雅芳中国的渠道发展及整合之路
雅芳中国的渠道发展及整合之路
摘要：雅芳，这家有着100多年的化妆品公司，是现代直销业的“鼻祖”，但在进入中国市场后却一度不得不放弃其引以为傲的直销模式，转而进行专卖店、专柜等传统化妆品营销渠道的建设。在获得中国首张直销牌照后，雅芳中国又将其重心转移到直销渠道。本文介绍了在这两次转型过程中，雅芳中国是如何建设营销渠道、整合渠道系统的，分析了其面临的问题，并探索其渠道整合策略。
关键词：雅芳中国渠道整合渠道冲突
雅芳作为化妆品零售业巨头之一，全美最大的500家企业之一，目前在45个国家和地区有直接投资，拥有300余万名独立营业代表，业务遍及137个国家和地区，年销售额达52亿美元。现有产品2万余种，涉及护肤品、化妆品、个人护理品、香品、流行首饰、女性内衣/时装、健康食品等。雅芳是作为直销企业进入中国市场，但面对着中国市场的政策变化，不得不进行了两次转型。
一、雅芳中国的渠道发展历史
雅芳于1990年进入中国，开始了在中国的直销业务。1998年4月23日中国政府禁止传销，所有相关企业停止营业。1998年6月15日，原以直销为主的雅芳成为中国首家获政府批准转型的企业，采用批发零售方式销售产品。同年9月，又获国家对外贸易经济合作部的批准，采用店铺销售并雇佣推销员的体制销售产品。
1998年9月，雅芳第一个专柜落户东莞；1999年3月，雅芳第一个产品专卖店在广州建立；2000年10月，雅芳第一个旗舰店在北京东方广场成立。
2002年，雅芳第一批概念店在北京、上海和广州三地落成。这是中国雅芳全力开拓多元化购物渠道、全面建设销售终端网点的新突破，也是雅芳实行服务营销战略，创新销售模式的全新力作。店内设有产品展示区、产品试用区、智能电脑彩妆设计及测试区、资讯区、售后服务区等。“雅芳概念店”则能通过美容设计(雅芳彩妆虚拟沙龙)、美容检测(肌肤检测管理系统)、美容档案库建立(雅芳彩妆虚拟沙龙、肌肤检测管理系统)、美容咨询(专业美容师)、美容资讯(时尚杂志、互联网、专业美容师、潮流文化氛围等)、美容护理(售后服务)等，来重新整合客
户的需求，为顾客提供一站式的美容需求解决方案。概念店的意义在于由概念店作出示范，在追求顾客满意最大化的同时，雅芳顺利实现其目标：吸引投资者加盟。
2005年雅芳获得中国第一张直销牌照，开始了从专卖店、专柜渠道向与直销渠道融合的探索，试图建立“专卖店+专柜+直销员”的核心渠道。从2006年开始，雅芳推动专卖店向收费美容的服务网点转型，并且全力宣传直销模式和招募直销员。之后两年，雅芳在中国每年增加的专卖店数量下降了90%，而雅芳认证的直销员则攀升到66万。
二、雅芳中国现有的渠道系统构成
雅芳中国在转型过程中进行过多种渠道的尝试。专卖店的展示和服务优势明显，因此得到快速发展，而零售店的管理和运作经一段时间被证明基本不适应也不符合雅芳的产品特点和促销策略，部分地区还出现了假货，因此雅芳从2000年起逐步撤出普通超市和零售店渠道。经过20多年的发展，经过几番淘汰和发展，雅芳在中国现有的渠道有：
1.核心渠道
渠道一：专柜销售
每个城市总有几个大的商厦或超市，这些商厦和超市就成了消费者光顾最多的地方。占据了这个市场，一方面可以给雅芳带来不小的经济利润，另一方面也能将雅芳的品牌深入到消费者心中。到目前为止，雅芳拥有1600多个美容专柜，100多个仓储式的雅芳专柜，已全面进入全国各大城市的著名商厦、百货公司、大型超市和连锁店。
雅芳美容专柜的申请条件并不苛刻。如果，你想在某家大商场经营雅芳美容专柜，你都可以到雅芳当地分公司去申请、洽谈，分公司会派人对该商场进行考察，如果符合条件，分公司人员会和你一起去商场商谈、签订合同，开设专柜。如果你有自己的店面，想在自己的店面里开设雅芳美容专柜，也可以到当地分公司申请，只要符合条件，便可开张。
渠道二：专卖店销售
雅芳美容专柜的服务对象是经常逛商场的女士，而雅芳专卖店，则针对的是另一群女性消费者。雅芳专卖店，与其说是专卖店，不如说是美容店更为恰当，
只不过，美容用品都是雅芳的产品，针对顾客则是雅芳产品的消费者，或是准消费者。如果你到雅芳专卖店去消费，业务员会根据你的肤色、肤型，给你推荐适合的雅芳产品，适合的美容方案。你也可以免费咨询美容知识。如果你成了雅芳产品的顾客，雅芳业务员会为你免费做美容。也正是雅芳这样周道的服务，才有其庞大的市场。雅芳现在在全国拥有5000多家产品专卖店，占雅芳整体销售额的75%。
雅芳专卖店的申请，申请人先要和片区经理联系，片区经理看申请人是不是适合做雅芳的专卖店，然后考虑选址上会不会和别的专卖店发生销售重复或冲突，然后是指导门面的租赁、装修、货柜的摆放位置等等，很多讲究。
渠道三：直销员
雅芳同样有自己的直销员，所不同的是雅芳的直销员有个好听的名字：雅芳小姐。
雅芳小姐的门槛不高：凡年满十八周岁的公民均可以成为雅芳直销员。但需除开：列入国家公务员管理的工作人员;现役军人;法律、法规规定不得兼职经销的其他人员。如果你符合雅芳直销员的条件，又想成为一名雅芳直销员，你就可以带上你的身份证去找雅芳当地分公司。雅芳分公司的工作人员会详细的和你谈直销员的注意事项，工作范畴和待遇问题。
2.其他辅助渠道
（1）互联网销售
随着互联网的发展，互联网用户不断飙升。这是一个深不可测的巨大市场，雅芳并没有忽视。早在2000年，雅芳在中国的第一个网上产品专卖店在“北京263在线”开张，为顾客提供了新的购物渠道选择。雅芳运用高科技手段对产品专卖店实施了现代化的电脑管理，使产品专卖店销售渠道的“进、销、存、资金、店员管理”实现了电子化和网络化。雅芳还通过大量的网络广告、在线调查、发散式电子营销来丰富在电子商务领域的实战经验。
（2）忠诚客户俱乐部
市场永远是无限的，仅会开拓不会留守，是市场的大忌。雅芳在不断扩大自己用户群的时候，也想方设法的留住消费者，除了在产品质量上，产品更新上下工夫外，雅芳还推出顾客俱乐部。2001年雅芳忠诚客户俱乐部正式成立，至今
已遍布全国74个大中城市，会员人数达到10万余人。俱乐部定期给会员派发新产品试用装和会员月刊《L et’s AE’s Talk》，赠给精美的会员生日贺礼，并不定期地举办各种美容讲座、会员沙龙、节日聚会和摸奖活动等，这些措施对雅芳巩固自己的顾客，有很大的促进作用。
三、雅芳的渠道整合策略
1.整合营销渠道内涵及类型
整合营销渠道是以观念创新、组织创新为基础，以信息技术作为支撑，以改善渠道结构和渠道成员关系为手段，形成少环节、高效率、统一完整的营销渠道网络系统的指导思想和方法。营销渠道整合，其核心就是用系统的，集成的观念指导营销渠道的建设，通过渠道各种资源要素之间的创造性互补与交融，来提升渠道的市场快速渗透力和竞争强度，从而促进营销活动的有效性、协调性和持续性。
营销渠道整合有两种基本类型：营销渠道间整合和营销渠道内整合。营销渠道间整合就是构建营销渠道系统，使系统中每一营销渠道独立地承担其各自的功能，各自独立形成一销售通道实现产品销售和服务，以提高市场覆盖率和增加产品销量。营销渠道内整合是指利用各种技术和手段来提高某一营销渠道的销售或服务功能，以完成其营销任务。
2.雅芳获得直销牌照前后的渠道整合策略
