【培训教材】客户联谊会的邀约与现场促成PPT
合集下载
邀约沟通与跟进PPT课件
.
15
排除万难 总结经验 记住教训 勇往直前
成功者永不放弃、 放弃者永不成功！
.
16
他
.
17
4、沟通时眼神 语气一定要坚定
.
10
沟通的对象
1、陌生﹕做直销的
保险的
美容院
化妆品店的
推拿按摩
做生意的
待业在家的
打工者
退伍军人及大学生。
2、熟人﹕朋友、亲人、同学、邻居等。
对熟人学会借力，不说自己会，只讲自己体验以后好的感受。
推崇老师技术和工作室就行了。
.
11
跟进=抓单=永久的合作者
按设定的目标，把任务向前推进，跟进是一种责任，把事情
.
2
邀约前的准备
列名单： 成功的邀约来源于名单，名单是成功的基石 。细细的分析名单。
人群：1积极乐观的人，
2有野心有领导才能的
3受人尊敬喜欢为人好的
4对自己的经济状况不满意渴望赚钱的人。
5有梦想不甘心的人，
6能吃苦肯付出的人
7爱学习有观念的人。
8有直销经验会带动气氛的人。
.
3
成功邀约所具备的条件
.
13
抓单的技巧
1下危机法(健康，社会发展趋势) 2分析市场空间法(火疗，产品示范) 3机会和占点的重要性 4搭配产品法 5坚持跟进决不放弃
.
14
抓单后的跟进 （合作的开始）
责任心 1、复制懒人计划 简单的重复做 重复的用心做 2、跟上每次会议快速成长才能缩短成功的距离。 3、带动伙伴重复老师的脚步，快速达到成功。
落到实处、负责到底。直到完成，达成合作！
80 %的客户是在跟进中实现的，跟进的同时多见面多听听对 方的问题，解决问题要多关心，真心的帮助对方给他个事业和健 康机会，这样我们能找到永久的合作伙伴。
《客户沟通培训》ppt课件
投诉中，客户需要什么
• 负责任的态度 • 良好的感受 • 尽快解决问题
投诉处理
• 关键：疏导怨气、解决问题 • 详细做法：
– 养成易位考虑的习惯 – 理解的神态、让顾客畅所欲言 – 轻柔的语言、真诚的抱歉、理解负责任的话
语、合理的解释 – 积极解决，急人之所急
处理步骤：
• 1〕聆听客户陈述 • 2〕表示尊重与理解 • 3〕复核问题 • 4〕抱歉并立即解决问题。 • 5〕道谢，说明很快乐收到投诉的原由。 • 6〕核查顾客满意度。 • 7〕防患于未然。把顾客的投诉在全公司广而告之，防
• 客户沟通技巧培训
做好沟通前的准备
• 明确沟通目的 • 搜集沟通对象的资料 • 选择沟通的地点 • 带备有助沟通的资料 • 设想沟通的程序与时间 • 做好拜访前的个人修饰 • 做好拜访约见
沟通的技巧
• 卓有成效的约见技巧 • 高效的聆听技巧 • 赢得信任的面谈技巧 • 投诉处理技巧 • 沟通技巧
• 是尊重、鼓励的表示 • 是洞察人们心扉的方法 • 是沟通的手段 • 是得体言谈的根底
聆听的方法：
• 结合提问来听 • 听出言外之意 • 注意听的神态、动作
提问的方法
开放式 封闭式
• 如何 • 做了…吗?
• 为什么 • 你能…吗?
• 什么时间 • 你有没有…?
