招商、运营管理办法
金科股份
商业招商、运营管理办法
（修订版）
第一章总则
第一条目的
为加强集团商业物业招商工作的内部管控，规范商业的招商和运营管理，使招商、运营工作更符合集团的经营现状，根据集团相关工作会议要求，特修订《金科股份商业招商、运营管理办法》（修订版）。
第二条适用范围
本办法适用于集团总部商业地产部、所属各公司商业地产部（或地区商业管理公司）商业物业之招商及运营。
第二章分则
第三条商业系统职能划分
一、商业招商管理职能
（一）集团商业地产部
1、招商总任务、阶段性招商任务、特定招商任务的分解和下达；
2、招商方案、租赁政策的审核批准；
3、招商进度、执行过程、任务达成率、费用控制率的指导、管理和考核；
4、视情况参与或直接开展招商执行工作。
（二）各公司商业地产部（区域商业管理公司）
1、项目定位阶段对周边项目商业进行市场调研，分析周边楼盘的商业形态与租金水平，形成可行性报告；
2、拟订商业项目的招商方案、租赁政策；
3、进行各项目的商业招商工作，签订商业租赁合同；
4、根据项目销售情况进行补位招商;
5、商家关系的维护协调。
二、商业运营管理职能
（一）集团商业地产部
1、年度租金总收入、年度新增租金收入、季度租金收
入的分解和下达；
2、租金收取率的督导、考核；
3、运营方案的审核批准；
4、按季度定期检查各项目运营情况。
（二）各公司商业地产部
1、收取租金、保证金、定金，对拖欠金额进行催收；
2、租赁文件存档，包括：《权利义务转让协议》、《放弃优先购买权声明》等；
3、定期对进驻商家进行回访，了解商家经营状况，及时处理纠纷；
4、建立月度租金收取报表，并按季报集团商业地产部备案。
（三）商业管理公司
1、统一运营，根据运作进度和供求市场影响，不定期举办各种类型的促销活动，统一折扣优惠或部分商品折现等，既可以项目整体为单位，也可以部分品牌为单位，在适当范围内进行造势宣传；
2、协调职能，协调解决开发商与租赁户之间的矛盾，搭建两者间的桥梁，及时沟通、反馈各方信息；
3、关注租赁商家的经营情况，针对经营不善的个别商家，及时运用调研市场、经营建议、运营整改等软性措施和适当硬件支撑，若仍不能很好适应市场，及时清理，更换新鲜血液，保持市场竞争力和良性循环轨道。
第三章细则
第四条商业形态划分
第五条商业招商原则
一、购物中心
（一）在项目拿地前了解主力店的进驻意向，取得主力店的物业设计标准，为项目商业设计提供支持；
（二）在项目开盘前满足销售宣传要求，以合同、确认函、意向协议等形式取得主力商家的初步确认；
（三）编制招商方案时重点写明主力店的业态、面积、在整个商业中的位置并用图形示意，其他非主力店的招商在招商方案中不用体现；
（四）租赁合同中须用加粗字体注明：“租赁期内，甲方有权将该商铺抵押、转让，甲方抵押、转让该商铺时不再另行通知乙方，乙方自愿同意放弃该商铺的优先购买权”；
二、主题商业街
（一）招商面积不超过商业总体量的30%（含超市）；
（二）在项目开盘前满足销售宣传要求，以合同、确认函、意向协议等形式取得主力商家的初步确认；
（三）主题商业街只对主力店进行招商，编制招商方案时列明主力店的招商计划、面积、位置，根据后期销售的需要再对非主力店进行补位招商；
（四）超市、百货、电影院等大中型主力店原则上以清水房形式进行交付，我司不提供空调、电梯、扶梯等专用设施设备；
（五）租赁合同中须用加粗字体注明：“租赁期内，甲方有权将该商铺抵押、转让，甲方抵押、转让该商铺时不
再另行通知乙方，乙方自愿同意放弃该商铺的优先购买权”；
三、社区商业
原则上社区商业不进行招商，根据后期销售需要进行招商，但招商面积不超过商业体量的5%。
第六条商业运营管理原则
一、租售并举商业
（一）租售并举的商业是指在商铺销售之前已经签订了租赁合同（即先租后售的商业），当商铺销售时应签订《三方权利义务转让协议》；
