推销实务 必考重点知识
现代推销技术总复习资料1
现代推销技术总复习资料1现代推销技术总复习需要把握的基本概念推销推销观念程序化推销吉姆公式推销方格理论爱达模式费比模式利益推销MAN法则SPIN提问地毯式访问中心开花法利益接近法选择成交法需要把握的基本理论(1)推销的本质、内涵推销的原则推销的目标 (2)推销员的素质与能力推销礼仪 (3)四种推销模式的使用范围(4)寻找顾客的三原则及寻找方法如何建立顾客档案 (5)事前准备的技巧(6)接近顾客的步骤、要领、方法与策略(7)如何营造良好的洽谈气氛●如何起用SPIN提问如何示范如何开展利益推销如何报价 (8)如何讨价还价处理顾客异议的时机策略如何处理价格异议(9)如何识别成交信号如何把握成交时机简述成交的基本条件 (10)为什么说成交并不意味着推销活动的结束，而仅仅是关系推销的开始需要把握的基本推销技巧一、寻找顾客技巧1、寻找顾客三原则：随时随地寻找准顾客、妥善运用人际关系、记得人际连锁效应 2、MAN法则MAN法则，引导销售人员如何去发现潜在客户的支付能力、决策权力以及需要。
作为销售人员，可以从下面三个方面去判断某个个人或组织是否为潜在客户：一是该潜在客户是否有购买资金M，即是否有钱，二是该潜在客户是否有购买决策权A，三是该潜在客户是否有购买需要N， 3、帕列托法则帕列托法则，即80∶20法则，这是意大利经济学家帕列托于1897年发现的一个极其重要的社会学法则。
该法则具有广泛的社会实用性，比如20%的富有人群拥有整个社会80%的财富；20%的客户带来公司80%的营收和利润等等。
帕列托法则要求销售人员分清主次，锁定重要的潜在客户。
4、寻找顾客的方法见教材二、事前准备技巧1、计划准备1）计划目的：2）计划任务：3）计划路线：4）计划开场白： 2、外部准备1）仪表准备： 2）资料准备：3）工具准备： 4）时间准备： 3、内部准备 1）信心准备：2）知识准备：企业及产品的知识、顾客的知识、竞争者的知识 3）拒绝准备： 4）微笑准备：三、约见顾客技巧1、约见的内容： 1）确定约见对象 2）确定访问事： 3）确定访问时间：二选一法4）确定访问地点：办公地点、居住场所、公共场所、交际场所及其它。
现代推销学知识点总结
现代推销学知识点总结引言现代推销学是一门综合应用型学科，它涉及市场营销、心理学、沟通学等多个学科的知识，是企业营销的重要组成部分。
随着市场竞争的加剧和消费者需求的变化，推销活动的方式和手段也在不断地发生变化。
因此，对于推销人员来说，掌握现代推销学知识是非常重要的。
本文将对现代推销学的知识点进行总结，希望对推销人员有所帮助。
一、市场营销基础知识1.1、市场调研市场调研是推销活动的第一步，通过对市场的调研了解市场需求、市场竞争情况、目标客户群体等，从而制定合适的营销策略。
市场调研包括定性和定量研究方法，可以通过问卷调查、深度访谈、焦点小组讨论等方式进行。
1.2、目标市场在市场调研的基础上确定目标市场，将广泛的市场细分为若干个更小的市场细分，然后确定哪些市场细分是最有利可图的目标市场，这是推销活动成功的关键。
1.3、营销策略根据对目标市场的了解，制定相应的营销策略，包括产品定位、市场定位、价格策略、促销策略等。
精准的营销策略可以大大提高推销活动的效果。
1.4、品牌建设品牌是一个企业最重要的资产之一，通过品牌建设可以使产品或服务在市场竞争中脱颖而出，建立长期稳定的客户群体。
二、心理学知识2.1、消费者心理了解消费者的心理，能够更好地满足消费者的需求。
消费者的购买决策受到很多因素的影响，包括情感因素、认知因素、社会因素等。
通过了解这些因素，可以更有效地进行推销活动。
2.2、沟通心理沟通是推销活动的核心，通过良好的沟通可以建立起信任和良好的关系。
了解沟通的心理规律，可以更好地进行沟通，提高推销效果。
三、营销技巧3.1、营销话术营销话术是推销人员与客户进行沟通时使用的语言技巧，通过有效的话术可以更好地引导客户，促成交易。
