如何有效的接近客户案例分析

如何有效的接近客户案例分析
摘要：如何有效的接近客户案例分析是对我这学期的推销案例的分析和总结，我通过对礼仪形象、接近客户的方法、以及如何面对客户的挑剔等问题的分析和总结，让我能真正的进步。

关键字:有效、接近、客户
1·案例描述：
我是常州赐绣有限公司的销售人员，2012年2月23日当天我通过预约进行上门推销，具体在12栋某宿舍，我先轻敲了三下门，等到客户说请进我才进去。

进门后，我问她们想要什么规格的，客户说要11CT的，于是我将带的5幅产品以及一个半成品一一向她们展示，先是给她们看了一个“家和万事兴”的，那位客户说已经绣过了，第二个是“幸福万年长”，客户说全是牡丹太难绣了，于是我选了一个好修的玫瑰花，客户又说花太小了不好看，我拿出了第四幅“新郎和新娘”的，这次她终于满意了。

然后客户问价钱，我们公司的十字绣价钱当然公道，只卖30元，客户也很爽快的买了，我发现还有另外一位客户一直在看我们的十字绣，但是她说她不会绣，我说可以教她，然后我就用半成品绣给她看，但是她说没有她喜欢的样式，我要了她号码，我说以后有新的样式的我会打电话给她，我只所以选择她们两位推销还有一个原因，我是根据课桌识别法识别她们到底会不会买十字绣的，她们课桌摆放整齐，并且放有照片，说明她们做事谨慎有耐心、重感情，她们应该会买十字绣绣了送给亲戚朋友。

这次推销的结果是有个女生选择了一幅新郎和新娘的十字绣。

另外一位女生成为我们公司的潜在客户。

2·案例分析：
这次主题是如何有效地接近客户，我运用了一些接近客户的技巧
2·1礼仪形象：当天我穿着大红色的衣服，给人以热情温暖的感觉，推销过程中我始终保持微笑，微笑可以表现出温馨、亲切的表情，能有效缩短双方的距离，形成融洽的交往氛围；并且注重眼神的交流，目光真诚、专注、柔和，让客户看到自信、真诚、热情；进门后客户让我坐下，但是客户自己并没有坐下，所以我也是站在跟客户交流的，以此给客户平衡感，尊重客户；在与客户交流的过程中，我的语气亲切柔和、自然轻松，保持中等语速，让客户倍感亲切。

2·2接近客户的方法：接近客户的方法有八种，分别是：1) 礼物接近法2) 直接拜访接近法3) 产品接近法4) 现场演示接近法5) 好奇心接近法6) 提问接近法7) 介绍接近法8) 利益接近法。

在案例里，我选择用第六种方法“产品接近法”。

产品接近法就是销售员直接利用销售产品引起客户的注意和兴趣，进而转入面谈。

让产品先接近客户，让产品做无声的介绍，实现自我销售员，这是产品接近法的最大优点。

但是，运用产品接近客户时应注意以下几点事项。

a产品自身需具有一定的吸引力。

b产品本身应精美轻巧，便于携带。

c产品必须是可以直接作用于客户感官的实物产品。

d产品本身要经得起客户反复接触。

我认为以上的四点我们公司的产品都具有，所以我选择用产品接近法，这样也可以第一时间吸引客户，引起客户的兴趣。

2·3接近客户时的礼仪：要保持精神面貌良好，面带微笑，保持诚恳、尊重、自
信、热情的态度。

（1）、服饰应与环境和谐。

当天我穿着大红色的衣服，给人以热情温暖的感觉。

（2）、举止文明。

进门时我先了敲门，见到客户时我先问好，打了招呼。

虽然客户让我坐下，但是客户自己还没有坐下，我也没有先坐下。

当我走的时候，我跟客户说：“谢谢你的支持，下次有新品十字绣我会第一时间通知你的，再见！”
（3）、礼貌接受拒绝。

案例中另一位客户说不会绣十字绣，也许实在委婉的拒绝我的推销，这时我保持心平气和微笑的看着她，我通过自己绣一段给她看，教她绣的方法让她取消顾虑。

而当她说没有她喜欢的十字绣样式的时候，我要了她的号码，说以后一有新的样式的十字绣就第一时间拿给她挑选。

虽然她两次委婉的拒绝了我的推销，但是我并没有放弃，因为我知道她是在犹豫不决，我可以将她从潜在客户变为目标客户。

2·4办公桌观察法识别客户：
在案例里，我选择了“办公桌识别法”对我的帮助很大，让我准确寻找了一个目标客户和一个潜在客户，也让我节约了时间，没有向另外两个对十字绣不感兴趣的同学推销。

2·5面对顾客的挑剔怎么解决
在案例中，我遇到的客户分别是：强烈好奇的顾客和优柔寡断的顾客。

第一位客户是属于强烈好奇的顾客，这种类型的顾客对购买根本不存在抗拒，不过她想了解商品的特性以及其她一切有关的情报。

只要时间许可，她愿意听我的商品说明，态度认真有礼，只要你能引发她的购买动机，就很容易成交。

所以我主动热情地为她解说商品，使她乐于接受。

同时，我还告诉她我们公司的产品都市平价产品，物美价廉的，作业，第一位客户很爽快的就买了一幅十字绣。

第二位客户是属于优柔寡断的顾客，面对这种客户我应该牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向她做出积极性地建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从她的立场来考虑的。

这样直到促使她做出决定，或在不知不觉中替她做出决定。

但是最后她还是没有购买我的产品，但是我相信她已经是我们公司的潜在客户。

有一句名言“忠言逆耳利于行”，也是我们客户经理工作进步的动力。

顾客的挑剔是是一种逆耳的实话实说，并不是客户在故意刁难、找茬。

我们销售人员要树立正确的思想观念和敢于面对的心态，感谢客户“挑剔”，不要去计较客户的“挑剔”有无道理，更不可计较客户不礼貌的言辞和态度。

客户之所以会“挑剔”，说明她们关注我们的一举一动，在监督我们的服务；另一方面，客户“挑剔”的同时也为我们提供了改进的机会，通过深入分析客户的抱怨，或许我们会发现自己确实存在的不足和缺陷。

3·总结经验
我认为我的案例的成功原因是我当天的礼仪形象表现到位，这跟着装都有很大的关系，
而且我运用了很多接近客户的技巧，全过程保持微笑，拉近和顾客的距离，最主要的是她有买十字绣的需求，我认为这是关键。

在接近客户推销时，也许会有很多问题不是我预先都能想到的，很多时候都是在推销过程中才发生的，也许很突然，但是不管多困难，只要我们用心去想和坚持不懈的去做，我相信没什么事是解决不了的！
参考文献：
[1] 李尚隆、7天成为销售高手入门训练[M]出版社：中华工商联合出版社.出版年2003
[2] 陈泳恩战略专家/Html/news/90/44528.html 2011
[3] 高保友、徐明华面对客户挑剔应如何把握
/business/network/terminal/20119/201192171522_48 0983.shtml 2011。