提问与倾听
如何有效的提问和倾听
如何有效的提问和倾听一、为什么需要有效的提问和倾听1、首先要来看看以下几组数据：95%的客户说销售人员说的太多了74%的买主说如果销售人员能够简单的听他们说，那么他们极有可能购买95%的主要采购丢失了，就是因为销售人员没有真正聆听买主的需求并且做出相应的回应。
2、提问和倾听的目的：准确把握客户的需求，提出针对性的解决方案让客户产生对我们的信任。
对客户来说业务员了解他们的需求比让他们了解销售人员的产品细节更重要。
而提问和倾听都只是一种手段，其目的在于了解到客户的真正需求，给予他们针对性的解决方案，即使我们的产品的服务不合适，如实相告，并且推荐一个适合的产品，这有助于获得客户的信任。
二、做到有效的提问和倾听的前期准备工作我们在与客户沟通之前，一定要对与客户相关的信息进行充分的了解，了解的越充分，在于客户沟通的过程中，就更容易相互理解，并能提出有针对性的问题。
通常业务员在拜访客户之前，要了解以下几个问题：1、客户所处行业目前最关注的是什么？2、这个行业新出现了哪些挑战？3、什么对他们的客户造成了巨大的困扰？4、企业领导是怎样解决这些事情、挑战和问题的？5、他们的竞争者、业界专家和学术人士提出了什么样的解决方案？6、你的产品和这些事件、挑战和问题有什么关系？7、你的产品和服务与这些解决方案有什么关系？我们在去客户那里之前首先要弄清上述问题，并结合客户的实际情况，选定几个具有针对性的问题备用，并考虑好客户的各种回答的结果，在和客户的沟通中游刃有余。
三、如何进行有效的提问1、提问的总体原则：简单明了，并根据客户的回答结果逐层深入的提问，挖掘出更多有价值的信息。
2、不同的阶段应该提出哪些问题：前期和客户接触的时候：到客户那里，首先和客户简单的寒暄，然后交流一些客户所处行业的情况，要让客户能初步产生信任，然后逐步将话题引到公司运营情况上来，让客户自己讲出公司目前是否存在问题或者潜在问题。
发现客户出现潜在问题的时候：可以问客户“你认为是什么导致了这样的问题”，一直问到造成这样问题的根本原因，这样你才能找到多条解决问题的方案。
提问与倾听的技巧
提问与倾听的技巧1个谈话的过程。
“请告诉我……”这样的措辞既是一个邀请，也是一个命令。
“请告诉我今天早上你为什么会迟到？”“请告诉我你和玛莉之间的关系怎么样？”“请告诉我那以后你碰上了什么事情？”这类问题是非常概括的，员工们可能会从任何一个角度来告诉你他们所知道的事情中的任何一部分。
上司应该仔细地听清楚员工的回答，因为员工开始回答问题的方式本身就包含了一些很值得认真考虑的东西，这对于理解他们的思维过程是十分有用的。
从这个意义上说，经理就是在对员工说：“请给我画一幅画。
”就像一个画家既会从背景的花草树木、云彩开始画，也会从前景的一些人物开始画一样，在一个员工与经理交流的过程中，有的人会直接去谈前景中的人物，而另一些人会去谈论远景中的树林。
不应该批评那些从边缘处入手的人，这只是说明他们不能，至少是不能立刻去把握图画中那些更核心的主题或者更具体的因素。
“请告诉我……”这种问题是一种邀请，而这个邀请也直接传递了这样的信号：“我希望能听到这个问题的答案。
我想让你告诉我发生了什么事情。
”“请告诉我……”就是漏斗上面的那个大口，是漏斗最宽的部分。
谈话的发起者能给员工最大的自由空间，让他们畅所欲言。
2(what)、哪里(where)、为什么(why)、何时(when)、怎么(how)以及谁(who)。
英国作家罗德亚德·吉卜林的一首诗把这些词都囊括了进来：我有六个忠诚的仆人，他们可以告诉我这世间的一切。
是什么，为什么，何时，何地，怎么样，那是谁。
