国华盛世鑫悦年金保险产品销售背景介绍案例分析29页
合集下载
国寿银保鑫禧宝产品介绍及销售逻辑13页
鑫禧宝产品介绍 及销售逻辑
市场对长期、稳健投资的需求 对养老品质的需求 对保险保障的需求 日益高涨
2020年银保红产品最热销榜单
✓ 鑫禧宝年金保险（尊享版） ✓ 鑫缘宝年金保险（万能型）（乐鑫版）
1、理财观念切入
鑫禧宝年金保险（尊享版）销售逻辑
子女教育、医疗、养老是今后每个人都将会面对的问题，如果不去解决， 它永远存在，那么当它出现的时候，有可能就会演变为更大的问题，最终 让我们无法接受。 在我们经济能力允许的情况下，越早解决这些问题越好。
身故金（账 户价值/所
交保费）
保单借款
万能账户 （≥2.5%）
~终身
太阳图——鑫禧宝（尊享版）
满5年领 80000元
10万元/ 年，只需 交5年， 273.9元
/天
第6-15年每 年领35000
元，合计 350000元
15年满期： 188300元
【【1】1】我我行行现代代理理了了一一款款非非常常热热销销的的银银保保保保险
来看看有哪些收益？
举例： 30岁女
满期：779303元
5年期交15年满
10万元/年
合计固定：618300元 +账户增值161003元 尊
享
80000元 35000元/年
呵护金 188300元
版
首返年交保 每年领取保费的35%
费的80%
至45周岁
万能账户终身增值
10万元/年
30岁
34岁 35岁
5次交费
国寿鑫缘宝年金保险 （万能型）（乐惠版）
险种类型
终身寿险
年金保险
投保年龄
出生28天 至75周岁 出生28天 至80周岁
保险期间
终身
市场对长期、稳健投资的需求 对养老品质的需求 对保险保障的需求 日益高涨
2020年银保红产品最热销榜单
✓ 鑫禧宝年金保险（尊享版） ✓ 鑫缘宝年金保险（万能型）（乐鑫版）
1、理财观念切入
鑫禧宝年金保险（尊享版）销售逻辑
子女教育、医疗、养老是今后每个人都将会面对的问题，如果不去解决， 它永远存在，那么当它出现的时候，有可能就会演变为更大的问题，最终 让我们无法接受。 在我们经济能力允许的情况下，越早解决这些问题越好。
身故金（账 户价值/所
交保费）
保单借款
万能账户 （≥2.5%）
~终身
太阳图——鑫禧宝（尊享版）
满5年领 80000元
10万元/ 年，只需 交5年， 273.9元
/天
第6-15年每 年领35000
元，合计 350000元
15年满期： 188300元
【【1】1】我我行行现代代理理了了一一款款非非常常热热销销的的银银保保保保险
来看看有哪些收益？
举例： 30岁女
满期：779303元
5年期交15年满
10万元/年
合计固定：618300元 +账户增值161003元 尊
享
80000元 35000元/年
呵护金 188300元
版
首返年交保 每年领取保费的35%
费的80%
至45周岁
万能账户终身增值
10万元/年
30岁
34岁 35岁
5次交费
国寿鑫缘宝年金保险 （万能型）（乐惠版）
险种类型
终身寿险
年金保险
投保年龄
出生28天 至75周岁 出生28天 至80周岁
保险期间
终身
盛世金越至尊年金计划书
盛世金越至尊年金计划书盛世金越至尊年金计划书一、背景介绍随着人口老龄化的加剧，越来越多的人开始关注养老问题。
为了满足人们对于养老保障的需求，保险公司推出了年金保险产品。
盛世金越至尊年金计划是其中一款优秀的产品，本文将对该计划进行详细介绍和分析。
二、产品概述1. 产品特点盛世金越至尊年金计划是一款长期储蓄型寿险保险产品。
其主要特点如下：（1）缴费期限灵活：可根据个人需求选择缴费期限，最短5年，最长30年。
（2）收益稳定：投资组合多元化，风险控制较好，收益相对稳定。
（3）领取方式多样：可选择一次性领取或分期领取两种方式。
（4）保障全面：除了提供养老保障外，还包括意外伤害、身故等风险保障。
2. 适用人群该计划适用于以下人群：（1）有较强的储蓄意愿和能力，希望在未来获得稳定的养老收入。
（2）已经退休或即将退休的人士，希望通过购买年金保险来保障养老生活。
（3）有一定风险承受能力的投资者，希望通过投资获得更高的收益。
