第六章--银行产品分销渠道策略
（一）产品因素 • 产品特殊性是影响分销策略选择的最直接因
素之一，银行根据自身产品的特殊，选择不 同的分销渠道。
产品因素包括： 产品的价格、专业性、及时性、技术性、 售后服务等。
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• 一般来说，单位产品价格较高、 专业技术性强和服务要求高的产 品选择直接分销渠道或较短的间 接分销渠道为佳。
• 银行产品价格较低、技术与服务 要求不高的大众化的产品可选择 较长的分销渠道，或设置多个机 构进行普遍性分销。
（4）客户的地区分布 • 客户分布广泛、分散时，应该选
择间接分销；对于集中的市场， 银行应采取直接方式以缩短销售 时间。
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（5）顾客心理 • 如：客户对金融风险的偏好情况，
对产品收益的要求，对产品的忠实 程度，对银行促销手段的反应等。
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2、中间商 • 中间商的性质、能力及其对于
各种产品销售的适应性也关系 到银行分销渠道的选择。
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• 银行分销策略： 指商业银行把金融产品和服务推向 客户的手段和途径。银行营销学 189P
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二、分销渠道的类型 可分为：直接分销渠道与间接分销渠道
（一）银行直接分销渠道的含义 1、概念 • 银行直接分销渠道：也称零阶渠道，是
指银行将产品直接售给最终需求者，不 通过任何中间商。
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2、直接分销策略的优缺点 （1）银行可实现及时性 （2）可以降低营销成本 （3）增加产品的销售 （4）便于银行方便及时了解金融市场
• 直接分销与间接分销各有优势，如果银行 能够合理选择中间商，一方面可以减少自 己分支机构的设置，节约相应的销售费用 ；另一方面又可以扩大客户面也可以增加 销售量，加速资金周转。
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二、影响银行分销渠道选择的因素 银行合理选择分销渠道要考虑多种因素，主要
有： 产品因素 市场因素 企业自身因素和政策性因素等。
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（2）选择合适的分销策略可以简化流 通渠道，方便客户。
• 一家银行的活动范围总是有限的，无 法将其产品提供给所有的客户，但如 果选择合理的分销渠道，可以借助中 间商在更大的时间与空间范围内方便 顾客购买，加速商品流通，缩短流通 周期，实现商品销售的及时性与扩大 化，有效地平衡供求关系。
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（3）合理的分销策略有利于降低银行营销费 用，提高经济效益。
总结： 如果银行直接分销策略运用的得当，可 以大幅降低银行的流通费用，加快银 行产品流通速度，增加收益。
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3、直接分销策略的缺点 不足之处： • 当银行规模一定时，会使银行占
用较多的人力、物力、财力。 • 银行要广泛地设立分支机构，配
备足够的客户服务人员，可能会 使分销费用增加，影响银行的经 济效益，特别是对客户分散、需 求差异大且多层次的市场，此策 略的缺陷更为明显。
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（二）市场因素 包括：客户、中间商及竞争者。 1、客户 包括：客户的数量、种类、购买频 率、地区分布及客户的心理。
