雅芳促销策略
雅芳分销渠道
雅芳分销渠道寻找客户是销售的起点，只有找到恰当的客户，清楚他们的需求，才有可能顺利地进行销售。
在寻找客户时，不能像大海捞针般地盲目工作，必须先掌握寻找客户的方法。
下面店铺给大家分享雅芳分销渠道，欢迎参阅。
雅芳分销渠道一、雅芳公司1886年创立于美国纽约，已经拥有117年的历史。
雅芳作为颇受女性喜爱的国际化妆品品牌，目前在45个国家和地区有直接投资，拥有300余万名独立营业代表，业务遍及137个国家和地区，年销售额达52亿美元。
现有产品2万余种，博及护肤品、化妆品、个人护理品、香水、流行首饰、女性内衣、时装、健康食品等。
是美国500家大型企业之一。
其“一切为了女性”的鲜明的企业宗旨更加独具魅力。
二、雅芳的分销革新之路1990年，雅芳进入中国，成立了雅芳中国有限公司。
当时，凭着独特的营销模式和经营理念，在中国各城市建立了75个销售分公司，并聘用了近两万名雅芳销售小姐进行门到门的直销服务。
然而进入上个世纪90年代以来，由于电子商务的兴起和新兴公司的猛烈攻势，雅芳成功运营几十年的单层次直销模式逐渐没落，加之1998年我国政府大力打击“非法传销”，雅芳不得不寻找一条适合中国国情的本土化销售道路。
“品牌的竞争，很大程度上已经是销售渠道的竞争!”雅芳中国区顾客服务部高级总监张恒法如此看待销售渠道的作用，他亲身参与并策划了雅芳的渠道变革之路。
公司于1998年打破直销的旧模式，获国家对外贸易经济合作部的批准，采用店铺销售并雇佣推销员的体制销售产品。
作为“单层次，扁平化”直销的惟一代表，雅芳的中国之路注定是另类的。
在人们尚对2005年雅芳获得试点后遭遇“逼宫”风波记忆犹新时，2006年2月22日，雅芳如愿获得中国的第一张直销牌照，获准在全国范围内推广其在北京、天津和广东试点后的“专卖店+直销员”的直销模式。
至今，雅芳(中国)在全国范围内已拥有6000家雅芳产品授权专卖店，近1500个雅芳专柜，300多个仓储式的雅芳专柜，同时已开通网上购物服务，分公司遍布全国74个大中城市。
雅芳的渠道策略分析
营销策划课程论文班级：工商企业管理学号： ************名：***日期： 2013.6雅芳的渠道策略分析——从直销到多渠道销售的成功范例摘要：百年企业雅芳，在它的创立之初就为它的销售渠道奠定了方向被尊为直销业的鼻祖。
本文分别总结了雅芳的销售渠道。
直销是雅芳的本质，但在发展的过程中遭受到了严峻的挑战。
公司的新任管理者钟彬娴大胆改革，创新，为雅芳找到了新的销售渠道。
使得雅芳起死回生，重焕生机。
关键词: 雅芳直销模式多渠道并存简介1886年，“雅芳之父”大卫·麦可尼创立“加州香芬公司”(the California Perfume Company )。
1939年，麦可尼先生以莎翁故乡一条名为“A VON”的河流重新为公司命名。
一百多年来雅芳人一直恪守着“信任、尊重、信念、谦逊和高标准”的雅芳价值观。
如今，雅芳已发展成为世界上最大的美容化妆品公司之一，拥有43000名员工，通过440余万名营业代表向145个国家和地区女性提供两万多种产品。
2005年销售总收入高达80亿美元。
雅芳（A VON），,一家有着119年历史的公司，是一家为女人美丽而存在的公司，被尊为直销业的鼻祖，享誉全球。
作为一家世界领先的美容化妆品直销公司，雅芳的销售模式成为其成功的关键因素。
而在中国，雅芳的单层次直销模式也很符合中国的国情，随着2005年9月2日直销法的正式颁布，也意味着单层次直销模式成为直销企业必须采取的主要经营方针。
