杜邦 成功销售24策略
企业市场营销策略案例：从杜邦公司看经营多元化战略
目录一、摘要 .................................................................................................................................................... 错误!未定义书签。
二、案例内容 ............................................................................................................................................ 错误!未定义书签。
组织创新促科学管理 ................................................................................................................ 错误!未定义书签。
以产品创新开拓市场 ................................................................................................................ 错误!未定义书签。
杜邦公司在市场上也有过失败的惨痛教训。
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1.案例分析 .................................................................................................................................... 错误!未定义书签。
杜邦分析体系
白话杜邦
如果只用一个指标来衡量企业的优劣，权益净利率是个不错的选择（权益净利率=净利润/股东权 益）。也就是股东每投入一元资本在某一年里能赚取的利润，这个数值当然越高越好。那么，如 何提高权益净利率呢？常规想法，无非是提高净利润或者减少净资产，但这都太过笼统，不宜付 诸实践。
绩效评价
从企业绩效评价的角度来看，杜邦分析法只包括财务方面的信息，不能全面反映企业的实力，有 很大的局限性，在实际运用中需要加以注意，必须结合企业的其他信息加以分析。主要表现在：
1、对短期财务结果过分重视，有可能助长公司管理层的短期行为，忽略企业长期的价值创造。
2、财务指标反映的是企业过去的经营业绩，衡量工业时代的企业能够满足要求。但在的信息时 代，顾客、供应商、雇员、技术创新等因素对企业经营业绩的影响越来越大，而杜邦分析法在这 些方面是无能为力的。
有了杜邦公式，就能轻易的分清企业的优势和劣势，就能找出股东回报率低的原因，然后对症下 药。
比如，如果销售净利率比较低，说明公司的盈利能力不强，如果总资产周转次数很高，说明企业 的营运能力很强，产品从销售到收回现金的时间较短，产品属于薄利多销型；如果销售净利率比 较高，说明盈利能力很强，如果总资产周转次数很低，说明企业的营运能力很弱，产品从销售到 收回现金的时间较长，产品属于厚利少销型；如果权益乘数较低，说明企业没有充分利用财务杠 杆的作用，因为权益乘数=1+负债/股东权益，这个时候增加借款会提高权益净利率。但权益乘数 的提高不是无限制的，负债一多，企业的财务风险就会增大，因为每年需要偿还大量的固定利息。 公司的资产负债率一高，再借款时的利率会很高，有可能会超过公司资产的收益率，这时再增加 借款就得不偿失了。
