生动化陈列手册
可口可乐饮料销售工作手册
利的； 7.根据本地区的指导大纲准确的完成和保管所需记录和各种报告； 8.控制各项费用以保证开支在预算之内；
2020/6/26
可口可乐--销售手册
16
第三部分 具体操作实务
2020/6/26
可口可乐--销售手册
17
一、分销---客户卡
C级 每周1访
2020/6/26
可口可乐--销售手册
31
备注:
拜访频率级别以客户分级为标准
每周2访之客户拜访间隔需具逻辑性，如周（1、4）、 （2、5）
拜访频率调整须依分级标准调整后随同调整
2020/6/26
可口可乐--销售手册
32
路线人员拜访客户应执行工作项目源自一般通路（1）定期拜访 （2）张贴海报
备 注： 封面印刷图案标准以营销部标准为主。
2020/6/26
可口可乐--销售手册
20
标准客户卡
外观:
1) 外侧上部张贴星期别贴纸 2）外侧下部张贴路号别贴纸
内部
第一页 产品目录简介 第二页 地略图 第三页 客户名册卡 第四页 客户业种别一览表 第五页 客户销售记录卡
注：每本客户卡皆应预留 5-8 张空白卡,以备新开客户 时使用.
客户卡介绍 客户卡夹制作标准 标准客户卡 地略图 客户名册卡 客户业种别一览表 客户销售记录卡 客户资料卡
2020/6/26
可口可乐--销售手册
18
客户卡
客户卡是记录客户基本资料、每次拜访情况、每次进货明细等资 料的信息库,相当于公安局的户口簿. 客户卡按星期设置,即星期一一本、星期二一本…… 客户卡由双孔塑料夹、拜访路线图、客户资料卡、客户销售记录 组成,用A4纸. 所有与公司有业务往来的客户都必须编入客户卡,每家客户都有固 定的拜访时间. 客户卡必须每天携带,按客户目录上的客户拜访,当场在客户卡上记 录每家拜访情况,不得回公司后才填写. 客户卡统一放在办公室玻璃柜内,出去拜访客户带出办公室,下班离 开公司放入玻璃柜,一般不带回家.
终端排摸、五日图绘制及应用
❖ 业务主管职责：
A.市场监督和跟线指导; B.绩效考核; C.行政工作。
45
编号 推广店管名 理 地址
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
铺货率 漓泉：
主管走访线路检查表
区域：
检查人：
日期：
周动销（件） 联系人
漓泉啤酒 竞争品牌 零售价
漓泉啤酒
陈列 箱堆 货架
地 操
检查库存
作 介绍品牌和促销
步 动手生动化陈列
骤 完成销售
做好各种记录
约定下次的拜访
1、客户投诉 其 2、 他 3、
4、
经理签名
注： √=表现良好
○=有待改进
×=没有
该表格存档，以备抽查
辅导日期： 记录：问题及解决方法
辅导日期： 记录：问题及解决方法
八、深度分销管理工具
1、路线手册
客户方位地图（每日拜访）
路线简明顺畅
绘 制 图号与表号对应 5 明确每个岔路口 日 准确绘制区域图 图
店与店间相对位置
31
step3：按拜访路线，定人、定频率、 定时、定程序标准化运作、拜访；
32
五日图的使用
随身携带 按五日图标注的顺序进行拜访 在拜访过程中，发现新增或关闭客
户，及时标注在五日图上 注意五日图的更新
33
要求:
负责人熟悉 接线员熟悉 送货工熟悉
34
step4：对前一阶段进行总结、资料
的修订、数据分析，在此基础上合 理修订客户级别，调整拜访频率。 核心是以销售量为基础的数据分析。
35
Step5： 检查：按照工作进度表检查。
包括：文件图表的检查、 市场覆盖的检查、 产品陈列检查、 终端客情与产品知识的检查、 促销执行的检查、
名烟名酒店指导手册
