销售精英2天疯狂训练营
市场营销培训课程课件：决胜巅峰--销售精英训练营
说服、影响
需求推动我们去找 价值拉着我们去买
价值塑造
逻辑结构
• 需求 • 优势 • 利益 • 证明
注意一
一、准备、再准备 二、客户参与 三、书面材料 四、故事
注意二
五、不经意地说出大客户或大对手 六、然后…… 七、热爱产品、热爱客户、与佣金无关。
演出开始了，小组竞卖
1、每人5分钟，轮流向小组内同学竞卖。
决胜巅峰
销售精英训练营
主讲：张伟奇
销售的认识
销售：
尽力使别人接受。
没有客户,你的价值 = 0 所以必须以客户的角度来经营自己的生意
学卖先学买
消费者是怎么购买的？
• 需求明确 • 信息收集 • 产品比较 • 购买承诺
购买的三个关键
• 需求 • 价值 • 信任
需求
• 有问题
信任
• 动机 • LIKE法则 • 利益
• 先有判断，再有理由 • 人脑就是电脑
• 一次=永远 • 一点=全部 •某个字眼=某种感受
• 成交是设计出来的 • 脚本+训练=结果
设计决定成交
•人的认同 •观念认同 •价值认同
志存高远 一开始就做对
谢谢！
博锐管理在线-企业管理培训课程：http://training.boraid
谢谢！
演出开始了，现场竞卖
2、每组一名优秀代表，5-8分钟/人，上台向全班同学竞卖。
问题？没有问题！
策略：
不理他 理一理 反问他
有效程序：
聆听 锁定
取得承诺
问为什么？
合理的解释
你会碰到的三种问题
• 误解 • 怀疑 • 缺点
练习
习惯性问题分析与处理。
魔鬼训练方案行程安排3天2夜
领袖工具——责任和义务
（提升能力工具1——承担责任）
领袖工具——信任与相信
（提升能力工具2——信任）
14：30——16：30
领袖诞生（领导力PK、激发领袖风采）
16：30——18：00
虚拟公司成立（缴纳注册资金、介绍课程规则）
18：00——19：00
晚餐、小休
19：00——20：00
16：30——17：30
闭营仪式、合影留念
17：30——18：00
整理物品、送战友
创造价值的规则
20：00——21：30
团队展示欣赏与策划（感受全力以赴的状态）
21：30——
作业和练习
日期
时间
任务概要
第
二
日
06：30——07：30
起床、早操、内务检查
07：30——08：30
早餐
08：30——10：00
海报评比（企业愿景驱动的领导力工具）
10：00——12：00
五大愿景（梳理愿景与目标）
12：00——13：30
午餐、午休
13：30——14：30
愿景墙展示评比
14：30——18：00
我的AB点（全力以赴、目标驱动、自我的心灵对话）
18：00——19：00
晚餐、小休
19：00——21：30
业绩挑战（主动要业绩）
21：30——
作和练习
日期
时间
任务概要
第
三
日
6：30——7：30
起床、早操、内务检查
日期
时间
任务概要
第
一
日
08：00——09：30
集合出发，驶向营地
拜访量是销售的生命线
拜访量是销售的生命线如果销售人员仅有“销售技巧”，你可以去教书，不太适合做销售，做销售离开的拜访量一切都是空谈，你可以什么都不懂，对行业不了解，对产品不熟，不懂如何与客户打交道，但如果每天拜访8家客户，一个月下来拜访一百多家客户，你什么都会懂，客户会告诉你他们需要什么，做销售没有标准答案，如果有，也是客户教的，不是老师教得了的，你拜访量越高，你的销售技巧也提成得非常快。
做销售有个631法则，就是60%的拜访量，30%的销售技巧，还有1 0%是什么呢？是运气，当然有运气，很多销售新人一进公司，连产品都不熟，甚至报价都不太了解，就签单了，这个完全是靠运气，但没有60%的拜访量，天天坐在办公室里，不出去跑，也不太可能出现运气！但出去跑，如果只是跟前台打声招呼，跟门卫打声招呼，或者其它的无关人员打招呼，那是不行的，必需要跟老总谈，跟决策人谈，那才有意义。
另外，每天必需要有新的客户，比如今天拜访这8家，明天又是这8家，那是不行的，必需保证有3家是新的客户，还要保证有一家是A类客户，所谓A类客户就是有意向跟你谈的，可能目前不做跟你合作，一个月后，两个月后有可能跟你谈的客户。
在外面跑的过程中，会出现很多这样的情况，有时候客户临时开会，有时候客户刚好没在，有时候等车等很长时间，在中途中会出现很多的意外，销售人员的办公室是在外面，一点都没有错，你要随身带上客户信息资料，出门的时候要打印出来，随时带在身上，等车的时候，等客户的时候，要联系其它的客户，预约明天的，或都是下一周的，这样才不至于明天、后天、下一周出现迷茫。
销售人员的时间的确都是机动的，说变就变，这个就要有一个良好的销售计划，比如，周一到周五，最好上午约好一家客户，下午再约好一家客户，这一天中的两家客户是无论如何都有去谈的，你在前一天晚上查到这两家客户周围的其它客户，在去拜访这两家客户的跑上，约好其它的客户，即使另外两家客户违约了，也没有关系，你有谈不完的客户。
销售精英训练营培训课件(ppt 48张)
目录页
第一章
第二章
第三章
销售人员定位
我们的困惑
影响成交的关键
第一章
销售人员定位
我们为什么要
第一章
销售人员定位
销售能力决定了我们的生活品质!
