新版保额销售
保额销售理念篇技巧篇实战篇59页
12
什么叫足额的保障？
国家对保额提出了简单计算方法
怎样针对客户个体的差异设计保额？
13
设计保额注意事项
14
保额销售，从我做起
内部学习材料
15
16
保额销售法
保额销售指业务员使用一个工具《保障需求分析表》，通过简短的问答，计算出客户现有的家庭 保险责任缺口，并建议客户根据该缺口及目前经济状况来投保。 保额销售的目的是让业务员掌握一套行之有效的客户敲门砖与促成方法，同时可以有效让老客户 针对自己的保障不足，形成加保及转介绍。 同时为更好地理解简单保额销售，必须明确： 1、保额销售不同于高保额销售，每个客户都可以面谈与成交； 2、保额销售中相关工具对于一般客户均适用； 3、简单保额销售的重点是解决客户最重要且最基础的家庭责任问题。
10
**2014年十大承保案例
机构
营业单位
承保时间
投保险种
保额
保费
11
2014年**分公司十大承保件，其中9件双福产品，且**福产品居多 2014年**理赔占比最多的是疾病医疗，疾病死亡件均赔付4.27万，意外死亡平 均赔付9.06万 赔付低，客户可加保空间很大
数据暴露出公众投保率低，赔付金额低！
29
怎么讲？--保额需求分析表讲解逻辑
客 户： 这么多保险，需要买多少钱呢？ 业务员：按照您目前的经济状况，您每月还能拿出多少钱来？ 客 户：每个月大概1000元/4000元吧。 业务员：每个月1000元，我不知道能否满足您现在的保障需求，根据刚才计算的 缺口和您当下经济情况，我会为您做两份建议书，一份是按照您可支出保
万一网制作收集 万 一 网 保 险 资料 下载 门户网站 整理，未 经授权 请勿转 载转发 ， 违者必究
保额销售讲义(简化版)
保额销售培训班讲义第一天：计算并解释保额上午一、纪律要求1、大家上午尽量关机，下午可以打到震动档。
2、希望大家遵守时间。
这主要是为了不影响别人。
3、大家要着标准职业装。
二、诚信信条1、无论何时何地何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益；2、不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议；3、对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权；4、对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露。
大家看前面的一段话，这是MDRT的诚信信条。
我们每天诵读公司训导之后，都要诵读“诚信信条”。
这几句话非常有道理，我们把它抄一下。
这几句话对我们来讲非常重要和直接，与公司训导同等重要。
三、导入课程核心从今天开始我们要把最敬爱的FYC藏在心里，强调FYC会使我们一切动作都变形。
藏在心里是为了得到更多的FYC。
只是为了表达我们的爱心，这词我们就不说了。
FYP大家也不要多讲，公司喜欢FYP，客户不喜欢。
而真正和客户有关的是保额，以后我们就讲客户喜欢的保额。
当一个人签单时，以前我们的主管就会问“收多少钱？”（保费），现在我们的主管追踪，要问“保额是多少？”，不要再问多少保费了。
我们看成功者的例子。
中美大都会人寿保险公司开业5个月，各项指标是：代理人平均每月8件，件均保费2500元，保额20万。
这保额含附加险。
（把成功的经验贴在职场上，让学员学习有信心。
）他们每人每月2万标保，而我们很多小组做不到2万。
我们现在人均两件，四个人才顶他们一个。
没有万能的时候件均保费1500元左右，有万能以后3000元左右。
但是有多少人能20年交费呢？我们之间的差别在哪里呢？四、回顾SDPS大家都通过关了，大家说说SDPS最核心的内容是什么？“一个金刚圈、五发子弹”？一起复习一下。