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（1）客户的数量 • 潜在客户的数量决定了对银行
产品潜在的需求量，代表了市 场的广度。 • 对客户需求量大、潜在需求旺 盛的市场，银行可采取直接销 售的方法，加速流通速度。 • 对客户数量不多的市场则选择 间接分销策略，通过中间商提 供服务。
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第二节 金融产品分销渠道策略的选择 一、分销策略的作用
（1）正确的分销策略可以更有效地满 足客户的需求。
• 银行根据不同的需求因素选择合理的 分销渠道，可以把各种金融产品提供 给客户，并根据消费者需求的变化， 随时调整金融产品的种类与功能，更 好地解决金融市场中的供求矛盾、结 构矛盾、时间矛盾与地区矛盾，以满 足不同地区、不同层次客户的不同需 求。
第六章 银行产品分销渠道策略
第一节 分销渠道的概述 第二节 金融产品分销渠道策略的选择 第三节 我国商业银行营销的现状
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第一节 分销渠道的概述
一、分销渠道的涵义 • 银行分销策：指商业银行的营销渠道，也就是商业银行把金融 产品和服务推向客户的手段和途 径。
• 分销策略：是产品营销的渠道， 即产品的所有权或使用权从生产 者手中转移到消费者手中的过程 所经过的渠道。
立自己的分销体系，直接销售产 品比较适合。
• 如果银行资金紧张、实力相对较 弱，这时可以通过中间商进行分 销。
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2、银行的管理能力 • 如果银行对销售业务的管理能
力较强，就可以自己组织销售 系统开展直接分销。
• 如果银行对销售业务的管理能 力较弱，可以靠中间商来开展 销售。
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3、银行的声誉 • 对于声誉高、服务条件优越的银
行，中间商愿意经销其产品，故 选择分销渠道的余地大，可以任 意挑选和利用各种分销渠道。
• 对于声誉不佳的银行对分销渠道 挑选的余地较小。
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4、银行营销的目标 • 如果银行以提高资本回报率为经营目标，则
可以增加直接分销。 • 如果银行以扩大产品的市场覆盖面为目标，
则应选择多种分销策略。
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（四）政策因素 • 体现在国家制定的政策、法规和条例对银行
• 如对于有些技术性较强的金融 产品，如果要运用间接分销， 就需要有相应技术能力或设备 的中间商。
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3、竞争者 银行在竞争对手分销渠道的附近设立 销售点，贴近竞争者，以优质取胜； 也可避开竞争对手的分销渠道，在市 场的空白点另开辟销售渠道。
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（三）银行自身因素 1、银行的经营实力 • 如果银行资金实力雄厚，可以建
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（2）客户的种类 • 不同类型的客户对金融产品的需
求是不同的，对于客户是个人消 费者还是群体消费者，是最终消 费者还是中间消费者，银行应该 加以分析。
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（3）客户的购买频率 • 对客户购买频率低的银行产品，
需求量不大，可以采取间接分销 方式。 • 对客户购买频率高的银行产品， 可设置分支机构进行销售。
选择分销渠道的限制。