（二）租售并举商业的运营主要是租金收取，各公司商业地产部（区域商业管理公司）于每月5日前将上月的租金收取情况上报至集团；
（三）租赁商家发生欠租行为时，应按照以下原则处理：
二、持有型商业
（一）持有型商业是指商业物业只租赁不销售，通过收取租金获益，主要体现为购物中心，由项目所在公司成
立商业管理公司负责运营管理；
（二）商业管理公司全权负责持有型商业项目的运营，以及对物业服务过程中所涉及到的服务事项（含商业、仓库、车位等相关配套物业）进行统一管理和收费；
（三）持有型商业项目的物业服务工作人员的由商业管理公司统一管理，劳动关系挂靠项目物业管理公司，相关人员的薪酬由商业管理公司负责发放。
第四章附则
第七条本管理办法以2011年发布的《金科集团商业招商、运营管理办法（试行）》为蓝本，并结合集团商业发展的现状进行的修订，本修订办法解释权归集团商业地产部
金科地产集团股份有限公司
二○一二年四月二十七日。
企业产业招商运营管理办法
企业产业招商运营管理办法一、引言产业招商是指企业通过有效的市场策划和运作，吸引外部投资者来投资和发展具有竞争优势的产业项目。
企业产业招商运营管理办法是指企业在实施产业招商过程中，制定的管理办法和相应的实施细则，旨在规范和优化产业招商运营过程，提高招商的效率和成功率。
二、产业招商运营管理的基本思路1.了解市场需求：在招商之前，企业应通过市场调研、行业分析等方式了解市场需求，把握产业发展的方向和趋势。
2.制定招商策略：根据市场需求和自身实际情况，制定相应的招商策略，确定招商的目标、范围和重点。
3.筹备招商材料：准备完整、准确的招商材料，包括项目介绍、投资分析、市场前景等内容，以提供给潜在投资者参考。
4.寻找潜在投资者：通过各种渠道，如展会、论坛、招商网站等，寻找潜在投资者，并进行有效的沟通和洽谈。
5.跟进项目进展：一旦吸引到潜在投资者，要及时跟进项目的进展情况，提供相关信息和支持，并解答投资者的疑虑和问题。
6.签署协议和合同：在达成初步意向后，对于有发展潜力的项目，企业应尽快与投资者签署协议和合同，确保双方的权益和责任明确。
7.跟踪项目运营：在项目正式运营后，企业应加强对项目的跟踪和监督，及时解决运营中遇到的问题和困难，确保项目的稳定发展。
三、产业招商运营管理的具体措施1.建立招商团队：企业应成立专门的招商团队，由具有相关经验和能力的人员组成，负责产业招商的策划和执行工作。
2.招商信息发布：企业应在各种途径上发布招商信息，包括企业官网、招商网站、行业协会等，以吸引更多的潜在投资者关注和参与。
3.招商宣传推广：通过有效的宣传手段，如新闻发布、广告、展会等，提高项目的知名度和影响力，吸引更多的潜在投资者。
4.定期组织招商活动：企业应定期组织招商活动，如招商论坛、考察团等，以便与潜在投资者进行面对面的交流和洽谈。
5.提供优惠政策和支持：企业应根据实际情况，制定相应的优惠政策和支持措施，如税收优惠、土地供应等，以吸引更多的投资者。
招商公司日常管理制度
招商公司日常管理制度一、总则为了规范公司的日常管理行为，提高工作效率，保障公司的正常运转，特制订本管理制度，已做公司员工的行为准则。
二、管理团队1. 公司设立总经理，负责公司的全面管理工作；设立各部门经理，负责各自部门的管理工作；设立员工，执行公司的工作任务。
2. 公司管理层应当具备丰富的管理经验和领导能力，善于沟通和协调，能够有效地指导员工工作。
3. 公司管理层要求遵守公司的规章制度，严格执行公司的各项决策，保证公司的正常运转。
三、工作规定1. 上班时间：公司员工应按规定的上班时间准时到岗，不得迟到早退，如有特殊情况需要请假，须提前向直接上级请假，并经批准后方可请假。
2. 工作任务：公司员工应按照分配的工作任务，认真完成工作，不得推诿责任，要保证工作质量，提高工作效率。
3. 工作纪律：公司员工应遵守公司的工作纪律，不得私自调动工作时间、地点，不得擅自决定公司事务。
