腾中收购悍马商务谈判方案
通用性中国：腾中重工收购悍马预计在三季末完成
是 一 条 货真 价 实 的 “ 国际惯 例 ”， 欧美 在 日等市 场经 济发 达 的 国家 ， 费者莫 不享 消 有这一 权 利 。实际 上 ， 即便消 法真 的做 了 如是修 改 ， 中国消费 者 的后悔 权还 是非 常
真 正的 “ 道德 缺 陷”。
（ 息 时报 ） 信
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》 谨 彝
ｊ ；
每 个 人 都 知 道 ， 语 言 化 为 行 动 ， 把 行 动 化 为 语 言 困 难 得 多 把 比
积极 步伐 。悍 马品牌 的出售 不会对
通 用 汽 车 在 中 国 的运 营造 成 任 何
影响。
重 工 与 通 用 汽 车 就 战 略 收购 悍 马
进 行 深 入 磋 商 ”的 消 息 ， 已 经 称 于 通 用 汽 车 公 司 就 双 方 达 成 的 协 议细节对外确认 ， 据交易条款 ， 根 腾 中重 工 将 享 有 使 用 悍 马 品 牌 的
腾 中 重 工 将 获 得 悍 马 这 一 豪 华 越 野 品 牌 所 有 权 益 以 及 高 管 和
运营 团队。
国公 司 公 关 部 ”的 邮 件 称 ： 用 通
汽 车 今 天 宣 布 和 四川 腾 中重 工 机 Ｉ
所 涉及 的 具 体 财 务 方 面 的信 息 目
前 尚不能透漏 。
（ 用汽车 中国公 司公 关部 ） 通
械 有 限 公 司就 出售 悍 马 品牌 达 成
设 立 “ 悔 权 ”的实 质 ， 是 为 了打 后 正
有限的 ， 即仅 限于 “ 网上 交 易 ； 交 钱后 先 签合 同 的消费 行 为 ； 易额 巨大 的消费行 交
为， 比如 购 买汽 车 、 屋 ”等 三 类 交 易 活 房
商务并购谈判方案
商务并购谈判方案随着经济全球化的发展，越来越多的企业开始寻求商务并购的机会来扩大市场份额、提高产品竞争力、降低成本等目的。
而商务并购的成功与否往往取决于谈判阶段的策略和计划。
本文将探讨商务并购谈判的方案，以帮助企业在谈判阶段取得更好的结果。
一、谈判前期准备在进行商务并购的谈判前，企业需要对目标公司进行全面的尽职调查。
具体来说，需要了解目标公司的资产负债表、资产质量、现金流量表、市场份额、成本费用等情况。
同时，还需要对目标公司的法律风险、业务风险、人员风险等方面进行评估。
通过对目标公司的全面了解，企业可以为谈判提供更有把握的依据。
除此之外，企业还需要对自身的资源优势、谈判策略、底线价位等进行评估。
通过了解自身的强项和弱项，企业可以制定出更加合理的谈判方案。
二、谈判策略和技巧在商务并购的谈判过程中，企业需要采取一定的策略和技巧来取得更好的效果。
以下是几个常见的谈判策略和技巧：1.了解对方需求：在谈判前期，企业需要了解对方企业的需求，以帮助自身更好地制定谈判策略。
了解对方需求还可以为企业提供更好的谈判杠杆。
2.明确自身底线：企业在制定谈判方案时，需要明确自身的底线价位。
底线价位是企业在谈判中能够接受的最低价格。
在进行谈判时，企业应该一直保持底线价位，以避免过度让步。
3.掌握谈判主动权：在商务并购的谈判中，主动权往往掌握在卖方手中。
因此，作为买方的企业需要通过一些手段来掌握谈判主动权。
具体来说，可以通过提出一些关键问题、制订具体的时间表、打破僵局等方式来在谈判中获得主动权。