一．独特的销售模式独特的销售模式是企业竞争的优势所在，对于化妆品行业来说尤其如此。
由于化妆品企业主要的消费人群是女性，女性爱美的心理给化妆品行业带来了丰厚的利润，同时其多样化的需求使企业产品更强调个性化和针对化，雅芳正是针对其特性创造了别样的销售模式。
（一）.单层直销与多层直销所谓直销，是指在固定零售店铺以外的地方（如个人住所，工作地点及其他场所）独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解和示范的方式将产品和服务直接介绍给顾客，进行消费品的行销。
雅芳营销战略[最新]
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雅芳营销战略：败也直销成也直销它曾是化妆品行业的翘楚，最大的资本是麾下数十万销售人员，然而直销与专柜混营的商业模式令它备受争议。
它从全球样板变成了改造对象。
近日，雅芳宣布，重回1998年之前的全直销模式。
在中国的直销模式经历了千疮百孔之后，雅芳却想“在哪跌倒在哪爬起来”。
重回直销试图扭亏为盈雅芳在华的21年里经历了中国直销市场的风风雨雨。
在1998年的“4·21”事件后，雅芳也被迫转型，采取“店铺+推销”的经营模式。
雅芳（中国）表示，公司在中国正逐步推进此前所宣布的从“直销+零售”复合模式向更专注于直销服务的经营模式转型。
雅芳意图在中国推行一种全直销的经营模式，这意味着6000家专卖店的角色即将发生改变。
它们中的一些可能会被关停，但更可能的情况是作为单纯的配送网点存在。
目前，雅芳正在通过分批试点的形式逐步调整销售模式。
事实上，去年雅芳便开始在一些城市进行全直销试点。
经销商尹先生加盟雅芳已有10年时间，他坦言，该店每个月的销售额大概是1万-3万元，最好的时候能达到5万元。
“雅芳从2004年开始推出直销模式，这个模式在国外一直是成功的。
中国市场一直没有国外做得好，就因为模式没有与国外接轨。
”雅芳财报显示，去年第四季度，中国区总收入5500万美元，同比下降45%。
去年全年，雅芳中国区业务累计亏损1080万美元。
雅芳化妆品市场份额降低有如下原因：人们开始去国外买高档化妆品；网购抢占市场空间；国内民族品牌的风起云涌；“韩流”袭击；假货冲击。
渠道之惑多网点能否规避混战雅芳期望能建立一个在数量上远远超过现有专卖店、资产投入成本更低的服务网络。
“从长远来看，这个网络将确保我们把直销业务不断渗透、覆盖到全国各地，并提升我们的产能。
”雅芳（中国）表示。
作为最早进入中国的跨国直销巨头之一，雅芳始终面临着渠道混战之惑。
之前，雅芳在中国市场上采取的“直销+零售”复合经营模式，相继牵出雅芳销售渠道存在内部相互砸价、无序布店的问题。
雅芳的市场营销分析
雅芳的市场营销分析第一篇：雅芳的市场营销分析雅芳的市场营销分析雅芳在中国营销模式的转变：1）1998年6月15日,雅芳成为中国首家获政府批准转型的企业,采用批发、零售方式销售产品；2）1998年9月又获国家对外经济贸易合作部的批准,采用店铺销售并雇佣推销员的体制销售产品式销售产品；3）1999年3月,雅芳遵守国家法令从直销转型为批发零售的经营模式； 4）2000年11月,中国雅芳开始进行产品的网上销售。
雅芳是中国出现的第一家直销企业。
自1990年进入中国以来,雅芳就没有停止前进的步伐:1990年11月14日,雅芳在中国正式投产,它在中国的第一家分公司——广州陵园西分公司，也开始了雅芳在中国的首次业务。
1997年,雅芳在全国开设了70多家分公司,拥有2000名员工和数万名雅芳小姐,年净销售额超过六亿元人民币。
