雅芳
雅芳发展历史
1886 年，“雅芳之父”大卫·麦可尼（DavidMcConnell）创立了“加州香芬公司”,1939 年，麦可尼先生将公司更名为“Avon”。
雅芳公司，1886 年创立于美国纽约。
1990 年1月23日，雅芳投资2795 万美元，与广州化妆品厂合资成立“中美合资·广州雅芳有限公司”。
1990 年11月14 日，雅芳在中国正式投产，雅芳在中国的第一家分公司·广州陵园西分公司。
1997 年，雅芳在中国开设了70多家分公司，年净销售额超过人民币6 亿元。
1998 年5月，雅芳第一个专柜落户东莞。
1998 年6月15日，雅芳成为中国首家获政府批准转型的企业，采用批发、零售方式销售产品；同年9月又获国家对外贸易经济合作部的批准，采用店铺销售并雇佣推销员的体制销售产品。
1998 年被迫转型后，雅芳开始走上店面扩张的道路。
但片面追求店面数量，让它的品牌出现了迷失。
雅芳相关人员坦言：“刚进入中国时，雅芳的品牌形象是一个高端品牌，但在国内消费者眼中，雅芳已经成为一个物廉价美的品牌，这和雅芳自己的品牌定位是不一致的。
”雅芳采用的是阶梯性返利的销售模式，根据销售量对经销商返利。
过分强调销量，快速吸纳使经销商素质良莠不齐，并造成终端价格混乱。
1998 年11月，雅芳投资4300 万美元，在广州从化太平工业区兴建的生产基地正式投产。
1999 年3月，雅芳依照国家法令从直销转型为批发零售的经营模式，第一家雅芳专卖店在广州开张。
1999 年5月，“广州雅芳有限公司”更名为“雅芳（中国）有限公司”。
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雅芳深度沟通营销案例分析
雅芳深度沟通营销案例分析雅芳已发展成为全美500家最有实力的企业之一，也是世界上最大的美容化妆品公司之一，在53个国家和地区进行直接投资，拥有43000名员工，通过440余万名营业代表向145个国家和地区的女性提供两万多种产品，产品队列包括著名的雅芳色彩系列、雅芳新活系列、雅芳柔肤系列、雅芳肌肤管理系列、维亮专业美发系列、雅芳草本家族系列、雅芳健康产品和全新品牌Mark系列，以及种类繁多的流行珠宝饰品。
雅芳拥有2万余种产品，品牌虽多，却非常有序，即针对不同的细分市场合理地安排品牌层次。
产品既有高价位，又有低价位，这些不同档次的化妆品，极大的满足了消费群体的多样化。
自 2004年我国对进口化妆品关税下调后，越来越多的欧美品牌迅速进入中国市场，化妆品行业的竞争越来越激烈，这对雅芳的发展有一定的威胁。
不过化妆品市场已经基本饱和，主要生产厂家在市场中相对稳定，产品竞争已经是以品牌的竞争为主，产品的分类更加细化，产品已经处在成长期的后期，部分产品已经进入了成熟期。
美宝莲、欧莱雅、雅芳占据前三名，欧莱雅、宝洁、资生堂、雅芳等几家国际巨头形成了寡头竞争之势。
中国业务及分销体系1990年，雅芳开始进军中国市场，它是第一家把直销模式引进中国的外资企业。
在中国，雅芳通过招募数量众多的“雅芳小姐”开展业务，从1990年广州陵园西第一家分公司开始，至1997年在全国有了91家分公司，南至广东，北至新疆，“雅芳小姐”的队伍浩浩荡荡有十几万名之多。
而推销产品的过程，就是对顾客的一次次美容化妆知识的普及教育过程。
所以有人说，雅芳为中国带来是色彩，是雅芳教会了中国女性如何扮美。
通过本地化生产降低成本，和构筑金字塔型的分销结构，扩大产品的接触面。
进入中国15年来，雅芳以稳健的姿态不断做大营销底盘，拥有近8000个销售及服务网点的庞大中国网络已经覆盖国内23个省、5个自治区及4个直辖市。
将旗下零售店铺打造成具有自身盈利和提供支持的互动式双效系统，是雅芳在中国直销市场作出的最大创新。
各大直销公司奖金制度
各大直销公司奖金制度直销公司是一种通过个人销售产品或服务并从中获得奖金的商业模式。