4. 工作安全：公司员工在工作中要注意安全，遵守公司的安全规定，做好个人安全防护，减少工作风险。
五、奖惩制度1. 奖励制度：公司将根据员工的工作表现、工作成绩等情况，给予相应的奖励，如奖金、荣誉等。
2. 惩罚制度：对于违反公司规定的员工，公司将给予相应的惩罚，如口头警告、扣发工资、停职、开除等。
3. 员工举报：公司鼓励员工对违规行为进行举报，公司将严格保护举报人的合法权益，对于举报属实的行为，给予相应的奖励。
六、保密制度1. 公司的商业机密、客户信息等资料均为公司的重要资产，员工不得私自泄露，遵守公司的保密规定。
2. 公司员工离职后应当返还公司的所有资料、文件等，不得擅自带出公司的机密资料。
3. 公司将采取措施保护公司的重要资料，防止泄露风险。
七、执行与修改1. 公司的管理制度由公司管理层制定，并由公司员工执行。
2. 公司的管理制度如有变更，应当经过公司管理层讨论决定，并向员工进行通知。
以上即为招商公司日常管理制度，希望公司员工严格遵守，共同保证公司的正常运转。
招商工作管理制度
招商工作管理制度一、总则为规范招商工作，提高招商质量和效率，制定本招商工作管理制度。
二、招商部门设置公司设立独立招商部门，负责公司的招商工作。
招商部门的职责包括但不限于制定招商策略、招商计划、寻找合作伙伴、谈判合作等。
三、招商工作流程1. 招商策略制定，招商部门应根据公司的发展战略和市场情况，制定相应的招商策略，确定招商的方向和重点。
2. 招商计划制定，招商部门应根据招商策略，编制招商计划，确定招商的具体目标、时间表和实施步骤。
3. 合作伙伴寻找，招商部门应积极寻找潜在的合作伙伴，包括行业内的企业、投资机构等，并进行初步了解和筛选。
4. 联络洽谈，招商部门应与潜在合作伙伴进行洽谈，了解对方的需求和条件，确定合作的方式和内容。
5. 合作协议签订，招商部门应与合作伙伴签订合作协议，明确双方的权利和义务，保护公司的利益。
四、招商工作管理1. 招商部门应建立健全的招商工作管理制度，明确招商工作的组织架构、职责分工和工作流程，保证招商工作的高效运作。
2. 招商部门应建立激励机制，鼓励员工积极参与招商工作，提高工作效率和质量。
3. 招商部门应建立监督机制，定期对招商工作进行评估，及时发现和解决问题，确保招商工作的顺利进行。
五、招商工作的执行1. 招商部门应根据招商计划，按照工作流程，积极推进招商工作的执行，确保招商目标的实现。
2. 招商部门应及时向公司领导汇报招商工作进展情况，及时调整工作计划，确保招商工作的顺利进行。
3. 招商部门应与其他部门密切配合，共同推动招商工作的开展，实现公司的发展目标。
六、附则本制度自发布之日起生效，如有任何修改需求，招商部门应及时提交修订方案并经公司领导批准后实施。
以上为公司招商工作管理制度，招商部门应认真执行，确保招商工作的高效进行。
公司招商部的规章制度
公司招商部的规章制度第一章总则第一条为规范招商部工作，提高招商工作质量，加强招商部管理，制定本规章制度。
第二条招商部是公司招商工作的重要部门，主要职责是负责确定招商策略、开展招商活动、推动项目签约和维护合作关系等工作。
第三条招商部遵循诚实守信、客观公正、高效务实、团结协作的原则，不断提升自身专业素养和服务水平，为公司的发展做出贡献。
第四条招商部下设招商经理、招商专员等职位，具体组织架构由公司领导根据业务需要确定。
第二章招商部岗位职责第五条招商部经理是招商部的负责人，主要职责包括：（一）制定招商工作计划和年度预算，确保招商目标的实现；（二）组织和指导招商团队开展招商活动，推动项目洽谈与签约；（三）协调内外部资源，积极开拓招商渠道，拓展合作网络；（四）定期提交招商业绩报告，评估招商工作效果，提出改进建议。
第六条招商专员是招商部的执行人员，主要职责包括：（一）负责筛选潜在招商项目，进行市场调研和竞争分析；（二）组织招商活动，协助招商经理开展洽谈和签约工作；（三）维护客户关系，解决客户问题，提升客户满意度；（四）定期汇报招商进展情况，配合招商经理完成招商目标。