四特酒山西大同市场流通名烟名酒店指导手册（内部资料注意保密）大同新韵商贸有限公司目录概述第一部分：业务员运作流程第二部分：终端生动化展示第三部分；终端客情与维护第四部分：名烟名酒店操作方法第五部分：终端日常工作管理概述近年来，随着消费者自带酒水的比列越来越高，名烟名酒店数量也呈上增的势头，名烟名酒店白酒的销量和影响也越来越大，如何操作名烟名酒店将是白酒营销的一个重要的环节。
各地名烟名酒店根据当地市场消费能力和消费者自带酒水习惯的不同，各自的市场影响和表现也不同，但总体说来，名烟名酒渠道具有以下一些特点：⏹名烟名酒渠道往往是低价倾销、低价窜货的发源地，也是假酒泛滥的根源之一，整个名烟名酒渠道的发展良莠不齐。
⏹能销售中高档白酒的名烟名酒店数量并不多，往往也就是总数量的20%。
大部分名烟名酒店都是以中低价位的白酒销售为主。
⏹销售中高档白酒较好的名烟名酒店，一般都有自己精心维护的社会资源和网络关系。
这样的名烟名酒店将是我们工作的重点。
根据名烟名酒渠道以上的特点，我们操作名烟名酒店的主要工作重点如下：1）20/80原则，集中精力抓好目标店的原则2）名烟名酒店促销活动的开展和管控3）如何挖掘名烟名酒渠道背后的社会资源的问题做好以上四点的工作后，是四特酒名烟名酒渠道销售的关键点第一部分：业务员运作流程业务员工作流程①明确目标计划②制定拜访路线1.明确目标定计划1)明确上级主管下达的销量目标、流通网络拓展目标以及其它销售任务。
2)将销量目标按所辖流通网络进行分解，制定相应的销量提升计划。
2.制定拜访路线1）绘制客户拜访路线图详细收集区域内所有流通终端的资料，包括：名称、店址、负责人、电话（固定）、类型将区域划分若干条线路，分别手绘线路图，详细标明道路及路巷名称，社区名称，终端店的名称和具体位置与上级主管、销售组长确定每周一至周六的线路拜访计划，确保每天拜访一条完成的线路，12天为一周期从线路最近处按照逆时针方向实现拜访计划，提高拜访效率2）建立完整的客户档案，包括流通店名称、地点，下级网络、主要客户，年销售情况、结款信用度等。
销售拜访八步骤
➢ 掌握销售拜访八步骤的内容 ➢ 能在日常客户拜访中熟练灵活运用 ➢ 帮助提升线路拜访工作质量
6
目录
•一．学习销售拜访八步骤的意义 二．销售拜访八步骤内容 三．活学活用销售拜访八步骤 四．研讨与演练
7
为什么KFC能风行全球？
•P K
•肯德基
•中国大厨
•中国大厨的技艺一定强过“垃圾食品”ＫＦＣ，但是ＫＦＣ却 靠一套标准运营体系成为世界级企业！
•检查货龄，做到先进先出 。
•将最远货龄产品，及时摆 •放到冷冻设备中。
•动用抹布： •动用抹布，清洁产品和POP •“抹布是用来使用的，不是必备的摆设！” •“动手永远比只会动口强！”
6
步骤4：库存盘点
•盘点店面库存：包括货架、陈列架、冷冻设备或堆头等售卖点的库存！ •盘点店内库存：包括货架顶整箱存放的库存、售点仓库内的库存！
课程类型 培训方式 课时 培训讲师
知识类 技能类 技能类 技能类 技能类 技能类 技能类 技能类 技能类 技能类 技能类 心态类
PPT课件 3.5 培训辅导员 PPT课件 7 培训辅导员 PPT课件 7 培训辅导员 PPT课件 7 培训辅导员 PPT课件 7 培训辅导员 PPT课件 7 培训辅导员 PPT课件 7 培训辅导员 PPT课件 7 培训辅导员 PPT课件 7 培训辅导员 PPT课件 7 培训辅导员 PPT课件 7 培训辅导员 PPT课件 3.5 培训辅导员
•1 准备
•2 打招呼
•3 店情查看 •生动化
•8 回顾/总 结
•7 致谢 •预约下次 •拜访时间
•6 下订单 •填订货单
•4 库存盘点 •5 销售陈述
1
步骤1：准备
心理准备： 新的一天，新的开始，新的挑战，新的进步
百事主任_M2_TDS自学手册_V3.1