三、产品优势1. 稳健的投资策略盛世金越至尊年金计划采用多元化投资策略，包括股票、债券、房地产等不同领域和行业的投资。
同时，还有专业的基金经理进行精细化管理，以确保收益稳定。
2. 灵活的领取方式该计划提供了一次性领取和分期领取两种方式。
客户可以根据自己的实际需求选择最适合自己的方式。
如果客户需要一次性大笔资金用于某项重要支出，可以选择一次性领取；如果需要稳定的养老收入，则可以选择分期领取。
3. 多重风险保障除了提供养老保障外，该计划还包括意外伤害、身故等风险保障。
这些保障措施可以有效地保障客户的财产安全，让客户更加安心。
四、投资计划1. 缴费期限缴费期限可以根据个人需求选择，最短5年，最长30年。
建议客户根据自己的实际情况和需求选择合适的缴费期限。
2. 缴费方式盛世金越至尊年金计划提供了多种缴费方式，包括月缴、季缴、半年缴和年缴。
客户可以根据自己的实际情况选择最适合自己的方式。
3. 投资组合该计划采用多元化投资策略，投资组合包括股票、债券、房地产等不同领域和行业的投资。
国寿鑫耀东方产品形态图解FABE逻辑12页
30岁鑫先生，投保鑫耀东方10万，交费3年，共计交费30万 国寿速度决定人生高度
FABE话术——更强养老险
F:这是一款投入时间短，领取速度快，让您颐养天年的时候安心无忧的产品 A:它可以，需要就多取，不需要就留在里面，到养老的年龄，月领几千做为养老补充，给我们晚年提
供省心有安全的养老生活。
B:对您而言，付出就有收获，满期可以一直领取到终身，领取灵活。少担心受怕，安心享受晚年品质
100%”（合计领取5次）
费的100%给付年金。
品
责 满期保险金
被保险人生存至本合同保险期间届满的年生效对应日，本合同终止，本公司按本合同 基本保险金额给付满期保险金。
基本保额100%
任被保险人于本合同生效年满五个保单年度后的首个年生效对应日前身故，本合同终止，前五个保单年度：给付本合同所交
身故保险金
本公司按本合同所交保险费（不计利息）给付身故保险金；
保险费（不计利息）；后五个保单
被保险人于本合同生效年满五个保单年度后的首个年生效对应日起身故，本合同终止，年度：给付未领取的年金和满期保
本公司按本合同未领取的年金和满期保险金之和给付身故保险金。
险金之和”。
国寿鑫耀东方年金保险
画图说保险
FABE：鑫守护——少儿险市场 FABE：鑫托付——养老险市场
养老生活。
E:您看，这是我们很多客户为自己购买的保单，做一次明智的选择，换一生的幸福。
鑫耀东方
子女教育
鑫守护 12 34
品质养老
鑫托付
财务规划
鑫规划
应急周转
鑫工具
鑫耀东方 盛世典藏
FABE话术——更强少儿险
F:这是一款让孩子赢在起跑线，可按照人生需求个性化领取的产品 A:它可以，让我们一次选择，就能享受预期的幸福。 B:对您而言，您的孩子不论哪个阶段领取，都能轻松渡过求学、择业、养老人生关键期，享有尊贵权
1_国华悦鑫享年金保险
50岁 55岁
74岁 75岁 76岁
。。。 请输入你的题目 105岁
（若生存金不领取，以3.5%的利率进行累计生息演示）注：上述演示仅供参考，具体责任以保险合同为准
FOUR
销售思路
FOUR
销
售
思
路
突 出 前25年收益
突 出 产品功能 淡
化
FOUR
产
品
亮
点
生存金返还超高，最高可达45%首期保费
祝寿金”超前领取，25年生存金领取超过总保费
每年给付已交保费的4.5%
30岁——婚嫁创业金：122万
61岁-90岁——养老金：每年66842元，最高
。。。 。。。
367.6万
百年以后——传承金：22.2万（按90周岁测算）
0岁 5岁
24岁 25岁
请输入你的题目 60岁 。。。 105岁
（若生存金不领取，以3.5%的利率进行累计生息演示）注：上述演示仅供参考，具体责任以保险合同为准
1、第5至第9个保单周年日， 总保费6%/年，共5年； 2、第10个保单周年日， ＜60周岁，保额*30%/年 ≥60周岁，保额*60%/年；
趸交/3/5年/10年 趸交/3/5年/10年 趸交/5年/10年/15年/20 交 交 年交 终身 终身 105周岁
