最新酒店培训--营销部政策与程序
酒店销售部培训计划
酒店销售部培训计划第一、工作目标1. 提升销售技巧与客户沟通的能力培训计划将围绕提升销售人员的沟通技巧展开，重点培训包括倾听客户需求、有效提问、非语言沟通等方面。
此外，还会通过角色扮演和模拟销售场景等形式，让学员在实战中提升销售技巧。
2. 加强产品知识与市场了解通过系统化的产品知识培训，使销售人员对酒店的各项服务与设施有全面、准确的了解，以便在客户咨询时能够提供准确、详尽的信息。
同时，定期对市场进行调研，收集行业动态和竞争对手的信息，以便及时调整销售策略。
3. 提高团队协作与个人领导力通过团队建设活动和领导力培训，提升销售团队的协作效率和个人领导力。
培训内容包括团队沟通、决策、冲突解决等方面，旨在打造一支高效、和谐的销售团队。
第二、工作任务1. 销售技巧与客户沟通能力的提升每月组织一次销售技巧培训，通过专业讲师的讲解、案例分析、角色扮演等形式，让销售人员掌握有效的销售技巧和客户沟通策略。
同时，设立模拟销售场景，让学员在实战中提升销售技巧。
2. 产品知识与市场了解的加强每季度组织一次产品知识培训，由酒店各部门负责人对产品进行详细讲解，确保销售人员对酒店产品有全面、准确的了解。
同时，设立市场调研小组，定期收集行业动态和竞争对手信息，为销售策略提供数据支持。
3. 团队协作与个人领导力的提高每年组织一次团队建设活动，通过户外拓展、团队游戏等形式，提升团队协作能力。
同时，组织领导力培训，通过专业讲师的讲解、案例分析等方式，提升销售团队的个人领导力。
第三、任务措施1. 建立多元化的培训形式为了确保培训效果，我们将采取多元化的培训形式，如线上学习、线下授课、实操演练、案例分析等。
同时，我们还会定期组织销售分享会，让优秀的销售人员分享他们的经验和心得，以促进整个团队的学习和进步。
2. 设计个性化的培训内容我们将根据销售人员的工作经验和能力水平，设计个性化的培训内容，确保培训内容既有深度又有广度，能够满足销售人员的学习需求。
酒店市场营销部操作程序及标准
酒店市场营销部操作程序及标准1. 概述酒店市场营销部是酒店管理中至关重要的部门之一。
本文档旨在为酒店市场营销部门提供操作程序及标准，以确保部门的工作高效、顺利进行，确保酒店的市场营销活动取得最佳效果。
2. 组织架构酒店市场营销部由部门经理、市场销售人员、品牌经理、市场推广员等组成。
各岗位职责如下：•部门经理：负责整个市场营销部门的工作计划和目标设定，协调各个岗位之间的工作，监督和评估团队绩效。
•市场销售人员：负责与酒店潜在客户进行洽谈和合作，达成销售合同并跟进合作进展。
•品牌经理：负责酒店品牌形象的宣传和推广工作，制定品牌推广策略，并监督品牌推广效果。
•市场推广员：负责制定酒店市场推广计划和活动方案，通过各种渠道推广酒店产品和服务。
3. 工作流程酒店市场营销部的工作流程如下：1.市场调研和分析：–进行市场调研，了解市场需求和竞争对手情况。
–分析市场数据，评估市场潜力和市场细分。
–制定市场营销策略，确定目标客户群体和市场定位。
2.市场推广及宣传：–制定酒店市场推广计划和活动方案。
–进行多渠道的市场推广，如线上广告、线下展览等。
–定期评估市场推广效果，及时调整和优化市场推广活动。
3.销售洽谈与合作：–市场销售人员与潜在客户进行洽谈，提供酒店产品和服务的详细介绍。
–协商并达成销售合同，确保客户满意度和酒店利益最大化。
–跟进合作进展，维护客户关系，促成长期合作。