销售冠军的职业理念：不是因为做得好而喜欢 喜欢才能做得好！
第一章
销售带给我们的五张钞票
人生的五大钞票
有形收入的增加 人际关系的建立 生活领域的扩展 能力的提高与经验积累 自我实现的喜悦
销售法则--FABE法则
目录
一、FABE法则定义 二、FABE法则的解析和使用 三、FABE法则应用实例解析 四、FABE法则应用关键
销售法则
你进到一个商店买东西，就是奔着某一个品牌去的吗？
你是进去就买，买了就走吗？
导购员说你拿的某件商品就是好，你就信吗？
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0
销售法则
2.2、优势(Advantage) 【标准句式：从而有……】 优势，是解释了特征如何能被利用； 优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到； 优势，回答了“它能做到什么……？”
销售法则
2.3、利益(Benefit)
利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求； 利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等 利益, 需要深入的挖掘, 找到最能打动消费者的点. 利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？”
第三章
影响成交的关键
主动刺激，不是要有答案，而是埋下问题的种子，制造
人对问题不一定有感觉，因为被习惯所掩盖，所以需要我们 记住：问题不严重，客户不行动！
第三章
影响成交的关键
沟通策略
销v售s主f管2^天^1^夜@强#化v训&练^营
销售主管2天1夜强化训练营------如何打造销售精英团队━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━【培训时间】2011年8月 6-7日广州、8月13-14日上海、8月20-21日深圳、8月27-28日北京【承办单位】企 业 学 习 网【培训对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、主管销售、准备被提拔的销售精英。
【培训费用】3200元/人（包括资料费、午餐、晚宴及上下午茶点等）同一单位来五送一、无其他折扣【热线电话】４００６６８８３２１【深圳/市场部】０７５５-６１２８９８２０ 【上海/市场部】 ０２１-５１８７０６１２【北京/市场部】 ０１０-５１２９５４０９ 【广州/市场部】 ０２０-６１１３３７７５━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━【课程背景】大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。
但成为一个销售团队的主管后，经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。
销售管理工作千头万绪，销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。
销售主管2天1夜强化训练营，让销售主管在2天内进行强化训练，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。
1. 团队中优秀的销售人员少，大部分都是中等素质的，业绩差别很大，销售总体业绩很难提升,怎么办？2. 销售人员每天出去后，报销的费用越来越高，但业绩还是没有增涨,是去拜访客户,还是......？3. 销售人员工作时间长了，没有了激情，对待工作总是以打工者的心态，如何激励？4. 团队中总是有几个“刺头”，不好管理，如何与下属相处？该严厉还是宽容？5. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？6. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，如何从技术走向管理？7. 人一离职，就带走客户信息，如何管理销售的客户信息？8. 销售业绩如何管理? 销售主管做些什么工作才能提升业绩？9. 销售岗位的人员流动性大，销售人员动不动就辞职，怎么留？10. 每次公司设定销售目标，销售人员总是嫌高，不愿意接受，怎么考核？以上疑虑，在销售主管2天1夜强化训练将得到解答！━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━【课程目标】销售主管如何加强自我管理、自我提升、自我激励。
销售精英团队培训计划书