获得直销牌照前的整合策略：
（1）对不同渠道提供不同的产品线或品牌产品或服务。专柜渠道主推中高价位产品，不卖低价位产品；在专柜渠道推出Up2U品牌，超市渠道推出草本家族品牌。
（2）设立不同等级和佣金以缓解经济效益对渠道成员的影响。如雅芳对店销员、专卖店和区域经销商设立不同的条件和佣金。
（3）利用自己的地位，对严重违规的经销商采取第一次警告加罚款，第二次终止经营权的强硬措施。
获得直销牌照之后的整合策略：
（1）渠道间整合。逐步将一些专卖店改为直销服务网点，专卖店需要承担的一系列直销服务：咨询服务，产品展示，退换货、代收货、储货、发货服务，
向直销员沟通促销信息，组织直销员参加产品促销活动，产品质量投诉处理等。
（2）渠道内整合。巨大的直销员团队需要激发更高的活跃率。目前，雅芳中国推行的新直销模式以单层次计酬，报酬不超过30%。而许多人愿意成为雅芳直销员的原因是，让自己和亲朋好友在买产品时获得折扣，除此之外，他们没有更多动力去开发更多的订单。
为了激发直销员销售动力，雅芳的策略是：①发现最精干的销售人员队伍，为这些人员提供更好的管理培训，提供全面的业务支持。②从2007年7月开始，推出对直销员100%复查机制，对雅芳在中国各地的每个注册直销员进行个人情况回访，进行严格复核。根据目前的情况，复核的淘汰率是20%左右。③通过技术优化直销模式，其核心是通过供应链变革，让雅芳的直销员可以在更短的时间内拿到订货，送给顾客。2008年7月，雅芳公司推出手机订单业务，使其直销员仅通过手机就可以下订单、付款，从而快捷地领取产品。
四、雅芳营销渠道冲突
现今, 随着企业细分市场和可使用营销渠道的不断增加,企业可以建立两条或更多的营销渠道到达一个或更多的细分市场。通过使用多种渠道, 进行营销渠道整合,企业可以增加市场覆盖面, 更好地满足顾客需求, 降低渠道成本, 增大产品销售量。然而, 多种营销渠道的使用, 不可避免地会产生冲突和控制问题。
雅芳取得直销“通行证”后，“店铺+直销”的模式使得渠道冲突更加剧烈。直销渠道的引入，必然会给经销商的利益遭受损失。一是店铺的销售人员转变为直销人员会带走大量客户。二是直销模式需要大量的营销人员才能带来明显的收益，雅芳公司加大对直销渠道的投入，而减少对专卖店的投入。随着雅芳分阶段直销转型的进行，一些地方的专卖店也转型为服务网点。而且由于直销员销售产品会给予更大弹性的折扣，顾客更倾向于从直销员手中购买产品，专卖店、柜台可能沦为免费展示雅芳产品、免费退换问题产品的场所。这些都使得经销商遭受不同程度的经济损失，因此也出现了哈尔滨经销商集体退货的风波。
五、解决之道
很显然雅芳公司的渠道成员之间敌对情绪和对抗行为已经超过了一定限度，并已对渠道关系与渠道绩效产生了破坏性影响，为了努力将渠道冲突控制在适当的水平上，雅芳公司有必要制定新的渠道管理的战略。下面就雅芳公司所面临的
问题，提出以下几点建议：
1.重新设计渠道结构，明确渠道成员的角色分工和权力分配。
首先要进行客户细分，不同客户有不同的购买准则，不同渠道满足各种各样购买准则的能力不同。消费者购买渠道选择的影响因素有：（1）产品价格。对价格敏感的消费者倾向于选择能提供低价格的渠道。（2）渠道的服务水平。对化妆品顾客来说，有时他们需要的不仅仅是获得产品，更想要得到美容知识、美容咨询、护理等服务。（3）顾客对渠道的信赖程度。大商场、专卖店等渠道会对产品质量有保障。（4）获得产品的便利程度。有时消费者倾向于选择能方便地购买到产品的销售渠道。
在客户细分的基础上，提出三种方案：
（1）由直销员向顾客提供产品。专卖店、专柜仅利用雅芳的产品提供服务，包括化妆、美甲、护肤美容、美体、护发等等，而不直接向顾客出售雅芳的产品。
（2）直销员与专卖店、专柜都提供产品和服务。但提供不同档次的产品。专卖店、专柜提供高档次的产品和服务，而直销人员提供中低档次的产品和服务。
（3）直销员与专卖店、专柜都提供产品和服务。但直销人员仅向大客户提供产品，如美容院、美发美体中心、剧团等，而专卖店专柜向个体消费者提供产品和服务。
2. 做好渠道成员的选择和管理工作
（1）全面调查目标市场，如该地区的消费水平、交通、商业状况等。确定目标销售额、专卖店专柜和直销人员的覆盖率、市场费用投入要多大等。
（2）选择适合的经销商和直销人员。
（3）对直销人员进行统一的培训和管理，建设销售队伍，为每支销售队伍设一名主管。按区域划分销售队伍，每支销售队伍负责一个区域，明确责任，使每支销售队伍都能全力从事自己主管区域内的销售任务。
（4）根据各区域的不同情况，安排经销商。如特级和A级销售网点，需要由优质的经销商来开发和维护，比如说在大型的商场、卖场中所设的专柜。
（5）根据各区域的情况，做好市场细分。根据区域的具体情况投放不同规格的产品。
六、小结
雅芳如何妥善处理目前的渠道冲突局面，恰当地整合渠道系统，如何充分利用直销牌照来取得优势，不仅是雅芳高层关注的话题，也被业界共同关注着。营销渠道是促使产品或服务顺利被地被使用或消费的一整套相互依存的组织，是企业的一项关键性的外部资源。真正意识到渠道中时刻隐伏的危机，并寻求有效的管理手段，是雅芳公司管理层所必须考虑并急需解决的问题。
雅芳中国的渠道发展及整合之路
雅芳中国的渠道发展及整合之路 摘要：雅芳，这家有着100多年的化妆品公司，是现代直销业的“鼻祖”，但在进入中国市场后却一度不得不放弃其引以为傲的直销模式，转而进行专卖店、专柜等传统化妆品营销渠道的建设。在获得中国首张直销牌照后，雅芳中国又将其重心转移到直销渠道。本文介绍了在这两次转型过程中，雅芳中国是如何建设营销渠道、整合渠道系统的，分析了其面临的问题，并探索其渠道整合策略。 关键词：雅芳中国渠道整合渠道冲突 雅芳作为化妆品零售业巨头之一，全美最大的500家企业之一，目前在45个国家和地区有直接投资，拥有300余万名独立营业代表，业务遍及137个国家和地区，年销售额达52亿美元。现有产品2万余种，涉及护肤品、化妆品、个人护理品、香品、流行首饰、女性内衣/时装、健康食品等。雅芳是作为直销企业进入中国市场，但面对着中国市场的政策变化，不得不进行了两次转型。 一、雅芳中国的渠道发展历史 雅芳于1990年进入中国，开始了在中国的直销业务。1998年4月23日中国政府禁止传销，所有相关企业停止营业。1998年6月15日，原以直销为主的雅芳成为中国首家获政府批准转型的企业，采用批发零售方式销售产品。同年9月，又获国家对外贸易经济合作部的批准，采用店铺销售并雇佣推销员的体制销售产品。 1998年9月，雅芳第一个专柜落户东莞；1999年3月，雅芳第一个产品专卖店在广州建立；2000年10月，雅芳第一个旗舰店在北京东方广场成立。 2002年，雅芳第一批概念店在北京、上海和广州三地落成。这是中国雅芳全力开拓多元化购物渠道、全面建设销售终端网点的新突破，也是雅芳实行服务营销战略，创新销售模式的全新力作。店内设有产品展示区、产品试用区、智能电脑彩妆设计及测试区、资讯区、售后服务区等。“雅芳概念店”则能通过美容设计(雅芳彩妆虚拟沙龙)、美容检测(肌肤检测管理系统)、美容档案库建立(雅芳彩妆虚拟沙龙、肌肤检测管理系统)、美容咨询(专业美容师)、美容资讯(时尚杂志、互联网、专业美容师、潮流文化氛围等)、美容护理(售后服务)等，来重新整合客