杜邦管理模式
杜邦管理模式两百年前杜邦公司从黑火药发展为今天有2000个产品、从一个地区性家族企业演变为现代跨国企业，年营业额在440亿美元左右，市场价值将近600亿美元，1998年名列财富杂志世界500强企业中的第55位。
家族企业出身的杜邦公司在创业之初也有一个中央集权的组织结构，直至19世纪末掌管大权的杜邦二世仍不放心分权模式，采用专制独裁的恺撒式管理。
但是到了20世纪初，杜邦公司开始完全独立地应用许多独创性的管理方法和管理技术，不仅把工长一级的技术问题而且特别把高层管理业务加以系统化，创造了一整套颇具特色的杜邦管理模式。
精力过人的杜邦二世一人掌管杜邦公司近50年，他不仅是企业的首脑，也是整个杜邦家族的一家之长；他事无巨细独立决策所有公司事务，还负责召开家族会议，对就学、婚姻等家庭事务提出意见。
尽管现代的经营管理者可能会认为这种方式无法取得成功，杜邦公司这一阶段的发展还算顺利。
可是杜邦二世去世后，杜邦公司因为缺乏一个强有力的接替者，传统的经营管理秩序几经崩溃，公司甚至差一点改换了姓名。
1902年在杜邦公司生死存亡的关头，三个杜邦堂兄弟用2000万美元买下了杜邦公司，并重新改组引进了系统管理方式，使杜邦公司重获新生。
杜邦三兄弟的系统管理方式并不是他们三人发明创造的，而是从独立于杜邦母公司的高效爆炸物集团的管理先驱者们那里接受过来的。
这个集团还为三兄弟重建杜邦提供了大量的经理人员，他们通过联合、合并，以及各种产品的一体化、多样化和销售与财务的新结合，大大改进了公司的财务状况。
杜邦公司同其他公司的合并表面上看来是神奇而不费力气的，其实是经过仔细实施的。
1902年杜邦公司直接或间接控制着70多家公司，为了保护到手产权杜，邦公司先后买下了这些公司。
第二步杜邦的做法是使这些分散的公司有效地实现一体化，其中最重要步骤是通过1903年成立的杜邦公司经营委员会制定的目标和政策来协调控制。
该经营委员会是全美国所有公司中最早成立者之一，开创了由一个领导层取代一个人决策的先河。
杜邦分解法
杜邦分解法全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：杜邦分解法，即杜邦财务杠杠杆分析法，是一种用来评价公司财务状况的分析方法。
该方法是由美国杜邦公司在20世纪20年代首次提出，并被广泛运用于财务管理领域。
通过杜邦分解法，可以帮助投资者和管理者深入了解公司的运营情况，发现问题并制定相应的改进措施。
杜邦分解法将公司的财务绩效分解为三个主要指标：盈利能力、资产利用效率和财务杠杆。
通过对这三个指标进行分析，可以更全面地了解公司的运营状况和风险情况。
盈利能力是一个公司的核心竞争力之一。
通过杜邦分解法，可以计算出公司的净利润率、毛利率和营业利润率等盈利能力指标。
这些指标可以反映公司的盈利水平和盈利能力强弱。
如果一个公司的盈利能力较低，可能需要优化产品结构、提高销售额或控制成本来改善盈利能力。
资产利用效率是衡量一个公司运营效率的重要指标。
通过杜邦分解法，可以计算出资产周转率、存货周转率和应收账款周转率等指标。
这些指标可以反映公司资产的利用效率和管理水平。
如果一个公司的资产利用效率较低，可能需要优化资产配置、提高资产周转率或减少存货周转周期来提高资产利用效率。
财务杠杆是衡量公司债务风险的重要指标。
通过杜邦分解法，可以计算出债务资本比率、权益资本比率和资产负债率等财务杠杆指标。
这些指标可以反映公司的财务杠杆水平和负债风险。
如果一个公司的财务杠杆较高，可能需要加强财务管理、优化融资结构或降低负债水平来降低财务风险。
杜邦分解法是一种有效的财务分析方法，可以帮助投资者和管理者全面了解公司的财务状况和经营情况。
