德国人商务谈判的特点
第六 世界各国商人的谈判风格
慎重、规矩、礼貌、耐心、自信、事业心、进取心 很强，工作勤奋刻苦，态度认真办事计划性很强，事前 的准备工作也很充分，考虑长远的利益。
（二）日本商人的谈判风格
1、笑脸讨价还价：可以在较好的气氛下交换看法。
注意：尤其是有地位的日本商人十分注重这种谈话方式以表现 文化修养，这要求我们的谈判人员具有较高的文化修养和个人内涵。
8、大都依赖自己的力量，个人的办事权限很大。
9、法国人的商业作风松垮，但又富有顽强精神。
注意：在协议的制定和执行的过程中会常有变更， 与法国人谈判常因政府的介入使贸易与外交关系连接 在一起。
10、法国人的友好情绪易于创造良好的谈判气氛。
五、英国商人的谈判风格
1、善于交往、讲究礼仪、对人友善、容易相处，但平时 决不介入他人的生活。
2、在谈判中灵活，对建设性的建议反映积极。 3、讲究绅士风度，对谈判对手的修养与风度也很注重。 4、等级观念很强 。 注意：等级对等，以示尊重 5、比较传统，喜欢按程序办事。 6、在谈判过程中比较松松垮垮，事先准备不够充分。
注意：英国的产品经常延迟交货，使英国人在谈判中非 常被动，并经常不得不接受一些显得有点苛刻的索赔条 款，只有这样方才可靠。
2、对于美国人自信、滔滔不绝的作风，我 们可以借其自信先了解情况，在滔滔不绝的陈 词中找到有价值的信息，谋划对策。另借自信 可激将之，促其向我们靠拢，但要注意其自尊 心。
3、美国人希望自己能战胜与自己同样聪明 的竞争者，而获得利益，该特性使人们放手讨 价还价，关键在策略得体。
二、德国人的谈判风格
1、德国人的思维很有系统性和逻辑性，因 此在交易过程中往往准备充分、周到、具体。
9、工作松松垮垮，不讲效率。
七、加拿大商人的谈判风格
德国人商务谈判特色风格
• 谈判时切忌用开玩笑的方 式打开沉默
与德国人商务谈判的策略
•一、谈判准备 •二、产品观念 •三、资金方面 •四、价格谈判 •五、合同履行
与德国人商务谈判的启示
• 1.谈判者的个人魅力在中德商务谈判过程中起到了调节气 氛的作用，
• 2.在中德商务谈判中, 如果买方和卖方的相似性比较多, 这也有利于促进双方谈判气氛的融洽，
• 德国人爱吃猪肉,其次才轮到牛 肉,以猪肉制成的香肠是德国人 的最爱
• 德国人胃口较大,喜欢喝啤酒
• 吃鱼的刀叉不得用来吃肉或吃奶 酪,忌吃核桃
• 吃饭前应先喝啤酒再喝葡萄酒
• 就餐期间,双手要放在桌面上,直 到最后一位客人用餐完毕并上过 咖啡和白兰地后才能吸烟
• 注重右为上的传统和女士优先的 原则
02
谈判风格成因
历史文化原因
• 德国是一个好斗且高效率的国家,从整个民族的特点来看, 德国谈判人员在谈判桌上展现的是一种典型的日耳曼民 族性格特征，德意志民族的祖先是古代的日耳曼人,一个 战斗民族，日耳曼民族的历史造就了他们后裔好斗的个 性，然而在长时间的作战中他们很快就没有了力气,所以 日耳曼人的耐久力比较低， 因此,德国人讲理性、守纪律、 办事严谨认真,一丝不苟
图1：德国人烹饪,每种 食材都要仔细称量，图 2：德国人上公交车、 火车不检票,全靠自觉, 体现严谨的“契约精 神”， 图3：房檐处装有横向 金属拦水槽,通过外墙 树立的排水管直接流到 下水道，
经济文化的因素
• 德国人对自己国家的产品有着强烈的自豪感,非常自信,是 高度发达的工业国家,居世界第四大经济强国,德国是商品 出口大国,工业产品的一半销往国外,这是由于德国的工业 及其发达,生产率高,产品质量堪称世界一流，他们在购买 其他国家的产品时,往往把本国产品作为选择标准的重要 原因
德国商务谈判礼仪