4.品牌推广：–品牌经理根据酒店的定位和目标市场，制定品牌推广策略。
–指导市场推广员进行品牌宣传和推广，增强酒店品牌形象。
–定期评估品牌推广效果，调整策略并持续改进。
4. 操作标准为了确保酒店市场营销部的工作质量和效果，以下是一些操作标准需要被遵守：1.工作计划与目标：酒店市场营销部门需要制定每个季度的工作计划和目标，并在全体会议上进行沟通和确认。
每个成员都需要根据工作计划制定自己的工作目标，并定期汇报工作进展情况。
2.客户服务：酒店市场营销部的每个成员需要保持良好的客户服务意识，及时回复客户咨询和投诉，确保客户的满意度。
酒店市场营销部政策与程序
目的OBJECTIVE：规范部门内部会议程序，保障工作会议效率。
执行程序PROCEDURES：一、销售部门例会。
市场销售部例会每周召开一次，由部门经理主持，全体人员参加。
例会内容如下：1、市场销售部经理传达酒店每周例会精神、总经理工作指示、酒店经营信息。
2、检查销售指标完成情况，评估上周促销活动成效，分析新市场拓展程度。
3、部门员工汇报上周工作情况，提出工作中的问题。
4、分析处理客人投诉，汇集客户对酒店服务的需求，研究新的组合产品。
5、讨论大型促销活动和重要客人接待方案。
6、部门经理指示下周市场销售工作重点和任务指针。
二、市场销售专题会议。
市场销售专题会议每月召开一次。
参加人员为：总经理、副总经理、市场销售部、前厅部、财务部经理。
会议内容如下：1、检查上月专题会议所做决定的落实情况、销售任务完成情况。
2、分析上月酒店客源构成、销售结构、平均房租、存在的问题和原因。
3、市场销售部经理和前厅部经理分别汇报市场状况、同类酒店的出租率、平均房价、市场销售情况和市场竞争动态。
4、分析上月以来的市场动向、特点、趋势，酒店市场销售策略和价格政策是否与市场竞争相适应，存在问题，如何调整，下月如何实施。
5、讨论酒店国内外市场销售报告，了解国内外市场新动向和新发展。
讨论已签订的国外销售合同，每个合同的客源状况如何，如何扩大销售。
6、分析国内已完成的销售情况，已预订的客房数量；讨论重要活动和重要客人的接待方案。
7、总经理汇总，提出指导性意见。
指明上月取得的销售业绩和存在的问题，明确下月销售任务，团队、散客的控制比例，平均房价标准等。
市场销售专题会议纪要由总经理秘书打印下发有关部门。
例会形成决议，各部门必须执行。
三、各类报告1、每月销售报告（MONTHLY REPORT）。
每月向总经理提交的公关销售报告，主要内容包括：1）基础性工作2）培训工作3）营销工作：（1）广告宣传（2）销售拜访（3）宴会、会议、会员情况统计（4）客房经营情况及统计分析客房入住情况比较（本期去年同期及上期比较）合约客户住房或消费前十名统计新客户前十名统计（5）客户意见及处理情况4）下月工作重点2、市场营销计划（每年制定一次）见下页3、部门年度总结报告主要包括以下内容：1）本年度部门工作总结，经营指标完成情况2）分析本年度工作不足与缺点，提出改进措施3）提出下一年度工作要点、经营指标和工作措施4）表扬先进个人。
酒店销售部门培训计划
酒店销售部门培训计划一、前言酒店销售部门是酒店最具竞争力的部门之一。
它负责制定销售策略，促进销售并确保顾客满意度。
因此，为了提高酒店销售团队的效率和绩效，制定一个全面的培训计划是非常重要的。
二、培训目标：1. 提高销售人员的专业知识和技能；2. 增强销售人员的销售意识和执行能力；3. 帮助销售人员更好地理解和应对市场趋势和变化；4. 提高销售人员的团队协作能力和领导力。
