新市场营销学ppt课件
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市场营销学第一章PPT课件
• 在交易双方如果出现交易双方都想与同以 卖方进行交易的情况，则双方都营销者， 这种情况称为相互营销。2020/1/11 Nhomakorabea13
（二）需要、欲望和需求
需要（needs）：没有得到某些基本满足的 感受状态。它是人类与生俱来的。
欲望（wants）：想得到上述基本需要的具 体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会 环境影响表现出来的对基本需要的特定追求。
2020/1/11
9
案例分析：
• 销售员甲：“这里人不穿鞋，没有市场”。 • 销售员乙：“这里人不穿鞋，市场巨大”。
2020/1/11
10
• 销售员丙：“这里人不穿鞋，但有脚疾， 需要鞋；不过不需要我们生产的鞋，因为 我们的鞋太瘦，我们必须生产肥些的鞋。 这里的部落首领不让我们做买卖，除非我 们搞大市场营销。我们只有向他的金库进 一些贡，才能获准在这里经营。我们需要 投入大约1.5万美元，他们才能开放市场。 我们每年能卖大约2万双鞋，在这里卖鞋可 以赚钱，投资收益率约为1.5%。”
17
2020/1/11
市场营销管理哲学的演变
18
1.生产观念
（production concept） 消费者喜爱那些可以随处 得到的价格低廉的产品。
基本思想：以生产为中心， 其中心任务是集中一切力 量改善设备和工艺，增加 福特---黑色T型车 产量。
2020/1/11
19
2.产品观念
（product concept） 消费者最喜欢高质量、多 功能和具有某些创新特色 的产品。
2020/1/11
3
– 市场营销学与相关学科的关系
• 市场营销学与经济学 • 市场营销学与心理学 • 市场营销学与社会学 • 市场营销学与管理学
（二）需要、欲望和需求
需要（needs）：没有得到某些基本满足的 感受状态。它是人类与生俱来的。
欲望（wants）：想得到上述基本需要的具 体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会 环境影响表现出来的对基本需要的特定追求。
2020/1/11
9
案例分析：
• 销售员甲：“这里人不穿鞋，没有市场”。 • 销售员乙：“这里人不穿鞋，市场巨大”。
2020/1/11
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• 销售员丙：“这里人不穿鞋，但有脚疾， 需要鞋；不过不需要我们生产的鞋，因为 我们的鞋太瘦，我们必须生产肥些的鞋。 这里的部落首领不让我们做买卖，除非我 们搞大市场营销。我们只有向他的金库进 一些贡，才能获准在这里经营。我们需要 投入大约1.5万美元，他们才能开放市场。 我们每年能卖大约2万双鞋，在这里卖鞋可 以赚钱，投资收益率约为1.5%。”
17
2020/1/11
市场营销管理哲学的演变
18
1.生产观念
（production concept） 消费者喜爱那些可以随处 得到的价格低廉的产品。
基本思想：以生产为中心， 其中心任务是集中一切力 量改善设备和工艺，增加 福特---黑色T型车 产量。
2020/1/11
19
2.产品观念
（product concept） 消费者最喜欢高质量、多 功能和具有某些创新特色 的产品。
2020/1/11
3
– 市场营销学与相关学科的关系
• 市场营销学与经济学 • 市场营销学与心理学 • 市场营销学与社会学 • 市场营销学与管理学
市场营销学(第七版)教学课件2
3.质量要求全体员工 的承诺
• 不能只考虑产品的质量，还应考虑广告、服 务、产品介绍文献、送货、售后服务等方面 的质量。
• 唯有当公司全体员工都承诺保证质量，以质 量为动力，并得到良好培训时，质量才有保 证。
4.质量要求高质量的 • 一个公司所提供的质量，只有当它价值链
合作伙伴
上的伙伴都对质量作出承诺时，才有保证。
三、顾客忠诚
顾客忠诚
顾客对于某一产品、服务所存在的感觉、承诺或 偏好，使其愿意继续与业者维持一定的关系，有 重复购买的意向，并能向他人推荐，且不会轻易 受到环境影响而产生转换行为。
24
四、全面质量管理
