写文章要求以情动人

写文章要求以情动人，能留传千古的文字都是情蕴深藏的。

想来也是，这世间万象看似纷繁，到末了都只陷入一个“情”字。

大凡有大成就的事业或个人，仔细端详都能看着“情”的脉络。

什么是品牌？八斗之才们写了很多论著，我看也不过一个“情”字！因为有“情”而后才有“牌”。

“牌”是什么？在人心中的感觉、印象而矣！前阵子看了本《蒙牛内幕》，虽然满纸委屈，但有一点还是让我印象深刻，蒙牛成在哪？不是它的策划、不是它的产品，而是牛根生的“情”商！“情”用到最佳也是商器！而且是最利的商器！道理其实也浅显，这世间的主宰是人，所有的幻象都因人而生，物质的、精神的莫不如是。

而主宰人的是什么？“情”也！有“情”才能广大、才能久远。

老子说：大音希声，大象无形。

营销是什么？还不是做人的工作，所以当然也得以“情”入手！写书的和读书的都纠缠于营销的“形”，没有去关注营销的“神”，所以得到的也不是老子所说的“大象”。

笔者前几天参加一次终端经理的经验交流会，听了一些案例，由是得出以上感慨。

原来营销是可以用“感动”来做的！案例一：以下一个汕头终端经理的讲述：“第一次去**卫生站林医师处，我奉上名片，说明来意，他立刻就说：…你们这些药都很一般，其他厂家也都有，要什么药品我会去公司拿，我还很忙，如果没什么事，你就先回去吧。

‟就这样碰到个软钉子，我不甘心，在接下来的拜访中，我带上小礼品，进去之后，我看到很多病人，于是我就坐在一旁等他忙完，在他看完最后一个病人时，已经是下午六点多了，看到我坐了三个多小时，林医师有点不好意思，于是坐下来，和我说：你来就好，以后不要买东西了。

就这样，我们聊开了。

在聊天中，我捕捉到一个很重要的信息，他有个儿子今年高考，这一点我牢记在心中，接下来每次拜访时，我的重点都放在他儿子上，总会问他儿子的情况怎么样？营养跟得上吗？情绪稳不稳定？现在模拟考试考得怎么样？林医师很高兴，每次都聊得他恋恋不舍才把我放回来。

六月二十七日晚8点钟，全国高考出分数，林医师第一个打电话告诉我说：他儿子考了585分，与我共分享这个消息。

我也很高兴的告诉他，林哥，谢谢你，这是你给我的最好消息”。

“井都第四门诊阿嫂每天都很忙，确实也是，每天100多号病人，但是有一次，这一切都改变了，5月的天气很怪，总是下雨，那一天，我冒着大雨，开摩托车到她处，特意买了20元荔枝，一进门，阿嫂一愣，这么大雨你怎么来了？快进来。

一进去，我发现病人也不多，就在这时正好他们的孩子吵着要妈妈买点荔枝给他带到学校去吃，我去得正是时候，赶紧把荔枝递给她，阿嫂高兴极了，以后每次去都不管有多忙一定会请我到楼上坐。