营销话术需要结合消费者心理，因此需要不断学习和实践。
3.2、销售技巧销售技巧是推销人员在面对客户时需要具备的技能，包括沟通技巧、谈判技巧、解决问题的能力等。
通过不断的学习和练习，可以提高销售技巧，提高推销效果。
现代推销复习内容
现代推销理论与实务复习资料1、现代推销：是以满足消费者的需求为中心，以向消费者宣传和介绍产品、说服消费者购买为手段，向消费者提供真正需要的满意产品的一种销售行为。
2、需要：是指人们在一定的生活条件下，为延续和发展生命而产生的对客观事物的渴求或欲望，是人们感受缺乏时的一种状态。
3、欲望：是指人想得到上述某些基本需要而产生的对具体满足物的愿望4、需求：是指对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望5、效用：是指人们在占有、使用或消费商品时得到的快乐和满足6、接近准备：是指推销人员在接近某一特定顾客之前进一步了解该顾客的过程。
7、推销洽谈：就是推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客购买产品的过程，是推销人员向顾客传递推销信息并进行双向沟通的过程。
8、推销成交：是指顾客接受推销员的推销建议及其推销产品，并且立即购买推销品的行动过程，是推销员与顾客商定了具体交易，也是整个推销面谈过程的结束。
9、现代推销学的核心理念是需求及对需求的满足。
10、现代推销的主要手段是说服11、现代推销的特征：特定性、灵活性、双向性、互利性、说服性、多功能、实效性、高费用12、推销活动的基本原则：满足顾客需求原则、互利共赢原则、诚信原则、说服诱导原则、正当竞争原则13、推销员的职责：沟通关系、树立形象、促进成交、提供服务、搜集情报14、推销员的基本能力：组织协调能力、社交能力、语言表达能力、创新能力、机警灵敏的应变能力、观察能力、自我控制能力、把握机会的能力、检讨反思的能力、善于向别人学习的能力15、传统推销模式有：爱达公式、迪伯达公式、埃德伯公式、费比公式16、顾客资格审查主要从：购买需求审查、购买人资格审查、顾客支付能力审查、信用审查17、约见顾客的方法有：电话约见、信函约见、当面约见、委托约见18、顾客议价的主要策略：吹毛求疵策略、反向提问策略、声东击西策略、先价值后价格策略19、处理顾客异议的方法：直接否定法、间接否定法、补偿处理法、询问处理法、利用处理法20、现代推销与市场营销的关系？现代推销属于现代市场营销的一个重要组成部分，是销售的主要手段之一；市场营销与现代推销是整体与部分、战略与手段的关系；从企业的角度来说，现代推销是企业市场营销的一种手段和具体运用从推销实践来看，推销工作也必须要有企业营销活动相配合才能更有效；推销是在产品生产出来之后的营销活动，而企业营销工作在产品出来之前就已经开始了。
推销学复习资料整理完整
第二章推销三角理论与推销方格理论1、推销三角理论由哪几个因素构成?推销员、推销的产品或服务、推销员所在的企业2根据推销方格理论,推销人员在进行推销工作时应如何确定推销心态?首先应该具备合格推销员必备的基本素质,如树立现代推销新观念、较强的敬业精神和时间观念、坚韧不拔的毅力、遵守职业道德a:树立以客户为中心的思想,真诚为客户服务b:具有出色的沟通和说服能力,努力使企业和顾客达到双赢3推销方格理论有哪五种基本形态?事不关己型、顾客导向型、强力推销型、推销技术型、满足需求型4顾客方格理论有哪五种典型类型?漠不关心型、软心肠型、干练型、防卫型、寻求答案型第四章推销模式研究1埃达模式的含义及内容是什么?含义:埃达推销模式是推销活动的四个步骤,引起顾客注意,唤起顾客兴趣,激起顾客购买欲望,促成顾客购买行为。
因为注意、兴趣、欲望、和购买行为四个单词的首字母为AIDA故称为AIDA模式。