1998年5月,雅芳第一个专柜落户东莞。
1998年6月15日,雅芳成为中国首家获政府批准转型的企业,采用批发、零售方式销售产品;同年9月又获国家对外经济贸易合作部的批准,采用店铺销售并雇佣推销员的体制销售产品。
1998年转型后,雅芳开始走上店面扩张的道路。
1998年11月,雅芳投资4300万美元在广州从化太平工业区兴建的生产基地正式投产。
1999年3月,雅芳遵守国家法令从直销转型为批发零售的经营模式,第一家雅芳专卖店在广州开张。
1999年5月,“广州雅芳有限公司”更名为“雅芳(中国)有限公司”。
2000年10月,雅芳第一个旗舰店在北京东方广场成立。
2000年11月,中国雅芳开始进行产品的网上销售。
2002年,标准、规范的雅芳产品专卖店典范——雅芳概念店，在北京、上海和广州三地落成。
2003年7月,推出第三代雅芳产品专卖店标准形象,第一次将售后服务引入到专卖店。
2005年4月8日,雅芳获批成为国内唯一一家直销试点企业,试点范围为北京、天津、广东。
2006年2月底,雅芳获得了《直销法》颁布以后的第一张直销牌照。
市场营销-雅芳直销
雅芳一，公司简介1886年，“雅芳之父”大卫·麦可尼从一瓶随书附送的小香水中受到启发，“加州香芬公司”由此诞生。
美国雅芳产品有限公司(AVON Products, Inc.)是全美500强企业之一，1886年创立于美国纽约。
作为世界领先的美容化妆品及相关产品的直销公司，雅芳拥有43000名员工，2005年销售总收入高达80亿美元，通过超过500万名独立的营业代表向全球100多个国家和地区的女性提供两万多种产品，包括著名的雅芳色彩系列、雅芳新活系列、雅芳柔肤系列、雅芳肌肤管理系列、维亮专业美发系列、雅芳草本家族系列、雅芳健康产品和全新品牌Mark系列，以及种类繁多的流行珠宝饰品。
出于对伟大诗人莎士比亚的仰慕，1939年，麦可尼先生以莎翁故乡一条名为“AVON”的河流重新为公司命名。
始终引领世界最新潮流的国际美容巨子，全美500家最有实力的企业之一，一家属于女性的公司。
雅芳深信，女性的进步和成功，就是雅芳的进步和成功。
该企业品牌在世界品牌实验室编制的2006年度《世界品牌500强》排行榜中名列第一百二十二。
在一百多年的源远流长中，雅芳人一直恪守着“信任、尊重、信念、谦逊和高标准”的雅芳价值观。
如今，雅芳已发展成为世界上最大的美容化妆品公司之一，在53个国家和地区进行直接投资，拥有43000名员工，通过440余万名营业代表向145个国家和地区的女性提供两万多种产品，包括著名的雅芳色彩系列、雅芳新活系列、雅芳柔肤系列、雅芳肌肤管理系列、维亮专业美发系列、雅芳草本家族系列、雅芳健康产品和全新品牌Mark系列，以及种类繁多的流行珠宝饰品。
2003年，雅芳的年净销售额达到了68亿美元。
雅芳于1990年进入中国。
雅芳(中国)有限公司现有74家分公司，覆盖国内23个省、5个自治区及4个直辖市，拥有雇员约2000人。
位于广州的雅芳生产基地，累计投资超过6000多万美元，于1998年正式投入使用。
雅芳(中国)有限公司为中国女性提供数百种各类产品，包括护肤品、彩妆品、个人护理品、香品、流行饰品、时尚内衣和健康食品等。
试析雅芳化妆品营销模式问题及对策
一
私 自打折 、违规操作等问题 。首先 ，各 区域经销商为提升销售 业绩 以换取更低的折 扣 ，就会接纳更多的专卖店 、甚 至黑店加 盟来扩大降低产品价格 的空 问。其次 ，受销售量 与赢利挂钩的 驱使 ，许 多专卖店还 “ 培养”了 自己的 “ 雅芳小姐” ，这些推销 员素质不一 ，培训工作很不完善 ，作为雅芳的销售代表有时会 损害公司形象和声誉 。再加上庞杂的销售网络 ，致使公司缺乏 有效的监控机 制来及 时解决终端销售问题 ，因此 ，单一的销售 模式势必会影响公司未来的协调发展。