4.注意语言表达：在谈判过程中，企业需要注意语言表达的问题。
应该尽可能客观、中立地表达自己的立场和观点，避免夸大和缩小事实。
5.保持友好态度：无论在何种情况下，企业都需要保持友好的态度来处理商务并购的谈判。
友好的态度不仅可以有效缓解谈判的紧张氛围，还能够为谈判过程带来更好的结果。
三、关注合同细节在商务并购的谈判完成后，企业需要与目标公司签订正式合同。
收购案例---腾中收购悍马
腾中收购悍马案例
根据相关规则，国内监管机构需要收到完整的收购方案 后才会进行审批工作，完整的收购方案应包括投资模式设 计、融资方式等内容。
收购失败不是坏事
有分析认为，腾中之所以迟迟没有向监管部门申报，是 因为很多事情自己都说不清楚，也知道很难通过审批。
自去年６月初传出腾中收购悍马的消息以来，腾中的对 外说法一变再变。一开始说要收购悍马的资产和工厂，并 投资数十亿美元在国内生产绿色悍马。一会儿又说收购悍 马得到地方政府的大力支持。一会儿又传出只收购悍马品 牌，而不涉及资产和股份。腾中的新闻发言人多次对外表 示，收购案正在等待监管部门审批。
之前名不见经传的腾中重工，可谓高调登台，一鸣惊人。 国内外大小媒体及网站的相关报道铺天盖地。接下来的时间 里，尽管这一“驭马”收购饱受争议，但双方仍满怀热情地 按部就班“加紧磋商”。
２００９年１０月９日，通用汽车与腾中重工宣布，双方 就通用旗下悍马车业务的出售签署最终协议。交易的生效还 有待常规交割条件的完成，以及中国和美国政府主管部门的 审批或审查。一切都似乎朝着“交易成功”的方向在发展。
看来，腾中收购悍马的夭折，对注重环保和汽车业发展 的人来说，真的是一件好事。
腾中收购悍马案例
作为一家由四川省成都市发展起来的民营企业四川腾中重工机械有限公司自二零零五年成立以来通过一系列成功的兼并收购迅速拓展业务领域现已发展成为一个在全国各地拥有众多销售和服务中美国amg公司以生产悍马hummer而扬名世界
腾械 美国AMG公司
有限公司原为四川腾中机 械设备制造有限公司，注 册成立于二零零五年一月， 于二零零八年一月更名为 四川腾中重工机械有限公 司。 作为一家由四川省成
从协议内容来看，腾中并没有放弃在国内生产悍马的打算。 还买下了悍马的经销权，这已经不是收购品牌，而是收购经 销渠道，超出了服务贸易的范畴。腾中挖空心思，想通过打 擦边球的方式规避政府监管。
轰动全球的“腾中吞悍马”案
会 上表 示 ，腾 中重 工 收购悍 马 是一 项正 常 的企业 行
为 ，“ 希望 中国 企业 进 一 步 了解 国际化 规 则 ， 了解 业 界 发展趋 势 ，作 出审慎 的投 资 ” 。 ６月 ２ ３日， 对 近期 四ＪＩ 针 １ 民营 企业 腾 中重 工有
会 使 ３０ ０ ０个 与悍 马 在美 国销 售和 制造 相关 的工 作
热 点 追踪
轰动全球 的 “ 中吞悍 马’案 腾 ’
李永பைடு நூலகம்钧
２０ ０ ９年 ｌ ０月 ９日是 个令 中 国 民企 扬眉 吐气 的 日子 ，因 为这天 ，中国西 部 一家名 不 见经传 的 民营
企业 四川 腾 中重工 ，正 式签 下买卖 协 议 ，收购 庞然
意 并购悍 马 一事 ，被 业界称 为 “ 了解 世界经 济 和 最 金 融 ”的美 国知名 经 济 问题 专 家戴 维 ・ 斯密 克在 北
“ 吞象 ”的大戏 并没 有落 幕 ，还 未 到尘埃 落 定 的 蛇
最后 时刻 。