1、生存金：第5年- 1、关爱金：从第5年- 1、生存金：第5年-64周岁保 1、生存金：第6年给付已交 第24年给付已交保费 第9年：总保险费6%/ 额30% 保费的20% 4.5%，第25年给付总 年。 2、祝寿金：65周岁-69周岁：第7年至59周岁，每年领 保费20% 2、生存金：第10年- 给付所交保费20% （返本） 20%保额。 2、祝寿金：投保年龄0-40 主要保险 生存保 2、关爱金：第26年 59周岁给付保额20% 3、养老金：70周岁-104周岁： 至105周岁给付基本 60周岁-终身给付保额 给付基本保额40% 周岁，60岁或75岁返本； 责任 险金 保额 40% 4、满期金：被保险人105周 41-55岁，75周岁返本 岁给付基本保额 3、养老金：保险人60岁-终 身，则按基本保额的40%给 付养老金。 0岁男宝，10年交， 0岁男宝，10年交， 0岁男宝，10年交，年交 年交10万 年交10万 95310万，保额10万 利益演示（未累计 至10岁：205020元 至10岁：326640元 至10岁：180000元 至25岁：1032500元 至25岁：726240元 至25岁：630000元 生息） 至60岁：1570100元 至60岁：1685280元 至60岁：1680000元 至80岁：1877300元 至80岁：2750880元 至80岁：3193100元 0岁男宝，10年交，年交10 万元 至10岁：239900元 至25岁：599600元 至60岁：2414920元 至80岁：3422080元
保险产品的销售案例分析
保险产品的销售案例分析在当今的市场经济中，保险产品的销售已成为金融行业一个独特的领域。
保险产品的销售既是金融机构获得盈利的重要方式，也是人们选择保障自身风险的有效手段。
本文将通过一个实际案例，分析保险产品的销售过程，探讨销售策略和消费者需求之间的关系。
案例一：某保险公司的车险销售某保险公司针对私人车辆推出了一款全险产品，覆盖了车辆损失、第三者责任等多个方面的保障。
在销售过程中，该公司采取了多种策略来吸引消费者：1.个性化定制：公司提供了不同保额、不同优惠的选择，以满足不同消费者的需求。
消费者可以根据自身经济状况和车辆价值选择适合的保险方案。
2.优质服务：在销售环节，该公司注重与客户的互动和沟通，及时解答客户提出的问题，并提供贴心的售后服务。
例如，保险理赔流程简化，提高理赔效率，增强客户对公司的信任感。
3.合作伙伴关系：该公司与多家汽车4S店合作，为新购车主提供一站式购车及保险解决方案。
购车主可以轻松了解车辆保险需求，同时享受到一定的优惠政策。
通过以上策略，该公司成功吸引了大量车主购买了他们的保险产品。
其中个性化定制和便捷服务成为消费者选择该公司产品的主要原因。
此案例表明，保险产品销售中，满足消费者个性化需求和提供优质服务是关键。
案例二：某保险经纪公司的人寿险销售某保险经纪公司针对年轻人推出了一款灵活的人寿险产品。
该产品不仅提供了传统的人寿保险保障，还结合了投资理财功能以满足年轻人对多样化需求的追求。
在销售过程中，该公司采取了以下策略：1.市场定位：该公司通过市场调研发现，年轻人普遍对金融投资感兴趣且保险保障需求较弱。
因此，他们将产品定位为“财富保障与理财双重职能”，以满足年轻人对财富增长的追求。
2.教育培训：该公司在销售过程中注重对销售人员进行专业化培训，提高专业知识水平和销售技巧。
销售人员通过与潜在客户进行有效的沟通和教育，帮助他们了解产品特点和优势，以解决潜在客户的疑虑。
3.强化售后服务：该公司注重售后服务的提供，通过定期理赔指导、资产配置建议等方式，为客户提供专业的理财咨询服务。
华夏中期年金理念及福临门盛世亮点解析28页
目录
01 中期年金销售理念 02 福临门盛世解析 03 盛世福临门亮点
爆点一:极高设计
普通寿险还在按照2.5%定价的时候， 华夏福临门（盛世版）采用极高定价利率
4.025%
极高设计，基因强大！
保费更低，给付更多，客户更受益！
爆点二:超高账户
年金自动进入金管家（赢家版）万能账户
