科学订货
订货管理制度范文
订货管理制度范文第一章总则第一条为规范公司订货管理行为，提高订货管理效率，健全公司订货管理制度，制定本制度。
第二条公司订货管理制度适用于公司所有部门、各级领导和员工。
第三条公司订货管理应遵循经济、公平、透明、合法的原则，实行科学化管理。
第四条公司订货管理应统一规划、合理配置资源，促进公司内部各部门之间的协调合作。
第五条本制度中订货管理所指的范围为公司内部订货行为，不包含对外销售、采购等行为。
第六条公司订货管理应严格按照国家法律法规和公司规章制度执行。
第二章订货管理基本原则第七条公司订货管理应坚持“科学、规范、合理、便捷、公平”的原则。
第八条公司订货管理应注重信息化和数据化，提高订货管理的效率和透明度。
第九条公司订货管理应根据公司业务需求，采用灵活的订货方式与方法。
第十条公司订货管理应注重风险控制和价值管理，确保订货风险在可控范围内。
第三章订货管理责任第十一条公司订货管理由公司领导负总责，各部门主管负主要责任。
第十二条公司各部门主管应加强对订货管理工作的组织、指导和督导。
第十三条公司订货管理部门负责具体订货流程管理和执行。
第十四条公司员工应认真履行订货管理规定，不得违规操作。
第四章订货管理流程第十五条公司订货管理流程包括需求确认、订货计划、供应商选择、订货合同、订货执行及评估等环节。
第十六条需求确认：各部门应根据实际业务需求，明确订货目的、数量、质量、时间等要求。
第十七条订货计划：根据需求确认，制定订货计划，明确订货实施的时间节点、责任人等。
第十八条供应商选择：根据公司采购政策及供应商评价体系，选择合适的供应商。
第十九条订货合同：与供应商签订订货合同，明确双方的权利义务和交易条件。
第二十条订货执行：严格按照订货合同执行订货，确保供货质量和供货时间。
第二十一条评估：对订货执行的效果进行评估，及时总结经验，不断优化订货管理流程。
第五章订货管理监督第二十二条公司订货管理应建立监督检查制度，对订货管理流程进行全程监督。
代理商、经销商科学订货一览表
区域
面积
A
中央商业区
多街道交汇附近
人口密度高
B
商业街
十字路口附近
客流量大
C
居民区商业街
交通较便利
就近居民
D
普通街道
交通顺畅
客流量少
50m2以下
Hale Waihona Puke 5万3万2万1万
50m2-100 m2
8万
5万
3万
2万
100m2-150m2
15万
7万
5万
4万
150m2-200m2
XX
XX
XX
XX
200m2-250m2
XX
XX
XX
XX
250m2-300m2
XX
XX
XX
XX
300m2
XX
XX
XX
XX
热卖产品：
本表基于全面提升XX企业核心合作伙伴的整体店面业绩，特对70%的核心合作伙伴的月（或年）销售业绩进行调研和分析，并与行业资深专家深入探讨，致力为XX企业广大合作商提供较为科学的订货依据和参考，望本表对您有所帮助！
服装总代理科学订货5大必备工具模板
公司名称： 要诀一：侧目标 要诀二：算件数 要诀三：推新品 要决四：备余量 价位段 小于500 500-700 700-900 900-1100 1100-1300 1300-1500 1500-1800 大于1800 价位段占比合计： 产品系列名称 公司建议值 产品系列比例 销售吊牌价总额 销售总件数 新品销售件数 新品订货总件数 价位段占比 公司建议值 4% 1% 37% 27% 21% 8% 1% 1% 订货季节： 地铺=毛利÷（销售折扣率—进货折扣率）
销售吊牌价总额÷平均吊牌价
总件数—旧货销售件数销源自件数÷消化率公司建议值 经销商历史值 30% 14% 11% 37% 8%
款式占比合计： 明星 15% 合计 100%
店中店=毛利×1.17÷【销售折扣率×（1-折扣）-进货 =新品销售吊牌价总额÷平均吊牌价 =销售总件数—旧货销售件数 =新品销售件数÷消化率 经销商历史数据