内容:一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或者转移到所推销的产品上,使顾客对其所推销的产品产生兴趣,这样,顾客的购买欲望就随之产生,而后促成顾客做出购买行为。
2引起消费者购买欲望的方法有哪些?A建立与检查顾客对推销的信任B强化情绪C多方诱导顾客的购买欲望D充分说理3迪伯达模式的含义是什么?(大客户推销模式)以顾客需求为中心它是一种创造性的推销模式,是现代市场营销在推销实践活动中的突破与发展,是以需求为核心的现代推销学在实践中的运用。
适用于生产资料市场的销售,对老顾客及其熟悉的客户的推销,对无形产品的推销及开展无形交易:顾客属于有组织的购买者即单位购买者的推销。
六个步骤:D、definition 准确的发现顾客有哪些需求与愿望。
I、identification 把推销的产品与顾客的需求与愿望结合起来。
P proof 证实所推销的产品符合顾客的需要与愿望,即证明所推销的产品正是顾客所需要的A acceptance 促使顾客接受所推销的产品D desire 刺激顾客的购买欲望A action 促使顾客做出购买或成交的决定4、推销人员发现顾客需求有哪几种方法?a市场调查预测法b市场咨询法c资料查找法d社交发现法e同行了解法f 个人经验观察法g 请教提问发现法h推销面谈发现法m引导需求法5、埃德帕模式的含义是什么(向零售商推销产品的一种推销模式)I identification 把推销的产品与顾客的愿望结合起来。
推销实务1
• 推销人员应做到以下六方 面的推销： 面的推销： • （1）推销自己 • （2）推销观念 • （3）推销知识 • （4）推销所代表的企业 • （5）推销商品 • （6）推销服务
思考
一位房产经纪人为了推销房子， 一位房产经纪人为了推销房子，喋喋不 休地向客户夸耀这栋楼房和这个居民区。 休地向客户夸耀这栋楼房和这个居民区。 这是一片多么美好的地方啊，阳光明媚， “这是一片多么美好的地方啊，阳光明媚， 空气洁净， 绿草遍地都是， 空气洁净，鲜花和 绿草遍地都是，这儿的居 民从来不知道什么是疾病与死亡。 民从来不知道什么是疾病与死亡。” 正在这 一队送葬的人从远处走来， 时，一队送葬的人从远处走来，一路上哭声 震天，如果你是该经纪人，你怎么办？ 震天，如果你是该经纪人，你怎么办？
二、推销的要素
• 推销要素是指商品推销活动得以 实现的必要因素， 实现的必要因素，它主要包括推 销人员、推销的对象、推销品、 销人员、推销的对象、推销品、 推销信息等四大要素。 推销信息等四大要素。
推销人员和推销对象是商品推销活动的主体， 推销人员和推销对象是商品推销活动的主体， 推销品是商品推销的客体， 推销品是商品推销的客体， 推销信息是贯穿推销活动全过程、连接推销人员和推销对象的媒介。 推销信息是贯穿推销活动全过程、连接推销人员和推销对象的媒介。
这一表述的要点
• （一）推销是一个活动过程。 推销是一个活动过程。
• 寻找新的顾客；访问准备；约见客户；洽谈沟通；达成交易；售 后服务；信息反馈
• （二）推销行为的核心在于激发并满足 顾客的欲望和需求。 顾客的欲望和需求。潜在需求是需要启发和激励的
• 案例：一次，英国和美国的两家皮鞋工厂，各自派了一名推销员 案例：一次，英国和美国的两家皮鞋工厂， 平洋上某个岛屿去开辟市场。两个推销员到达后的第二天， 到太 平洋上某个岛屿去开辟市场。两个推销员到达后的第二天， 各给自己的工厂拍了一份电报回去。 各给自己的工厂拍了一份电报回去。 一封电报是： 这座岛上没有人穿鞋子， 一封电报是：“这座岛上没有人穿鞋子，我明天搭第一班 飞机回去。 飞机回去。” 另一份电报是： 好极了，我将驻在此地， 另一份电报是：“好极了，我将驻在此地，这个岛上没有 人穿鞋子，这是一个潜力……” 一个 人穿鞋子，这是一个潜力
推销知识点总结
