理解客户的技巧(下)
客户沟通技巧大全
客户沟通技巧大全在任何行业中，与客户进行有效的沟通都是至关重要的。
无论您是销售人员、客户服务代表，还是与客户直接接触的领导者，掌握良好的沟通技巧都能帮助您建立强大的客户关系，提高工作效率并达到更好的工作结果。
下面是一些客户沟通的关键技巧，可以帮助您在与客户的互动中取得更大的成功。
第一，倾听是关键倾听是与客户沟通的基础。
当与客户交谈时，确保您全神贯注地倾听他们所说的每一句话。
通过倾听，您可以更好地理解客户的需求，从而提供更符合他们期望的解决方案。
不要打断客户，也不要附加个人偏见或解释。
倾听并尊重客户的观点，这将在他们心中留下积极的印象。
第二，用简单的语言沟通无论您是销售产品、提供服务还是处理客户问题，使您的语言简洁易懂是很重要的。
避免使用行业术语或复杂的专业术语，以免给客户带来困惑。
用简单的语言解释您的观点，并确保客户明白您想要传达的内容。
避免使用长句子和冗长的描述，以免让客户失去兴趣。
第三，积极表达在与客户交谈时，用积极的语气和表情传递信息是很重要的。
积极的态度能够激发客户的好感，并帮助他们更愿意与您合作。
通过肯定和鼓励的话语，提高客户的信任感，并让他们知道您珍视他们的合作。
第四，沟通尊重和理解尊重和理解是与客户沟通的关键。
尊重客户的观点和意见，不要批评或贬低他们。
展示你对客户的理解，并努力协助他们解决问题。
借助语言和肢体语言向客户传达你的支持和理解，让他们感到在与您交流中得到了关心和尊重。
第五，回应及时确保在客户提出问题或需求时及时作出回应。
客户对您的回应时间非常敏感，因此，尽量以最短的时间回复他们的邮件、电话或信息。
及时回应显示您对客户关注的重要性，并表明您是一个值得信任的合作伙伴。
第六，解决问题的能力客户常常会遇到问题和困扰，他们希望与能解决问题的人合作。
作为服务提供者，确保您具备解决问题的能力，并提供解决方案。
在面对问题时保持冷静、专业，并与客户一起找到最佳的解决办法。
第七，建立长期关系与客户建立长期的合作关系是非常重要的。
销售之道：深入理解客户的心理与情感的话术技巧
销售之道：深入理解客户的心理与情感的话术技巧销售之道: 深入理解客户的心理与情感的话术技巧销售是一个与人打交道的职业，而理解客户的心理与情感是成为一名优秀销售员的关键要素之一。
在现代商业社会中，销售技巧变得越来越重要，因为客户的心理和情感在购买决策中起着至关重要的作用。
本文将分享一些深入了解客户心理和情感的话术技巧，以帮助销售员建立成功的销售关系。
首先，了解客户的需求和欲望是成为优秀销售员的基础。
每个人都希望满足自己的需求和欲望，而作为销售员，你的工作就是理解客户真正想要什么。
通过提问和倾听，你可以更好地了解客户的痛点和期望，从而为客户提供合适的解决方案。
其次，建立情感连接是成功销售的关键。
情感连接是指与客户建立良好的人际关系，赢得客户的信任和好感。
为了实现这一点，你可以使用一些情感上的话术技巧。
比如，表达共鸣和理解，积极倾听客户的抱怨和问题，让客户感到被重视和理解。
此外，与客户建立积极的情感连接还包括积极的身体语言和微笑，因为这些可以增强客户对你的好感。
第三，激发客户的购买欲望是成功销售的关键一环。
销售并不仅仅是解决客户问题，更要能够唤起客户的购买欲望。
在这方面，话术技巧起到了至关重要的作用。
你可以使用积极的语言和词汇，强调产品或服务的优势和功能，让客户意识到购买后的好处和增值。
同时，你还可以使用一些情感上的话术技巧，比如描述客户的未来使用场景和经历，让客户能够产生情感上的共鸣，并激发购买欲望。
第四，处理客户的疑虑和反对是销售过程中常见的挑战。
为了克服这些障碍，你可以使用一些话术技巧。
首先，要倾听客户的疑虑和反对，并对其进行认真回应。
其次，提供客观的证据和数据来支持你的观点和主张，让客户感到你的观点是有依据的。
最后，转变客户的疑虑为机会，通过积极的沟通和解释来消除客户的疑虑，增强客户对你的信任和购买意愿。
最后，与客户建立长期关系是销售的终极目标。
销售并不仅仅是一次性的交易，更是与客户建立长期合作关系。
精准解读客户需求的个技巧
精准解读客户需求的个技巧在今天竞争激烈的商业环境中，了解客户需求对于企业的成功至关重要。