通过对公司的盈利能力、资产利用效率和财务杠杆进行深入分析，可以帮助公司制定合理的经营策略和风险控制措施，实现可持续发展和长期增长。
第二篇示例：杜邦分解法是一种用来对公司利润率进行分析的方法，它可以帮助投资者更好地了解一个公司的经营状况和盈利能力。
杜邦分解法最早由美国化学公司杜邦公司开发，因此得名为杜邦分解法。
它通过将公司的利润率拆解为净利润率、总资产周转率和资产负债率三个指标，来深入分析公司盈利能力的源泉和构成。
杜邦公司案例分析
第一阶段火药的大规模扩张为公司培养了一批具有使用硝化纤维素原料经验的管理人员，化学家等第一阶段高额利润提供了巨额积累-致力于发展新产品，垄断新的化学产品生产
过去许多产品的专利权纷纷满期，产生一些法律纠纷 在市场上受到日益增多的竞争者的挑战
杜邦探索
我们的课题
企业的消化能力
企业承诺环保、安全等——成功之间的联系的思考
科技研发成本与利润之间的效用比
企业的消化能力
一个企业想要在某领域发展或突破，有哪几种方法？不同方法可能遇到的问题？
自己研发生产
收购一家该领域公司
合资
在位优势
收购企业负有债务
（规模经济）
被收购企业正常运营需要大量资金
安全环保理念
技术创新
技术创新的前提
技术创新的经验
技术创新的前提
1.环境要素
2.市场意识
3.经济要素
技术创新的经验
由当前严峻的全球环境资源问题给予解决方案
将不同领域融会贯通，并产生新突破
敏锐发觉市场
经验
重视研究工作并大量投资
充分利用外界条件
建立特殊组织结构和鼓励政策
杜邦的安全环保理念
分享经验
把社会责任当己任
极其重视广告业务
采用传统的兼并方式来扩张自己的生产和市场
进入新的生产领域和市场方面
调查
商家沟通
控股
诱惑威胁竞争者
认真地对该领域的产品和市场进行调查，确认此中首要的技术创新厂商
努力获取技术专利权及生产工艺中每一个关键步骤上的技术援助
开始赢利后，杜邦公司便设法出资买下合资者的全部产权或至少也要使自己占据该企业的多数股份
杜邦公司案例分析简介
整体分析—杜邦公司成功的秘诀
• 1.是企业的组织结构设置适应需要，即适应 生产特点、企业规模、市场情况等各方面 的需求； • 2.组织结构的不断完善和发展，注重内部的 • 合理分权和部门的专门化。
结合实例如何完善我国现代企业制 度
• 1加强人才建设，建立内部人才竞争机制，推动企业专业 化规范化。 • 2企业要进行体制创新、技术革新和人员素质的提升，家 族式管理是制约因素，因此，改革家族化管理是核心环节。 • 3加强企业文化建设，重视精神文明对企业的巨大促进作 用。 • 4注重人的因素，提高员工的精神和物质待遇。 • 5调节家族人员和外来人员的关系，相互协作共同提高公 司业绩。 • 6注重企业高层职权的合理划分，政策制定与行政管理分 开，避免权力绝对化。
集团式经营
优点：权力高度集中
实行统一指挥 垂直领导，和 专业分工
缺点：组织缺乏弹性
不适应多元化发展 决策时间较长，不能及时 应对突发危机
充分适应市场的多分部体制
缺点、优点
1、架空领导，控制力下 降； 2、管理人员浪费，内耗 大
1、最高层集中精力做 好战略决策，长远规划； 2、调动经营管理人员的 积极性； 3、组织具有灵活性和适应 性
"三头马车式"的体制
• 这个体制下的杜邦公司通过协调从供给者 到消费者的流量，使生产和销售一体化， 从而使生产和市场需求建立密切联系，通 过中层管理，高层监督，用利润加以控制， 使产品发展和市场变化相适应。 • 此体制的局限在于杜邦家族是否愿意放权， 通过外来人管理好公司，公司的发展与杜 邦家族的决定密不可分。
杜邦公司
—组织变革
单人决策 集团式经营 充分适应市场的多分部体制 "三头马车式"的体制
杜邦中国战略