雅芳和安利两大直销模式争议
雅芳和安利两大直销模式争议 鸡年春节已过，但是人们千呼万唤的直销法出台时间却一推再推，到目前为止并没有一个准确的日期。记者日前从中国保健协会获悉，直销法之所以迟迟未能出台，主要原因是政府对采用单层次直销模式还是多层次直销模式仍有争议。 按照中国的入世承诺，在入世后3年之内，对于“无固定地点的批发或零售服务”将取消限制。2005年元旦前夕，有消息称：“商务部外资司司长胡景岩明确表示，直销法很快就会出台。”此后，便无下文。今年1月底，由商务部和国家工商总局分别起草的《直销管理条例》和《取缔非法传销条例》草案，已报送国务院法制办。但业内人士估计，条例要经过研究、修改等程序再到最终定稿，至少也要两三个月。而春节过后，马上迎来全国“两会”。人们不禁要问：直销法出台为何会一推再推？ 单层与多层模式之争 在英文中，直销与传销是同一个英文单词，是DirectSale，指“无店铺销售”。不过由于按照计酬方式的不同，直销又分为单层次直销和多层次直销，于是一些国家和地区又将“单层次直销”习惯称为“直销”，而将“多层次直销”习惯称为“传销”，但在国际市场，无论是多层次直销还是单层次直销，都统称为“直销”。 但是，由于社会各界对“传销”的描述和宣传比较混乱，加上传销这一营销方式运作上的特殊性和弊病，所以传销在国内兴起不久就被一些从事“金字塔”诈骗等违法活动的不法分子所利用，传销慢慢演变成为“金字塔”推销骗术的代名词。1998年4月18日，国务院发布《关于禁止传销经营活动的通知》，下令禁止传销。 业内人士表示，此次直销法之所以迟迟难以出台，除了严格区分合法直销和非法传销，即“金字塔形销售”、“老鼠会”等等的欺诈行为以外，关键还在于直销模式之争，即采用“单层次”直销模式还是“多层次”直销模式。 目前在中国，“单层次”模式的代表性企业是雅芳，而安利则代表着“多层次”模式。不过，从目前起草的条例来分析，直销法似乎对雅芳更有利。直销法将直销员的佣金定为不得超过销售额的25%，这一条明显倾向单层模式。据知情人士称，雅芳和安利在直销法出台前夕都各自想办法进行高层公关。 不过，业内专家分析，从政府监督管理的角度看，雅芳的经营模式更易于管理，而安利靠人员销售，对其监督的程序更复杂，成本更高昂。 外资企业加快圈地 尽管直销法的具体出台时间仍未最后敲定，但是，随着中国直销全面开放不可逆转，国内外巨头已纷纷加快了跑马圈地的步伐。据悉，安利今年预计将在中国开40家店铺，使总数达到180家，并宣布一次性追加投资1．2亿美元扩大生产规模。
中国制造业转型升级战略与路径
中国制造业转型升级战略与路径 中国制造的转型升级战略，尽管有多种路径和方式，但总体而言，就是要从传统上高度依赖低成本劳动力、依赖大量资源能源消耗、依赖国际市场、产出大批量低附加值制成品的制造模式，转为以知识创造和技术创新为驱动，结合服务与商务模式创新，面向国内国外市场、产出高附加值、高技术含量和高质量产品的制造模式演进。 从当前已经提出的制造业转型升级战略与模式并结合未来的世界制造趋势而言，中国制造的升级路径，就是沿着从传统制造模式向服务型制造、共享经济、工业互联网最终到物联网的模式演化路径。 服务型制造 服务型制造，简而言之，就是基于制造的服务和面向服务的制造，是一种制造与服务互相融合促进的制造模式，具有资源整合、促进创新与价值增值的特点。国内学术界研究制造与服务的融合并提出服务型制造已经有近十年的时间，最终在国内取得共识并上升为国家制造战略的主要方向。《中国制造2025》明确指出要将服务型制造作为中国制造转型升级的主要路径之一。2016年8月，工信部、国家发改委、中国工程院联合印发《发展服务型制造专项行动指南》，为整个中国制造业发展服务型制造进行了具体规划和指导。 从服务型制造的发展而言，服务型制造的产生离不开世界制造业的发展趋势转变，进入上世纪九十年代以后，世界经济与制造业产生了三个深刻的变革：一是整个世界经济逐渐向服务经济演变，进入到服务时代，发达国家服务经济在整个经济中的比重普遍占到70％以上；二是制造业本身的充分服务化，世界制造五百强企业中服务环节所产生的收入占到了整体收入的大部分；三是消费领域的变化，顾客不再满足于大批量生产的一致性产品，而是越来越追求个性化、差异性的产品，同时希望获得更好的服务体验。因此，在这种趋势下，原有工业时代典型的大批量同质规模化生产的模式，被重新组织、高度柔性化从而提供个性化差异产品＋全生命周期服务的新的产业模式所替代，这就是服务型制造模式。 中国制造业发展服务型制造模式，将具有三个明显的特点：一是通过企业之间增强服务而带来的相互耦合关系，重新组织全产业链的设计、研发、生产、配送等资源，从而更有效提升企业自身的核心竞争力；二是通过服务与制造的结合，充分鼓励生产端与消费端的融合促进，从而激发更好的满足消费者需求的技术创新；三是通过不断加强服务环节，不断提高产品的附加值和制造业的整体盈利能力。 共享制造 服务型制造的提出和其思路，主要是在互联网时代的前期，更多通过对现实
中国制造业创新突围三大路径
中国制造业创新突围三大路径 中国制造业的未来发展，不仅要植根于技术的逻辑，更要遵循人文的逻辑和商业的逻辑，积极打造“技术化――商品化――产业化”的全创新链，惟其如此，中国制造的创新之路才能走得更稳，更快，也走得更远。 当前，全球制造业已基本形成四级梯队发展格局：第一梯队是以美国为主导的全球科技创新中心；第二梯队是高端制造领域，包括欧盟、日本；第三梯队是中低端制造领域，主要是一些新兴国家；第四梯队主要是资源输出国，包括OPEC（石油输出国组织）、非洲、拉美等国家和地区。在全球制造业的四级梯队中，中国处于第三梯队，成为制造强国尚需时日。 众所周知，欧美发达国家之所以占据着制造业的制高点，“创新”是其中一个重要的因素。而身处第三梯队的中国制造业，想要实现突围和升级，也要依靠“创新”。 作为我国实施制造强国战略第一个十年的行动纲领，《中国制造2025》对于中国制造业的创新问题也有着高度的关注，并明确指出我国制造业“与先进国家相比还有较大差距。制造业大而不强，自主创新能力弱，关键核心技术与高端装备对外依存度高，以企业为主体的制造业创新体系不完
善”。同时，在《中国制造2025》提出的推进中国制造业发展的指导思想和战略任务中，“创新”都占据着头等重要的地位――“坚持把创新摆在制造业发展全局的核心位置，完善有利于创新的制度环境，推动跨领域跨行业协同创新，突破一批重点领域关键共性技术，促进制造业数字化网络化智能化，走创新驱动的发展道路。” “创新”是中国制造之难，也是中国制造之痛，更是中国制造的希望之光、突破之道。 三种制造业“创新路径” 提起创新，人们很容易想起技术创新，最早、最深刻、最频繁地映入我们眼帘的也是技术创新，比如最近很火的大数据、机器人、人工智能、区块链……的确，技术创新在制造业的创新体系中可以说起着根本作用，没有技术创新，其他的创新方式都失去了物质基础。《中国制造2025》也主要聚焦于解决中国制造业的技术创新问题。但真正要推动制造业实现创新突破，仅靠技术创新还不够，还需要多种创新方式共同起作用，形成一个“技术化――商品化――产业化”的制造业创新链，才能真正实现中国制造业的突破。 实际上，创新是一个多维度的概念。现代创新理论的提出者约瑟夫?熊彼特就指出，创新有五种情况：（1）采用一种新的产品――也就是消费者还不熟悉的产品――或一种产品的一种新的特性。（2）采用一种新的生产方法，也就是在