休闲 30%
创意 15%
运动 35%
货总量与结构计划表
订货季节： 销售折扣率
利÷（销售折扣率—进货折扣率）
毛利×1.17÷【销售折扣率×（1-折扣）-进货折扣率】 品均吊牌价（建议1100元） 旧货件数 消化率（建议85%-90%） 款式 轻薄短款 厚短款 一手长款 中长款 长款 款式占比
如何科学订货个人意见
如何科学订货个人意见公司的订货制是指通过一年召开2次订货会，让代理商、终端加盟客户等自己选择货品，从而按订货数量组织生产。
而对代理商、终端加盟客户来说，订货制远比以前的配货制或铺货制风险高，因为对代理商自己看货、选货、组货的眼光和能力是很大的考验。
货品订得好，订得合理，就意味着在终端店铺里无论陈列还是导购推销上都会有较好效果。
形成良好销售量；如果订货失败，就会产生恶性库存，进而对代理经营，终端客户产生巨大的压力。
订货制带来比较高的风险的同时，还是有一些有利之处，比如说，代理商、加盟商可以根据自己的销售能力和当地市场情况有选择的订购货品，这样可以更有效地进行销售；由于在参加订货时就对货品信息比如款式、色系、搭配、结构等有所了解，这样在销售的时候就做到了心中有数。
在这次4月份的订货过程中发现代理商在实际订货过程中容易出现：订货不明确、订货保守、对赌爆款的倾向。
通过分析这几个现象，并提供相应对策，实现科学合理的订货。
订货的目的是为了销售，所以在订货会之前一定要制定销售目标，也就是预计代理商的下一季市场的合理容量。
而这个目标如果制定得不合理，就会直接导致代理商的订货不合理，继而引起库存不合理，会损失应得利益。
制定合理的销售目标要参考去年同期销售数据，上一季销售量和现有库存状况做合理调整。
合理的销售目标，能够帮助经销商在订货时做到心中有数，但季节性产品，是在款式、色彩、面料、搭配上变化繁多的，单凭这个并不能帮助经销商合理订货，所以就需要将大的销售目标具体分解，制定出更加细致更加完善的订货计划。
1、实际订货金额–根据年度合同任务以及自身对市场的销量容量的评估做出合理的订货金额保量保质的完成年度销售合同任务以及市场良性合理增长。
2、确认商品构成–根据面料而言我们公司产品分为：（针织棉。
梭织棉，丝织。
玉兔绒，珊瑚绒复合棉。
幻彩羊毛，木浆棉夹棉等）按季节的时效性又分为（早秋款晚秋款冬款）按产品系列又分为（酷爱—玉兔绒系列俏佳人——嵌条珊瑚绒系列纽约街头—色织格复合棉系列冬日恋歌—韩国棉嵌条系列波西米亚---法兰妮系列等）3、商品销售分析–根据各地市场大小，消费人群，消费习惯，地理特性等相关会影响到产品销售等综合因素合理定款定量。
服装商如何组织盘货
如何组织一盘货订货前：如何组织一盘货品现在基本上所有服装品牌都采用的是期货制，所以每季订货会开始之前，很多人都会为订货相关工作开始忙碌起来。
因为店铺业绩的好坏首先来自货品，只有规划一盘适合在自己店铺销售的货品才能有利于业绩的提升：店铺位置再好，导购再专业，陈列再美观，货品结构失误，货量不足如何做出好业绩？但是什么样的货品才适合自己的店铺呢？这就要科学订货了。
在规划之前呢，首先要确认本次订货的总量，否则商品组合规划再好，没有足够的货品支撑销售，业绩如何提升呢？关于订货的总量很多人都不够重视，全凭跟着感觉走,我们以2010年春夏订货为例：春夏季主要在1-8月销售，今年1-8月销售店铺90万，那我明年订个100万绝对够了！这样的想法是非常错误的。
那怎样确认订货总量才是正确的呢？让这就要一步一步进行规划：一、规划全年销售业绩：虽然我们订的只是两季货品（春夏），但是首先要对全年业绩有个预估。
在定全年任务时主要参考以下几个因素：1、店铺是否要整改？（扩大或缩小面积、调整位置）2、近半年的销售趋势（对比之前是增长还是下降）3、营运能力是否提高？（培训、引入优秀人才）4、店铺的盈亏保底销售是多少？（新店的业绩参考，如果订量都无法支撑保底销售额，还谈如何盈利？）5、参考去年业绩：在参考去年业绩时应注意，去年业绩是否最大化？是否因为货品原因影响销售如：不够货品卖？货品结构偏差影响销售？去年是否有什么重大节日、促销等。