７月 ｌ ５日， 国家 发改委 外 资司 主管 该项 目核 准
的一位 官员 表 示 ，发 改委 已经 收到腾 中重工 提交 的
收 购悍 马 的 申请 文件 。他 指 出 ，收 购资 金来源 和 环
保 风 险均为 发 改委所 考 虑 的因 素 ，但他 拒绝对 申请 能 否获 得核 准 发表 意见 。据报 道 ，发改 委与 商务 部 两 家监 管 部 门对 此存 在 意见 分歧 ，可 能会 导致收 购 案 推迟 或取 消 。
务 部 新 闻 发 言 人 姚 坚 在 此 后 举 行 的一 次 新 闻发 布
皆大 欢喜
根 据 此 次达 成 的最 终 协 议 条 款 ， 一 分 为 二 地 看 ，悍 马买 卖双 方存 在各 得所 需 的空 间 。尤 其是 美 方 ，从 中获 取 的利 益 链条 是十 分清 晰 的 ：包 括预 计
悍马难驯,腾中小心
华 通投 资控 股 有 限公 司共 同出 资成 立 ， 注册 资本 仅 为 ３ 人 民 币 。 亿 尽
管 急于 被 通 用甩 掉 的悍 马 的 身价 大 跌 ．但 这 次 交 易 的价 值 至 少 将 在 １ 美 元左 右 ， 亿 因此 腾 中 重 工 自身 实 力过 于 单 薄 ， 法 拿 家 位 于 中 国 四川 的 毫 不知 名 的 民 营企 业 ， 然 很 可 能 成 为 中 Ｉ 居
国 企业 收 购外 国著 名 整 车 品牌 的 先行 者 ， 让包 括 笔 者 在 内 的许 多人 大 跌 眼镜 。在 笔 者看 来 ， 态 龙钟 、 机 深 重 的 通用 汽 车 公 司利 用 破 老 危 产 重 组之 际拆 分 出售 非 核 心 或严 重 亏 损 的 品 牌 事 业部 的举 动并 不 足
内容 讳 莫 如 深 ， 我 们仍 可 以通 过其 他 的信 息 窥 得一 些 端 倪 。 先看 但 首
看 腾 中 的基 本情 况 ，腾 中重工 由 四川 腾 中重 工 机 械 有 限公 司 和 四 川 Ｉ Ｉ
为奇 ， 至 应该 是 其 在 现 阶段 尽 快 摆 脱彻 底 崩 盘 ， 自己 留 得青 山 的 甚 给
同时， 监管机构要发挥积极作用 从保护企业的角 出 度 发否决一些风险过大 ， 或者收购奈款明显不 于我国 利 企、 韭 鞠收购行为ｅ ｊ 。 。 ｌ 。 ｜ ｜ ０
关键试 外收 购 疆 嚼乌 海 Ｅ 鼍 ≤ ≤ 薯 ≥ 薯 ｉ
腾 中 重工 即将 收 购悍 马 的 消息 一 经 披 露 立 即 引 起 了 各 界 的 广泛
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一一 魏 。 。一 戮 ＿一 一 魁一 一 一 一 一一 辩豢 睡 鞭 一 一 燧
悍马难驯 ， 中小 心 腾
四川腾冲重工——中国企业的国际并购之路
中国企业的国际并购之路——四川腾冲重工并购悍马第一部分：企业基本情况介绍企业一：四川腾冲重工一、企业简介四川腾中重工机械有限公司原为四川腾中机械设备制造有限公司，注册成立于二零零五年一月，于二零零八年一月更名为四川腾中重工机械有限公司。
作为一家由四川省成都市发展起来的民营企业，四川腾中重工机械有限公司自二零零五年成立以来通过一系列成功的兼并收购迅速拓展业务领域，现已发展成为一个在全国各地拥有众多销售和服务中心，涉足特种车辆、道桥构件、建筑机械、新能源、石化设备产业的现代重工企业，并于2007及2008年连续两年获得机械行业《纳税大户》称号。
