《汽车营销实务》复习资料及参考答案(11版下发学生)
(带答案完整版本)汽车营销
《汽车营销》理论题库一、判断题 11道题1、当某一项目有两种维修方案时，为了不引起不必要的麻烦，没有必要都告诉客户，可按照我自己选定的方案向客户说明。
（×）2、销售三要互包括信心、需求、购买力。
（×）3、良好的说服务力是业务接待（服务顾问）最大的才能。
（√）4、顾客所做的决定大都是理性的。
（×）5、顾问式销售以客户为本，传统式销售以商品为本。
（√）6、接车时，业务接待应尽快了解客户需求，开好工单，请客户签字后，铺三件套，及时将车送至车间维修。
（×）7、顾客最担心的是价格。
（×）8、在车辆交修确认时，业务接待只要向顾客解释维修内容即可。
（×）9、每人车辆送修人员都知道自己想要什么。
（×）10、主导型顾客喜爱做决定，且决定做的很快，而分析型的顾客善于思考分析，且不喜欢决定。
（√）11、业务接待(服务顾问)对于所推销的服务或商品特性介绍越多，越能达到顾客满意。
（×）二、单选题 9道题1、销售人员在与顾客交往过程中，应该考虑（B ）A企业的利益B顾客的利益C 企业和顾客的利益2、寒暄是会客中的开场白，是交谈的序幕。
通过“哦，你是人大毕业的，说起来我们还是校友呢。
”等用语言来进行的寒暄属于（C ）A问候型B言他型C攀认型3、对于走进4S店的客户，不一定每一位都是潜在客户，其表现为（C ）A眼神的不同，没有明确的好恶、直接问价B言谈与行动不同，没有明确的好恶，直接问价C眼神不同，言谈与行动不同、直接问价4、在初次沟通中，为了让客户对你预先设计的东西留下印象，应该先注重在（C ）A销售B建立关系C品牌美誉度5、在与顾客交谈中，如确有急事需离开处理，可（A ）A向顾客说明并致歉意，再离开B向同事打招呼，再离开C向主管说明，再离开6、一般首先询问价格是中国汽车潜在客户的习惯，有可能导致这种行为的三个因素为（B ）A没有购车经验、通过询问价格与预算作对比、对过价格来判断产品价值B没有购车经验、通过询问价格与预算作对比、是否购车取决于价格因素C没有购车经验、通过价格来判断产品价值、是否购车取决于价格因素7、为成功进行产品销售推广，最初的沟通目的应该集中在（C ）A让客户感受到产品的优越性、给客户留下一个深刻的好印象B让客户感受到产品的优越性、让客户感受到4S店的迎客氛围C让客户感受到4S店的迎客氛围、给客户留下一个深刻的好印象8、销售人员在与顾客交谈时，符合谈吐礼仪要求的是（B ）A信口开河B注意倾听C含糊其辞9、与不熟悉的汽车消费者谈话，适全采用（C ）A私人距离B常规距离C礼仪距离。
汽车营销实务试题期末考试及答案
汽车营销实务试题期末考试及答案汽车营销实务期末考试试题一、选择题（每题2分，共20分）1. 汽车营销的4P理论中，不包括以下哪一项？A. 产品（Product）B. 价格（Price）C. 地点（Place）D. 服务（Service）2. 以下哪个不是汽车营销中常用的促销手段？A. 广告B. 公共关系C. 直接销售D. 销售促进3. 根据市场细分，以下哪个群体不是汽车营销的潜在客户？A. 年轻白领B. 中年家庭C. 学生群体D. 退休老人4. 在汽车销售过程中，以下哪项不是销售顾问的职责？A. 了解客户需求B. 介绍产品特点C. 维护客户关系D. 制造汽车5. 以下哪个不是汽车营销中的客户关系管理（CRM）的作用？A. 收集客户信息B. 分析客户行为C. 预测市场趋势D. 制造汽车零件二、判断题（每题1分，共10分）6. 汽车营销中，产品差异化是吸引消费者的关键因素。
（）7. 汽车营销中，价格策略只考虑成本和利润，而不考虑竞争对手的定价。
（）8. 汽车营销的地点策略主要是选择销售渠道，与产品销售地点无关。
（）9. 汽车营销中的促销活动可以提高品牌知名度和产品销量。
（）10. 客户关系管理（CRM）系统的主要目的是提高客户满意度和忠诚度。
（）三、简答题（每题10分，共30分）11. 简述汽车营销中的4C理论，并与4P理论进行比较。
