导购员培训的内容
导购员培训的内容
一、导购员的基本素质要求
爱心爱心是成功的最大秘诀和有利武器。
信心人之所以能，因为相信自己能，相信自己能够胜任说服顾客完成销售。
恒心忍耐、一贯、坚持。
热心热忱是推销才能中最重要的一个因素。把热情和工作结合在一起，找到工作的乐趣，热爱这个工作。
二、导购员的礼仪要求：
职业仪表是指促销人员在工作时的服装、修饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等方面的外观表现，以能反映健康的精神面貌，给顾客带来良好的感觉为标准。
1、公司内基本礼仪
（1）仪表
头发：职员头发要经常清洗，保持清洁，男职员不宜留长发。
指甲：指甲不能太长，经常注意修剪，女职员涂指甲油要用淡色。
口腔：保持清洁，上班前不能喝酒和吃有异味的食物。
化妆：女职员化妆应给人清洁健康的印象，不能浓妆艳抹，不宜用香味浓烈的香水。
着装：着装整洁大方或职业装，佩带公司胸章。
（2）姿势和动作
站势：两脚脚跟着地，脚尖分离约45度，腰背挺直，胸膛自然，颈脖伸直，头微向下，
使人看清的面孔，两臂自然、不耸肩，身体重心在两脚之间。与客户洽谈或上级面前时，不得把手交叉抱在胸前。
坐姿：身体端正，把双腿平行放好，不得傲慢地把腿向前伸或向后伸，或俯视对方，第一印象总是至关重要的。研究证明，任何会面的前五秒钟要比接下来的五分钟重要的多。良好的仪表和行为将给顾客留下美好的印象并使沟通更加顺利。
2、接待礼仪
（1）接待工作及其要求
有客户进店，马上起来接待。
有客是应按序进行，不能先招待熟悉客户。
对事前约定的客户，要提前做好接待准备。
（2）名片的接受和保管
接待客户的名片时，应双手去接，拿到手后，要马上看，正确记住客户姓名后，将名片收起，如遇到难认得文字马上询问。
3、日常业务中的礼仪
（1）正确使用店内的物品和设备，提高工作效率：
店内物品不能野蛮对待，挪为私用。
及时清理、整理帐簿和文件，墨水瓶、印章和盖子使用后及时关闭。
借用他人或店内的东西，使用完毕，应及时送还或归放原处。
洽谈桌上不能摆放与工作无关的物品。
店内以职务称呼上司、同事；客户间应以职务称呼，如不知职务可按性别以“先生”“小姐”等称呼。
未经同意不得随意翻看店内的文件、资料等。
（2）正确、迅速、谨慎地打、接电话：
接到电话，应在第三声铃前取下话筒，通话时先问候，并自报公司店名，对方讲述
时要留心听，并记下要点，未听清时，及时询问对方，结束时礼貌道别，待对方切
断电话，自己在放话筒。
通话时简明扼要，不得在电话中聊天。
工作时间内，不打私人电话。
4、营业场所礼仪
保持微笑，热情，自信地待客，不冷落顾客。
熟悉对待顾客的基本对话技巧，熟悉专业销售技术及产品特征性基本知识，当顾客的好参谋，不浮夸产品功能和功效。
为顾客拿样板或宣传手册时应熟练、正确，递给顾客时应使用双手。
受钱、找钱均应使用双手。
顾客较多时，应“接一、待二、招呼三”（重点接待某位、分发宣传品给几位、回答另一位的提问或提供帮助），要借机造势，掀起销售高潮。
再任何情况下皆不得与顾客争吵。
对顾客有误解之处应先予认错、道歉、再婉言解释原委。
对顾客的抱怨，应诚恳的接受，虚心倾听改进。
不得有欺骗顾客的言行。
捡到顾客遗失物品应立即交与店长。
对待顾客应有耐心，讲话口气应保持温和、亲切，不得有不耐烦迹象。
服务顾客时，应细心询问顾客的需要及实际的状况。
时刻赞美、尊重、关心顾客。不管顾客是否购买，均应文明待客，礼貌送客。
请记住：顾客永远是对的
5、营业场所禁忌
不得在营业场所从事与工作无关的事情。
准时上、下班，上班时间内不允许出现空岗。
请假应遵守公司和建材市场的考勤规定。
就餐时间严格遵照卖场规定。
不得挪用货款、产品等各种本公司及建材市场的财、物。
不得在营业场所打盹。
不得在营业场所内抽烟、嚼口香糖。
不得打私人电话，若经主管同意打或接听电话要长话短说。
不得播放规定节目或录像带以外的节目。
不得有偷窥顾客财务行为。
不和客户争辩，更不能争吵。
不私下批评客户、同事、上司和公司，损坏公司信誉。
不得有不耐烦或赶客户的举动。
不得在顾客面前谈论本店经营状况，严禁对外泄露公司资料（包括内部架构、销售情况及尚未对外发布的公开活动等）并严格保守公司的商业秘密。
不强拉顾客。
不中伤同行。
三、服务用语规范
尊重客户，积极与客户沟通，引导其对XX地板产品的支持，了解市场信息及客户所需。
导购员应保持热情主动的销售意识，针对不同的情况，及时对光临的顾客礼貌问候，主
动介绍，让顾客在愉快的气氛中接受导购员的推荐，促成购买。导购员整个销售过程中，尽量要做到热情大方，但不必过于谦卑，用热情的服务来打动顾客，感染顾客。工作中使用礼貌用语，做到彬彬有礼，和蔼可亲。
1、规范用语：
“您好，欢迎光临”：任何时间客人一人入店即打招呼。
“谢谢您”：与客人签守定单时。
“有什么需要我服务”“我能帮您什么”：对东张西望自行观看寻找的客人。
“让我为您介绍一下产品的特征，好吗？”“请您看一看我们的产品介绍，好吗？”：在为顾客介绍公司产品时。
“对不起，马上来”：对个别是服务中的客人、服务人员必须暂时离开取物或处理其他事物。“对不起，请问”：店员询问顾客要求与需求时。
“非常抱歉，给您添麻烦了”：在向顾客道歉时。
“对不起，让您久等了”：不能立刻接待顾客时。