推销名词1.推销是指企业推销人员与顾客通过面对面的接触，运用一定的推销方法和技巧，将商品或劳务的信息传递给顾客，使其认识商品或劳务的性能特征，引起注意，激发其购买欲望，实现购买行为，达到双赢的活动过程2.推销观念是指推销人员在开展推销活动的过程中，处理企业顾客社会三方面利益关系所持的态度和观念，也就是推销人员从事推销活动的基本指导思想3.顾客心理是指顾客在接受推销的过程中对客观现实的动态反应。
它是由顾客对推销的认知阶段，情感阶段，意志阶段三个既相互独立又密切联系的部分组成。
4.推销模式是指根据推销活动的特点以及对顾客接受推销过程各阶段的心里演变应采取的策略，而归纳出的一套程序化标准推销形式5.爱达模式是指一个成功的推销人员必须把顾客的注意力吸引或者转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望就可能产生，最后促使购买本企业产品的一系列活动6.寻找顾客是指推销人员在不确定的顾客群中寻找，确定可能购买推销品的个人或组织的活动，是系统推销中的一个过程7.顾客资格鉴定8.推销接近是指推销人员为进行推销洽谈，对潜在目标顾客进行正式的接触或访问，他直接关系到了整个推销洽谈的成功9.推销洽谈10.顾客异议11.成交所谓成交，就是达成交易。
是指顾客通过推销人员对推销商品的介绍说明，激起购买兴趣和购买欲望，并表明购买意向，采取实际购买行动的过程12.成交信号是指顾客在接受推销人员推销的过程中有意无意的通过语言表情体态及行为等流露出来的各种成交意向13.推销组织企业为履行推销职能，实现企业的推销计划，把推销人员系统的地组织起来而设立的专门机构14.推销控制根据推销活动进行评价与监督，并适时的采取一定的调整措施，以确保目标实现的过程15.推销人力资源开发与管理指运用现代的科学方法，创造有利的环境二．推销简答1.如何理解推销的概念2.推销的功能3.顾客购买决定的内容有哪些？4.推销人员的心理特征包括哪些？5.爱达模式的步骤和范围6.迪伯达模式7.埃德帕模式9.推销人员如何树立企业形象10.推销人员应掌握哪些知识11.优秀的推销人员应具备哪些基本能力12.顾客资格鉴定的含义及四要素13.建立顾客档案的重要性14.建立顾客档案时应注意的问题15.推销接近的准备工作有哪些内容？16、推销接近方案的内容？17、约见的内容及方式？18、推销洽谈中推销人员需要完成的任务有哪些？19、推销洽谈的特点？20、推销洽谈的内容？21、在推销洽谈中必须遵循哪些原则？22、推销洽谈前要做好哪些准备工作？23、顾客通常为什么产生异议？24、推销人员处理顾客异议时必须遵循的原则有哪些？25、推销人员处理顾客异议的时机有哪些？27、推销人员经常遇到的顾客异议有哪些类型？28、达成交易的基本条件有哪些？30、推销组织的设置原则？。
推销技巧知识点
推销技巧1、狭义推销企业销售人员以满足双方利益或需要为出发点，通过与顾客的接触，运用一定的推销手段和技巧，将企业产品或劳务的信息传递给顾客，使顾客认识产品或劳务的性能、特征，引起注意，激发购买欲望，实现购买行为的整个过程。
2、推销的特点（一）推销注重人际关系，有利于建立友谊（二）具有较大的灵活性（三）针对性强（四）容易达成交易（五）双重角色（六）是销售专业性强、性能复杂的商品的有效方法（七）费用高。
3、推销人员应了解什么(一)了解人们购买什么(二)了解自己的公司及产品(三)了解顾客(四)了解市场4、向顾客推销什么？（一）商产品的使用价值（二）产品的差别优势（三）产品的整体形象（四）某种隐性需求5、推销的基本原则一、以顾客需求为中心二、互惠互利，双赢共赢三、信誉为本，诚信推销四、以理说服，引导消费。
6、推销模式（一）爱达模式引起注意(Attention) 诱发兴趣(Interest) 刺激欲望(Desire) 促成购买(Action)达成交易的五个前提条件（1）使顾客完全了解所推销的产品尤其是产品的使用价值（2）使顾客对推销员和推销员所代表的企业产生一种信任感（3）使顾客产生购买欲望（4）把握时机（5）确定购买决策者（二）迪伯达推销模式迪伯达”是DIPADA的译音。