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第三节 我国商业银行营销的现状
一、我国商业银行直接分销现状
• 我国国有商业银行设置分支机构的模 式，基本上是从1979年以来实行的按 区域划分和专业分工体系，及城市银 行以支行为核算单位，下设若干个企 业分处理和储蓄分处理。
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（二）银行间接分销渠道的含义 1、概念 • 银行间接分销渠道：
指银行通过中间商来销售金融产 品，或借助一些中间设备与途径 向客户提供产品与金融服务。
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2、间接分销策略的优点 （1）转变了银行产品的提供方式 （2）加快了银行产品的分销速度 （3）有利于银行扩展市场 （4）有助于降低营销费用 （5）便于提供更多的市场信息
第六章产品策略概述
第六章产品策略一、产品组合：指企业生产销售多种产品时，各种不同类型产品之间质的组合和量的比例，也就是经营范围和结构。
二、产品组合的有关概念产品组合包括四个因素：产品项目、产品线宽度、产品线深度和相容度1、产品项目：凡是列入销售目录的产品名称均成为产品项目，即品牌、规格、款式或价格档次有所不同的单个品种。
2、产品线：指具有相同使用功能但其规格、型号、档次、款式不尽相同的一组类似的产品项目。
3、产品线宽度：指一个企业所拥有的产品线的数目。
4、产品线深度：指一条产品线中不同规格、档次、款式的产品数目。
5、相容度：指企业内各产品线在最终用途、生产条件、分销渠道以及其他方面相互关联的程度，又称产品线的一致性。
三、产品生命周期1、产品生命周期理论最早由营销学家雷蒙德.弗农在20世纪50年代中期提出。
2、产品生命周期是指产品从进入市场到最后被淘汰的全过程，包括投入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段。
四、讨论产品生命周期应注意的事项1、产品生命周期和产品使用寿命是两个完全不同的概念产品使用寿命是指产品的自然寿命或称物质寿命，是由消费过程中的时间、使用强度、维修保养等因素决定的，是产品使用价值的体现；产品生命周期是指产品的市场寿命，它是由市场上的各种因素和产品自身因素决定的，是产品交换价值的体现。
2、产品生命周期是针对某产品线的产品项目而言，是这一产品项目的市场寿命，而不是整条产品线的市场寿命。
3、产品生命周期曲线是一条理论曲线：曲线呈“S”型，接近正态曲线。
（特殊形态：循环再循环、成长-衰退-成熟，扇贝型、早夭型）4、理想的产品生命周期形态：投入期短，成长期快，成熟期长，衰退期慢。
五、产品生命周期各阶段的特点及营销策略（一）投入期的特点及营销策略1、投入期的特点（指新产品首次上市后的最初销售时期）（1）产品刚开始投放市场，许多消费者对产品不了解，不愿放弃自己的消费行为，对新产品持怀疑和观望态度。
（2）销售量小，单位成本高，价格高，利润少，甚至出现经营亏损。
浅谈商业银行产品分销渠道的优化
浅谈商业银行产品分销渠道的优化摘要：营业网点、电子银行、客户经理共同构成了商业银行三大分销渠道，它是商业银行把金融产品和服务向客户转移的桥梁。
所以，优质、高效的渠道是商业银行在市场竞争中取胜的关键。
但是，目前商业银行我国商业普遍存在着营业网点设置不科学，电子银行服务无特色，客户经理服务对象不协调等问题。
为此，有必要对商业银行分销渠道进行优化，提高客户满意度，提高商业银行的竞争力。
关键词：商业银行分销渠道营业网点电子银行客户经理金融产品的分销需要金融企业借助于一定的渠道直接与客户沟通。
营业网点、电子银行、客户经理是目前商业银行向客户提供金融产品和服务的主渠道。
因此，科学安排营业网点布局，如何向客户提供特色化的电子银行服务以及加强对客户经理服务对象的协调，对于增强商业银行服务功能，提高金融资源利用效率，提高商业银行竞争实力具有重要意义。
一、产品分销渠道存在的问题（一）营业网点布局不合理、功能不足商业银行的金融产品和服务一般都直接面向客户，在各个街道、社区设立分理处和储蓄所等营业网点是商业银行最早，也是最普遍的营销渠道。