“这种货暂时没货，请您看看XX好吗？”：客人要买的商品本店没有或已经买完时，推荐相同功能、性质的其他类似品。
“实在对不起，本店实行的是统一定价制度，我无权降价”：对
提出降价要求的顾客。
“本店正在举行XX活动，欢迎您的光临”；连锁店举办促销或其他活动时，主动向询问的客人告知。
“谢谢您！”“欢迎下次光临”：对未购买的顾客也可使用鼓励性话语。
2、禁忌用语
（1）你自己看吧
（2）不可能出现这种问题
（3）“这肯定不是我们的原因”
（4）我不知道
（5）你要的这种没有
（6）这么简单的东西你也不明白
（7）我只负责卖东西，不负责其他的
（8）这些产品都差不多，没什么可挑的
（9）想好没有，想好了就赶快交钱吧
（10）没看我正忙着吗？一个一个来
（11）别人用得挺好的呀
（12）我们没有发现这个毛病呀
（13）你先听我解释
（14）你怎么这样讲话的？
（15）你相不相信我？
3、谨记：面对顾客
（1）生气、愤怒等情绪发生时要进行自我心理调节，不要把个人情绪带到工作中来，以免使顾客不悦；
（2）对自己讨厌的顾客，也要从内心感激，否则你的言行会不自觉的流露出反感；
（3）当顾客不讲理时，要忍让，因为顾客永远是对的；
（4）决不要逞一时口快而得罪顾客，因为他们是我们的衣食父母，不是斗志斗勇的对象。切记：我们的工作职责是满足顾客的需要！
四、导购员应掌握的基本知识
了解公司
了解行业和常用术语
产品知识
竞争品牌情况
样板陈列与专场生动化常识顾客特性与其购买心理
导购技巧
工作职责与工作规范
导购培训计划
导购培训计划 导购员是商店中重要的销售人员，他们不仅要了解产品知识，还需 要具备良好的销售技巧和服务意识。为了提升导购员的专业素养和销 售能力，制定一个全面的导购培训计划至关重要。 一、培训目标 导购培训的主要目标是提升导购员的销售技巧和服务意识，使其能 够更好地满足客户需求，提高销售额和客户满意度。 二、培训内容 1. 产品知识培训 导购员需要全面了解所销售的产品，包括产品的特点、用途、优势等。培训内容可以包括产品介绍、演示和实际操作等，以便导购员能 够熟练掌握产品知识并能够准确向客户介绍。 2. 销售技巧培训 导购员需要具备一定的销售技巧，能够根据客户的需求进行推销。 培训内容可以包括销售理论、销售技巧和销售案例分析等。通过培训，导购员能够学习到正确的销售方法和技巧，提高销售转化率。 3. 服务意识培训 导购员在销售过程中需要给予客户良好的服务体验。培训内容可以 包括客户服务礼仪、沟通技巧和投诉处理等。通过培训，导购员能够 提升自己的服务意识，增强与客户的良好关系，提高客户满意度。
4. 团队合作培训 导购员通常是以团队的形式工作，团队合作能力对于工作效率和团队凝聚力至关重要。培训内容可以包括团队合作意识、沟通与协作能力等。通过培训，导购员能够在团队中更好地发挥自己的作用，提高整个团队的销售绩效。 三、培训方法 1. 理论培训 理论培训可以采用讲座、课堂教学等形式进行，导购员可以通过听讲座、上课堂学习相关的知识和技巧。 2. 实践培训 实践培训可以通过模拟销售场景、角色扮演等方式进行，导购员可以在实践中熟练运用所学的销售技巧和服务意识。 3. 案例分析 通过案例分析，导购员可以学习到销售成功和失败的案例，并通过分析案例找到提升自己销售能力的方法。 四、培训评估 为了确保培训效果，可以进行培训评估。评估内容可以包括导购员在培训后的销售表现、客户满意度调查等。通过评估结果，可以及时调整培训内容和方法，提升培训效果。 五、培训计划
导购培训
导购培训 导购培训是零售行业中至关重要的一部分。导购员是店铺的门面，要负责向顾客展示和销售商品。一个高素质的导购员能够为顾客提供 专业的服务，提升店铺的形象与销售的效益。因此，由于导购员的重 要性，进行导购员的培训变得尤为重要。 导购培训的目的是通过提供专业知识和技巧，将导购员培养成为 销售专家。这些培训内容涵盖了各个方面，比如产品知识、销售技巧、沟通能力、礼仪等。以下我将分别介绍这些方面的培训内容。 首先是产品知识的培训。导购员需要对店铺里的所有商品了如指掌，包括产品的特点、功能、使用方法等。只有深入了解产品，导购 员才能更好地向顾客介绍产品，解答顾客提出的问题，提供个性化的 购物建议。 其次是销售技巧的培训。导购员需要学习如何与顾客互动，如何 引导顾客进行购买决策。销售技巧包括了有效的陈述产品特点的方法，以及如何处理顾客的异议和反驳。导购员需要学会通过言语和举止传 递出自信和专业的形象，以打造良好的购物氛围。 沟通能力的培训也是导购员必备的技能之一。导购员需要学会倾 听顾客的需求，询问顾客的意见和反馈，并能准确地理解和回应顾客 的需求。沟通能力的提升可以帮助导购员与顾客建立起良好的互动关系，提高销售效果。 除了产品知识、销售技巧和沟通能力，导购员还需要接受礼仪方 面的培训。店铺的形象是吸引顾客的重要因素之一，而导购员作为店 铺的代表，需要注重仪表和形象的塑造。导购员应该学会正确的着装 和发型、良好的仪容仪表，以及热情的态度和微笑。 导购培训可以通过各种方式进行，比如线下培训、在线培训和实 际操作等。线下培训通常由专业的培训机构或公司内部的培训师授课。线下培训可以提供更加互动的学习环境，导购员可以通过实践和模拟 销售的情景来提升自己的能力。在线培训则可以灵活地根据自己的时
导购培训计划模板图文解析