复利计息、上不封顶；
利率下行是长期趋势，当前市场利率也在下行
为什么说利率长期是预期下行？
• 人口老龄化。老龄人口占比持续上升（截 至2017年末，60岁以上人口占比达 17.3%），资金需求减少，而资金供给还 在增加，资金使用成本下降。
• 社均工资上涨。社会平均工资持续上涨， 劳动力成本上升，企业回报率下降，政 府需要降低利率冲减成本。
利益前置，锁定资金！
资金回笼快，保费更安全，客户更放心！
爆点六:进退自如
金管家万能账户 特设持续奖金1%，对冲初始费用1%；
前5年领取或退保，扣费比例下调至3/2/1/1/1%;
费用更省，利益更大！
人性设计，彰显公司实力，客户利益至上！
盛世临门 人生赢家
华夏保险新兵战斗营培训教材
意味着：
1、百姓投资理财不再保本，需要自行承担风险！ 2、对金融机构的实力要求更加严格，安全稳定的投资 不那么容易有了！
内有隐忧-实体经济困难增多
房地产投资占国家GDP比重24%
万科活不下去，谁能活下去？！
自己：要活下去； 同行：你们活不下去； 给国家看：我们快活不下去了，救我！ 给群众看：我们活不下去了，别骂了！ 给银行看：如果我们活不下去，你看着办
抵消初始扣费 较金F额外多收益1个点
超低领取扣费
由金F前5年5/4/3/2/1%升级到 3/2/1/1/1%
国寿白金鑫如意十年期背景篇产品篇销售篇
其实这就是我们公司2015年新春推出了一个的一款应对市场利率变化风险的政策性产品——白金鑫如意，拥有终身确
定的稳定高收益，产品的预定利率直指行业监管上限，较传统产品，固定收益增长了60%以上。全面应对降息时代的到来，让 财富更放心，让收益更多，1-2月全国热卖180亿元，广西热销12亿元（画图说心如意）
金融商品房，50万元一套，按揭10年，每年5万，就可拥有。 每年租金固定1万多，收到60岁，60岁后每年租金递增
1000多，80岁按50万原价回收，中途想用钱可贷款出几十万， 每年1万多租金照常收！还送一个金账户，租金存在里面享受二 次月复利生息，想用就用，无需任何费用，存个几十年又多出一 套房！
总而言之，只数钱，不操心，十年按揭，一生珍藏！ 现在开始抢购，数量有限，随时停售！
万一一保保险险网网 万制中一作保收险集网 制作收集整 整国理最，大转的载请保理注险，明资转出料载处下请，载注违网明者出必处究，违者必究
险资料下载网
包租
包卖
包涨
避债
可贷
包
包
卖
包
租
涨
避 债
可 贷
包租
万 一万保一险保网险 网中国中最国大最的大的保 保 险资 料下载 网
万一一保保险险网网 万制中一作保收险集网 制作收集整 整国理最，大转的载请保理注险，明资转出料载处下请，载注违网明者出必处究，违者必究
就相当于买套一套金融商品房，50万元一套，按揭10年，每年5万，就可拥有。 每年租金固定13230，收到60岁，60岁后每年租金递增1323多，80岁按50万原价回收，中途想用钱可贷款出几十万，每 年13230租金照常收！还送一个金账户，租金存在里面享受二次月复利生息，想用就用，无需任何费用，存个几十年又多出一 套房！最重要的是这是孩子的婚前财产，谁都拿不走。 你看现在就填保单吧，这种政策性产品，总部说停就停，现在能买到就是赚到了！
定的稳定高收益，产品的预定利率直指行业监管上限，较传统产品，固定收益增长了60%以上。全面应对降息时代的到来，让 财富更放心，让收益更多，1-2月全国热卖180亿元，广西热销12亿元（画图说心如意）
金融商品房，50万元一套，按揭10年，每年5万，就可拥有。 每年租金固定1万多，收到60岁，60岁后每年租金递增
1000多，80岁按50万原价回收，中途想用钱可贷款出几十万， 每年1万多租金照常收！还送一个金账户，租金存在里面享受二 次月复利生息，想用就用，无需任何费用，存个几十年又多出一 套房！
总而言之，只数钱，不操心，十年按揭，一生珍藏！ 现在开始抢购，数量有限，随时停售！
万一一保保险险网网 万制中一作保收险集网 制作收集整 整国理最，大转的载请保理注险，明资转出料载处下请，载注违网明者出必处究，违者必究
险资料下载网
包租
包卖
包涨
避债
可贷
包