二 、雅 芳化 妆品 营销 模式 问题 的对 策
、
雅 芳化 妆品 营销模 式存 在 的 问题
１品牌形象存在个性不鲜明的问题 。资生堂的产品质量是 ． 最可靠的，广告风格是唯美的；美宝莲的彩状是一流 的，广告 风 格 是 光彩 照 人 的 ；欧 莱 雅 的基 础 护 理 是 最好 的 ，广告 风 格 是 高贵华丽 的；玉兰油的美白效果是最显著的 ，广告风格是 自然 美丽的。但是 当提到雅芳化妆 品时，无法让消费者联想到一个 具体 、统一 的形象特征 ，一句 “ 比女人更了解 女人”则显得空 泛和缺乏利益支撑点。由于雅芳 的产品线 太长 ，雅芳 品牌缺乏 对产 品的系统整合能力。根据调查显示 ，品牌是女性选购化妆 品最 重要 的因素 ，因此树立独特的品牌个 性非 常重要 。而雅芳 在品牌方面没有自己的强势领域 ，形象高档 与多数产品价位中 低档相矛盾 ，品牌 个性不鲜 明。随着化妆 品种类的增多 ，雅芳 品牌 变得越来越模糊 ，品牌号召力有所下降 。虽然雅芳也有高 档 系列产 品，但在消费者心 中雅芳却不是高档品牌。 ２ 终端售价存在不统一 的问题。雅芳产品终端价格 混乱 ： ． 大中型商场专柜一般原价销售 ，而专卖店则九折、八折、七折 不等；另外 ，每月还有做活动的特价产 品，有时甚 至打到三折 ， 这样导致雅芳产品价格 上下浮动 的空间过于自由和随意 。标价 和实价相 差悬殊 ，使得一些 消费者专 门等特价、优惠、做活动 时才购买雅芳 的产品；同时， 芳的终端价格的混乱和游移 ， 雅 使 消费者对雅芳的产 品质量产生怀疑 ， 动摇了消费者 的消费信心 ， 容易流失掉那些消费能力强又偏爱品牌的女性消费者 。因此 ， 对于化妆 品行业来说 ，经常靠价格作为促销手段 方法不利于品 牌的建设 和维护 。 ５专卖店设立存在密度不合理 问题 。 ． 雅芳化妆品公司的一位 领导曾这样表示 “ 让雅芳在中国人尽 皆知 ， 成行成市 ， 让任何一 个 中国人站在某条街上都会发现前后左右都有雅芳” 。雅芳化妆 品公司比竞争对手先行一步， 占销售网点 ， 高市场覆盖面的 抢 提 大方向是正确的，这个织 网式的计划有着明显的市场防御作用 ， 但是专卖店的设立不应该太密集 ，要有合理 的销售半径 。 首先， 专卖店圈地是为消费者提供就近选择的便利 ，以达到 抢 占市 场 的 目的 ， 但是 女 性通 常 会把 逛 商场 、 柜 购 买化 妆 品视 专 为休 闲娱 乐 的一 种方 式 。而且 多数女 性 信 赖 大商 场 、大超 市 的化 妆品质量 ，因此，从便利角度和心理预设角度来讲 ， 消费者都不 会计较舍近 求远 ， 而往往会乐此不疲。因此 ， 专卖店不根据地段 情况 ， 不划分合理的销售半径 ， 过于密集其 实是资源的不合理分 配，是重复建设。其次 ，由于各专卖店为增加销售量 ，往往会竞 相压价，导致蹿货、压价等恶性竞争问题 。再次 ， 一些黑店 的加 盟，它们没有经过雅芳化妆 品公 司的统一装修 ， 对宣传雅芳 的国 际化品牌形象也极为不利。因此， 雅芳庞杂 的销售 网络给经营和 管理 问题带来了严峻 的挑战 。总之 ，雅芳痛 吃市场的战略是好 的，但是缺 乏有策略、有步骤的逐步实施。 ４ 返利结构模式单一 的问题 。雅芳公司采用 的阶梯性返利 ． 的销售模式 ，即根据销售量对经销商返利 ，销售越多 ，返利就 越高 。这种做法在调动经销商的积极性 ，不断扩大销售半径和 产品辐射范围上的确有效 ，但过分强调销量则 引发了各专卖店