6、明年的销售机会：如大的销售机会？竞品的影响？市场发生变化？等。
在综合以上等因素，我们就可以对明年业绩有个预估二、分配每月销售：有了全年业绩，接下来就是要如何合理分配到每个月，这非常关键，也非常重要，因为它不但影响到本季订货总量的确认，而且对上货波段、大类结构的下量起到非常关键的作用：在分配每月销售时，我们主要参考往年的每月销售比例：三、确认春夏季销售比例四、促销规划五、库存计划六、2010年春夏季订量确认七、每月销售主力产品及大类销售比例八、价位波段九、SKU数确认十、总结。
订货会模式
订货会模式订货流程图，参照以下表格：一、目的：科学订货，合理备货1、减少库存：目标控制在总进货额的5%以内；2、避免过季滞销，提高毛利率；3、避免卖场货品陈旧过时，做到每月有新款上市；4、新品快速上市，第一时间做好销售，加大货品销售期；5、减少资金占用，使货品快速滚动。
二、订货之前的准备工作1、检视上年同期的销售表现。
2、制定本季度的订货计划3、了解卖场陈列需求：比如店铺有多少个陈列面，货架多少组，流水台多少个等等4、上季度总进货件数是多少?5、上季度总进货款数是多少?6、上季度总进货系列是多少?7、上季度总进货的库存量是多少?实际销售件数=上季度总进货件数-上季度总进货的库存量三、制定本季度的订货计划:订货计划（数据分析）1、订货总量的确定(总订量是多少件)；2、订货系列的确定(大众、时尚、学生)；3、每个系列的款量确定；4、每个款的数量规格尺码确定（根据南北方和版型的不同，未能确定一个明确的标准，建议根据各自区域的特点和当季货品的实际情况来定）；5、订货首期铺货量和库存量的确定；6、订货评估：正常情况店铺应铺多少货(夏季按25件/M2、春秋季按18件/M2、冬季按15件/M2)，新货上市的交替季节要考虑首批新货的款数和数量；加上日平均销售数量基础订货量=正常店铺货量+预计销售量四、商品的管理构成1、主推商品，是整盘货的代表，能创造较高的销售记录，是低毛利商品2、副推商品，衬托主款的销售，顾客对其认知度不高，有中等的风险度3、陪衬商品，即潮流款、利润高、风险大商品销售构成比例数量主推商品占70%副推商品占25%形象款5%特点量多，毛利低量少，毛利高量少，毛利高款式主推商品占30%副推商品占60% 形象款占10%特点款式少款式多利润高，款式有特点，能吸引顾客进店五、店铺分类的订货款数店铺面积春款数夏装款数秋装款数冬款数颜色40－60 M2 50--60款，18-20个主推款60--80款，18-26个主推款60--80款，18-24个主推款60--70款，18-20个主推款2种颜色主推，一个副推60－80 M2 60--80款，18-24个主推款80--120款，30-36个主推款80--100款，24-30个主推款70--90款，20-28个主推款2种颜色主推，一个副推80－120 M2 80－100款，24-30个主推款90－130款，30-40个主推款80－120款，25-35个主推款90－110款，28-35个主推款2种颜色主推，两个副推120 M2以上100个款以上，30-35个主推款150个款以上，45-55个主推款120个款以上，35-45个主推款110个款以上，35-45个主推款2种颜色主推，两个副推六、订货步骤1、订货第一步：讲解商品结构与主题，让客户熟悉公司此次订货会的货品：（系列主题、风格、面料、价位、版型、款数、陈列等，并对每个款进行评分）。
代理注意事项
做产品代理要注意:第一，所选产品品种必须具有一定市场。
第二，产品要具有独特性不易仿造底三：产品的价格在市场上必须要有竞争力．第三，最好直接与生产厂家接触，以节约中间成本。