它不仅是商业银行商业银行零售业务的主渠道，还是商业银行的窗口，具有广告和促销功能。
但是，目前商业银行往往根据经验设立网点，一般都没有进行数学分析，营业网点的辐射偏小。
不仅如此，目前营业网点仍然以传统的储蓄业务为主，普遍存在服务功能单一、服务意识不强、服务层次不高的问题。
营业网点负责人往往对新产品的了解不全面，对同业竞争的形势不认真进行分析，满足现状，在同业竞争中处处被动。
（二）电子银行服务没有特色、开拓意识不强网上银行作为一种新型高科技金融产品，目前正处于导入期和成长期。
网上银行突破了时间和地域的限制，客户都可以通过互联网随时获得银行的在线服务和支持。
同时，网上银行业务还可降低经营成本、增加利润。
因此，网上银行的竞争无疑成为各家商业银行市场营销的方向和新的利润增长点。
目前，商业银行基本上都全面开展了网上银行业务。
渠道策略分销渠道管理市场营销学教学课件
优化物流配送体系，提高产品配送 速度，降低库存成本。
效果评估
经过分销渠道优化后，该品牌的市 场份额得到了显著提升，销售额和 客户满意度也大幅提高。
案例二：某企业渠道策略调整案例
背景介绍
某企业发现原有的渠道策略已经无法满足市场 变化和客户需求，需要进行调整。
01
02
渠道策略调整措施
解决方案
鼓励创新思维，不断探索新的分销模式和渠道。例如， 结合互联网和电子商务平台，开拓线上销售渠道；利用 大数据和人工智能技术，实现精准营销和个性化服务。 同时，加强人才培养和团队建设，为分销渠道的创新与 发展提供有力支持。
PART 06
案例分析
REPORTING
WENKU DESIGN
案例一：某品牌分销渠道优化案例
功能
分销渠道在商品从生产者向最终消费者转移过程中承担了寻找顾客、销、物流配送、融资和风险承担等职能。
分销渠道成员的选择与激励
选择
选择分销渠道成员时，需要考虑成员的信誉、销售能力、覆盖市场范围和服务质量等因素。
激励
为了激发渠道成员的积极性，生产者通常会采取一系列激励措施，如价格折扣、销售返点、提供培训 和广告支持等。
分销渠道的冲突与协调
冲突
分销渠道中的冲突通常表现为目标不一致、角色不明确、对资源和投资分配的分歧等。
协调
解决渠道冲突的方法包括建立有效的沟通机制、明确各方的权利和义务、调整渠道结构 等。
分销渠道的评估与优化
评估
评估分销渠道的绩效可以通过销售额、 市场份额、客户满意度和渠道成本等指 标进行衡量。
VS
渠道策略的定义与重要性
定义
渠道策略是指企业为了实现营销目标 ，针对产品或服务的销售、分销和促 销而制定的战略规划。
商业银行分销渠道策略
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• 中间商的激励
✓ 强制力量 ✓ 报酬力量 ✓ 法律力量 ✓ 专家力量 ✓ 相关力量
• 中间商的评估与调整
✓ 回顾现有材料和开展渠道研究 ✓ 全面了解当前分销渠道 ✓ 组织先行渠道研讨会 ✓ 分析竞争者渠道 ✓ 估计当前渠道的短期机会 ✓ 制定短期进攻计划 ✓ 调研数量高的最终用户 ✓ 对最高数量用户进行需要分析 ✓ 分析当前的行业标准和制度 ✓ 设计理想的渠道系统 ✓ 设计管理导向系统 ✓ 差距分析 ✓ 有创意地制定战略选择方案 ✓ 设计最优渠道
吸引、 维护客户
资产业务
宣传 网上银行
制作网页 建立数据库
维护、 更新内容
➢网络商业银行服务流程
• 客户访问网站 • 客户根据需要提出服务需求 • 网站接收信息 • 对信息进行分析，提供相关服务 • 把服务的相关信息存入相关文档中备案 • 给客户发送所提供的服务
• 信息分布类功能模块系统 • 咨询服务类功能模块系统 • 商业银行业务项目类功能模块系统 • 交易类服务功能模块系统 • 商务类服务功能模块系统 • 查询类服务功能模块系统 • 现金服务类功能模块系统
网络商业银行营销和 传统商业银行营销比较
➢共同点
• 都是一种营销活动，对消费者需求的满足
➢不同点
➢ 金融超市
•
金融超市是一种全新的经营方式，是为了满足消费者的各种需要提供形式多样，品种繁多
的金融商品