第七条招商部其他工作人员根据部门具体需要，分工合作，配合部门完成招商工作任务。
第三章招商业务流程第八条招商业务流程分为招商策划、招商活动、洽谈签约、合作维护四个环节。
第九条招商策划阶段主要包括确定招商目标、分析市场需求、确定招商策略等内容。
第十条招商活动阶段主要包括寻找潜在客户、参加行业展会、组织招商路演等内容。
第十一条洽谈签约阶段主要包括初步洽谈、深度洽谈、签署合作协议等内容。
第十二条合作维护阶段主要包括客户培训、项目跟踪、服务反馈等内容。
第四章招商部绩效考核第十三条招商部绩效考核主要包括团队绩效考核和个人绩效考核两个层面。
第十四条团队绩效考核主要依据招商业绩、客户满意度、团队合作等方面进行评价。
第十五条个人绩效考核主要依据工作态度、工作能力、执行力等方面进行评价。
招商管理办法
风雅蓝山招商管理方案一、招商代表凡本公司员工除完成本职工作外，均有义务承担公司所开发项目的招商工作。
公司招商人员对外统称“招商主任”。
二、招商人员的招商管理１、商户资源管理(1)不分个人、公共商户。
上门商户由当班人员轮流接待，在《客户资源档案》上登记备案并签名，由接待人跟单并促使成交。
(2)电话商户由当班人员按上班签到先后秩序轮流接听，并在《电话商户登记本》上登记备案并签名，由接听人跟单并促使成交。
(3)跟单有效期为20天，超过20天成交的，视为新的接待人的商户。
上门商户或电话商户如指定要某招商人员接待的，视为该人员的个人商户，但当班人员有义务接待，绝不能无故推卸。
(4)招商人员外出招商的所有车费均统一报销。
２、招商人员:待遇底薪+提成(1)凡新聘招商人员，试用期为1~3个月，合格在次月转正．(2)守铺时员工待遇：招商经理3000元/月，招商专员1800元/月．(3)招商开始时待遇：招商经理2600元/月+提成（第一个月租金的3%）；招商专员1600+提成（第一个月租金的5%）．(4)凡招商人员在招商处当班时，必须热情、礼貌地接待。
如因接待不周受到投诉，经值班经理核准后，第一次扣发当月底薪的10％;第二次扣发当月底薪的20%，第三次作为自动辞职处理。
(5)凡因个人矛盾造成工作中的不配合、不协调甚至互相拆台而引发的工作失误，一经发现，双方均作自动辞职处理。
３、招商人员招商提成方法:在商户交完押金（一个月租金）后，可一次提取（按第4条）作为招商人员的提成.三、招商提成的结算时间:招商经理每月6日前统计上个月的招商情况及累计情况，上报公司总经理。
江西风雅置业有限公司2011-11-01。
招商管理制度办法
招商管理制度办法第一章总则第一条为深入贯彻党的十九大精神，加强招商工作，规范招商管理行为，提高工作效率，特制订本制度。
第二条招商工作是决定企业兴旺发达的关键，各级领导干部要高度重视招商工作，提倡开展以市场为导向、以创新为核心的招商活动。
第三条招商管理制度是指对企业招商工作进行规范、制度化管理的一系列制度、规定和程序。
第四条本制度适用于企业招商管理工作，各级领导干部和相关人员必须严格执行。
第五条企业招商管理应坚持“科学规划、精心组织、精准推进、高效落地”的原则，确保招商活动取得实际成效，为企业的发展做出积极贡献。
第六条企业招商管理需要充分发挥市场主体作用，通过创新招商方式、优化招商环境、提高招商效率，吸引更多资金、技术和人才进入企业，促进企业的健康发展。
第七条企业招商管理应遵循政府导向、市场化运作、法治保障的原则，积极引导各类市场主体参与招商活动，建设互利共赢的招商体系。
第八条企业招商管理要加强信息共享，形成互动交流的网络平台，增强各方合作共担风险的意识，提高招商成果的实效性和稳定性。
第九条企业招商管理要强化风险防范意识，加强内部控制，规范招商合作，避免招商风险带来的损失。