销售精英团队培训计划书一、培训目标1.1 提升销售团队整体销售能力，提高团队销售绩效；1.2 培养销售精英，打造高效销售团队；1.3 提高销售人员在客户沟通和谈判能力；1.4 增进销售团队间的合作与协作，形成良好的销售氛围。
二、培训内容2.1 销售基础知识与技巧2.1.1 销售技巧与流程2.1.2 销售话术与沟通技巧2.1.3 销售谈判技巧2.1.4 客户关系维护与拓展2.2 销售管理与团队合作2.2.1 销售数据分析与预测2.2.2 团队合作与协作2.2.3 销售目标与绩效考核2.3 个人能力提升2.3.1 时间管理与压力管理2.3.2 激励与自我管理2.3.3 自我认知与情绪控制三、培训方式3.1 线上培训：通过学习平台、视频会议等线上形式进行培训；3.2 线下培训：组织集中培训课程、实地拜访等线下形式进行培训；3.3 自主学习：提供学习资料和培训作业，鼓励员工进行自主学习；3.4 实践操作：让员工在实际销售工作中应用所学知识与技能。
四、培训时间安排4.1 培训前期准备：确定培训内容和形式，准备培训资料和工具，制定培训计划；4.2 培训课程安排：分阶段进行培训，每个阶段安排合理的课程安排；4.3 培训实施：按计划组织培训活动，确保培训效果的达成；4.4 培训总结与评估：结束培训课程后进行总结，对培训效果进行评估与反馈。
五、培训师资力量5.1 内部讲师：由公司内部优秀销售人员担任培训讲师；5.2 外部专家：请销售行业专家或专业培训机构的导师进行授课；5.3 重点讲师：邀请公司高层领导及成功销售人员分享经验与心得。
六、培训效果评估6.1 培训前评估：通过问卷调查、面谈等方式了解员工的培训需求和水平；6.2 培训中评估：定期对员工进行考核，了解培训效果和补充培训内容；6.3 培训后评估：培训后对员工进行评估，分析培训效果和总结经验教训。
七、培训后续跟进7.1 落实应用：在培训结束后，对员工的销售工作进行跟进，确保所学知识能够在实际工作中得到应用；7.2 绩效考核：以培训后的工作表现作为员工绩效考核的重要指标；7.3 继续培训：根据员工的反馈和实际需求，进行持续的培训与指导。
销售拓展训练心得体会(5篇)
销售拓展训练心得体会（精选5篇）销售拓展训练心得体会（精选5篇）当我们对人生或者事物有了新的思考时，可用写的方式将其记录下来，这样就可以通过不断总结，丰富我们的思想。
那么要如何写呢？以下是的销售拓展训练心得体会，仅供参考，大家一起来看看吧。
近日，公司销售部45人乘坐大巴来到了拓展训练的培训基地，开始了一天的拓展训练活动。
到达基地后，硕大的字幕出现在舞台中央，打造“赢”的团队。
开始我们都无法解释，但是完毕了当天的行程时，我们大悟到，《销售精英拓展训练营》，是《销售精英拓展训练，“赢”》。
原因很简单，这次活动，我们都受益匪浅，不管是在前线销售的员工，通过了解到，我们不仅要在平时的工作中认同公司的企业文化，还要通过语言和行动最大化的把这种企业文化和价值观传达给客户，让他们通过了解我们的文化和理念，进而认可我们，信赖我们，选择我们。
亦或者作为销售部管理层的同仁，也都更深刻的领会到领导价值核心，如何权衡、突破、沟通、销售......为了在整个大团队中有一个良性竞争，我们分成两个队，“蝶舞飞扬”队与“雪豹突击队”。
蝶舞飞扬寓意着队员们充满生机活力，也象征我们整个大家庭就是一只充满活力，偏偏起舞的蝴蝶;雪豹突击队寓意队员忠诚、坚毅、勇猛、机敏，团结一致挑战难关。
以道御术，古为今用，外为中用，才是中道。
培训缺乏核心价值观，就像看病不对症下药一样，好药未必治得了好病。
对于中国培训市场来说，有其独特的企业文化和雇员文化，只有真正了解，才能抓到“实效”，美国一个专家团做过实验统计，认为养成一个习惯要6000次-10000次的重复。
职业习惯也是如此，在一次次的成功的心理体验中，养成成功的习惯，或者说是成功的潜意识。
让每个人知道，只要这样做，结果就会赢。
这个诀窍事实上就是“格物致知”，把每个人日常的工作做到极致，便是成功的坚持。
当然，在培训的过程中，用达成“不可能”任务的巅峰体验让每个人体验成功之过程。
每个人在设置的详细工作情景中，强化自己的领导力，对团队、更重要是对自己“臻于至善行动心态”的把控能力。
《蝶变——营销精英成长训练营》
蝶变——营销精英成长训练营课程背景：随着国家政策的不断变化，保险行业的规模、地位以及销售方式都发生了巨大的变化。
而寿险营销人员的专业能力、行业认知与企业信心，将直接决定企业的销售业绩。
在新的市场形势下，如何转变营销人员销售思路，提升营销素质是每家寿险公司当下所面对的重要命题。