奖金制度是直销公司中一个重要的激励机制，可以激励销售人员的积极性和推动销售成果的提升。
各大直销公司都有自己独特的奖金制度，下面将介绍几个知名直销公司的奖金制度。
1. 雅芳（Avon）：雅芳是全球最大的直销公司之一，其奖金制度被认为是最成功的之一、雅芳的奖金制度以著名的“Selling Incentive”为基础，这是一种层级制度，根据销售人员的销售业绩，将其分为不同的级别，并为每个级别设置相应的奖金。
此外，雅芳还根据销售人员的团队业绩给予更高级别的奖金。
2. 直销之家（Amway）：直销之家是另一个全球知名的直销公司，其奖金制度以“个人收入奖金”为核心。
销售人员通过销售产品或服务来获得奖金，同时还可以通过发展下线销售人员来获得更高级别的奖金。
销售人员的奖金是根据其销售额和团队业绩来计算的。
3. 资生堂（Shiseido）：资生堂是一家日本著名的化妆品直销公司，其奖金制度注重销售人员的团队建设。
销售人员通过个人销售获得奖金，并可以发展下线销售人员来获得更高级别的奖金。
此外，资生堂还为销售人员提供培训和奖励计划，以鼓励他们在团队建设方面的贡献。
4. 雷霆（Mary Kay）：雷霆是一家以化妆品销售为主的直销公司，其奖金制度注重个人销售和团队建设的结合。
销售人员通过个人销售获得奖金，并可以通过发展下线销售人员来获得额外的奖金。
雷霆还提供多种额外奖励，如旅游奖励、汽车奖励等，以激励销售人员的积极性。
5. 安利（Amway）：安利是世界最大的直销公司之一，其奖金制度以“个人销售奖金”和“网路销售奖金”为核心。
销售人员通过个人销售产品获得奖金，并可以通过发展团队销售人员来获得额外的奖金。
安利还提供多种额外奖励，如旅游奖励、汽车奖励等。
总的来说，各大直销公司的奖金制度都是通过个人销售和团队建设来激励销售人员，并根据销售业绩和团队业绩给予相应的奖金。
雅芳香水有毒,质量不好,引发不孕
雅芳香水有毒，质量不好，引发不孕新“国九条”的颁布，令市场对IPO重启的步伐加快预期更浓。
在基金经理们的眼里，此次IPO重启与以往并没有什么不同，对A股市场的影响依旧是“短空长多”。
从历史经验来看，短期内IPO重启会放大市场对融资潮的抵触情绪，造成指数和个股的下跌，但从中长期来看，IPO重启无疑将为A股市场注入更多的新鲜血液，有助于增强市场活力，推动市场的长期繁荣。
相较于淡定的态度，基金经理在投资操作上却谨慎了很多。
多位基金经理在接受记者采访时均表示，目前A股市场信心较弱，IPO重启短期的冲击力度难以估算。
在IPO正式重启以及观测到市场的反应程度之前，仍会对A股投资保持谨慎观望的态度。
理性看待IPO开闸新股发行是配合经济结构调整战略的重要方式，并且需要有进一步严格的退市制度相配套，真正实现股票市场的新陈代谢，而且新股发行市场化过程本身就会弱化借壳重组的模式。
“从这个角度看，新股发行并不是人人获益、无人受损的帕累托改进，而是一种市场自我选择机制。
通过市场竞争的方式让真正优秀的企业借助资本市场成长起来，同时让独具慧眼的投资者通过投资优秀的企业实现财富的积累。
”5月16日，证监会发布了第20批6家企业的预披露名单信息，至此，已有342家企业发布了预披露信息。
而据不完全统计，加上尚未预披露的，排队等待上市的企业已约600家。
市场人士估算，假设这约600家企业均能通过审核，至少需要A股市场花两年时间才能消化完毕。
约600家拟上市公司，以及尚未挤进队伍的庞大潜在上市需求，加上注册制推进的紧锣密鼓，让市场不由得对未来难以估量的“融资潮”心生担忧。
这也是包括基金经理在内的许多机构，对A股市场“短空”难以释怀的根源。
海富通基金就认为，目前影响市场的最大因素当属IPO的重启。
结合大经济环境的背景，后市在众多不乐观因素的合力下走出向下态势的可能性很大。
上海某基金经理向记者表示，从历史走势来看，雅芳香水有毒，质量不好，引发不孕。