最佳实践
在拜访后立即进行回顾与总 结，以免忘记你从本次拜访 所学到的心得体会。
15
步骤8 行政工作
目的
填写所有表格以便跟进
主要行为
1. 拜访行政工作
a. 更新执行计划表 b. 提交订单，安排送货和其他承诺事宜
2. 日常区域行政工作
更新记分板
第1单元：拜访八步骤
工具
执行计划表、记分板
16
第2单元：产品生动化
• 考虑如何使售点更容易接受建 议预访单
• 展示你的真诚
12
如何计算店内预定量？
预定量计算
公式： 预定量 = （库存需求 – 现有库存 ) × 增长系数 库存需求=过去8周平均（库存+订货）
范例 库存需求： 现有库存：
增长系数：
10 Pepsi SS
- 6 Pepsi SS
4 Pepsi SS
×
1.5
在百事，模范店店内执行标准是我们所有人应该努力实现的目标，每一位CR都要求根据 这些标准的执行情况来评估在售点的工作成效。
了解拜访八步骤之后我们知道 产品生动化是其中的关键步骤， 让我们来了解产品生动化该怎 么做吧！
17
第2单元：产品生动化
为什么产品生动化很重要 ？
75% 的购买决定是在售点现场做的 90% 的消费者在销售区域停留不到2分钟 60% 以上的消费者不走完整个售点 消费者不会重复购买有过糟糕体验的产品
最佳实践
• 使用店主的姓名打招呼 • 确保照顾到店里的其他人员 • 如果有其他同事随行，把他们介
绍给店主 • 如果店主不在，看看有没有别人
可以代表负责人和你协作 • 尊重你的售点，维护与所有店员
的良好关系
工具
“第二陈列”模式中各种货架的使用标准
“第二陈列”模式是上海美臣首创的一个系统性超市运营提升工程，以打造商超个人护理区的提升为主，丰富超市的品类分区，提升人气、销量和利润。
在具体运营中，“第二陈列”模式从产品的时尚丰富度到货架道具展示的多样性，从促销活动形式的多样化到各种物料标签、柜台语言的采用，从店内个人护理区布局规划的设计到促销督导队伍的现场活动举办，每一环节，每一流程，都有着标准化的要求，如在产品的货架陈列方面，公司已编制好相应的《超市第二陈列指南》手册，以创建与消费者沟通的情感空间。
其它相应的标准与细则，如产品开发标准、超市布局标准、品类分区标准、促销活动规划、促销督导活动举办及管理方面，还有谈店四要素、开店四步骤、布局四方式、维护四要素、生动化四标准等，考虑到“第二陈列”模式在商业运作保密性方面，暂不宜一一公布，仅在内部营销会议上培训时加以说明。
丰富的货架布局与使用，可以体现出卖场空间与通道的丰富感，同时，不同包装规格的产品，陈列在其适合的货架上，也突显出产品应有的价值感、促销感或量贩感，利于销量的提升。
以下，仅就货架使用的标准方面加以部份说明，以利在门店展开具体服务中，供业务人员指导店面陈列时参考使用。
一、背柜的使用。
背柜多为品牌背柜，利于建立品牌形象，提升档次。
背柜宜放位置主要为靠墙摆放，宜放置护肤膏霜和彩妆，如果是封闭式的店中店，从终端的品类结构及空间视觉角度而言，建议品牌背柜宜点整体墙面长度的50%，另50%墙面长度建议放置通用式的货架，以丰富膏霜护肤品类感及可陈列面积。
二、前柜的使用。
护肤前柜多为试用装的陈列，利树立品牌专区形象，但也带来相应的占地面积大、易产生消费者与产品接触的隔离感等问题，在超市的开架模式下，并不利于产品和消费者的亲和性接触与人货自由沟通，如要设立前柜，则视整体个人护理区的面积大小而定，建议产品试用装可放置在背柜产品前方让顾客自行试用，并在瓶体上标明试用装即可，而如果是彩妆类，则建议保留前柜，同时提供化妆服务及使用指导。
药品陈列原则
▪ 促销是药店运作的重要环节，执 行得当可提升品牌形象，促进销 售，增进客情；执行偏差，就会 浪费资源，破坏客情
