决定客户购买的三大因素
三大分析法——SWOT、PEST、波特五力
2、同行业之间只有竞争关系，没有合作关系。 但现实中企业之间存在多种合作关系，不一定是你死我活的竞争关系。 3、能搜集到一切有效信息（信息透明），制定战略者需要了解整个行业的信息。
波特五力模型 五力分析模型是迈克尔·波特(Michael Porter)于 80 年代初提出，对企业战略制 定产生全球性的深远影响。用于竞争战略的分析，可以有效的分析客户的竞争 环境。五力分别是： 供应商的议价能力、购买者的议价能力、潜在竞争者进入
的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力。五种力量的不同 组合变化最终影响行业利润潜力变化。
五力模型 供应商的议价能力 供方主要通过其提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力，来影响行业中 现有企业 的盈利能力与产品竞争力。 购买者的议价能力 购买者主要通过其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，来影响行业 中现有企 业的盈利能力。 新进入者的威胁
新进入者在给行业带来新生产能力、新资源的同时，将希望在已被现有企业瓜 分完毕的市场中赢得一席之地，这就有可能会与现有企业发生原材料与市场份 额的竞争，最终导致行业中现有企业盈利水平降低，严重的话还有可能危及这 些企业的生存。竞争性进入威胁的严重程度取决于两方面的因素，这就是进入 新领域的障碍大小与预期现有企业对于进入者的反应情况。
把识别出的所有优势分成两组，分的时候以两个原则为基础：它们是与行业中 潜在的机会有关，还是与潜在的威胁有关。用同样的办法把所有的劣势分成两 组，一组与机会有关，另一组与威胁有关。
营销理论什么是4P、4C、4R、4V、STP？
营销理论什么是4P、4C、4R、4V、STP？营销术语：什么是4P、4C、4R、4V、STP？从理论发展的过程来看，4P——4C——4R这三⼤营销学经典理论当是先后代表了业界观念和操作⽅法的三个阶段。
⼀、4P理论什么是4P在市场营销组合观念中, 4P 分别是产品( product) , 价格( price) , 渠道( place) , 促销( promotion) 。
产品的组合, 主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。
它是指企业提供给⽬标市场的货物、服务的集合, 包括产品的效⽤、质量、外观、式样、品牌、包装和规格, 还包括服务和保证等因素。
定价的组合, 主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。
它是指企业出售产品所追求的经济回报。
地点通常称为分销的组合, 它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制, 它代表企业为使其产品进⼊和达到⽬标市场所组织, 实施的各种活动, 包括途径、环节、场所、仓储和运输等。
促销组合是指企业利⽤各种信息载体与⽬标市场进⾏沟通的传播活动, 包括⼴告、⼈员推销、营业推⼴与公共关系等等。
以上4P ( 产品、价格、渠道、促销) 是市场营销过程中可以控制的因素, 也是企业进⾏市场营销活动的主要⼿段, 对它们的具体运⽤, 形成了企业的市场营销战略。
⼆、4C——以追求顾客满意为⽬标的4C理论 1. 什么是4C4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。
它强调企业⾸先应该把追求顾客满意放在第⼀位，其次是努⼒降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，⽽不是从企业的⾓度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中⼼实施有效的营销沟通。