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第二节 商业银行分销渠道策略选择
➢商业银行分销渠道策略的作用
• 正确的分销渠道策略可以更有效地满足客户的需求 • 选择合适的分销渠道策略可以简化流通渠道，方便客户购买 • 合理的分销渠道策略有利于降低商业银行营销费用，提高经济效益
市场营销学课件：分销渠道策略
分销渠道策略
图9-2 生产资料分销渠道模式
分销渠道策略
• （二）分销渠道的类型
• 1、根据是否有中间商的介入划分，可以分为直接渠道和 间接渠道
• （1）直接渠道。又叫零级渠道，是指产品从企业流向最 终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。直 销渠道是最简单、最直接的渠道，是工业品分销采用的主 要渠道类型。
• 按其在产品流通中所起的作用不同，又可分为批发商和零 售商。
分销渠道策略
• （二）中间商的作用
• 1、提高产品流通效率 • 图9-4表明了使用中间商的经济效益。图9-4(a)表明4个生产者直
接将产品售予4个顾客，需要进行16次交易；图9-4(b)表明在同 样条件下，通过一个中间商将交易次数降到8次。交易次数的减 少，使得产品流通的效率大大提高。 • 2、调节生产与消费之间的矛盾 • 中间商起着社会生产的“蓄水池”作用。 • 3、有效分担企业的市场营销职能 • 大多数生产者缺乏将产品直接销售给最终顾客所必需的资源与 能力。
难度。
分销渠道策略
• 2、根据中间环节层次的多少划分，分为短渠道和长渠道 • 分销渠道的长度是指产品从企业到最终消费者（用户）的
转移过程中所经历的中间环节数。 • （1）短渠道分类 • ①零级分销渠道：企业→消费者。这种分销模式也叫直接
分销渠道，简称直销，指产品不经过任何中间环节，直接 由企业供应给消费者。它是一种最简便、最短小的渠道。 • ②一级分销渠道：企业→零售商→消费者。这是最常见的 一种销售渠道。
用不同，可以划分为批发商和零售商两类。 • 批发商是指那些主要从事批发业务的企业； • 零售商是指向最终消费者直接销售商品，从事零售业
分销渠道策略
分销渠道策略
银行分销渠道策略_金融客户经理管理实务_[共2页]
![银行分销渠道策略_金融客户经理管理实务_[共2页]](https://360docs-1393072327.cos.ap-beijing.myqcloud.com/8308d4f4482fb4daa48d4b2c.webp)
金融客户经理管理实务（三）保险费率厘定策略保险费率厘定策略是保险营销组合中最重要的策略。
保险费率厘定策略一般包括以下几种。
1．渗透策略渗透策略是指以低于原价格的水平而确定保险费率的策略。
这种定价策略主要是为了迅速占领保险市场，打开新险种的销路，更多地吸引保险资金。
但是如果过分使用渗透策略，就会损害保险公司的信誉，导致在竞争中失败。
2．撇脂策略撇脂策略是指以高于原价格水平而确定保险费率的策略。
保险公司实行撇脂策略时，一般是因为某些保险标的的风险程度太高，尽管对此种保险有需求，保险公司也不愿意经营，或者是因为投保人有选择地投保某部分风险程度高的保险标的，等等。
3．优惠费率策略优惠费率策略是保险公司在现有价格的基础上，根据营销需要给投保人以折扣与费率优惠的策略。
保险公司常用的优惠费率策略主要有以下几种。
（1）统保优惠费率。
如果某个地区或某个大公司所属的分支机构全部向一家保险公司投保，保险公司可按所交保险费的一定比例给予优惠。
（2）续保优惠费率。
它通常运用在财产保险中，保险公司对现已投保的被保险人，如果在保险责任期内未发生赔偿，期满后又继续投保的，可按上一年度所交保险费的一定比例给予优惠。
（3）趸交保费优惠费率。
在长期寿险中，如果投保采取趸交方式，一次交清全部保险费，保险公司也可给予优惠。
因为这样保险公司减少了按月、按季或按年收取保险费的工作量。
（4）安全防范优惠费率。
根据保险条款的规定，保险公司对于那些安全措施完善、安全防灾工作卓有成效的企业可给予一定的安全费返还。
（5）免交或少付保险费。