第十条企业招商管理应强化对人才培养的重视，建设高素质的招商团队，不断提升招商工作的专业水平和综合素质。
第二章招商管理机构第十一条企业招商管理机构是指企业内设立的专门机构或部门，负责招商工作的组织协调和具体执行。
第十二条企业招商管理机构设立应符合企业规模和招商需求，主要由企业领导班子根据实际情况择机设立，定期评估并作出调整。
第十三条企业招商管理机构应明确组织结构和职责分工，确保招商工作有序开展，协调各方合作，实现预期目标。
第十四条企业招商管理机构应设有招商主管领导，具体负责招商相关事务，协调各部门合作，推动招商工作的顺利进行。
第十五条企业招商管理机构应设有招商专业人员，根据实际工作需求，招收具有相关经验和专业知识的人才，形成专业团队，提高招商管理的效率和质量。
招商管理办法
招商管理办法
招商管理办法是一些关于招商引资的相关规定。
它可以根据实际情况，制定不同类型的招商管理办法，适用于特定的招商场景。
招商管理办法包括但不限于：
1. 对招商对象的规定：明确招商对象的范围和主要条件，例如企业注册资金、经营规模、上市指标、经营风险等；
2. 招商信息发布规定：明确招商信息发布渠道、发布时间、具体内容等；
3. 报名及筛查规定：明确报名时间、报名条件、报名方式及筛查流程；
4. 竞标及选择规定：明确竞标时间、竞标条件、竞标方式及评选流程；
5. 合同签订规定：明确合同签订时间、合同条件、合同内容等；
6. 违约处理规定：明确违约行为的定义及处理方式；
7. 保证金规定：明确保证金的金额、收取形式及退还条件；
8. 其他有关规定：明确招商管理中其他可能产生的法律问题，如投资者的权利义务等。
招商运营 管理制度
招商运营管理制度第一章总则第一条为规范招商运营工作，提升公司招商效率和质量，制定本管理制度。
第二条本管理制度适用于公司所有招商运营工作，包括但不限于物业招商、项目招商等。
第三条公司招商运营工作必须遵守国家法律法规和公司规章制度，切实维护公司利益和形象。
第四条公司招商运营工作必须坚持以市场为导向，以客户为中心，不断提升服务质量和效率。
第五条公司招商运营工作必须注重协作配合，形成内外部合力，共同推进招商工作。
第六条公司招商运营工作必须遵循诚实守信的原则，建立良好的运营信誉。
第七条公司招商运营工作必须注重创新，不断拓展业务领域和渠道，提升竞争力和市场地位。
第八条公司招商运营工作必须注重数据管理和分析，科学决策，有效运用资源。
第九条公司招商运营工作必须注重培训和人才引进，提升团队整体素质和能力。
第二章组织架构第十条公司招商运营工作由招商部门统一负责，设立招商部经理一名，直接向公司领导汇报。
第十一条招商部门设立招商人员若干名，包括物业招商、项目招商等具体岗位，负责招商业务的开展。
第十二条公司招商运营工作必须与其他相关部门密切配合，形成业务闭环，确保工作高效有序。
第三章工作流程第十三条招商部门负责招商计划的制定和实施，根据公司整体战略确定招商目标和重点。
第十四条招商部门负责招商线索的搜集和筛选，建立客户数据库，为后续工作提供支持。
第十五条招商部门负责招商洽谈和合作谈判，确保谈判结果符合公司利益和要求。
第十六条招商部门负责招商合同的签订和执行，监督合同履行情况，维护公司权益。
第十七条招商部门负责招商项目的推进和落地，配合相关部门开展后续工作。
第四章工作要求第十八条招商人员必须具有较强的市场分析和谈判能力，具备较强的沟通协调和团队合作精神。
第十九条招商人员必须遵守公司规章制度，严格执行各项招商流程和要求，确保工作质量。
第二十条招商人员必须保持良好的工作心态和职业操守，切实履行职责，不得私自处理招商事务。
第二十一条招商人员必须不断学习和提升自身业务水平，提高专业知识和技能，为公司发展贡献力量。
招商管理办法
招商管理办法一、引言随着社会经济的不断发展，招商管理在企业的运营中起着至关重要的作用。
招商管理的科学与否直接关系到企业的发展和竞争力。
