应对国际商务谈判中的文化差异策略(1)
中美商务谈判文化差异案例中文
中美商务谈判文化差异案例中文在中美商务谈判中，文化差异是一个不可避免的问题，因为两国有着不同的历史、文化、价值观和商业习惯。
这些文化差异在商务谈判中可能会导致沟通失败、误解、不信任和失误。
以下是一个中美商务谈判文化差异案例。
案例描述：一家美国公司想要与一家中国公司合作开发新产品。
双方已经商定合作方式和细节，但仍需进一步协商价格和合作方式。
其中，价格是主要问题。
在开会讨论价格时，中方代表提出的价格远高于美方预期，导致了谈判陷入僵局。
原因分析：中美商务谈判的文化差异在此案例中得到了充分体现，主要原因如下：1. 价值观不同：中美两国的价值观很大程度上会影响商务谈判。
中国文化强调长期关系和信任，所以中方可能会期待对方给予不同于短期商业合同的关注和支持。
而西方文化注重率性与结果，因此，美国企业可能会希望快速达成协议并迅速转入新的项目，而不是将其作为长期战略。
2. 谈判方式不同：中美两国的谈判方式和风格也有所不同。
在中国文化中，直接拒绝对方提案是一种不礼貌的行为，因此代表可能会采用含糊的措辞和转移话题来回避直接回答。
然而，在美国企业文化中，直截了当地讨论问题和得到明确的答案显然更受欢迎。
双方在交流中的不同方式可能会导致互相误解和浪费时间。
3. 文化差异导致的价格期望不同：中国文化中非常看重“面子”，即社会地位和荣誉感。
因此，商务谈判中的价格可能会被视为表达尊重的方式，中方代表会希望对方对自己的提议给出更多的意见。
而美国文化注重商业利益，所以美方公司代表可能会期待更为灵活的价格方案。
解决方案：要解决中美商务谈判中的文化差异，在相互尊重和理解的基础上应该采取以下策略：1. 学习对方文化：谈判双方可以学习对方文化，包括历史、语言、礼仪和商贸风俗。
这将有助于理解双方的行为和期望，减少互相的文化差异。
2. 建立关系：中美文化差异非常明显，关系的建立非常重要。
在商务谈判中要注意礼节，如谈成协议后送礼物、饭局、聚会等，这些对于商业合作的成功至关重要。
国际商务谈判文化比较研究论文
国际商务谈判文化比较研究论文以下文章作者为您整理的国际商务谈判文化比较研究论文（共含5篇），供大家阅读。
篇1：国际商务谈判文化比较研究论文国际商务谈判文化比较研究论文摘要：当今世界经济全球化的趋势日益加强，国与国之间的交往与联系日益密切，国际商务谈判是商务活动中的一项重要内容，不可避免地会遇到文化差异问题。
文化差异直接影响着谈判能否顺利进行。
从文化的定义入手，剖析文化差异产生的原因，阐述文化差异对商务谈判的影响，并在此基础上为如何应对谈判过程中出现的文化差异问题提出相应策略。
关键词：文化；文化差异；国际商务谈判商务谈判作为人际交往的一种形式，必然涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触，从而产生跨文化谈判。
在跨文化谈判中，不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的谈判风格，从而影响到整个谈判的进程。
因此，从事跨文化的商务活动，就必须了解和掌握不同文化间的联系与差异。
在作谈判准备时，更要明了文化差异对谈判的影响，只有积极地面对这种影响才能实现预期目标。
一、文化差异（一）文化的概念文化是个复杂的名词。
文化广义指人类在社会历史实践中所创造的物质财富和精神财富的总和。
狭义指社会的意识形态以及与之相适应的制度和组织机构。
作为意识形态的文化，是一定社会的政治和经济的反映，又作用于一定社会的政治和经济。
随着民族的产生和发展，文化具有民族性。
每一种社会形态都有与其相适应的文化，每一种文化都随着社会物质生产的发展而发展。
人们每天都在通过与周围人的交往学习文化。
确切地说，文化是指一个国家或民族的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等。
它包含信仰、知识、艺术、习俗、道德等社会生活的各个方面。
