某轧钢股份有限公司营销战略教材
某集团战略设计教材.pptx
延续辉煌时面临的挑战
企业增长战略
• 天狮集团需要确定新的增长点，明确制定长期战略
组织设计
• 需要重新设计组织和流程以支持业务发展 • 需要采用系统化方法，吸引并留住发展所需的人才
上市融资
• 希望在2003年底之前海外上市，筹集资金支持全球扩张
McKinsey&Company
SHO/020206/SH-Into to GCO(2000GB)
CONFIDENTIAL
协助天狮集团战略设计和成 功完成首次上市
。
天狮集团取得了指数级增长，并希望延续其成功
SHO/020206/SH-Into to GCO(2000GB)
迄今的快速发展
• 1995年,天狮集团从2000万元起步,单一生产高钙素
•麦肯锡帮助一家国营烟草企业制定上市的战略，同时也协助解决主
要股东之间的分歧，它们的认可和支持对公司上市成功至关重要。 另外，通过发现在采购、生产和分销等流程中的业绩改善潜力，我 们也帮助客户获取最大的潜在市场价值
资料来源： FPIS database
McKinsey&Company
5
SHO/020206/SH-Into to GCO(2000GB)
及缺乏管理能力，因而一直未取得很好的业绩
• 公司收购了寻呼业务，使公司的规模和复杂性大大增加 • 公司被告之准备境外上市，因此需要一流的业务计划和组织架构，以吸引投资者
麦肯锡的角色
产生的影响
• 制定财务模型和市场战略，使每项业
务的价值最大化
• 与业务单元、企业总部和分支机构紧
密合作，制定并评估每个业务单元的
• 2002 年，国内资产规模超过16亿人民币，实现了企
公司层战略培训教材(PPT 66页)
多元化与可持续竞争优势
一．多元化战略的稀缺性
稀缺性不来自于多元化本身，而是来自于多元化战略产生的特定范围 经济的稀缺性；
二．多元化战略的可模仿性
难以复制的范围经济
较易复制的范围经济
核心竞争力 内部资本分配
多点竞争 市场影响力
共享活动 风险降低 税收优势 雇员薪酬
三．多元化战略的可替代性（来自于范围经济的可替代性）：
第八章 公司层战略
主要内容
一．多元化的类型和动机 二．横向多元化 三．纵向一体化 四．业务组合优化方法 五．多元化与可持续竞争优势 六．总部的价值
多元化的层次和类型
有限（低层次）多元化
单一业务型
超过95%的收入来自于某一项业务
A
主导业务型
70%~95%的收入来自于某一项业务
相关多元化（中高层次）
高
明星
？问题
市
A
B
场
增
长
率
金牛
C
低
D
瘦狗
E F
高
相对市场占有率
低
通用电气业务组合矩阵
通用在麦肯锡帮助下开发的一种投资组合分析方法，是对波士顿矩阵的改进： 评价指标上增加了中间等级和战略变量；不仅适用于波士顿矩阵所能适用的范 围，而且对需求、技术寿命周期曲线的各个阶段及不同的竞争环境都适用。
高 扩张
1. 一般没有股权和权力上的控制，只有协议约束力； 2. 一个重要的特点是“互惠”机制：利益分享和决策上的平等
四．机动灵活
1. 组建和解散都较为容易
建立战略联盟的利益
一．实现技能的互补
1. 纵向互补型 2. 横向互补型
二．避免过度竞争
1. 默契垄断合作 2. 相互克制
某公司竞争策略与市场营销培训教材ppt
数据分析与IT支撑是核心竞争力
• 客户类型可精确区分 • 消费行为可准确跟踪 • 业务偏好可定点推荐 • 使用价值可及时提升 • 未来购买可提前预测 • 应用习惯可主动引导 • 流量状态可随时监测 • 费用消耗可阶段提醒
目录
中国通信市场运营环境现状与趋势分析 通信市场营销理论与实战模式探讨 移动互联网业务发展与流量经营方法 中高端客户市场的焦点竞争和保有策略 农村市场与校园市场的针对性发展策略 家庭客户市场与集团客户市场发展策略