雅芳分销渠道
雅芳分销渠道销售渠道管理课程大作业雅芳的分销渠道浅析一、雅芳公司1886年创立于美国纽约，已经拥有117年的历史。
雅芳作为颇受女性喜爱的国际化妆品品牌，目前在45个国家和地区有直接投资，拥有300余万名独立营业代表，业务遍及137个国家和地区，年销售额达52亿美元。
现有产品2万余种，博及护肤品、化妆品、个人护理品、香水、流行首饰、女性内衣、时装、健康食品等。
是美国500家大型企业之一。
其“一切为了女性”的鲜明的企业宗旨更加独具魅力。
二、雅芳的分销革新之路1990年，雅芳进入中国，成立了雅芳中国有限公司。
当时，凭着独特的营销模式和经营理念，在中国各城市建立了75个销售分公司，并聘用了近两万名雅芳销售小姐进行门到门的直销服务。
然而进入上个世纪90年代以来，由于电子商务的兴起和新兴公司的猛烈攻势，雅芳成功运营几十年的单层次直销模式逐渐没落，加之1998年我国政府大力打击“非法传销”，雅芳不得不寻找一条适合中国国情的本土化销售道路。
“品牌的竞争，很大程度上已经是销售渠道的竞争！”雅芳中国区顾客服务部高级总监张恒法如此看待销售渠道的作用，他亲身参与并策划了雅芳的渠道变革之路。
公司于1998年打破直销的旧模式，获国家对外贸易经济合作部的批准，采用店铺销售并雇佣推销员的体制销售产品。
作为“单层次，扁平化”直销的惟一代表，雅芳的中国之路注定是另类的。
在人们尚对2005年雅芳获得试点后遭遇“逼宫”风波记忆犹新时，2006年2月22日，雅芳如愿获得中国的第一张直销牌照，获准在全国范围内推广其在北京、天津和广东试点后的“专卖店+直销员”的直销模式。
至今，雅芳(中国)在全国范围内已拥有6000家雅芳产品授权专卖店，近1500个雅芳专柜，300多个仓储式的雅芳专柜，同时已开通网上购物服务，分公司遍布全国74个大中城市。
开始了以零售批发的形式销售产品，开辟了美容专柜、专卖店、零售店和推销员四渠道同时启动的多元化零售渠道。
但是公司转型后取得不错的成绩的同时.，新的模式动作下也出现许多值得思考的新问题.暴露了雅芳在经营管理上的隐忧.三、雅芳的分销渠道1.雅芳分销渠道的策略肯迪夫和斯蒂尔给分销渠道所下的定义是：分销渠道是指"当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径。
雅芳的渠道模式
雅芳的渠道模式独特的销售模式是企业竞争的优势所在，对于化妆品行业来说尤其如此。
由于化妆品企业主要的消费人群是女性，女性爱美的心理给化妆品行业带来了丰厚的利润，同时其多样化的需求使企业产品更强调个性化和针对化，雅芳正是针对其特性创造了别样的销售模式。
一.单层直销与多层直销所谓直销，是指在固定零售店铺以外的地方如个人住所，工作地点及其他场所独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解和示范的方式将产品和服务直接介绍给顾客，进行消费品的行销。
由于美容产品的个性化和多样化，美容产品的销售和推广比其他产品更加注重销售人员的作用，更强调销售人员和顾客面对面的沟通交流，这就要求销售渠道与顾客之间的距离要尽可能的短。
因此，许多经营美容化妆品的公司都采用直销的方式来销售自己的产品，如安利，玫凯琳等公司。
雅芳公司也不例外，它在公司的创办之初就采用了直销的方式，被尊为直销业的鼻祖。
雅芳公司的直销人员可以直接向顾客宣传、展示化妆品，并根据顾客的特性提供个性化的产品。
一般来说，直销模式分为两种，一种是单层直销，还有一种是多层直销。
单层直销是指由销售员直接从厂家进货，然后卖给消费者从中获取提成，雅芳是这种模式的典型代表。
雅芳是一个专门为女人的美丽而存在的公司，他们也秉持着“我们比女人更了解女人”这一理念。
所以刚起步时就以女性直销人员为主，大家都亲切的叫她们为“雅芳小姐”。