包
卖
包
租
涨
避 债
可 贷
包租
万 一万保一险保网险 网中国中最国大最的大的保 保 险资 料下载 网
万一一保保险险网网 万制中一作保收险集网 制作收集整 整国理最，大转的载请保理注险，明资转出料载处下请，载注违网明者出必处究，违者必究
就相当于买套一套金融商品房，50万元一套，按揭10年，每年5万，就可拥有。 每年租金固定13230，收到60岁，60岁后每年租金递增1323多，80岁按50万原价回收，中途想用钱可贷款出几十万，每 年13230租金照常收！还送一个金账户，租金存在里面享受二次月复利生息，想用就用，无需任何费用，存个几十年又多出一 套房！最重要的是这是孩子的婚前财产，谁都拿不走。 你看现在就填保单吧，这种政策性产品，总部说停就停，现在能买到就是赚到了！
国华泰山鑫禧年金保险背景基础知识优势案例话术演练17页
总收益率
交费期满 就可实现 本金增值
32%
五 . 演练通关
典范力量
现
上
点
全
场
台
评
员
演
演
总
通
练
练
结
关
现场演练
演练要求： 1.全体学员共同参与演练“案例话 术”部分内容； 2.两个学员为一组，分别扮演销售 人员、客户，并交换角色； 3.时间：15分钟。
上台演练
演练要求： 1.讲师抽取两人上台演练； 2.学员自评、学员他评； 3.讲师总结； 4.时间：10分钟。
总收益率
满四年就 可实现本 金增值
42%
四 . 案例话术
教育储备
华女士，35岁 ，确保在安全、灵活的前提下，为宝宝储备一笔确定的成长金，实现专款专用，选择了 《国华泰山鑫禧年金保险》，交费10万，交3年，累计缴费30万，利益演示如下：
十年满期可领取413705元：
1、6年领取生存金共18000元； 2、满期金395705元；
一 . 产品背景
当下家庭财富管理对策就是：
守住财富，比创造财富更重要！
¥
一 . 产品背景
保险已经成为百姓资产配置首选
成长稳健
随时变现
资金安全
法律保护
二 . ； 2、保险期间：10年； 3、交费期间：1年、3年、5年； 4、保险费缴纳：趸交 1万元、期交5000元起，千元递增； 5、保险责任：生存保险金、满期保险金、身故保险金。
国华泰山鑫禧年金保险
讲师介绍
讲师姓名
目录
CONTENTS
一．产品背景 二．基础知识 三．产品与优势 四．案例话术 五．演练通关
一 . 产品背景
财富管理：运用金融服务，帮助御险、保值增值与传承
交费期满 就可实现 本金增值
32%
五 . 演练通关
典范力量
现
上
点
全
场
台
评
员
演
演
总
通
练
练
结
关
现场演练
演练要求： 1.全体学员共同参与演练“案例话 术”部分内容； 2.两个学员为一组，分别扮演销售 人员、客户，并交换角色； 3.时间：15分钟。
上台演练
演练要求： 1.讲师抽取两人上台演练； 2.学员自评、学员他评； 3.讲师总结； 4.时间：10分钟。
总收益率
满四年就 可实现本 金增值
42%
四 . 案例话术
教育储备
华女士，35岁 ，确保在安全、灵活的前提下，为宝宝储备一笔确定的成长金，实现专款专用，选择了 《国华泰山鑫禧年金保险》，交费10万，交3年，累计缴费30万，利益演示如下：
十年满期可领取413705元：
1、6年领取生存金共18000元； 2、满期金395705元；
一 . 产品背景
当下家庭财富管理对策就是：
守住财富，比创造财富更重要！
¥
一 . 产品背景
保险已经成为百姓资产配置首选
成长稳健
随时变现
资金安全
法律保护
二 . ； 2、保险期间：10年； 3、交费期间：1年、3年、5年； 4、保险费缴纳：趸交 1万元、期交5000元起，千元递增； 5、保险责任：生存保险金、满期保险金、身故保险金。
国华泰山鑫禧年金保险
讲师介绍
讲师姓名
目录
CONTENTS
一．产品背景 二．基础知识 三．产品与优势 四．案例话术 五．演练通关
一 . 产品背景
财富管理：运用金融服务，帮助御险、保值增值与传承
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
16
泛华商学院