•谁
用提问的方法寻求事实真相
• 用开放式问题：
求
• 顾客的根本情况：如：谁是决策者、他
的业务消费状况、顾客所在的区域
注意聆听的神态：
专注望着对方 面带鼓励的微笑 点头 身体稍向对方倾斜
聆听的原那么：
• 耐心 • 虚心 • 会心
赢得信任的沟通技巧
• 破冰——快速接近的技巧 • 明晰的业务介绍 • 处理投诉的技巧
客户定位及邀约话术—保险公司产品说明会经营策略技巧培训课程教材PPT模板课件演示文档幻灯片资料
产说会是进球前踢进的临门一脚
一、产说会产说优会是势进球：前踢进的临门一脚
借助产说会，向客户更好的宣传公司品牌，培养客户 对公司的信心及关注度
培养客户全面风险保障及理财意识，使其理性的分析 且认可保险在生活中的作用，为现场签单或加保做铺 垫；
创造保险签单氛围，便于促成大单，山里买卖一群羊， 让客户感受到市场对保险的认同。
产说会是进球前踢进的临门一脚
从利率到CPI再到专家理财
• 一年期固定存款利率：3.25% • 专家理财必然要超过的底限 • 当前的CPI：8.3% • 专家理财必须要考虑的因素 • 保监会对保险公司的盈余分配规定：70% • 专家理财对保险公司的责任
产说会是进球前踢进的临门一脚
理财保险的总结
• 保险公司对时间价值的利用 • 专家理财的威力 • 专家理财对个人理财的最基本的好处 • ①时间价值的积累 • ②养成个人存款习惯
• 客户：哪里哪里!。。。。。。
产说会是进球前踢进的临门一脚
简单的切入点
• 身边的物价 • 孩子的教育金 • 家庭存款
产说会是进球前踢进的临门一脚
一个重要的沟通
• CPI概念的引入
产说会是进球前踢进的临门一脚
CPI在生活中的具体表现
• 1月份，食品类价格同比上涨18.2%。其 中，粮食价格上涨5.7%，油脂价格上涨 37.1%，肉禽及其制品价格上涨41.2%， 猪肉价格上涨58.8%，鲜蛋价格上涨4.6%， 水产品价格上涨8.7%，鲜菜价格上涨 13.7%，鲜果价格上涨10.3%，调味品价 格上涨4.1%。
• 客户：有这么好吗？或者是有哪些好处？ • 业务员：张大哥，我们先不谈保险，现在有几个观念和你
沟通一下，(谈CPI、谈基金、谈教育、谈房产、谈储蓄等 等)，如果说现在有一份投资，你愿不愿意考虑：进入产 品说明，重点沟通理念。
一、产说会产说优会是势进球：前踢进的临门一脚
借助产说会，向客户更好的宣传公司品牌，培养客户 对公司的信心及关注度
培养客户全面风险保障及理财意识，使其理性的分析 且认可保险在生活中的作用，为现场签单或加保做铺 垫；
创造保险签单氛围，便于促成大单，山里买卖一群羊， 让客户感受到市场对保险的认同。
产说会是进球前踢进的临门一脚
从利率到CPI再到专家理财
• 一年期固定存款利率：3.25% • 专家理财必然要超过的底限 • 当前的CPI：8.3% • 专家理财必须要考虑的因素 • 保监会对保险公司的盈余分配规定：70% • 专家理财对保险公司的责任
产说会是进球前踢进的临门一脚
理财保险的总结
• 保险公司对时间价值的利用 • 专家理财的威力 • 专家理财对个人理财的最基本的好处 • ①时间价值的积累 • ②养成个人存款习惯
• 客户：哪里哪里!。。。。。。
产说会是进球前踢进的临门一脚
简单的切入点
• 身边的物价 • 孩子的教育金 • 家庭存款
产说会是进球前踢进的临门一脚
一个重要的沟通
• CPI概念的引入
产说会是进球前踢进的临门一脚
CPI在生活中的具体表现
• 1月份，食品类价格同比上涨18.2%。其 中，粮食价格上涨5.7%，油脂价格上涨 37.1%，肉禽及其制品价格上涨41.2%， 猪肉价格上涨58.8%，鲜蛋价格上涨4.6%， 水产品价格上涨8.7%，鲜菜价格上涨 13.7%，鲜果价格上涨10.3%，调味品价 格上涨4.1%。
• 客户：有这么好吗？或者是有哪些好处？ • 业务员：张大哥，我们先不谈保险，现在有几个观念和你
沟通一下，(谈CPI、谈基金、谈教育、谈房产、谈储蓄等 等)，如果说现在有一份投资，你愿不愿意考虑：进入产 品说明，重点沟通理念。
客户邀约话术ppt课件
8
结束语！！！！！！！！
先生/小姐，非常感谢您！ 一来：（XX月XX日，小孔恭候您的光临。
谢谢！再见！）；二不来：（XX月XX日， 小孔还是非常期待您的光临。谢谢！再 见！)
9
10
2
你们优惠多少嘛？？？？？？？？？
先生/小姐，上次您到店小X就给您说过，如果我们优惠活 动时我会第一时间第一个通知您。
【A、这次活动是我们店第一次举办的 XXXXXX活动。厂 家给了我们大力的支持，还给我们规定了任务，我们的销 售压力也非常的大，到时候肯定会非常的优惠，实在不行 我可以直接给您申请老总特批价，但是名额有限，您要早 一点来，您什么时候到我们店。我在公司门口欢迎您的光 临！！！小
D、这次我们的活动内容非常的丰富，从您一到店就有精美的 礼品欢迎您的光临，如果方便的话您带上您的家人每人都会有 到店精美礼品，其他的还有如大礼包、抽奖、回馈老客户的特 殊政策、多重套餐、特价车、试驾和留资料有礼等。活动的内 容太多在电话里我也一时半会被您说不清楚，您到店我给您作 详细的介绍。】您看您什么时间来店，我给您安排一下，恭候 您的光临!