========================================================================================================2.德国人的谈判风格德国人与英国人的谈判方式迥异。
德国人的谈判特点是准备工作做得完美无缺德国人喜欢明确表示他希望做成的交易，准确地确定交易的形式，详细规定谈判中的议题，然后准备一份涉及所有议题的报价表。
在谈判过程中，德国人的陈述和报价都非常清楚、明确、坚决和果断。
他们不太热中于采取让步的方式。
这种谈判方式与德国人的性格有着惊人的相同之处，他们考虑问题周到、系统，准备充分，但缺乏灵活性和妥协。
如果经验丰富的谈判人员运用这种方式的话，它的威力是很强大的，这在报价阶段尤其明显。
一旦由德国人提出了报价，这个报价就显得不可更改，讨价还价的余地会大大缩小。
与德国人打交道的方法，从程序上看，最好在德国人报价之前就进行摸底，并做出自己的开场陈述。
这样可以阐明自己的立场。
但所有这些，要做得快速。
因为德国人已经做了充分的思想准备，他们会非常自然、迅速地把谈判引入磋商阶段。
、】德国礼忌:德国商人很注重工作效率。
因此，同他们洽谈贸易时，严忌神聊或节外生枝地闲谈。
德国北部地区的商人，均重视自己的头衔，当对同他们一次次热情握手，一次次称呼其头衔时，他必然格外高兴。
6．德国==============================专业收集精品文档========================================================================================================德国绝大多数都是德意志人。
居民中信奉基督教约占一半，另外有46%的人信奉天主教。
德国人德国人纪律严明，讲究信誉，极端自尊，待人热情，十分注重感情。
爱好音乐。
重视称呼，是德国人在人际交往中的一个鲜明特点。
简述德国商务谈判的特点6篇
简述德国商务谈判的特点6篇简述德国商务谈判的特点 (1) Good morning, ladies and gentlemen:Today my speech topic is learning to get along with our parents.These days most of us feel it hard to get along with our parents. Somestudents often have a fight with their parents. They don’t talk with theirparents for a few days. The main reason is that the parents want theirchildren to get good gradesand give them a lot of pressure. I think we should understand them.We must remember they love us so much. And we should communicate with them.We could tell them that we neet to relax ourselves. Oh, we must stop arguingwith them, because arguing with them can’t solve any problems.简述德国商务谈判的特点 (2) 一般来说，买家喜欢试探价格，如果一经还价，就得到首肯的话，他一定会怀疑还有议价空间，是自己出价出得太高了。
