非常实用的电话邀约专题培训课件
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电话约访-ppt课件
1、确认身分 2、问好，自我介绍 3、表明来意
4、二择一法敲定时间
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11
陌生接触步骤范例（续）
5、（客户：我对保险不感兴趣） 您的观点我了解，在您还没有了解 产品以前，我不敢要求您有兴趣， 我们只是要您参考一下，没有要求 您马上买的意思，再说您听一听也 多一个常识，我多讲一次，也多一 些本事，希望能有幸能和你见面。 6、不知您明天上午10：00还是下午 二点哪个时间更方便呢？ 7、董先生，那就明天上午10：00在 您办公室，不见不散。
2、问好，自我介绍
3、是你的朋友黄**先生介绍，黄先生您 认识吗？
3、提出介绍人
4、黄先生告诉我，您为人很热心，事业 也做得很成功，所以特地要我打电话给您。
4、赞美
5．期我为黄先生办了一份全家医疗 保障计划，他个人觉得很有保障利益，依董 先生您目前的情况也适合参加这份计划，所 以要我打电话，希望跟您约个时间，来为您解 说这份计划的内容。 精选课件ppt
精选课件ppt
5、拒绝处理
6、二择一法敲定时间 7、跟进
12转Leabharlann 绍电话约访的步骤• 确认对方
• 问好，自我介绍
•
提出介绍人
•
赞美
•
表明来意
•
二择法敲定时间
•
拒绝处理
•
二择一法再次敲定时间
•
跟进
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13
转介绍电话接触步骤范例
1、请问是董先生？
1、确认身分
2、董先生您好，打扰您 几分钟时间，我是平安保险公司寿险顾问， 我叫***
拒绝问题：
1、 对保险不信任
2、近期没钱
3、还不着急
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电话邀约培训课件(共 46张PPT)
1个。
好的，我去为您安排。另外，*总，因为我们在 会场会为您准备一些资料，请问与您联系的手机号 码是13……？
13…… 好的，那稍后我会把邀请函再重发一遍，请*总 收到后填好上面的参会回执并回传，我们好为您做 相应的准备。
第二次电话——无法转接老总（如外出、开会等）：
那他大概多久能回来呢？ 不一定（如对方告知“很快回来或会议很快结 束”，那即可告知对方“那我5分钟/10分钟之后再打 来。”否则如下：）
建议：给客户发问候或祝福类的短信
①给会员的客户一般晚上发，最好发一些关心他 的企业、家人的信息，带一些激励，有内涵的 信息（晚上发的时间不要太晚，同时还要考虑 客户是什么样的类型） ②早上发激励性质的短信，时间最好固定发送。
六、发短信注意事项：
• 1、注意所运用的语言使用的技巧，大多数 要从“我”是接收短信人的角度上来做考 虑，首先要做到短信具有可读性、有亲切 感。
即使客户不买你的产品， 也要感谢他！
“张总：感谢您抽出时间与我见面，感 谢您接听我的电话，感谢您听我的产品介绍， 感谢您让我知道了您不买我产品的原因，让我 找到我与别人的差距在哪里。”
客户最喜欢的短信
我们要对自己的客户应该进行温馨提示，让客户选 择好朋友、伴侣和事业，能够一生快乐幸福 “选对一 个朋友可以快乐一生；选对一个伴侣可以幸福一生；选 对一个事业可以成就一生；希望你的一生快乐又幸福， 更是成功的！” 客户能够经常保持健康快乐的心态，是自己的心愿， 也是营销员的期盼。营销人员应当发类似的信息，让客 户了解你的用心，从而接受你的建议： “送你红酒怕 你醉，送你枕头怕你睡，送你书本怕你累，送你咖啡怕 没味，送你雨滴容易碎，送你白云容易飞，所以送你保 障还是最实惠！”