4S店客户邀ห้องสมุดไป่ตู้话术
1
邀约术语
开场话术：先生/小姐，您好！我是晨隆福 特4S店销售顾问XXX，小X。本周末我公司 即将开展“XXX”店内促销活动 。特邀您 和您的家人来参加，希望为您呈上新年的 贺礼，所以除了部分车价特别优惠之外， 我们还准备了多重礼品。这是订购致胜、 嘉年华及其它车系最好的时机，另外活动 中一辆任何品牌二手车置换一辆福特车型 可享双重大礼，现场惊喜连连，周末等待 您的光临。
3
你们优惠多少嘛？？？？？？？？？
B、我们这次的活动是我们店独家举办的，在电话里不方便讲， 反正您看车、试乘试驾、签合同还是要在4S进行的吗？其它的 我不敢讲，但肯定比您上次的性价比要高，肯定会让您满意的。
结束语！！！！！！！！
先生/小姐，非常感谢您！ 一来：（XX月XX日，小孔恭候您的光临。
谢谢！再见！）；二不来：（XX月XX日， 小孔还是非常期待您的光临。谢谢！再 见！)
9
10
2
你们优惠多少嘛？？？？？？？？？
先生/小姐，上次您到店小X就给您说过，如果我们优惠活 动时我会第一时间第一个通知您。
【A、这次活动是我们店第一次举办的 XXXXXX活动。厂 家给了我们大力的支持，还给我们规定了任务，我们的销 售压力也非常的大，到时候肯定会非常的优惠，实在不行 我可以直接给您申请老总特批价，但是名额有限，您要早 一点来，您什么时候到我们店。我在公司门口欢迎您的光 临！！！小
D、这次我们的活动内容非常的丰富，从您一到店就有精美的 礼品欢迎您的光临，如果方便的话您带上您的家人每人都会有 到店精美礼品，其他的还有如大礼包、抽奖、回馈老客户的特 殊政策、多重套餐、特价车、试驾和留资料有礼等。活动的内 容太多在电话里我也一时半会被您说不清楚，您到店我给您作 详细的介绍。】您看您什么时间来店，我给您安排一下，恭候 您的光临!