12. 描述汽车营销中如何进行市场细分，并举例说明。
13. 阐述汽车销售顾问在销售过程中应如何建立和维护客户关系。
四、案例分析题（每题15分，共30分）14. 某汽车品牌新推出了一款SUV，为了推广这款新车，公司计划开展一次全国性的促销活动。
请分析并提出你的促销策略。
15. 假设你是一家汽车经销商的销售经理，面对竞争对手的降价策略，你将如何调整你的销售策略以保持市场份额？五、论述题（每题10分，共10分）16. 论述在当前汽车市场环境下，如何利用数字化营销工具提升汽车销售业绩。
汽车营销技术试题及复习资料
一、名词解释（每题10分，共50分）1. 企业战略答: 企业战略是对企业各种战略的统称，其中既包括竞争战略，也包括营销战略、发展战略、品牌战略、融资战略、技术开发战略、人才开发战略、资源开发战略等等。
2. 市场答：市场起源于古时人类对于固定时段或地点进行交易的场所的称呼，指买卖双方进行交易的场所。
发展到现在，市场具备了两种意义，一个意义是交易场所，如传统市场、股票市场、期货市场等等，另一意义为交易行为的总称。
即市场一词不仅仅指交易场所，还包括了所有的交易行为。
故当谈论到市场大小时，并不仅仅指场所的大小，还包括了消费行为是否活跃。
广义上，所有产权发生转移和交换的关系都可以成为市场。
3. 产品组合答：也称"产品的各色品种集合(product assortment)"，是指一个企业在一定时期内生产经营的各种不同产品、产品项目的组合。
4. 渗透定价策略答：渗透定价策略，又称薄利多销策略，是指企业在产品上市初期，利用消费者求廉的消费心理，有意将价格定得很低，使新产品以物美价廉的形象，吸引顾客，占领市场，以谋取远期的稳定利润。
5. 市场预测答：所谓市场预测，就是运用科学的方法，对影响市场供求变化的诸因素进行调查研究，分析和预见其发展趋势，掌握市场供求变化的规律，为经营决策提供可靠的依据。
二、简答题（每题10分，共50分）1. 简要说明市场营销调研的主要步骤。
答：市场营销调研一般按以下几个步骤进行答：市场营销管理过程就是企业为实现其任务和目标而发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程。
3.分销渠道设计的步骤有哪些？答：1、确定渠道模式。
企业分销渠道设计首先是要决定采取什么类型的分销渠道，是派推销人员上门推销或以其他方式自销，还是通过中间商分销。
如果决定中间商分销，还要进一步决定选用什么类型和规模的中间商。
2、确定中间商的数目。
即决定渠道的宽度。
这主要取决于产品本身的特点，市场容 量的大小和需求面的宽窄。
汽车营销基础与实务答案
(X)
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1.消费者可以扮演的五个角色是：
（ABCDE ）
A.发起者
B.影响者
C.决策者
D.购买者
E.使用者
2.属于营销刺激的包括：
（BCDE ）
A．认知需要
B.产品
C.价格
D.地点
E.促销
3.购买者就是对整个购买行为起决定性作用的人，包括家长、单位领导等 。（ X ）
A、不可控性 C、差异性
B、相关性 D、不可利用性
2.环境变化对企业的影响可以是有利的，也可以是不利的。 ）
（Ⅴ
3.汽车市场环境具有多变性的特点。
（Ⅴ ）
4.环境变化如果对企业的影响是积极的,称为风险。
（X ）
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1.下列属于有限但可以更新的资源的是
汽车营销基础与实务答案
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1.市场的功能包括：
（ A B D）
A、实现功能
B、调节功能
C、盈利功能
D、反馈功能
2.下列属于现代营销观念的有
（C D ）.