导购培训计划模板图文解析 第一部分：培训概述 1.1 培训目的 导购员是商店的形象代表和销售核心力量，他们的专业水平和素质直接关系到企业形象和销售业绩。因此，本次培训旨在提高导购员的专业知识和销售技能，增强他们的服务意识和团队协作能力，提升企业形象和销售业绩。 1.2 培训对象 本次培训对象为公司所有导购员，包括新员工和在职员工。 1.3 培训方式 本次培训采取理论结合实践的方式进行，包括专业知识讲解、案例分析、角色扮演、实地实践等多种形式。 第二部分：培训内容 2.1 产品知识 2.1.1 产品分类和特点 2.1.2 产品使用方法和维护保养 2.1.3 产品品牌故事和优势卖点 2.2 销售技巧 2.2.1 顾客接待和服务流程 2.2.2 产品介绍和销售技巧 2.2.3 顾客需求分析和解决方案提供 2.2.4 销售谈判和沟通技巧 2.3 服务意识 2.3.1 顾客体验和情感化服务 2.3.2 团队合作和协作精神 2.3.3 投诉处理和售后服务 2.4 店铺形象
2.4.1 店面陈列和整洁卫生 2.4.2 导购员形象和着装规范 2.4.3 促销活动和店铺布置 第三部分：培训安排 3.1 培训时间 本次培训计划为期一个月，每周安排两次培训课程，每次2小时。 3.2 培训地点 培训地点设在公司培训教室和实体店铺，部分内容可在实际销售环境中进行。 3.3 培训讲师 培训讲师由公司内部管理人员和外部专业导购员组成，确保专业性和实用性。 3.4 培训资料 培训资料包括PPT课件、案例分析、销售手册等，以便导购员学习和复习。 第四部分：培训评估 4.1 学习考核 每周对导购员进行学习考核，以评定他们对培训内容的掌握程度。 4.2 实践评估 在实际销售中对导购员进行实践评估，包括销售业绩和服务态度等方面。 4.3 培训总结 培训结束后，进行培训总结和反馈，对导购员的培训效果进行评估和总结。 第五部分：培训成果 5.1 提高业绩 通过培训，导购员的销售技巧和服务意识得到提高，可带动店铺销售业绩的增长。 5.2 提升形象 导购员的形象和着装规范得到提升，店铺形象也随之提升，增强了公司的品牌形象。 5.3 增强团队凝聚力
导购岗前培训内容_入职培训_
导购岗前培训内容 导购岗前培训内容大纲 第一讲：导购员岗前培训需知 一、明白自己的工作职责及其范围 二、熟悉工作流程 三、服从上级安排 四、按时保质完成工作 第二讲：导购人员销售礼仪入门课程 一、销售礼仪的重要性 二、销售礼仪的具体内容 三、如何在树立礼仪服务的意识 四、如何在工作中巧妙运用销售礼仪 模拟训练：分组演练找出日常礼仪缺陷 第三讲：导购员服务意识及工作心态树立 一、导购人员如何树立“服务为先”的观念 1.服务对象 2.服务的目的 3.服务的价值 4.服务与业绩的关系 5.服务心态的训练 二、导购人员如何保证积极热情的工作态度 1.态度决定一切 案例分析 2.优质服务源于积极的态度 3.每天给自己加油、鼓励 4.多赞美合作伙伴 5.创造积极地工作氛围 第四讲：导购人员应掌握的基本知识 导购代表自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是
影响专卖店服务水准的最重要因素之一。因此，新任导购代表在上岗前，至少需要接受八项基本知识的培训。 1)了解公司(专卖店)： 要充分了解所在公司的历史状况、得到过哪些荣誉、产品研发与质量管理、售后服务承诺的内容，以及公司未来发展方向等事项，另外，货品在市场上的行情、流通路径等相关知识也应涵盖在内。 2)了解行业和常用术语 对公司与行业知识的充分了解不仅可以增加导购代表对专卖店的归属感，更可以增加导购代表在销售服务应对时的信心，因为这两项知识都是非常重要的辅助销售要点。 3)产品知识 产品知识是在销售服务介绍时的基本要点。所以，导购代表要将货品名称、种类、价格、特征、产地、品牌、制造流程、材质、设计、颜色、规格、流行性、推广要点、使用方法，维护保养方法等基础知识牢记在心。 ☆ 谨记：产品知识是至关重要的! 4)竞争产品 在工作过程中，导购代表应利用闲暇时间，随时注意同行业竞争对手(类似品、替代品)的举动，如销售额、销售方式、市场活动、价格变动、新品上市、人员变动的情况等等，并将这些情况及时向店长汇报。 5)工作职责与工作规范 只有透彻理解自己的工作职责与工作规范，随时注意自身的仪容打扮、服饰穿着，才能理好的为顾客服务。 6)了解顾客特性与其购买心理 由于消费者个性化、差别化的消费需求，导购代表应该站在顾客的立场上去体会他的需求和想法，只有充分了解不同消费者的购买特性与心理，才能更好地向其提供生活建议。 7)销售服务技巧 要成为一位现人化优秀的导购代表，必须对销售工作有新的认识，
导购员培训计划
导购员培训计划 导购员是商场、超市、专卖店等销售场所中的一个重要角色，他们的工作就是向顾客介绍、推销商品，从而完成销售目标。为提升导购员的专业素养，提高销售效率，许多企业都会制定导购员培训计划。本文旨在探讨导购员培训计划的相关内容和必要性。 一、培训内容 导购员培训的内容一般包括以下几个方面： 1.产品知识：导购员是商品的推销员，必须掌握所销售商品的特点、用途、品质、价格等方面的知识，才能为客户提供更准确、更专业的推荐。 2.销售技巧：导购员必须学会如何有效地与顾客沟通、如何理解顾客需求、如何处理各种不同的客户反应，以及如何使用销售工具等技巧。 3.服务态度：导购员需要具备良好的服务态度，对每个顾客都要积极主动、热情接待。此外，他们还需要掌握相关礼仪知识，如如何打招呼、如何给顾客介绍商品等。 4.团队协作：导购员是销售团队中的一员，因此他们需要具备良好的团队协作能力。合理分工、互相配合，才能实现各项销售任务的最优化。 二、培训形式