课程回顾：
非常牛的电话邀约课件
倾听与回应
在对话中，要注意倾听潜在客户的需 求和问题，并给予适当的回应，以建 立良好的沟通氛围。
处理拒绝和异议
当潜在客户提出拒绝或异议时，要有 耐心和礼貌地处理，并尝试引导对话 回到主题上。
记录信息
在通话过程中，要及时记录潜在客户 的关键信息和对话要点，以便后续跟 进。
后续跟进
及时跟进
调整策略
在通话结束后，要及时发送一封感谢邮件 或短信，再次强调邀约内容，并询问潜在 客户是否对进一步了解有关信息感兴趣。
失败案例
1 2 3
案例一
某销售人员电话邀约时，由于语气生硬、缺乏专 业性，导致潜在客户反感并拒绝了邀约。
案例二
某美容院电话邀约时，没有充分展示自己的优势 和特色，导致客户对美容院失去兴趣并拒绝了邀 约。
案例三
某活动组织者电话邀约时，没有明确说明活动的 目的和内容，导致目标受众产生疑虑并拒绝了邀 约。
确认客户意向
总结词
明确下一步行动计划
详细描述
在电话邀约的结尾，你需要明确客户的意向和下一步行动计划。通过确认客户的意向，你可以更好地 安排后续跟进工作，提高邀约成功率。
03
电话邀约的实战演练
准备阶段
明确目标
在开始电话邀约之前，要明确 目标，例如确定想要达成的销 售目标或收集潜在客户的具体
信息。
根据潜在客户的反应和反馈，及时调整后 续跟进策略，以提高邀约成功率。
定期回访
持续学习与改进
定期回访潜在客户，了解其最新需求和动 态，以便及时调整邀约内容和策略。
不断学习、总结经验教训，改进自己的电 话邀约技巧和策略，提高邀约成功率。
04
常见问题与解决方案
客户拒绝
总结词
电话邀法宝电销高手必看培训资料课件
VS
在深入交流阶段，销售人员需要了解 客户的需求和关注点，并针对性地展 示自己的专业能力和产品优势。可以 通过提问的方式引导客户表达意见， 并给予积极的回应和解释。同时，根 据客户的反馈和需求，适当调整销售 策略，以提高邀约的成功率。
约定面谈阶段
达成共识，约定面谈时间
在约定面谈阶段，销售人员应与客户达成共 识，明确面谈的时间、地点和目的。为确保 面谈顺利进行，可以主动提供多种选择供客 户选择。同时，在结束电话邀约时，再次确 认客户的意愿和时间安排，并表示感谢。最 后，发一封邮件或短信确认邀约信息，以备
电话邀法宝电销高手必看培训 资料课件
目录
CONTENTS
• 电话邀约的重要性 • 电话邀约的技巧 • 电话邀约的流程 • 电销心态建设 • 电销话术设计 • 电销高手的成长之路
01 电话邀约的重要性
CHAPTER
提升销售效率
快速筛选潜在客户
通过电话邀约，销售人员可以快 速识别潜在客户的兴趣和需求， 从而将有限的精力集中在高潜力
客户上。
提前了解客户需求
在电话邀约中，销售人员可以提前 了解客户的具体需求和关注点，以 便在后续的销售过程中更有针对性 地展示产品或服务。
提高面谈成功率
通过有效的电话邀约，销售人员可 以成功地引导潜在客户进入面谈阶 段，从而提高销售的成功率。
建立信任关系
增强专业形象
在电话邀约中，Байду номын сангаас售人员能够以专业 的方式介绍产品或服务，展现自己的 专业知识和经验，从而赢得客户的信 任。
建立情感联系
真诚关心
关注客户的需求和利益，表达出真诚的关心和关 注。
积极倾听
在通话过程中积极倾听客户的声音和意见，给予 反馈和回应。
电话邀约课件
请进来
提升。
创新改变未来
PPT学习交流
20
注意电话的礼貌
掌握好每一个通话对象 保留完整的通话记录
电话邀约注意事项
别在电话中进行产品介绍