A、产品观念
B、推销观念
C、市场营销观念 D、社会营销观念
3.市场营销理解的“市场”是指商品交换关系的总和 （ X ）
A.地毯式访问法 B.连锁介绍法 C.中心开花发
D.俱乐部活动
E.来电客户登记表
2. 完整的汽车销售活动包括售前活动、销售活动和售后活动三 个阶段 （ ∨ ）
3.举办车展是开发客户的一个重要手段。 （∨ ）
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第一章汽车产业背景分析一、简述汽车工业的发展历程。
答：汽车工业的发展历程可以分为四个阶段：1、汽车发明和手工生产时期；2、大众化和大批量生产时期；3、多品种生产时期；4、精益生产时期。
二、世界汽车产业发展趋势是什么？答：世界汽车产业发展趋势主要表现在以下几个方面（一）汽车生产技术不断创新1、信息技术与汽车业的融合；2、电子技术与汽车业的融合；3、环保节能的要求促进了汽车产业与高新技术产业的融合。
（二）汽车产业模式化发展（三）汽车销售和服务网络信息化（四）企业竞争呈现全方位态势1、汽车集团的兼并、重组、集团化和国际化（1）应对激烈市场竞争，划分世界新市场（2）扩大企业经济规模，提高竞争力（3）优势互补，以更多的资源进行资源优化配置，增强企业的竞争力（4）世界汽车企业联合重组的基本情况2、服务将成为核心竞争力。
三、什么是模块化？汽车产业模块化包括哪几个方面？答：模块化即汽车产业链上包括投资、研发、生产、采购、销售及售后服务等主要环节呈现模块化发展。
汽车产业模块化主要包括：1、设计模块化2、采购模块化3、整车生产模块化4、零部件生产模块化四、简述中国轿车市场特点。
答：中国轿车市场的特点主要表现在：1、居民收入水平继续提高，产销快速增长，经济效益大幅提高2、轿车集中度维持较高水平，但逐步下降，轿车在汽车中的比重不断提高3、新产品不断推出，轿车价格逐步下降4、包括民营资本在内的新厂商不断加入，国际“6＋3”汽车集团完成在华战略布局。
五、你如何理解世界制造业中心逐步向中国转移？答：中国由于有日益完善的软硬件环境、日渐扩展的市场、丰富而廉价的劳动力资源、较优厚的外商投资政策等，使包括汽车工业零部件、整车装配在内的世界制造业企业纷纷在中国投资设厂或建立机构。
这为中国汽车工业的发展提供了较好的技术条件，有利于形成完整的产业链、高度专业化分工和大规模生产的汽车工业产业集群，促进了我国汽车整车制造业和零部件工业的发展。
目前我们已经有了一个比较完整的工业制造体系，具备了较强的工业配套能力。
除少数高新技术设备和电子元器件外，当前制造业所需的原材料、设备、元器件和零部件大都可以在国内解决，其成本要低于同类进口产品。
目前中国汽车工业的生产设备和生产手段已经处于国际一流水平，只是产品开发能力尚欠缺。
六、我国新的汽车产业发展政策的重要内容和变动有哪些？答：1、该产业政策从项目投资总额和自有资金上规定了汽车业的进入门槛2、它延续了合资企业中方股份不得低于50％的要求，也就是延长了对合资企业中方母公司的保护，给它们争取了更多时间来增强自己的竞争力。
3、该政策明确表示，要积极开发具有自主知识产权的产品，实施品牌经营战略，并且提出了2010年要形成若干驰名的汽车、摩托车和零部件产品品牌的目标。
4、从2005年起，进口汽车不得在保税区停放，抵达后必须立即报税通关，这是在2005年进口配额取消后一项对进口车有限制作用的政策。
5、新政策用了很大篇幅阐述汽车消费政策，强调国家鼓励生产和使用节能环保型小排量汽车。
6、该政策还规定，我国将建立全国统一、开放的汽车市场和管理制度。
各地政府要鼓励不同地区生产的汽车在本地区市场实现公平竞争，不得对非本地生产的汽车产品实施歧视性政策或可能导致歧视性结果的措施。