三、培训内容：1、销售基础知识培训①销售基本概念和流程②销售技巧和方法③销售沟通技巧2、市场分析和销售预测①市场趋势研究②竞争对手分析③目标客户群体分析④销售预测与规划3、销售策略和计划制定①销售目标设定②销售任务分解③销售渠道选择与管理④销售计划执行与跟进4、客户关系管理①客户需求分析②客户获取与拓展③客户保持与维护④客户投诉处理与解决5、销售团队管理与协作①销售团队激励与激励机制②销售团队协作与合作③销售团队领导与管理四、培训方式：1. 线下课堂培训安排专业培训师对销售人员进行面对面的培训授课，加强销售基础知识的学习和掌握。
2. 案例分析与实操演练通过实际案例分析和销售实操演练，让销售人员能够更加深入地了解销售方法和技巧，并在实践中不断总结和提高。
3. 学员讲解和交流组织销售人员进行销售心得分享和学员交流，促进销售人员之间的学习互动，相互激发学习动力。
4. 情景模拟演练利用情景模拟演练，让销售人员在模拟的销售场景中接受考验，不断提高应变能力和销售技巧。
五、培训时间安排：1. 短期集中培训在酒店销售淡季期间，安排销售人员进行集中培训，通常为一周时间。
2. 长期持续培训在酒店销售旺季期间，安排定期的持续培训活动，以确保销售人员的学习和提高。
六、培训成效评估：1. 考试测评安排销售人员进行知识点的考试测评，检测培训成效和学员学习情况。
2. 销售业绩评估通过对销售业绩的考核和评估，评判销售人员学习和培训情况。
3. 培训反馈定期收集销售人员对培训的反馈意见，以便及时调整和改进培训方案。
酒店销售部培训计划
酒店销售部培训计划一、培训目的。
酒店销售部作为酒店营销的重要组成部分，其销售人员的专业素养和销售技能直接关系到酒店的业绩和市场地位。
因此，制定一份科学合理的销售部培训计划，对于提升销售团队的整体素质和业绩水平具有重要意义。
本次培训旨在提高销售人员的专业知识和销售技能，增强他们的团队合作意识和服务意识，促进酒店销售业绩的持续增长。
二、培训内容。
1. 销售技巧培训。
通过销售技巧培训，提高销售人员的沟通能力、谈判技巧和客户服务意识。
包括但不限于销售话术的学习、客户需求分析和解决问题的能力培养等内容。
2. 产品知识培训。
酒店销售人员需要对酒店的各项产品和服务有深入的了解，才能更好地向客户推介和销售。
因此，本次培训将重点围绕酒店产品知识展开，包括客房类型、餐饮服务、会议设施等方面的培训。
3. 市场营销知识培训。
市场营销知识对于销售人员来说至关重要，他们需要了解市场动态、竞争对手情况以及市场营销策略等内容，以便更好地制定销售计划和应对市场变化。
4. 团队协作培训。
酒店销售团队需要具备良好的团队合作精神，共同为酒店的销售目标而努力。
因此，团队协作培训将成为本次培训的重要内容，包括团队建设、团队合作意识培养等方面。
三、培训方式。
1. 理论学习。
培训将通过讲座、课堂教学等方式进行理论学习，让销售人员系统地学习销售技巧、产品知识和市场营销知识。
2. 实践操作。
实践操作是培训的重要环节，通过角色扮演、案例分析等方式，让销售人员在实际操作中提升自己的销售技能和团队协作能力。
3. 案例分享。
培训中将邀请成功的销售人员或专业人士分享自己的成功经验和销售技巧，让学员们从实际案例中学习和借鉴。
四、培训评估。
为了确保培训效果，我们将对培训进行全程跟踪和评估。
通过考试、实操评估等方式，对销售人员的学习成果和培训效果进行评估，及时发现问题并进行调整和改进。