导购员的培训形式有多种，包括：内训、外训、现场指导、网络学习等。 1.内训：该培训方式由企业自己组织，通常针对某个具体 销售岗位或岗位组别进行，可控性较好，知识传递效率高。 2.外训：企业将导购员送到专业的培训机构学习。该形式 的优势在于导购员能接触到一些不同行业的实操经验和最优实践，针对不同类型的客户和情境进行学习，从而让导购员的素质全面提高。 3.现场指导：在现实销售工作场地上以分析实际任务、研 究解决实际问题为学习主线的培训方式。有效地协助导购员开展销售业务，培训过程中产生的问题和遭遇的问题就是知识点和实操点，导购员能够切身体会并记录下来。 4.网络学习：互联网发展迅速，可以在网上查找相关导购 员培训资料，虽然不如实体培训有思想的整合，但量、质方面相对丰富。 三、培训必要性 导购员培训计划的必要性有以下几点： 1.提高销售业绩：合格的导购员能够针对不同的顾客需求，根据顾客的预算水平和购买意愿为顾客推荐合适的商品，使得销售业绩有明显的提升。 2.增加客户体验：导购员负责向顾客进行服务，高品质的 服务能够让顾客在购物中获得愉悦的体验，同时也能增加客户对自己品牌的忠诚度。
导购员培训
导购员培训 前言 随着社会经济的不断发展，零售业也逐渐成为了一个重要的行业。在零售业中，导购员作为售前服务人员，负责为消费者提供产品咨询、推销产品、提升销售额等工作。要想优秀地完成上述职责，导购员需要不断提高自身的职业素质和专业技能。 为了更好地服务客户，强化导购员的专业素养，各个企业普遍采取了导购员培 训的方式，让导购员逐渐成为零售业中的专业人才。本篇文档将针对导购员培训进行详细介绍。 一、培训内容 通常的导购员培训要包括以下几个方面的内容： 1.销售技巧 销售技巧是导购员必须要掌握的关键技能之一。在销售技巧方面的培训，主要 包括: 沟通技巧、接待礼仪、产品知识、销售技巧等。这些技能的掌握与应用会极 大地影响到导购员的销售质量。 2.产品知识 作为导购员，要了解企业的产品知识，清楚地了解产品特点、功效、适用人群 等信息，才能更好地进行推销工作。因此，导购员必须在培训中掌握丰富的产品知识。 3.售后服务 优质的售后服务对于消费者来说是非常重要的，也是企业保持长期竞争力的关键。在导购员培训中，售后服务方面的知识应该得到充分的重视，对于售后服务流程、操作规范、客户维护等问题都要进行全面培训，以保障消费者的满意度。 4.销售管理 销售管理对导购员的职业发展非常重要。在培训中应该涵盖销售业绩分析、销 售策略制定、销售风险识别等内容。这些内容能够提高导购员的销售管理能力，帮助企业更好地推进销售工作。 二、培训方式 导购员培训方式有多种，公司可以根据培训的具体需求，选择合适的方式。
1.集中式培训 集中式培训是指将所有的导购员集中到一个地方进行培训。这种方式可以让导 购员之间互相学习、交流经验，提高学习效率。集中式培训的优势在于可以同时培训多名导购员，省去了单独进行培训的时间和成本。 2.现场培训 现场培训是指将培训内容直接应用到现场，通过实际操作来进行培训。这种方 式可以让导购员更快地掌握技能，并且能够充分理解培训内容的实用性。 3.在线培训 在线培训是指借助互联网进行的培训。导购员可以通过远程视频、网络课程、 多媒体教具等方式进行学习。在线培训的优势在于可以节省时间和成本。在一些比较偏远的区域，企业也可以通过线上培训来增强导购员的培训效果。 三、培训效果评估 导购员培训后，如何评估培训效果是企业关心的一个重要问题。常用的培训效 果评估方法包括问卷调查、考试打分、实际销售业绩等。 其中，问卷调查是最常见的一种，企业可以根据导购员的学习情况和工作需求，编制一份问卷调查表，对导购员进行问卷调查。考试打分则是通过给导购员进行一些测试，对其培训效果进行评估。实际销售业绩是评估培训效果最直接的方法，如果导购员经过培训后能够在实际销售工作中表现出更好的成绩，这也是证明培训效果很好的一种方式。 四、 通过导购员培训，可以提高导购员的职业素养和专业技能。培训内容应该包括 销售技巧、产品知识、售后服务、销售管理等多方面的内容。不同的企业可以选择不同的培训方式，包括集中式培训、现场培训、在线培训等，以达到最佳的效果。 最终需要通过问卷调查、考试和业绩对培训效果进行评估。希望通过本文的介绍，让企业和导购员更好地了解导购员培训的重要性和方法，为企业的零售业务提升和导购员职业生涯发展打下坚实的基础。
导购员工培训方案
导购员工培训方案 前言 导购员是商场、超市等零售场所的核心员工之一。他们直接接触顾客，影响着顾客的购买决策。因此，导购员的素质和工作能力直接影响着企业的销售额和市场竞争力。为了提高导购员的素质和工作能力，制定一套完善的培训方案至关重要。 培训内容 1. 敬业精神 导购员是企业的代表，他们需要以一种专业的态度对待自己的工作。在培训过程中重点培养以下素质： •热爱自己的工作岗位，从内心认可企业文化； •了解产品的特点和优点，熟练掌握产品相关知识； •积极学习市场信息，关注竞争对手的动态； •注重团队协作，做好沟通和合作。 2. 销售技巧 导购员的工作重点是销售商品。培养他们的销售技巧，包括以下方面： •建立与顾客的信任关系，与顾客高效沟通； •分析顾客的需求和问题，给出满意的解决方案； •提高服务质量，提高顾客满意度；