这就是他们的名字。
学习的最好办法就是提问题。
这六个忠诚的仆人能告诉每一位经理需要了解的绝大多数信息。
当员工根据发生在他身上的事情来作画的时候，作为上司，你可以指导他在画布上不同的地方下笔。
“后来发生了什么？还有谁也被卷进来了？这是什么时候发生的事情？那个时候你在哪里？”这些提问都属于开放结果式问题。
与开放结果式问题不同，一个封闭结果式的问题是那些只能回答是或者不是的问题。
新闻记者采访中的提问与倾听技巧分析
新闻记者采访中的提问与倾听技巧分析一、提问技巧：1. 开放性问题 vs 封闭性问题在采访中，记者需要灵活运用开放性问题和封闭性问题。
开放性问题能够引导被采访者自由发挥，展开话题，让他们有充分的发言权，从而获取更多的信息。
而封闭性问题则适用于获取具体的细节和确认事实。
记者需要根据采访对象和情景，恰当地选择提问方式，以达到最佳的效果。
2. 追问技巧在采访中，追问是获取更多信息的重要手段。
当被采访者提供了一个信息或者回答了一个问题，记者可以通过追问进一步深入挖掘细节或者澄清疑点。
追问能够帮助记者完整地了解事物的来龙去脉，保证报道的全面性和准确性。
3. 多角度提问在采访中，记者需要善于从不同角度提问，从多个方面了解问题。
这种方式可以帮助记者全面的把握问题的各个方面，避免片面性的报道。
多角度提问也能够让被采访者有更多思考，展现出更多看法，有助于开拓思路，获取更多信息。
二、倾听技巧：1. 专注倾听倾听是记者采访中至关重要的一环。
在采访过程中，记者需要全身心地专注倾听被采访者的发言，包括语言、表情、声音等。
只有全神贯注地倾听，才能准确把握信息，捕捉到更多的细节。
2. 高效倾听高效倾听是指在有限的时间内获取最大的信息。
记者可以通过留意被采访者的重点，关注重要信息，及时记录下来。
适时的眼神交流和肢体语言也能够帮助记者与被采访者建立更好的交流，让被采访者愿意更多地分享信息。
3. 善用沉默在倾听的过程中，记者需要善用沉默。
有时候，被采访者可能需要一些时间来思考或者表达自己的想法，这时候，记者可以默默等待，给予被采访者一些自由发言的空间。
有时候，沉默也可能会引发被采访者更深层次的发言，帮助记者获取更多的信息。
除了上述的提问和倾听技巧，新闻记者在采访中还需要具备一定的沟通能力和心理素质。
要具备高度的责任感和敏感度，能够应对各种复杂情况，保持冷静和理性。
要有较强的行动力和适应能力，能够在不同情况下迅速做出正确的应对。
提问和倾听是新闻记者采访中至关重要的技巧。
沟通技巧 听问说
沟通技巧听问说
沟通技巧中的“听”、“问”和“说”是三个非常重要的环节。
以下是一些关于这三个环节的技巧：
1.听：倾听是一种艺术，也是一种能力。
要想有效地倾听，需要做到以下几点：
保持专注：在对方讲话时，全神贯注地聆听，不要分心。
保持耐心：给对方充分的时间和空间表达自己的观点，不要急于打断。
保持开放态度：尊重对方的观点，不要带有偏见和成见。
保持同理心：设身处地地理解对方的感受和需求。
2.问：提问是获取信息和澄清问题的关键。
要想提出有效的问题，需要做到以下几点：
明确目的：在提问之前，先确定自己想要了解的信息。
简洁明了：用简单、清晰的语言提问，避免使用复杂的词汇和句子结构。
开放式问题：尽量提出开放式问题，让对方有更多的发挥空间，而不是简单地回答“是”或“否”。
适时提问：在对方讲述过程中，适时提出问题，有助于引导对话的方向。
3.说：表达自己是沟通的基本要求。
要想有效地表达自己，需要做到以下几点：
清晰表达：用简单、明了的语言表达自己的观点和需求，避免含
糊不清。
有条理：按照逻辑顺序组织自己的语言，确保信息的连贯性。