只有准确把握客户的需求，提供符合其期望的产品或服务，企业才能在市场上立于不败之地。
然而，解读客户需求并不容易，需要一定的技巧和方法。
本文将介绍一些精准解读客户需求的技巧，帮助企业更好地满足客户期望。
一、倾听和观察倾听和观察是解读客户需求的基础。
当客户在交流中表达自己的需求时，我们应该认真倾听，并且对其言辞、表情和动作进行观察。
客户可能不会直接说出自己的真实需求，而是通过一些细微的暗示来表达。
只有通过倾听和观察，我们才能准确把握客户的真正需求。
二、提问和澄清在与客户交流时，必要的提问和澄清是非常重要的。
我们可以通过提问来进一步了解客户的需求，以免产生误解或遗漏重要信息。
在提问时，要确保问题准确、简明扼要，避免使用含糊不清的措辞。
同时，我们还需要及时澄清客户对我们提出的问题的回答，确保我们对客户需求的理解是准确的。
三、分析和总结在倾听和观察客户需求的基础上，我们需要对所获取的信息进行分析和总结。
这包括将客户的需求进行分类，找出其共同之处，并且确定其优先级。
通过分析和总结，我们可以更好地理解客户的需求背后的真正动机和目标，从而更有针对性地满足其期望。
四、与客户互动与客户互动是解读客户需求的重要手段之一。
通过与客户的互动，我们可以进一步确认客户的需求，并且及时调整和改进我们的产品或服务。
与客户互动可以有多种形式，比如面对面的会议、电话沟通或在线聊天等。
不论采用何种形式的互动，都要确保与客户的互动是高效、有效的，并且能够准确把握客户的需求。
五、持续学习和改进解读客户需求是一个不断学习和改进的过程。
我们需要持续学习市场动态和客户需求的变化，及时调整和改进自己的解读技巧。
与此同时，我们还需要在实践中总结经验，找出解决问题的有效方法，并积极改进我们的工作流程。
只有不断学习和改进，我们才能更好地满足客户的需求。
六、跨部门协作解读客户需求是一个跨部门协作的过程。
理解顾客心理的销售话术技巧
理解顾客心理的销售话术技巧在现代商业竞争日趋激烈的环境下，卖家急切地希望能够吸引和满足顾客的需求，从而增加销售额。
然而，要成功地与顾客进行有效的销售沟通，理解并运用一些与顾客心理相关的销售话术技巧是非常关键的。
首先，了解顾客的需求是成功销售的关键。
每个顾客都有自己的独特需求和利益，因此了解这些需求并提供相应的解决方案是至关重要的。
在与顾客交流时，销售人员可以通过开放式问题来倾听和理解顾客的需求。
开放式问题可以激发顾客的思考，并且让他们更多地谈论自己的需求和期望。
例如，代替仅仅询问“您想要购买什么产品？”我们可以问：“请告诉我您对我们产品的期望和具体需求是什么？”这样的问题将鼓励顾客更多地展开讨论，并为销售人员提供了更多有关顾客需求的信息。
第二个关键点是建立归属感和信任。
顾客购买一个产品或服务之前，往往希望能够感受到销售人员对他们的关心和关注。
因此，销售人员应该用友好和尊重的态度对待顾客，并与他们建立与善意关联的关系。
在销售过程中，销售人员可以主动询问关于顾客生活和经历的问题，以便更好地了解顾客并建立共鸣。
例如，如果销售人员发现顾客是一位喜欢户外运动的人，他们可以问一些与户外有关的问题，如最近有没有参加过徒步旅行。
这样一来，销售人员可以使顾客感到被理解和认同，从而增加顾客对销售人员的信任感。
与建立信任和归属感密切相关的是积极倾听。
积极倾听是顾客心理中的一项非常重要的因素，它可以增加销售人员与顾客之间的互动和理解。
积极倾听意味着我们要全神贯注地聆听顾客所说的话，并且要展示出我们真正在意和关注他们的情感。
销售人员可以通过肢体语言和肢体动作来表达对顾客的关注，如直视顾客的眼睛、微笑、点头等。
另外，及时给予反馈和回应也是积极倾听的关键。
通过复述和概括顾客所说的话，并提问相关问题来确保自己准确理解了顾客的需求和期望。
这样一来，顾客将会感到被尊重和重视，并且更倾向于购买我们所提供的产品或服务。
最后一个关键点是善于应对异议和反驳。
跟客户沟通的技巧(通用13篇)
跟客户沟通的技巧（通用13篇）跟客户沟通的技巧（通用13篇）跟客户沟通的技巧篇1一、做好沟通前的工作预备。
首先，你必需要确定今日访问客户的目的和意义，明确和客户沟通的主题，并要预备好相关的资料和道具。
