零售-华彬快消《用标准管理,让数据说话》
销售话术中的示范性陈述技巧
销售话术中的示范性陈述技巧销售是一个充满挑战和竞争的行业。
在这个信息化的时代，消费者对于产品和服务的选择有了更多的机会和渠道。
因此，销售人员需要不断提升自己的技能，以便更好地与客户进行沟通和交流。
而示范性陈述技巧正是销售人员在与客户交流中必备的一项重要技能。
下面将介绍几种常用的示范性陈述技巧，帮助销售人员更好地应对不同情况。
首先，有时候客户会提出一些犹豫或质疑的问题，这时候销售人员就需要使用“事实陈述法”。
事实陈述法是指以客观事实为依据，对客户提出的问题进行回答和解释。
例如，如果客户询问某款产品是否实用，销售人员可以回答说：“实际上，这个产品是由高品质材料制成的，经过多次检测和改进。
许多客户在使用后给予了很高的评价，称赞它的实用性和耐用性。
”通过客观的事实陈述，销售人员能够提高客户对产品的认可度，增加购买的可能性。
其次，适时的使用“社会规范法”也是一个有效的示范性陈述技巧。
社会规范法是指通过引用社会公认的规范或普遍现象，来强化产品的优势和价值。
比如，销售人员可以说：“很多顾客在购买了这个产品后都表示他们感到非常满意，甚至还推荐给了亲朋好友。
市场上的口碑也非常不错，很多人都选择了我们的产品。
”通过这种方式，销售人员能够在潜移默化中增强客户对产品的认可和购买欲望。
第三，使用“个人经历法”也是一种有效的示范性陈述技巧。
个人经历法是指销售人员通过分享自己或其他客户的实际体验，来证明产品的价值和效果。
例如，销售人员可以说：“我有一个客户，他之前对于这个产品持有怀疑的态度。
但是在我向他介绍了产品的优势和效果后，他决定尝试一下。
一个月后，当他再次找到我时，他对这个产品赞不绝口，称之为他所用过的最好的产品。
”通过分享真实的个人经历，销售人员能够增强客户对产品的信任和认可度。
最后，灵活运用“比较法”也是一种常见的示范性陈述技巧。
比较法是指销售人员将自己的产品与竞争对手的产品进行比较，突出产品的优势和独特之处。
例如，销售人员可以说：“我们的产品与其他相似产品相比，不仅在价格上更具竞争力，而且在质量和性能上也更胜一筹。
标准化销售流程：规范化、系统化、效率化
标准化销售流程：规范化、系统化、效率化1. 引言标准化销售流程的规范化、系统化和效率化对于一个组织的销售业务至关重要。
通过确立明确的销售流程，企业可以提高销售效率、减少错误和冗余，并提供一致的销售体验。
本文将介绍标准化销售流程的重要性，并提出一些建议以实现规范化、系统化和效率化的目标。
2. 规范化销售流程的重要性规范化销售流程的重要性在于它能够确保销售团队在每个销售阶段按照统一的标准操作。
这有助于减少错误和不一致性，并提高整体销售质量和客户满意度。
标准化销售流程还可以为新员工提供培训和引导，缩短其上手时间，使他们更快地成为高效的销售人员。
3. 系统化销售流程的重要性系统化销售流程指的是将销售流程中的各个环节整合到一个统一的系统中进行管理。
通过使用销售管理软件或CRM系统，企业可以更好地跟踪销售进展、管理客户关系、分配任务和监控销售绩效。
系统化销售流程提供了数据的可视化和报告功能，帮助企业做出更准确的决策，并提高销售团队的协作效率。
4. 效率化销售流程的重要性效率化销售流程的目标是通过优化和简化销售流程中的各类活动和任务，提高销售团队的生产力和效益。
这可以通过自动化重复性工作、使用模板化的销售文档和合同、减少不必要的会议和审批环节等方式实现。
效率化销售流程可以节省时间和资源，使销售团队能够更多地专注于客户沟通和销售活动，提高销售效果。
5. 实现标准化、系统化和效率化的建议- 定义明确的销售流程：根据企业的销售特点和需求，制定详细的销售流程，并明确每个阶段的具体工作内容和所需资源。
- 使用销售管理软件或CRM系统：选择适合企业的销售管理工具，帮助整合销售流程、提供数据分析和报告功能，并支持团队协作和任务分配。
- 建立标准化的销售文档和模板：制定统一的销售文档和合同模板，确保团队使用一致的格式和内容，提高效率和准确性。
- 投资培训和培养销售人员：对销售团队进行定期培训，提高其销售技能和知识水平，使其能够更好地执行标准化销售流程。
零售商业业态的介绍
零售业态的介绍1、业态概念零售是指把商品或随商品而提供的服务直接出售给最终消费者的销售活动。
从事零售活动的基本单位和具体场所是商店，而商店依据销售形式不同又区分出不同的经营形态，即零售业态。
近年来，受国际商业发展趋势的影响，零售商店的业态形式发生了很大的变革，并且出现多样化和细分化趋势，尽管当前世界各国对零售业态的定义由于侧重点不同而有所区别，但通常认为，业态是零售店向确定的顾客群提供确定的商品和服务的具体形态，业态是零售活动的具体形式。
通俗理解，业态就是指零售店卖给谁、卖什么和如何卖的具体经营形式。
目前，我国理论界对零售业态的研究滞后于现实，不仅理论界自身对零售业态的认识还存在较大分歧，而且与国内商业主管部门对业态的规范意见也不尽一致。