不要边抽烟、吃东西、嚼槟榔等
一定要等对方挂断后再挂电话
PPT学习交流
21
让自己处于微笑状态
音量与速度要协调 表明不会占用太多时间
小技巧
语气语调要一致
开场白要新颖独特
学会放风筝，急燥 只会更被动
PPT学习交流
14
学会放风筝，急燥只会更 被动
电话邀约的方式 方法的改变
学会提问， 学会判断需求
请进来 创新改变未来
2/8法则
PPT学习交流
15
邀约客户到店，一般都是和客户有过一次 接触，无论是网上还是电话里，那么第一次 接触非常的关键，当我们与客户第一次接触的时候， 我们能不能通过提问了解到客户的需求是非常重要的。 我们所能了解到的客户需求越多，我们与客户的关系就 能越近，客户对我们的信任感也就会越深，成功邀约 客户到店的几率也就越高，所以与客户的第一次接触 我们一定要更多的了解到客户的需求，为我们接下
no1no2no3ppt学习交流为什么客户邀约到店量低邀约的方式方法不邀约的方式方法不够新颖独特过于机够新颖独特过于机械和模式化械和模式化经常接到各种邀约经常接到各种邀约电话很疲惫甚电话很疲惫甚至很防备至很防备逆反心理和占小便宜逆反心理和占小便宜心理在作怪心理在作怪ppt学习交流目前商品社会的竞争非常激烈目前商品社会的竞争非常激烈品牌众多你在给客户打电话的品牌众多你在给客户打电话的同时其实其他品牌也在做这件同时其实其他品牌也在做这件事甚至其他很多行业也在给你的客户打事甚至其他很多行业也在给你的客户打电话所以客户很疲惫甚至很防备电话所以客户很疲惫甚至很防备所以一旦客户接到这种邀约电话即使所以一旦客户接到这种邀约电话即使客户有需求他也不会立即同意到客户有需求他也不会立即同意到店同意到店也未必真的会来
《电话邀约技巧》课件
《电话邀约技巧》 ppt课件
xx年xx月xx日
• 电话邀约的重要性 • 电话邀约的技巧 • 电话邀约的流程 • 电话邀约的注意事项 • 案例分析
目录
01
电话邀约重要性
提升客户转化率
01
电话邀约是提升客户转化率的关 键环节，通过有效的电话邀约， 可以引导潜在客户做出购买决策 ，从而提高销售业绩。
热情
通过语调、语速和音量表 现出热情，让对方感受到 您的积极态度。
自信
表现出自信和专业，让对 方相信您的能力和诚信。
语言组织：简洁、明了、有逻辑
简洁
用简练的语言表达意思， 避免冗长和复杂的句子。
明瞭
确保语言清晰易懂，避免 使用专业术语或行话。
有逻辑
组织语言有逻辑性，让对 方能够理解您的思路和意 图。
04
电话邀约的注意事项
尊重客户时间，避免频繁打扰
确定合适的通话时间
在打电话之前，先了解客户的作息时间，选择一个合适的时间进 行通话，避免打扰客户的休息和工作。
简明扼要地表达意图
在通话中，应尽快地表达自己的意图，避免过于啰嗦或拖延时间， 以免引起客户的不满。
尊重客户的意愿
如果客户表示现在不方便接听电话，应尊重客户的意愿，并询问何 时再打来比较合适。
在处理拒绝时，保持专业形象，不 要让对方产生负面印象。
后续跟进
如果对方拒绝邀约，可以提出后续 跟进的建议，以保持联系。
03
电话邀约的流程
准备阶段：了解客户信息，明确目的
总结词
了解客户背景，明确沟通目标
详细描述
在准备阶段，需要充分了解客户的背景信息，包括公司规模、业务范围、行业地位等，以便更好地定位客户需求 。同时，要明确电话邀约的目的，是推销产品、建立合作关系还是了解市场情况，以便有针对性地进行沟通。
xx年xx月xx日
• 电话邀约的重要性 • 电话邀约的技巧 • 电话邀约的流程 • 电话邀约的注意事项 • 案例分析
目录
01
电话邀约重要性
提升客户转化率
01
电话邀约是提升客户转化率的关 键环节，通过有效的电话邀约， 可以引导潜在客户做出购买决策 ，从而提高销售业绩。