例如你今日访问客户的主要目的是推举卷烟新产品，那么今日你与客户沟通的主题就是卷烟新产品，访问动身前应预备好卷烟新产品和新产品的相关学问，新产品学问要求动身前能够做到了然于心，这样访问时你和客户进行沟通时才能够做到有的放失。
因此，沟通前的充分预备是至关重要，它能够提高你的自信念，是你与客户进行顺畅沟通的前提和保障。
二、擅长倾听客户的谈话和询问客户。
与人进行有效沟通，首先必需学会倾听客户的谈话，因为沟通过程是一个相互的过程，只有仔细倾听了客户的谈话，客户认为你敬重了他，他才有可能仔细听你的谈话，这也才有机会接受你的观点和意见。
在倾听的过程中应学会从客户的谈话中了解会客户的立场以及客户的需求、愿望、意见与感受。
当然，只会倾听还是远远不够的，必需还学会奇妙询问。
询问时应留意顾客的态度和忌讳等等，同时最好能够学会利用一些奇妙的问话，从客户口中探出自己想要得到的信息或把自己的一些想法和意见表达出来。
三、学会换位思索问题。
客户经理访问客户时常常会遇到客户提出各种各样的要求，有些要求在客户经理眼里看来是无理取闹。
可是，当你把自己作为是一名客户来看时，你就会觉得他们的提法都是相当有理有据的。
这就是所处位置的职责不同造成的。
笔者认为，与客户沟通时，应学会从客户利好处动身点去考虑问题，多想想假如自己就是客户是否能接受公司的一些经营策略和政策，是否能接受客户经理这样的服务方式等等。
经过这一系列换位思索的假设，信任很多客户的想法和反映也大都能被你猜测到的，你也就能够适当调整自己的沟通方式和方法与客户进行更简单的沟通，同样换位思索也能够使你在工作方式和方法上获得不断改进，使你更简单开展各方面客户工作、更加深化客户的心。
跟客户沟通的技巧篇2一、告知顾客你是干什么的你是做什么的，能够为他带来什么价值，简洁地介绍一下。
与客户沟通讲解的技巧
与客户沟通讲解的技巧与客户进行沟通讲解是提供良好客户服务的重要一环。
有效的沟通讲解需要一定的技巧和方法。
下面是一些可以帮助你与客户进行沟通讲解的技巧：1.倾听和理解：在与客户进行沟通讲解时，首要的一点是要倾听客户的需求和问题，并且努力理解他们的观点和感受。
通过仔细倾听并且表达出对客户的关注，你可以建立起客户的信任感和合作关系。
2.用简单明了的语言：在沟通讲解过程中，尽量使用简单明了的语言来解释复杂的概念和内容。
避免使用行业术语或者技术术语，尽量用通俗易懂的语言来解释问题，这样客户更容易理解你的讲解。
3.使用图表和示例：在讲解过程中，使用图表和示例可以帮助客户更好地理解你的解释。
图表和示例可以帮助客户形象化地理解概念和过程，并且更容易记住和应用你的讲解。
4.创造互动：在与客户沟通讲解时，尽量创造互动的机会，让客户参与到讲解中来。
可以通过提问、请客户分享经验或者让他们参与到案例分析中来实现互动。
这样不仅可以增加客户的参与度，还可以帮助他们更好地理解和应用你的讲解。
5.强调关键信息：在沟通讲解中，有些信息是客户特别关注的，或者对他们来说非常重要的。
在讲解过程中，要注意强调这些关键信息，让客户更加清楚地理解和记住这些内容。
6.避免使用负面语言：在沟通讲解中，要避免使用负面语言，尽量使用积极的语言和态度。
负面语言可能会引起客户的不满或者不信任，影响到你的沟通效果。
7.提供解决方案：在与客户沟通讲解中，客户通常会有一些问题或者需求，你需要提供解决方案来满足他们的需求。
要确保你的解决方案是实际可行的，并且能够满足客户的期望和要求。
8.反馈和确认：在与客户进行沟通讲解后，要及时给予反馈和确认。
可以向客户询问他们是否理解你的讲解，并且提供机会给客户提出问题或者进一步的讨论。
这样可以帮助你更好地了解客户的需求和问题，并且及时解决他们的困惑。
9.注意非语言沟通：在沟通讲解中，除了语言表达，非语言沟通也是非常重要的。
注意你的肢体语言、面部表情和声音的语调，确保它们与你的语言表达一致。
与客户沟通讲解的技巧
与客户沟通讲解的技巧与客户进行有效沟通和讲解是企业成功的重要因素之一、在与客户进行沟通和讲解时，以下是一些有效的技巧：1.倾听和理解：在与客户进行沟通时，要倾听他们的需求和问题，真正理解他们的意见和关注点。
通过聆听，可以更好地了解客户的需求，并根据这些需求提供准确的讲解。
2.启发式提问：使用启发式提问技巧可以引导客户思考，促使他们更深入地了解问题。