注意语气：保持礼貌和尊重，避免使用攻击性和指责性的语言。
非语言交流：注意自己的肢体语言和面部表情，它们也是传达信息的重要途径。
总之，有效的沟通技巧需要我们在“听”、“问”和“说”三个方面都做好准备，才能更好地与他人建立联系和理解。
面试提问及倾听技巧有哪些_进行有效面试准备的六个步骤
面试提问及倾听技巧有哪些_进行有效面试准备的六个步骤面试的目的是为了认识和了解求职者的素质、能力和经验与岗位的要求是否匹配，面试官所做的就是从求职者的各种陈述和行为中鉴别求职者的真实表现。
下面小编带来的面试提问及倾听技巧有哪些，希望大家喜欢！面试提问及倾听技巧有哪些?1、工作时间是否存在空白段面试官要问应聘者，在“空白段”时间里干什么去了?是“充电”，还是休息;是调查市场，还是回顾总结。
从这个“空白时间段”可以反映出应聘者的求职心态，是迫切要求上岗，还是带着无所为的心态。
2、追问离职的真正原因离职的原因很多，但实践表明，许多求职者不愿说出离职的真正原因，往往以“谋求个人发展”或“身体不适”等原因搪塞。
此时，你一定要刨根问底:你如何规划你的职业生涯?身体怎么不舒服?是不是不适应公司的文化?是不是与老板吵架了?等等。
总之，面试官要想方设法问出求职者的真正离职原因。
因为，这个问题可以或多或少地反映出应聘者的性格特征。
3、为什么频繁跳槽在一个公司工作一年，应该算是“初级阶段”，这一年时间，公司花了成本培训你，锻练你，而你刚熟悉了业务，却要远走高飞，用意何在?对此，一定要问出个一五一十，切忌含糊其辞。
4、最近获得哪些新技能什么叫文盲?用现代的观点看，不学新知识就是文盲。
80年代的大学生，如果没有与时俱进，应该算是新一代“文盲”了。
为此，你可以这样提问:“您最近看什么书?”，“您最喜欢看的电视栏目是什么?”，“最近您获得什么新技能?”等等，从中可以反映出应聘者的学习力。
应当注意哪些问题?1、不要被简历忽悠了2、不要把决定留给下一个人3、不要诱导，抛出的问题不要有方向有选择应当遵循STAR原则4、不要答案，要过程5、不要放弃细节，细节决定一切如何介绍公司(回答求职者提出的问题)1、如何描述公司的主营业务公司业务中哪些是可以公开的，哪些是需要保密的，需要公开的业务也要有重点地选择，并且对外口径一致。
2、可提供事实及数据的范围就是什么该说什么不能说。
倾听和提问技巧在人际沟通中的运用
沟通的四大媒介（听、说、读、写）中，花费时间最 多的是在听别人说话。
有人统计：工作中每天有四分之三的时间花在言语沟 通上，其中有一半以上的时间是用来倾听的。
绝大多数人天生就有听力（听得见声音的能力），但 听得懂别人说话的能力，则是需要后天学习才会具备。
倾听别人说话的目的
2.永远不要有意打断客户
有意识的打断是绝对不允许的
“你先别说，你先听我说！”（不礼貌、 你好像挑起了战争，客户会以同样方式回 应你，最后二人的谈话变成了吵架）
客服人员最好不要随意插话或接话， 更不要不顾客户喜欢另起话题 “等一下，我们的系统绝对不会出现 这样的问题*****”
3.适时发问，理清头绪
沟通的主要障碍（传递管道）
经过他人传递而误会 环境选择不当 沟通时机不当 有人破坏、挑衅
沟通的主要障碍（接收方）
先入为主（第一印象） 听不清楚 选择性地倾听 偏见（刻板印象） 光环效应（晕轮效应） 情绪不佳 没有注意言外之意
2 什么是倾听
沟通的四种基本型态
听 倾听 读 阅读
说 说话 写 书写
将自己的热忱与经验融入谈话中，是打动人的速简方法，也是必然要件。如果 你对自己的话不感兴趣，怎能期望他人感动。——戴尔·卡内基
Never too late!