在雅芳的一百多年历史中，雅芳始终依靠“雅芳小姐”上门推销的方式来销售产品，向顾客介绍产品和开展美容知识讲座来促成购买，然后再在销售收入中提取佣金，雅芳的单层直销模式成为了全球直销模式的典范。
但是进入了20世纪90年代，雅芳却面临严峻的生存挑战，1999年钟彬娴被任命为雅芳的首席执行官，她打破了这种旧模式，开始在公司中实施多层直销模式，既雅芳的销售代表可以找下家，雇佣新的销售代表，并可以得到下家销售收入的部分，这种措施大大激励了现有的雅芳销售人员代表四处寻找新的销售代表。
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雅芳营销战略：败也直销成也直销它曾是化妆品行业的翘楚，最大的资本是麾下数十万销售人员，然而直销与专柜混营的商业模式令它备受争议。
它从全球样板变成了改造对象。
近日，雅芳宣布，重回1998年之前的全直销模式。
在中国的直销模式经历了千疮百孔之后，雅芳却想“在哪跌倒在哪爬起来”。
重回直销试图扭亏为盈雅芳在华的21年里经历了中国直销市场的风风雨雨。
在1998年的“4·21”事件后，雅芳也被迫转型，采取“店铺+推销”的经营模式。
雅芳（中国）表示，公司在中国正逐步推进此前所宣布的从“直销+零售”复合模式向更专注于直销服务的经营模式转型。
雅芳意图在中国推行一种全直销的经营模式，这意味着6000家专卖店的角色即将发生改变。
它们中的一些可能会被关停，但更可能的情况是作为单纯的配送网点存在。
目前，雅芳正在通过分批试点的形式逐步调整销售模式。
事实上，去年雅芳便开始在一些城市进行全直销试点。
经销商尹先生加盟雅芳已有10年时间，他坦言，该店每个月的销售额大概是1万-3万元，最好的时候能达到5万元。
“雅芳从2004年开始推出直销模式，这个模式在国外一直是成功的。
中国市场一直没有国外做得好，就因为模式没有与国外接轨。
”雅芳财报显示，去年第四季度，中国区总收入5500万美元，同比下降45%。
去年全年，雅芳中国区业务累计亏损1080万美元。
雅芳化妆品市场份额降低有如下原因：人们开始去国外买高档化妆品；网购抢占市场空间；国内民族品牌的风起云涌；“韩流”袭击；假货冲击。
渠道之惑多网点能否规避混战雅芳期望能建立一个在数量上远远超过现有专卖店、资产投入成本更低的服务网络。
“从长远来看，这个网络将确保我们把直销业务不断渗透、覆盖到全国各地，并提升我们的产能。
”雅芳（中国）表示。
作为最早进入中国的跨国直销巨头之一，雅芳始终面临着渠道混战之惑。
之前，雅芳在中国市场上采取的“直销+零售”复合经营模式，相继牵出雅芳销售渠道存在内部相互砸价、无序布店的问题。
雅芳的品牌介绍
中国直销专业网主编冯齐表示： “该事件肯定会影响雅芳拉丁 美洲甚至全球的整个业绩。这 从中国地区贿赂门调查开始后， 业绩不振就可看出。”2008 年，雅芳总部因为一份内部举 报信而开始调查其在中国业务 存在的行贿可能后，整个中国 区都处在巨大阴影中。2010 年全年中国区业务累计亏损 1080万美元。相比安利中国 2010年营业额达到32亿美元， 超过其全球营业额的三分之一， 雅芳中国地区继续成为其“拖 后腿”的地区。芳1990年进入中国。在中国， 雅芳有近百家分公司。1998年 转型后，中国雅芳严格遵从政 府要求，通过专卖店与专柜等 零售渠道进行产品销售，转型 成为零售业的经营模式。 • 截至2012年，中国雅芳超过 69% 的员工，以及75%以上的 主管均为女性；在雅芳的合作 伙伴中，80%的直销员和约 65%的服务网点经营者也都是 女性。雅芳（中国）有限公司 为中国女性提供数百种各类产 品，包括护肤品、彩妆品、个 人护理品、香品、流行饰品、 时尚内衣和健康食品等。
• 2001年11月，雅芳 全球董事会主席兼 CEO（首席行政长 官）钟彬娴(Andrea Jung）女士被美国 著名杂志《时代》 （Times）评选为 “全球25位最有影 响力的商界领袖” 之一。
