方的参与三、多方参与的谈判和谈判联合体模拟谈判格林银行案例研究艾柯卡拯救克莱斯勒公司第十三章文化模式与谈判模式一、文化的定义二、文化模式三、霍夫斯泰德的文化价值研究模拟谈判世界银行改水项目谈判中的文化冲突案例研究南部蜡烛公司的法国之行篇三：国际商务谈判理论案例分析与实践第二版第一章谈判动机与关键概念一、谈判二、冲突三、利益得失案例研究克莱斯勒公司错失进入中国汽车市场良机第二章谈判程序与结构一、谈判程序二、谈判的一般结构三、贸易谈判结构模拟谈判一次经济衰退案例研究Ⅰ 对等性让步原则案例研究Ⅱ 中美知识产权谈判第三章谈判润滑剂一、设定谈判目标二、信息调研三、配备谈判组成员四、确定谈判地点模拟谈判丝绸销售案例研究谈判前准备工作的重要性第四章双赢原则一、传统理念二、双赢理念的引入——谈判界的一场革命三、怎样实现双赢模拟谈判融资租赁谈判案例研究发展中国家与发达国家的争论第五章合作原则谈判法一、合作原则谈判法及其四个组成部分二、对事不对人三、着眼于利益而非立场四、创造双赢方案五、引入客观评判标准模拟谈判旅馆销售案例研究公司政策第六章利益分配法则一、需求理论二、需求理论在谈判中的应用三、国内谈判的三层利益四、双层游戏规则模拟谈判河上建坝纠纷案例研究美日半导体谈判第七章谈判力及相关因素一、谈判力及谈判力的来源二、影响谈判力变化的因素三、谈判力策略的应用四、测量谈判力模拟谈判石油合同谈判案例研究中国一汽集团与德国大众股权变更谈判第八章信任法则一、信任及其解释二、怎样决定一个人信任他人或者被他人信任三、影响一个人信任或不信任行为倾向的决定因素四、信任的效应五、如何增进相互信任模拟谈判支付问题的谈判案例研究经理层的尴尬第九章谈判者性格类型与谈判模式一、谈判者的性格类型二、个人性格类型与AC模型三、性格类型与谈判模式四、性格测试在谈判中的应用模拟谈判全球公司与高科技公司案例研究在纽约曼哈顿购物第十章博弈论及其在谈判中的应用一、博弈论及其基本假设和规则二、结果和矩阵排列三、囚徒困境四、合作目标的直接决定因素模拟谈判中国与日本铁矿石谈判中的博弈案例研究不确定条件下的决策第十一章两分法谈判与价格谈判一、两分法谈判二、价格谈判和谈判区间模拟谈判二手车销售案例研究一个运用成本分析法的例子第十二章复杂谈判一、复杂谈判及其特点二、第三方的参与三、多方参与的谈判和谈判联合体模拟谈判格林银行案例研究艾柯卡拯救克莱斯勒公司第十三章文化模式与谈判模式一、文化的定义二、文化模式三、霍夫斯泰德的文化价值研究模拟谈判世界银行改水项目谈判中的文化冲突案例研究Ⅰ 南部蜡烛公司的法国之行案例研究Ⅱ “给面子”如何“酝酿”谈判的成功。
国际商务专业实习总结范文
《浙江大学优秀实习总结汇编》国际商务岗位工作实习期总结转眼之间，两个月的实习期即将结束，回顾这两个月的实习工作，感触很深，收获颇丰。
这两个月，在领导和同事们的悉心关怀和指导下，通过我自身的不懈努力，我学到了人生难得的工作经验和社会见识。
我将从以下几个方面总结国际商务岗位工作实习这段时间自己体会和心得：一、努力学习，理论结合实践，不断提高自身工作能力。
在国际商务岗位工作的实习过程中，我始终把学习作为获得新知识、掌握方法、提高能力、解决问题的一条重要途径和方法，切实做到用理论武装头脑、指导实践、推动工作。
思想上积极进取，积极的把自己现有的知识用于社会实践中，在实践中也才能检验知识的有用性。
在这两个月的实习工作中给我最大的感触就是：我们在学校学到了很多的理论知识，但很少用于社会实践中，这样理论和实践就大大的脱节了，以至于在以后的学习和生活中找不到方向，无法学以致用。
同时，在工作中不断的学习也是弥补自己的不足的有效方式。
信息时代，瞬息万变，社会在变化，人也在变化，所以你一天不学习，你就会落伍。
通过这两个月的实习，并结合国际商务岗位工作的实际情况，认真学习的国际商务岗位工作各项政策制度、管理制度和工作条例，使工作中的困难有了最有力地解决武器。
通过这些工作条例的学习使我进一步加深了对各项工作的理解，可以求真务实的开展各项工作。
二、围绕工作，突出重点，尽心尽力履行职责。
在国际商务岗位工作中我都本着认真负责的态度去对待每项工作。