为了避免让顾客产生这种心理，我们在顾客还价后，一定要进行技术性的坚持，不管顾客还价是在业主底价之上，还是之下，第一个反应就是“太低了，猜想业主不会接受这么低的价格”。
对于顾客的还价，一定要有一个短暂、适度的坚持，这样做的目的主要有：一方面让顾客不要轻易杀价;另一方面则借机判断顾客是否有诚意以及是否决策人。
德国商务谈判礼仪
德国商务谈判礼仪篇一：德国商务谈判礼仪2.德国人的谈判风格德国人与英国人的谈判方式迥异。
德国人的谈判特点是准备工作做得完美无缺德国人喜欢明确表示他希望做成的交易，准确地确定交易的形式，详细规定谈判中的议题，然后准备一份涉及所有议题的报价表。
在谈判过程中，德国人的陈述和报价都非常清楚、明确、坚决和果断。
他们不太热中于采取让步的方式。
这种谈判方式与德国人的性格有着惊人的相同之处，他们考虑问题周到、系统，准备充分，但缺乏灵活性和妥协。
如果经验丰富的谈判人员运用这种方式的话，它的威力是很强大的，这在报价阶段尤其明显。
一旦由德国人提出了报价，这个报价就显得不可更改，讨价还价的余地会大大缩小。
与德国人打交道的方法，从程序上看，最好在德国人报价之前就进行摸底，并做出自己的开场陈述。
这样可以阐明自己的立场。
但所有这些，要做得快速。
因为德国人已经做了充分的思想准备，他们会非常自然、迅速地把谈判引入磋商阶段。
、】德国礼忌:德国商人很注重工作效率。
因此，同他们洽谈贸易时，严忌神聊或节外生枝地闲谈。
德国北部地区的商人，均重视自己的头衔，当对同他们一次次热情握手，一次次称呼其头衔时，他必然格外高兴。
6．德国德国绝大多数都是德意志人。
居民中信奉基督教约占一半，另外有46%的人信奉天主教。
德国人德国人纪律严明，讲究信誉，极端自尊，待人热情，十分注重感情。
爱好音乐。
重视称呼，是德国人在人际交往中的一个鲜明特点。
对德国人称呼不当，通常会令对方大为不快。
一般情况下，切勿直呼德国人的名字。
称其全称，或仅称其姓，也可以。
和德国人交谈时，切勿疏忽对“您”与“你”这两种人称代词的使用。
对于熟人、朋友、同龄者，方可以“您”相称。
在德国，称“您”表示尊重，称“你”则表示地位平等、关系密切。
德国人对发型较为重视。
在德国，男士不宜剃光头，免得被人当作“新纳粹”分子。
德国少女的发式多为短发或披肩发，烫发的妇女大半都是已婚者。
德国人注意衣着打扮，外出时候必须穿戴整齐、清洁；见面打招呼必须称头衔，不直呼名字；约会准时，时间观念强；待人热情、好客、态度诚实可靠；宴席上，男子坐在妇女和地位高的人的左侧，女士离开和返回饭桌时，男子要站起来以示礼貌；请德国人进餐，事先必须安排好。
商务谈判德国
12
+
34
在选择合作伙伴时，他们 更倾向于那些在行业中具 有良好声誉和专业资质的
公司或个人
同时，他们也非常注重合 同的履行能力，要求合作 伙伴能够按照合同约定履
行义务
3
强调商业道德和诚信
德国人非常重视商业 道德和诚信，认为这 是建立长期商业关系
德国人非常重视法律法 规的遵守，他们在商务 谈判中通常会严格遵守 合同条款和法律规定
如果合同中存在任何疑 问或需要解释的地方， 他们通常会要求澄清和 明确说明
在谈判中，他们可能会 强调贸易合同的细节和 具体条款，以确保在签 订合同之前充分了解所 有条款和条件
2
注重专业性和可靠性
德国人非常重视专业性和 可靠性
判成果
谢谢聆听
xxxxxx
Gemany
商务谈判德国
1 严格遵守法律法规 2 注重专业性和可靠性 3 强调商业道德和诚信 4 谈判风格直接明了 5 重视团队合作 6 对技术和质量有高度要求 7 决策过程注重理性思考
在商务谈判中，德国人通常表现出专 业、严谨和直接的特点。以下是对德