传统营销理论的发展和演化
渠道（Place） 产品（Product） 价格（Price） 促销（Promotion）
顾客需求 （Consumer）
便利性 （Convenience）
4P
4C
沟通 （Communication）
成本 （Cost）
以市场竞争为导向的营销理论
关注竞争对手， 策略以变应变
避免同质化， 寻求营销特色
满足客户合理 需求，实现双赢
不是被动适应， 与顾客建立互动
和关联关系
市场营销策略的选择主要有六大武器
品牌 资费
水平相当
领先优势
产品 简单多样
差异化
服务
控制权
渠道
精确有效
宣传
通信市场业务营销理论的核心
价值
信任
便捷
安全
自主
用户需要怎样的业务
麦克
听筒/耳机
摄像头
屏幕
传感器
业务
存储
网络 系统 电池 键盘
中高端客户价值评价模型
高消费 成本低
排他网
愿推荐
现未 实来
潜力足 成长快
影响大
多应用
中高端客户流失的原因分析
目标市场营销战略培训教材(ppt 共33页)
不一致
对于同一个企业来讲，能够满足 所有消费者的需求吗？
（一）市场细分的概念
市场细分是指企业根据消费者需求的差异性 ，把某一类产品的整个市场划分为若干个在需 求上具有某种相似性的消费者群，从而形成各 种不同细分市场的过程。
（二）市场细分的作用
有利于发现市场机会，开拓新市场
有利于掌握目标市场的特点，制定营销策略
一、目标市场的概念
在市场细分的基础上，企业所选择的消费 者群体。
《科龙儿童冰箱》
•小熊乐乐 •小猴聪聪 •企鹅冰冰
《科龙儿童冰箱》
按冰箱容积划分； 从地域性及经济收入划分为一、二、三级市场和 高、中、低档等不同的消费群体； 从使用功能角度分，冰箱又可被细分为家庭用、 医药用、商业用等。 现在,科龙将使用者的年龄作为了市场细分的又一 标准。
心因素 生活方式 性格兴趣 个性 社会阶层 态度等
行为因素 购买时间 购买数量 购买频率 忠诚程度 使用者状 况、追求 的利益等
（二） 生产者市场细分的标准
生产者市场细分的标准
用户规模 购买力 企业大小
用户地点
最终用户 用途 期求利益
个人特点
地区、国别 集中程度
参与购买决 策的成员个 人特点，如 职务
1、确定产品定位的依据 2、明确目标市场现有的竞争情况 3、确定本企业产品在市场中的位置
价 格 高 中 低 C 少 功 能 A D3 多 D2 D1 B
三、市场定位的方法
1.初次定位 2.重新定位 3.对峙定位 4.回避定位
5.寻找市场定位
1、初次定位
是指新成立的企业进入市场，企业新产品投入市场或产 品进入新市场时，企业必须从零开始，运用所有的市场 营销组合，使产品特色确实符合所选择的目标市场。
某公司服务营销与客户管理教材(PPT 37张)
生
2019/2/18
气
微
笑
14
服务技巧之二 记住顾客很重要
记住顾客并礼貌称呼他（她）会让顾客感 觉自己受重视和尊重。
2019/2/18
15
服务技巧之三 主动聊天很重要
主动与顾客聊天，才能了解顾客的真正需 求，只有知道顾客需求才能满足顾客，满 足了顾客我们才有回头客。
2019/2/18
16
29
十字礼貌用语
2019/2/18
第四节 企业价值观的体现
• 企业价值观 • 原则 • 最终实现 • 原理再现
2019/2/18
企业价值观
上善若水，水善利万物而不争。
上善：世间最高尚，最崇高的品行。 水：无所不在，无处不及，润泽万物而不争名利， 它 使万物得到它的利益，而不与万物发生矛盾、冲突。 在企业中，我们应该有： 水一样的胸怀：海纳百川，有容乃大。 上善若水任方圆，服务客户、服务同事、服务合作商 、来访人员，要像水一样以柔克刚，随圆就方。
20
如何应对不满的顾客--顾客不满的原因分析
2019/2/18
如何应对不满的顾客
处理顾客不满的基本方法
表示理解和关注，并作记录。 体现紧迫感。