虽然开始由于经验不足和认识不够，觉得在国际商务岗位工作中找不到事情做，不能得到锻炼的目的，但我迅速从自身出发寻找原因，和同事交流，认识到自己的不足，以至于迅速的转变自己的角色和工作定位。
为使自己尽快熟悉工作，进入角色，我一方面抓紧时间查看相关资料，熟悉自己的工作职责，另一方面我虚心向领导、同事请教使自己对国际商务岗位工作的情况有了一个比较系统、全面的认知和了解。
根据国际商务岗位工作的实际情况，结合自身的优势，把握工作的重点和难点，尽心尽力完成国际商务岗位工作的任务。
单证员实习报告
单证员实习报告一、实习目的与任务本次实习的目的在于通过理论与实际的结合，了解国际贸易单证的操作流程，熟悉和掌握各种单证如信用证、发票、装箱单、合同、报关单及报检单在国际贸易中的作用，能够在实际业务中熟练地运用这些单证，提高处理实际业务的能力。
此外，通过实习，也将进一步了解和熟悉国际贸易的基本流程和操作要求，为将来走上工作岗位打下良好的基础。
二、实习内容在实习期间，我主要进行了以下内容的学习和实践：1、单证操作：我通过模拟国际贸易交易的流程，学习并实践了包括信用证、发票、装箱单、合同、报关单及报检单等单证的制作和审核。
同时，也了解了这些单证在国际贸易中的作用和意义。
2、流程熟悉：我通过参与国际贸易交易的整个流程，从交易的磋商、合同签订到货物的运输和保险、支付等环节，进一步了解了国际贸易的基本流程和要求。
3、实践应用：我参与了一些实际业务的操作，包括单证的缮制、审核和提交，以及业务流程的协调和处理。
通过这些实践，我不仅加深了对理论知识的理解，也提高了处理实际业务的能力。
三、实习体会通过这次实习，我收获颇丰，不仅对国际贸易的理论有了更深刻的理解，也对实际操作有了初步掌握。
更重要的是，我体验到了在实际工作中，需要的是细致、认真和负责的态度。
以下是我对这次实习的一些具体体会：1、理论知识的重要性：在实习过程中，我深刻体会到理论知识与实践操作的是十分紧密的。
只有充分理解了各种单证的含义、作用和操作流程，才能在实践中正确地使用它们。
此外，对国际贸易理论知识的学习和理解，也能帮助我更好地解决实际中遇到的问题。
2、细节决定成败：在处理单证和业务流程时，我深感细节的重要性。
一个小小的错误可能会带来巨大的损失，因此需要我们在工作中细心、认真，严格遵守操作流程。
同时，对于每个环节的质量控制也需要我们投入更多的精力。
3、团队合作的力量：在实习期间，我与同事们一起完成了许多工作。
我们互相协助、互相学习，不仅提高了工作效率，也让我体会到了团队合作的力量。
全国国际商务专业学位案例中心案例库
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案例标题：九牧王国际化战略分析
案例背景：
九牧王是一家拥有80年历史的中国卫浴企业，专注于生产高端
卫浴产品。
在国内市场上，九牧王拥有较高的品牌知名度和市场份额。
为了拓展国际市场，九牧王于2010年开始进行国际化战略，并进军北美、澳大利亚等市场。
案例分析：
1. 国际化背景
随着全球化进程的加速，中国企业开始积极谋求国际化发展。
对
于九牧王而言，国际化是其拓展市场的必然选择。
2. 国际化策略
九牧王选择向北美、澳大利亚等发达国家市场进军。
在进入市场前，九牧王对当地市场和竞争情况进行了深入研究，并采取多种营销
手段和策略，如本土化战略、品牌推广和市场定位等。
3. 国际化成果
九牧王的国际化战略效果显著。
截至目前，九牧王在北美、澳大
利亚等地建立了稳定的销售渠道和客户群体，品牌知名度不断提高。
此外，九牧王还通过与当地企业的合作，进一步提升了国际影响力。
4. 国际化对策
九牧王在国际化过程中也面临着一系列挑战，如文化差异、法律
规范等问题。
为了有效应对这些挑战，九牧王加强了对当地情况的了
解和与本地企业合作的力度，以实现更好的本土化。
结论：
九牧王在国际化过程中积极研究市场和竞争情况，采取多种策略
并加强与当地企业的合作，取得了良好的业绩。
同时，九牧王也需要
进一步加强对当地法规和文化差异的了解，以更好地实现本土化战略。