4S店客户邀ห้องสมุดไป่ตู้话术
1
邀约术语
开场话术：先生/小姐，您好！我是晨隆福 特4S店销售顾问XXX，小X。本周末我公司 即将开展“XXX”店内促销活动 。特邀您 和您的家人来参加，希望为您呈上新年的 贺礼，所以除了部分车价特别优惠之外， 我们还准备了多重礼品。这是订购致胜、 嘉年华及其它车系最好的时机，另外活动 中一辆任何品牌二手车置换一辆福特车型 可享双重大礼，现场惊喜连连，周末等待 您的光临。
3
你们优惠多少嘛？？？？？？？？？
B、我们这次的活动是我们店独家举办的，在电话里不方便讲， 反正您看车、试乘试驾、签合同还是要在4S进行的吗？其它的 我不敢讲，但肯定比您上次的性价比要高，肯定会让您满意的。
客户电话邀约话术(共7张PPT)
我是中国人寿保险股份有限公司 支公司客服中心，请问现在给你打电话方便吗？受公司委托，特举办“2011年中国人寿‘********’回馈客 户联谊会”。 ……你能确保按时参会是吗？那我们是明天上午还是下午来送请柬比较方便呢？那好，我们将会委派你的业务代表——XX 前来送上请 柬。 首先非常感谢您对我们公司的支持与厚爱，公司特意在几万余名的老客户中，采取滚动抽取的方式来确定一部分客户来参加我们的这次 酒会（联谊会）。 我们将委派相关的工作人员于最近为您送上一张请柬，请问你能于 日的 将时间空出来吗？……您看我们的工作人员是 上午来还 是 下午来比较方便呢？……欢迎您光临中国人寿客户答谢酒会，谢谢！ 这次酒会（联谊会）的目的，是让您对公司目前的发展有全面的了解，以及向您汇报公司所取得的相关成绩。 ……你能确保按时参会是吗？那我们是明天上午还是下午来送请柬比较方便呢？那好，我们将会委派你的业务代表——XX 前来送上请 柬。 公司工作人员的身份（老客户篇） 欢迎您光临中国人寿客户答谢酒会，谢谢！ 我们将委派相关的工作人员于最近为您送上一张请柬，请问你能于 日的 将时间空出来吗？……您看我们的工作人员是 上午来还 是 下午来比较方便呢？……欢迎您光临中国人寿客户答谢酒会，谢谢！ 首先非常感谢您对我们公司的支持与厚爱，公司特意在几万余名的老客户中，采取滚动抽取的方式来确定一部分客户来参加我们的这次 酒会（联谊会）。 我们将委派相关的工作人员于最近为您送上一张请柬，请问你能于 日的 将时间空出来吗？……您看我们的工作人员是 上午来还 是 下午来比较方便呢？……欢迎您光临中国人寿客户答谢酒会，谢谢！ 我是中国人寿保险股份有限公司 支公司客服中心，请问现在给你打电话方便吗？（若方便），2011年是中国人寿品牌服务经营年， 也很感谢您上次参加我们的客户调查问卷活动，请问我们公司的业务代表XXX曾经在最近拜访过您，是吗？……请问您对他的服务满意 吗？……很感谢您对他工作上的支持，很感谢您上次参加我们的客户调查问卷活动。 首先非常感谢您对我们公司的支持与厚爱，公司特意在几万余名的老客户中，采取滚动抽取的方式来确定一部分客户来参加我们的这次 酒会（联谊会）。 欢迎您光临中国人寿客户答谢酒会，谢谢！ 这次酒会（联谊会）的目的，是让您对公司目前的发展有全面的了解，以及向您汇报公司所取得的相关成绩。 公司工作人员的身份（老客户篇）
邀约思路PPT课件
.
12
如何维护客户关系
对客户事业的关心（可以找一些行业信息 发给客户）
多强调自己的名字，让客户记住自己
对客户自身的关心（客户开车安全，结合 天气关心客户）
为客户争取软件及礼品赠送
告知客户明天有抽奖和活动，祝福客户能 够获得
.
13
如何跟催
第一步： 告知客户传真或者门票是否收到、看到 告知客户必须要回传回执，体现会议的正规性 告知客户现在很多参会者都在回传，为了避免发
分配好第一天、第二天、第三天开发的资 源
对话术及会议的背景进行熟悉，并搜集相 关的素材
.
9
第一天
好的开始、要赢在起跑线 设定第一天的目标（传真数及回执） 对于手中最优质的资料重点把握
第一天结束后，对资料进行整理（没打通的、时 间不确定的策划好办法再次开发）
对今天的工作进行总结，可以对话术进行创新优 化
是他传的 告知客户已经预定席位和客户行业的坐位
数量来刺激客户，一定要客户快速回传
.
15
第三步
跟催的极限 告知客户预定工作已经接近尾声了，让客
户自己或者安排客户回传 告知客户只有他一企业没回传了，赶快回
传
.
16
邀约成功的关键
心态的准备 充足的资源储备 资源的整理和分析 合理的会议规划 过硬的邀约技术 建立良好的客户关系 强大的跟催力度
人过来参加
.
5
如何有效的规划会议邀约
如何设定目标 如何进行战备 会前一天做什么 第一天做什么 第二天做什么 第三天做什么 如何维护客户关系 如何跟催
.