热情
通过语调、语速和音量表 现出热情，让对方感受到 您的积极态度。
自信
表现出自信和专业，让对 方相信您的能力和诚信。
语言组织：简洁、明了、有逻辑
简洁
用简练的语言表达意思， 避免冗长和复杂的句子。
明瞭
确保语言清晰易懂，避免 使用专业术语或行话。
有逻辑
组织语言有逻辑性，让对 方能够理解您的思路和意 图。
04
电话邀约的注意事项
尊重客户时间，避免频繁打扰
确定合适的通话时间
在打电话之前，先了解客户的作息时间，选择一个合适的时间进 行通话，避免打扰客户的休息和工作。
简明扼要地表达意图
在通话中，应尽快地表达自己的意图，避免过于啰嗦或拖延时间， 以免引起客户的不满。
尊重客户的意愿
如果客户表示现在不方便接听电话，应尊重客户的意愿，并询问何 时再打来比较合适。
在处理拒绝时，保持专业形象，不 要让对方产生负面印象。
后续跟进
如果对方拒绝邀约，可以提出后续 跟进的建议，以保持联系。
03
电话邀约的流程
准备阶段：了解客户信息，明确目的
总结词
了解客户背景，明确沟通目标
详细描述
在准备阶段，需要充分了解客户的背景信息，包括公司规模、业务范围、行业地位等，以便更好地定位客户需求 。同时，要明确电话邀约的目的，是推销产品、建立合作关系还是了解市场情况，以便有针对性地进行沟通。
《电话邀约技巧》PPT课件_OK
•
1、拿起电话
一个不能长谈的理由
•
4、发出邀请
•
5、问一些二选一的问题
•
7、果断挂断电话
2、简单问候
3、告诉对方 6、确认时间和地点
10
成功直销之如何邀约
• 七、电话邀约要注意的问题
•
1、不要“算命” 2、以问句为主 3、肯定对方优点，推崇他们
•
4、高姿态、不傲慢
不强求，不欺骗
6、简单扼要
开 8、三不谈（不谈公司、不谈产品、
•
州不是很熟，我把宾馆前台的电话告诉你，你找不着可以打电话
•
问一问他们。
•
他：行。
•
咨：顺便问——先生一下，一般情况下，你会准时来吗？
•
他：没问题。
•
咨：好，我们准时见，就这样，再见！
•
他：再见！
25
成功直销之如何邀约
• 关键点：
•
第一个关键点是：预先接触，火力侦察。虽
然您跟她的朋友很熟，但对于您的咨询顾问来说，
•
第二个关键点是：“正话反说”。想让对方说
•
“不”，你就让她说“是”；
•
第三个关键点是：把她“往外推”，引发她的
•
好奇心；
•
第四个关键点是：不能让对方感到有丝毫的
•
压力；
•
第五个关键点是：暗示对方，要信守“承诺”。
23
成功直销之如何邀约
• 6、你的咨询顾问替你邀约，第三方邀约方式
•
咨：你好！劳驾你找一下——先生。
•
他：好，明天见！
14
成功直销之如何邀约
• 关键点：
•
第一个关键点是：要尊重对方！尽管对方跟你很
电话邀约话术及技巧PPT课件
3
注意四 千万要比对方慢挂电话
做事要有始有终，电话约访也一样，即使电话即将告一段落，不管有没 有约访成功，业务人员都要维持应有的礼貌态度，通常，用「谢谢两次、再 见三次」来结束这通电话，最忌讳业务人员比客户先挂断电话，这么一来， 对方不但会感到很突兀，(感觉)也不会好到那里去，当然啰，更别妄想他会 向你买保险！而且还可能砸了公司形象招牌。
别在电话中进行产品说明
在电话中，千万不要谈产品的细节与费率，如此会拉长谈话时间，客户也不见得听得懂，不然就听一听就拒绝掉，反而影响约访的目的，不过，简单介绍产 品的功能倒是吸引客户与你见面的桥梁。
注意五 不要边抽烟、饮食或嚼口香糖 这个道理很容易懂，相信谁都不喜欢听到对方在电话那一头发出「滋滋」的咀嚼声吧！若有口香糖在咀里也只会让口齿更不清罢了！