” 这个终端经理最后总结道：“销售工作是一个很细致也很系统的工作．它需要我们有投入意识．投入我们的时间服务客户，投入我们真诚的心去感动我们的客户。

”案例二以下是四川一个终端经理的讲述：“第一次我去某卫生院见杨院长，我简单的介绍了自己并把名片给了他，并没有说我想把品种做进他们的医院。

边吃饭的时候我慢慢的观察这个杨院长有些什么爱好，知道了他很爱他的小儿子。

第二天中午我直接上他家去找他了，因为上班时间去的话肯定效果不好，我当时并没有买什么礼品，只拿了一份订货单。

因为我估计第一次上门拜访肯定也不怎么会定货，毕竟我和他还不是很熟悉。

果然第一去他没有定货，但是他还是很客气，而且我认识了他们家的小男孩，很调皮，很喜欢玩模型玩具车，这起码也是一种收获。

我决定第三天再去，这次我花了100多块钱给杨院长的儿子买了一个玩具车。

这次我是晚上去的，他们家的人很热情的接待了我，特别是他们家的小孩老叫我阿姨阿姨的，很喜欢我给他买的玩具车。

杨院长看到他的儿子这么高兴，就主动说把你定货单给我看看，当时就定了差不多1000元的货，我拿到订货单一看，天啊，这相当与我好几家药店的销量。

当时我就真的好高兴。

还有一家卫生院，第一次去也被赶了出来，第二天再去，态度比昨天好多了，下班时，他叫我把定货单给他看看，叫我改天再去。

我知道他又在敷衍我。

心想既然你叫我改天那我就改天吧。

过了三天，我准备又去，但是这次我怕他觉得我不尊重他，就先给他打电话，哪知道一打电话，他电话停机了。

停机了那我就自己去吧，他不在就算了。

心里就这样想着想着突然我灵机一动，这不正是一个好机会吗？我为什么不先给他交电话费呢？想到这里，我毫不犹豫的跑到移动公司去帮他交了100块的电话费，接着我就马上给他打电话，我说王院长，你不叫我改天找你吗？我刚刚给你打电话你电话停机了，你工作很忙，为了不给你的工作带来不便，所以我给你交了100的电话费，我想请问您你今天有时间吗？我能找你吗？王院长一听，可能是有点感动吧，就说你来吧来吧，我在办公室等你，你给我的订货单不知道谁拿去了，你重新再拿一份给我看看。

当时我就去了，那天他定了3000多元的产品。

”话很糙，但两个人都提到一个词：感动。

这两个都是刚下市场几个月的业务员，连产品知识还没背熟，也不懂什么“有效沟通”之术，但他们不约而同懂得了以情动人，并因此获得了丰厚的回报。

所以这世间还是情义无价，因为所有的“术”都难免有机巧的成份在内，战术也好、沟通术也罢，让人一听凭生出几分警惕，三国刘玄德以情成业，曹孟德以术制敌，非战之长短，性情使然也！所以“功夫在诗外”，广东商界有句俚语：身前捧柱香，身后背个筐。

意思是敬人在先而后才能赚得盘满钵满。

营销是术，但感动是情，以情为术故天下莫能与之争！我自己做了近十年的销售，成天研究“术”，把自己弄得身心疲惫，今日得闻初学者之“术”，犹如醍醐贯顶，禁不住要行文公告同行，一笑。

把医药营销分为三个层次：第一层：简单的卖药这种情况主要表现在上世纪八十年代的医药企业，以生产观念为指导的营销初级阶段，企业把药品生产出来，供应给药品经销商，最后收款就是了。

这种情况也表现在目前一些外行人士进入医药营销行业所表现出来的特征，这些人往往是手中有闲钱，看到医药行业是座金矿，便想用自己的钱拿到医药行业来赚一把，由于他们不懂行，其最初表现出来的行为就是简单的卖药阶段，我们在策划中接触到大量的这种企业，特别是医药代理商，经常看到他们的投资打了水漂，真为他们着急。

而往往这种企业的老板是初生牛犊不怕虎，胆子特别大第二层：技术的卖药上世纪90年代，大多数医药企业都处于技术的卖药阶段，他们从实践中摸索出一些窍门，总结出许多医药营销技巧。

譬如，广告技巧、医院推广技巧、OTC促销技巧、价格管理技巧、产品包装技巧等，往往是最先发现和使用这种技巧的企业获得了巨大成功，后来没有新的技巧而停滞不前，另一些模仿技巧的企业有的小有成就，而有的一败涂地。

譬如，三株发明了农村宣传技巧而获得辉煌业绩，后来的飞龙在第二创业中模仿这种技巧开发农村市场时却以失败而告终，但是红桃K、汇仁肾宝在模仿中有创新，取得了较好的业绩。

我们接触过众多的搞了多年的药品代理商，他们是典型的技术卖药方式，特别是蒙古卖药帮就有了一套统一的卖药模式了，只不过，他们的短线营销技术有损失也不会太大。

第三层：艺术的卖药艺术与技术有何不同，一方面，艺术是建立在技术基础上的飞跃，另一方面，技术源于经验可以复制，而艺术需要思维难以复制。

艺术的卖药承认卖药的技巧，但不会盲目的模仿，而是创新发明为己所用。

新世纪里，能取得大成就的医药企业必须进行艺术的卖药。

说句实话，到目前为止，进入艺术卖药阶段的企业和产品不多见，一定要举例的话那就是脑白金和曲美，勉强可以称得上艺术卖药的有排毒养颜胶囊、太太口服液、柔依、黄金搭档、血尔、成长快乐等产品。