（二）文化差异及其产生的原因文化差异广泛地说，是指世界上不同地区的文化差别，即指人们在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的不同文化上的差异（尤其是东西方文化差异），导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。
浅谈中美商务谈判中的文化差异现象
浅谈中美商务谈判中的文化差异现象在当今全球化的商业环境中，中美商务合作日益频繁，商务谈判成为了双方进行沟通和合作的重要方式。
中美两国的商务谈判之间存在明显的文化差异，这种文化差异不仅会影响谈判的进程，还会影响谈判的结果。
了解和理解中美商务谈判中的文化差异现象对于双方的商务合作至关重要。
一、谈判风格的差异中美商务谈判中最明显的文化差异之一就是谈判风格的差异。
中国的谈判风格通常是间接性的，注重情感和人际关系，更注重谈判的过程；而美国的谈判风格则更为直接和务实，偏向于注重结果和商业利益。
这种差异在谈判的过程中表现得十分明显，中国代表团通常会在谈判中使用一些比喻和隐喻来表达自己的意图，而美国代表团更倾向于直接陈述自己的诉求和要求。
二、时间观念的差异在中美商务谈判中，时间观念的差异也是一个十分显著的文化差异现象。
中国人通常重视长期的规划和发展，更注重长期的合作关系，因此在谈判中往往会更加灵活、耐心，注重耐心的磨合和协商；而美国人则更加注重效率和时间的紧迫性，他们在商务谈判中通常会更注重快速的达成一致，并且更加注重时间表的执行。
三、信任和合作的理念差异在中美商务谈判中，信任和合作的理念差异也是另一个十分明显的文化差异现象。
中国人在商务谈判中更加重视信任和合作，他们更注重建立长期稳定的合作伙伴关系，并且更注重通过合作来实现共同的利益。
而美国人更注重个人利益和竞争，他们更倾向于追求短期的利益最大化，更注重个人的实现和成功。
四、礼仪和交际的差异在中美商务谈判中，礼仪和交际的差异也是一个十分值得关注的文化差异现象。
中国人注重礼仪和尊重，在商务谈判中会更注重对对方的尊重和关心，会更注重在交际中的细节和礼貌；而美国人则更注重实事求是和公正，他们更倾向于在谈判中更加注重问题的本质和解决方案，而不太注重在交际中的形式和礼节。
五、冲突解决方式的差异在中美商务谈判中，冲突解决方式的差异也是一个十分重要的文化差异现象。
中国人通常更倾向于避免冲突，并且更注重通过和解和妥协来解决问题；而美国人则更倾向于直面冲突，并且更注重通过竞争和博弈来解决问题。
商务谈判中的中西文化差异及对策
商务谈判中的中西文化差异及对策作者：王静(黑龙江八一农垦大学 163319)摘要：谈判是商务活动的重要内容，跨国商务谈判中不可避免会遇到各种文化差异。
分析了中西文化差异产生的根源，以及其在跨文化谈判中的表现形式。
以此为基础，探讨了如何解决商务谈判中的跨文化障碍问题。
关键词：商务谈判；文化差异；对策作者简介：随着全球化经济的迅速发展，中国和世界各国之间的商业往来与日俱增，期间离不开商业谈判，它直接关系到商务活动的成败。
因此，要顺利开展商务活动，首先要保证商务谈判的顺利进行。
成功的商务谈判要求谈判人员不仅掌握谈判原则、有关法律和商贸业务，而且要充分了解不同文化间的差异，熟知各国文化对谈判的影响，这样才能在国际商务活动中游刃有余，取得成功。
1 中西文化的主要差异1.1 中西方价值观以及思维方式的差异首先，语言表达方式的差异在中西方价值观上也有着突出的体现。
西方人特别是美国人具有较强的“客观性”，他们在国际商务谈判时强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要为实质性问题。
而在中国“把人和事区分开来”这一观点被看成是不可能的。
例如，裙带关系，事业的发展往往是在错综复杂的人际关系网基础上建立的。
因此，谈判者不仅作为企业代表来参与谈判，其个人品行和实质问题是不可分开的。
其次，中西方文化在处理问题的思维方式上也有很大差异。
中国人通常从伦理道德上考虑问题，而不是从法律上考虑，但大多数西方人却相反。
西方人的抽象思维方式，讲求概念分析、逻辑推理。
在处事方式上，比如中国的老总可能经常办公室大门常开，欢迎他的员工来沟通，这是平易近人的形象和作风，而在德国等国家，这会被认为是经理浪费时间，因为那不是他的职责，他的职责就是为公司做决策，有其他方法与员工交流。