•掌握一定的销售技巧，例如销售话术、销售技能等。 3. 商品陈列 购物环境的舒适度和商品陈列的吸引力是吸引顾客的重要条件， 为此导购员需要掌握以下内容： •商品搭配和陈列的规律； •外立面、展出形态、布局、妆点、灯光； •与其他商品的配合； •如何建立产品形象和品牌形象。 4. 技术培训 随着科技不断发展，企业内部的管理信息系统和工具也在不断更新。为了提高导购员的工作效率，必须进行技术培训，涵盖以下内容：•公司管理信息系统的使用和操作； •商品登记和销售过程中对付现金、POS机等操作； •在线支付方式和订单处理。 教育方法 为了使培训计划顺利完成，需要确定一种适合企业的教育方法。 一般来说，目前采用的最有效的培训方法包括以下几种： 1. 网络培训 网络培训是一种相对便捷和低成本的培训方式，适合在职员工进 行自我学习和进修。可根据导购员的年龄和教育水平，提供视频、文 本等不同的学习方式，提高学习效果。
导购岗前培训内容
导购岗前培训内容 导购岗前培训内容 导购是一个高度贴近顾客的职业，是忠诚地服务顾客，满足顾客需求的大桥梁。导购既是零售企业的窗口形象，又是营销工作的中心。如何将新员工培训成为优秀的导购员，提升其专业素质和服务能力，是每个零售企业必须关注的问题。接下来，本文将对导购岗前培训内容进行探讨。 一、导购业务知识 导购员是零售企业的门面，要承担起零售业最基本的任务服务、销售和推广。因此，必须首先培训导购员具备必要的业务知识。通过系统的质量、效率、安全和标准的方法，使导购员深入了解产品的基本性能和外观特点，了解产品的用途、适用范围和市场需求，了解产品的销售策略和营销技巧，提高导购员针对不同消费者的态度、语言和参与。 1．产品知识 导购员要通过培训学习全部产品信息，包括产品特点、使用方法、成分、保管方法等。此外，还要学习消费者的需求，根据不同的消费者需求，提供不同的产品推荐，在处理各种业务过程中，自如地引导消费者做出选择，提高销售业绩。 2．销售技巧
导购员还应该学习销售技巧，掌握学习技巧和技能，因为销售技巧是取得客户信任的关键，好的销售技巧能够使导购员在短时间内成功地转化客户关系，从而增加销售量。培训要注重具体case 的操作演示、业务操作的模拟演练等，通过不断 重复并逐步引导，形成销售技巧与服务技能的良好积累。 二、导购职业道德 导购员必须具有良好的职业道德，品行端正，懂得自律，诚实守信，始终处于良好状态。其职业不只是工作，更是一种生活的态度。雇主要推崇尊重人性、尊重他人、尊重自己和 责任感等价值观。导购员对企业管理层、对产品和服务质量都要有一个肯定和认同。其关注点是让消费者得到满意的服务，而不是短期利益的追求。 1．服务素质 导购员的服务素质直接影响到顾客的购物体验和消费意愿，因此，在培训中必须强调导购员提供的服务，这包括如何礼貌地向顾客推荐产品，如何处理退换货等服务流程并尽全力保障店面秩序、物料存储、文案及价格等方面的信息的真实性，使消费者认可。 2．职业规范 导购员的形象及行为对于消费者产生了较大影响。导购员在服装上要根据企业文化配合工作环境、管控形象；在行为上要注意点头、微笑、礼貌、热情等基本礼仪，同时要把握业务风险的控制范围，从而推动业绩提升。 三、营销技能
导购员培训教程
☆理念篇☆ 我们的职业 一、导购员是什么？ 在商品琳琅满目的大商场中，在繁华精致的专卖店里，经常可以看到这样一群特殊的“营业员”：她们身着素雅的服装，面容整洁，仪态大方，正熟练地向顾客推荐某一特定品牌的商品，言语中充满自信，微笑一直挂在嘴边，仿佛是非常熟识的朋友，而在她们的身旁，则是装饰精美的专柜和品味高档的产品，可能是海尔冰箱、格力空调、TCL彩电…… 她们的职业跟我们一模一样，公司给我们起了一个崭新的名字——导购员。 想一想：导购员是什么？ 1、导购员不是守货员。 在过去计划经济的时代，商品经济比较落后，可供人们选择的商品相对较少，营业员需要做的就是：每天守住商品，等待顾客上门，然后就是一手交钱、一手交货，甚至还不给好脸色看。她们仅仅充当了守货员的角色。随着市场经济的到来，商品竞争的激烈，这种“守株待兔”的日子将一去不复返。 试想：如果我们也像守货员那样，会有好的销售业绩吗？ ▲小资料：根据美国一家权威营销机构调查，每个人在日常生活中能够接触到250个熟人。算一算， 如果我们每天接触到100个顾客，获得100个顾客的认同，他们把这一信息传递给250 个熟人，这些熟人又传递给他们的熟人，那么，大约会获得多少人的认同呢？如果失 去了一个顾客，又失去了多少呢？
2、导购员不是售货员。 从营销的观念来看，售货员是以销售为中心，她考虑的只是如何把商品卖给顾客，而导购员则是以顾客为中心，她考虑的是如何引导顾客来购买商品，两者的立足点和出发点有着本质的区别。 3、导购员不是促销员 从市场的观念来看，促销是一种短期行为，促销员是通过一系列活动，诸如：打折、赠礼、展示等，努力在短期内促使销售达到一个较好的效果。而导购员则更注重一种长期的效益，她们往往通过现场良好的举止、行为和服务，给顾客留下良好的印象，树立厂家的品牌形象，让顾客在未来购买。 4、导购员是顾客的朋友和参谋 顾客来到了柜台， 普通营业员的行为，态度急切地说：“喂，我们这款皮鞋很不错，质量相当好，价格又便宜，要不要买一双？” 导购员的行为，自信微笑地说：“先生，您好！请问您是喜欢绅士皮鞋，还是休闲皮鞋？我来帮您介绍介绍。” 顾客不买走了， 普通营业员的行为：白了一眼，甚至说：“不买就别乱动！” 导购员的行为，微笑着说：“欢迎下次光临！” ▲小比喻：少卖出一件产品只是失去了一个金蛋，而服务不好，得罪了一个顾客，则 是杀死了一只会下金蛋的鹅！这好比是“杀鸡取卵”。