国际商务谈判理论、案例分析与实践 PPT
达成最终协议
设计和提出方案
寻求达成协议的替代方案
引入评价方案的标准
估计各自的保留点和底线
11
2.1 确定利益与议题
尽快确定双方 的利益，尤其 00 是潜在的、隐 藏的利益。
议题是谈判需 商议的具体问 题,，是利益 的载体。
利益
议题
抽象
例：某公司招聘职员，招聘要求与 其他公司大同小异，但特别要求有实 践经验。A认为自己的条件具有很强 的竞争力，在面试时，与面试官侃侃 而谈，但当面试官询问他负责的产品 生产情况时，他却知之甚少，而招聘 公司感兴趣的是真正脚踏实地工作的 人。
为避免谈判失败导致双方都无法获益的
情况发生，有能力的谈判者往往会提出
新的、能兼顾双方利益的建设性方案。
16
2.6 达成最终协议
如果新的方案成功地弥补了双
方的差距，则可达成最终的协议并
宣布谈判成功
17
谈判结构
结构
外部 4 • 介绍谈判组成员 • 制定谈判日程
内部
6
• 确定利益与议题
• 设计和提出方案
当谈判双方的方案差 距过大，无法达成一 致意见时，需考虑什 么时候离开谈判桌 （保留点）。
例 在买鞋谈判中，卖家 认为最低240元，而买 家能够承受的最高价 格是230元，因此240 和230是双方谈判的底 线。
15
2.5 寻求达成协议的替代方案
当双方的条件分歧很大而无法 弥合时，并非只有宣布谈判失败。
实质性谈判是谈判最关键的部分，
谈判双方按照达成的谈判日程安
排，就各项议题进行商谈。
9
1.4 谈判总结
谈判总结是谈判的最后 一个阶段，它的重要性在于 通过回顾总结对各项议题达 成的一致意见和仍存在的不 同意见，确认对所达成的协 议已确实不存在疑义。
国际商务专业毕业实习计划要求参考
国际商务专业毕业实习计划要求参考
以下是一个国际商务专业毕业实习计划的参考要求：
1. 实习目标：明确实习阶段的目标，如拓展国际商务技能、培养跨文化沟通能力等。
2. 实习时间：确定实习的时间范围，一般建议至少为3个月，以保证实习期间能够接
触到多个项目或任务。
3. 实习岗位：选择与国际商务相关的岗位，如国际市场开发、国际采购、国际贸易等，以便能够实践所学的知识和技能。
4. 实习公司/机构：选择一家具有国际业务的公司或组织，以便能够接触到国际商务的实际操作和环境。
5. 实习指导：联系实习公司或机构，确定是否能够获得专业指导和指导老师的支持，
以便能够在实习期间得到适当的指导和培训。
6. 实习任务：明确实习期间需要完成的任务和项目，以便能够有针对性地进行学习和
实践。
7. 实习报告：要求实习生在实习结束后提交一份实习报告，包括实习期间的工作内容、所学到的经验和教训、对自身职业规划的思考等。
8. 实习评估：实习结束后进行评估，评估实习生的工作表现和所得到的成果，以便能
够对实习过程进行总结和改进。
9. 实习证明：实习结束后给予实习生一份实习证明，证明实习生在实习期间的工作表现和所获得的成果。
以上是一个国际商务专业毕业实习计划的参考要求，可以根据实际情况进行调整和补充。
实习计划的目标是为实习生提供一个能够锻炼和发展国际商务能力的机会，同时也要求实习生能够承担相应的责任和任务。
国际商务专业毕业实习计划要求参考
国际商务专业毕业实习计划要求参考
国际商务专业的毕业实习计划可以包括以下要求：
1. 实习时间要求：通常要求在大四下学期进行毕业实习，持续时间一般为3至6个月。
2. 实习公司要求：实习公司可以是国内的跨国企业、外资企业，或者是海外的跨国企业、国际组织等。
实习公司的规模和行业应与国际商务专业相关。
3. 实习岗位要求：实习岗位应与国际商务相关，如国际市场部、贸易部、采购部等。
实习岗位应提供学生机会参与国际贸易、市场推广、海外业务拓展等活动。
4. 实习内容要求：实习期间，学生应积极参与实际项目的策划、执行和总结工作。
在
实习过程中，学生应了解企业的国际业务流程，参与国际贸易谈判和合同签订，熟悉
国际市场分析和市场调研等工作。
5. 实习报告要求：学生需要在实习结束后撰写实习报告，对实习期间的工作内容、所
取得的成绩和经验进行总结和分析。
实习报告可以包括项目分析、市场调查、贸易谈判、文化交流等方面。