我们这样和客户讲客户认同吗？SDPS真正的核心是“计算并解释保额”。
这是很多人都忽略掉了。
如果我们把这件事弄清楚，这样你就超越了千千万万的人！五、计算保额计算并解释保额有一个固定的流程，大家把需求分析记录表拿出来。
保额销售三个层次逻辑及建议书讲解
47-21
第一步： 提出规划请求
业：老陈，我这里有一个很好的分析工具， 叫做《保障需求分析表》，只需就你 目前的财务情况简单填写和计算一下， 就可以了解你的家庭是否需要做基础 财务规划。
7、最后一步就是要求转介绍，为下次销售积累准主顾名单。
47-18
通关时间
47-19
目录
CONTENTS
1 保额销售之三个层次 2 保额销售逻辑 3 保额销售之说画草帽图（略） 4 保额销售人生规划之保障缺口计算 5 保额销售之建议书讲解 6 保额销售之二择一和转介绍
47-20
保额销售人生规划之保障缺口计算——
疗看护费费、加看生护活费大病开及支家之人和的保是基本多额生少需活，求开保支额=问需本题求。就人前是治家者多疗人是少费确。基保、本本营生人+养的活生费开存、支，看需后护者求是费确需保求全家人的生存。治疗、
大病保障解决的是——客户不会因重疾而无钱治疗、其家人不会因他的重疾而无法生存，也就是解决治 疗费、营养费、看护费及家人的基本生活开支问题。同样，前者是确保本人的生存，后者是确保全家人 的生存。治疗、营养、看护费加生活开支之和是多少，保额需求就是多少。
47-7
第三层：解决精神需求
在解决精神需求这个层面，主要是通过死亡保障解决客户对父母的孝心、对家人的爱心及 对后代的财富传承责任。想奉献多少爱，保额需求就是多少。
孝心
保额需求 =
爱心
财富传承
47-8
（准）客户经营提示
准客户 保障缺口依据：以第一层面为主
在销售过程中，针对准客户，我们就假设他没什么保险，所以首次推荐应以保额销售满足 其第一层面的需求。
保额销售.ppt
人寿保险归属于规划，是规划的一部分
A）意外（30岁前） B）子女教育、大病保险（30---45岁） C）养老（40岁后）
不同年龄、不同家庭状况，都有不同的规划重点
民生人寿禹州支公司
人生不同阶段保障点分析图
保额
30万----100万
10万 保障
住房贷款 大病 保障
子女教育
50万----70万
民生人寿禹州支公司
三句话，一个动作
三句话： 1、您觉得我讲的有没有道理？ 2、10个人中一定会有一个人投保。我认识的人再多，也有 枯竭的时候。您能否把您的朋友（同事……）介绍给我， 我一定会认真为他服务，不会给您丢面子的。 （一个动作：顺手递上便签纸、和笔） 3、（遇到拒绝时）那没关系，合适的时候您再介绍给我。
民生人寿禹州支公司
三大纪律
1、人情保单不做 2、带病保单不做 3、非家庭经济支柱保单不做
民生人寿禹州支公司
八项注意
1.你为客户设计了多少保额？ 2.客户对你设计的保额满意吗？ 3.客户知道自己有多少保额吗？ 4.客户知道自己的保障缺口是多少吗？ 5.客户有没有计划来弥补这个缺口？ 6.有没有提示子女教育的问题？ 7.有没有提示客户养老金的问题？
我们是在帮客户，而不是客户在帮我们！
民生人寿禹州支公司
目录
一、诚信信条 二、保额的意义 三、销售流程 四、三大支柱产品 五、转介绍 六、电话约访
民生人寿禹州支公司
销售流程
接触
说明
促成
民生人寿禹州支公司
接触
一、人会不会老？老了花不花钱？老了挣不挣钱？ 所以养老金是年轻时为年老时做的储备。
二、人会不会病？病了花不花钱?人能否计算出什么时候得病？ 所以疾病保障是健康时的储备。
保额销售意义优势方法流程计算产品导入话术
115万
3
姚先生 300万 30万 10万
340万
1
妻子 100万 20万 10万
130万
2
儿子 10万 10万