1.2 风俗习惯的差异在国际商务谈判中，通常有一些正式或非正式的社交活动，如喝茶、喝咖啡、宴请等。
这些活动受文化因素的影响很大，并制约着谈判的进行。
比如，德国人在绝大多数时候都是穿礼服，但无论穿什么，都不会把手放在口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。
国际商务谈判文化差异
二、韩国谈判风格
*
已准备充分，胸有成竹。
1、重视谈判前的咨询，一旦愿坐下谈判，可以肯定
1
运用横向与纵向谈判，针对不同对手采用“声东 击西”、“疲劳战术”等策略，喜欢用三种语言 签订合同（如谈判对象国家语言、韩语、英语）。
3、注重谈判技巧，逻辑性强，做事条理化。能灵活
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2、注重谈判礼仪和创造良好的气氛，很注重地点选
针对不同文化关注后期采用的对策，如美国重合同，中东重关系。
日本
韩国
新加坡
德国
模块三：主要国家谈判风格和禁忌
英国
意大利
美国
加拿大
案例
【观念应用】 美国B公司总裁在接受我国S公司主谈人赠送的工艺品时，一边看礼物一边说：“这正是我所需要的。”由此，我方谈判人员认为该总裁是喜欢贪小便宜的人。
案例
3、尚礼好客，客随主便
在外事工作中坚持维护国家主权和民族尊严，自觉遵守外事纪律，不失密泄密；参加外事活动，要严格按规章制度办事。
4、遵守外事纪律，注重礼仪礼节
社交场合中有两种人是不受欢迎的，一种是失约并且没有事先打招呼，在西方社会这种人不大可能会被再邀请； 一种是不守时的人，尤其是常常迟到的人。
６、慎重表态，信守约定
案例：只完成世界旅行的推销员
也许一张也没有，而公司将面对一堆账单。成功的国际商务谈 判要求每位商务人员了解并适应当地的文化和惯例。 1、在英国，商务招待一般是在午餐而非晚餐或早餐上进行。另外在正式的宴会上通常都会有敬酒，如果主人向你敬酒，记得一定要回敬。 2、在日本，递名片是一种礼仪，要用双手递接名片，收到名片要拜读并感谢。另外要多准备几张名片，按照职位从高到低递名片。 3、在德国，千万要守时。另外如果被邀请到家中做客，应给女主人带鲜花作礼物，最好不要包装。
浅谈商务谈判中遇到的问题及解决
科技与艺术学院经管系商务谈判课程作业题目浅谈商务谈判中文化差异问题及解决班级 14工商一班成员吴翔金冰聪学号 Xc******** Xc******** 指导教师陈丽清2017 年 6 月 1 日浅谈商务谈判中文化差异问题及解决班级：14工商一班学号:Xc14560111 姓名：吴翔摘要：随着21世纪经济飞速发展，贸易活动越来越频繁。
人们越来越重视商务谈判。
商务谈判即是指经济活动中以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。
包括一切国内经济组织间的商务谈判和国内经济组织与国外经济组织的涉外商务谈判。
在这个过程中，人们需要对自己的语言表达格外重视，它往往决定了商务谈判的成败因此在商务谈判中谈判双方应出色运用语言艺术及技巧。
关键词：商务谈判文化差异解决方式一、商务谈判的概念美国谈判专家威恩巴特认为：“谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。
”要实现这一目的，谈判双方就要有良好的沟通和交流技巧，从而使双方都感到是在有利的条件下达成协议，满足各自的需要。
谈判作为协调各方关系的重要手段，在政治、经济、军事、外交和科技等各个领域都有广泛的应用。
商务谈判主要集中在经济领域，是参加各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议，达到交易目的的行为过程。
[1]商务谈判本身就是经济活动的组成部分，谈判双方都要谋求各自的经济利益，所以具有以下特点：（一）商务谈判以经济利益为中心人们进行各种谈判是因为有一定的目标和利益需要得到实现。
虽然商务谈判的双方具有不同的文化背景，并要受到政治、外交因素的制约，但他们考虑的都是如何取得更大的经济效益。