转舵」，即使是打错电话也可以「将错就错」，除了练习电话行销能力之外，说不定误打误撞反成为客户呢！
2
注意三 保留完整的通话记录
常常看到业务人员在工作日志上会记著与客户的互动情形，不过却很少看到日志上出现「客户不在」之类的记载。 「什么？连客户不在都要记？」 或许你会出现这样的疑问，答案是「没错」，不但要记，而且要记得清清楚楚。 我曾经打给一位陌生客户三次，对方不是不在座位上，就是外出或者开会，而这些通话纪录，我都确实记下，当我打第四次电话找到这位陌生客户时，就出 现了这样的对话： 「请找吴先生。」 「我就是。」 「吴先生您好，我是XX人寿，相信您的工作量一定很大，您实在不好找，我找了您四次呢９ 看，短短的一句话，是不是立刻拉近了双方的距离呢？所以，在找某人而很难找到时，请即刻记在工作日志上，让对方感受到你很有心，且很有耐心喔！ 注意四
16
技巧十三 给予二选一的问题及机会
•
注意四 千万要比对方慢挂电话
做事要有始有终，电话约访也一样，即使电话即将告一段落，不管有没 有约访成功，业务人员都要维持应有的礼貌态度，通常，用「谢谢两次、再 见三次」来结束这通电话，最忌讳业务人员比客户先挂断电话，这么一来， 对方不但会感到很突兀，(感觉)也不会好到那里去，当然啰，更别妄想他会 向你买保险！而且还可能砸了公司形象招牌。
别在电话中进行产品说明
在电话中，千万不要谈产品的细节与费率，如此会拉长谈话时间，客户也不见得听得懂，不然就听一听就拒绝掉，反而影响约访的目的，不过，简单介绍产 品的功能倒是吸引客户与你见面的桥梁。
注意五 不要边抽烟、饮食或嚼口香糖 这个道理很容易懂，相信谁都不喜欢听到对方在电话那一头发出「滋滋」的咀嚼声吧！若有口香糖在咀里也只会让口齿更不清罢了！
转舵」，即使是打错电话也可以「将错就错」，除了练习电话行销能力之外，说不定误打误撞反成为客户呢！
2
注意三 保留完整的通话记录
常常看到业务人员在工作日志上会记著与客户的互动情形，不过却很少看到日志上出现「客户不在」之类的记载。 「什么？连客户不在都要记？」 或许你会出现这样的疑问，答案是「没错」，不但要记，而且要记得清清楚楚。 我曾经打给一位陌生客户三次，对方不是不在座位上，就是外出或者开会，而这些通话纪录，我都确实记下，当我打第四次电话找到这位陌生客户时，就出 现了这样的对话： 「请找吴先生。」 「我就是。」 「吴先生您好，我是XX人寿，相信您的工作量一定很大，您实在不好找，我找了您四次呢９ 看，短短的一句话，是不是立刻拉近了双方的距离呢？所以，在找某人而很难找到时，请即刻记在工作日志上，让对方感受到你很有心，且很有耐心喔！ 注意四
16
技巧十三 给予二选一的问题及机会
•
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1、相像 2、赞美 3、倾听 4、合一架构法
一、相 像
沟通三要素 ① 语言、文字； 7% ② 语速、语调； 38% ③ 肢体语言。 55%
1、肢体语言（55%）：表情、站姿、 坐姿、手势、呼吸等 1）微笑 2）坐姿要端正
2、语速、语调（38%）
人分三种类型 A：视觉型 ：
特点:以眼睛感知周围的世界,到一个地方会 东张西望。说话、走路特别快、语调特别高、 声音特别大肢体语言夸张、呼吸幅度较大
的机会要召开一个大型……” b.“还没看呢！”“真可惜，资料上有很多关于近期股指期货知识的内
容，不过没关系，近期我们要……”
推介内容 1、 科普活动：知识性、权威性、趣味性、稀有性。 2、 体验活动：活跃性、多样性、美好性、优越性。
第五步——处理异议
一般的拒绝问题
“我考虑一下、商量商量……..” “不感兴趣…….” “没有时间…….” “不想参加…….”