10 万
30万
5
科学的保额销售方法——家庭保障需求分析
= — 《家庭保障分析报告》 《家庭保障需求一览表》
《家庭保障整理表》
=
—
=
—
科学的保额销售方法——家庭保障需求分析
传统保一代
新生保二代、保三代
4、保额销售分析法是业务员销售技能专业化的表现，更好适应市场变化、客 户成长变化需求，树立专业领先优势。
保额销售的实战优势
客户 易接受
客户易接受
逻辑通俗易懂，客户自己计算出 保额缺口，认同度高，对于保障 型产品更易接受；
收入易提升
通过保额销售提升健康险 销售件均保费，提升件数 及佣金收入
收入 易提升
命
价
老王40岁，年收入9万 ，其中1/3用于个人开
值
销，计划60岁退休
老王的生命价值= （9-3）×20=120万
法
利
弊
需要收集的客户信息不太多
•未全面考虑客户实际情况（收入变化情况） •没有考虑通货膨胀因素
常见的保额销售方法——遗属需求法
✓ 遗属需求法的原理就是通过假定不幸现在发生，并计算出事故发生
如何计算客户的保障需求？ 如何寻找客户的保障缺口？
什么是保额销售
保额销售：是运用人生规划图和需求分析表，对客户做观念导 入并计算保障缺口，从而激发客户的保险需求并约定下次递送 建议书的过程。
人生规划图
（即草帽图）
收入线 支出线
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
保额销售
• • • • • • 孙红涛 1984.8.15河南开封人。 曾做过普工，网管，司机， 业务员，摆过地滩，保安， 2012年加盟平安 2015年8月加入中美国际至今
保额销售
业务员见客户前后
保险的功能
1保障的需求 2风险的转移 3爱的传承 4责任的体现
保险的十大黄金价值
• 【一】老有所养 ； 【二】病有所医 ； 【三】爱有所继 ； 【四】幼有所护 ； 【五】壮有所倚 ； 【六】亲有所奉 ； 【七】残有所仗 ； 【八】钱有所积 ； 【九】产有所保 ； 【十】财有所承 。
什么是保额销售？
• 科学的保险销售。 • 合理的为客户量身打造保障计划。
为什么要做保额销售
• 专业的体现 • 对客户负责 • 提高收入
怎么做才是科学的买保险呢？
• 客户需要多少保额。 • 客户能买多少多少保额。 • 怎么买
保额的确定
1双十法
2生命价值法 3负
保额销售的重要意义依据及五步法
关键点
➢ 二择一是指问客户是选择缺口建议书计划，还是选择缺口建 议书与可承担费用建议书两者折中后的计划；
➢ 折中后的保额，应视客户经济条件而定。
第五步：达成共识
与客户达成共识，并获取转介绍名单
非常感谢你对我工作的支持!
提出转介绍 好东西要跟好朋友分享，我希望你帮我个小 忙，给我介绍三个朋友，让我也有机会帮他 们做一下家庭保障分析，好吗?
第二步：计算缺口
2.收集客户信息： 1. 客户性别、年龄 2. 家庭成员（孩子年龄） 3. 年收入、年收入家庭占比 4. 家庭生活支出、负债 5. 退休阶段每月支出 6. 现有保障情况（寿险、重疾险、意外保额）
第三步：提供方案
重疾缺口=50万+5年家庭支出×收入占比—已有重疾保障
两份计划书设计思路：
——马里尤斯·巴纳德
重大疾病保险产生的理论基础： 医生只能挽救一个人的生理生命，却不能挽救一个家庭的经济生命。
治疗费用
看病的钱
康复费用
收入损失
养病的钱 维持关键5年的钱
医者仁心，重疾险设计之初，就是为了给病情严重、花费 巨大的疾病提供经济支持，也就说重疾险是用来解决三个 问题：大额治疗费用、康复费用和休养期的收入损失。
保额设定目标——解决基本生存需求
保额设定依据：生活开支=保障缺口=保额需求
死亡保障
解决的是客户的家人不会因客户的离去而无法生存的问 题，即家人的生活开支的问题 生活开支=保额需求
疾病保障