国商务谈判风格的一些详细介绍
1
严格遵守法律规
同时，他们也注重 与供应商建立长期 的技术合作关系，
以实现共同发展
01
02
03
04
7
决策过程注重理性思考
德国人在决策过程中注重理性思考，他们 会仔细分析各种选项和利弊关系，以做出 最佳决策。在谈判中，他们通常会提供详 细的市场调研和商业计划，以支持自己的 立场和主张。同时，他们也会对对方的需 求和利益进行深入研究，以更好地了解对 方的立场和意图。这种理性思考的方式使 他们在谈判中能够做出明智、合理的决策
如何与德国人谈判
如何与德国人谈判文章来源： 与德国人谈判德意志民族是世界上最勤奋的民族之一，他们作风严谨，纪律性强，说话简单明了，做事雷厉风行。
德国人考虑事情周到细致，是典型的理想主义者。
他们敬业精神很强，工作积极性很高，一心一意想着怎样使工作效率提得更高，取得更大工作成绩，有时不惜压缩自己的生活、休息、享乐的时间。
德国能在战后短短几十年的时间内在世界经济领域再度崛起，取得举足轻重的地位和辉煌的成就，同他们民族这种自强不息的奋斗精神是分不开的。
（一）德国商务谈判的特点德国人同其他国家的谈判风格有所不同，谈判者身上所具有的那种日耳曼民族的性格特征在谈判桌上得到了充分的展现。
1 ．重视搜集谈判对手的资料，准备周密。
德国人的思维很有系统性和逻辑性，因此，在交易过程中往往准备得非常充分并且严肃认真。
在跟对方谈判以前，他们总是不厌其烦地索取有关公司业务开展情况、银行借贷情况、经营组织状况的资料及其他一些参考材料，并想方设法同对方的技术人员及使用产品的顾客进行交谈，从而掌握大量详实的第一手资料。
所有这些事情完成以后，再坐到谈判桌前，他们便立足于坚实的基础之上，处于十分有利的境地。
2 ．自信心强，讨价还价余地小。
德国人的性格倔强、自负，缺乏灵活性和妥协性，因此在交易中他们很少让步，讨价还价的余地不大。
一般而言，德国人让步的幅度不会超过 20％。
在国际商务谈判中，德国谈判者常常自觉不自觉地拿本国产品作为衡量的标准，总是强调自己方案的可行性，有时甚至显得十分固执，毫无变动的余地，而他们自己往往在签订合同前的最后时刻想尽办法逼迫对方做最后的让步。
因此，与德国人打交道的方法，从程序上看，最好在他们报价之前也进行适当的摸底，并首先做出自己一方的开场陈述，其中将成为双方争论焦点的问题给予尽量客观的分析，并体现出对谈判对手真诚的理解。
这样，便可以用一种为对方所容易接受的方式来阐明自己的立场。
3 ．谈判果断，不拖泥带水。
谈判桌上的德国人喜欢明确表示他希望做成的交易，准确地规定交易的方式，详细地列出谈判议题，提出内容详尽的报价表，并对谈判中的一些不利因素加以预测。
德国商人的谈判风格、礼仪与禁忌
德国商人的礼仪
谈判衣着与见 面礼仪
谈判礼仪细节
应邀到德国 商人家里的 细节
德国商人的礼仪
见面礼仪 谈判衣着
1.德国人比较注重礼节形式，在社交场合与客人 按照德国商务礼仪，德国商人在工作中宜 见面时，一般行握手礼； 穿着背心三件式西装，戴帽子更佳。总之，穿 2.在会见与告别时，行握手礼应有力； 戴不可太随便，尽量在所有场合都应穿西装。 3.握手要用右手，伸手动作要大方； 4.他们重视自己的头衔，同他们握手时，应称呼 其头衔，称呼对方多用“先生”、“女士” 。
德国 Germany
德国商人的谈判风格
德国商人的礼仪
德国商人的禁忌
德国商人的谈判风格