与产品导向的4P理论相⽐，4C理论有了很⼤的进步和发展，它重视顾客导向，以追求顾客满意为⽬标，这实际上是当今消费者在营销中越来越居主动地位的市场对企业的必然要求。
南京信息工程大学市场营销学试卷 3
南京信息工程大学试卷－学年第学期《市场营销学》课程试卷( 3 )本试卷共页；考试时间分钟；任课教师；出卷时间年月专业年级班级学号姓名得分一、单项选择题（每小题1分，共计20分）1．市场营销学作为一门独立的经营管理学科诞生于20世纪初的( )。
A、欧洲B、日本C、美国D、中国^^C2.市场营销的核心概念是( )。
A、交换B、需求C、需要D、产品^^A3. 在对企业营销管理哲学的发展演变阶段进行划分时，人们一般把市场营销观念和( )称为新观念。
A、产品观念B、生产观念C、社会市场营销观念D、推销观念^^C4. 决定顾客购买总价值大小的关键和主要因素是( )。
A、服务价值B、产品价值C、人员价值D、形象价值^^B5. ( )市场的需求具有鲜明的可诱导性。
A、产业B、中间商C、政府D、消费者^^D6．消费者在购买产品时追求品牌是否有名气，按照马斯洛的需要层次理论，应属于( )A、生理需要B、安全需要C、尊重需要D、自我实现需要^^C7．占有最大的市场份额，在价格变化、新产品开发、分销渠道建设和促销战略等方面对本行业其它公司起着领导作用的竞争者，被称为( )。
A、市场领导者B、市场利基者C、强竞争者D、近竞争者^^A8．对某些特定的攻击行为没有迅速反应或强烈反应的竞争者属于（）。
A、从容型竞争者B、选择型竞争者C、凶狠型竞争者D、随机型竞争者^^ A9．集中性目标市场战略的缺点是（）。
A、成本较高B、风险较大C、资源分散D、难以提高市场占有率^^ B10．企业决定生产各种产品，但只向某一顾客群供应，这是（）。
A、产品/市场集中化B、产品专业化C、市场专业化D、选择性专业化^^C11. 在产品生命周期的( )，企业应积极主动地扩大分销渠道，为日后产品的销售奠定良好的网络基础。
A、投入期B、成熟期C、衰退期D、成长期^^ D12. 产品质量属于产品整体中的( )部分。
A、核心B、形体C、附加D、特殊^^ B13. 为鼓励顾客购买更多物品，企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为( )。
服务的三大核心
服务的三大核心
企业管理服务的三大核心是客户、资源和业务流程。
它们是在形成有效的管理服务体系时
至关重要的因素，也是促进企业可持续发展的最佳投资。
首先，客户是企业服务体系建设的重要基石。
企业管理服务应以客户需求为重点，根据不
同客户的不同要求，提供针对性的服务，使客户感到满意。
同时，企业应积极主动跟踪客
户需求，厘清不同客户细分需求，为不同类型的客户提供全面有效的服务。
其次，资源也是企业管理服务体系建设的关键组成部分。
企业要正确定义和识别服务资源，以确定相应服务的实施要求。
这些资源中可能包括人力资源、财务资源、物资资源等，内
容可以因企业的不同而有所不同。
企业要有目的性地对资源进行有效的配置、以资源有效
的利用，以便满足服务过程的要求，而不加重企业财力负担。
最后，业务流程是服务体系建设的基础和支撑。
每家企业都有自己的业务特点和要求，业
务流程应根据企业的实际需求而设计。
企业要明确业务流程的重点环节，加强业务节点的
管控，以确保服务流程的有效发展。
在企业管理服务体系建设过程中，要将管理和业务流
程结合，完善各项流程规范，控制各项目的实施，实现流程的可控性和有效性，促进企业
效率提升。
综上所述，企业管理服务的三大核心是客户、资源和业务流程，是企业服务体系建设的重
要基础，对于企业可持续发展至关重要。
企业应充分发挥客户的重要性，有目的性地利用
和配置服务资源，设计业务流程，提高企业服务质量，推动企业实现可持续发展。
成功销售六脉神剑课件
第一曲 卖什么
如何卖价值：价值=客户认定的价值 =客户对你的认知 =你对价值进行了哪些阐述？
第一曲 卖什么
如何卖价值：意外价值（不体现合同内）专家给你价值 BE=品牌价值管理给你带来的价值恒定价值PS：我们公司的价值有哪些？？