—DIPADA则是英文Definition(发现)、Identification(结合)、Proof(证实)、Acceptance(接受)、Desire(欲望)、Action(行动)的缩写。
步骤：①准确地发现(Definition)顾客有哪些需要与愿望②把顾客需要与要推销的产品结合(Identification)起来③证实(Proof)推销产品符合顾客的需要和愿望④促使顾客接受(Acceptance)所推销的产品⑤刺激顾客的购买欲望(Desire)⑥促使顾客采取购买行动(Action)（三）埃德帕推销模式埃德帕模式是迪伯达模式的简化形式。
推销学复习重点
第一章推销学概论第一节推销学概论（一）广义的推销：广义的推销是指推销主动发起者一方通过信息传递的方式，使推销对象接受并实施推销内容的活动与过程。
从广义的推销定义可以看出构成推销活动的三个要素：一是推销主动发起者，即首先发起、策划、组织推销活动的人或者机构，通常称他们为推销人员或者推销单位。
二是推销活动的对象，指推销的目标人或者目标机构，或者说是推销活动的接受者，即顾客。
凡是建议的接受者或者建议的对象，都可以认为是推销对象，甚至可以认为任何信息的传递对象都是推销对象。
三是推销内容，指向推销对象传递的具体信息内容，主要是指推销者希望推销对象接受的标的物。
例如，产品、服务项目、建议、观点、纲领、机会，甚至是人品、形象、权力、情感、信誉等。
在推销活动中，推销者、推销对象和推销内容(标的物)三个要素缺一不可。
(二)狭义的推销以企业或企业推销人员为发动一方，以企业的产品或劳务为推销内容，以企业产品的顾客(或者说现实的和潜在的购买者)为推销对象的推销过程和全部活动。
因此，狭义的推销可以定义为：企业推销人员以满足双方需要为出发点，主动地运用各种信息交流手段和技术，向顾客传递企业产品的有关信息，并使顾客接受与购买企业产品的全部活动及整个过程。
三推销学的产生和发展阶段(一)推销的产生推销现象随着私有制的产生而产生，推销技术随着商品经济的发展而发展；(二)产品展示推销阶段当人类社会经过第二次社会大分工后，出现了手工业者，他们是商品的第一代生产者。
手工业者往往把自己生产的产品摆放在自家门前，或者在其工作地点进行展示，让路人参观、挑选、购买和交换。
由于推销的成功几乎完全依靠产品自身的可见优点，因此，这一阶段可以称为推销发展的产品展示阶段。
产品展示推销阶段与人类的奴隶社会同期。
(三)初级推销阶段第三次社会大分工，商人和货币的出现使产品可以在更大的范围内流通。
代买和代卖成了商人的初级职能。
商人为了赚取差价，千方百计地向人们推销他们采购进来的商品。
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(第一章推销人员 2.推销对象 3.推销品 4.推销信息
1..特定性
2.说服性
3..双向性
4.互利性
1.销售商品
2.传递商品信息
3.提供服务
4.反馈市场信息
1推销有利于促进生产发展和技术进步 2.推销能促进经济发展和社会繁
荣 3.推销是使企业获得生存与发展的重要途径 4.推销为人们创造了更多的发展机会
1.被动推销式
2.主动推销式
3.联系推销式
以企业利益为中心的传统推销观念
1.原始推销
2.倾力推销
以消费者利益为中心的现代推销观念
1.顾客需求
2.整体销售
以社会长远利益为中心的推销观念
1.社会利益
1.政治法律
2.经济环境
3.人口环境
4.地理环境
5.社会文化环境
6.科学技术环境
1.企业本身
2.顾客
3.竞争者
4.公众
1.客观性
2.动态性
3.广泛性
4.关联性
(第二章 1.多样性 2.复杂性 3.发展性 4.周期性 5.时尚性 6.可诱导
性
1.成功的欲望
2.自信、感恩平、常心
3.意志顽强 4 真诚、热情 5.
