销售计划执行实战技巧
大客户销售技巧与项目运作实务
大客户销售技巧与项目运作实务● 课程背景以华为实战经验为背景的实务性课程。
本课程基于大客户销售与项目运作过程中常遇到的一下各类问题而设计：→ 大项目销售项目较之一般销售活动相比难度大、重要性大、复杂程度高；→ 大客户销售过程中策略把握非常重要，如何知己知彼，策略在握，稳扎稳打；→ 如何发现、识别、抓住项目机会以及项目运作过程中的各类机会？→ 如何分析、判断、识别、利用客户内部的决策链？→ 项目管理人员需要哪些综合素质和管理能力？→ 如何识别、塑造、掌控项目运作的优势状态？→ 如何从不利形势到有利形势，从有利形势转化为最终项目成功？→ 如何运用决策态度影响模型DMI进行项目运作的分析？本课程正是在以上这些问题的基础上，经过理论研究和知名企业的实践经验提取和升华，形成了这门实践性很强的课程，不仅学到的是大公司成功经验，更重要的是，实战验证的分析方法可以帮助很快运用到不同的行业和产品上，是走上成功销售的必备知识，也是最能快速产生经济效益的知识和方法。
● 课程目标→ 学会寻找项目、把握项目信息的常见方法和技巧；→ 学会清清楚楚准备项目信息，做到知己知彼；→ 学会准备项目分析和竞争策划的四大基础信息，为科学有效制定具有竞争力的项目运作计划作准备；→ 掌握评价客户态度的模型的运用技巧；→ 掌握项目运作评价工具，及时了解项目运作实际状态；→ 掌握竞争博弈对策模型的运用技巧；→ 掌握决策链、影响力分析和客户态度的竞争分析（DMI）模型的运用；→ 学会制定项目计划，并学会运用博弈模型来监控项目运作计划的实施；→ 掌握态度到意向的转换，并会根据意向的不同模式来把控招标；→ 学会利用合作伙伴，在大项目中形成强大的力量支持。
● 课程特色→ 系统性：本课程系统介绍了大客户营销的理论体系和实务环节，可以形成对大客户销售运作的系统架构和分析模型；→ 严谨性：严谨的逻辑体系，帮助我们更加透彻地理解大客户销售各个实务环节之间的关系，提高分析判断项目运作中问题的水平；→ 针对性：专门针对营销部经理、销售人员学习的需求和特点，针对他们在工作中遇到的实际问题，从理论高度、实务结合上给予剖析，真正从可操作性上给与帮助，解决实际难题；→ 实践性：以讲师12年产品销售经验，成功销售近5个亿的销售额的业绩，在电信、银行、政府、终端零售行业等众多行业的成功运用，结合借鉴国际著名企业的成功经验，使得课程具备很强的实战性。
大项目销售理念及实战技能讲义
大项目销售理念及实战技能讲义大项目销售理念及实战技能讲义第一部分：大项目销售理念1. 销售目标：大项目销售的目标是实现高额销售额和利润，同时满足客户的需求，建立长期的合作关系。
2. 客户导向：与传统销售不同，大项目销售更加注重与客户的互动和合作。
销售人员需要深入了解客户的需求和背景，为客户提供全面的解决方案，并与客户保持密切的沟通和协作。
3. 解决方案：大项目销售需要提供全面的解决方案，而不仅仅卖产品或服务。
销售人员需要对客户的整体需求进行分析，为其量身定制解决方案，并提供相应的产品或服务。
4. 价值创造：在大项目销售中，价值创造是至关重要的。
销售人员需要展示产品或服务的独特之处，突出其与竞争对手的差异化优势，并强调其对客户业务的价值和影响。
5. 项目管理：在大项目销售中，项目管理能力是不可或缺的。
销售人员需要具备项目管理的基本知识和技能，能够有效地组织资源，制定计划，跟踪进展，并及时解决项目中的问题和风险。