在人身保险中，有些险种规定，如果投保人在保险期间中途丧失交保费的能力，保险公司允许其免交未到期的保险费或减少保险费的数额，而保险合同可继续有效。
如子女教育婚嫁保险，投保人死亡或完全无能力继续交付未到期的保险费时，保险合同仍然有效，子女到约定年龄仍可领取保险金。
第四节金融产品分销策略金融企业营销业务的拓展与分销渠道有密切的关系。
银行渠道类产品营销策划方案
银行渠道类产品营销策划方案随着互联网技术的发展，越来越多的人开始选择在网络上进行金融业务的处理。
尤其是在当前新冠疫情的影响下，线上银行渠道的重要性进一步凸显出来。
面对消费者不断增长的线上金融需求，银行需要制定一套科学合理的银行渠道产品营销策划方案，以提高银行渠道产品的推广和销售效果。
二、目标市场分析1.消费人群特征（1）年龄段：以20-40岁的年轻人为主要消费人群，他们对互联网金融渠道更为熟悉和接受。
（2）地域分布：主要以一、二线城市为主，拥有较高的互联网普及率和金融消费水平。
2.消费需求（1）便捷快速的金融服务：消费者更倾向于在家中通过手机或电脑进行金融业务处理，而不是去银行分行办理。
（2）多样化的金融产品选择：消费者需要有丰富多样的金融产品供选择，以满足不同的金融需求和风险偏好。
三、竞争分析目前，市场上已经存在许多银行渠道产品，如网上银行、手机银行、第三方支付等。
这些产品都在不同程度上满足了消费者的金融需求。
1.网上银行网上银行是银行为消费者提供的在线金融服务平台，能够提供多种金融服务功能，如转账、查询余额、购买理财产品等。
2.手机银行手机银行是指银行为消费者提供的手机端的金融服务应用软件，通过手机应用软件可以实现快捷、安全的金融操作。
3.第三方支付第三方支付是指由非银行机构提供的支付服务，如支付宝、微信支付等，消费者可以通过这些平台进行线上支付、转账等操作。
四、产品定位针对目标市场的特点和竞争分析结果，我行决定推出全新的线上银行渠道产品，主要定位为便捷、安全、全面的金融服务平台。
通过提供丰富多样的金融产品和优质的客户服务，满足消费者的金融需求，提高市场占有率。
五、产品特点与优势1.全面的金融服务功能：包括转账、理财、贷款、保险等服务，满足消费者多样化的金融需求。
2.便捷的操作体验：通过手机或电脑即可完成大部分金融操作，避免排队等待的繁琐过程。
3.安全可靠的交易保障：采用多重认证方式，确保用户信息的安全和交易的可靠性。
第六章商业银行营销管理《商业银行经营管理》PPT课件
6.2.2商业银行营销管理的市场分析
2）目标市场选择 （1）无差异性目标市场 （2）差异性目标市场 （3）集中性目标市场
6.2.2商业银行营销管理的市场分析
3）目标市场定位 （1）区域定位 （2）产品和服务定位 （3）形象定位 （4）顾客定位
6.2.2商业银行营销管理的市场分析
§6.3 商业银行营销管理的战略 选择
6.3.1商业银6.3.1商业银行营销战略的类型
1）防御型战略 （1）市场模仿战略 （2）市场缝隙战略 2）进攻型战略 （1）地域扩张战略 （2）新市场战略 （3）市场渗透者战略 （4）市场竞争者战略 3）合理化型战略
第6章 商业银行营销管理
6.1.1商业银行营销的产生和发展
1）商业银行营销的产生 2）商业银行营销观念的演变 （1）商业银行的生产观念 （2）商业银行的推销观念 （3）商业银行的营销观念 （4）商业银行社会市场营销观念
6.1.1商业银行营销的产生和发展
3）商业银行营销的特征 （1）双向性 （2）高风险性 （3）复杂性
竞争带来的风险
§6.4 商业银行营销策略与组合
6.4.3分销渠道策略 1）影响分销决策的因素 （1）产品因素 （2）市场因素 （3）政策性因素
§6.4 商业银行营销策略与组合
2）分销渠道的选择 （1）直接分销渠道策略 （2）整合传统营业网点 （3）增加分支机构的业务范围，扩大服
6.1.2商业银行营销管理的主要过程
1）环境分析 2）市场细分，确定目标市场 3）制定和实施营销战略 4）营销战略控制与评估
商业银行营销管理的主要过程
环境分析
市场细分，确定营销目标
制定营销战略
产品战略 价格战略 促销战略 分销战略
分销渠道策略范文
分销渠道策略范文针对不同的产品或市场，企业可以选择不同的分销渠道策略。