公司总部位于四川成都，拥有多个生产园区。
公司全部占地面积1525亩，厂房面积233000㎡。
现有员工4800余人。
腾中重工生产大中型载重货车、自卸车、挂车、拖车、混凝土运输搅拌车、大型油罐车、油料运输槽车等特种车辆，拥有先进的生产制造、检测生产线。
目前生产的产品包括石油化工设备，建筑机械设备，特种车辆设备，道桥构建设备，风电能源设备与设备配件服务。
二、企业的创立、成长、发展历程及阶段（1）2005年，公司收购四川长电电力公司并改名为腾中电子有限公司。
四川长电电力公司于1965年成立。
（2）2006年，腾中电子有限公司更名为四川腾中工业有限公司。
同年，腾中重工收购了于1958年成立的广元建筑机械集团（3）2007年，公司于四川省新津创立一个生产基地，公司更名为四川腾中重工有限公司。
（4）2008年，腾中重工从中国交通建筑公司收购了新津筑路机械厂，现为新津腾中筑路机械有限公司。
同年，腾中重工进入能源设备制造领域。
同时，公司正待整合甘肃兰通机械厂。
企业二：悍马美国军方于七十年代末期，根据越战经验，发现需要新一代的轻型多用途军车。
当时军方所要求的军用车需要符合高机动性、多用途、有轮(非履带式)，简称HMMWV(High Mobility Multi-purpose Wheeled Vehicle)。
腾中收购悍马为啥不靠谱
◎林岳
要鼓励和 支持 中国企业在海外业务的尝试 。 海外并购 ， 道路虽荆棘 ， 但 意义深远 ，这是我们走 向市场国际化、管理 系统化的一个很 好通道 ，不过
像腾中收购悍马这样 不靠谱 的事情 ，还是少一些为妙 。
华 ”“ 、越野 ” “ 能 耗 ” 我 看难 和 低 ？
其一：花钱 灭小剑核 心技术
悍马前身是军 用车 Ｈ ｍｖ ｅ， ｕ ｅ
而 在 收购 协 议 中 ，军 用 技 术 的 部 分 是 不 包 括 在 内 的 。 这 也 是 通 用 汽 车 ， 或 者 说 奥 巴 马 政 府 的 聪 明 之 处 ， 这 个 收 购 最 大 的意 义 在 于
中国的品牌文化更倾向于爆 发户，
所 以 腾 中想 改 变 这 一 切 ，不 是 不 差钱 就 能 解 决 的。
作的能力，就 想靠收购 国际品牌实 现快速增长 ，无异于天方夜谭，当 然 ，收购 的新闻会使得腾中名噪一
时 ，让 世 人知 道 这 家名 不见 经 传 的
绝对是未来很多产业的大趋势，但
钱不如 去收购 卡特彼 勒 ，把 自己
的 老 本行 做 到极 致 。
１ ０ 万 美 元 及 以上 、 亿 美 元 以下 ０ ０ １
的境 外投 资 ，只需报省 级商务 主 管部 门核准 。 但是 ， 悍马有可能只
和悍马根本无法互相借力和整合。
没 错 ， 钱 可 以请 到 人 才 ，但 是悍 有 马 这 个 通 用 庞 大 官 僚 组 织 下 的 产 物 ，绝 对 不 是 短 时 间 内 可 以 改 变 的 ， 需 要 管理 机 制 的 大 变革 和 极 这
品牌 精神延续 下去 ，这个计划 听
腾中收购悍马不值得效仿
ｃ ｎｏ ｍ ｉ 。 ｃ 世 界 经 拼
腾 中收 购 悍 马 不值 得 效 仿
口马 光 远
腾 中重工是谁？在北 京时间６ 日之前 ，知道者 年通用兜售悍马的时候 ，曾经认 为悍马价值在５ 月３ 亿美 恐怕寥寥 ，而６ 日，一则关于 美国悍 马品牌被 中 元 ，而今这个价格早 已大幅缩水 ，投 资者忌讳的不仅 月３ 国一家民营企业收购的消息 ，让腾 中重工一时名满天 仅是悍马的大马力高耗能 ，更是通用一屁股的债务。