第二部分：实战技能讲义1. 销售技巧：a. 倾听技巧：销售人员需要善于倾听客户的需求和问题，关注客户的反馈和意见，并及时做出回应。
b. 提问技巧：通过巧妙的提问，销售人员可以更好地了解客户的需求和期望，引导客户向自己的产品或服务倾斜。
c. 沟通技巧：良好的沟通能力是销售人员必备的技能。
销售人员需要能够清晰地表达自己的观点和建议，同时能够理解和回应客户的需求和疑虑。
2. 项目管理技能：a. 计划与组织：销售人员需要具备良好的计划和组织能力，能够制定详细的销售计划和时间表，合理分配资源，保证项目的顺利进行。
b. 风险管理：销售人员需要能够识别和评估项目中的风险，制定相应的应对策略，并及时解决和调整。
c. 团队合作：在大项目销售中，团队合作是至关重要的。
销售人员需要与不同部门和角色的人员密切合作，共同推动项目的进展。
3. 战略思维：a. 市场分析：销售人员需要具备市场分析的能力，能够识别行业的发展趋势和竞争态势，为自己的销售策略和计划提供支持和指导。
销售的工作思路和工作计划6篇
销售的工作思路和工作计划6篇(实用版)编制人：__审核人：__审批人：__编制单位：__编制时间：__年__月__日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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省级营销经理营销实战方法修炼四：控时间(网络版)
方法篇：省级营销经理营销实战方法修炼四：控时间作者：乔运昌省级营销经理对于自己作为一个管理者的角色，大多数都会认为计划管理是工作的开端，这没有错。
但是省区营销经理们在反思自己工作的同时，可以关注一下，自己所定的计划，真正能够有效执行下去的有多少？大多数情况下，不是工作计划制定的不周全、不翔实，而是在时间管理上面出现了漏洞。
我们看一下，一个省级营销经理一天工作计划开展情况：晨会1、8：30 晨会2、参会成员：名烟名酒店业务经理、商超渠道业务经理、餐饮渠道业务经理、团购经理、业务员、促销员3、会议主持：省级营销经理4、会议程序：A、每个营销人员按照提交的《日工作计划》汇报今天的工作计划安排部署情况B、省级营销经理对上一天市场存在问题、需要公司配合的工作，每个营销人员刚提出的市场问题及解决方案给予指导和帮助C、省级营销经理每天树立一个工作表现明星，总结其优秀经验，对业务团队存在的问题提出修正方案。
D、在省级营销经理的主持下，每个岗位营销人员进行内部事务的协调。
E、省级营销经理通过浏览促销员昨日工作报表，并听取口头汇报F、省级营销经理指出促销员工作的不足与问题，并提出要求G、省级营销经理就企业知识、产品知识、促销技能等进行培训全体营销人员散会当天工作计划开展1、省级营销经理实施“导师制”。
今天协同名烟名酒店渠道的业务经理，到一线终端市场巡视。
2、按照工作计划，第一站拜访一家公司的核心烟酒店，了解专柜陈列活动进展情况，指导业务经理在陈列技巧方面还要强化。
给业务经理一个现场培训：如何强化陈列技巧。
3、第二站拜访一家连锁名烟名酒店，因为陈列费用问题，该业务经理一直没有在此系统开展起来有奖陈列活动。
省级营销经理亲自进行费用谈判，通过改变合作模式达成业务合作。