6. 实习指导要求：学校或实习公司应提供实习指导老师或导师，对学生在实习期间进
行指导和沟通，并定期进行实习成果的评估和反馈。
7. 实习成果要求：学生在实习期间所取得的成绩、工作经验和能力提升应该得到实习
公司和学校的认可，并能体现在毕业证书或学校成绩单上。
以上是国际商务专业毕业实习计划的一些基本要求，具体要求可能会根据学校和实习
公司的不同而有所差异。
因此，建议学生在开始实习前与学校的实习指导老师和实习
公司的相关负责人进行沟通，了解具体的实习要求和安排。
国际商务谈判失败案例分析
国际商务谈判失败案例分析
谈判内容：一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。
在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。
当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：
(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?
(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?
(3)应采取那些措施克服这一障碍?
(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?
案例分析
1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作
3、应该为此向对。
最近几年因为不重视文化差异而导致国际商务谈判失败的案。
应该是少见的，对中国来说这个算是没面子的事情，知情者也不会随便拿来开涮。
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0509109123 陆铁峰
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第
一
组
第
二
组
第 三 组 第
四
组
第
五
组
第
六
组
第
七
组
第
八
组
1、
http://v.youku.com/v_show/id_XMjQ1OTE3MTQ0.html
视频：何茂春——跨国战略联盟的实施与谈判
2、
http://v.youku.com/v_show/id_XMTQ3MDg3NDEy.html
（实施企业国际战略联盟）
http://v.youku.com/v_show/id_XMTQ3MDg3MzI0.html
战略联盟中成功的经验
3、
http://baidu.cntv.cn/act/schedule.jsp?scheduleId=SCHE1278400216264514&videoId=424ad418268
243b0528074aef18707d7
（海外并购“联姻”之暗战）
4、
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品牌成功定位案例—燕京啤酒篇
5、
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陈立恒：《国际品牌 文化立国》
6、
http://v.youku.com/v_show/id_XOTEyMDU1MjA=.html
跨国公司的中国攻略
7、
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追求卓越-美国八大品牌企业成功秘诀——走向文化管理
8、
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何茂春--国际化新形势新对策4企业国际化五大战略（下）
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李光斗 三国商解篇
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