导购员培训的内容
导购员培训的内容 一、导购员的基本素质要求 爱心爱心是成功的最大秘诀和有利武器。 信心人之所以能，因为相信自己能，相信自己能够胜任说服顾客完成销售。 恒心忍耐、一贯、坚持。 热心热忱是推销才能中最重要的一个因素。把热情和工作结合在一起，找到工作的乐趣，热爱这个工作。 二、导购员的礼仪要求：职业仪表是指促销人员在工作时的服装、修饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等方面的外观表现，以能反映健康的精神面貌，给顾客带来良好的感觉为标准。 1、公司内基本礼仪 （1）仪表头发：职员头发要经常清洗，保持清洁，男职员不宜留长发。指甲：指甲不能太长，经常注意修剪，女职员涂指甲油要用淡色。口腔：保持清洁，上班前不能喝酒和吃有异味的食物。 化妆：女职员化妆应给人清洁健康的印象，不能浓妆艳抹，不宜用香味浓烈的香水。着装：着装整洁大方或职业装，佩带公司胸章。 （2）姿势和动作 站势：两脚脚跟着地，脚尖分离约45 度，腰背挺直，胸膛自然，颈脖伸直，头微向下，使人看清的面孔，两臂自然、不耸肩，身体重心在两脚之间。与客户洽谈或上级面前时，不得把手交叉抱在胸前。 坐姿：身体端正，把双腿平行放好，不得傲慢地把腿向前伸或向后伸，或俯视对方，印象总是至关重要的。研究证明，任何会面的前五秒钟要比接下来的五分钟重要的多。良 好的仪表和行为将给顾客留下美好的印象并使沟通更加顺利。 2、接待礼仪 （1）接待工作及其要求有客户进店，马上起来接待。 有客是应按序进行，不能先招待熟悉客户。对事前约定的客户，要提前做好接待准备。（2）名片的接受和保管接待客户的名片时，应双手去接，拿到手后，要马上看，正确记住客户姓名后，将名片收起，如遇到难认得文字马上询问。 3、日常业务中的礼仪（1）正确使用店内的物品和设备，提高工作效率：店内物品不能野蛮对待，挪为私用。 及时清理、整理帐簿和文件，墨水瓶、印章和盖子使用后及时关闭。借用他人或店内的东西，使用完毕，应及时送还或归放原处。 洽谈桌上不能摆放与工作无关的物品。店内以职务称呼上司、同事；客户间应以职务称呼，如不知职务可按性别以“先生等称呼。 未经同意不得随意翻看店内的文件、资料等。（2）正确、迅速、谨慎地打、接电话：接到电话，应在第三声铃前取下话筒，通话时先问候，并自报公司店名，对方讲述时要留心听，并记下要点，未听清时，及时询问对方，结束时礼貌道别，待对方切断电话，自己再放话筒。通话时简明扼要，不得在电话中聊天。 工作时间内，不打私人电话。 4、营业场所礼仪保持微笑，热情，自信地待客，不冷落顾客。熟悉对待顾客的基本对话技巧，熟悉专业销售技术及产品特征性基本知识，当顾客的好参谋，不浮夸产品功能和功效。 为顾客拿样板或宣传手册时应熟练、正确，递给顾客时应使用双手。收钱、找钱均应使用双手。?第 小姐”
导购员培训内容
超级导购员锻造公司企业文化： 核心价值观：诚信、共赢、服务、专业、高效。 晨会口号：12、123、1234567、12。好，很好，**好。 课程收益： 1、修炼积极上进的良好心态，更好投入工作 2、全心维护顾客资源，留着顾客 3、找到顾客的需求店、与顾客快速建立信赖感 4、新颖的店内陈列设计方式，留住顾客 5、关键时刻促成成交 一、超级导购心态修炼与角色认识 1、优秀的导购员要有老板心态 站在经营者得角度思考问题；做好导购才能当好老板。 2、消极的打工心态不可取 吃亏是福，学会多干工作、会干工作、巧干工作 3、机会留给有准备的人 有目标，才更快乐 有责任，才有价值（勇于承担） 有包容，才有人脉（金无赤足、人无完人） 有学习，才有未来（不断从失败总结经营） 健康心态是固定资产，人脉是存折 二、导购员导什么 ●导感情 导购不是贩卖产品，而是贩卖情感信任 1、不能瞧不起顾客 2、不能抱怨与责怪顾客 3、不能说实话 ●导专业 1、形象专业 ●导品牌 1、这是一个品牌的时代 2、一切皆品牌。品牌大小与价值塑造是有区别的 跟大品牌比，我们的价格优惠 跟小品牌比，我们品牌高 ●导文化 诚信为先、坚持之美 以心吻美、感悟生活 三、功夫在诗外，信任是关键 ●如何建立顾客的信任 1、靠优质的服务（由心而动，发自内心） 2、靠专业的技能
3、靠专业的话术建立信任（认可+赞美+拐弯+证明） 4、靠价值的塑造建立信任 品牌价值、商品本身价值、导购价值、店铺价值 四、了解对方的需求 ●如何让顾客喜欢你 1、己所不欲，勿施于人 2、知己知彼，百战不殆 3、提供价值，提供方案 4、注重策略，探寻需求和满足需求（认可+提问=探寻需求） ●要主动要积极 1、建立良好关系，MP聊天（认可+赞美） 2、主动介绍符合需求的产品卖点 3、积极引导客户体验 4、积极有效地促进成交 5、积极地化问题为机会 6、打动顾客为己任 打动顾客：a、顾客不买时：增加印象分，感动顾客 b、顾客回头的时候：给足面子，适当在价格或态度上采用 虚实并用。 c、顾客购买了以后：跟踪服务 五、沟通 ●MP攻略 1、运用：认可+赞美 2、戒掉负面的口头禅 3、运用迂回拒绝技巧 4、运用为人处事的八真字真诀：逢人岁短、遇物价高 5、不要赢得战争而失去顾客 ●赞美攻略： 1、赞美的恰当时间 2、赞美的恰当的过程 3、赞美的恰当真诚 4、赞美的恰当的意识 在恰当的时间用恰当的方法对恰当的人做出恰当的赞美 ●圆话攻略 认可+赞美+拐弯、证明 情景：能不能便宜些？ ●撬嘴攻略 1、靠提问撬嘴 a、探寻需求，挖掘需求 b、把握主动，积极引导 c、高效互动，避免冷场 ●感觉攻略