—让业务经理学到：如何与名烟名酒店老板进行有效谈判的技巧；中午4、拜访一家中型名烟名酒店，该终端已经在开展陈列有奖活动，并且而针对消费者也在开展正在开展“赠中石化加油卡”活动，效果不错。
啤酒营销实战技巧之经销商管理技巧培训
啤酒营销实战技巧之经销商管理技巧培训啤酒是一种常见的饮品，市场竞争激烈。
要在啤酒市场脱颖而出，经销商的管理技巧是至关重要的。
以下是一些经销商管理技巧的实战培训。
1.市场调研和定位经销商在开始销售之前，应进行市场调研和定位。
市场调研可以帮助经销商了解市场需求、竞争对手和发展机会。
通过定位，经销商可以确定自己的目标市场和产品定位，以便在推广和销售过程中有针对性地开展工作。
2.建立客户关系建立良好的客户关系是经销商管理的重要一环。
经销商应与客户保持密切的沟通和合作，了解客户需求，及时处理客户问题和投诉，并提供专业的服务和支持。
通过建立良好的客户关系，经销商可以增强客户忠诚度，推动销售增长。
3.团队管理与培训经销商管理技巧中的团队管理至关重要。
经销商应拥有一支合适的销售团队，并对团队进行有效的管理和培训。
销售团队应具备专业的知识和技能，了解市场动态和产品知识，并具备良好的沟通和销售技巧。
经销商应提供培训课程和学习机会，提升销售团队的综合素质。
4.营销策略制定经销商的成功与否与营销策略密切相关。
经销商应制定适合自己产品和市场的营销策略，包括产品定价、渠道选择、促销活动等。
针对不同的市场需求和竞争对手，经销商应及时调整和优化营销策略，确保产品的市场份额和销售增长。
5.客户反馈与改进经销商应重视客户的反馈和建议，及时进行改进。
客户的反馈可以帮助经销商了解市场需求和产品问题，进一步改进产品和服务质量。
经销商应设立完善的客户反馈渠道，并建立客户满意度调查和评估机制，以不断提升客户满意度和市场竞争力。
6.合作伙伴关系管理经销商管理技巧中的合作伙伴关系管理也是至关重要的。
经销商应与供应商、渠道商和其他合作伙伴保持良好的合作关系，共同推动销售和市场发展。
经销商应与合作伙伴进行定期的沟通和协调，共同制定和执行市场策略，实现互利共赢。
7.销售数据分析与决策经销商应掌握销售数据，并进行数据分析和决策。
通过销售数据分析，经销商可以了解产品销售情况、市场需求和竞争对手状况，为制定营销策略和销售计划提供有力支持。
商圈精准营销实战技巧,营销前需做的4项准备
商圈精准营销实战技巧,营销前需做的4项准备1、良好的形象：好的装扮，若能加上好的礼仪，将更能赢得客户的好印象。
礼仪是对客户的尊重，您尊重客户，客户也会尊重您。
⑴、穿着打扮得体：五官、手、衣装、鞋袜、资料、名片、笔记用具等;⑵、职业礼仪专业：握手、姿势、座位、距离、视线、方法等。
2、良好的心态坚信自己的产品能够给客户带来利益，否则您不可能真正认同您的工作。
将一个适合客户的产品带给客户，销售工作的本身是赋予了我们这一内涵的。
相信最艰苦的时间很快会过去，您的每一件事，每一个细节都犹如您准备的穿着打扮、礼仪一样重视，您就会拥有很多的客户，相信自己——我一定要做到，我一定能做到。
3、熟悉市场情况⑴、了解行业状况：不同的产品或服务有不同的适用行业，通过对区域内的行业状况调查，您可以知道客户的重点分布区域，或者他分布比较均匀。