化妆品行业的渠道战略和渠道结构分析
化妆品行业的渠道战略和渠道结构分析 一．我国化妆品营销渠道结构现状 （一）供应链： 中低档进口化妆品多采用这一模式，由于中低档化妆品在国内没有知名度，得不到消费者的认可，而产品主要是面对中低收入的消费者，要求有较宽的渠道，这些企业有没有实力在我国自建营销网络，所以更多地采用依靠中间商的模式。生产企业通常是先通过媒体或其他的方式找到总代理商，与其建立合作关系，再由中间商发展区域代理商。总代理商的规模，实力及声誉很大程度上就决定了该产品的营销渠道的质量。 这种渠道模式充分利用了各级代理商的多种资源，营销渠道覆盖面广，行成的速度较快，产品易打开销路。但渠道长度相对较长，环节多，对中间商的依赖程度高，管理起来难度较大，企业不能对渠道进行有效控制，经常会发生各种渠道冲突，不利于形成统一，稳定的价格体系，难以塑造强有力的品牌形象。如中国台湾，韩国一些知名度不高的化妆品企业多采用这种模式 （二）生产企业—区域代理商—零售商模式 国内生产的有一定知名度的中低档化妆品多采用这一模式，同前种 方式一样，产品的目标消费者是中低收入消费者，分布面很广，除了北京上海及省会城市外，更多的分布在地级，县级城市，甚至农村地区。对分散的目标消费者，如果企业家全采用自己的营销队伍，会导致营销队伍规模过大，管理的难度增加。因而企业一般将自己的营销队伍与中间商结合起来，由营销队伍对区域代理商进行管理 这种模式比前一种模式少了一个中间环节，渠道长度较短，因而增加了对渠道的控制力度，价格体系相对比较稳定，有些产品在消费者中已树立了良好的形象。但由于采用这种渠道的企业，其渠道一般设置得比较密集，一些渠道冲突也时有发生，江苏隆力奇集团旗下的化妆品采用的就是这种渠道模式，在市场运营初期，隆力奇利用代理式运营模式借助区域代理商自身资源迅速在全国建立了销售网络，深入到县级城市。使产品顺利地进入了市场，并形成了较高的覆盖率，随着市场的发展，各代理商之间因为利润的缘故经常发生冲突，如同一水平代理商相互冲货，企业政策执行不利，信息滞后等，企业针对这一状况，推出了厂商联盟的运营模式，要求代理商转型为企业分公司。 （三）生产企业—批发商—零售商模式
雅芳营销模式分析报告
市场营销专题 雅芳营销模式分析报告
目录 1. 雅芳（中国）有限公司的概述及其在中国的发展 (2) 1.1雅芳简介 (2) 1.2雅芳（中国）有限公司简介 (2) 2.雅芳（中国）有限公司环境分析 (2) 2.1宏观市场环境分析 (3) 2.1.1 人口环境 (3) 2.1.2 经济环境 (4) 2.1.3法律环境 (4) 2.1.4社会文化环境 (5) 2.2行业环境分析 (5) 2.2.1行业现状 (5) 2.2.2品牌竞争 (6) 3.雅芳（中国）有限公司目标市场及定位 (6)
3.1 市场细分 (6) 3.2目标市场 (8) 3.3市场定位 (8) 4. 雅芳（中国）有限公司直销组合策略 (9) 4.1 产品策略 (9) 4.2品牌策略 (9) 4.3 价格策略 (10) 4.3.1 尾数定价策略 (11) 4.3.2折扣定价策略 (11) 4.4 促销策略 (12) 5.总结 (12) 1. 雅芳（中国）有限公司的概述及其在中国的发展 1.1雅芳简介 雅芳(Avon)，一个引领世界最新潮流的国际美容巨子，全美500 家最有实力的企业之一，是一家属于女性的公司。雅芳深信，女性的进步和成功，就是雅芳的进步和成功。在一百多年的源远流长中，雅芳人一直恪守着“信任、尊重、信念、谦逊和高标准”的雅芳价值观。如今，雅芳已发展成为世界上最大的美容化妆品公司之一，在53 个国家和地区进行直接投资，拥有43000 名员工，通过350 余万名营业代表向143 个国家和地区的女性提供两万多种产品。 2001 年，雅芳的年销售总收入达到了60 亿美元，利润升幅达到近十年来的最
营销渠道策略分析
可口可乐营销渠道策略分析报告 课程名称：销售通路管理 专业：市场营销（二专） 指导老师：钱丽萍
可口可乐公司中国市场营销渠道策略分析 摘要：可口可乐公司作为当今全球最大的饮料公司，遍布全球206个国家及地区,并且销售超过500种品牌的产品。从20世纪90年代末到现在是可口可乐公司开发中国市场的重要转折阶段，作为世界顶级家企业的可口可乐公司，在中国市场的营销渠道策略应当说是比较成功的，其成功主要取决于它对营销渠道的系统开发，但是在这一过程中也出现了许多不令人满意的地方，特别是2006年百事可乐的市场价值还曾超过可口可乐。本文分析了产生这些问题的原因并提出了相应的对策。 关键词：可口可乐、渠道管理、营销 一、可口可乐公司在中国的发展历程和现状分析 概括的讲，可口可乐在中国市场的发展也应当分为两个阶段：第一阶段，解放前，是可口可乐在旧中国市场的发展阶段。可口可乐在中国的发展历史最早起源于1927年。当时，可口可乐来到中国并在上海设立了中国第一家装瓶厂。到1930年，可口可乐已经在中国青岛建立了第三个装瓶厂。1948年，上海已经成为了美国境外第一个年销售量超过100万箱的重要市场。1949年，新中国成立，可口可乐公司停止了在中国的业务。 第二阶段，是1978年至今，是可口可乐重回中国市场发展的阶段。1978年，就在中美宣布建交的当天，可口可乐公司就宣布为首家重返中国的国际消费品公司，并于1981年在北京建立了第一家装瓶厂。1981年4月，在北京成立第一个专门生产瓶装“可口可乐”饮料的车间。2000年，可口可乐将中国区总部从香港迁移到了上海，回到阔别54年的中国原籍。至2003年，可口可乐在中国市场的累计投资已经超过11亿美元，年销量已经超过6亿标箱，并且可口
雅芳公司的分析