七、影响轿车需求的因素主要有哪些？答：1、消费者的收入水平2、轿车商品本身的价格3、其他相关商品的价格4、消费者偏好和对未来的预期5、轿车消费环境八、世界汽车发展的精益生产阶段是（ D ）。
A、以法国雷诺生产方式的创立为标志B、以美国福特生产方式的创立为标志C、以德国大众生产方式的创立为标志D、以日本丰田生产方式的创立为标志九、未来我国轿车市场的需求可能会具有什么特点？（ A ）A、私人轿车的大量消费市场将开始出现B、以集团购买为主C、与国民经济运行息息相关D、市场的份额呈相对下降的趋势十、我国汽车市场总体上呈现出的特点之一是（ D ）。
A、市场总需求快速增长，商用车尤为突出B、自主开发能力强，国内汽车市场日趋国际化C、市场环境市场秩序逐渐不规范D、汽车交易和消费行为趋于理性化十一、汽车的自诞生日是（ A ）A、1886年1月29日B、1868年1月28日C、1885年1月29日D、1885年1月28日十二、国际汽车市场主表现出的特点是（ B ）A、货车占据国际汽车市场的主导地位B、轿车占据国际汽车市场的主导地位C、车占据国际汽车市场的主导地位D、世界汽车出口格局发生了变化第二章汽车营销市场调研一、单项选择题1、下列表述中不正确的是（ D ）。
A. 市场调查本身不是目的，而是一种管理工具B.市场调查存在局限性C.通过市场调查，企业可以发现和定义市场营销中的机会和问题D. 市场调查可以替代决策2、在线调查的优势主要体现在（ D ）。
A. 调查内容可以深入B.对调查工作人员的素质要求低C. 速度快，费用低D.问卷的质量易于控制3、观察性调研的最大优点是（ B ）。
A.简单易行B.直接性和可靠性C.调查费用较小D.没有语言交流障碍4、问卷设计的技巧中哪一项是不恰当的（ D ）。
A.避免用不确切的词，如“经常”B.避免引导性提问C.避免提断定性的问题D. 以调查需要确定问卷长度，不必考虑时间性5、“您对‘中国汽车制造业已赶上国外同行’的说法：很赞成——同意——差不多———不同意——坚决不同意——”这里用的是（ A ）。
A.李克特量表B.重要性量表C.分等量表D.定距量表6、下列哪一项不是信函问卷调研的优点（ D ）。
A.保密性强B.调查区域广C.费用较低D.回收率高7、市场调研报告写作的基本要求有（ D ）。
A.实事求是B.符合经济规律及有关政策的规定C.观点与数据要结合运用D.以上都是二、简答题1、简述市场调研的程序。
答：市场调研程序包括四个步骤：（1）确定问题及调研目标（2）制定调研计划（3）实施调研计划（4）分析结果与撰写调研报告2、汽车公司可以通过哪些方法收集竞争对手的营销情报？答：（1）从应聘者和竞争对手的雇员处获得情报（2）从与竞争对手有生意往来的人那里获得信息（3）从出版物和公共文件中获得信息（4）通过观察对手或分析实物证据来获得信息（5）从共同供应商处获得信息第三章消费者购车行为分析1、影响消费者购车的主要因素有哪些?答：影响消费者购车因素主要有收入因素、文化因素、心理因素和社会因素。
除此之外，还有政治因素和个人因素等。
2、男性消费者与女性消费者在购车过程中各有哪些特点？答：（1）男性顾客购车动机的特点①动机形成迅速、果断，具有较强自信②购车动机具有被动性③购买动机感情色彩比较淡薄，购车时男性主要考虑车辆的性能、质量、品牌、使用的效果，售价和保修期限。
（2）女性顾客购车动机的特点①有较强的主动性、灵活性②带有浓厚的感情色彩③购车动机波动性较大，易受外界因素影响，车辆广告宣传，各种促销活动，销售员的服务，其他顾客的意见等都会使女性临时改变购车计划。