但不管理论上如何争论，实际上，各种新兴业态自九十年代初引入以来发展势头强劲，超级市场、专业店、专卖店、便利店等如雨后春笋，对我国传统百货商店这一单一业态形式和众多单体店（独立商店）构成强大冲击之势。
1998年，政府统计系统中的贸易统计年报开始增设零售业态统计，作为试行表，考虑到目前各种业态的发育程度，以及国家国内贸易局关于零售业态分类规范管理的指导意见，按照科学性与可操作性相结合的原则，我们在界定零售业态时采取了大多数专家学者的意见，即：零售业态是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。
这一概念包括了两方面的含义：其一，确定的目标市场；其二，具体的经营策略，包括：选址、规模、商品策略、价格策略、商店设施、服务方式等。
2、业态分类（1）国际上零售业态的一般分类对于零售业态的分类，目前国际上主要依据零售店的选址、规模、目标顾客、商品结构、店堂设施、经营方式、营业时间、服务功能、价格策略等确定。
美国把零售店区分为：百货店、超级市场、折扣店、一般商品店、服装专卖店、仓库俱乐部、药店、方便店、杂货店等九类；日本对零售业态的分类与美国基本相同，但增加了自动售货机、邮购以及无店铺销售形式。
零售业数据化管理的指标体系大全
零售业数据化管理的指标体系⼤全⽂ | 虎松-电商与⽣活此⽂是作者读书时做的笔记与归纳，其中涵盖了线上运营指标和线下店铺和企业的运营指标和参数，对零售、电商等消费者⾏业的数据化管理具有很⾼的借鉴意义，适合于不同级别的管理者和员⼯参考。
诸如以下帆软BI⼯具 FineBI 收集各业务系统所做的数据分析，实质围绕的是不同业务指标的监控和分析，那这些指标从何⽽来，如何定义，这⾥给⼤家做了提炼。
产品分析客户等级分析1. 店铺常规⼯具与指标（1）周权重与⽇权重① 周权重以某段销售周期内的历史⽇销售额数据为基础，以周为单位进⾏权重分析处理的⼀种管理⼯具。
周权重指数是⼀个相对概念，每个企业都不尽相同，⼀般介于7—14之间。
值越⼤表⽰该企业或者店铺的⽇销售额波动幅度越⼤。
周权重指数是零售店铺⽤来量化处理各种销售状况、销售事件的管理⼯具，⾮常强⼤。
② ⽇权重含义与周权重相同，不同之处是销售周期为⽇⽽⾮周。
③ 计算⽅法总公司⽇权重计算⽅法：第⼀步，收集⾄少三个⽉的销售数据；第⼆步，按星期N求得每天的平均销售额，即平均⽇销售；第三步，把星期⼀到星期⽇中销售额最⼩的⼀天作为基准权重，设为1；第四步，其他每个星期N的销售额除以基准权重，所得数值Qn，即为⽇权重。
分公司依据总公司的⽇权重制定⽇权重的计算⽅法：第⼀步，收集⾄少三个⽉的销售数据；第⼆步按星期N求得每天的平均销售额，即平均⽇销售额Dn；第三步，求⼀周中⽇平均销售额Wn；第四步，按照公式：分公司的⽇权重=（Dn/Wn）*Qn计算，即可为分公司的⽇权重指数。
④ 注意事项收集的数据中剔除掉异常数据、法定节假⽇数据、调休⽇数据、⾏业特殊⽇、⾮正常销售⽇数据。
⑤ 应⽤判断零售店铺销售规律辅助营运、分解⽇销售⽬标、⽉度销售预测、销售对⽐（2）权重曲线：某个销售周期内的⽇权重指数以横轴为时间，纵轴为权重值，画出的曲线图为权重曲线。
分析某个店铺周或⽉某个时间或某段时间销售异常或不正常的情况。
销售英语平话
销售英文平话
Plain Speaking of Sales Jargon
Preface 前言...................................................................................................................................................................................... 2 Chapter 1 销量是硬道理 ................................................................................................................................................................ 3
案例：零售商门店信息汇总表。 ............................................................................................................................. 8 零售商常见的销售分析报告................................................................................................................................... 10 我的销量和大家的销量 ...................................................................................