⑵、了解客户状况：客户是喜欢您的产品还是竞争对手的产品?客户为什么选择竞争产品?客户经营情况如何(品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、促销能力商圈地位等)?人脉关系如何(与所经营品牌的厂商关系、社会关系、团购网络等)?个人信息了解了多少(性格、爱好、禁忌、生日)?⑶、了解竞争状况：区域竞争的品牌有哪些?经销商商的选择如何?有多少个经销商?其服务对比您的服务有什么区别?价格的差异有多大?客户对竞争产品的口碑如何?竞争企业的人员数量如何?详细了解这些状况，有助于您准备您的说词，研究应对的策略。
充分了解自身的企业情况、产品情况、政策情况、市场策略、营销扶持培训等。
如企业荣誉、企业实力、产品品种组合、价格与返利政策、渠道模式、营销推广计划、促销品计划、广告计划、客户培训等内容，以及销售人员本身最擅长的攻关方式。
当充分了解上述的几个因素，您才能决定您的销售策略(如决定客户的拜访优先顺序和拜访频率，不同行业客户的接触方法，对竞争产品的应对策略等等)及制定您的销售计划，以便对您区域内的潜在客户做有效的拜访。
2024年女装销售工作计划（6篇）
2024年女装销售工作计划一、顾客与商品管理方面遵循公司高层指示，店内应精心布置陈列，并展示新款商品，合理配置人力资源，以提升促销活动的销售成效。
定期且及时地搜集竞争对手的最新促销活动和款式更新信息，并及时反馈至公司总部。
对于会员资料的管理，应进行系统的整理和定期的跟进，维护老客户关系，保持与他们的频繁联系，了解其对产品的最新需求，及时向店内会员和长期顾客传达公司的最新款式和优惠信息。
库存管理方面，应根据市场需求合理订货，确保热销及促销产品库存充足，以满足顾客需求。
在商品推荐过程中，营业员需具备自信，针对顾客的实际需求进行适当的推荐。
以下为推荐要点：结合商品特征，如功能、设计和品质，强调服装的独特优势。
控制话题焦点，引导顾客关注服装本身，观察顾客反应，适时促进销售。
准确传达各类服装的优点，进行比较说明，帮助顾客做出选择。
重点销售技巧方面，应关注以下原则：从穿着时间、场合、对象和目的四个方面提供购买建议，助力销售成功。
语言简练，内容明确，突出商品主要特点。
根据顾客情况灵活应变，避免使用过于简单和笼统的推销语言。
紧跟流行趋势，向顾客说明服装的时尚性。
二、地理位置与销售策略方面鉴于本店地理位置较为偏远，周边缺乏商业圈，除今年新开的购物广场外，无其他购物点。
本店客流主要依赖于周末及节假日的活动带动。
因此，节假日的促销活动尤为关键。
作为店铺管理者，应明确最畅销的商品及最吸引顾客的促销位置，合理安排陈列，以提升销售。
根据客流量的变化，制定不同阶段的销售策略。
例如，在周一至周四客流较少时，应将最畅销的商品放置在显眼位置；而在周五至周日客流高峰期，则应采取畅销款与滞销款相结合的陈列方式，以吸引更多顾客。
在陈列设计方面，色彩搭配是当前流行趋势，但在搭配过程中，需注意整体布局和最小陈列单元的陈列，以及全场组合的布局。
具体计划包括：明确任务，主动积极完成目标，并提前思考完善方案。
努力营造和谐的同事关系，向领导学习，关心同事，规划个人职业生涯发展。
科特勒行动销售九步
——Ajay Asthana博士，IBM首席商务设计师 自1998年开始，我们聘请科特勒咨询集团为我们设计和改进 整个集团的营销战略。我们集团的各个事业部对咨询结果相当满 意，在项目执行的两年来我们实现了2.25亿美元的利润改善目标, 超出了我们的期望.我们目前和科特勒咨询集团正在探讨更深入的 合作。"在此,我毫无保留地推荐科特勒咨询集团!