1、促销方案制定要点：
▪ 选择合适的卖场（店方有合作意愿）；
▪ 制定有诱因的促销政策（可先做小范围测 试）
▪ 促销产品项目和广宣品、礼品应与该店的 目标消费群风格一致（促销POP的促销价 和原价必同时标出以示区别）；
▪ 根据活动规模确定人员数量、产品储备数 量及物料要求
▪ 各项人员、物料准备工作有完成日期表和 责任人；
▪ 规定业务代表回访频率，理货员、促销员 职责，维护活动效果；
▪ 每一个执行人都有明确的岗位职责、培训 手册、有专项检核督办奖罚规定。
2、促销活动前准备工作要点
▪ 准备好相关谈判工具，带上促销方 案和讲话提纲，约店方谈判，就陈 列广宣方式、促销方式、礼品安全 与店主达成共识；
▪ 销售人员需注意库存的检查，确保库 存安全；
▪ 主管人员不定期巡场，检核活动落实 情况；
▪ 每周开销售会议，统计销量和出现的
问题并及时互动，寻求改进措施。
4、促销活动总结要点
▪ 活动结束后应与卖场负责人沟通，通 过照片、数据等工具传输；此活动是 双方受益，能给店方带来销量、利润 和店头形象的改善（增进双方合作关 系）；
策划人直接对执行人用书面、 口头、图示、现场演示方式,充 分说明活动内容，活动前一天 确认所有物料、人员到位，岗 位职责、奖罚制度阐述清晰；
▪ 活动前三天，销售人员要落 实相关订单，确保活动当天 卖场有充足库存（事先了解 此次活动的安全库存要求）。
▪ 活动前一天准时完成清洁标准的陈 列以及所有产品的明码标价和广宣 品、促销品布置不要在活动当天才 去做，更不要在店方生意高峰期做 生动化以免引起现场混乱，造成店 方不便。
业务手册使用规范
业务代表培训系列教材
(试用版)
营销支持管理部 营销培训管理处
2012年9月 3
课程适用学员
本课程内容适用于…
➢ 加多宝事业部业务代表 ➢ 昆仑山、全国现代事业部业务代表
可借鉴培训、活学活用
4
课程目标
希望学员本课程结束时，能够…
➢ 正确规范使用业务手册 ➢ 熟练填写业务报表 ➢ 熟练统计分析各类报表
②辖区图，可以在网上直接下载相应区域的地图，然后在对周一到周五的拜访
5、销量秘笈
说明： ①销量秘笈为全国统一定义概念； ②销量=单点销量X活跃客户数
怎样提高单点销量？ 怎样增加活跃客户数？ 秘笈中给出了具体详细的答案。
16
二、业务手册的内容介绍
6、业务代表工作职责
说明：
①全国统一定义概念； ②业务代表的主要工作职责： 1) 完成销售目标 2) 计划性拜访客户 3) 执行生动化陈列 4) 执行市场促销活动 5) 开发新客户以提高铺货率 6) 协助客户管理库存 7) 维护价格体系和防止冲区 8) 准确及时地提供和维护客户资料 9) 及时反馈市场信息
8
目录
一．业务手册的使用目的
二．业务手册的内容介绍
三．业务手册的管理 四．立刻行动，更正检查
9
二、业务手册的内容介绍
●手册文件夹
小店渠道 张三（A）
小店渠道 张三（B）
说明：
① 每名业务代表，公司给予配备2本业务手册文件夹，分为A、B两册。A册 用于存放于办公室，盛放已经完成的报表，及以备主管跟线查核之用；B 册用于业务代表上线拜访时使用。
业务代表培训系列课程
(试用版)
营销支持管理部 营销培训管理处
2012年9月 1
otc代表手册