成功销售
第一章：销售是什么第二章：钱流第三章：成功销售三部曲
第一章：销售是什么
一、E=MC2
能量=质量*速度财富=能力*交易速度M=能力
一、E=MC2
1、销售人员的基本素质2、销售人员三大特征3、销售人员的能力
1、销售人员的基本素质
恢复打击的能力 = 自信让别人喜欢的能力 = 取悦性换位思考的能力 = 悟性敢于要求的能力 = 影响力坚持不懈的能力 = 恒定性
五、成交
行动介入成交法试探成交法法兰克成交法（好处……坏处：要付款）小狗式成交法（体验式）思考：20句今天成交的理由？
六、转介绍
小成功靠自己，大成功靠别人（1个客户的背后有126个客户） 让客户转介绍的技巧： 开发新客户，莫忘老客户
六、转介绍
转介绍的技巧：确认原客户所购买产品及用后效果要求客户当场做转介绍了解新客户的背景赞美他本人及他的朋友约时间、约地点见面
三、常客的服务
顾客购买目标和计划重复购买二次满意信任个性化，全权委托提醒服务消费升级三次满意
三、常客的服务
常客服务的要点非常清晰了解顾客的购买目标和计划做计划再次满意信任就是无话不谈目标提醒，给客户好消息升级计划建立长期的合作伙伴的关系
四、传诵
战略合作伙伴超越顾客的期望值尊重看重转介绍模式新客
六、转介绍
第七章 广告心理效应
面子消费的营销策略
策略1: 开辟送礼市场 策略1: 策略2: 策略2: 以个人化礼品突现尊贵体面或地位 策略3:用礼品包装争取更多的销售和利润 策略3:用礼品包装争取更多的销售和利润 3: 策略4:开拓礼品大市场 策略4:开拓礼品大市场 4: 策略5:广告投放集中在节日 策略5:广告投放集中在节日 5: 策略6:礼品市场打假重点 策略6:礼品市场打假重点 6:
第一节 情境因素 • 消费者行为发生在一定情境或背景下 • 广告心理学认为，影响广告心理效应 广告心理学认为， 的情境性因素一般分为五个方面： 五个方面 的情境性因素一般分为五个方面： 自然情境 社会文化情境 时间情境 任务情境 以前状态情境
一、情境因素分类 情境因素分类 自然情境、社会情境、 自然情境、社会情境、先前状态 自然情境（物质情境） 二、自然情境（物质情境）的影响
三、社会文化影响下的广告策略 社会文化影响下的广告策略 标准化－ 1、标准化－全球统一 向同类消费者推荐相同产品 图片（跨文化） 图片（跨文化）宣传 塑造品牌 本土化－ 2、本土化－根据地域民族特色推广 弹性标准化－国际化思路、 3、弹性标准化－国际化思路、本土 化操作 模式广告、 模式广告、主题广告
• 影响因素的清单 消费者内部因素
因素5 因素5：社会阶层 (年龄、地位、收入、职业、教育) 年龄、地位、收入、职业、教育) 因素6 因素6：知觉、情绪、动机、态度、学习 因素7 因素7：个性和自我概念 因素8 因素8：世代和生活形态
• 影响因素的清单
营销因素
因素9 因素9：营销传播 (广告、促销、公关、消费者教育) 广告、促销、公关、消费者教育) 因素10： 因素10：营销要素 10 (品牌、品质、服务、情境) 品牌、品质、服务、情境)
商业思维创业的三大因素(3篇)
第1篇在当今这个快速发展的时代，创业已经成为越来越多人的选择。
然而，创业之路并非一帆风顺，要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，就必须具备优秀的商业思维。
本文将探讨商业思维创业的三大关键因素，帮助创业者更好地把握市场机遇，实现创业梦想。
一、市场需求市场需求是商业思维创业的第一大因素。
一个成功的创业项目必须满足以下条件：1. 有明确的目标市场：创业者要明确自己的产品或服务针对的是哪个细分市场，了解目标客户的需求、消费习惯和购买力。
2. 市场需求旺盛：在确定目标市场后，要充分调查市场容量、增长速度和竞争态势，确保市场需求旺盛，有足够的发展空间。
3. 产品或服务具有独特性：在众多竞争者中，创业者要突出自己的产品或服务的独特性，使其在市场上具有竞争优势。
4. 满足客户痛点：深入了解目标客户的需求，针对其痛点提供解决方案，从而赢得客户的信任和忠诚。