质量 一项产品或服务有能力满足明确的或隐含的需求
的各种属性和特征的总和。
当所售的产品和服务，符合或超越顾客的欲望时，销售 者就提供了质量。
价值研究是很多学科 的一项重要内容
市场营销学： 顾客价值
人生哲学： 生存价值
经济学： 交换价值
会计学： 帐面价值
19
产品 价值
货币 成本
服务 价值
人员 价值
顾客总价值
顾客让渡价值
顾客总成本
时间 成本
体力 成本
形象 价值
精神 成本
20
（二）顾客购买总价值
产品价值
性能；质量；外观；类别与规格；体验；设计； 包装；标准；认证；保证；社会性；
需 求 管 理
4
市场营销管理哲学 企业对其营销活动进行管理的基本指导思想。 它是一种态度、观念或思维方式。
市场营销管理哲学的实质是如何处理企业、顾客、 社会三者之间的利益关系。
5
随着社会、经济的发展以及市场环境的变迁，市场营销哲 学观念在不断变化。变化的基本轨迹是由企业利益导向， 转变为顾客利益导向，再发展到社会利益导向。
• 不能只考虑产品的质量，还应考虑广告、服 务、产品介绍文献、送货、售后服务等方面 的质量。
• 唯有当公司全体员工都承诺保证质量，以质 量为动力，并得到良好培训时，质量才有保 证。
4.质量要求高质量的 • 一个公司所提供的质量，只有当它价值链
合作伙伴
上的伙伴都对质量作出承诺时，才有保证。
三、顾客忠诚
顾客忠诚
顾客对于某一产品、服务所存在的感觉、承诺或 偏好，使其愿意继续与业者维持一定的关系，有 重复购买的意向，并能向他人推荐，且不会轻易 受到环境影响而产生转换行为。
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四、全面质量管理
质量 一项产品或服务有能力满足明确的或隐含的需求
的各种属性和特征的总和。
当所售的产品和服务，符合或超越顾客的欲望时，销售 者就提供了质量。
价值研究是很多学科 的一项重要内容
市场营销学： 顾客价值
人生哲学： 生存价值
经济学： 交换价值
会计学： 帐面价值
19
产品 价值
货币 成本
服务 价值
人员 价值
顾客总价值
顾客让渡价值
顾客总成本
时间 成本
体力 成本
形象 价值
精神 成本
20
（二）顾客购买总价值
产品价值
性能；质量；外观；类别与规格；体验；设计； 包装；标准；认证；保证；社会性；
需 求 管 理
4
市场营销管理哲学 企业对其营销活动进行管理的基本指导思想。 它是一种态度、观念或思维方式。
市场营销管理哲学的实质是如何处理企业、顾客、 社会三者之间的利益关系。
5
随着社会、经济的发展以及市场环境的变迁，市场营销哲 学观念在不断变化。变化的基本轨迹是由企业利益导向， 转变为顾客利益导向，再发展到社会利益导向。
市场营销ppt课件
的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的
心理价格，亦能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅
包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购
买风险。
• 便利：努力降低顾客购买的总成本，如降低商品进价成本和市场营销费
用从而降低商品价格，以减少顾客的货币成本；努力提高工作效率，尽
2、市场营销是指通过对货物和劳务的构想、 定价、分销、促销等方面的计划和实施，以实现 个人和组织的预期目标的交换过程。
3、市场营销就是通过创造和交换产品和价值， 个人和群体获得其所需之物的一种社会和管理过 程。
4、营销是一种利益之. 下，通过相互交换和承
市场营销的核心思想
• 以需求为中心：企业的全部经营活动都应
促销(Promotion)向沟通(Communication)转变。
• 顾客：企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同
时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值
(Customer Value)。
• 成本：不单是企业的生产成本，或者说4P中的Price(价格),它还包括顾客
• 2、多结识同自己有关系的和没关系的人群，这些人群
在某个时刻都可能为自己工作的开展添加力量。
.