尊重顾客 6.广交朋友 7.热爱学习
(顾客方格 1.漠不关心型 2.软心肠型 3.干练型 4.防卫型 5.寻求答案型)
(推销人员方格 1.事不关己型 2.顾客导向型 3.强力推销型 4.推销技巧型 5.解决问题型)“爱达”模式(适用性强) 步骤：① 吸引潜在顾客注意② 唤起顾客兴趣③
激发顾客购买欲望④ 促成交易
迪“伯达”模式 (具有较强的针对性) 步骤：① 准确发现顾客的需要和愿望② 把推销品与顾客的需要和愿望结合起来③ 证实推销品符合顾客的需求和愿望④ 促使顾客接受推销品⑤ 刺激顾客的购买欲望⑥ 促使顾客作出购买决定
埃“德帕”模式 (有着明确购买愿望和购买目标的顾客) 步骤：① 把推销品与顾客的愿望结合起来② 向顾客示范合格的产品③ 淘汰不合适的产品④ 证实顾客的选择正确⑤促使顾客作出购买决定
(第三章 1.搜集市场信息( ① 市场供求关系的现状及其变化趋势②
消费者特征、结构方面的情况③ 消费者需求的现状及其变化趋势④ 消费者对产品的具体意见的要求⑤ 消费者对企业销售政策、售后服务等反应⑥ 同类产品竞争情况)2.沟通关系 3.销售商品(最基本，工作核心职责)4.提供服务(售前、售中和售后服务)5.树立形象
1.政治素质
2.文化与业务素质
3.心理素质
4.身体素质
1 对事物的注意力和观察力 2.准确的判断力 3.极强的表现能力
4.较强的社交能力
5.高效率的管理、决策能力
6.较强的记忆力
7.善于思考的创造力
(第四章缘故法 2.连锁介绍法 3.权威介绍法 4.查阅资料法 5.委托
助手法 6.现有顾客挖潜法 7.广告开拓法 8.普访法(最直接，最容易被拒绝)
1.顾客的需求与欲望
2.顾客的购买力
3.顾客的购买决定权
4.顾
客的信用
(第五章 1.全面、熟悉地掌握所在企业的有关知识和产品知识
2.了解目标顾客的情况
3.拟定推销接近方案
4.推销接近的物品准备
5.做好推销接近前的心理准备
6. 做好推销接近前的仪表准备
1.访问对象
2.访问缘由
3.访问的时间和访问的地点
1.当面约见( 最简单、最常用、最容易被拒绝 )
2.信函约见
3.电话约
见( 最方便、最快捷、最经济 ) 4.托人约见 5.广告约见 6.网络约见
1.介绍接近法
2.推销品接近法
3.利益接近法
4.赞美接近法
5.
问题接近法 6.馈赠接近法 7.求教接近法 8.搭讪与聊天接近法 9.好奇接近法 10. 表演接近法( 最能引起顾客注意力)
( 1.面对面直接推销洽谈 2.电话推销洽谈 3.信函推销洽谈
1.按推销洽谈的人员数量可分“一对一”推销洽谈和小组推销洽谈
2.按推销洽谈的主题可分为单一型推销洽谈和综合型推销洽谈
1.商品品质
2.商品数量
3.商品价格
4.销售服务
5.保证条款
1.诚实性原则
2.针对性原则
3.倾听性原则
4.鼓动性原则
5.参与性性
原则 6.求同存异原则 7.平等互惠原则 8 讲究效益原则
1.制定推销洽谈计划
2.做好推销洽谈的心理和仪表准
备 3 做好推销洽谈的推销工具准备 4.做好推销洽谈的策略准备
1.自我评判法
2.经验说服法
3.事实说服法
4.以情感人法
5.
登门槛术 6.以退为进法
1.诱导法
2.介绍法(演示法(产品演
示法，文字、提示
法(直接提示法、间接提示法、明星提示法、联想提示法
(价格异议、货源异议、需求异议、顾客时间异议、财
力异议、权利异议、产品异议、其他异议 ( 推销人员异议和服务异议 )
1.顾客方面的原因
2.推销品方面的原因
3.推销人员方面的原因
4.企业方面的原因
1.在顾客提出异议之前及时答复
2.立即回答顾客的异议
3.推迟
回答顾客的异议 4.不予解答顾客的某些异议
1.真诚倾听法
2.逐日核算法
3.肯定否定法
4.问题引导法
5.
优点补偿法 6 装聋作哑法 7 举例说明法 8 预防法
( 1 企业因素 2.产品因素 3.推销员因素 4.顾客因素
1 顾客必须比较充分地了解商品及其价值 2.顾客对推销品必须
有需要，并有购买欲望 3.顾客必须信赖推销人员及其所代表的公司和推销商品 4.推销人员应做好成交准备 5 推销人员及时发现和利用成交信号 6 掌握促成交易的基本策略与技巧
1.请求成交法
2.假定成交法
3.选择成交法
4.异议成交法 5 小点
成交法 6 机会成交法 7.优惠成交法 8.提示成交法 9.从众成交法 10.激将成交法 11. 退让成交法
1.回收货款
2.做好分手工作 3 与客户保持良好关系
( 1.目标任务原则 2.分工协作原则 3.责权利结合原则 4.
精干高效原则
1.企业类型
2.企业规模
3.产品类型、品种和数量
4.目标市场 5
分销渠道及方式 6.其他因素
1 职能结构式(最常见的组织形式)2.区域结构式(最简单的推
销组织形式)3.产品结构式(产品技术性，生产工艺复杂 )4.顾客结构式(以市场为基础)。