为什么进入艺术卖药营销阶段的企业与产品这么少呢？因为艺术卖药阶段是技术卖药阶段的飞跃，这种飞跃是质的飞跃，必须要走出经验阶段，这对于卖药的营销人和卖药的老板是非常难的，只有少数敢于批判过去，走出自我的人才能这样去做，史玉柱之所以有今天的成绩，就是因为巨人倒塌后，史玉柱从头开始，批判过去，走出自我，重新思考，搞出新的艺术营销，制造了脑白金新的营销模式。

飞龙、三株、太阳神为什么没有巨人的再次飞跃，正是因为他们不能走出自我。

另一种实现技术卖药向艺术卖药飞跃的方法是——借脑或用脑，即借专业策划公司或重用专业策划人才，因为优秀策划人就是靠创新的思维来吃饭的，只不过这两种手段很难把握。

借脑无处借或借错脑的例子很多。

一些大企业借脑时注重牌子，什么国际4A广告公司，什么中国广告公司前十名，什么中国十大策划专家，云南盘龙云海、重庆太极、重庆康瑞等许多医药企业都曾经耗资一两百万元借脑，由于这些有名的广告策划公司不懂医药行业，他们所提供的方案往往没有操作性，就如一堆废纸，不采纳丢小钱，采纳了丢大钱。

可喜的是，新世纪里，一些由医药营销策划专业人士组建的医药专业策划公司应运时代而生，相信会为医药企业实现艺术卖药的飞跃起推波助澜的作用。

销售员失去客户的十种陷阱销售员, 陷阱, 客户营销手段日益成熟的今天，我们的客户仍然是一个很不稳定的群体，如何来提高客户的忠诚度是我们销售人员一直在研讨的问题。

客户的变动，往往意味着一个市场的变更和调整，一不小心甚至会对局部（区域）市场带来致命的打击。

如果你是一名优秀的销售人员，请务必在关键时刻擦亮你的眼睛，以免你的客户在不经意间流失，给公司的市场运作及个人带来不利影响。

客户的流失，通常主要出现在以下几种情况：1.粗鲁、漠不关心或事前不准备，例如对客户提出的需求忘记或不予理会，拜访客户前的资料准备不充分。

2.不清楚谁是负责人，一直告诉客户说自己要上级汇报，这样会失去在客户心目中的价值与信任感。

3.不知所云，浪费顾客时间，永远记住与客户沟通的机会是非常宝贵的，珍惜每一分钟与谈话的机会，提高销售效率。

4.夸张你产品的利益或服务，会给客户带来不信任感，信任感是销售过程的基础。

5.隐瞒产品的注意事项，省钱的选择或已提前登场的新品，知道产品的细节是客户的权利，永远要尊重客户的权利。

6.尽力从每次交易中，榨取每分钱，完全没有诚信度，好的销售是会“放长线钓大鱼的”。

7.频繁改变交易方式，会令客户反感，消息：质疑你的公司品牌价值，对建立长期销售关系非常不利。

8.交易后，不致电给顾客，以确认一切都没有问题，99％的努力会因为这1％的疏忽而付诸东流。

9.不履行你所承诺的事情，没有任何一个客户愿意和没有诚信的销售长期合作的。

10.不回电或回复邮件，尤其当问题发生时，细节是每个销售过程成功与否的关键因素。

卖好处，不要卖产品来自中国医药营销联盟所谓营销，有两层含义:营和销。

营指经营,销指销售。

因此，营销包括公司经营、产品推销、售后服务三大板块。

它是一个系统工程，不单单是营销人员的工作，它需要公司从各个不同的方面予以协调、配合、支持，这样才能完成。

但是在营销的整个过程中，营销人员的产品推销环节有着举足轻重的作用。

作为企业的营销人员，怎样才能做好推销呢？注重形象，给人良好的第一印象。