向顾客表示歉意。
明确表示愿意承担替顾客解决问题的责任；如果 难以独立处理，及时请业务经理处理，自己协助。
解释时不能把自己放在客户的对立面，尽量站在 客户的角度，把自己假设成第二位顾客，与顾客 共同探讨解决问题的方法。（记住，我们要讨论 的一定不是谁对谁错，而是现在该怎么办）
2019/2/18
11
第三节
服务的技巧
• 服务技巧 • 如何应对顾客不满 • 对于非自身能力范 围内的事件处理 • 自我情绪管理
企业战略管理与营销管理课件
企业战略管理与营销管理课件汇报人：日期:•企业战略管理概述•企业战略制定与实施•营销管理基本概念与原则目录•营销策略制定与实施•营销团队建设与管理•营销管理案例分析与实践应用01企业战略管理概述企业战略管理是指企业根据自身条件和外部环境，制定和实施旨在实现企业长期发展目标的一系列战略措施。
定义企业战略管理有助于企业明确发展方向和目标，提高市场竞争力和适应性，确保企业可持续发展。
重要性定义与重要性早期战略管理20世纪60年代，战略管理逐渐受到企业关注，主要集中在企业优势和劣势分析上。
中期战略管理20世纪70年代，企业开始关注外部环境和竞争对手，强调制定和实施适应市场变化的战略。
现代战略管理21世纪初，企业更加注重整体性和长期性，强调战略合作和生态系统建设，以及数字化转型和智能化发展。
制定符合企业特点和市场需求的长期发展目标和战略愿景，明确企业的社会责任和使命。
明确企业愿景和使命了解和分析企业所处的市场、行业和竞争环境，以及自身的优势、劣势、资源和能力。
分析外部环境和内部条件根据外部环境和内部条件，制定和实施旨在实现长期发展目标的战略措施，包括多元化、兼并收购、合作联盟等。
制定和实施战略措施对企业战略实施过程进行监控和评估，及时调整和优化战略措施，确保实现企业长期发展目标。
监控和评估02企业战略制定与实施明确企业的长期发展目标和核心价值观。
确定企业愿景和使命包括市场、政策、技术、竞争等因素，以识别机会和威胁。
分析外部环境包括企业资源、能力、组织结构、文化等方面，以识别优势和劣势。
分析内部环境根据外部环境和内部环境的分析结果，制定相应的企业战略。
制定战略企业战略制定流程组织保障资源保障文化保障监控与调整企业战略实施关键环节01020304建立有效的组织架构和决策机制，确保战略实施的顺利进行。
合理配置人力、物力、财力等资源，为战略实施提供必要的支持。
培育与战略相匹配的企业文化，激发员工的积极性和创造力。
某车战略分析培训教材
某车战略分析培训教材一、引言1.1 背景介绍某车是一家汽车制造公司，总部位于某国。
公司成立于2005年，以生产高质量、可靠、环保的汽车而闻名。
多年来，某车公司取得了可喜的发展，在国内外市场上享有很高的声誉。
作为一家正面临市场竞争压力的汽车制造公司，某车公司非常重视战略分析的重要性。
本培训教材将提供给某车公司的员工战略分析的相关知识和技巧，帮助他们更好地理解市场环境和竞争态势，制定适应市场需求和公司发展的战略。
1.2 培训目标本培训教材的目标是：•介绍战略分析的基本概念和方法；•分析某车公司所处的市场环境和竞争态势；•提供战略分析工具和框架，帮助员工制定有效的战略；•培养员工对市场变化的敏锐度和战略思维能力。
二、战略分析的基本概念战略分析是指通过对外部环境和内部资源、能力的研究和评估，确定组织战略并推动战略执行的过程。
战略分析包括两个方面的内容：2.1 外部环境分析外部环境分析主要包括对市场环境、竞争态势、消费者需求等方面的研究和评估。
外部环境分析的目的是帮助企业了解自身所处的市场，包括市场规模、市场趋势、市场份额等信息，从而制定相应的战略。
外部环境分析的工具主要包括：•PESTEL分析（政治、经济、社会、技术、环境、法律）；•五力模型分析（产业竞争力、供应商谈判能力、顾客谈判能力、替代品的威胁、新进入者的威胁）；•SWOT分析（优势、劣势、机会、威胁）。