本课程以营销人员的道、法、术为讲授主线，运用行动学习，翻转课堂，角色扮演，项目实操等促动式教学技术，帮助企业员工夯实理论基础，掌握销售技巧，拓宽营销视野，提升队伍信心，力图为保险公司建立一支有信心、懂技术、能吃苦、敢行动的营销队伍课程收益：1.道——掌握营销的意义，了解营销人员的成长历程，明确营销人员的成长需要过程，不可能一蹴而就2.法——掌握顾问式营销的流程与方法，帮助学员转变营销思路，变推销为营销3.术——夯实营销与客户管理基本功，明确营销各个环节的操作要点4.战——通过实战演练，随堂完成当前产品的合理营销话术与正确的客户管理方法，并制订自己的营销成长行动表课程模型：课程时间：2-3天，6小时/天课程对象：入司时间3个月以上销售人员课程方式：讲师讲授，案例分析，实操项目，角色扮演，翻转课堂，行动学习课程大纲团队建设课堂项目：应聘课程导入课堂项目：气球逃生一、蝶变——营销员的成长历程1.营销是什么？1）营销的本质2）营销的四大核心理念案例分享：六世祖惠能3）寿险营销变化趋势2.营销人员能力建设的四大阶段1）无意识无能力->有意识无能力案例分析：客户的烦恼2）有意识无能力->有意识有能力3）有意识有能力->无意识有能力3.营销人员蜕变的五大法则1）聚焦圈与关注圈法则案例分享：其他银行与其他保险公司小组研讨：销售人员的聚焦圈2）销售人员成长的的AKSH法则态度(Attitude）——正确的保险销售态度知识(Knowledge）——基本的保险专业知识技能(Skill）——充分的保险销售技巧习惯(Habit）——良好的保险销售习惯案例分享：从赌徒到主席二、专业——顾问式营销流程及要点详解1.获得信任——顾问式营销六大同步技术1）藏好你的獠牙——承诺同步角色扮演：选购相机2）乡音总是亲切——语言同步案例分析：澳大利亚人民站起来3）亦步亦趋——行为同步角色扮演：究竟哪里疼？4）你和客户是一伙的——情绪同步角色扮演：火锅店的大爆发5）共同的爱好——经历同步案例分析：四分卫与跑锋6）最专业的人——介绍同步小组研讨：客户的转介绍话术2.剖析需求——SPIN提问法则案例分析：难言之隐小组研讨：分类保险产品SPIN问题设计3.言之有物——产品讲解ADET法则1）明确优势2）展示数据3）分享案例4）温馨提示小组研讨：分类保险产品讲解话术4.戒骄戒躁——异议处理黄金理论案例分析：你们都是骗子！5.快速成交——签单促成的三大诀窍1）双赢方案——退一步海阔天空案例分析：去哪儿的困惑2）肯定结果——拆掉客户的楼梯3）工具先行——时间分秒必争小组研讨：如何体现自己的专业性三、成熟——客户维护与客户管理技术1.客户关系的第一步——KYC详解1）KYC对于客户关系的重要性案例分析：保险深度与保险密度2）KYC的信息收集2.客户分类的五大模式1）按照产品需求分类2）按照兴趣爱好分类3）按照客户风格分类4）按照地理区域分类5）按照职业领域分类3.客户维护与客户管理1）管理的核心是人——客户群的建立与管理案例分析：红包雨2）从兴趣出发——客户活动的组织与召开案例分析：一起踏青，一起出单3）以我为中心——影响力中心建设案例分析：证券公司的客户群4）别让好事变坏事——客户赠礼的话术角色扮演：送杯子4.成为客户的长期理财助手1）谁说不能只薅一只羊？案例分析：人的一生应该购买的七张保单2）家庭综合保障方案设计案例分析小组研讨：家庭综合保障方案话术设计行动学习蜕变从行动开始课程总结致谢张老师TTT实战专家香港科技大学MSC理学硕士四川大学工学硕士CICE中国高级寿险管理师CTA中国培训师大联盟TTT授权讲师DISC沟通技术授权讲师、授权顾问中邮保险全国“十佳明星内训师”中邮保险全国“核心课程研发师”曾任：中邮保险股份有限公司丨市场经理曾任：中邮保险股份有限公司丨培训管理、高级内训师曾任：成都农村商业银行总行丨高级内训师、培训管理曾任：亚信联创科技股份有限公司（NASDAQ上市企业）丨软件工程师张振远老师先后就职于中国邮政集团、成都农村商业银行、亚信联创科技股份有限公司等国内知名金融及科技企业，历任软件工程师、培训讲师、培训管理负责人、市场经理等职务，具有10年的企业培训管理、培训课程开发与讲授、市场营销策划与营销经验。
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销售精英2天疯狂训练营
【培训讲师】吴文辉
【费 用】￥2500元/人 (包括专家授课费、资料费、中餐、咖啡茶水等)
【时间地点】2011年7月9-10日 广州
登陆森涛官方网：查询最新会务及下载相关资料
【参加对象】销售总经理,销售副总,销售经理,销售员,营业员,与销售相关人员
● 课程说明
对企业而言，最大的成本，不是广告和推广费用，而是没有经过训练的员工,他每天都在得罪企业的客户。
销售人员的素质和技能对项目成败起着越来越重要的作用。
此课程旨在短时间里面培养出一大批具有营销概念及销售技巧的营销人才为企业节省培训人力及成本,使销售人员技能更提升,业务开展更顺利!