市场营销的理论引用
• 适可的沟通力
• 1、适可的沟通力是说销售人员讲话要注意分寸，许多
销售人员嘴巴都会说，见人见人话，见鬼讲鬼话，东吹
西拍，搞的客户没有安全感，对他没有信任感。
• 2、销售人员也要不断培养自己的讲故事和讲笑话的能
加工业（加工）、服务业（服务）
• 价格：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产
市场营销学(第七版)教学课件5
37
品牌差异
消费者所感受到的同类产品不同品牌 品牌差异 之间在质量、性能、款式、包装、服
务、价值等方面的差异。
只有当消费者认为品牌之间有差异时，参会表现出不同的参 与度与购买行为。
38
（二）消费行为类型
品牌 差异 大 程度
小
购买者的介入程度
高
低
复杂的 购买行为
多样性的 购买行为
减少失调感 的购买行为
为
4.评价模式。明确了上述3个问题以后，消费者会有意或无意 地运用一些评价方法对不同的品牌进行评价和选择。
18
（四）购买决策
购买 • 购买决策涉及两个问题： 决策 • （1）是否购买；（2）如何购买。
19
1.购买决策内容
（1） 产品种类决策：资金有限情况下优先购买哪一类产品；
消 （2） 产品属性决策：即该产品应具有哪些属性；
习惯性的 购买行为
39
1 • 复杂的购买行为 2 • 减少失调感的购买行为 3 • 多样性购买行为 4 • 习惯性的购买行为
40
第二节 组织市场与组织用户购买行为
一、组织市场的概念和类型 二、组织用户购买行为
41
一、组织市场的概念和类型
组织市场 工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府
部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务 所构成的市场。
向到实际购买还有一些因素介入其间， 可能改变购买意向与行为。
（1）他人态度：影响力取决于三因素， A.态度的强度； B.他人与消费者关系； C.他人的专业水准。
（2）意外因素：消费者购买意向以一些预期条件为基础， 如预期收入、预期价格、预期质量、预期服务等，如果预 期条件受到意外因素的影响而发生变化，购买意向就可能 改变。
品牌差异
消费者所感受到的同类产品不同品牌 品牌差异 之间在质量、性能、款式、包装、服
务、价值等方面的差异。
只有当消费者认为品牌之间有差异时，参会表现出不同的参 与度与购买行为。
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（二）消费行为类型
品牌 差异 大 程度
小
购买者的介入程度
高
低
复杂的 购买行为
多样性的 购买行为
减少失调感 的购买行为
为
4.评价模式。明确了上述3个问题以后，消费者会有意或无意 地运用一些评价方法对不同的品牌进行评价和选择。
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（四）购买决策
购买 • 购买决策涉及两个问题： 决策 • （1）是否购买；（2）如何购买。
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1.购买决策内容
（1） 产品种类决策：资金有限情况下优先购买哪一类产品；
消 （2） 产品属性决策：即该产品应具有哪些属性；
习惯性的 购买行为
39
1 • 复杂的购买行为 2 • 减少失调感的购买行为 3 • 多样性购买行为 4 • 习惯性的购买行为
40
第二节 组织市场与组织用户购买行为
一、组织市场的概念和类型 二、组织用户购买行为
41
一、组织市场的概念和类型
组织市场 工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府
部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务 所构成的市场。
向到实际购买还有一些因素介入其间， 可能改变购买意向与行为。