非常实用的电话 邀约
电话邀约适合不同渠道客户
陌生客户 缘故客户 转介绍客户
电话邀约的好处
省时 省力 省激情 给你信心 为邀约参加活动铺垫
电话沟通者的形象
电话营销沟通时，由于“远距离 销售”具有不可见的特性，电话营销 沟通者的形象要求比面对面营销沟通 者的形象要求更加重要。
在电话里与顾客建立信赖感和亲和力
四、合一架构法
合一架构法——不直接反驳和批评对方
不使用：但是．就是．可是
使用：同时
三种合一架构：
我很了解¨¨¨，同时¨¨¨
我很感谢¨¨¨，同时¨¨¨
我很同情¨¨¨，同时¨¨¨
如何进行成功的电话邀约
1. 打足够的电话! 2. 知道说什么! 3. 知道如何说! 4. 遵循一个原则!
成功电话邀约的七步骤
自我管理---预演未来
活动 :刚才你们大家······ 1.有没有一些特别的感受? 2.有没有看到一些特别的景象? 3.有没有嗅到一些气味? 4.刚才有没有感觉到真实感?
自我管理---预演未来
明天
今天 与过程行为有关 要按部就班进行 对事情有基本的了解与经验 懂得实际完成的步骤
l 心理准备（自己的准备）
4、“今天的活动非常好，我们特别邀请了知名***专 家，他平时很少在外面作公开的讲座，机会很难 得呦！您看呢？”提出具有吸引力的话题。
5、“我现在在订位子，是给您订一个位子还是订两 个位子？”选择性提问技巧可以获得肯定答复。
推介步骤
在活动中推介给客户的一些相关资料，活动结束后的回访及再邀约。 导入主题 ： 1、 适当赞美后导入主题活动。 a.“看过了还可以”“你真是老有所学的楷模啊！正好我们有一个难得
赞美时要注意以下几点： 1、真诚、发自内心； 2、要及时，及时发现、及时赞美； 3、要具体、不要笼统； 4、要有针对性，不落俗套。
三、倾 听
优秀的销售人员在跟对方沟通时会拿出80%的时间在 听,20%的时间在说,在20%的时间里又拿出80%的时间在 问!(问一些开放式问题) 倾听时要注意: 一定要认真、专心 眼睛要看着对方 做一些呼应性的动作，例微笑、点头等
推介提问： 1、“叔叔您好！不知道您参加某某活动后的感觉怎样？”事先想好问题，
以一种委婉询问的语调提出问题。 2、“阿姨您好！听说您唱歌特别好听，我想邀请您来参加周日的某某活动，
到时您给喝一首什么歌？”多了解顾客基本资料（生日、嗜好、专长、 兴趣等），针对顾客需求提问（知识、活动、抽奖等）。 3、“**先生，上次的活动你现场就开户了，不知道你回去有没有跟同事分 享呢，本周日我们有一个***活动，你看你和你的朋友是否能一起来参 加呢？”针对以开户的顾客提出转介绍（朋友、亲朋。。。）
准备→策划→倾听→推介 →ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ议→达成→总结
第一步——准备
l 外部准备 准备环境——打电话的场所 准备镜子
l 心理准备（自己的准备） 预演未来 放松并且清晰 声音中富有激情与信心 预备打电话前微笑 牢记唯一目的—邀约参加活动
思想模式
昨 天
＋－
我
明 天
－＋
今天 ＋－ －＋
“感受好”，则表现佳
应对拒绝
应对拒绝的原则：
采用合一架构法：不直接反驳和批评对方
采用3F技巧：我很了解、感谢、同情…，同时…
例一:“我考虑一下,商量商量…..”
示范: “我明白,没问题,那主要考虑量是哪方面的因 素呢?是看一下朋友明天有没有时间,若朋友 有时间您就跟朋友一起过来参加活动是这样 吗? …….”