雅芳采用的定价策略
雅芳化妆品有限公司1990年1月23日,雅芳化妆品投资2795万美元,与广州化妆品厂(1996年12月31日中方股东由美晨股份有限公司吸收合并)合资成立"中美合资·广州雅芳有限公司"。
雅芳，一个具有120 多年历史的属于女性的跨国企业，自1990年开始把雅芳的历史使命和文化带到中国，致力于塑造中国女性独特的美丽，为中国广大女性开启事业之门。
1990年11月14日,雅芳化妆品在中国正式投产,雅芳公司简介"雅芳化妆品公司简介"如今,雅芳化妆品已发展成为世界上最大的美容化妆品公司之一，在53个国家和地区进行直接投资,拥有43000名员工,通过440余万名营业代表向145个国家和地区的女性提供两万多种产品,包括著名的雅芳色彩系列、雅芳新活系列、雅芳柔肤系列、雅芳肌肤管理系列、维亮专业美发系列、雅芳草本家族系列、雅芳健康产品和全新品牌Mark系列。
现有产品2万余种,博及护肤品、化妆品、个人护理品、香品、流行首饰、女性内衣/时装、健康食品等。
全美最大的500家企业之一。
美丽如此简单成功挥手在前每一位来宾不禁感慨于雅芳公司独特的百年魅力,这是雅芳化妆品人才能拥有的美丽心情和事业的成就感。
2000年11月，中国雅芳开始进行产品的网上销售。
"高品质、领先科技、多元化、为东方女性设计”是中国雅芳产品开发的核心指导思想。
一直以来，中国雅芳致力于为中国女性提供质量上乘、信誉度高、融高新科技和动感潮流于一体的名牌产品，为不同年龄、不同品位的女性提供了多元化的选择。
以美容护肤品生产为主的雅芳，产品多达两万余种，包括护肤品、化妆品、个人护理品、香品、流行饰品、内衣、健康食品等。
为了确保产品在世界的领先水平，雅芳公司在美国新泽西沙芬(SUFFERN)和日本东京设立了新产品的开发研制机构。
针对东方人皮肤的独特肤质，开发中心专门成立了一个部门研究开发特别适合东方人皮肤的护肤品。
雅芳公司的4P理论策略分析
雅芳公司的4P理论策略分析韩伟念20101737 电子信息工程专业1.简单介绍雅芳是中国最著名的品牌之一。
产品包括：护肤用品、护发用品、彩妆产品、香芬产品、健康食品、保健器材和时尚服装首饰。
2004年1月6日，雅芳的全线护肤类产品荣获国家质量监督检验检疫总局颁发的2003年度护肤类“ 产品质量国家免检” 证书。
从化妆品的分类看，护肤类的占35%，护发类的占28%，美容类的占24%，香水类的占8%，护肤类的产品仍然是化妆品消费的主流。
针对化妆品消费者的研究一般根据“刺激——反映”模式。
影响消费者的购买因素有营销刺激，外部刺激。
购买特征有个人因素：感知觉，个性动机，学习，态度。
环境因素有文化，相关群体，情绪因素。
影响消费者购买化妆品的因素有很多，例如，对于化妆品本身的用途，功效，用法，用处，价格，高低档品，包装。
还有销售的手段，例如，销售场所，售后服务，代言人的影响力等等。
2.雅芳的营销策略(1)产品策略“雅芳”以丰富的品牌种类为消费者提供选择的余地和众多的可能。
以护肤品为例，目前“雅芳”销售的就有新活系列、美白系列、新自然系列、高效保养品、萃妍系列、嫩白保湿系列、雅芳护肤系列、采唐韵中药系列、夏日之恋防晒系列、净碧系列、基础护肤系列、洁容系列、面膜系列、美容沙龙系列、雅芳润白抗皱系列等等。
为了能够很好地体现雅芳引导美容时尚潮流的著名品牌形象，为中国女性带来更多的美丽、自信和成功，雅芳选择了差异性的市场营销策略，根据不同消费者的不同肤色、肤型，推荐适合的雅芳产品，适合的美容方案。