3、根据购买态度不同，消费者购车行为模式大致有哪几种？答：（1）理智型购车行为模式（2）冲动型购车行为模式（3）时髦型购车行为模式4、影响组织市场购车行为的因素有哪些？答：（1）环境因素：购买人员所处企业的内外部环境、当前和未来的经济状况、发展前景，本企业产品的需求状况、竞争能力以及技术发展水平、开发能力，国家政治法律环境等，都会影响购买。
（2）组织因素：组织市场上的购买行为通常由各企业、单位的采购部门来实施，重大的、特殊的采购任务常成立专门的采购小组来进行。
每一个采购组织都有具体目标、采购策略、组织结构及部门分工。
营销人员应熟悉这套体系，懂得执行的流程和规矩，关注采购部门在组织结构方面的变化。
（3）人际因素：“采购中心”成员的地位不同、权力有异、说服力有区别，他们之间的关系亦有所不同，并且对采购决定所起的作用也不同，因而在购买决定上呈现较纷繁复杂的人际关系。
（4）个人因素：购买决策过程中每一个参与者由于自身的特点而给采购行为带来的影响。
第四章专业汽车销售员行为规范一、简答题:专业汽车销售员应具备怎样的知识结构？答：专业汽车销售员应具备的知识结构包括推销员的基本知识和汽车基本知识。
其中，推销员的基本知识包括：市场营销的基本知识、企业知识、消费者知识、法律知识；汽车基本知识包括：发动机、底盘、车身和电器设备等知识。
二、案例分析：汽车销售顾问小张见一位客户向自己走来，她迅速停止手中的其他工作，面带微笑，主动向客户自我介绍：“早晨好，先生，我是张晓丹。
”说着迅速双手将自己的名片毕恭毕敬地递到客户面前：“我是奥迪A6的经销商，请您参观。
”小张说完迅速将身体倾向一边，然后将胳膊前伸，引导客户走向展台。
为了给客户足够的参观时间，小张站在一边，默默地陪着，直到发觉客户表示出要协助，小张这才开口：“先生，您需要协助吗？”…自始至终，小张把应有的礼仪完美地结合起来，恰到好处，不仅给客户充裕的时间参观，而且在适当的时机向客户发出协助的信号，把礼仪演绎得非常完美，最终赢得订单。
请结合案例回答以下问题：1、小张赢得定单的原因是什么？答：小张赢得定单主要在于其得体的仪表形象和文雅的行为风度给顾客留下了美好的印象，让顾客心甘情愿地下单。
2、汽车销售员应具备的基本礼仪有哪些？答：汽车销售员每天要面对许多顾客，顾客对销售人员和企业的第一印象好坏主要取决于销售人员仪表的形象。
销售人员的形象给顾客起着直接的视觉影响，是企业的“门脸”，无时无刻不在代表着企业的形象。
表现为：（1）健康的体魄（2）端庄的仪表一个人的长相，虽然是无法随意改变的，但是，人的外表有九成是被衣服所掩盖的，因此，在什么场合该穿什么衣服便成了一门很重要的学问。
得体的穿着可以让顾客心情放松，这就要求销售人员的服饰整洁大方、整齐合体，与环境和谐合拍，色调要清新明快，富有生活气息，使人产生协调感、愉快感。
专业汽车销售员在着装时要注意服饰与脸型、服饰与肤色、服饰与年龄之间的搭配。
仪容要适度。
除了要整洁的服饰之外，销售员还要注意容貌的修饰，要定期理发；牙齿要洁白，不能有口臭；手要经常清洗；指甲要修剪；衣服领口要干净，使人感到舒适，促使成交。
（3）文雅的行为风度人的行为能体现人的心理特征，反映人的精神面貌和文明程度。
它是人们在待人接物中表现出来的站立、行走、动作、言谈举止、语音声调和面部表情的姿态。
通过一个人的行为风度，往往可以看出这个人的自我品质修养的水平。
高雅文静的举止谈吐同样可以令用户倾倒。
三、初次接近客户的语言艺术包括哪些？答：1、介绍要得体：“接近客户的三十秒，决定了销售的成败”，这是成功销售人员共同的体验。
有效地接近客户是成功推销的基础。
初次和见面，第一个程序当然是介绍。
介绍时要得体，介绍语言要简洁明了，能清晰地说出自己的名字和企业名称，客户一听就明白，并使客户对你有所了解，产生与你有继续交谈下去的兴趣。