雅芳公司的分析 一、雅芳公司 美国雅芳产品有限公司（AVON Products,Inc.）是全美500强企业之一，1886年创立于美国纽约。作为世界领先的美容化妆品及相关产品的直销公司，雅芳的产品包括著名的雅芳色彩系列、雅芳新活系列、雅芳柔肤系列、雅芳肌肤管理系列、维亮专业美发系列、雅芳草本家族系列、雅芳健康产品和全新品牌Mark系列，以及种类繁多的流行珠宝饰品。始终引领世界最新潮流的国际美容巨子，全美500家最有实力的企业之一，一家属于女性的公司。雅芳深信，女性的进步和成功，就是雅芳的进步和成就。 愿景是：成为一家最了解女性需要，为全球女性提供一流的产品以及服务，并满足她们自我成就感的公司，成为一家比女人更了解女人的公司。 使命是：全球美容业的领导者；女性的首选品牌；最具影响力的直销商；最理想的工作场所；最大的女性基金会；最受推崇的公司。 价值观是： 1，信任：我们需要生活、工作在一个沟通开放的环境中，大家都有承担风险、发表意见和讲真话的自由。能够彼此信任，相信人人都会做好该做的事情，也能够了解其中的道理和哲学，人人都能符合如此的期望。 2，尊重：尊重让我们更能珍惜彼此的差异，了解每个人的特质，透过尊重，我们更能帮助每一个人发挥最大的潜能。 3，信念：信念是促使雅芳同事担负责任，竭尽全力的根基，相信别人，让别人感觉到这种信任，那么他就会不惜一切地去证明你没有看错人。 4，谦逊，就是说你不一定永远都是对的，不一定什么都懂，而且你应该有这样的自知之明。你跟属下一样都是普通人，不必羞于开口求教。 5，诚实：这一点应该成为每一位雅芳同事所具有的品质。在建立和遵守最高道德标准和从事正当事务的过程中，我们成就了关爱的责任：不仅要关爱我们所服务的社区里的营业代表和顾客，还有责任关爱我们自己和同事。 二、雅芳中国 1，雅芳在中国的事迹：1990年，雅芳开始在中国的运作。1998年4月，政府宣布禁止直销；6月，雅芳成为第一家政府颁发批发、零售执照的公司。1998年11月，雅芳从化新厂正式开业。2002年，净销售额首次突破10亿元人民币。2003年，共发展BB店5431家，PBC1050家。2000—2004年，销售增长率保持在40%左右。2006年，获得中国首张直销经营许可证。 2，现状：雅芳，一个具有120 多年历史的属于女性的跨国企业，自1990年开始把雅芳的历史使命和文化带到中国，致力于塑造中国女性独特的美丽，为中国广大女性开启事业之门。在中国，雅芳现有70家分公司。目前，中国雅芳超过69% 的员工，以及75%以上的主管均为女性；在雅芳的合作伙伴中，80%的直销员和约65%的服务网点经营者也都是女性。目前，中国雅芳通过其遍布全国的销售网络——超过6,000多个销售及服务网点和数十万名直销员，为中国女性提供优质的产品。 三、雅芳现状分析 1）雅芳的问题 1，直销模式下的问题：市场细分，缺乏策略性；专卖店圈地，带有盲动性；销售模式单一，企业监控失调；终端售价随意，有损品牌形象；品牌个性不鲜明，无法长久取胜。 2，市场细分：雅芳公司根据“6万非农业人口一个点”的原则把中国市场细分成5000个区域。雅芳这一市场细分存在的问题很多。首先，市场细分是划分不同市场需求特徵的消费群体的过程，而雅芳并没有明确目标消费群体。其次，市场细分的关键是要找出差异性需求，而雅芳的市场细分忽视了消费者的年龄、收入、购买习惯、生活方式等因素的差异，采取一刀切的原则也缺乏策略性。再次，市场细分要具备市场区隔性，形成自己的竞争壁垒，而雅
用友软件渠道策略案例分析
用友软件渠道策略案例研究分析 020307103 范博森1．用友公司介绍 用友软件股份有限公司（以下简称“用友”）成立于1988年，致力于用信息技术推动商业和社会进步，提供具有自主知识产权的企业管理/ERP软件、行业解决方案、服务，是亚太本土最大的管理软件提供商，是中国最大的管理软件、ERP软件、集团管理软件、财政管理软件、人力资源管理软件、财务管理软件，客户关系管理软件及小型企业管理软件提供商。目前，中国及亚太地区超过80万家企业与机构通过使用用友软件，实现降低成本、提高效率、持续创新、快速响应市场、控制风险、提升绩效的价值。2001年5月18日，用友成功在上海证券交易所发行上市（股票简称：用友软件；股票代码：600588）。 用友连续多年被评定为国家“规划布局内重点软件企业”，是中国软件业最具代表性企业。“用友ERP管理软件”系“中国名牌产品”。 连续八年中国管理软件市场占有率第一2009年更是以22.2%的市场占有率超过第二和第三名的总和。用友集团的经营宗旨是做客户信赖的长期合作伙伴，发展目标是成为世界级管理软件和电子商务服务提供商。 2．用友公司的STP分析 用友公司根据企业的员工人数和企业的收入和并发用户数三个指标针对各产品进行市场划分，主要分为企业分为大型集团企业、中型较高级的企业、中型低级的企业、小型企业较高级、小型企业较低级企业和入门级企业（见表2.1） 目标市场 企业 员工数 企 业收 入 并发 用户数量 产 品线 区域 组织特 征 价值理 念 大型2000> 1 0亿> N C 中国大 陆、香港 多组织 全球化 集团管控，行 业化解决方 案，平台化应
中国制造2025——技术路线图
《〈中国制造2025〉重点领域技术路线图 （2015版）》全文 中国电子商务研究中心 制造业是国民经济的主体，是立国之本、兴国之器、强国之基。十八世纪中叶开启工业文明以来，世界强国的兴衰史和中华民族的奋斗史一再证明，没有强大的制造业，就没有国家和民族的强盛。打造具有国际竞争力的制造业，是我国提升综合国力、保障国家安全、建设世界强国的必由之路。 新中国成立尤其是改革开放以来，我国制造业持续快速发展，建成了门类齐全、独立完整的产业体系，有力推动工业化和现代化进程，显著增强综合国力，支撑我世界大国地位。然而，与世界先进水平相比，我国制造业仍然大而不强，在自主创新能力、资源利用效率、产业结构水平、信息化程度、质量效益等方面差距明显，转型升级和跨越发展的任务紧迫而艰巨。 当前，新一轮科技革命和产业变革与我国加快转变经济发展方式形成历史性交汇，国际产业分工格局正在重塑。必须紧紧抓住这一重大历史机遇，按照“四个全面”战略布局要求，实施制造强国战略，加强统筹规划和前瞻部署，力争通过三个十年的努力，到新中国成立一百年时，把我国建设
成为引领世界制造业发展的制造强国，为实现中华民族伟大复兴的中国梦打下坚实基础。 《中国制造2025》，是我国实施制造强国战略第一个十年的行动纲领。 一、发展形势和环境 (一)全球制造业格局面临重大调整。 新一代信息技术与制造业深度融合，正在引发影响深远的产业变革，形成新的生产方式、产业形态、商业模式和经济增长点。各国都在加大科技创新力度，推动三维(3D)打印、移动互联网、云计算、大数据、生物工程、新能源、新材料等领域取得新突破。基于信息物理系统的智能装备、智能工厂等智能制造正在引领制造方式变革；网络众包、协同设计、大规模个性化定制、精准供应链管理、全生命周期管理、电子商务等正在重塑产业价值链体系；可穿戴智能产品、智能家电、智能汽车等智能终端产品不断拓展制造业新领域。我国制造业转型升级、创新发展迎来重大机遇。 全球产业竞争格局正在发生重大调整，我国在新一轮发展中面临巨大挑战。国际金融危机发生后，发达国家纷纷实施“再工业化”战略，重塑制造业竞争新优势，加速推进新一轮全球贸易投资新格局。一些发展中国家也在加快谋划和布局，积极参与全球产业再分工，承接产业及资本转移，拓展国际市场空间。我国制造业面临发达国家和其他发展中国
(分销管理)雅芳公司分销渠道研究
（分销管理）雅芳公司分 销渠道研究