雅芳新掌门
• 谢琳-麦考伊(Sherilyn S. McCoy)，女，现年54岁， 于2012年4月23日出任雅 芳CEO，并将成为该公 司董事会成员。谢莉· 麦 科伊拥有马萨诸塞州达特 茅斯大学纺织化学学士学 位，普林斯顿大学化学工 程硕士和程罗格斯大学工 商管理硕士学位。
单层次直销
• 雅芳就是单层次直销的忠实执行者，而其他后来 也陆续拿到牌照的跨国公司，虽然名义上也只能 开展单层次直销，但实际它们同时也在实践多层 次直销模式——主管部门后来也对此采取了默许 的态度。
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To meet different shopping habits of customers ,Avon China quickly opened up a wide range of shopping channels: store, Avon counter, on-line shopping service. 中国雅芳为满足不同 购物习惯的顾客，迅速 开拓了多元化的购物渠 道，完成了对中国市场 全方位的渗透：遍布各 地的雅芳产品专卖店， 开设在各大商场的雅芳 专柜，还有已开通的网 上购物服务。
谦逊-有自知之明,乐于开口求教
INTEGRITY: — Avon with the quality of caring of anyone's.
诚实-雅芳人所具有的品质,成就关爱任何人的责任
1. Corporate culture (企业文化)
• exercise guidelines and values. • promote Avon strategy. • become inspire others, the ambitions leadership. • commit to performance excellent award. • dedicate customer respect. • cultivate world-class talents.
工商052班：崔梦薇 051570
李学平 051572
TRUST:— trust each other, building a communication open environment.
信任-彼此信任,营建一个沟通开放的环境
RESPECT: — respect for each other's differences, the greatest potential of the individual plays.
2. Avon„s product strategy in China (产品策略)
“High quality, leading technology, pluralism, women design of the Orient” （高品质、 领先科技、多元化、为东方女性 设计）is the core of Avon product development guiding ideology. In order to ensure that products are in the world„s leading level, the new Avon Corporation in the United States Suffern （新泽西沙芬） and Tokyo set up a new product development and research institutions. （研发中心）
尊重-尊重彼此的差异 ,发挥个人最大潜能
BELIEF: — colleagues do their utmost to shoulder the responsibility.