以充分适应不同消费者的不同需求，吸引各种不同的购买者，从而扩大各种产品的销售量。
雅芳不仅有女士产品，当然也有那男士的。
例如雅芳蓝调主义男士淡香水。
在产品策略中，雅芳给购买雅芳产品的消费者提供了核心产品，形式产品，期望产品，延伸产品。
雅芳不仅重于宣传自己的成熟产品，也还在于推出新产品。
“雅芳”新产品的开发和推出与时令季节有密切关系。
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雅芳促销策略
雅芳在最初在美国的时候，利用的是直销的营销策略，取得了巨大的成功。
但是20
世纪80年代以来，环境和文化的变化威胁着雅芳的传统营销策略。
在1970年到1980年间，美国国内环境发生了巨变。
首先，越来越多的女性希望走出家门去工作。
其结果是，当雅芳小组按响门铃时，常常无人应声；其次，许多雅芳小姐觉得兼职远远不能满足她们的需要，公司某些职位们的年辞职率已超过200%；第三，其他竞争对手，如Amway，Mary.Kay，Comeotios和Tupperware也在积极争取那些对兼职或全职直销工作感兴趣的人们为自己工作，最后一点，美国人口的流动性，即顾客和推销人员时常迁居，也为销售人员建立可靠、稳定的顾客群增加了困难。
给雅芳的促销意见：
1、据调查，雅芳的使用顾客21岁的居多。
切面对的人群大多是收入很低或者是一些没有稳固收入的学生。
所以首先要做的就是扩大雅芳的使用群体，是这个数字更加庞大。
可以有针对性的生产不同类型的产品。
多一些高端产品。
2、增加电视、网络广告，争取使更多的人群从知道雅芳到了解雅芳再到使用雅芳最后到成为雅芳的忠实客户。
3、在调查中，我们得到的数据是，大部分的人群不了解自己的皮肤属性，并不懂得如何对皮肤进行合理的护理。
可以从两点来进行促销：首先，每一个雅芳销售人员都应该懂得如何分析并且推荐适合各种不同肤质的产品的能力。
其次，可以利用节假日进行促销活动时，对每位女进行免费的肤质检测。
4、雅芳的知名度很高，几乎没有人不知道这个品牌，但是，使用人群却相当少，大部分人只是知道有雅芳这样一个品牌，却不能详尽的将其了解。
所以经常性的有针对性的宣传必不可少，，但是又不能像其他产品一样在大街上发传单，只能用高端的手段。
比如在学校召开雅芳产品试用会，在城市知名的建筑群附近开设雅芳教学课程等手段。
使更多的人群不但知道雅芳，也更加的了解雅芳，购买的人群一定会有所上升，并且会觉得它是一个高端的、与众不同的品牌。
5、73%的被调查者不知道雅芳有男士护肤品，香水系列和彩妆系列。
这就是人们的盲区，只是简单的知道有雅芳这个品牌。
进一步的推广必不可少。
结合意见四，可以生产各种不同系列的试用装，在顾客购买其他产品，尤其是护肤产品的时候进行赠送，价格区间不同，赠送男士护肤系列或彩妆系列或香水系列的产品试用装。
6、60%的被调查者认为有针对性的季节折扣很好，很愿意尝试购买，但是却无从可知，所以加大季节折扣的宣传力度和次数。
7、应该增加折扣次数，折扣的价钱幅度不必太大，只要让人们认为自己得到实惠了就是成功的。
折扣的原因可以是季节、节日。
数量折扣，顾客购买的产品越多，所享受的折扣越多。
8、会员制，让有会员的顾客有不一样的、甚至是优越的感觉。
这样就会引发顾客购买本产品的积极性并且顾客办理会员的台阶也要高，不是随便的购买金额就可以得到会员。
会员顾客可以凭借积分来提高会员等级。
最高等级的会员会享受各种各样的普通客户享受不到的优待，可以参加一年一次到美国总部参观的权力。
免费赠送往返机票等。