学习沟通永不嫌迟
不是结束 ，是开始
*
客户说话在原则上不去打断，而是要 及时发问，比一味点头更有效
客户有时欠思考，假设他就某个问题 说三点理由，在第一点上没完没了， 你可适时发问“您的第一点理由我已 经清楚了，您的第二点理由呢？”— —帮客户理出头绪，言归正传。
4.听出客户的谈话重点
清楚地听出客户的谈话重点，也是一 种能力。——不是所有人都能清楚地 表达自己的想法，特别在不满时，受 情绪影响时。 。
请回答提问追问倾听和回应的技巧和方法
请回答提问追问倾听和回应的技巧和方法
回答提问追问倾听和回应的技巧和方法包括以下几点:
1. 认真倾听：在回答提问时，要认真倾听对方的问题，理解他
们的意图和需求。
在倾听过程中，可以使用简单的语言和短语来表示你在听，例如“嗯”“我明白了”。
2. 保持冷静：在回答提问时，要保持冷静和自信。
如果感到紧
张或不确定，可以深呼吸几次，让自己冷静下来。
3. 有条理地回答问题：在回答问题时，应该有条理地回答问题。
可以使用标题或分段来组织回答，这有助于对方更好地理解你的意思。
4. 提供附加信息：如果回答问题时遇到了困难，可以提供一些
附加信息来帮助自己更好地回答问题。
例如，可以列举事实、例子或数据来支持自己的说法。
5. 回应对方的提问：在回答提问时，如果对方提出了追问或进
一步的问题，应该回应他们的提问，并尽可能地回答他们的问题。
6. 尊重对方的观点：在回答提问时，要尊重对方的观点。
即使
不同意对方的观点，也要以礼貌和尊重的方式进行交流。
7. 提供反馈：在回答提问时，可以提供反馈，告诉对方自己对
他们的提问和理解的看法。
这有助于双方更好地理解对方的问题。
8. 练习：要成为一名优秀的提问回答者，需要不断地练习。
可
以通过模拟对话、角色扮演和实际交流等方式来提高自己的技能。
倾听的正确方法
倾听的正确方法众所周知，倾听是一种重要的沟通技巧，它能使我们更好地理解别人的想法和需求。
但是，要想成为一个优秀的倾听者，并不是一件容易的事情。
以下是几种正确的倾听方法。
第一，提出问题。
在与他人沟通时，我们应该通过提问来搜集更多的信息。
这不仅可以使我们感到更加关心他人，还可以获得更准确的信息。
例如，在职场上，我们可以向同事或客户询问他们的需求，以便更好地满足他们的要求。
第二，保持专注。
作为一个倾听者，我们的注意力应该放在他人身上，而不是自己。
因此，在沟通中，我们应该保持专注，并避免分神。
通过这种方式，我们可以更好地理解别人的意图和思想，并准确地回答他们的问题。
第三，激励对话。
一个良好的沟通关系应该是由双方共同努力建立的。
因此，作为一个倾听者，我们应该努力促进对话，鼓励和引导对方发言。
通过这种方式，我们可以帮助他人更好地表达思想和情感，而不是只为自己的目的而倾听。
第四，避免偏见。
在倾听他人说话的时候，我们应该避免表现出偏见。
这意味着我们应该尊重不同的文化，信仰和价值观。
我们不应该用自己的标准来衡量他人，而应该用他们自己的标准来理解和评价他们的想法。
第五，反馈信息。
最后，作为一个倾听者，我们应该学会反馈信息。
这意味着我们应该回答对方的问题，并给出具体的建议或解决方案。
通过这种方式，我们可以更好地满足他人的需求，并为他们提供帮助。
总之，倾听是一种非常重要的沟通技巧。
如果我们能够保持专注，提出问题，激励对话，避免偏见，并反馈信息，我们就可以成为优秀的倾听者，并为他人提供有效的帮助和支持。
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“提问—聆听”经典案例
• 三个商贩卖水果的故事… …
2011-12-24
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聆听的3个层次
讲——不是在听而是在说，给客户灌输自己的道理。 听——做到倾听和对客户需求的把握,只倾听改造的信息。
引——进一步通过提问引导挖掘本源信息。
2011-12-24
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“提问+倾听”销售
第一步：探寻客户基本需求； 第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因； 第三步：激发客户需求； 第四步：引导客户解决问题； 第五步：抛出解决方案； 第六步：成交之后与客户建立客情关系。