提问的方式应该是开放性的，不应限制客户的思维，以便他们能够自由地表达观点和疑虑。
3.简化信息：尽量避免使用复杂的技术术语和术语，而是使用更简单和易于理解的语言。
将信息分解成易于理解的部分，并提供实际的例子来说明概念。
4.清晰和简明：保持清晰和简明的讲解是重要的。
避免使用过多的细节或追溯性的信息，以免使客户感到困惑和厌烦。
相反，要以简洁的方式传递关键信息，使客户更容易理解。
5.使用非口头语言：口头语可能会导致误解或困惑。
在与客户沟通时，尽量使用正式而清晰的语言，以免给客户错误的印象。
6.尊重和耐心：与客户进行沟通时要始终表现出尊重和耐心。
尊重客户的意见，不要在讲解过程中过于主导。
同时，要给客户足够的时间来思考和提问，不要催促他们作出决定。
7.使用图表和图像：为了更清晰地解释概念和数据，使用图表和图像是一个好办法。
图表和图像能够直观地展示信息，帮助客户更好地理解。
8.重复和总结：在讲解过程中，重复关键信息和重要点是有益的。
经常总结客户的问题和要点，确保他们理解和记住重要的信息。
9.提供案例和参考：向客户提供案例和参考资料可以帮助他们更清楚地了解产品或服务的使用和效果。
提供现实生活中的实例，让客户能够更好地理解讲解的概念。
10.适应客户需求：不同的客户可能具有不同的学习和沟通风格。
了解客户的需求和偏好，并根据他们的需求和偏好进行调整。
一些客户可能更倾向于图表和图像，而其他客户可能更喜欢文字解释。
11.解答疑问和反驳：客户可能会有疑问或异议，作为销售人员或服务提供者，应该准备好解答这些疑问和反驳。
深度理解客户需求：话术中的挖掘技巧分析
深度理解客户需求：话术中的挖掘技巧分析导语：作为销售人员，在与客户交流的过程中，了解客户的需求是至关重要的。
只有深入理解客户的需求，才能提供最合适的解决方案，满足客户的期望。
在销售话术中，有一些挖掘客户需求的技巧，能够帮助销售人员更好地理解客户，进而提升销售效果。
本文将就话术中的挖掘技巧进行分析，帮助读者进一步深度理解客户需求。
一、积极倾听并主动提问在与客户交流时，销售人员需要积极倾听客户的讲述，关注客户的需求和痛点。
通过倾听客户的故事，销售人员可以获取更多信息，帮助他们更好地了解客户的需求。
同时，提问也是了解客户需求的重要手段，销售人员可以通过针对性的问题，引导客户表达更深层次的需求和关注点。
这种倾听和提问的方式，可以让客户感受到被重视与关注，进而更积极地与销售人员合作。
二、体察客户情感和非言语信号除了客户的言语表述外，客户的情感和非言语信号也是了解其需求的重要线索。
销售人员应该注意客户的情绪变化、语速、语调、肢体语言等方面的变化，以及对特定话题的关注程度。
通过对这些信号的观察和分析，销售人员可以更好地理解客户的需求和意愿，并有针对性地提供解决方案。
三、运用开放性问题在话术中使用开放性问题可以引导客户更详细地描述其需求和问题，从而帮助销售人员深入了解客户的具体情况。
开放性问题是一种无限制回答的问题，鼓励客户自由陈述。
例如：“请您详细描述一下您目前面临的困境是什么？”这样的问题可以引导客户更细致地描述问题细节和背景，提供更全面的信息供销售人员分析和理解。
四、运用闭合性问题与开放性问题相反，闭合性问题可以用来确认和澄清客户的特定需求。
闭合性问题通常需要客户回答“是”或“否”，导向客户对特定问题的回答。
例如：“您是否认为现有解决方案还能满足您的需求？”这样的问题可以使销售人员快速了解客户对现有解决方案的满意度，及时调整策略，或提供更适合的解决方案。
五、运用“为什么”问题“为什么”问题常常被忽视，实际上也是深入了解客户需求的重要工具。
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理解客户的技巧（下）
2005-01-07 ， 作者: 陈巍 ， 阅读: 1278 ， 投票 ， 评论
课程来源 : 《客户至尊－金牌客户服务技巧》
【本讲重点】
提问的技巧
复述的技巧
在理解客户的过程中，只善于倾听是远远不够的，还必须适当地向客户提出问题，以真
正了解客户的需求。
提问的技巧
1．提问的目的
◆仅善于听是不够的
现在的服务行业面临着一个同样的困扰，那就是每一名服务代表在一线的服务岗位上都