杜邦中国战略1、19年修成正果自从1984年在北京设立办事处至今，杜邦坚持有步骤地实现在中国的发展战略：建立本地化的管理和生产队伍；引进技术和资金；使所有的经营活动围绕公司的核心价值进行，这些价值包括职业操守、安全、环境保护、对人的尊重。
1988年，杜邦在深圳注册成立杜邦中国集团有限公司。
之前，杜邦已经在北京、上海成立了办事处。
杜邦当初没有选择北京上海设立中国集团公司，原因很简单，就是当时在深圳将成立中国内地首家工厂，为了便于管理就近先成立集团公司。
1992年，杜邦在上海投资建立了上海杜邦农化有限公司，这是上海浦东第一个大型合资项目。
此后，上海在杜邦中国中的位置越来越重要。
2000年2月，查布朗（Charles G.Browne）就任杜邦中国集团公司总裁。
而他选择在上海办公，换句话说，杜邦中国集团公司运营中心实际上已经放到了上海。
杜邦公司在中国的管理结构比较特殊，集团公司虽然在深圳注册，但这并不是杜邦公司铁定的中国总部。
在很大的程度上，总裁在哪办公，公司的总部就在哪。
所以，查布朗说，正因如此，杜邦没有必要将集团注册地改迁到上海。
很明显得是，杜邦这种管理结构，可以做到公司业务在哪发展迅速，公司便可以比较方便地将力量集中在这个地方。
杜邦目前在中国的业务集中在长三角和珠三角地区。
查布朗则表示，杜邦是跟客户跑，今后，随着杜邦在中西部业务的发展，在那里也将会进行投资。
查布朗说，长三角、珠三角目前都是中国经济发展的重点地区，也是杜邦中国业务发展的重点所在。
当然，在具体业务侧重上会有所不同，比如说，由于珠三角地区家电和通讯产品制造业相对集中，杜邦在那里的业务多与电子产业相关。
目前，杜邦在中国成立了一家控股公司，拥有22家独资、合资子公司，投资超过6亿美元，产品和服务涉及到化工、电子、纺织等多个行业，销售产品为60多种。
有意思的是，杜邦在中国的投资是先成立控股公司即集团公司，并不是先成立生产工厂，然后形成一定规模后再成立控股公司。
基于杜邦财务分析体系的公司盈利能力分析
基于杜邦财务分析体系的公司盈利能力分析一、概述：杜邦财务分析体系，作为一种经典的企业财务分析框架，自20世纪20年代由美国杜邦公司首创以来，便在全球范围内得到了广泛的应用。
该体系以权益净利率为核心指标，通过层层分解，将企业的盈利能力分解为多个相互关联的财务指标，从而为企业提供了一个全面、系统的盈利能力分析框架。
在本文中，我们将基于杜邦财务分析体系，对公司的盈利能力进行深入分析。
我们将首先介绍杜邦财务分析体系的基本框架和核心指标，然后结合具体公司的财务数据，通过层层分解和比较，探讨该公司的盈利能力及其内在结构。
我们还将分析该公司在盈利能力方面的优势和不足，并提出相应的改进建议。
1. 杜邦财务分析体系简介杜邦财务分析体系，又被称为杜邦分析法，是一种深入剖析企业财务状况及其经济效益的综合系统分析方法。
该方法得名于最初由美国杜邦公司的成功应用。
杜邦财务分析体系的核心在于利用各大财务比率指标间的内在联系，以揭示企业盈利能力的内在结构及其与权益乘数对净资产收益率的影响。
该体系特别关注净资产收益率（ROE），因为它反映了企业资本运用的综合效果，是企业财务健康状况的重要衡量指标。
在杜邦财务分析体系中，净资产收益率被逐级分解为多个财务比率的乘积，包括销售净利率、资产周转率和权益乘数。
这一分解过程不仅有助于深入理解企业的盈利能力，还可以帮助企业识别并优化各个财务环节，从而提升企业整体财务表现。
销售净利率反映了企业通过销售获取净利润的能力，体现了企业的盈利水平。
资产周转率则展示了企业资产的管理效率，即企业如何利用其资产产生销售收入。
而权益乘数则揭示了企业的负债程度，反映了企业的财务杠杆效应。
通过杜邦财务分析体系，企业管理层可以更清晰地看到企业盈利能力的决定因素，以及各相关指标间的相互影响作用关系。