解决的是客户不会因大病无钱治疗，其家人不会因其重 疾而致贫的问题 治疗费+营养费+看护费+康复费及生活开支=保额需求
保额销售的关键
以需求为导向的保额销售： 从“卖产品”到“找需求”转变
百万保额销售话术(二)
高额健康险销售逻辑一谈到百万保额，我们的很多客户是拒绝的，我们要用哪种方式来敲开客户的心门，那就是用提问第一个问题就是：健康问题会不会发生，何时发生，这样一个问题就是引发客户的思考，因为所有人都知道，人吃五谷杂粮，难免都会得病，而这个病什么时候才会发生，是不可预测的，所以说客户就会想这样的问题。
第二个问题是健康问题一旦发生，需要花多少费用？第三个问题就是一旦健康风险发生了，我们通过哪些渠道，多少时间才能筹集这些现金呢，有人会说我有银行存款，的确，当您的银行存款都用来治疗这些健康风险问题时，那麽您的存款肯定是一点一点在减少，也有人说，我有很多亲朋好友可以找他们借，的确是这样的，如果您的亲朋好友借给了您第一笔钱，而在以后需要康复治疗时他还可以给您借第二笔，第三笔钱吗？由此可见，当我们问客户这些问题的时候会引发客户的思考，由此我们就是进行下面的谈话，那就是由着三个问题引发的三个话题，分别就是健康，财富，保险，我们先来说一下健康问题，健康问题真的是令人堪忧，因为现在不仅是中国，还包括整个世界，重大疾病的发生率一直居高不下，世界卫生组织曾经做过这样一个调查，世界上只有15%的人群是完全健康的，而有15%的人是病人，而在这其余的70%的人群属于亚健康。
什么是亚健康？其实我们很多人都处于亚健康状态，您是不是经常会觉得很累，想睡觉，或者是食欲不振，干什么都没有精神，如果真的是这样的情况，那您一定要关注自己的健康问题，因为它就是非常典型的亚健康状态。
而在中国，咱们国家的居民一生中患重大疾病的比例：男性高达73.87%，女性为68.79，所以说患病率也是非常高的，而一组调查数据显示，医疗费用5年来增长了近两成。
其实医疗费用增加并不可怕，可怕的是什么呢？可怕的是我们没有钱由于健康的治疗，有人说我有社保可以给我进行报销，但是根据数据显示对于患了重大疾病人员来说，社保目录内报销比例仅为48%，其余52%的医疗开销均须自行承担，所以我们可以想一想，有了社保他只能是基本保而不是包，所以我们依然需要用其他的渠道来解决自己的健康风险，而第三个令我们堪忧的问题治疗重大疾病的费用特点：他是短时间内要花大量的钱，而且因为健康的问题，我们会丧失劳动能力，很长时间是挣不到钱的，而今天科技非常的发达，有很多的先进仪器，有很多的自费药品，如果我们真的要进行治疗的话，就不得不花大钱，所以说如此令人堪忧的健康问题就与我们的财富密不可分，我们再来看一下第二个问题，先来看一下财富与风险的关系，致富是没有固定的职业的，只要您专业您用心您努力同样抓住了时机，您就可以成为一个富翁，同样财富他也是没有固定主人的，有可能今天您是百万富翁，那麽因为一场投资的失败，第二天这样的财富就属于其他人了，再有一种就是，财富是可以通过冒险来实现的，同样也肯能因为风险而丧失，比如说现在的股市，其实股市他最大的特点就是高风险和高收益，风险和收益永远是一对孪生姐妹，所以说通过冒险取得的财富，他又极有可能因为风险而丧失，这就是财富和风险的关系，我们再来看一下财富和健康的关系，在前期，或者说就是现在，我们使用健康来换取财富，因为我们有很好的精神，有很好的体力，可以通过我们的劳动来换取更多的财富，但是到了后期当我们年迈的时候，我们没有了经理也没有了体力，这个时候就需要用我们前期积累的财富来买我们的健康。
保额销售及重疾三笔费用销售法
保额销售及重疾三笔费用销售法人们对于健康越来越重视，因此重疾险已经成为很多人购买保险的首选，但是我们的代理人和客户沟通讲解重疾险时还是有一定的见了很多问题，如何才能让客户真正的了解重疾险，然后接受并购买，是我们现在面临的最大的问题。