第四: 注意产品的质量和商家的信誉!第五：最好先进行小批量试销，有市场再增加进货量第七：不要太相信商家的话，也不要过高地估计自已与市场。
跟公司谈条款时要注意第一：不要现款最好，要现款的话，最好能做到，供货商家免费提供一批次的货，这一批次跟据你们约定的销量算。
第二：风险金的交纳。
很多商家都要以各种的理由让你交纳一定数量的风险金，数目有大有小，看品种与市场而定，但也有商家带有一定的欺诈，很烂的上不了量的，被他们说的天花乱坠，风险金也要的很高，不妨得提防。
最好是不交，这里面本就是水份很大，靠你的谈判技巧，要让对方对你的网络资源相信，对以后的双方的合作充满信心，这可能会让你少交甚至不交的。
如果必需要交的话，最好约定什么期限归还。
如三月，六月，一年，或达到一个量，千万不要把这钱放他那到永远，免得夜长梦多。
第三、供货价。
品种的供价也就是底价，折扣和返点要打得足够，第四：因产品质量引起的退货或其他问题的相关条款．第五：付款条件要非常严密，保护好自己的利益．1．科学合理地规划、开拓市场有的代理商片面追求加盟店的数量，盲目扩张，一味追求业绩的水平增长（即全省总业绩的增长），而不考虑单店业绩的垂直增长；招商加盟不做任何调查研究，来者不拒。
结果开设的销售终端杂乱无章，良莠不齐。
几年下来，力气花了不少，开三家倒两家甚至不断缩水，然后就开始怨天尤人。
这就叫急功近利，杀鸡取卵，不留后路。
这种人缺乏把握市场的全局眼光、长远眼光，没有系统的营销策略。
代理商选定加盟的品牌后，首先要深入认真地理解总部的经营模式、经营理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市场定位；然后再根据所掌握的确切信息，对辖区的市场进行战略规划。
正如战场的将军规划要攻占的领地一样，要制定全局、长远发展的建设策略，切实执行。
卷烟经营技巧
卷烟经营的技巧可以从多个方面来考虑，以下是一些建议：
关注市场动态：了解市场趋势和消费者需求，以便根据需求调整经营策略。
优化产品陈列：通过美化陈列，提高卷烟的“出镜率”，给顾客营造出舒适轻松的购物环境，增加店铺的销售机率。
在陈列时，可以注重对比色的搭配和冷暖色的协调，同时利用灯光、装饰等辅助手段，提升卷烟的视觉效果。
科学订货：重视市场调研，全面把握周边居民消费需求变化，以便根据需要做好订货安全。
同时还要时时关注烟草公司发布的各项公告和货源信息，及时对政策变动和货源变化作出应对，做到科学计划，均衡订货。
这样可以保证畅销烟的数量，也可以保证新品的试销，最大限度提升盈利水平。
提供优质服务：良好的服务态度和售后服务可以提高客户的满意度和忠诚度。
对于客户提出的问题或建议，要及时解决和改进。
价格策略：价格是消费者购买决策的重要因素之一。
在定价时，要考虑到成本、竞争对手的定价以及消费者的购买能力等因素，制定出合理的价格策略。
促销活动：通过促销活动可以吸引更多的消费者购买卷烟。
例如可以推出新品试销、满减活动、折扣等活动，以吸引消费者的眼球。
建立良好的客户关系：与客户建立良好的关系是长期稳定销售的重要保障。
可以通过沟通、回访等方式，了解客户需求和反馈，及时调整经营策略。
合法合规经营：遵守相关法律法规和规定，合法合规经营是所有商业活动的基础。
特别是在卷烟经营中，需要注意进货渠道的合法性和销售对象的合法性等方面。
以上是一些卷烟经营的技巧和建议，可以根据具体情况灵活运用。
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由于缺乏信誉度的厂商原因，设置的安全库存天数 营业部门可以根据实际情况作适当调整
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订货公式
+最小库存量-最后库存-在途订量
超市人
建议订量=平均销量*变量系数*(订货周期+到货天数+安全库存天数)
什么是最小库存量?