如何简单判断一款重疾险好不好？ 认认真真看轻症……
泛华商学院
某大公司竟然将常见的三种轻症不保！！！
不典型的急性心肌埂塞、 轻微脑中风、冠状动脉介入手术（非开胸）
•随后客户起诉保险公司，一审认
案 为确诊报告在等待期以外，保险
公司应履行责任；
件
时 •保险公司不服上诉，理由：在“等待期”
间 概念理解疾病应该是“发生”而不是
“确诊”；
•二审驳回上诉，维持原判。
轴
•2015年1月14日，客户与xx保险公司签订《人身保险合同》，包括主险： xx福，附加长险：xx福重疾等； •2015年3月16日，客户在妇幼保健院常规检查发现“左乳多发结节”； •2015年3月19日，到北京大学第一医院作穿刺检查,27号出诊断结果； •2015年4月17日，在医院手术室，实施全麻下行“左乳单纯切除＋巴结 活检术”； •2015年4月28日，北京大学第一医院出具《病理检查报告单》，确诊罹 患乳腺导管内癌（原位癌）； •2015年5月，客户向保险公司索赔； •2015年6月，保险公司告知客户属保险条款约定的等待期内，故拒绝理 赔，且退还现价；
泛华商学院
1、重大疾病是不是确诊即赔付？
案例：某客户在购买了重大疾病保险合同生效后的第88天被权威医院确诊为良性 脑肿瘤（等待期为90天）。一个星期后做了相关手术。
请问：该客户的重疾能获得理赔吗？
注：以“手术”指征的疾病均以实际实施手术的时间为准。
泛华商学院
关于某些公司宣传说“癌症”包括了700多项……真有那么多吗？
“您放心，我们公司的净利润行业排名第一……”
“您放心，我们公司将会把利润的70%分给客户……”
知识点： 可分配盈余
分红依据：可分配盈余，而不是公司净利润
利润=总营业收入-成本
成本包含很多内容，广告支出也是 其中一个，而最后买单的只有一个群体— —就是客户。（所以广告不是白看的）。
泛华商学院
现金红利如何计算？
泛泛华华商商学学院院
——行业发展交流会
1
泛华商学院
个人简历
军人 中共党员
2010年加入泛华 8年寿险
从业经历：业务员、经理、高级业务经理、内勤、兼职讲师、组训
地市培训部经理、 地市营销部经理、地市寿险业务部分管总
泛华集团讲师比武银牌讲师
泛华集团全国DDSS授权认证星级讲师
山东省泛华金牌讲师
2014年 泛华商学院全面金融首期特训管理干部
2014-2016年**泛华培训部经理
2017-2018年**泛华营销部经理 寿险业务部分管总
2015-2018千人会议、**泛华8-11周年千人年会总策划、总导演
格言：过程做的精致，结果必然精彩！
泛华商学院
大中介时代已经来临！ 中介时代，专业为王！
销售误导
还原本质
泛华商学院
是一种风险管理 的经济手段。
传统年金 养老年金
保 险
普通意外险 (身故/全残/伤残)
人身意外伤害保险 综合意外险 (附加医疗/住院津贴)
特定意外险 (高额、约定)
以人的身体为保险 标的、保障
意外伤害导致的
低端医疗险 (门诊、住院、津贴)
身故及残疾
医疗险 (费用补偿)
中端医疗险 (突破医保，扩大范围)
健康保险
失能收入损失险 长期护理险 重疾险 (定额给付)
高端医疗险 (费用直付、国际、特需)
终身型 (独立主险型；主+附(提前)型) 返还型 (两全+附加型) 消费型 (定期)
以人的健康为保险 标的、保障
医疗费用补偿及 收入损失
财产保险
非车险、家财险(车险)、企业财险，等等、、、
泛华商学院
给客户“专业”的认知 信任源自对专业的认同
泛华商学院
透视“销售误导”
是一种损失补偿 的法律机制。
是迄今为止人类 应对风险最伟大 的发明。
保险的专业性和复杂性决定了 不是哪个人就能随随便便从事这个行业
4
泛华商学院
（ 商 业 ）
定期寿险
人寿保险
终身寿险
定额终身寿 增额终身寿
分红型（英式分红与美式分红） 不分红型
以人的生命为保 险标的保障
两全保险
生存及死亡
人 身
年金保险
9
泛华商学院
由此可以看出公司利润和客户分红、收益没有太大关系
10
泛华商学院
专业时代悄悄来临 你的“专业”如何体现？
11
泛华商学院
关于重疾险的“冷知识”
关于“重大疾病提前给付”的误导销售