● 课程目的
◇ 了解销售人员推销的基本知识与职业心态
◇ 销售人员推销中如何运用有效沟通
◇ 销售人员如何寻找目标客户
◇ 如何处理顾客投诉
◇ 销售人员的自我管理
◇ 如何在短时间内成为一名优秀的销售精英
● 授课方式
启用式、案例分析、模拟练习、游戏互动、小组讨论的培训方式
● 课程大纲
一、销售人员对行业的认知
1、推销的重要性
2、销售人员的基本模式
3、推销的基本过程
4、21世纪销售变化的新趋势
二、销售人员具备的个性和知识
1、销售人员的基本品格
2、掌握行业产品及行业知识
3、掌握消费者消费知识
4、对客户消费的调查及了解
三、销售人员的有效沟通技巧
1、对沟通的认识
2、沟通的基本模式和构成要素
3、有声语言沟通技巧
4、无声语言沟通技巧
5、空间语言
四、如何寻找目标客户
1、寻找客户的重要性
2、寻找客户的方法
3、如何提高寻找客户的成功率
五、如何处理客户的异议
1、正确认识客户异议
2、客户异议的类型
3、客户异议的鉴别
4、异议处理的方法
5、处理客户异议的技巧
6、几种常见客户异议处理策略
六、如何把握销售关键---促成销售
1、建立正确的成交心态
2、什么是成交的信号
3、促成交易的有效方法
4、如何与客户分手
七、如何建立客户关系
1、客户关系的本质
2、影响客户关系的因素
3、如何建立客户关系
八、销售人员的自我管理
1、时间管理
2、客户分析
3、销售活动分析
4、拜访效果分析
九、特别销售人员推销技巧---商超销售
1、零售人员销售的重要性
2、如何迎接顾客
3、如何接待不同需求的顾客
4、赢得零售销售的技巧
5、销售人员经常遇到的问题
6、如何利用建议扩大销售
● 相关认证(可选)
资格证书：（证书工本费800元,不参加认证无须交纳） 1. 学员在培训结束参加考试合格者由IOCL<>颁发<>国际国内中英文版双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／雇主认可／官方网上查询）；2．认证须提交本人身份证号码及大一寸电子版数码照片（红底或蓝底）；3．课程结束后15个工作日内将证书快递寄给学员。
● 讲师介绍 吴文辉老师
《中国十大行业培训师》《中国营销管理实战导师》《南方电视台、广东电视台特约讲师》《清华大学、中山大学,EDP/MBA签约授课讲师》《央视【名家论坛】唯一承办机构特约讲师》《中山大学工商管理 MBA》《詹姆斯-库克大学 消费者心理学》
授课风格：吴文辉老师授课内容新颖，为了更有效的帮助企业成长，吴老师一直在倡导一个理念“只为企业量身定制”把先进的管理知识转化为企业的生产力。
让课程具有相当强的针对性；语言生动有趣，在授课方法上灵活多样，让学员在快乐中交流学习了解心理学与管理学精华快速成长，做到真正帮助企业成长。
服务客户：中国移动、中国电信、 中国联通、、中国农业银行、招商银行、工商银行、建设银行、广发银行、民生银行、中信银行、广东邮政储蓄银行、国家电网、南方电网、中国电力投资集团公司、长江电力、中国航空、海南航空、厦门航空、三菱电机、远东集团、阿里巴巴、富洲集团、勤奋集团、中国邮政、中国地铁、广州国税、光大集团、地王集团、清华紫光、上海华东设计院、、民生药业、朝阳药业、国药控股、华科电子、金河田、广州本田、通用汽车、东风雪铁龙、班尼路服饰、阿依莲、广东省房地产行业协会、万科地产、兴业地产
资料来源：森涛培训网（stpxw。
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销售精英2天疯狂训练营。