学校代码：10484 学号： 河南财经学院 HENANUNIVERSITYOFFINANCEANDECONOMICS 自学考试（市场营销专业）本科生论文 论文题目：雅芳公司分销渠道研究 专业名称：市场营销 工作单位：[此处键入工作单位] 作者姓名：杨玉君 联系方式：[此处键入邮编、通讯地址、联系电话] 雅芳公司分销渠道研究 摘要 在竞争激烈的化妆品市场中，美国化妆品品牌“雅芳”（AVON）在中国怎样才能更好的占据市场，使其产品更具有竞争力，更多的提高产品的附加值，什么样的渠道建设有利于其发展。分销渠道是整个商品销售体系核心与灵魂，构建科学的分销渠道是指挥层营销体系高效运作的关键所在。面对雅芳公司分销体系的实际情况，探索出雅芳中国公司更好的发展途径，又符合中国化妆品行业的营销环境。通过本次实习，我加入雅芳直销员，在雅芳洛阳分培训学习下，我不仅了解雅芳的企业文化还了解雅芳公司其在中国的发展，同时也从总体上了解雅芳销售渠道建设，以及渠道建设带给雅芳的积极与消极影响，同时加入雅芳的直销人员从中获得了哪些收获与体会。 关键词：雅芳、直销、渠道、研究、中国、 目录
一·绪论 1 二·分销渠道建设模式分析2三·雅芳公司在分销渠道上的独特之处 4 四·在分销渠道上的体会与收获 5 五·对雅芳中国渠道建设的建议及说明7 六·总结9
一绪论 美国雅芳产品有限公司(AVONProducts,Inc.)是全美500强企业之一，它秉持着“比女人更了解女人”的经营理念，为女人的美丽而存在。它被尊为直销业的鼻祖，享誉全球。1886年创立于美国纽约，于1990年进入中国。AVON这个名字来源于一段书香弥漫的历史，事实上它是大文豪莎士比亚故居旁边的一条美丽的河流。1886年，美国纽约一个叫大卫·麦可尼的图书推销员发现，在他上门推销图书时，随书赠送的香水礼品很受客户喜爱。大卫深受启发，于同年在纽约创立了“加州香氛”公司，专门经营香水生意，这也就是雅芳公司的前身。直至1936年，“加州香氛”的业务已经扩展到了整个美容护肤系列。1939年，出于对莎翁的仰慕，大卫将公司重新命名为“AVON”。 在一百多年的公司历史中，雅芳公司一直恪守着“信任、尊重、信念、谦逊和高标准”的雅芳价值观。如今，雅芳已发展成为世界上最大的美容化妆品公司之一，在53个国家和地区进行直接投资，拥有43000名员工，通过440余万名营业代表向145个国家和地区的女性提供两万多种产品，包括著名的雅芳色彩系列、雅芳新活系列、雅芳柔肤系列、雅芳肌肤管理系列、维亮专业美发系列、雅芳植物护肤系列、雅芳健康产品和种类繁多的流行珠宝饰品。 雅芳所推崇的经营理念“比女人更了解女人”，雅芳的品牌核心价值是“女性的知己”，而这种价值来源于与客户的深度沟通战略。雅芳的温情关怀不仅仅停留在温馨的广告中，在产品研究、消费者护肤美容教育、公关活动等各个环节，雅芳都以女性的朋友的心态和角色关心女性，如“赞助乳腺癌防治教育”、“赞助中国女子足球队”、母亲节“新世纪、新女性、新面貌”等公益活动都以深度沟通的方式让公众特别是目标消费群实实在在地感受到雅芳的核心承诺。 雅芳在中国现有80家分公司。目前，中国雅芳超过79%的员工，以及81%以上的主管均为女性；在雅芳的合作伙伴中，87%的直销员和约69%的服务网点经营者也都是女性。目前，中国雅芳通过其遍布全国的销售网络--超过6,000多个销售及服务网点和数十万名直销员。为中国女性提供优质的产品，把美丽分给每个女性，那么雅芳是怎样开展渠道建设占据中国市场? 二分销渠道建设模式分析 有人说过，未来企业之争重点就是供应链之争，而直销企业的供应链更是其企业的生命线。雅芳CEO钟彬娴的理念是：在一个以提供服务赢得市场的时代，谁在未来能够向消费者提供最快最方便接触产品的机会，尽量缩短产品与消费者的距离，减少附加成本，谁就是最后的赢家。 在中国，雅芳全面实现72小时内“门对门”妥善送达，对重点城市实现48小时送达，在一些大城市已经实现了24小时送货上门，这就是所谓的“直达配送”。这种高效率的供应链让雅芳取得了及时性上的竞争力，它提升了顾客满意度、减少了库存量，同时降低了成本。 目前，采用店铺加店销员模式的雅芳在国内各个省、直辖市、自治区有6300多家产品专卖店和1700多个产品专柜，建立起一个相对健全的零售批发销售渠道网络。这些由雅芳自己摸索出来，并
雅芳公司客户关系管理的现状和对策 无封面版
1 前言 当我们进入网络经济时代，所谓大众营销的战略已经没落，一个新的时代已经来临，直接营销、数据库营销、关系营销等营销概念都在这个“互动时代”重新改写规则。为客户提供个性化定制的“一对一直营”应运而生，成为管理客户关系系统、掌握客户信息、积累企业智慧、建立真正持久的竞争优势的战略基础。 2 关于客户关系管理 2.1 客户关系管理的涵义 CRM是企业范围内的共同活动，目标是客户专门化，根据CRM的思想，企业将会为每一个客户采取有针对性的客户专门化行动，目的在于通过对每一个客户了解得更多，向每一个客户传递更大的和越来越大的价值，总体目标是使得每一个客户都能够对企业有越来越大的价值，从而使企业越来越靠近它的顾客。 通过与客户之间富有成果的交流来促进客户的获得、客户的保留，
以及提高客户的盈利能力，理解客户，进而影响客户的行为。 2.2 客户关系管理理念的发展 传统市场营销被集中在4P上---产品、价格、促销和地点。客户关系管理通过实用传统的样板和集合性的数据，对市场进行透彻的了解，提前满足4P的要求，企业就可以通过满足客户的需求来达到客户满意，从而提升客户忠诚，产生利润。 从传统的市场营销到现代化的客户关系管理，营销研究人员作出了巨大的贡献，其中提出的理论有市场营销专家E.杰余米.麦克卡斯和菲利普.科特勒所总结和推广的传统营销模式、邓.施瓦兹提出的融合营销交流和邓.皮泊斯，马沙.容格斯提出的一对一关系管理等著名理论观点。 2.3 如何衡量客户满意 客户满意是指客户对企业满足其需求程度的感觉，这是相对于从其他企业够吗产品和服务所感受的满足程度而言的。有助于说明客户满意度和客户忠诚度的因素有：品牌、质量、相互关系和履行服务。为了让客户忠诚，客户满意是必要条件，但不是充分条件，要想达到高度的客户忠诚，必需要有较高的产品和服务质量标准，企业要通过向客户提供高质量的产品和服务来达到这一点。 3 雅芳公司客户关系管理的现状 到目前为止，雅芳公司98%的销售是靠在全球137个国家和地区的340余万直销人员实现的，而直销方式就是雅芳公司一直以来成功的基石，那么，通过直销方式建立起来的雅芳客户关系管理模式是怎样的呢？ 3.1 雅芳的数据库营销
自然堂营销渠道策略分析
河南自然堂营销渠道策略分析 摘要 中国化妆品业近年来一直保持着高速增长的态势,化妆品行业已成为我国国民经济 中发展最快的行业之一。2001年面世的自然堂在进入化妆品业时间较晚,品牌知名度不高,与中国市场的主要竞争对手相比,市场营销能力上还显得不足。因此,自然堂要提高 自身资源的有效利用,及时抓住外部环境变化出现的机会,规避现实的威胁,来获得超 越竞争对手的营销能力,从而取得骄人的业绩。本论文首先对自然堂公司的情况和市场 营销状况作了一个介绍,然后对自然堂公司的内、外部环境做了分析。明确公司所面临 的外部环境,合理定位公司自身能力,提出了自然堂未来十年发展规划和营销战略目标, 并运用SWOT分析法设计出了自然堂未来十年的营销战略。在最后,本论文又提出了确保营销战略实施的品牌策略、产品策略、价格策略、渠道策略、营销沟通策略、服务策略、网络营销策略和口碑营销策略八大策略及实施方法。这些市场营销的战略与策略既有基于传统市场营销理论的内容,又包括了新兴的营销科学及应用,希望通过这些领先对手 的战略与策略的实施,能够使自然堂在未来市场竞争中立于不败之地。 本论文主要应用了市场营销相关理论,定性研究了消费者行为学、网络营销、口碑 营销、服务营销、品牌创建等理论,做了大量市场调查,并运用统计方法做了定量研究。 通过对自然堂的销售渠道、定价策略、地区战略、产品研发与技术等方面策略分析,力 争找出自然堂营销策略的成功之处,对其市场策略的进一步执行,提出了合理的建议。 本论文在对自然堂营销战略研究中的人口、经济、社会文化、化妆品行业环境及消费者研究不仅对自然堂公司会有所帮助,而且对于民族化妆品企业也会有很多借鉴之处,这 也是本篇论文的写作意义之一。 [关键词]自然堂。营销细分。营销渠道。营销策略 第1章导论