（1）自信、保守、刻板、严谨，做事富有计划性。注重工作效率， 追求完美。德国人对发展个人关系和商业关系都很严肃，不大重视 （4）追求公正、合理的理性精神，崇尚契约。德国人有“契 在建立商务往来之前先融洽个人关系。他们十分注重礼节、穿戴、 约之民”的雅称，非常重视和尊重契约。在签订合同之前， 称呼等。要想得到德国伙伴的尊重和信任，着装必须严肃得体。 合同条款的每一个字都会仔细推敲。他们将每个细节都谈判 （到，明确双方的权利以及义务后才签字。 2）雷厉风行，谈判准备充分，工作细致，组织严密，制定谈判计 划讲究逻辑性和系统性。德国在谈判桌上表现出果断、不拖泥带水 （5）严格守时，不宜晚上谈判。德国人非常守时，在商业谈 的作风，他们的座右铭是“马上解决”。拖拖拉拉的行为对一个商 判和交往中不应迟到。对迟到者，德国人会毫不掩饰他们的 人来说简直就是耻辱。 不信任和厌恶。德国人认为晚上是家人团聚、共享天伦之乐 （的时间，因此谈判时间不宜定在晚上，除非特别重要的谈判。 3）自信而固执。对自己的产品极有信心，在谈判中常会以本国产 品为衡量标准。他们不大热衷在谈判中采取让步的方式。他们总是 强调自己方案的可行性，千方百计使对方让步。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
德国人商务谈判的特点
1、法制观念
德国属于西力国家阵营，经过上百午的发展，法制已经非常完各。
人民具各了浓厚的法律意识。
德国谈判代表小愿意纠缠于情理内容，通常坚持公事公办原则。
他们比较注重法制内容的沟通和谈判，期颐双力共同遵照相关的合同条款来约束合同双力。
德国是讲究法制的国家，人们认为仅有法律使得谈判和商务活动变得更加正规和公正。
2、二、非语言交流
在开展跨文化沟通时，非语言交流也起到了非常重要的作用。
人们在交流过程中，非语言沟通的比重非常大。
但是不同国家的谈判者在理解非语言交流力而的倾向和能力是不一样的。
与语言交流不同的是，非语言信号是潜在的、无意识地表现出来的，谈判者很难控制和掌握这些内容。
所以，不同国家的谈判者要把握和理解谈判对手与本国人在非语言交流力而的相同点和不同点，从而有效地进行非语言信息的交流，这在商务谈判过程中是至关重要的。
冶如其分地进行目光接触是人们学会时间最长的行为之一。
相关研究揭示，人们在发言以及倾听时的眼神行为在很大程度上并不一样。
通常情况下，德国谈判者在发言过程都不会长时间地、直接地进行目光接触。
但是，在谈话过程中更喜欢把脸扭转到一边，仅仅是不时回头观看，这是为了接触到听者的眼神。
然而，在倾听过程中，基本上都会直接地不变地进行目光接触，这就表示他们在仔细倾听谈话。
三、语言中体现出来的民族性格与谈判风格
语言是卓有成效的交流工具，可以传递信息和表达意图，同时在国与国之间的交往中，还传递了各个民族的特色文化和长久积累的价值观。
从这种层而来看，语言的差别也带来了人们思维力式的差别，而且必定受到母文化的影响。
德国人在交流过程中喜欢简洁、高效以及直接等特色，讲话十分清楚、不存在模棱两可现象。
因此在谈判过程中，德国代表通常都会很直截了当地表达己力的要求和疑虑。
在谈判之前，德国代表通常会精准其安排谈判计划、各人员的具体任务和项目的全部管理工作等。
在谈判过程中，德国人很喜欢带有具体、详细事实为依据的精准陈述，非常关注物之间存在的固有逻辑，关注具体超过来了关注整体。
德国谈判代表可能会仔细地研究了全部细节，且确定满意后才和对力签署合同。
四、时间观念
“时间就是金钱”是德国人所崇尚的格言之一。
德国人在商务活动中比较注重准时，将其视为最基本的礼貌和礼节，也可以体现出对力的责任感。
此外，德国人热衷于制作各类时间规划，确定好相关议程，并根据相关计划行动，逐个破解问题。
五、结语
在上文分析出可以看出，受到语言差别、民族性格与谈判风格、时间观念、非语言交流以及法制观念的影响，不同在商务谈判过程中体现出了很大的差异性。