“ 悍毛 ”而 已 。
的模式。 我真的宁可相信这只是一场宣传 的盛宴 ，从宣传
第三 ，对于最关键 的交易价格问题 ，双方心 照不
宣地没有公开。而这显然是交易成败的关键环节。去 的视角看 ，腾 中的炒作无疑非常成功。矗
１／ ０ ２ ０ ９中国经济供应的长期合同，则属于 仿 的举动。中国汽车业要改变在 国际上的加工车间的 未确定事项。通用特别声明，悍马的总部和生产仍然 版 图，不是收购美国落后的产能 ，中国汽车业的重点
会在美国本土。就交易的条款看 ，腾 中非但不能说已 应是发展新能源 、环保型汽车，这是全球汽车业未来 经收购了 “ 悍马”，充其量只是得到 了一个安慰性的 的制高点 ，大家的起跑线一样 ，而不是复制美国失败
就 目前 的信 息来 看 ， 以上三 点 并 购 的 关键 要 素 ：
谁 并购 ，并购了什么 ，以什么价格并购 ，都是雾里看
饱受诟病的悍马而言 ，的确是一个绝佳的选择。暴富 花 ，使得这桩并购让人越琢磨越不对劲。笔者相信 ， 的大款 ，炫耀的文化 ，和潜在的消费群体 ，这一切都 腾 中收购悍马一旦成 功。不管付 出多大的代价 ，短期 构成悍马生存的肥沃土壤。抛却喧嚣和细节，笔者发 而言，在财务上没有任何问题 。世界豪华车都来抢 占 现 ，这简直是一起莫名其妙 的收购： 的全球 最大汽车生产 商 ，而男一号腾 中重工 ，一个 ２ ０ 年成 立的名不见经 传的厂家 ，主要生产路桥 、 ０５ 中国市场 ，国内大款们对悍马等炫耀 性品牌的偏爱 ， 然而 ，这样 的收购 ，真 的和 中国汽车产业 的发 展 有关吗？虽然腾 中收购的是悍 马 ，但我更愿 意认 首先 ，这是一起跨 国联姻 ，女一号来 自身世显赫 这 个 市 场还 是很 大 的 。
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白云集团收购悍马商务谈判方案
一、谈判前的准备工作
谈判团队人员组成
主谈：甲方：张原滔；乙方：陈贤彪
条件准备者：甲方：潘萌政；乙方：林国锐
财务准备者：甲方：钟浩斌；乙方：谢奇衡
执行准备者：甲方：陈光叙；乙方：余有杰
在广泛收集资料等探询工作之后做出以下谈判前分析与准备工作：
1.分析了解对方
1)了解对方现状:从1927年以来，美国通用汽车一直是全世界最大的汽车公司，然而，从2005年开始，通用汽车几乎是一直在亏损。
2009年6月1日通用汽车正式宣布申请破产保护。
2)调查对方资信情况：通用汽车公司是全球最大的汽车公司，规模庞大，实力基础雄厚。
虽然近来经营状况不佳但坚实的信用与经营基础加上美国政府的扶持，资信情况良好。
3)预测对方谈判意图：为摆脱困境，通用不得不宣布出售旗下品牌，这将有助于其进行资产剥离以便快速脱离破产保护。
同时，对方有意使3000个与悍马在美国销售和制造相关的工作职位得以保留。
4)对对方谈判人员的了解：美国人一般会提出高的最初报价，开场陈述是一次正式的陈述，谈判决策者来自一线谈判者，决策逻辑性很强。
对议事日程上要求高，对谈判的法律契约要求很高。
2.谈判己方SWOT分析
内部优势因素：我公司自成立以来通过一系列成功的兼并收购迅速拓展业务领域，经济基础雄厚，经营经验丰富。
同时，因为公司曾多次成功兼并收购部分业务，所以谈判经验也有利于谈判成功。