（1）他人态度：影响力取决于三因素， A.态度的强度； B.他人与消费者关系； C.他人的专业水准。
（2）意外因素：消费者购买意向以一些预期条件为基础， 如预期收入、预期价格、预期质量、预期服务等，如果预 期条件受到意外因素的影响而发生变化，购买意向就可能 改变。
市场营销学课件完整版
社会文化环境
考察社会的价值观念、风俗习惯、教育水平 等文化因素对市场营销的作用。
技术环境
评估新技术、新材料、新工艺等的发展对市 场营销的影响和挑战。
微观环境分析
供应商
评估供应商的价格、质量、交 货期等对企业市场营销的影响。
顾客
研究顾客的需求、购买行为、 满意度等，为制定市场营销策 略提供依据。
企业内部环境
公关
运用新闻发布、赞助活动、危机处理等手段，与公众建立良好的关 系，提升品牌美誉度。
销售促进
采用优惠券、折扣、赠品等手段，刺激消费者购买欲望，提高销售业 绩。
品牌建设与维护
品牌定位
明确品牌的目标市场、消费者需求和竞争态势，确立品牌在市场 中的独特位置。
品牌形象塑造
通过视觉识别系统（VIS）、品牌故事、品牌代言人等手段，塑造 独特的品牌形象。
数字化技术推动营销变革
随着互联网、大数据、人工智能等技术的不断发展，数字化营销已成为企业营销的重要趋势。企业需借助数 字化技术，实现营销精准化、个性化、智能化。
线上线下融合
数字化营销打破了传统营销模式的时空限制，实现了线上线下无缝对接。企业需整合线上线下资源，构建全 渠道营销体系，提升消费者体验。
数据驱动决策
可持续发展观念融入
绿色营销理念
随着环保意识的提高，绿色营销已成为企业营销的重要方向。企业需关注环保、节能、 减排等方面的问题，将绿色理念融入产品或服务中，提升品牌形象和社会责任感。
可持续消费引导
企业需引导消费者树立可持续消费观念，推广环保、节能、低碳的生活方式，促进社会 的可持续发展。
循环经济模式探索
分析企业的资源、能力、文化 等方面，明确企业的优势和劣 势。
营销市场分析PPT课件
需求缺乏弹性
需求波动大，而且波动快
22
2、购买单位的性质
– 涉及更多的购买参与者. – 购买人员比较专业.
23
3、决策类型和决策过程
产业购买者通 常要面对更为 复杂的购买决
策.
产业购买过程 更加规范化.
产业购买中的 买卖双方之间 业务联系紧密 ，并且能够建 立长期密切的
关系
To develop long-term partnerships, business marketers work closely with their customers.
17
二、影响消费者行为的因素
文化因素
文化 亚文化 社会阶层
社会因素
参照群体 家庭
角期阶段
职业 经济状况 生活方式
个性及 自我观念
心理因素
动机 知觉 学习 信念和态度
购买者
18
三、购买行为模式类型
参与程度高
参与程度低
品牌间差异 程度大
复杂的购买行为
寻求变化的购买 行为
市场营销学讲稿
主讲 上官学进
1
市场营销管理基本过程
市场分析 环境分析 战略分析 消费者分析 组织市场分析
营销战略规划 目标市场战略
竞争战略 产品战略
MARKETING
营销组合策略 产品策略 分销策略 价格策略 促销策略
营销执行 营销组织创新
营销执行 营销控制 营销审计
2
第四讲 市场分析
第一节 市场营销环境分析 第二节 消费者市场分析 第三节 组织者市场分析 第四节 竞争者分析 第五节 市场调研方法
– 供应商的数量和产品差异化的程度(Number of sellers and degree of differentiation)
需求波动大，而且波动快
22
2、购买单位的性质
– 涉及更多的购买参与者. – 购买人员比较专业.
23
3、决策类型和决策过程
产业购买者通 常要面对更为 复杂的购买决
策.
产业购买过程 更加规范化.
产业购买中的 买卖双方之间 业务联系紧密 ，并且能够建 立长期密切的
关系
To develop long-term partnerships, business marketers work closely with their customers.