国内化妆品十大排行
中国化妆品排行榜第一名：欧莱雅 欧莱雅是知名度最高、历史最为悠久的大众化妆品品牌之一，主要生产染发护发、彩妆及护肤产品，它的出众品质一直倍受全球爱美女性的青睐。欧莱雅在整个20世纪中的发展史，是日化工业发展史上很有代表性的一部分。巴黎欧莱雅拥有骄人的产品研发背景，一流的药学试验室及皮肤学中心，遍布全球的研究测试中心，使其不断推出适应全球消费者不同需要的优质科研产品。 中国化妆品排行榜第二名：佰草集 佰草集(HERBORIST)的个人护理用品是现代生物科技与传统中草药精华结合的成果，在产品开发中科学地运用了中医独有的平衡理论和整体观念，并以高科技手段萃取天然草本精华，使产品能有效调养身心，令皮肤、肌体、精神达到和谐、理想、形神兼备的最佳状态，焕发自然、个性、健康根源之美。 中国化妆品排行榜第三名：相宜本草 相宜本草??一个诠释“本草养肤”概念的品牌。历经十年致力于本草护肤品的研究，独创“肌芯养肤科技”，将汉方本草和现代科技相结合，开发出一系列功效卓着，使用安全本草护肤品。以“内在力，外在美”为核心的本草养肤之道，正是由此诞生。“肌芯养肤科技”能让肌肤内在重获健康，不再依赖外在的修饰和维持，自然、主动、持久地筑起肌肤外在的美丽。 中国化妆品排行榜第四名：玫琳凯 玫琳凯的产品都采用最先进的科技调制而成，确保产品的品质及顾客的满意度是公司的首要目标。从包装材质的严密检验，微生物科技的样品抽检、人员及电脑系统同步检控生产线，层层措施确保为不同年龄、不同肤质、不同需求的用户提供优质的产品,并且其业务遍布五大洲30多个国家和地区、在全球拥有5000名员工和180余万名美容顾问的大型化妆品跨国企业集团，也是世界上最大的护肤品和彩妆品直销企业之一。
中国至2050年先进制造技术发展路线图
中国至2050年先进制造技术发展路线图 制造业是国民经济的物质基础和产业主体，在国民经济中占有重要地位。我国是一个制造大国，但还不是一个制造强国，发展先进制造技术，对我国国民经济的发展意义尤其重大。先进制造技术与传统制造技术相比内涵更广泛，不仅仅局限于制造工艺，同时覆盖了市场分析、产品设计、加工、装配、销售、维修、服务，以及回收再生的全过程。我国对先进制造技术的发展非常重视，对比如重大装备的研究与开发等开展了广泛的研究与深入的部署。人们对先进制造技术的发展方向进行着不断的讨论，基本认为先进制造技术将向全球化、信息化、智能化、绿色化并与多学科融合的方向发展。“纵观先进制造技术的演进趋势，‘绿色’和‘智能’将成为主要发展方向”。 本报告仅在基于泛在信息的智能制造和环境友好的绿色制造，这两个超越行业长远发展的重大方向上进行了研究。
随着工业无线网络、传感器网络、无线射频识别、微电子机械系统等技术的成熟，人们由现在对制造设备与制造过程的“了解不足”，向三维空间加时间的多维度、透明化泛在感知发展；促成了以泛在信息技术为主要驱动力的新一代基于泛在感知的信息化制造和自动化技术——“泛在信息制造”时代的到来，这也成为新一代先进制造技术发展的核心驱动力。可以预见，新一代的泛在信息制造系统将大幅度提高传统制造模式下的制造效率和产品质量，重构企业组织与业务流程，创新企业运作模式，极大地降低产品成本和资源消耗，为用户提供更加透明化和个性化的服务，并将最终成为人机和谐的基于泛在信息的智能制造的发展方向。 未来五年，随着工业无线网、传感器网、新传感器、RIFID等的应用，将形成泛在信息制造的雏形和典型应用。未来十年，将构成包括感知与利用手段、海量信息处理、控制管理手段和相应标准在内的泛在感知的工业控制体系。这对制造业各个领域将产生不可估量的影响，并将最终实现制造系统由人机和谐向以机器为主体的自主运行的智能制造时代的过渡。 绿色制造是通过革新传统制造技术、设计理念和生产方式，实现资源能源的高效清洁利用和环境影响的最小化，覆盖产品的设计—制造—使用—回收再利用的整个生命周期。 绿色过程是以资源环境为导向，运用物质转化的原子经济性概念和自然生态的物种共生、物质再生循环与生态整合原理，结合系统工程和最优化方法设计的物质高效分层多级利用，充分发挥资源潜力，实现源头减废的大工艺系统。它包含了从微观尺度上资源高效清洁转化的原子经济性反应与分离过程的绿色设计与过程强化，综观尺度的过程耦合与调控，物质流程—能量流程—信息流程的优化集成与环境导向的多目标优化，到生态产业群大系统水平上的系统集成，以实现总体最优化，为制造业可持续发展提供支撑。
雅芳的供应链改造之路
1.雅芳的供应链改造之路 雅芳作为颇受女性信赖的国际化妆品品牌，始创于1886年美国纽约，已经拥有117年的历史。这个畅销全球的国际化妆品品牌赢得了无数女性的青睐，在全美最大的500家企业当中，雅芳因其“一切为了女性”的鲜明的企业宗旨更加独具魅力。1990年，雅芳进入中国，成立了雅芳中国有限公司。当时，凭着独特的营销模式和经营理念，在中国各城市建立了75个销售分公司，并聘用了近两万名雅芳销售小姐进行门到门的直销服务。但这种直销模式在1998年我国政府大力打击“非法传销”的背景下终止了。雅芳不得不寻找一条适合中国国情的本土化销售道路。“品牌的竞争，很大程度上已经是销售渠道的竞争！”雅芳中国区顾客服务部高级总监张恒法如此看待销售渠道的作用，他亲身参与并策划了雅芳的渠道变革之路。 首先是雅芳的供应链流程由“工厂仓库—各分公司仓库—雅芳小姐”变成“工厂仓库——各分公司仓库——经销商自提”，即雅芳通过长途陆运或空运的方式，将货物从广州运到全国75个分公司的仓库，然后由经销商到所属区域的各个分公司提取货物，同时在商业街开设专卖店、在百货商场和超市建立销售专柜这些方式在中国迅速铺设销售网络。到2000年，雅芳在中国已经有了5000多家专卖店，1600多个专柜及多个零售网点。新的供应链模式下，雅芳在国内销售了近1000余种产品，2001年的销售收入达８亿元人民币，然而这种销售模式的弊端也逐渐显现出来。 随着雅芳在中国经营规模的扩大，各地仓库的库存额也随之增加。经雅芳调查，仓库分散以及信息不畅通使货物库存的周转天数越积越多，库存额居高不下。此外，分散在各地75个大大小小的仓库，使得雅芳不得不投入大量的人力成本从事仓储、出纳、打单等营运作业。显然，这种以“分公司仓库”为中心的物流模式消耗大、速度慢、管理难，越来越不能跟上销售的步伐。