信念-信念促使雅芳同事担负责任，竭尽全力
HUMILITY: — self-knowledge, happy to ask for advice.
At the same time, Avon China nurtured and absorbed beautician and professional beauty consultants and so on, thereby Avon quickly build a unique "allrouБайду номын сангаасd, high-quality, high-tech" sales of services pathway.
护肤品：
护发品：
彩妆品：
香品：
身体护理品：
健康食品：
Avon in China
Avon has begun to enter China since 1990. China has been successful shop Avon built around the national sales network - 74 branches, nearly 6,000 sales and service outlets and about 700 beauty counters for 23 provinces, five autonomous regions and four municipalities
⑴Search high （上下求索） After decades of research and development Avon have completed the CIA (Comprehensive Information Agency) and DRM (Dealer Relationship Management System) systems. 经过数十年的研发陆续地完成了CIA（综合信息 系统）和DRM（经销商关系管理系统）等系统。
从此，雅芳在直销人的心中，开始走向“没 落”；人们开始习惯性地把雅芳当成一家传统化妆 品公司。
Abandoned 112 -year history of the original accumulation of experience, Avon began to explore more suitable direct model for China's national conditions. At the beginning, Avon intends to counter, specialty stores, small shops and salesmen （专柜、专卖店、小店 铺以及推销员）this “four-legged” （“四条腿”） to walk. With the passage of time and experience of maturity, its strategy is constantly adjusted. Gradually develop the franchise and specialty stores. （专柜 及专卖店） From the end of 2000，Avon selfdeveloped a set of Internet-based Dealer Relationship Management System(DRM system), and prepared a set of information flow, capital flow, which Avon called the “direct distribution.” (直达配送)
中国雅芳成功铺建了遍布全国的销 售网络--74个分公司、近6000个销售 及服务网点和大约700个美容专柜，为 23个省、5个自治区及4个直辖市
Currently, Avon has established a set of integrated retail and singlelevel direct marketing advantages with Chinese characteristics （中国 特色）for the new channel model, and consolidate the store,sellers and Avon impregnable “iron triangle” (铁 三角)relationship.
3. Management objectives（管理宗旨）
Effective leadership in the establishment of good relations with subordinates above. The relationship is based on the following five areas: Trust others, respect for others, others are confident, modesty and high standards - This is the spirit of the enterprise culture.
有效的领导建立在与下属良好的关系之上。 这一关系的建立，则基于以下五个方面： 信任他人、尊重他人、对他人有信心、谦逊、 高标准--这就是雅芳企业文化的精神所在。
Avon, one of the most powerful enterprises of United States is a woman company. 雅芳，全美最有实力的企业之一， 是一家属于女性的公司。 In 1886, "the father of Avon" David McConnell(大卫•麦可尼) founded the “California Perfume Company”(加州香 芬公司). In 1939, David McConnell called "AVON" for re-named company. In January 2006, the United States Newsweek listed the 2005 global enterprises. In products industry, Avon ranked seventh place. 2006年1月，美国新闻周刊中文月 刊评出2005全球最强企业排行榜。在 家用产品行业的评选中，雅芳凭借其 优秀的表现名列第七位。
1. Restructuring and Change (变革)
In 1998, as "rats" and "pyramid-style" pyramid schemes harm, the State Council issued a "prohibition of pyramid schemes" order. Avon China immediately went out of business consolidation, chose mainly to shop, no shop salesman for the restructuring way out. 1998年，由于“老鼠会”和“金字塔式”传销 的危害，国务院下达了“禁止传销”的命令。雅芳 中国立即歇业整顿，选择了以店铺为主，无店外推 销员为转型出路。 In September 1998, Avon comprehensively restructured. 全面转型