最小库存量将是到货当日该单品在货架上剩余的库存数量 对于采购部规定了最小起订量的单品，将最小起订量设置为最小库存量
4.熟悉订货的第二步_员工
.仅仅依靠系统订货是远远不够的. . 员工需要了解部门内部滞销商品 . 系统内只能反应“ 理论库存数量=账面库存”
超市人
. 卖场和仓库能够反应“真实库存=可销售库存”
. 系统库存不能告诉你, 残损和瑕疵的商品 行业介绍
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超市人
5.我们需要牢记的零售格言：
订货就是零售业的一切!!!
+最小库存量-最后库存-在途订量
超市人
建议订量=平均销量*变量系数*(订货周期+到货天数+安全库存天数)
什么是到货天数?
又称交货期，是厂商在订货日（不包括）和交货日（包括）之间所需的天数 到货天数必须是供应商真正能到货的天数
到货天数对于建议订量的影响
设置的到货天数 < 供应商实际到货天数 设置的到货天数 > 供应商实际到货天数
超市人
1. 依课别供应商
2. 按订货计划表
3. 全品项检核
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超市人
课别：
订货计划表
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超市人
目录:
一、了解订货的重要性
二、订货三大原则 三、订货公式 四、订货工作中应注意的细节
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订货公式
超市人
建议订量=
平均销量*变量系数*(订货周期+到货天数+安全 库存天数)+最小库存量-最后库存-在途订量
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订货公式
建议订量=平均销量*变量系数*(订货周期+到货天数+安全库存天数) +最小库存量-最后库存-在途订量
超市人
如何计算正常单品的平均销量?
过去35天的历史销售的平均值（不包括促销）
平均销量对于建议订量的影响
当有异常销售时我们必须注意 (批发商, 学校, 公司...) 平均销量 订货数量 =
低销量单品: 最重要的是最小库存量及包装数量
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订货公式
+最小库存量-最后库存-在途订量
超市人
建议订量=平均销量*变量系数*(订货周期+到货天数+安全库存天数)
如何设置最小库存量?
最小库存量的设置规则： (化妆用品以及音像制品和书除外）
高销量单品: 最小库存量 =货架容量或包装数量，应取两者中较大的一项作为最小库存 量
超市人
建议订量=平均销量*变量系数*(订货周期+到货天数+安全库存天数)
在途订量对于建议订量的影响
确认在途订单上的单品将会到货 缺货
如果不能, 在下另一张订单前须关闭或取消在途订单， 否则
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超市人
目录:
一、了解订货的重要性
二、订货三大原则 三、订货公式 四、订货工作中应注意的细节
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订货工作订货周期+到货天数+安全库存天数)
什么是订货周期?
又称订货间隔，指订货的频率，按上次订货日（不包括）和本次订货日（包括） 之间最小天数计算 对于一星期订多次货的供货商的订货周期：应取其中最小的天数为订货周期
订货周期对于建议订量的影响
订货周期必须适用于营业的需要及实际状况 (门店及供应商 )
超市人
谢
谢！
超市人与您共同进步！
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如果能够彻底做好单品管理，并执行假设和验证的话， 订货是一件很有趣的工作，而且付出的心血会马上呈现 在销售业绩上，如果加盟店老板觉得订货是件无趣的苦 差事，那业绩也同样不会增长。
日本7-11 铃木敏文
8
超市人
目录:
一、了解订货的重要性
二、订货三大原则 三、订货公式 四、订货工作中应注意的细节
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订货三大原则
当订货频率大于供应商的实际送货能力 ，供应商不能送货：
缺货
例如，设置供应商的订货日为周一、周三、周五，而供应商一周只能送两次 货 爆仓 当订货频率小于门店营业的需要，一次订入大量的库存： 例如，高周转单品供应商，若订货日设置为周一，到货天数2天，则每周三会有 大批量的到货，导致仓库拥挤
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订货公式
超市人
• 订单跟进
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订货工作中应注意的细节
生鲜的订货
• 考虑因素： 1.天气 2.季节 3.促销 4.台面
超市人
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订货工作中应注意的细节
生鲜的订货
超市人
• 生鲜订货量的掌握直接关系到生鲜的损耗,
因此要求订货人员必须熟练掌握订货技巧. 作到货订的恰到好处.