弱点因素：悍马属外国品牌而且因为对类似业务涉及不多，所以在谈判中技术方面及对悍马的经营方面有所弱势。
机会因素：对方公司因为金融危机影响公司元气大伤甚至已申请破产保护，急需资金，所以在此次谈判中我方可以向对方提出更高的要求和更低的价位，而且在此次谈判中时间与耐性我方占据有利地位，所以在谈判中战略与战术选择较有优势。
威胁因素：在我方之前印度塔塔汽车公司及部分相关汽车企业就已提出收购意向而且因为此次收购在国内各方反应不一特别是政策对此次收购争议较大，这对收购不利。
3.拟定谈判计划
1)在对双方现状与优劣地位进行分析后，开始确定谈判主题与目标。
谈判主题：以最优惠的条件收购悍马品牌、商标和商品名称的所有权，同时，拥有生产悍马汽车所必须的具体专利的使用权。
确定收购双方责任和义务并制定出一份合作备忘录。
谈判目标体系：
最佳期望目标：以1.1亿美元的价格收购谈判主题中的相关内容且让对方承诺五年内向新总部投入1500万美元。
实际目标：以1.2亿美元的价格收购谈判主题中的相关内容且让对方承诺五年内向
新总部投入1200万美元。
交易目标：以1.4亿美元的价格收购谈判主题中的相关内容且让对方承诺五年内向
新总部投入1000万美元。
最低目标：以1.6亿美元的价格收购谈判主题中的相关内容且让对方承诺五年内向
新总部投入800万美元。
2)拟定谈判战略
谈判将采取横纵向谈判法，把谈判所要谈论的议题同时列出来，平行进行交叉磋商。
谈判将采取“各说各的”交锋模式。
在谈判时把握好让步战略，并注意小让步换来搞现实性期望及让步在先策略的使用。
同时，让步战略应注意双方让步幅度相同，双方让步要同步进行，让对方明白己方每次让步都作出巨大的牺牲并且只在最需要时才进行必要的让步。
3)拟定谈判议题
谈判议题主要包括：价格、收购条件、付款条件和确定收购双方责任和义务并制定出一份合作备忘录。
4）谈判组织管理
具体谈判小组成员安排如下：
谈判桌：安排一名有谈判经验的主谈负责总体谈判；安排一名有金融基础资深财务人员；安排一名国际律师。
参谋：安排一名公司有经验高端负责人坐镇谈判后方，并在需要时亲自加人谈判；安排一名资深法律顾问负责法律参考；请一名瑞士银行分析师负责金融资产分析及相关参考。
在谈判中需安排一定数量的信息工作人员。
注意：无论在国内外谈判情况下均应该保持保密工作的高度重视，在国外谈判时应注意对方国家的国情或该公司的实际情况。
5）模拟谈判
进行模拟谈判，具体工作如下：
同时采取会议式及戏剧式模拟弹判实施模拟谈判。
对所实施的模拟谈判进行及时的总结、分析，找出存在的问题有针对性地改进，从而制定出一份完善可行的谈判计划。
二、谈判的过程
1.谈判开始阶段
1)建立谈判氛围：因为美国人生性幽默，因此低调的谈判气氛不是美国人想要的，所以在谈判中应营造自然的谈判气氛。
在谈判中，应向对方表示热情与自信，结合“各说各的”交锋模式尽量避免过快与对手进入实质性谈判。
2)在建立良好的谈判氛围之后开始确定谈判议程，先确定谈判程序然后再对谈判的目
的及谈判人员简单介绍。
3)在完成良好氛围建立及谈判议程的确定后对我方对本次谈判内容所持有的态度、立场和观点进行开场陈述并提出对本次谈判的倡议进而提出我方谈判方案，将己方比较重要、
不准备做出让步的内容放在方案的最后谈，将双方比较容易接受、自己一方肯作出让步的内容和议题排在前面，以激发彼此的合作激情。