2.2 内部资源与能力分析内部资源与能力分析主要包括对某车公司内部资源和能力的评估，以及与竞争对手的比较。
内部资源和能力包括人力资源、技术水平、财务状况、品牌形象等。
内部资源与能力分析的工具主要包括：•VRIO分析（价值、稀缺性、难以模仿性、组织支持能力）；•核心竞争力分析；•价值链分析。
三、某车公司的市场环境和竞争态势分析3.1 市场环境分析某车公司所处的市场环境是指汽车行业的整体发展状况，包括市场规模、市场趋势、需求特点等。
通过对市场环境的分析，可以了解到某车公司所面临的机会和威胁，从而制定相应的发展战略。
企业战略与市场营销管理教材(PPT 47页)
市场开发
为现有产品识别 开发新市场
市场渗透
产品开发
向现有市场提供改良 产品或新产品
不改变现有产品和市场， 提高市场的销售额
1、密集式成长
现有市场
现
市场
产品
有
渗透
开发
新
产 品
产
市场 （多角
品
开发 化成长）
新市场
2、一体化成长
后向一体化 并购一个或几个供应商 或，增加利润加强控制
水平一体化 并购竞争者，扩大产业 规模和减少竞争者数量
第三章 企业战略与 市场营销管理
1
学习目标
了解战略规划的一般过程，明确企业战 略的层次结构。
明确企业总体战略规划的过程与内容。 了解经营单位的战略规划。 认识市场营销的管理过程。 掌握市场营销组合的内涵及特点。
Ch01 市场营销与市场营销学
2
第一节 企业战略与战略规划
一、企业战略的特征 二、企业战略的层次 三、战略规划的一般过程
密集式 成长战略
通过增加与公司现有业 务无关的富有吸引力的 业务 同心多角化 水平多角化 综合多角化
通过建立或收买与公司目前业务 有关的业务 后向一体化 前向一体化 水平一体化
多角化 成长长战略
1、密集式成长
密集式成长：在现有业务范围内就现有产品、新产品和现有市场、 新市场，在这个框架内寻求新的发展机会。
7
一、界定企业使命［1］
企业使命反映企业的目的、特征和性质。 界定企业使命的参考因素：
1．历史和文化。 2．所有者、管理者的意图和想法。 3．市场环境的发展变化。 4．资源条件。 5．核心能力和优势。
星巴克：提供世界最高品质的咖啡，并在事业成长的过程中永远 秉持我們对品质的坚持。
营销战略 51pptx
阵地防守战略
撤退防守战略
机动防守战略
在自己占有的市场前沿 挖壕筑垒，坚收阵地，是一 种消极的放手战略。
阵地防守战略
撤退防守战略
机动防守战略
阵地防守战略
是在防守中灵活运用自己的防 守力量，主动出击，以击退对 手，保卫自己的市场地位。分 为全线防守、先发制人防守和 以攻为守
撤退防守战略
机动防守战略
企业在防守过程中，主动放弃某些保 不住的市场，或者说保住的代价太大 的市场，以便集中力量，准备反击。 可以是产品型的退却，也是可以市场 型的退却
回避型战略
是指不与竞争对手直接对抗而另辟市场，起结果是和 为正。开发新产品、寻找新市场和转产竞争小的产品。
市场竞争方向战略
市场竞争方式战略
市场竞争战略的组合应用
市场竞争方式战略
也叫竞争手段战略,是企业准备采用什么样的方式和手段取 得竞争胜利的战略.由于企业的条件不同,采用的竞争方式 各异,其竞争战略表现出多样性.主要的竞争方式战略有低 成本战略 、产品差异战略和优势经营战略
稳定市场占有率 的企业
机动防守
产品差异战略（保持市场）和优势经营（稳定市场）
走下坡路的企业
战略撤退
优势经营
市场挑战型企业运用的市场竞争战略
实力很强的挑战者
竞争战略是包围进攻和迂回进攻 竞争方式：低成本、产品差异化和优势经营
迂回进攻和游击境进攻 产品差异化和优势经营
实力略差的挑战者
1 成本领先
2
3
差异化
优势经营
市场竞争方向战略