预演未来 放松并且清晰 声音中富有激情与信心 预备打电话前微笑 牢记唯一目的—邀约参加活动
l 资料准备
客户资料 ——电话号码和地址 ——准备名单（至少25个）
公司活动资料 电话邀约资料 ——电话邀约记录表 ——电话邀约话术
第二步——策划
策划开场白： 主动寒暄-确定目标-自报家门-提示记忆 好的开场白可以让对方愿意和业务人员多聊一聊， 因此除了耽误两分钟之外，接下来该说些什么就变 得十分重要，如何想多了解对方的想法，不妨问： “最近推出的股指期货，请问您有什么看法？”诸 如此类的开放式问句。
B：听觉型 特点：以耳朵感知周围的世界、说话走 路比较适中、语调顿挫，较动听、对声 音特别敏感
C：感觉型 特点：凭感觉、触觉来感知周围的世 界说话、走路比较慢、说话中间经常 停顿，并伴有嗯…. 这个..、那个.. 的口头禅、与对方说话时经常会低头 沉思。
应用
要跟顾客相像，当顾客是视觉 型时，你马上要变成视觉型的人， 当顾客是听觉型时，你马上要变成 听觉型的人，当顾客是感觉型时， 你马上要变成感觉型的人。
策划打电话的时间：安排最适合的打电话时间
对象 工作在写字楼，工作时间为朝
九晚五的公司职员 医生
工厂员工
商人 酒店员工 政府、事业单位办公司人员
教师
建议电话约访时间 中午休息时间
下午15点——17点 上午11点-12点或下午15点-16
点 下午或晚上
下班后 下午 下午
第三步——倾听
第四步——推介
二、赞 美
定义：把某人身上所具有的优点、长处通过你 的嘴把它说出来！并且这些优点和长处也正是 对方所引以为豪的。
赞美被称为语言的钻石，分直接赞美与间接赞 美、助理赞美。
直接赞美：直接面对面说出对方所具有 的优点。
间接赞美：当面对对方讲别人曾赞美他 的话。
助理赞美：说给跟对方关系比较好、同 时也有可能会对他讲的那个人听。
一、相 像
沟通三要素 ① 语言、文字； 7% ② 语速、语调； 38% ③ 肢体语言。 55%
1、肢体语言（55%）：表情、站姿、 坐姿、手势、呼吸等 1）微笑 2）坐姿要端正
2、语速、语调（38%）
人分三种类型 A：视觉型 ：
特点:以眼睛感知周围的世界,到一个地方会 东张西望。说话、走路特别快、语调特别高、 声音特别大肢体语言夸张、呼吸幅度较大
的机会要召开一个大型……” b.“还没看呢！”“真可惜，资料上有很多关于近期股指期货知识的内
容，不过没关系，近期我们要……”
推介内容 1、 科普活动：知识性、权威性、趣味性、稀有性。 2、 体验活动：活跃性、多样性、美好性、优越性。
第五步——处理异议
一般的拒绝问题
“我考虑一下、商量商量……..” “不感兴趣…….” “没有时间…….” “不想参加…….”
非常实用的电话 邀约
电话邀约适合不同渠道客户
陌生客户 缘故客户 转介绍客户
电话邀约的好处
省时 省力 省激情 给你信心 为邀约参加活动铺垫
电话沟通者的形象
电话营销沟通时，由于“远距离 销售”具有不可见的特性，电话营销 沟通者的形象要求比面对面营销沟通 者的形象要求更加重要。
在电话里与顾客建立信赖感和亲和力
四、合一架构法
合一架构法——不直接反驳和批评对方
不使用：但是．就是．可是
使用：同时
三种合一架构：
我很了解¨¨¨，同时¨¨¨
我很感谢¨¨¨，同时¨¨¨
我很同情¨¨¨，同时¨¨¨
如何进行成功的电话邀约
1. 打足够的电话! 2. 知道说什么! 3. 知道如何说! 4. 遵循一个原则!
成功电话邀约的七步骤
自我管理---预演未来
活动 :刚才你们大家······ 1.有没有一些特别的感受? 2.有没有看到一些特别的景象? 3.有没有嗅到一些气味? 4.刚才有没有感觉到真实感?