4)在以上开始阶段工作的布置后在谈判实质性阶段前应留出时间对谈判开始阶段进行回顾总结，分析对方是否在一开始就持合作、诚挚的态度进行谈判和分析在己方所出方案中各项议题对方的接受可能，并适当对己方的谈判计划的适当调整。
5)谈判开始阶段的战术运用：在谈判初期的战略重点是尽快熟悉对方，摸清对方虚实议事日程，同时避免预先暴露己方的意图和倾向性意见，还要主动、迅速地占据有利地位。
如果需要，可采取宠将法争取对方好感，软化谈判立场。
2.谈判交易实质性阶段
1)对价格进行谈判：进入交易实质性阶段首先要对价格进行谈判。
价格谈判的完整过程为：价格解释、价格评论和讨价还价何价格谈判结束四个阶段。
在价格谈判中，价格解释应注意遵循不问不答、避实就虚及能言勿书等原则。
因价格谈判内容最为敏感，易导致双方不快，因此在还价前的讨价要尽量保持平和信赖的气氛，充分说理以求最大效益。
注意报价的技巧：在听取对方的报价与讨价还价后，我方须适时提出自己的报价。
报价时应选择最高开盘价即提出最低可行价格，但要结合实际并注意以理服人。
此外，报价时还应注意报价要非常明确、果断并不做出过多的解释说明，还应随时注意纠正对方的某些概念性错误。
2)依据谈判进展适当对谈判策略进行调整：一般地，如果对手的策略不变，那么己方也不轻易改变。
当对方让步比预期快且大时，应进一步争取对方再让步直到作出让步的的最高限度。
当对方的让步比预期的慢且小时，需要对对方及我方策略进行评估，如果我方判断失误则应适当对谈判目标及策略进行必要的修正。
3)交易实质性阶段的谈判技巧使用：因为相比之下，汽车业务我方并不十分熟悉，而且涉及项目多。
因此，在此次谈判交易实质性阶段中我方将采用“意大利香肠”及蘑菇战术。
“意大利香肠”每次取其毫厘，最后达到己方所想要的较佳目标而蘑菇战术可以削减对方耐性从而辅助“意大利香肠”战术的运用。
3.谈判交易明确阶段
1)向对方发出信号：在谈判进入双方明确互相退让的阶段，将需要双方的某种信号促进，使彼此加速谈判进程。
我方发出信号时，要让对方了解自己态度的伸缩性，却不立即做出让步。
2)交易明确阶段的技巧使用：在经过系列的交流和协调时可采用出其不意、“假撤退”等谈判策略。
同时，采用“鼓励”性技巧和“假定……将会”等战术技巧进行辅助攻击，以期原则上达成一致。
若对方仍然反应强硬，则可适当采取柔性强硬、争锋相对的战术，先稳住对方进而“大棒加胡萝卜”诱使对方回到正常的谈判进程。
如果谈判面临破裂则需适当采取休会或借助调解人等方式尽量挽回。
4.谈判结束阶段
1)在双方认为即将达成最后交易之前，我方还需对谈判进行最后的回顾，以对谈判进程查缺补漏，并作出是否达成交易的最后抉择。
2)最后的让步：在做最后让步时间选择时，先把主要部分提出次要部分压后。
把握让步的幅度时还应注意考虑对方接受让步的谈判者的级别，在做最后让步后，己方必须保持坚定，以维持自己的谈判信誉。
在做最后的让步时还要注意让步与要求同时并提。
3)保证协议名副其实：在交易达成时，应就双方对同意条款认识谋求一致。
谋求双方对
同意条款认识的一致，需特别对价格问题，合同完成问题，规格问题，清关、卸货与仓储问题以及索赔问题进行彻底的检查校对，以保证双方真正理解的一致。
4)在完成各项谈判议题讨论后，在合同制定前，应先校对谈判记录，通读谈判记录或条款以表明双方在各点上的一致同意并有双方草签。
三、合同的拟定与签字
依据谈判所达成的最终协议，由双方法律顾问和谈判人员一道拟定合同并择日签字，谈判完成。