汪希斌品类管理方法论读书笔记
汪希斌品类管理方法论读书笔记（最新版4篇）目录（篇1）1.引言2.品类管理方法论的基本概念3.品类管理方法论的应用和实施4.品类管理方法论的未来发展5.结论正文（篇1）一、引言随着市场竞争的加剧，品类管理方法论作为一种有效的营销策略，越来越受到企业的关注。
品类管理方法论是一种基于消费者需求的管理方法，旨在通过分析市场上的品类，优化产品的种类和数量，提高企业的市场竞争力。
二、品类管理方法论的基本概念品类管理方法论的核心概念包括品类、消费者需求和市场竞争。
品类是指市场上的一系列相关产品，如手机、电脑、平板电脑等。
消费者需求是指消费者在购买产品时所考虑的因素，如价格、功能、品质等。
市场竞争是指企业在市场上与其他竞争对手的竞争程度。
三、品类管理方法论的应用和实施品类管理方法论的应用和实施需要企业进行市场调研，了解消费者的需求和市场竞争情况。
在此基础上，企业可以制定品类战略，包括确定品类的范围、优化品类的结构、选择品类的代表品牌等。
同时，企业还需要制定品类营销策略，包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略等。
四、品类管理方法论的未来发展随着互联网技术的发展，品类管理方法论的应用范围将更加广泛。
企业可以利用大数据和人工智能技术，对市场上的品类进行更加精准的分析和管理。
同时，品类管理方法论也将更加注重消费者的个性化需求，为企业提供更加个性化的产品和服务。
五、结论品类管理方法论是一种有效的营销策略，可以帮助企业更好地满足消费者的需求，提高企业的市场竞争力。
目录（篇2）1.引言2.品类管理方法论的概念和意义3.品类管理方法论的应用4.品类管理方法论的未来发展5.结论正文（篇2）一、引言品类管理是一种通过确定并满足某一品类的需求来提升企业盈利能力的管理方法。
在零售和电商行业中，品类管理已经成为一种有效的策略，以优化购物体验和增加销售额。
最近，我们阅读了一本名为《品类管理方法论》的书籍，由汪希斌撰写，以分享他在这方面的经验。
零售行业数据分析体系及案例介绍
零售行业数据分析体系及案例介绍数据混乱不能用问题反馈周期长业务决策效率低没人用不好用没价值可以落地的系统很难用分析内容缺乏可落地的规划咨询好听难以落地分析指标的罗列不能解决问题，可用的报表需要场景化：起因、经过、结果数据指标分析内容报表管理实现难度50%25%12.5%6.25%3.125%平台架构思路集团管理信息抓手追踪排名推动工作积极性实时监控平台业绩管理平台日/周/月/年报报送平台门店管理寻找增长点业绩激励日常工作指导赛马表实时管理平台销售报告销售/会员对照管理平台赛马表商品主题top/last 品牌分析活动主题会员主题销售主题招商/采购主题楼层/品牌收益分析活动业绩分析会员参与分析会员生命周期会员价值分析销售波动分析销售结构/趋势分析品类市场趋势分析品牌市场趋势分析分析体系针对：招商、人员管理、业绩管理、活动策划等查询销售模块：品牌动销查询、品牌销售查询。
防损模块活动模块领导层用户门店店长楼层长招商部策划部相关业务移动端微信端pc 端大屏监控邮件任务管理集团管理信息抓手追踪排名推动工作积极性实时监控平台业绩管理平台日/周/月/年报报送平台门店管理寻找增长点业绩激励日常工作指导赛马表实时管理平台销售报告销售/会员对照管理平台赛马表商品主题价格带分析活动主题会员主题销售主题采购主题商品abc 分析活动业绩分析会员参与分析会员生命周期会员价值分析销售波动分析支付分析品类市场趋势分析品牌市场趋势分析查询销售模块：品牌动销查询、商品周转查询。
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快消品销售数据分析的关键指标及应用
快消品销售数据分析的关键指标及应用快消品销售数据分析是指通过对销售数据的收集、整理和分析，来揭示消费者行为、市场趋势以及产品销售情况等方面的信息。
这些数据可以帮助企业制定更有效的销售策略，提高销售业绩，并进一步优化供应链管理。
在进行快消品销售数据分析时，以下是关键指标及其应用：1. 销售额销售额是衡量企业销售状况的核心指标之一。
通过销售额的分析，企业可以了解产品的销售情况、销售趋势以及市场份额等信息。
此外，销售额还可以用来衡量市场份额的增长或下降，跟踪产品的需求和竞争对手的表现。