自我管理---预演未来
明天
今天 与过程行为有关 要按部就班进行 对事情有基本的了解与经验 懂得实际完成的步骤
l 心理准备（自己的准备）
4、“今天的活动非常好，我们特别邀请了知名***专 家，他平时很少在外面作公开的讲座，机会很难 得呦！您看呢？”提出具有吸引力的话题。
5、“我现在在订位子，是给您订一个位子还是订两 个位子？”选择性提问技巧可以获得肯定答复。
推介步骤
在活动中推介给客户的一些相关资料，活动结束后的回访及再邀约。 导入主题 ： 1、 适当赞美后导入主题活动。 a.“看过了还可以”“你真是老有所学的楷模啊！正好我们有一个难得
赞美时要注意以下几点： 1、真诚、发自内心； 2、要及时，及时发现、及时赞美； 3、要具体、不要笼统； 4、要有针对性，不落俗套。
三、倾 听
优秀的销售人员在跟对方沟通时会拿出80%的时间在 听,20%的时间在说,在20%的时间里又拿出80%的时间在 问!(问一些开放式问题) 倾听时要注意: 一定要认真、专心 眼睛要看着对方 做一些呼应性的动作，例微笑、点头等
推介提问： 1、“叔叔您好！不知道您参加某某活动后的感觉怎样？”事先想好问题，
以一种委婉询问的语调提出问题。 2、“阿姨您好！听说您唱歌特别好听，我想邀请您来参加周日的某某活动，
到时您给喝一首什么歌？”多了解顾客基本资料（生日、嗜好、专长、 兴趣等），针对顾客需求提问（知识、活动、抽奖等）。 3、“**先生，上次的活动你现场就开户了，不知道你回去有没有跟同事分 享呢，本周日我们有一个***活动，你看你和你的朋友是否能一起来参 加呢？”针对以开户的顾客提出转介绍（朋友、亲朋。。。）
准备→策划→倾听→推介 →ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ议→达成→总结
第一步——准备
l 外部准备 准备环境——打电话的场所 准备镜子
l 心理准备（自己的准备） 预演未来 放松并且清晰 声音中富有激情与信心 预备打电话前微笑 牢记唯一目的—邀约参加活动
思想模式
昨 天
＋－
我
明 天
－＋
今天 ＋－ －＋
“感受好”，则表现佳
应对拒绝
应对拒绝的原则：
采用合一架构法：不直接反驳和批评对方
采用3F技巧：我很了解、感谢、同情…，同时…
例一:“我考虑一下,商量商量…..”
示范: “我明白,没问题,那主要考虑量是哪方面的因 素呢?是看一下朋友明天有没有时间,若朋友 有时间您就跟朋友一起过来参加活动是这样 吗? …….”
预演未来 放松并且清晰 声音中富有激情与信心 预备打电话前微笑 牢记唯一目的—邀约参加活动
l 资料准备
客户资料 ——电话号码和地址 ——准备名单（至少25个）
公司活动资料 电话邀约资料 ——电话邀约记录表 ——电话邀约话术
第二步——策划
策划开场白： 主动寒暄-确定目标-自报家门-提示记忆 好的开场白可以让对方愿意和业务人员多聊一聊， 因此除了耽误两分钟之外，接下来该说些什么就变 得十分重要，如何想多了解对方的想法，不妨问： “最近推出的股指期货，请问您有什么看法？”诸 如此类的开放式问句。
B：听觉型 特点：以耳朵感知周围的世界、说话走 路比较适中、语调顿挫，较动听、对声 音特别敏感
C：感觉型 特点：凭感觉、触觉来感知周围的世 界说话、走路比较慢、说话中间经常 停顿，并伴有嗯…. 这个..、那个.. 的口头禅、与对方说话时经常会低头 沉思。
应用
要跟顾客相像，当顾客是视觉 型时，你马上要变成视觉型的人， 当顾客是听觉型时，你马上要变成 听觉型的人，当顾客是感觉型时， 你马上要变成感觉型的人。
策划打电话的时间：安排最适合的打电话时间
对象 工作在写字楼，工作时间为朝
九晚五的公司职员 医生
工厂员工
商人 酒店员工 政府、事业单位办公司人员
教师
建议电话约访时间 中午休息时间
下午15点——17点 上午11点-12点或下午15点-16
点 下午或晚上
下班后 下午 下午
第三步——倾听
第四步——推介
二、赞 美
定义：把某人身上所具有的优点、长处通过你 的嘴把它说出来！并且这些优点和长处也正是 对方所引以为豪的。
赞美被称为语言的钻石，分直接赞美与间接赞 美、助理赞美。
直接赞美：直接面对面说出对方所具有 的优点。
间接赞美：当面对对方讲别人曾赞美他 的话。
助理赞美：说给跟对方关系比较好、同 时也有可能会对他讲的那个人听。