（二）商务谈判过程具有合作性和冲突性当谈判双方达成的协议对双方都有利，以各方利益获得为前提时，商务谈判过程表现出合作性；而当谈判各方希望自己在谈判中获得尽可能多的利益，使双方各自不能承受利益上的平衡时，商务谈判过程就会表现出一定的冲突性。
国际商务谈判中文化差异与对策
国 际 商务 谈 判 中文化 差异 与对 策
曾艳 平
（ 源职业技 术 学 院 河
中图分类号 ：７ ０４ Ｆ ４ ．１ 文献标识码 ： Ａ
广 东・ 河源
５７０ ） １００
文章编 号： ６ ２ ７ ９ （ ０ ９）９ ２ ８ ０ １７ － ８４ ２０ １－ １－ ２
摘 要 国际商务谈判是指处 于不 同国家和 地 区的商务活 动 当事人， 为满足各 自 需要 ， 通过信 息交流 与磋 商争取达到意见 一致
２５ 人 情 和 法 制 观 念 ．
种文化的空间观念 。 不仅包 括人们之 间的空间距离 ， 涉及 也 其心理距离 。可分为 “ 隐秘 ” “ 、半公 开” 二种情况 。 ２２１西方人一般有很强 的空 间领 域感 （ｅｓ ｆｐ ｔｌｅｒｏｙ 和 ．． ｓｎｅｏｓａｉ ｒｔｒ） ａｔ ｉ
一 一
分析思维 ， 即在思想上将一个完 整的对 象分解成各个组 成部分 、 方 面。 其三 ， 东方人注重统一 ， 英美人注重对立。 如中国哲学虽不否认 对立 ， 比较强调统一方 面， 但 而西方人注重把一切事 物分为两个对 立的方面。基 于客观存在 的思维差异 ， 同文化的谈判者呈 现出决 不 策上的差异 ， 形成顺序决策方法 和通盘决策方法间的冲突。
的行为和过程 。它具有跨 文化性。来 自不 同国家或地 区的谈判者有 着不 同的文化背景 ， 谈判者各 方的价 值观、 思维 方式、 行为方 式、 交 往模式、 语言 以及风俗 习惯等各 不相 同， 些文化 因素对 国际商务 这 谈判的成功与否都将产 生直接 的影响。 关键 词 文化差异 商务谈判 影响 对策
为中国人交谈 时体距过近 。 ２３ 平 等 观 念 ． 西方社会经历了争取平等 自由权力的资产阶级革命 ， 平等意识 深入人益 ， 但一般不漫天要价 ， 报价和提 出的条件 比较客观。在买 卖关 系上 ， 国卖方往往 将买方更多地视为地位相 等的人 ， 美 对利润 划分 的公平性 似乎 比利润的多少更为重要 。而东方人受等级意识
文化差异对国际商务谈判的影响及对策
否则， 即被认为是对对方的不尊 人常用的一爪‘ ‘ 武器” 他们会迫使对方渐渐失 响， 重点分析与美国人和 日 本人谈判的应对技 和地位相当， 巧， 以促进谈判的有效进行和高效沟通。 关键词： 文化差异； 国际商务谈判； 跨文化策略
重。 另外， 本妇女在社会 中的地位较低， 日 所以 去耐心， 一旦知道谈判对方有截止期限， 他们
商 务谈判中，除了 掌握基本的谈判技巧外， 看来， 了 人多表示能力不足， 缺乏自 信。
解文化差异对谈判活动可能造成的影响并做 出充分的准备十分重要。
一
局， 对美国人来讲， 一次交易过程实际上就是
律师在谈判中的作用也受到文化的影响。 针对一系列的具体条款而展开一系列的权衡
美国人的法制观念根深蒂固， 律师在谈判中扮 和让步。而法国人是横向谈判的代表， 倾向于 演着重要的角色。凡遇商务谈判， 特别是谈判 以总条款开 局 ， 国人来讲 ， 对法 谈判就 是先 就 地点在外国的，他们一定要带上自己的律师。 总条款达成一些共识， 从而指导和决定接下来
遇到正式谈判， 一般不宜让妇女参加， 否则他 会更加从容不迫地慢慢谈。 们会表示怀疑， 甚至流露出不满。
（ ） 二 文化差异对谈判方式的影响 。 一般来
中图分类号：７ 文献标识码： Ｆ Ａ
美国谈判人员有着与生俱来的自信和优 说， 谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是
国际商务谈判的特点之一是多国性、 越感， 多民 因此他们在谈判人数的确定上充分体现 采用横向铺开的方式， 即首先列出要涉及的所
业水平、 推理能力， 而与谈判者在公司的地位 人员重视效率， 喜欢速战速决。因为美国经济 式。 美国人办事干脆利落， 不兜圈子。 正是因为 无关。而日本是权力距离较大的国家， 在这里 发达， 生活、 工作节奏极快， 造就了美国人信守 美国人具有这种干脆的态度，与美国人谈判，