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测验
超市人
1.某供应商C订货日=1\4，到货天数=2天，周四订货，周（ A. 六 B. 日 C. 一
订货方式？
超市人
订什么货？
25
订货工作中应注意的细节
订货方式？
系统自动出单，人工查错 系统提供数据，人工出单 实物盘点，人工出单
超市人
订什么货？
符合销售状态的商品 缺货商品 促销商品 新品
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订货工作中应注意的细节
• 关注各种非固定因素：促销、天气、竞争等
• 关注订单金额（可以金额设定权限进行监督） • 重点订单：季节性商品与促销商品的控制
洗发护发 洗衣粉 牙膏 碳酸饮料 卫生棉 沐浴露 鲜奶 方便面 啤酒
88.7%
87.2% 86.5% 72.9%
ChainA
ChainB
ChainC
ChainD
ChainE
卷筒纸 果汁
销售额加 权在架率
按频度计 算在架率
水
资料来源：罗兰.贝格分析
1
超市人
高 效 订货
2
超市人
目录:
一、了解订货的重要性
超市人
国内零售商的缺货率在10％左右，顾客 经常采购的商品更加容易缺货
86.0 %
88.2 %
91.3 %
91.8 %
96.9 %
95.8 % 78.1 %
89.6 %
90.8 %
食用油
87.5 %
93.0% 92.1% 92.1% 91.7% 91.6% 90.3% 89.6% 89.4% 88.9%
低销量单品: 最小库存量 = 1/2包装数量 + 1 (包装数量=1, 最小库存量=2) 货架容量 = 台面量 × 纵深数量（深度）× 纵向数量（高度），仅限于正 常排面，不包括堆头、端架、立柱等促销区域
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订货公式
+最小库存量-最后库存-在途订量
超市人
建议订量=平均销量*变量系数*(订货周期+到货天数+安全库存天数)
最小库存量对订货数量的影响?
订货参数根据单品类型的不同在订量计算中有不同的影响:
高销量单品 :最重要的是平均销量,其次是订货周期、到货天数、安 全库存日
低销量单品: 最重要的是最小库存量及包装数量
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订货公式
+最小库存量-最后库存-在途订量
超市人
建议订量=平均销量*变量系数*(订货周期+到货天数+安全库存天数)
什么是最后库存？
订货日的期初库存数量，即前一天的期末库存数量 部门主管通过周期盘点维护正确库存，避免错误库存导致的错误订量
最后库存对于建议订量的影响
负库存
- (最后库存量) = - (-20) = + 20 实际库存>理论库存 实际库存<理论库存 爆仓 爆仓 缺货
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订货公式
+最小库存量-最后库存-在途订量
最小库存量对订货数量的影响?
建议订量=平均销量*变量系数*（订货周期+到货天数+安全库存天数）+最小库存量--最后库存-在途订量 000005可口可乐 2 L = 68 *1 *(2 +1 +1) +40--最后库存-在途订量 000005 可口可乐 2 L = 272 +40
高销量单品:最重要的是平均销量,其次是订货周期、到货天数、安全库存日 002063 鲜橙多 2 L= 0.6 *1 *(2 +1 +1) +96 --最后库存-在途订量 002063 鲜橙多 2 L= 2.4 +96
缺货
爆仓
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订货公式
+最小库存量-最后库存-在途订量
超市人
建议订量=平均销量*变量系数*(订货周期+到货天数+安全库存天数)
什么是安全库存天数?
为了避免因意外造成的厂商延迟到货的风险，所需的最少库存天数
为什么要如此设置安全库存天数?
第一天安全库存天数是给厂商到货及营业部门填补货架所需的时间 第二天安全库存天数是避免厂商的推迟到货 第三天安全库存天数是为了避免系统自身的错误（只针对一周订两次或三次货的 供应商） 例如，对于每周一、四订货的供应商，两次订货之间的间隔天数为3天和4天，我 们取订货周期为3 第四天安全库存天数是因为需从外库向店内调货（只针对于送货到外库的供货商)
爆仓
当缺货时,我们必须注意 (供应商缺货, 库存错误...) 平均销量 订货数量 =
缺货
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订货公式
+最小库存量-最后库存-在途订量
超市人
建议订量=平均销量*变量系数*(订货周期+到货天数+安全库存天数)
什么是变量系数?
变量系数, 又称季节系数或调整系数, 是根据销售的季节性需要，调整建议 订货数量的系数(0.1-1.9)