下面给大家讲解一下，如何通过重大疾病的三种费用，促使客户能够真正的了解重大疾病的三笔费用，激发需求然后顺利促成完成签单。
一、如何开口谈保险还记得吗普通的代理人销售产品靠的是讲解产品专业的代理人，销售产品靠的是不断的提问与沟通。
1、客户说没有买过保险1）我想问一下，您是怎么看待保险的2）您是因为什么原因，一直没有考虑过购买保险呢3）假设您会购买保险，您希望通过保险解决哪方面的问题呢2、客户说已经买过保险了。
1、您非常有保险意识，我想问一下您到底购买的是什么类型的保险呢2、您是否还记得您的保单的保险利益是什么呢保额到底是多少呢3、是否有专业的保险代理人为您提供服务呢您是否做过保单检视呢沟通话术：1、提出问题1）陈先生，您事业这么成功对未来一定有很多的想法和规划，您之前应该有买过很多保险吧2）陈先生，您事业这么成功，身边一定有很多的朋友，之前有了解过保险，买过保险吗3）陈先生，您的工作这么的好，公司的福利也一定不会很差，那么你有没有买商业保险，作为未来社会保障的补充呢2、作出回答1）已经买过保险了1、陈先生，您真是非常有保险意识，那么早就为自己和家人规划了保险保障，陈先生您还记得您买的是什么类型的保险嘛，保障利益是什么到底保障额度是多少呢2）没有买过保险陈先生，您愿不愿意听我给您讲讲商业保险呢只需要15~20分钟，买不买无所谓，了解一下对您没有任何坏处，您看可以吗二、抛出终极必买观点1、通过讲解和分析让客户了解：1）发生重疾的概率越来越高2）重疾险对于每个人生阶段都是非常重要的3）高效促成重疾三笔费用销售发4）保险保障重疾先行2、高效促成话术：1、重疾不可怕，有钱就能治随着现代医疗技术的不断进步，大病并非是不能治疗的，大部分的器官移植手术存活率已达到了90%以上。
保额销售四阶段推广的具体方案
保额销售四阶段推广的具体方案一、保额销售推广的四个阶段保额销售的推广按技术的形成，分四个阶段来完成：第一阶段是准备阶段，第二阶段是营业部培训阶段，第三阶段是强化阶段，第四阶段是提升阶段。
从全省的推广日程安排分为四个阶段来完成：第一阶段是哈尔滨市区内的推广，第二阶段是逐步在三级机构推广，第三阶段是在全省范围内进行推广的追踪和反馈，第四阶段是保额销售技能的固化和提高，每个阶段各需要3个月。
二、四个阶段的具体方案：第一阶段：准备阶段步骤一：准备工作1、培训所需工具的征订：包括需求分析表、行销金句、转介绍折页、公司简介、利息计算表等资料的征订；2、培训资料的印刷，包括客户接触记录表、面试申请表、通关记录表、小组活动量追踪表等；3、制作诚信信条的展版；4、营业部保额销售培训的宣导工作；5、营业部组织有意愿的人员进行SDPS的学习和通关步骤二：培训班次的时间安排根据营业部的意愿和申请，排出培训班的先后顺序，召开保额销售功能组的会议研讨，确定培训的时间。
步骤三：选拔参训学员营业部经过SDPS行销金句的培训之后，进行内部选拔，把学员参训的意愿放在第一位，同时检阅学员本人对金句的掌握情况，再看入司的时间和表现，最后由培训部的保额销售推广组成员，进行严格面试和SDPS通关后，再和营业部经理沟通，由保额销售推广组确定参训人员名单。
关键在于：参训学员意愿和SDPS的掌握第二阶段：培训阶段步骤四：参加培训培训班制定严格的规章制度，学员全情投入，积极进取，经过5天的学习，最后严格通关，填写通关卡，确定保额销售的合格、良好和优秀学员。
不合格人员保留二次通关的机会。
主讲讲师是夏树海总。
由功能组的培训讲师来带班，培训以早夕会经营的方式进行，演练为主，运用为辅，引导学员参与，改变过去的销售习惯，达到学会和掌握新技能为目标。
关键点在于：学员突破已有的销售习惯，用心掌握保额的计算和解释、电话约访、拜访、转介绍、产品组合的专业技巧，新的销售习惯的建立。