在进行着一种超负荷的工作，人们承受的工作压力都是非常大的。这在前面已经讲过。
【案例】
像中国移动和中国联通这样的巨型企业，它们客户服务中心的服务代表每天接听电话的
数量都会超过 260个。每天去接这样大量的电话，员工势必会非常疲惫，这样就会导致服
务质量的下降。这些企业的客户服务部门对员工都有一个接通率的要求。如果服务代表只是
让客户讲，他听，而且还表现出很有兴趣听的样子，那么一碰到滔滔不绝的人，把他所有的
遭遇没完没了讲给你听，那么这名服务代表就很难完成接通率的任务了，而且别的客户的电
话必然打不进来，同样会导致整家企业服务质量的下降。
在服务过程中，服务代表只善于倾听是远远不够的，是很难能给客户提供满意的服务的，
还应学会怎样去结束客户的谈话等服务技巧。
◆提问的目的
服务代表在倾听的过程中，应该迅速地把客户的需求找出来。如果客户的需求不明确，
服务代表必须帮助客户找到一种需求，通常情况下就是通过提问来达到这种目的，所以说提
问的目的就是能迅速而有效地帮助客户找到正确的需求。
当然，服务代表提出的问题都应该是有针对性的，然后帮助客户来作出相应地判断：他
的需求是什么。一些优秀的服务代表往往通过几个问题就能迅速找到客户的核心需求究竟在
哪里。
2．开放式问题的使用技巧
开放式问题就是让客户比较自由地把自己的观点尽量都讲出来。这种提问的方式可以帮
助服务代表去了解一些情况和事实。比如当你去医院看病时，医生问你哪里不舒服，这就是
一个开放式的问题。开放式的问题可以帮助服务代表了解客户的需求，问题出在哪里。
一般来说，在服务一开始时，服务代表使用的都是开放式的提问。但由于开放式的问题，
客户的回答也可能是开放的，很多时候往往根本起不到有效缩短服务时间的作用，因此，在
很多时候服务代表还需要使用封闭式的问题进行提问。
3．封闭式问题的使用技巧
封闭式问题的使用是完全帮助客户来进行判断，客户面对你的问题时只需要回答是或者
不是。封闭式的提问需要服务代表本身有很丰富的专业知识。大量地使用封闭式问题还有一
个前提就是所有的回答都必须是肯定的。
如果所有的回答都是肯定的，那么你的客户就会觉得你真的很职业，因为你有非常准确
的判断能力。服务代表能正确地、大量地使用封闭式的提问，能充分地体现这名服务代表的
职业素质。
【案例】
小王自己不懂车，他感觉到车的发动机在带速时，会“当当当”响，觉得响得很讨厌。然
后就把车开到了修理厂。一个小伙子接待了他，问车怎么了。小王就说发动机有问题了，当
当当响；接着又问，哪儿响？小王就说不清具体是那儿响，反正就这一块；是吗，什么时候
开始的？小王说大概有一星期了。
小伙子在车上东看看西看看，也找不到问题究竟出在那里。过一会他把他师傅找过来了，
他师傅过来以后，提问的方式就马上转变了，第一个问题是发动机的机油换没换，小王说好
像是一个月之前换的。接着师傅又问，你这两天车是不是经常点着然后不走，小王回答说是
有这种情况。然后师傅又问化油器清洗过吗，小王说前段时间洗的。这时师傅说可能毛病出
在化油器上，一看果然如此，化油器堵住了。
小伙子提出的一些开放式问题没有起到作用，他的师傅一用封闭式的问题提问，就马上
找到了汽车“当当当”响的原因所在。这就说明小伙子的师傅有很丰富的专业知识和非常准确
的判断能力。
4．如何使用提问技巧来妥善地解决客户的需求
在提问技巧中开放式和封闭式两种问题都有必要，一般情况下如何使用呢？通常都是先
提一个开放式的问题，有什么需要我帮忙的吗？然后马上又转入封闭式的问题，两种提问的
技巧交互使用，迅速的判断出客户的问题所在。当然如果服务代表能够很成功地运用封闭式
的问题，马上就把客户的问题找到，那么说明他的经验非常丰富，因为多数服务代表在提封
闭式问题的时候都是运用个人的经验来做出判断，这是提问的技巧。
【自检】
下面是中国国际航空公司针对他们的服务而对乘客提出的问题，请你判断下列提问哪些
是开放式的问题，哪些是封闭式的问题。
你对国航有什么意见？ □开放式问题 □封闭式问题
安排本次航程时，是你亲自与国航联系的吗？ □开放式问题 □封闭式问题
选择航空公司时你最主要的考虑因素是什么？ □开放式问题 □封闭式问题
本次旅行中你和谁结伴？ □开放式问题 □封闭式问题
小航空公司提供的服务一般比大航空公司好吗？ □开放式问题 □封闭式问题