科特勒行动销售九步
企业最关心的市场营销问题 ---科特勒20000家客户16658份有效问卷调查结果
14. 没有促进销售团队的成长计划，销售人员总是就靠老客户，坐吃老本不愿开发新客户。 15. 有点业绩就大吹大擂，销售受到阻力就怨天尤人，业务工作停止不前。 16. 销售团队不稳定，流失率大。 17. 销售人员在面试的时候说的头头是道，但在实际工作的过程中往往没有他们自己描述的那么能干，
—— 销售在美国乃至全球已经取得了巨大成功，我很高兴它来到了中国。
菲利普·科特勒 博士
“世界营销之父”菲利普·科特勒博士鼎力推荐！ 风靡全球的销售技能评估、改进、提升及认证项目！ GE、IBM、美洲银行等众多“财富1000强”的首选销售训练项目！
科特勒行动销售九步
让销售成为专业
行动销售
科特勒行动销售九步
“市场的胜利者是那些认真分析 市场需要，辨别时机和为目标顾客制 造超越竞争对手的富有价值的各种产 品的人。”
-----营销学创始人，营销之父
菲利普·科特勒博士
科特勒行动销售九步
管理大师德鲁克的评价
科特勒(Philip Kotler)是为世界 管理和营销做出实
质贡献的人
德鲁克在接受媒体采访时经常说
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销售计划执行实战技巧
作为一个销售人员，制定销售计划是很重要的。但是，制定计划仅仅是开
始，成果来自于计划的执行，这是每个销售人员的挑战。在本文中，我们
将探讨一些销售计划执行实战技巧，希望对你产生帮助并帮助你获得更大
的成功。
1. 设定明确的目标
在制定销售计划时，首先要设定明确的目标。为了最终实现目标，你需要
设定一些小的目标。这将有助于你在完成过程中衡量自己的成功和进展。
在商业中，最重要的是销售指标。当你明确了这个目标，你将能够确保你
的计划有助于实现这个目标。
2. 制定可执行的计划
一旦你确立了你的目标，你需要制定可执行的计划。你需要考虑的因素很
多，包括客户群体、合适的产品或服务，以及执行计划的时间表。通过仔
细的考虑和规划，你可以确保你的计划是可行的。
3. 创建清晰的任务列表
制定行动计划是很重要的一步，但是你可以更具体。通过创建一个清晰的
任务列表，你可以确保你对实现目标的所有步骤都有所了解。理想情况下，
任务列表会告诉你每项任务的工作量和时间，以及每项任务的优先级。你
可以使用Evernote或Trello之类的工具帮助你跟踪任务、跟进和优先级
的变化。
4. 建立合适的沟通和跟进机制
一旦你开始执行计划，你需要确保你和客户之间的沟通是畅通的。你需要
协调和监督各项任务的执行。建立合适的跟踪机制和沟通机制，以确保你
和客户都清楚地了解进展情况。你可以使用邮件、电话或各种在线协作工
具进行交流和沟通。
5. 分配任务
如果你是团队的一部分，那么你需要确保你分配任务的方式是有效的。你
需要考虑每个团队成员的能力和负荷，以及他们的角色和职责。分配任务
的过程中，你需要清楚地阐述每项任务的目标和重要性，并在需要时提供
支持和指导。
6. 跟踪进度
在一个销售计划的执行过程中，你需要跟踪进度，以确保你向目标不断接
近。这会帮助你及时发现问题并采取必要的措施。要跟踪进度，你可以利
用在线的计划跟踪工具，或者是专业的销售管理软件。
7. 总结经验
最后，你需要在销售计划执行完成后进行总结和反思。这不仅可以帮助你
确定什么做得好，什么做得不好，还可以帮助你改进你的执行计划和工作
流程。你可以把你的成功和经验分享给你的同事，以便他们也可以从中受
益。
总结
销售计划的执行是销售人员面临的主要挑战之一。为了确保你的销售计划
得到顺利执行，你需要制定明确的目标，并制定可行的计划。你还需要创
建一个清晰的任务列表，为执行的每项任务设定优先级，并建立有效的沟
通和跟进机制。一旦你开始执行，你需要跟踪进展情况，并根据需要分配
任务。最后，你需要在销售计划执行完成后进行总结和反思，以确定成功
和改进的方向。通过执行这些实战技巧，你将能够为你的销售计划的成功
做出贡献。