17
二、影响消费者行为的因素
文化因素
文化 亚文化 社会阶层
社会因素
参照群体 家庭
角期阶段
职业 经济状况 生活方式
个性及 自我观念
心理因素
动机 知觉 学习 信念和态度
购买者
18
三、购买行为模式类型
参与程度高
参与程度低
品牌间差异 程度大
复杂的购买行为
寻求变化的购买 行为
市场营销学讲稿
主讲 上官学进
1
市场营销管理基本过程
市场分析 环境分析 战略分析 消费者分析 组织市场分析
营销战略规划 目标市场战略
竞争战略 产品战略
MARKETING
营销组合策略 产品策略 分销策略 价格策略 促销策略
营销执行 营销组织创新
营销执行 营销控制 营销审计
2
第四讲 市场分析
第一节 市场营销环境分析 第二节 消费者市场分析 第三节 组织者市场分析 第四节 竞争者分析 第五节 市场调研方法
– 供应商的数量和产品差异化的程度(Number of sellers and degree of differentiation)
市场营销学(第七版)教学课件10
第十章 产品策略
第一节 产品与产品分类 第二节 产品组合 第三节 产品生命周期 第四节 包装与包装策略 第五节 新产品开发
1
第一节 产品与产品组合
一、产品及产品整体概念 二、产品的分类
2
一、产品及产品整体概念
产品 一般是指通过交换提供给市场的，能满足消费者
或用户某一需要和欲望的任何有形物品和无形服 务。
D 35
（四）衰退期的特点与营销策略
2、衰退期的营销策略 • 集中策略 • 维持策略 • 榨取策略
36
第四节 包装与包装策略
一、包装及其分类 二、包装在营销中的作用 三、包装设计与要求 四、装潢 五、包装策略
37
一、包装及其分类
包装
• 为产品设计、制作包装物的活动过程。 • 包装物
按包 首要包装
销售量增长很快；
3 产品已定型，技术工艺比较
成熟；
5 市场价格趋于下降；
7 单位生产成本迅速下降，
企业利润迅速上升。
2 大批竞争者加入，
市场竞争加剧；
4 建立了比较理想的营销渠道；
6 企业的促销费用水平基本稳
定或略有提高，但占销售额 的比率下降；
31
2、成长期的营销策略
A
根据用户需求和其他市场 信息，不断提高产品质量， 努力发展产品的新款式、 新型号，增加产品的新用 途。
• 优化产品组合的过程，通常是分析、评价和调整现行产品 组合的过程。
1.产品线销售额和利润分析
2.产品项目市场地位分析
19
三、产品组合的调整
（一）扩大产品组合
⑴开拓产品组合的宽度
•增加产品线，扩展经营领域，实行多 样化经营，分散企业投资风险；
⑵增加产品组合的长度
第一节 产品与产品分类 第二节 产品组合 第三节 产品生命周期 第四节 包装与包装策略 第五节 新产品开发
1
第一节 产品与产品组合
一、产品及产品整体概念 二、产品的分类
2
一、产品及产品整体概念
产品 一般是指通过交换提供给市场的，能满足消费者
或用户某一需要和欲望的任何有形物品和无形服 务。
D 35
（四）衰退期的特点与营销策略
2、衰退期的营销策略 • 集中策略 • 维持策略 • 榨取策略
36
第四节 包装与包装策略
一、包装及其分类 二、包装在营销中的作用 三、包装设计与要求 四、装潢 五、包装策略
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一、包装及其分类
包装
• 为产品设计、制作包装物的活动过程。 • 包装物
按包 首要包装
销售量增长很快；
3 产品已定型，技术工艺比较
成熟；
5 市场价格趋于下降；
7 单位生产成本迅速下降，
企业利润迅速上升。
2 大批竞争者加入，
市场竞争加剧；
4 建立了比较理想的营销渠道；
6 企业的促销费用水平基本稳
定或略有提高，但占销售额 的比率下降；
31
2、成长期的营销策略
A
根据用户需求和其他市场 信息，不断提高产品质量， 努力发展产品的新款式、 新型号，增加产品的新用 途。
• 优化产品组合的过程，通常是分析、评价和调整现行产品 组合的过程。
1.产品线销售额和利润分析
2.产品项目市场地位分析
19
三、产品组合的调整
（一）扩大产品组合
⑴开拓产品组合的宽度
•增加产品线，扩展经营领域，实行多 样化经营，分散企业投资风险；
⑵增加产品组合的长度
市场营销课件ppt课件
商标则要受国家商标
登记注册机关的有
关规定约束。
41
二、企业品牌决策