OTC员工手册目录第一章透视OTC一、OTC的概念二、OTC的七大类产品三、OTC药物的四大特点四、OTC市场快速增长的关键因素第二章OTC代表一、 OTC代表的两大核心任务二、OTC代表终端工作的五大特点三、OTC经理（主管）岗位职责四、OTC代表岗位职责第三章新开市场调查一、基本情况调查二、竞争环境调查三、宣传环境调查四、销售渠道调查五、零售终端调查六、调查的五大步聚第四章终端一、名词解释二、药店三、终端促销员的管理四、终端促销员岗位职责第五章终端市场的生动化一、商品陈列的五大原则二、POP广告的两大类型三、POP陈列自我检查的九个问题四、有效商品陈列的黄金定律第六章OTC代表与终端营业推广一、跑街二、拜访前的自我准备三、营业推广五、制定实用性营业推广手册六、营业推广方式第一章透视OTC一、OTC的概念OTC是非处方药的意思即指“可以在柜台上销售的药品”。
一般的定义是“普通人能自行购买并控制用法和用量的药物”，它们在药店甚至商场的超市中都能买到，具有疗效稳定，作用温和，副作用小且不掩盖其他疾病的特点。
根据药品的安全性将非处方药分为甲、乙两类。
非处方药专有标识图案为椭圆形背景下的OTC 三个英文字母。
红色专有标识用于甲类非处方药药品，绿色专有标识用于乙类非处方药药品。
第一批公布的非处方药品全部按甲类非处方药管理。
经营甲类非处方药的零售药店必须具有《药品经营许可证》，配有驻店执业药师或药师以上药学专业人员。
乙类非处方药可以在地方药品监督部门批准的非药品专营企业以外的商业中零售，必须配备专职的具有高中文化程度经专职培训后考核合格并取得上岗证的人员。
二、OTC的七大类产品从目前各国划分出来的OTC目录来看，OTC主要包括七大类药品：（1）维生素类；如：维生素A、维生素C、维生素AD（2）解热镇痛类；如：四黄泻火片、清热解毒口服液、红花油、克奇去痛片（3）感冒止咳类；如：太福感冒胶囊、止咳露、咳特灵、金响子、感冒清、快克、急支糖浆、克咳胶囊等；（4）消化系统类；如：斯达舒、吗叮宁、（5）皮肤用药；如：皮炎平、皮康霜；（6）妇科用药；如：喜洁阴、益母草膏（7）调理补益类：如：太福血膏、六味地黄丸。
提高客单价
让我们掏走顾客每一分钱——浙北大厦安吉店客单价分析及解决方案一.目前状况：2006年7月平均来客数量与去年相比赠长20.49%，但是平均客单价与去年相比持平。
这说明浙北大厦安吉店与安吉消费者之间的信息通路是畅通的，平时的促销活动信息都能通过各种宣传媒体传递到消费者，同时浙北大厦安吉店的商圈辐射范围在扩大、固定消费群在增加。
但是客单价的持平说明了浙北大厦安吉店的内部商品陈列、营销活动创新、员工素质还需要进一步的提高。
二.客单价的概念：客单价指的是每个顾客的购买金额。
作为顾客店内购买行为结果的客单价，一般是由以下5个相互关联、相互作用的主要因素构成。
客单价=动线长度×停留率×注目率×购买率×购买个数×商品单价 ]商场在提高客单价的过程中，重要的是要根据顾客上述行为因素开发具体的、可操作的商场营销的方法和技术。
只有浙北大厦安吉店全部营销活动适应于顾客的这种购买行为和意识，才能使我们营销的结果富有效果和效率。
1.动线长度商品的性质及其在店内的位置是吸引顾客行走距离长短、滞留时间长短的主要原因。
在进行店内通路设计时，其前提条件是在于商品的整体布局。
要想实现效率的商品布局必须注意以下内容：卖场中各商品群的购买率，区分计划购买率高的商品群和非计划购买率高的商品群，确定各商品群之间购买关系的深浅，顾客的购买习惯和购买顺序，符合消费者生活习惯的商品组合，店内动线模式和客单价之间的联系，各商品群的空间大小及其效率，卖场的基本形状。
2.停留率（总停留次数/动线长度）顾客在店内只行走，对于商场不会产生任何生产性。
只有当顾客在店内销售区域停留并收集商品信息时，才能产生实际的购买动机。
卖场在设计时必须考虑以下一些内容：店内各通路的商品配置，通路间商品群的关联，端架商品陈列计划，商品陈列方式和表现水平，POP广告等直接商品信息的提供。
3.注目率（注目次数/总停留次数）所谓注目率是指商品在卖场中吸引顾客目光的能力或者称为“视线控制能力”。