文化差异对国际商务谈判的影响与应对
文化差异对国际商务谈判的影响与应对一、引言国际商务谈判是不同国家企业之间进行交流与合作的重要环节，然而，由于世界各国文化的差异性，这给谈判过程带来了许多挑战。
本文将探讨文化差异对国际商务谈判的影响，并提供应对策略。
二、文化差异对国际商务谈判的影响1. 语言障碍当进行跨国商务谈判时，语言是最直接也是最常见的问题。
双方在沟通中可能会遇到词汇的不同理解和表达方式的差异，导致误解和困惑。
例如，中西方对待时间和约会的态度差异，可能使得谈判进程受到延误。
2. 礼仪与礼节不同文化有不同的礼仪和礼节，而这些在商务谈判中扮演着重要的角色。
在国际谈判中，了解对方文化的礼仪和行为准则是至关重要的。
否则，可能会因为不尊重或无意中触犯对方的文化习俗，导致谈判失败。
3. 价值观之差异不同国家和文化对价值观有着不同的理解和重视程度。
这种差异在商务谈判中表现得尤为突出，因为双方可能对商业道德、合作伙伴关系和商业利益的权衡产生分歧。
例如，一些文化更强调人际关系和信任，而另一些文化更注重合同和法律。
三、应对策略1. 跨文化培训为了缓解文化差异对商务谈判的影响，双方都可以接受跨文化培训。
这种培训可以增强对不同文化的理解和尊重，提高双方在谈判中的沟通效果。
培训内容可以包括语言交流技巧、文化礼仪、谈判策略等。
2. 有意识地倾听和观察在商务谈判过程中，双方都应该有意识地倾听对方的观点，以了解彼此的文化认知差异。
此外，观察对方的反应和行为也是非常重要的。
通过认知和观察，可以更好地理解对方的文化背景和期待，从而做出更合适的回应。
3. 灵活性与妥协在处理文化差异时，双方应保持灵活性，并做好妥协的准备。
意识到文化差异存在的前提下，根据实际情况作出相应的调整，以获得共赢的商务谈判结果。
灵活性和妥协的态度将有助于打破僵局，推动谈判进程。
4. 寻求专业帮助如果遇到文化差异导致的谈判困难，双方都可以考虑寻求专业帮助。
专业的跨文化咨询机构或律师团队将根据双方的需求提供解决方案和建议。
谈判技巧之从文化维度理论看中美商务谈判差异
从文化维度理论看中美商务谈判差异[关键词 ] 文化差异；文化维度；商务谈判；中国；美国一、引言“the greater the cultural differences，the more likely barriersto communication and misunderstandings become.”（谈判双方的文化差异越大，产生误解的可能性也越大。
）所以想要谈判成功仅仅靠掌握谈判策略和谈判技巧是远远不够的，还要了解对方的文化。
本文研究了文化差异对中国和美国商务谈判的差异。
之所以选择这两个国家有以下三点原因：首先，中国是世界上最大的发展中国家；美国是世界上最大的发达国家，中国是典型的东方文化的代表；美国在一定程度上也代表了典型的西方文化。
然后，hall （ 1990 ）曾指出“while the united states has ab-sorbed millions of people from countries around the globe，the coreculture of the united states has its roots in anglo-saxon culture.（”中心文化植根于安格鲁撒克逊文化的美国吸引了来自世界各地成千上万的人们）因此可以认为西方有关谈判的文献大多主要来源于美国。
最后，随着中美两国商务活动往来的日益频繁，两国的谈判人员愈加感受到了跨文化商务谈判所带来的困扰。
因此，想要在两国的商务谈判中稳操胜券，掌握两国之间的文化差异并认识到其对双方谈判的影响是非常有必要的。
二、从文化维度来看中美文化差异（一）个体主义与集体主义个体主义指的是人与人之间松散联系的社会：人们只照顾自己及其核心家庭。
相反，集体主义指的是这样的社会：人们从出生起就融入到强大而紧密的内群体当中，这个群体为人们提供终身的保护以换取人们对于该群体的绝对忠诚。
（二）不确定性规避不确定性规避是指某种文化中的成员在面对不确定的或未知的情况时感到威胁的程度。