导购员培训主要分哪几版块
导购员培训主要分哪几版块 随着现代经济的快速发展，人们的消费需求不断提高，导购员的作用也越来越重要。导购员是商场、超市、店铺等销售场所中，负责向顾客提供产品信息引导顾客购买商品的专业销售人员。为了提高导购员的销售技能和业务水平，不同的机构和组织提供了不同的导购员培训课程，通常，这些培训课程可以分成以下几个主要版块： 一、产品知识 导购员在销售产品之前必须拥有充分的产品知识。这包括产品的特点、功能、优点和缺点等，只有当导购员了解产品信息，才能准确地向顾客介绍产品，并回答顾客的问题。因此，在导购员的培训课程中，必然会涵盖产品的基本知识，以及品牌和产品系列的优势和特点。 二、销售技巧 了解产品信息只是导购员销售成功的必要条件之一，更重要的是销售技巧。这包括通过激发顾客的购买欲望，提高顾客的满意度和信任度。在培训导购员时，将讲解各种销售技巧，例如顾客心理学、准确的商品定位、优秀的布局设计、维护顾客关系和与顾客沟通等。 三、服务能力 导购员服务能力的提高可以帮助顾客升级购物体验，增强对品牌的认知，提高品牌忠诚度。而提高导购员服务能力就是为导购员提供优质和周到的服务培训。导购员需要学会主动关注客户的需求，协助解决困难，提供专业的购物建议以及愉悦和亲切的态度。 四、店铺管理 良好的店铺管理对于商店的运营和管理至关重要，在导购员的培训中，也会涵盖这个主要版块。在这个版块，导购员将学习如何管理销售记录、如何在商品展示上进行布局、如何与上级沟通、如何处理客户投诉等。 五、法律法规 导购员必须要熟悉相关的法律法规，知道如何保护顾客权益，以及如何在工作中不违反相关法规。培训涵盖的主要内容包括各种消费者权益维护标准、反垄断和反价格歧视法等。 通过以上五个版块，导购员可以学习到全面的的销售知识和技能，不仅可以提高自己的销售业绩，而且在工作中也可以更好地为顾客提供优质的服务，成为销售行业的一员佼佼者。
导购员培训内容
导购员培训内容 一.导购基础篇 二、导购实战篇 三、售后服务篇 四、客户投诉 五、产品知识篇 六、产品卖点篇 七、消费者常见疑问解答篇。 八、终端“五常”管理篇 导购基础篇 1、导购员工作定位 2、导购员工作观念 3、导购员应掌握的基本知识 4、导购员必备的基本素质 5、导购员的基本礼仪 6、导购员的职责 7、导购员的人际关系 导购员工作定位 1）导购员是公司的形象代言人 导购员直接面对顾客，直接与顾客沟通，你的一言一行、一举一动，你的精神面貌、在顾客眼中就代表着公司的服务风格与精神面貌，所以你就是公司的品牌形象代言人。 2）导购员是顾客的购买顾问 导购员在充分了解公司产品的特点和功能后，就可以站在顾客的立场上给予顾客更多的商品咨询和建议上的帮助。 3）导购员是信息的传播者 导购员在销售着公司产品与服务的详实信息，是顾客信息的传播者。 4）导购员是公司的商务大使 导购员在销售产品及与顾客谈判或服务时，应与顾客达成良好沟通，负责一切与顾客的商务往来事务。所以，每一位导购员都应该记住：你是一位顾客服务大使。 5）导购员是公司与顾客之间的桥梁 没有导购员的参与，再好的产品都很难到达顾客的手中，公司离不开导购人员，顾客离不开导购人员。我们要为我们的导购员工作而感到自豪。如此重要的工作交给你，希望你能为公司的销售工作和为满足顾客的迫切需求做出卓越贡献。 导购员工作观念 想销售产品先推销自己：一个顾客不认同的营业员，他的业绩也不会被所服务的公司认同。态度决定额度：顾客成交的60%以上的原因是因为你的态度比较好，而41%顾客会在购买中改变购买决定，所以态度决定销售的额度。 真诚的对待顾客：当顾客受骗后，顾客不会再给你行骗的机会了。 信心是销售的前题：销售是信心和价值的传递，没有信心不是不能成交，而是损失成交机会。双赢才是经营之道：你只顾一个人或一时的赢，你以后会输。 持之以恒的诚信经营是你成功的保障：请记住100-1=0。
导购员培训
第一讲导购员与顾客面对面的推销 一、为什么需要导购员？ 1、导购员定义 在零售终端，通过现场服务引导顾客购买，促进产品销售的成员。（亦称促销员） 2、企业需要导购 国外统计分析显示： 28%. 72%. 丰富的产品时代,要吸引顾客眼球需要导购员。 3、从消费者角度: ①、导购能帮助消费者选购，顾客不是专家,不了解产品，拿不定主意。 ②、导购可以克服顾客初次购买时的心理障碍. 二、导购员的角色是? 1、导购员是： 企业形象“代言人” 产品与消费者的“媒人” 为顾客服务的“大使" 销售法则：1：8：25 2、导购必须明白 少卖一个产品只是少了一个金蛋，得罪一个顾客等于杀死一只会下金蛋的鸡。 三、导购员的职责是? 1、宣传品牌 2、销售产品 3、陈列产品 4、销售信息:“给我一条信息，还你一发炮弹" 导购员即推销员：“推"就是推广品牌，“销”才是销售产品，二者是统一的。 5、带动商场其他人销售 6、填写报表 三、导购的职责之相关链接 商品信息：顾客对产品的期望和建议,包括产品适应性、顾客意见、购买动机。 卖场情况：卖场销量、上柜、库存 竞品信息：价格动态、新品动向、销售量 四、导购员基本素质之报刊意见 优秀导购员的标准： 1、懂得顾客心理 2、有礼貌和耐心 3、热情友好 4、熟练的业务技 能 必须具备的素质： 1、服务热心 2、商品知识丰富 3、业务技术熟练 4、人际关系良好 五、导购员基本素质之报刊意见 一心两意：即热心、诚意、创意 用热心打动顾客； 诚意：不要耍花招，不掩饰; 创意：常动脑筋；产品优点是什么，卖点是什么，如何示范产品，有没有更好 的方法。