品牌化决策
产品是否 需要品牌？
品牌归属决策
该品牌由 谁负责？
家族品牌决策 本企业各种产 品用什么名称
建立品牌 不要品牌
制造商品牌 中间商品牌
混合品牌
个别品牌 单一的家族品牌 分类的家族品牌 企业名称加个别品牌
品牌延伸决策 多品牌决策 品牌重新定位决策
设计 营销 组合
管理 营销 活动
ppt精选版
5
市场营销学的架构
营战市市竞
销 基 本 理 论 问
略 营 销 管 理 过
场 营 销 机 会 分
场 选 择 与 定 位 战
争 性 营 销 策
题程析略略
产品 策略
渠道 策略
市场调查与研究
市场营销策划
市场营销理论发展
ppt精选版
定价 策略
促销 策略
组
国
织
际
计
市
ppt精选版
产品价值 服务价值 人员价值 形象价值 货币成本 时间成本 精力成本 体力成本
20
市场研究的主要形式
▪ 研究性质：探索性研究、描述性研究 因果关系
▪ 研究方法：定性研究、定量研究 ▪ 调查对象：消费者调查、非消费者调研 ▪ 组织形式：专项调查、连续性调查 ▪ 资料来源：二手资料研究、一手资料调查
ppt精选版
28
方法5——实验法 实验法的特点
▪ 在选定的环境中进行实验，测定 因果关系
▪ 花费时间长，费用高
▪ 结论比较可靠
ppt精选版
29
定量研究方法
▪ 方法1——入户访问 ▪ 方法2——街头拦截 ▪ 方法3——办公室访问 ▪ 方法4——留置问卷调查 ▪ 方法5——邮寄调查 ▪ 方法6——固定样本连续调查法
市场营销学课件ppt课件
营销研究：1905年美国一些大学的商学院开设产品销售课程； 1912年美国哈佛大学赫杰特齐(J. E. Hegertgy)教授写出了第一 本以Marketing 命名的教科书，这本书被视为市场营销学作为 一门独立学科的里程碑
2. 发展阶段（20世纪初至三十年代） 背景：资本主义世界爆发经济危机
营销研究：高度重视市场营销学的研究，并将研究成果应 用于企业的业务活动
二、市场营销学的研究对象
1. 宏观市场营销学 以提高社会整体利益为目标，研究营销系统的社会功能和效 用，强调通过法律规范和政府调控引导产品和服务从生产者 流转到消费者，求得社会生产与社会需要之间的平衡，保证 社会整体经济持续、健康地发展。
2. 微观市场营销学 研究企业如何引导产品和服务从生产者流向目标顾客，满足 顾客的需要和欲望，从而实现包括营利在内的经营目标。
8种典型的需求状况及相应的营销管理任务：
1. 负需求 (negative demand) 含义：指多数潜在顾客不喜欢、甚至甘愿付出代价也要回避 某种产品的需求状况。
营销管理的任务：分析原因，改变营销策略
2. 无需求 (no demand) 含义：指目标市场对某种产品毫无兴趣的需求状况 营销管理的任务：分析原因；把产品的好处和人的需要联系起来
二、企业战略的特征
1. 全局性 2. 长远性 3. 纲领性 4. 抗争性
三、企业战略的层次结构
1. 公司战略 (corporate strategy) 2. 经营单位战略 (business-level strategy) 3. 职能战略 (functional strategy)
第二节 企业战略计划过程
SBU的主要特点：（1）有独立的业务；（2）有自己的 竞争者；（3）掌握一定的资源；（4）有自己的管理班 子。
2. 发展阶段（20世纪初至三十年代） 背景：资本主义世界爆发经济危机
营销研究：高度重视市场营销学的研究，并将研究成果应 用于企业的业务活动
二、市场营销学的研究对象
1. 宏观市场营销学 以提高社会整体利益为目标，研究营销系统的社会功能和效 用，强调通过法律规范和政府调控引导产品和服务从生产者 流转到消费者，求得社会生产与社会需要之间的平衡，保证 社会整体经济持续、健康地发展。
2. 微观市场营销学 研究企业如何引导产品和服务从生产者流向目标顾客，满足 顾客的需要和欲望，从而实现包括营利在内的经营目标。
8种典型的需求状况及相应的营销管理任务：
1. 负需求 (negative demand) 含义：指多数潜在顾客不喜欢、甚至甘愿付出代价也要回避 某种产品的需求状况。
营销管理的任务：分析原因，改变营销策略
2. 无需求 (no demand) 含义：指目标市场对某种产品毫无兴趣的需求状况 营销管理的任务：分析原因；把产品的好处和人的需要联系起来
二、企业战略的特征