另一方面，物流不畅直接导致经销商的满意度发生偏移，因为这给他们成了很大困难并且浪费了销售时间，而经销商的满意度发生偏移也直接影响到雅芳对顾客服务品质的承诺。有数据表明，从1999年2001年，雅芳经销商的流失率一度高达20%。 2000年底，雅芳决定通过重新整合物流来提高竞争力。结合公司的实际情况，经过将近一年的摸索、研究，名为“直达配送”的物流解决方案诞生了，这是一套基于因特网的经销商管理系统（简称DRM系统），并集信息流、资金流、物流于一体。 雅芳的DRM系统，实现企业组织与庞大业务体系的在线管理。通过DRM系统，经销商可以在因特网上查询产品信息，了解最新的市场促销活动。此外，借助DRM中的支付功能，经销商可以在网上订购产品，并通过银行的网上支付业务实行网上结算。同时，雅芳取消了原来在各分公司设立的75个大大小小的仓库，在北京、上海、广州、重庆、沈阳、郑州、西安、武汉这八个城市设立八个区域服务中心，每个区域服务中心覆盖相邻省市的产品配送。雅芳生产线上的货物直接从广州运输并存放到八个区域服务中心，各地经销商通过DRM系统直接向雅芳总部订购货物，然后由总部将这些订货信息传到区域服务中心，各中心根据经销
屈臣氏营销渠道策略分析
屈臣氏营销渠道策略分析 摘要 屈臣氏企业发展迅速，管理方法也越来越多样化。但是，就在企业通过销售产品以此来获取利润的同时，也出现了很多漏洞，在企业的营销渠道上面存在很多问题，使得很多其他渠道成员的利益受到损害。渠道策略是营销策略中的主力成员，屈臣氏若想在竞争中脱颖而出，就应制定独特的渠道策略，做好渠道的相关工作。所以，本文根据屈臣氏营销渠道特点，从生产商与供应商的角度分析企业渠道所存在的问题，以此为依据来制定经济可行的渠道策略。通过分析屈臣氏营销渠道策略，发现其渠道存在的问题，并提出一些建议。 [关键词] 屈臣氏；营销渠道；自有品牌
ABSTRACT Watson enterprises have developed rapidly, management practices are more and more diverse. However, in the enterprise by selling its products in order to generate a profit at the same time, there were a lot of loopholes, on the enterprises ' marketing channel has many problems, making a lot of damage to the interest of the other channel members. Channel strategy is the main member of the marketing strategy, Watson's if you want to stand out in the competition, it should develop a unique channel strategy, channel-related work. So, based on Watson's channel features analysis from the point of view of producers and suppliers of business problems in the channel, to develop economically viable on the basis of channel strategy. By analyzing Watson's marketing strategy, finding problems in its channel, and made a number of recommendations. [Key Words]Watson Marketing Channel Store brand
工作心得：中国制造业转型升级战略的四种途径
工作心得：中国制造业转型升级战略的四种途径 当前，一个基本的共识是中国制造业的转型升级已经成为中国经济整体转型升级的关键。2015年5月，国务院出台了《中国制造2025》战略，同年10月党的十八届五中全会又决定实施制造强国战略。这都体现了制造业的转型升级成为当前经济转型升级的重中之重和关键领域。 中国制造的转型升级战略，尽管有多种路径和方式，但总体而言，就是要从传统上高度依赖低成本劳动力、依赖大量资源能源消耗、依赖国际市场、产出大批量低附加值制成品的制造模式，转为以知识创造和技术创新为驱动，结合服务与商务模式创新，面向国内国外市场、产出高附加值、高技术含量和高质量产品的制造模式演进。而从当前已经提出的制造业转型升级战略与模式并结合未来的世界制造趋势而言，中国制造的升级路径，就是沿着从传统制造模式向服务型制造、共享经济、工业互联网最终到物联网模式的演化路径。 服务型制造 服务型制造，简而言之，就是基于制造的服务和面向服务的制造，是一种制造与服务互相融合促进的制造模式，具有资源整合、促进创新与价值增值的特点。国内学术界研究制造与服务的融合并提出服务型制造已经有近十年的时间，最终在国内取得共识并上升为国家制造战略的主要方向。《中国制造2025》明确指出，要将服务型制造作为中国制造转型升级的主要路径之一。2016年8月，工信部、国家发改委、中国工程院联合印发《发展服务型制造专项行动指南》，为中国制造业发展服务型制
造进行了具体规划和指导。 从服务型制造的发展而言，服务型制造的产生离不开世界制造业的发展趋势转变。进入20世纪90年代以后，世界经济与制造业产生了三个深刻的变革：一是世界经济逐渐向服务经济演变，进入服务时代，发达国家服务经济在整个经济中的比重普遍占到70%以上；二是制造业本身的充分服务化，世界制造500强企业中服务环节所产生的收入占整体收入的大部分；三是消费领域的变化，顾客不再满足于大批量生产的一致性产品，而是越来越追求个性化、差异性的产品，同时希望获得更好的服务体验。因此，在这种趋势下，原有工业时代典型的大批量同质规模化生产的模式，被重新组织、高度柔性化从而提供“个性化差异产品+全生命周期服务”的新的产业模式所替代，这就是服务型制造模式。 中国制造业发展服务型制造模式，将具有三个明显的特点：一是通过企业之间增强服务而带来的相互耦合关系，重新组织全产业链的设计、研发、生产、配送等资源，从而更有效地提升企业自身的核心竞争力；二是通过服务与制造的结合，充分鼓励生产端与消费端的融合促进，从而激发更好地对消费者满足的技术创新；三是通过不断加强服务环节，不断提高产品的附加值和制造业的整体盈利能力。 共享制造（弘利遴选） 服务型制造的提出和思路，主要是在互联网时代前期，更多通过对现实产业链关系的重组和服务增强来实现整体制造业的提升。而进入网络时代，互联网所具有的跨时空、低交易成本和大规模的资源调度能力，为更新的制造业模式打下了基础。共享经济所衍生出的共享制造，就是网络经济所展现出来的一种新型制造模式。 2015年10月，党的十八届五中全会决定要发展“分享经济”，所谓分享经济