飞机上的食品服务对你而言是否重要？ □开放式问题 □封闭式问题
复述的技巧
复述技巧包括两个方面：一方面是复述事实，另一方面是复述情感，这与倾听的内容是
相同的，因为复述也就是把你所听到的内容重新叙述出来。
图 7－1 复述的技巧
1．复述事实
◆复述事实的目的
复述事实的目的就是为了彻底地分清责任，服务代表先向客户确认自己所听到的是否正
确，如果客户说对了，那以后出现问题的责任就不在服务代表身上了。
◆复述事实的好处
①分清责任
服务人员通过复述，向客户进行确认，印证所听到的内容，如果客户没有提出异议，那
么再有问题，责任就不在服务人员身上了。
②提醒作用
复述事实还有一个好处就是可以提醒客户是不是还有遗忘的内容，是不是还有其它问题
需要一起解决。这是针对那些客户自己也搞不明白自己究竟需要什么东西时而采取的，当你
重复完，可以问问客户还有没有什么要补充的，如果客户说没有了，就可以进入解决问题的
阶段了。
③体现职业化素质
复述事实还可以体现服务人员的职业化素质。对事实的复述不仅能体现出服务人员的专
业水准，更重要的是让客户感觉到对方是在为自己服务，自己是被服务的客户，这种感觉是
很重要的。这在一定意义上满足了客户情感的需求。
2．复述情感的技巧
复述情感就是对于客户的观点不断地给予认同，比如：您说的有道理；我理解您的心情；
我知道您很着急；您说的很对等等，这些都叫做情感的复述。在复述的过程中，复述情感的
技巧是最为重要的，使用时也非常复杂。
出师表
两汉：诸葛亮
先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣
不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光
先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。
宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其
刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。
侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚
以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。
将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：
愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。
亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，
每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，
愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。
臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉
屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于
败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。
先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之
明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，
攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽
忠言，则攸之、祎、允之任也。
愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责
攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。
臣不胜受恩感激。
今当远离，临表涕零，不知所言。