这为企业制定有效的财务战略、优化资本结构、提升盈利能力提供了有力的分析工具。
同时，该体系也为企业外部投资者、分析师等提供了评价企业财务状况的重要参考。
基于杜邦分析法对企业盈利能力的研究
基于杜邦分析法对企业盈利能力的研究一、本文概述本文旨在通过杜邦分析法，深入研究企业的盈利能力。
杜邦分析法是一种经典的企业财务分析工具，它通过对企业的净资产收益率进行层层分解，揭示出企业盈利能力的内在结构和影响因素。
通过这种方法，我们可以更加深入地理解企业的盈利模式，找出盈利能力的强弱环节，从而为企业的战略规划和经营管理提供决策依据。
本文将首先介绍杜邦分析法的基本原理和分解步骤，然后选取一家具有代表性的企业作为案例，运用杜邦分析法对其盈利能力进行详细的分析。
在分析过程中，我们将关注企业的总资产净利率、权益乘数和净资产收益率等关键指标，探究它们对企业盈利能力的影响机制和相互关系。
通过对案例企业的分析，我们将总结出杜邦分析法在评估企业盈利能力方面的优点和局限性，并就如何优化杜邦分析法提出建议。
本文还将探讨如何结合其他财务指标和市场环境等因素，全面评估企业的盈利能力和发展潜力。
通过本文的研究，我们期望能够为企业的财务管理和战略决策提供有益的参考，同时也有助于推动财务分析方法和理论的进一步发展。
二、杜邦分析法理论框架杜邦分析法，也被称为杜邦财务分析体系，是一种通过分解企业的净资产收益率（ROE）来评价企业盈利能力的经典方法。
该方法由美国杜邦公司首创并成功应用，因此得名。
杜邦分析法的核心在于，它能够将一个复杂的财务指标（如ROE）细化为多个易于理解和分析的子指标，从而帮助企业管理人员和投资者更深入地了解企业的盈利能力和经营状况。
在杜邦分析法的理论框架中，净资产收益率（ROE）被视为企业盈利能力的核心指标。
ROE反映了企业利用自有资本获取收益的能力，其计算公式为：ROE = 净利润 / 净资产。
通过分解ROE，杜邦分析法进一步将其细化为权益乘数和资产净利率两个子指标。
权益乘数体现了企业的财务杠杆程度，即企业负债与股东权益的比例关系，其计算公式为：权益乘数 = 总资产 / 净资产。
而资产净利率则反映了企业资产的使用效率，即企业利用总资产获取净利润的能力，其计算公式为：资产净利率 = 净利润 / 总资产。
销售定律
第59天 用“走”姿传递自信
第60天 让“坐”姿传递热情
第61天 打造积极乐观的完美形象
第5篇 气质修养
第62天 如何提高自己的修养
第63天 用良好的习惯叩开成功的大门
第64天 致力于培养良好的性格
第65天 正确掌控自己的情绪
第105天 优秀销售人员的提问心得
第106天 不要与客户据理力争
第107天 沉默有时是最好的回答
第108天 永远不说让客户反感的话
第109天 销售成功离不开好口才
第110天 倾力打造销售魔力语言
第111天 轻易不能说的六个词
第112天 赞美是一种无与伦比的力量
第226天 掌握产品的相关知识
第227天 产品展示的三种方法
第228天 产品展示的三项原则
第229天 做好产品展示说明的七大要点
第230天 提炼卖点，增加产品的吸引力
第231天 用独特卖点来打动客户
第232天 怎样提炼一个让人难忘的卖点
第1篇 销售定律
第1天 931法则：精诚所至，金石为开
第2天 1:29:300法则：拜访客户越多，成交量越大
第3天 80/20法则：锁定最能创造价值的重要客户
第4天 6+1缔结法则：想办法让客户说“是”
第5天 凡勃伦效应：有时候昂贵就是吸引力
第6天 猎犬计划：让老顾客帮你寻找新顾客
第42天 成功的秘诀就是坚持到底
第43天 永不放弃就能获得成功
第44天 将“胆怯”二字碾碎
第45天 时刻提醒自己“我是最棒的”
第46天 被“拒绝”是销售工作的一部分
第47天 成交始于被拒绝