因此，建立一套有效的招商管理办法成为企业管理者迫切需要解决的问题。
二、招商目标1. 市场定位在制定招商管理办法之前，企业需要对市场进行准确的定位。
市场定位的准确性决定了招商的方向和策略，进而影响招商的效果。
2. 招商目标招商管理办法的制定必须明确招商的目标。
招商目标可以包括销售额增长、市场份额提升、品牌影响力扩大等。
三、招商策略1. 招商渠道企业可以通过多种渠道进行招商，如线上招商、线下招商、合作伙伴招商等。
招商渠道的选择应根据企业的实际情况和市场需求来决定。
2. 营销策略在进行招商活动时，企业需要制定相应的营销策略。
营销策略包括市场定价、促销活动、品牌推广等，目的是提高企业的知名度和竞争力。
3. 合作伙伴选择合作伙伴在招商过程中起着至关重要的作用。
企业需要根据自身需求和合作伙伴的能力、资源等因素来选择合适的合作伙伴，实现互利共赢。
四、招商流程1. 招商准备在进行招商活动前，企业需要进行充分的准备工作。
包括市场调研、招商方案制定、资源配备等。
2. 招商推广招商推广是吸引投资者的关键环节。
企业可以通过展会、媒体宣传、互联网推广等方式来宣传自身的优势和吸引力。
3. 投资洽谈投资洽谈是招商过程中的重要环节。
企业需要与潜在投资者进行详细的沟通，了解其需求和期望，达成合作意向。
4. 合作签约当达成合作意向后，企业可以与投资者进行合作签约。
合作签约需要明确各方的权利和义务，确保双方合作的稳定性和可持续性。
五、招商管理1. 绩效考核招商管理办法的落地需要建立一套完善的绩效考核体系。
通过绩效考核，企业可以评估招商活动的效果，并对招商策略进行及时调整。
2. 数据分析招商管理需要对各项数据进行收集和分析。
通过数据分析，企业可以了解市场趋势、投资者的需求变化，为招商活动的优化提供依据。
招商与运营联动方案
招商与运营联动方案一、背景分析随着市场竞争的日益激烈，企业在招商和运营中面临着诸多挑战。
传统的招商和运营模式已经难以满足不断变化的市场需求，需要构建更加紧密的招商与运营联动机制，以确保企业持续发展。
针对这一现状，本方案将提出一系列招商与运营联动的策略和具体实施方案，以期能够为企业提供有效的指导和支持。
二、问题分析1.招商与运营之间缺乏紧密的联动机制，造成信息不对称、资源浪费等问题；2.招商部门往往只关注招商数量，而忽视了运营的重要性，导致招商的持续性难以保障；3.运营部门在接收招商客户时，对客户的需求和特点了解不深入，导致服务质量无法得到有效提升；4.缺乏有效的沟通和协作机制，造成了招商与运营之间的相互阻碍，难以形成联动效应。
三、解决方案1.建立招商与运营联动机制在企业内部建立跨部门的招商与运营联动机制，明确招商与运营之间的协作流程、信息共享机制，以确保招商与运营之间的无缝对接。
2.强化招商与运营的协同培训针对招商与运营人员，进行相关的协同培训，提高他们对双方工作的理解和认识，增强协同合作的意识和能力。
3.构建全方位的客户信息共享平台建立客户信息数据库，将招商所得的客户需求、特点等信息共享给运营部门，以便运营部门能够更加精准地对客户进行服务。
4.建立招商与运营的协作奖惩机制建立招商量与客户续费率、满意度等指标的关联机制，既激励了招商部门的开拓能力，又促进了运营部门的服务质量提升。
5.利用信息化手段提升招商与运营的效率借助大数据、人工智能等技术手段，对招商与运营的工作进行智能化处理，提升工作效率和精准度。
四、具体实施方案1.建立跨部门联动工作组成立由招商部门和运营部门主要负责人组成的跨部门联动工作组，负责拟定跨部门协作机制，明确工作流程和责任分工。
2.制定联动培训计划制定针对招商和运营人员的联动培训计划，结合实际案例进行培训，激发他们对联动工作的积极性。
3.建立客户信息共享平台采用云计算技术建立客户信息共享平台，实现招商与运营之间的客户信息共享，以便运营部门更好地为客户提供服务。