1. 全局性 2. 长远性 3. 纲领性 4. 抗争性
三、企业战略的层次结构
1. 公司战略 (corporate strategy) 2. 经营单位战略 (business-level strategy) 3. 职能战略 (functional strategy)
第二节 企业战略计划过程
SBU的主要特点：（1）有独立的业务；（2）有自己的 竞争者；（3）掌握一定的资源；（4）有自己的管理班 子。
市场营销学组织市场购买行为分析ppt课件
24
如何制作投标书
5、了解华为公司的产品在该地区的有否 开局实例，有否业绩。 6、竞争对手是哪几家，产品为相控电源 还是开关电源等进行分析。 7、评标方式：评标，议标。 8、有否介入决策层，有否单与击用此 处户增相加关艺 术人图 片 员进行过技术交流等。 9、涉及到本司无的产品，如电池及电池 柜，最好建议由用户自购，如用户希望我 方提供，应尽量特荐公司选型认证的型 号，减少供货及服务上的麻烦。
25
如何制作投标书
10、分析招标书，了解用户是做投标书还 是做询价书（技术、报价）。 11、关系做到家的时候，能否考虑让我司 作招标书。 12、中标效益预测。
26
如何制作投标书
（二）、标书制作过程中注意的事项 1、认真阅读招标文件： (1) 投标人须知 (2) 合同条款 (3) 货物需求一览表 (4) 技术规格、技术要求 (5) 投标函各种格式 (6) 投标报价 (7) 资格证明文件 (8) 中标后履约函等。
问题确认
问题确认识组织购买决策过程的起点， 即组织中有人认识到为了解决某个问题 或满足某种需要，必须获得某一特定产 品或服务。
引发问题确认的原因可能是内在的，也 可能是外在的。
19
说明需要
确定所需项目应具备的特征和数量 营销人员应积极协助购买者确定组织的
需要，提供关于不同产品特征的信息， 这对争取订单将很有帮助。
31
32
33Βιβλιοθήκη 应商选择评价供应商的内容主要包括供应商的产 品质量、性能、产量、技术、价格、信 誉、服务、交货能力等属性，各属性的 重要性随着购买类型的不同而不同。
用户还会决定使用多少供应商。一家OR 多家？
34
签订合同
包括与供应商签订的订单，以及对有关 事项如技术规格、所需数量、交货时间、 退货条件和担保等的规定。
如何制作投标书
5、了解华为公司的产品在该地区的有否 开局实例，有否业绩。 6、竞争对手是哪几家，产品为相控电源 还是开关电源等进行分析。 7、评标方式：评标，议标。 8、有否介入决策层，有否单与击用此 处户增相加关艺 术人图 片 员进行过技术交流等。 9、涉及到本司无的产品，如电池及电池 柜，最好建议由用户自购，如用户希望我 方提供，应尽量特荐公司选型认证的型 号，减少供货及服务上的麻烦。
25
如何制作投标书
10、分析招标书，了解用户是做投标书还 是做询价书（技术、报价）。 11、关系做到家的时候，能否考虑让我司 作招标书。 12、中标效益预测。
26
如何制作投标书
（二）、标书制作过程中注意的事项 1、认真阅读招标文件： (1) 投标人须知 (2) 合同条款 (3) 货物需求一览表 (4) 技术规格、技术要求 (5) 投标函各种格式 (6) 投标报价 (7) 资格证明文件 (8) 中标后履约函等。
问题确认
问题确认识组织购买决策过程的起点， 即组织中有人认识到为了解决某个问题 或满足某种需要，必须获得某一特定产 品或服务。
引发问题确认的原因可能是内在的，也 可能是外在的。
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说明需要
确定所需项目应具备的特征和数量 营销人员应积极协助购买者确定组织的
需要，提供关于不同产品特征的信息， 这对争取订单将很有帮助。
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33Βιβλιοθήκη 应商选择评价供应商的内容主要包括供应商的产 品质量、性能、产量、技术、价格、信 誉、服务、交货能力等属性，各属性的 重要性随着购买类型的不同而不同。
用户还会决定使用多少供应商。一家OR 多家？
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签订合同
包括与供应商签订的订单，以及对有关 事项如技术规格、所需数量、交货时间、 退货条件和担保等的规定。