提前给付的重疾险属于与主险共用保额，商业保险中，所有的提前给付重疾，都是 以附加险形式出现，主险一般为两全型寿险或终身分红型寿险。所谓提前给付，是 指当发生条款所列的重疾风险后，将主寿险的身故保额“提前”给付，同时主险的 保额相应减少。所以这种大病险的保额要小于或等于主险保额，比如主险的保额为 30万（发生身故赔付30万），附加提前给付重疾10万，那么如果发生重疾，就是 赔付10万，同时寿险保额降低为20万。 也就是把身故保额以重疾保额形式给到客户，不用等到身故就可以拿到保额。
关于重疾险的“年金转换”功能的认知……
女性发现原位癌的可能一般只在两个部位：宫颈和乳腺；很多器官癌症很 难早期发现-比如肝癌
关于“原位癌”(“任何组织涂片和穿刺活检结果均不能作为诊断依据”)
泛华商学院
关于“重疾”的误导销售
当“原位癌“遇上”等待期”
ห้องสมุดไป่ตู้
“诊断需以固定组织标本的病理组织学检查结果为依据，任何组织涂片和穿刺活检结果均不能作为诊断依据”
基本原则：基于每张保单，按贡献法计算，未分配盈余根据公司和产品特色确定
利差
死差
费差
C=(V0+P)(I’-i)+(q-q’)(S-V1)+(GP-P-e’)(1+I’)
可分配盈余c
*分红比例R
保单持有人现 金红利
股东红利
退保差
其他差
股东专 属盈余
泛华商学院
看看某大公司的“分红”……
482.38÷32280.3 ≈ 1.49%
泛华商学院
关于“通常解释原则”
关于“不利解释原则”
《中华人民共和国合同法》 第四十一条 对格式条款的理解发生争议的，应当按照通常理解予以解释。对 格式条款有两种以上解释的，应当作出不利于提供格式条款一方的解释。格式 条款和非格式条款不一致的，应当采用非格式条款。
《中华人民共和国保险法》 第三十条 采用保险人提供的格式条款订立的保险合同，保险人与投保人、 被保人或者收益人对合同条款有争议的，应当按照通常理解予以解释。对合同 条款有两种以上解释的，人民法院或者仲裁机构应当作出有利于被保人和受益 人的解释。
泛华商学院
如何简单判断一款重疾险好不好？ 认认真真看轻症……
泛华商学院
某大公司竟然将常见的三种轻症不保！！！
不典型的急性心肌埂塞、 轻微脑中风、冠状动脉介入手术（非开胸）
•随后客户起诉保险公司，一审认
案 为确诊报告在等待期以外，保险
公司应履行责任；
件
时 •保险公司不服上诉，理由：在“等待期”
间 概念理解疾病应该是“发生”而不是
“确诊”；
•二审驳回上诉，维持原判。
轴
•2015年1月14日，客户与xx保险公司签订《人身保险合同》，包括主险： xx福，附加长险：xx福重疾等； •2015年3月16日，客户在妇幼保健院常规检查发现“左乳多发结节”； •2015年3月19日，到北京大学第一医院作穿刺检查,27号出诊断结果； •2015年4月17日，在医院手术室，实施全麻下行“左乳单纯切除＋巴结 活检术”； •2015年4月28日，北京大学第一医院出具《病理检查报告单》，确诊罹 患乳腺导管内癌（原位癌）； •2015年5月，客户向保险公司索赔； •2015年6月，保险公司告知客户属保险条款约定的等待期内，故拒绝理 赔，且退还现价；
泛华商学院
1、重大疾病是不是确诊即赔付？
案例：某客户在购买了重大疾病保险合同生效后的第88天被权威医院确诊为良性 脑肿瘤（等待期为90天）。一个星期后做了相关手术。
请问：该客户的重疾能获得理赔吗？
注：以“手术”指征的疾病均以实际实施手术的时间为准。
泛华商学院
关于某些公司宣传说“癌症”包括了700多项……真有那么多吗？
“您放心，我们公司的净利润行业排名第一……”
“您放心，我们公司将会把利润的70%分给客户……”
知识点： 可分配盈余
分红依据：可分配盈余，而不是公司净利润
利润=总营业收入-成本
成本包含很多内容，广告支出也是 其中一个，而最后买单的只有一个群体— —就是客户。（所以广告不是白看的）。
泛华商学院
现金红利如何计算？
泛泛华华商商学学院院
——行业发展交流会
1
泛华商学院
个人简历
军人 中共党员
2010年加入泛华 8年寿险
从业经历：业务员、经理、高级业务经理、内勤、兼职讲师、组训