2011-12-24
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关键问题基本以开放式的问题为主，尽量避免问答案“是” 或“不是”的问题，除非你需要对方干脆表示赞成。
提问时，应注意一下几点： 提问时，应注意一下几点：
1、问题是否简单明了。 2、问题是否能引导客户进行有效思考。 3、问题是否促使客户考虑新的信息和观念。 4、问题是否能使话题自然过渡。 5、问题是否与客户的目标直接相关。 6、问题是否与能创造有利于销售的积极氛围。
2011-12-24 9
倾听，能得到什么？ 倾听，能得到什么？
（1）体现你对对方的尊重； （2）能获得重要的信息； （3）能激发对方的谈话欲，发现说 服对方的关键；
对销售而言，善听比善辩更重要！ 对销售而言，善听比善辩更重要！ ——“日本保险销售大王” ——“日本保险销售大王”原一平
2011-12-24 10
2011-12-24 29
二、检验你的理解力
检验自己是否听得真切，并正确理解信息，把 精力集中在真正想要沟通的内容上。 检验方法： • 准确核实：把听到的内容，用自己的话再复述一遍。 • 巧妙提问：通过提问，检验你对信息的理解。
2011-12-24
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三、掌握客户真正的想法
可以自问这些问题… …
2011-12-24 20
3、连续肯定
通过设计好的问题, 使客户一直对你加以肯定,从而达 成目的. （ 例: 贵公司过年都会发一些福利吧?） 4、重复问题: 肯定客户的见解,并在客户见解的基础上以提问的方 式说出自己想要说的话 （例: 您说的很对啊,购买聚金卡就是可以给您 提供很多 种内容的发票的,您公司一般用的比较多的发票是哪些 呢? ）
（1）客户说的是什么？什么意思？ （2）他说的是一个事实，还是一个意见？ （3）他为什么要这么说？他说的目的是什么？ （4）他的真正需求是什么？ （5）他希望购买的条件是什么？
2011-12-24
31
结语：
尽可能地让客户多说话，他们说的越多 透露的信息就越多，而且在说的过程中，他 们会逐渐坚定购买的决心。
用心倾听和 有效提问是成功 销售的基础。
我的世界我创造
6
陈红萍
销售过程中 提问和倾听，能获得… 提问和倾听，能获得… …
2011-12-24
7
提问，能得到什么？ 提问，能得到什么？
（1） 搜集客户信息
发现客户的独特买点，挖掘客户的需求和目标；
（2）树立顾问的销售形象
掌握客户的信息越多，13
提问的类型
2011-12-24
14
提问类型
1.开放式的问题——是为引导对方能自由开口而选定的话题。 （如果你想多了解一些客户的需求，可以使用： “什么、哪里、 告诉、怎样、为什么、谈谈”等 进行提问。）
2.封闭式的问题——是为引导谈话的主题，希望对方的回 答在限定的范围内。 （如果你想获得一些更具体的资料和信息时，可以使用： “能不能 、对吗、是不是、会不会、多久”等进行提问。）
2011-12-24
3
学习内容
了解提问与倾听 常见的提问形式 如何进行有效提问 如何用心倾听？
2011-12-24
4
如果你不能成功销售，应该反思是否存 在以下这些问题： • 你的问题不够有力； • 你的倾听不够有效； • 你还没有发现客户真正的需求；
+
2011-12-24 5
高效率的销售=25%提问 高效率的销售=25%提问+75%倾听 提问+75%倾听
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5、“刺猬”效应 通过问题来回答客户的问题.以此掌控你与 客户的交流过程,并了解客户的真正需求. 例:客户: 在你们网上能买些什么折扣商品呀? O S: 我们商品很多，您一般会在网上购买 些什么呢？
2011-12-24
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如何提高 提问技巧？ 提问技巧？
2011-12-24
2011-12-24
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5、协商型提问——以征求对方意见的形式提问。诱导对方 进行合作性的回答，对方比较容易接受。 （例如：您看，是否明天让快递把商品送到您公司去呢？