六、导购员基本素质之概括篇 1、坚强的销售意识 自信： 三流的导购员 总弄不清顾客需要什么，卖产品完全靠运气 二流的导购员 知道顾客要什么,只可惜自己卖的产品不符合顾客的要求 一流的导购员 不仅能把产品卖给顾客,而且让顾客坚信,这就是他想要的东西 2、热情友好的服务 热情在推销中占据95%以上的分量，一位推销专家说：你会由于热情过分 而失去一笔交易,但会因为不够热情而失去100笔交易。 不热情导购员形象：绷着阶级斗争的脸，瞪着提高警惕的眼,说话冷冰冰， 态度恶狠狠。 三心服务:售前让顾客感到热心，售中让他感到暖心,售后让他感到温心。 3、熟练的推销技巧 推销技巧是导购员的基本功。 包括:产品知识，顾客心理，推销知识，创新能力。 【案例】营销专家卡塞尔“生意场上无论买卖大小，出卖的都是智慧。敢说敢干是 一个优秀导购员的基本条件；能说能干是一个优秀导购员的必要条件；会说会干是 一个优秀导购员的充分条件” 4、勤奋的奋斗精神 肯德基店员手中总拿一块抹布，随时清理、打扫。 我们同时也看到这种情况： 产品陈列柜上蒙了一层灰尘； 样品陈旧，商标看不到； 在卖场找不到POP折页。 四S原则:整理seiri：物料条理有序;清理seikesu:清扫、擦拭、操持；安排settle：样品、POP、演示；持续standing：保持良好习惯。 四、导购基本素质之相关链接 TCL导购六心服务： 多心：多一颗心，思考的问题更多，做的更多，解决的问题更多. 专心:保证产品和服务的质量，保证品牌的质量,保证消费者的生活质量. 关心：充分的沟通，关注消费者,关注社会。 诚心：让消费者体验到我们一切服务行为,是发自内心的真诚。 信心：对自己的产品品牌充满信心. 开心：成为消费者生活中开心的一部分. 好心情就是促销力 1、为消费者带来好心情; 2、用于面对消费者应用中的问题,将消费者的劳作和不便降到最低。 3、不要让自己的态度影响顾客的心情. 第二讲导购员应掌握的基础知识 一、五个了解两个掌握！ 了解一：
导购培训知识教学内容
店面导购培训手册
一导购员的职业要求 导购是一种相当专业化的职业，蕴含着很深的学问和技巧。导购员的素质、知识体系、从业能力、工作职责和团队合作精神等，都直接影响着顾客对导购总体服务质量的心理感受和评价。因此，一名顶尖的导购员必须是一个全才，要精通心理学、行销学、表演学、口才学、人际沟通以及咨询管理等知识。 一、正确定位导购角色 导购员是店面的形象，是顾客满意的推动者，店面销售主要是通过导购员来实现的。 随着社会的日益发展，商业竞争日益激烈、导购员要在销售中取得好成绩，就必须积极参与销售业务，发自内心的真诚去对待每一位顾客，并且注重团队合作，向顾客展现出能体现门店特色的最佳形象和服务。而要做到这一点，导购员需要正确定位自己在门店销售中所扮演的角色。 顶尖的导购员必须具备以下几种角色特征： 1、学习者 顾客是否购买商品，往往是由其心理动机决定的，因此交易成功的关键是了解和分析顾客的购买心理。对导购而言，研究分析顾客的购买心理，注意接触顾客时方式与技巧的运用，是发现销售机会并采取相应措施促成交易的先决条件。这就需要导购员在销售服务过程中不断地学习和总结。 2、策划者 作为门店销售的一线人员，导购员直接与顾客接触，能在第一时间发现顾客需求，所以是门店销售计划的直接参与者、最终检验者。在销售和服务过程，导购员要根据业主的喜好和理念、设计对象的特性进行策划、设计区的最优方案，并根据具体情况不断调整自身的服务策略，大胆创意，尽最大努力来满足不同客户的多种需求。 3、情报员 顾客在准备购买某种商品的过程中，一般都要和其他同类商品进行比较，然后作出最后的购买选择。因此，当顾客拿不定主意是否购买时，导购员可以进行合理的引导，帮助顾客做出最后的决定。所以，导购员应该通过调查研究竞争对手，了解竞争对手的全面信息，分析竞争对手，找出自身的优势，提出相应的方法，采取一定的战略战术，以在竞争中取得优势。一般情况下，导购员应从以下几个方面来研究对手 a、获得有关竞争对手商品的全面资料，分析竞争对手商品的价格、进货渠道、服务水平、促销活动、后台支持、信息系统建设等方面的资料，全面了解竞争对手。 b、通过对各商品消费群体心理等方面的调查研究，深入分析顾客购买商品的市场需求情况。通过对对手消费群体的分析，确定自己商品的主要销售对象。 c、对自身和竞争对手的销售渠道进行普查式或抽样式调查，以分析自身和竞争对手销售渠道的效率；同时也包括研究服务市场，即导购员对竞争对手的服务策略、服务执行情况、服务提供者和顾客满意度等内容进行调查研究，以协助门店制定有效的服务策略。 4、谈判员