2. 销售量销售量是指在一定时间内所销售的产品数量。
通过销售量的分析，企业可以了解不同产品的销售情况，发现销售高峰期和低谷期，以及产品的销售增长趋势。
这些信息有助于企业制定合理的生产计划和库存管理策略，以满足消费者需求同时降低库存风险。
3. 客单价客单价是指每个顾客平均消费的金额。
通过客单价的分析，企业可以了解消费者的购买能力和购买趋势，找到提高客单价的方法，例如通过市场定位和产品定价策略的调整。
客单价的提升不仅可以增加销售额，还可以促进客户忠诚度和提高客户满意度。
4. 渗透率与复购率渗透率是指消费者购买某种产品的百分比，复购率是指消费者再次购买同一产品的概率。
通过分析渗透率和复购率，企业可以了解产品的市场覆盖度、产品受欢迎程度以及消费者忠诚度。
高渗透率和复购率意味着产品有较高的市场份额和客户忠诚度，企业可以通过增加宣传力度或改进产品质量来提高这两个指标。
5. 促销活动效果通过对促销活动数据的分析，企业可以了解各种促销策略的效果，如打折、满减、赠品等。
这些数据可以帮助企业评估促销活动的成本效益，判断促销活动是否能够吸引消费者，提高产品销量，以及是否能够增加客户转化率。
6. 渠道销售数据渠道销售数据是指通过不同销售渠道（如直销、代理商、零售店等）销售的数据。
通过分析渠道销售数据，企业可以了解不同渠道的销售情况，判断各渠道的销售能力和效益，以及制定相应的渠道发展策略。
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信息化发展历程---问题与挑战
共性问题
1、组织复杂、分工不清，沟通成本高 2、信息不全面、不固定、不统一、不共享
从单一产品的精细管理到多品项经营，传 统工作流和工作模式急需变革式的转变。
个性问题
02 帆软项目介绍
帆软项目介绍---项目背景
急
需
解
01 业务需求快速响应
配合企业高速发展的需 要，快速响应业务需求
通过营销板块，打通总部 -品牌公司-营业单位-办事 处的数据连接，打通各板 块连接，打造全方位企业 数据决策平台。
帆软项目介绍---项目愿景
工作标准化 标准信息化 信息可视化 决策数据化
信息管理系统与业务充分融合发挥最大效能，让数据成为企业最有价值的资产
CONTENT
THANKS!
感谢您的聆听！
Year 2014
五
5个品牌
7个生产基地
七
三十九
39家分公司
全国共设立 39家办 事机构
10000名员工
员工超过一万人
一万
信息化发展历程---信息化历程
SAP ERP上线
OA上线
SFA、DMS上线
2006
2008 2012 2014 2016 2018
SAP CRM、BW上线
HR系统上线
帆软-财务上线
大屏展示 PC端 移动端
帆软项目介绍---项目情况
在主题分析、报表填报、报表查询三个板块，按照经营口径、财务口径、外部数据三个分 类，已经开发模版120多张，包括展现模版65张、填报模版42张、微信模版5张、图表8张。
帆软项目介绍---项目情况 微信端销售日报：
帆软项目介绍---项目情况 微信端报表规划：
第一阶段： 微信销售日报-管理层
第三阶段： 微信业务执行周报-管理层
第二阶段： 微信销售日报-营业单位
帆软项目介绍---项目愿景
帆软项目规划：
以财务项目为起点，通过 FineReport，最大限度减 少手工报表的提报和加 工，同时将传统汇总式报 表升级为决策型图表。
财务 人力 营销
通过人力板块进一步 试点FineBi，推广自主 分析模式。
决
的
问
02 BW展示界面、功能不灵活
处理“中国式复杂 报表”，处理临时
题
提报和补报
03 系统内沉淀多年的数 据，如何发挥价值
有效利用10几年来SAP积累 的数据，以及SFA上线后的 大量数据
帆软项目介绍---项目背景
为
什么 选灵活择源自帆表单灵活软
配置灵活
多数据源整合
全面
决策报表 数据填报 简易审批
多样
用标准管理 让数据说话
演讲人：陈一人 职位：数据流程高级主管
CONTENT
01 信息化发展历程 02 帆软项目介绍
01 信息化发展历程
信息化发展历程---企业介绍
华彬快速消费品集团是隶属于华彬集团旗下的一家快消品公司，多年来始终专注于“以健康饮品开创健康生 活”的理念。通过华彬在中国拥有的400多万个销售网点，构建了中国健康快消品饮料行业最大的销售网络，带动上 下游创造了几十万个就业岗位，年销售额超过200亿元。