6、限定型提问——在一个提问中只提示两个可供选择的答 案，两个答案都是肯定的。尽量设法不让客户说“不”。 （例如：陈先生，你打算购买10万还是20万，作为员工福利 呢？）
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提问技巧
1、探问 即：前奏。用于告诉客户，回答你的问题是必要的或至少 没坏处的。 例如：……为了给您推荐一个最适合的方案，我想知道 这个项目大概的投资水平在怎样的范围内呢？” 分析：通过探问就能有效地提醒客户，让我了解项目预 算是必要的，客户就有正面回答的一些可能性。
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2、反问 如果客户向你提出的问题，而你却不知怎样回答时，有 两种方式可以选择：
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如何用心倾听？
2011-12-24
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沟通漏斗
心 里 想 说 100% 说 出 来 听 到 80% 60% 40%
听 懂
去行动20% 去行动20%
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一、用信号表明你对聆听感兴趣 *保持视线接触；
*让客户把话说完，并记下重点； *表示赞同； *全神贯注； *放松自己
2011-12-24
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3、求教型提问——用委婉的语气，以请教问题的形式提问， 在不了解对方意图、不知对方是否接受的情况下，投石问路。 （例如：这张消费卡用途十分广泛，应该是不错的吧？您感觉 如何？
4、启发型提问——以先虚后实的形式提问，让对方做出提 问者想要的答案，循循善诱，促使顾客进行思考。 （例如：您可以先办张季卡尝试一下我们这里的其他服务， 当然肯定是半年卡要合算很多了，对吧？）
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常见的5种提问形式： 常见的5种提问形式：
1、单刀直入 2、连续肯定 3、诱发好奇心 4、重复问题 5、“刺猬”效应
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1、单刀直入
针对核心直接提出问题。 （例: 中银通的卡能开发票吗?） 2、诱发好奇心 通过设计好的问题，客户的思想引导到你可 能提供的好处上。 （例: 最近个税起征点好像要调整到3000了,对您 公司有什么影响吗?）
（3）建立客户的信任度
发问表现了你对客户的关心，发问可证明对客户的 合作富有诚意；
我的世界我创造
8
陈红萍
要认真倾听客户讲述，和客户成为朋 友……客户缺乏听你滔滔不绝的耐心，相反， ……客户缺乏听你滔滔不绝的耐心，相反， 却愿意花时间，同那些关心其需求、问题、 想法和感受的人在一起。 ——“全球推销大王”乔吉拉 ——“全球推销大王”乔吉拉 得德
①实事求是，切忌不懂装懂； ②反过来提问客户，让客户说出他是怎样看待这个问题 的，这通常就是他希望得到的回答，你也就正好可以据 此投其所好了。
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3、沉默 如果在通话过程中出现了一段时间的沉默，但是适当的 沉默也是十分必要的。 向客户提问后，保持一小段时间的沉默，正好能给客户 提供一次必要的思考的时间。 4、同一时间只问一个问题 同时提几个问题希望对方回答，其实只会记得其中 的一个，或觉得无从谈起。所以同一时间只问一个问题才 是最好的选择。
上海聚金理财管理服务公司
探讨：
什么是销售?
20% 对销售产品 知识的掌握
•销售是用你的产品和服务帮 解决他的问题。 •销售在满足客户需求的同时 获取利润的双赢法则。
80% 对对方的 了解
我的世界我创造
2
陈红萍
反应能力测试
测试要求： 1、请根据要求答题； 2、限时3分钟； 、限时3 3、答题时，不能探头张望。
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