地市培训部经理、 地市营销部经理、地市寿险业务部分管总
泛华集团讲师比武银牌讲师
泛华集团全国DDSS授权认证星级讲师
山东省泛华金牌讲师
2014年 泛华商学院全面金融首期特训管理干部
2014-2016年**泛华培训部经理
2017-2018年**泛华营销部经理 寿险业务部分管总
2015-2018千人会议、**泛华8-11周年千人年会总策划、总导演
格言：过程做的精致，结果必然精彩！
泛华商学院
大中介时代已经来临！ 中介时代，专业为王！
销售误导
还原本质
泛华商学院
是一种风险管理 的经济手段。
传统年金 养老年金
保 险
普通意外险 (身故/全残/伤残)
人身意外伤害保险 综合意外险 (附加医疗/住院津贴)
特定意外险 (高额、约定)
以人的身体为保险 标的、保障
意外伤害导致的
低端医疗险 (门诊、住院、津贴)
身故及残疾
医疗险 (费用补偿)
中端医疗险 (突破医保，扩大范围)
健康保险
失能收入损失险 长期护理险 重疾险 (定额给付)
高端医疗险 (费用直付、国际、特需)
终身型 (独立主险型；主+附(提前)型) 返还型 (两全+附加型) 消费型 (定期)
以人的健康为保险 标的、保障
医疗费用补偿及 收入损失
财产保险
非车险、家财险(车险)、企业财险，等等、、、
泛华商学院
给客户“专业”的认知 信任源自对专业的认同
泛华商学院
透视“销售误导”
是一种损失补偿 的法律机制。
是迄今为止人类 应对风险最伟大 的发明。
保险的专业性和复杂性决定了 不是哪个人就能随随便便从事这个行业
4
泛华商学院
（ 商 业 ）
定期寿险
人寿保险
终身寿险
定额终身寿 增额终身寿
分红型（英式分红与美式分红） 不分红型
以人的生命为保 险标的保障
两全保险
生存及死亡
人 身
年金保险
9
泛华商学院
由此可以看出公司利润和客户分红、收益没有太大关系
10
泛华商学院
专业时代悄悄来临 你的“专业”如何体现？
11
泛华商学院
关于重疾险的“冷知识”
关于“重大疾病提前给付”的误导销售
提前给付的重疾险属于与主险共用保额，商业保险中，所有的提前给付重疾，都是 以附加险形式出现，主险一般为两全型寿险或终身分红型寿险。所谓提前给付，是 指当发生条款所列的重疾风险后，将主寿险的身故保额“提前”给付，同时主险的 保额相应减少。所以这种大病险的保额要小于或等于主险保额，比如主险的保额为 30万（发生身故赔付30万），附加提前给付重疾10万，那么如果发生重疾，就是 赔付10万，同时寿险保额降低为20万。 也就是把身故保额以重疾保额形式给到客户，不用等到身故就可以拿到保额。
关于重疾险的“年金转换”功能的认知……
女性发现原位癌的可能一般只在两个部位：宫颈和乳腺；很多器官癌症很 难早期发现-比如肝癌
关于“原位癌”(“任何组织涂片和穿刺活检结果均不能作为诊断依据”)
泛华商学院
关于“重疾”的误导销售
当“原位癌“遇上”等待期”
ห้องสมุดไป่ตู้
“诊断需以固定组织标本的病理组织学检查结果为依据，任何组织涂片和穿刺活检结果均不能作为诊断依据”
基本原则：基于每张保单，按贡献法计算，未分配盈余根据公司和产品特色确定
利差
死差
费差
C=(V0+P)(I’-i)+(q-q’)(S-V1)+(GP-P-e’)(1+I’)
可分配盈余c
*分红比例R
保单持有人现 金红利
股东红利
退保差
其他差
股东专 属盈余
泛华商学院
看看某大公司的“分红”……
482.38÷32280.3 ≈ 1.49%
泛华商学院
关于“通常解释原则”
关于“不利解释原则”
《中华人民共和国合同法》 第四十一条 对格式条款的理解发生争议的，应当按照通常理解予以解释。对 格式条款有两种以上解释的，应当作出不利于提供格式条款一方的解释。格式 条款和非格式条款不一致的，应当采用非格式条款。
《中华人民共和国保险法》 第三十条 采用保险人提供的格式条款订立的保险合同，保险人与投保人、 被保人或者收益人对合同条款有争议的，应当按照通常理解予以解释。对合同 条款有两种以上解释的，人民法院或者仲裁机构应当作出有利于被保人和受益 人的解释。