下面将介绍一些常见的分销渠道策略，包括直销、零售商渠道、批发商渠道和多渠道。
2.零售商渠道：零售商渠道是指企业将产品或服务通过零售商出售给最终消费者。
零售商可以是大型连锁超市、便利店、专卖店或电子商务平台等。
通过与零售商合作，企业可以将产品更广泛地推广给消费者，并利用零售商的资源和渠道网络提高产品的销售量和市场份额。
3.批发商渠道：批发商渠道是指企业将产品或服务通过批发商出售给零售商或其他中间商。
批发商可以从企业处以较低的价格购买产品，并将其再销售给零售商。
通过与批发商合作，企业可以更有效地覆盖市场，提高产品的销售量和分销范围。
批发商还可以为企业提供仓储、物流和市场推广等支持服务。
4.多渠道：多渠道是指企业在销售产品或服务时同时利用多种不同的渠道。
例如，企业可以通过直销、零售商渠道和批发商渠道等方式销售产品。
多渠道可以帮助企业实现更大的市场覆盖、增加销售量和市场份额。
同时，多渠道还可以减少企业对于单一渠道的依赖，降低市场风险。
除了选择适合的分销渠道策略外，企业还需要考虑以下几个方面来确保策略的有效执行：1.渠道选择：企业需要根据产品特性、市场需求和消费者行为选择适合的分销渠道。
不同的渠道对于产品的销售、市场推广和售后服务等方面都有不同的影响。
2.渠道管理：企业需要建立和维护与渠道伙伴的良好合作关系，并提供培训和支持以确保渠道伙伴能够有效地销售产品。
企业还需要定期评估和改进渠道绩效，以便调整战略和决策。
3.渠道冲突解决：当企业与多个渠道伙伴合作时，可能会出现渠道冲突的情况。
例如，不同的渠道伙伴之间可能争夺相同的消费者资源。
企业需要及时识别和解决渠道冲突，以维护渠道伙伴的合作关系和企业的声誉。
4.渠道绩效评估：企业需要建立适当的渠道绩效评估指标和机制，对分销渠道的销售量、市场份额和客户满意度等进行监测和评估。
通过对渠道绩效的评估，企业可以识别问题和机会，并采取相应的措施来提高渠道效率和效果。
分销渠道策略总结PPT课件
(1)密集分销（Intensive distribution） (2)选择分销（Selective distribution） (3)独家分销（Exclusive distribution）
渠 道 宽 制造商 窄 比 较
制造商
中间商1 中间商2
…… 中间商n (n有限)
中间商
目标 市场
目标 市场
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案例 Nike的选择分销
Nike在六种不同类型的商店中销售其生产的运 动鞋和运动衣：
• （1）体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用品商店。
• （2）大众体育用品商店，供应许多不同样式的耐克。
• （3）百货商店，集中销售最新样式的耐克产品。
• （4）大型综合商场，仅销售折扣款式。
• （5）耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城， 供应耐克的全部产品，重点是销售最新款式。
买 准
交货的灵活性
则 个人选择/定制
专家建议
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购
渠道吸引力
买
决 策
购买状态
“个人接触” 手工作业
婚礼、毕业
容易且灵活的定货 得到建议
早日康复 秘书定货
容易且灵活的定货 购买冲动
周年纪念 情人
➢一个问题：便利商店现在销售了一种预付价值为30英镑的鲜花卡， 这种渠道的效果会怎样？
• （6）工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和 存货。
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资料来源：缩编自菲利普·科特勒．营销管理． 第599页．北
京：中国人民大学出版社，2001.7。
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课堂思考1