6
如何设定目标
签单量 到场老板数量及质量 回执量 传真及门票数量 电话数量 资料储备数量
【保险公司】客户答谢(联谊)会操作指南PPT-PPT文档资料
五、操作指南：
（二）会后跟进 1、对已经签单的客户及时跟进客户办理承保手续， 一般不要超过2天； 电话跟进话术：先生（女士）：您好!我是XX网点 XXX，您是下午方便还是现在方便，我帮你把资 料输入电脑（入机）。 如客户当天没空（没关系，那您明天上午方便还是 下午方便）
五、操作指南：
（二）会后跟进 2、对没有签单的客户不要放弃，在3天内继续电话 促成。 电话促成话术 先生（女士）：您好！我是XX网点 XXX，您觉得这个理财产品好吗？您看是上午方 便还是下午方便，您直接过来我帮您办理申请手 续。
五、操作指南：
（二）会后跟进 3、对关系较密切的客户可用同情推销法进行促成 电话促成话术 先生（女士）：您好！我是XX网点 XXX，我们网点本月的任务指标压力很大，希望 您能帮个忙，您是上午方便还是下午方便，我来 帮您办理相关手续。
谢谢！
1、理财沙龙—邀约客户到网点，以茶话会形 式讲座； 2、联谊会—在酒店包房进行（早茶、夜茶、 午餐、晚餐）
四、会议内容：
1、会前音乐或短片； 2、领导致辞； 3、幸运抽奖（大型会议）； 4、银行业务宣传； 5、有奖问答； 6、理财知识讲座； 7、自由沟通；
五、操作指南：
（一）会前电话邀约话术： 1、先生（女士）：您好，我是XX网点的XXX,感谢您 一直以来对我们工作的大力支持，同时，也为了 提高我们的服务水平，上级决定在XX月XX日举办 一场客户答谢（联谊）会，您是我们的VIP客户， 我非常荣幸的邀请您参加本次活动，您是上午方 便还是下午方便，麻烦您过来拿一下请柬，或者 我们给您送过去，谢谢您的参与！（最好提前2— 3天进行邀约）
五、操作指南：
（一）会前电话邀约话术： 2、先生（女士）：您好，我是XX网点的XXX,特别提 醒您明天XX时间参加我们的联谊（答谢）会，届 时时请您带上请柬入场。（提前一天落实）
OPP及电话邀约培训课件
电话号码:1.座机 2.分机 3.邻座分机 4.手机 5.家里 电话.
电话营销顾客信息表(2)
地址: 邮编:
如何写信---1.亲笔写姓名 2.写出所有产品对顾客的好处 3.写出给顾客的意见 4.假设成交 5.顾客的见证 6.贴切的问候 7.提供小样品成小礼品
通话的合适时间:1.请问你现在讲话方便吗? 2.请问什么时候打电话方便呢?
什么是OPP
OPPORTUNITY－“机会”
OPP的讲述，-----是直销的讲解的流程, OPP通过对公司业务计划、产品和制度的讲述，从一个“机会” 的角度来吸引新人或客户加入。
OPPORTUNITY－“机会”
事业说明会 产品说明会 推广说明会 招聘说明会 招商说明会 …………….