二、团队协作团队协作是商业思维创业的第二个关键因素。
一个优秀的团队是实现创业目标的重要保障。
以下是从团队协作角度出发的几个要点：1. 核心团队：创业者要组建一支具备互补技能、高度信任和默契的核心团队。
团队成员应具备以下素质：专业技能、沟通能力、执行力、责任心和创新能力。
2. 明确分工：根据团队成员的特长和职责，合理分配工作任务，确保每个成员都能发挥自己的优势。
3. 互相支持：团队成员之间要相互支持、鼓励，共同面对挑战，共同分享成功。
4. 激励机制：建立合理的激励机制，激发团队成员的积极性和创造力，提高团队的整体执行力。
三、资金运作资金运作是商业思维创业的第三个关键因素。
创业者要具备以下资金运作能力：1. 资金规划：在创业初期，创业者要制定详细的资金规划，包括资金来源、用途、预算和风险控制。
2. 融资能力：创业者要了解各种融资渠道，如天使投资、风险投资、银行贷款等，根据自身需求选择合适的融资方式。
3. 资金管理：创业者要具备良好的资金管理能力，确保资金的安全、高效和合理运用。
客户体验设计的三大维度包括哪些
客户体验设计的三大维度包括哪些在当今竞争激烈的商业世界中，客户体验已成为企业成功的关键因素之一。
一个精心设计的客户体验能够增强客户的满意度和忠诚度，促进业务的增长和发展。
而客户体验设计涵盖了多个方面，其中三大维度尤为重要，它们分别是可用性维度、情感维度和价值维度。
可用性维度是客户体验设计的基础。
它关注的是产品或服务是否易于使用、易于理解和易于操作。
一个可用性良好的产品或服务能够让客户在使用过程中感到轻松和高效，从而减少他们的挫折感和困惑。
在可用性维度中，界面设计起着至关重要的作用。
简洁明了的界面布局、清晰易懂的图标和标签、合理的色彩搭配等，都能够帮助客户快速找到他们需要的信息和功能。
例如，一款手机应用，如果其菜单结构混乱，按钮标识不清晰，用户就很难顺利完成操作，这无疑会给用户带来糟糕的体验。
操作流程的简化也是可用性维度的重要方面。
繁琐复杂的操作流程会让客户感到厌烦，甚至放弃使用产品或服务。
相反，简洁流畅的操作流程能够让客户在最短的时间内完成任务，提高他们的满意度。
比如，在线购物网站的结算流程，如果步骤过多，需要填写大量的信息，就可能导致客户流失。
此外，反馈机制也是可用性的一部分。
及时、准确的反馈能够让客户了解他们的操作是否成功，以及下一步应该怎么做。
例如，当用户提交表单时，如果系统能够立即提示是否提交成功，以及如果失败，给出明确的错误原因，这将大大提高用户的使用体验。
情感维度是客户体验设计的核心之一。
它关注的是客户在与产品或服务互动过程中的情感感受，包括愉悦、信任、安心等。
为了创造积极的情感体验，企业需要注重个性化服务。
了解客户的需求和偏好，为他们提供个性化的推荐和解决方案，能够让客户感到被重视和关注。
比如，音乐流媒体平台根据用户的听歌历史和喜好为其推荐个性化的歌单，这会让用户感到贴心和满意。
品牌形象的塑造也是影响情感维度的重要因素。
一个具有良好口碑和形象的品牌能够让客户产生信任感和认同感。
从品牌的名称、标志、宣传口号到品牌的价值观和文化，都在向客户传递着一种情感信息。
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决定客户购买的三大因素
面对一个无论是可供选择的产品，还是可供选择的供应商均多如牛毛的重大购买决策，客户通常要考虑以下三个不同的变量：
你的公司：在与你公司打交道的工程中，客户发现，与你的竞争对手相比，你具有哪些价值？客户喜欢你公司具备以下特性：良好的声誉，很高的品牌认知度以及稳健的财务。
你的员工：人们通常会从他们认识的、喜欢的和信任的人那里买东西。
客户觉得购买潜在风险越多，卖东西给他的那个人是谁就越重要。
销 解决方案
公司
员工
你的解决方案：客户要考虑的第三个领域是你的产品和服务解决方案他们可能会把以下这些特性纳入考虑的范围，：质量、实用性、额外提供的服务、技术上的优势、价格。
----- 摘自《世界经理人》杂志。