我们举办OPP目的
电话营销战略的10大步骤(3)
8.竞争对手的产品. 9.产品的包装. 10.产品趋势的专家. 6、安排电话环境:不能被干扰
1．如何与客户建立信赖感
在销售领域内，信任有3个来源： 1、对公司的信任2、对电话销售人员的信任3、对公司所提供服务／产
品的信任。 我们主要在销售人员的信任来自于5个方面： （1）电话销售人员的讲话方式。指的是电话销售人员的声音表现是否
专业。当客户对电话销售人员的专业能力了解不多的情况下，他会通过 其谈话方式，包括语音、语调等因素来判断电话销售人员是否专业。 （2）电话销售人员的讲话内容。指的是电话销售人员的专业能力。包 括产品知识、行业知识以用对竞争对手等的深入了解。 （3）电话销售人员是否坦诚。坦率而真诚的电话销售人员往往取得客 户的信任。坦率，就是要与客户开诚布公。真诚，就是要从客户出发， 真心想帮助客户成功。试想，有谁会拒绝帮助自己的人呢？ （4）电话销售人员是否可靠。履行诺言是可靠的一大标志，电话销售 人员一定要遵守与客户约定的事情，并按时执行。 （5）电话销售人员是否致力于长期关系的建立。
创说会客户邀约话术ppt课件
21
会中—— • 通常情况下不要进入会场； • 如需在场旁听，应保持安静，不应与准增员对象交头接
耳，如有问题，可示意会后咨询；
会后—— • 创说会结束后，由部经理或主管牵头组织会后会。会后
会可以介绍一下团队的情况，营造良好的氛围，适时做 答疑，引导进行二次面谈。
22
创说会之会后追踪
23
✓ 对参加创说会的准增员对象做好追踪记录，锁定重点 人群，确定再见面时间、地点。 ✓对因故未参加创说会的准增员对象不抛弃、不放弃，继 续追踪，加强联系。 ✓ 寻找转介绍和加保的机会。
13
3.专业销售人员
小杨，今年销售业绩怎么样？凭你的能力， 你觉得收入和付出成正比吗？想不想找一份客 户源源不断、收入没有上限的工作啊？平安目 前可是全国最大的全牌照金融控股集团，不像 你现在是单一的产品销售，我们不仅可以销售 寿险、车险、团险，很快还可以销售信用卡、 证券等业务，这种交叉销售可以大大提高我们 的收入，另外公司还为每个员工提供了高额的 保障和完善的培训呢。正好这个周日下午14：00 我们公司举办一场大型的创业说明会，届时会 请到我们公司的总经理与大家分享，机会难得， 你可以去了解一下。
12
2.普通上班族
小李，今年单位效益怎么样啊？你对现在的收入感 到满意吗？现在物价上涨的这么厉害，你有没有想过改 善目前的状况，换一份工作呢？我现在在平安已经三年 多了，收入还不错。平安目前可是全国最大的全牌照金 融控股集团，我们不仅可以从事寿险、车险、团险等理 财服务，很快还可以为客户提供小额信贷、信用卡、证 券等业务。不仅能获得高收入，公司还提供高额的保障 呢。正好这个周日下午14：00我们公司举办一场大型的 创业说明会，届时会请到我们公司的总经理与大家分享， 机会难得，你可以去了解一下。
会中—— • 通常情况下不要进入会场； • 如需在场旁听，应保持安静，不应与准增员对象交头接
耳，如有问题，可示意会后咨询；
会后—— • 创说会结束后，由部经理或主管牵头组织会后会。会后
会可以介绍一下团队的情况，营造良好的氛围，适时做 答疑，引导进行二次面谈。
22
创说会之会后追踪
23
✓ 对参加创说会的准增员对象做好追踪记录，锁定重点 人群，确定再见面时间、地点。 ✓对因故未参加创说会的准增员对象不抛弃、不放弃，继 续追踪，加强联系。 ✓ 寻找转介绍和加保的机会。
13
3.专业销售人员
小杨，今年销售业绩怎么样？凭你的能力， 你觉得收入和付出成正比吗？想不想找一份客 户源源不断、收入没有上限的工作啊？平安目 前可是全国最大的全牌照金融控股集团，不像 你现在是单一的产品销售，我们不仅可以销售 寿险、车险、团险，很快还可以销售信用卡、 证券等业务，这种交叉销售可以大大提高我们 的收入，另外公司还为每个员工提供了高额的 保障和完善的培训呢。正好这个周日下午14：00 我们公司举办一场大型的创业说明会，届时会 请到我们公司的总经理与大家分享，机会难得， 你可以去了解一下。
12
2.普通上班族
小李，今年单位效益怎么样啊？你对现在的收入感 到满意吗？现在物价上涨的这么厉害，你有没有想过改 善目前的状况，换一份工作呢？我现在在平安已经三年 多了，收入还不错。平安目前可是全国最大的全牌照金 融控股集团，我们不仅可以从事寿险、车险、团险等理 财服务，很快还可以为客户提供小额信贷、信用卡、证 券等业务。不仅能获得高收入，公司还提供高额的保障 呢。正好这个周日下午14：00我们公司举办一场大型的 创业说明会，届时会请到我们公司的总经理与大家分享， 机会难得，你可以去了解一下。