五、培训总结。
通过本次培训，我们期望能够提升酒店销售团队的整体素质和业绩水平，使其成为酒店营销的中坚力量，为酒店的长期发展和市场竞争做出更大的贡献。
酒店销售部培训计划
酒店销售部培训计划一、培训目的。
酒店销售部是酒店营销的重要部门，其销售业绩直接影响酒店的经营状况。
因此，为了提升销售部员工的销售技能和服务水平，制定酒店销售部培训计划，旨在提高员工的销售意识、销售技能和客户服务水平，从而提升酒店的销售业绩和客户满意度。
二、培训内容。
1. 销售技巧培训。
针对酒店销售部员工的实际工作情况，开展针对性的销售技巧培训，包括沟通技巧、谈判技巧、销售技巧等，帮助员工提升与客户沟通的能力，增强谈判能力，提高成交率。
2. 产品知识培训。
酒店销售部员工需要全面了解酒店的各项产品和服务，包括客房、餐饮、会议宴会等，通过产品知识培训，让员工对酒店产品了如指掌，能够更好地向客户推介和销售酒店产品。
3. 客户服务培训。
客户服务是酒店销售的重要环节，培训内容包括礼仪规范、客户投诉处理、客户关系管理等，帮助员工提升服务意识，提高客户满意度，增强客户忠诚度。
4. 销售案例分享。
通过销售案例分享，让员工学习成功的销售案例，了解销售成功的经验和方法，激励员工学习和改进自己的销售技能，提高销售业绩。
5. 实战演练。
培训结束后，安排销售部员工进行实战演练，通过实际操作，检验员工的销售技能和服务水平，发现问题并及时进行改进。
三、培训方法。
1. 理论结合实践。
培训内容既包括理论知识的讲解，也包括实际操作的演练，通过理论结合实践的方式，让员工学以致用，提高学习效果。
2. 专业培训讲师。
邀请具有丰富销售经验和专业知识的讲师进行培训，让员工受益于专业的培训内容，学习到实用的销售技能。
3. 小组讨论互动。
培训过程中设置小组讨论环节，让员工进行交流和互动，分享经验和心得，促进学习氛围，激发学习热情。
四、培训评估。
培训结束后，进行培训效果评估，通过考核、问卷调查等方式，对员工的学习效果和培训满意度进行评估，及时发现问题并进行改进。
五、培训后跟进。
培训结束并不意味着一切结束，酒店销售部将进行培训后的跟进工作，通过定期的销售业绩考核和个人成长计划制定，持续跟进员工的学习和成长，确保培训效果的持续性。
酒店营销基础培训
酒店营销基础培训本次培训介绍尊敬的各位同事，欢迎参加酒店营销基础培训。
本次培训旨在提升大家对酒店营销的认识和理解，掌握基本的营销策略和方法，从而提高酒店的业绩和市场竞争力。
培训内容一共分为五个部分。
第一部分将向大家介绍酒店营销的基本概念和原则。
将讨论营销的定义、目的和重要性，以及营销的核心理念和原则。
第二部分将深入探讨目标市场和客户需求的识别。
将学习如何分析市场环境，确定目标客户群体，并了解客户的需求和期望。
第三部分将聚焦于酒店营销策略的制定。
将探讨市场定位、产品策略、价格策略和促销策略等方面的内容，并学习如何制定符合酒店实际情况的营销策略。
第四部分将详细介绍酒店营销的实施和监控。
将学习如何制定营销计划，并掌握营销活动的执行和监控方法，以确保营销目标的实现。
最后一部分将讨论酒店营销的创新和趋势。
将了解当前酒店营销的最新趋势，探讨如何运用创新手段和渠道来吸引和留住客户，提升酒店的品牌形象和知名度。
本次培训将采用理论讲解和案例分析相结合的方式进行。
将邀请业内的专家和资深人士为大家带来精彩纷呈的讲座和分享，同时也会组织案例讨论和小组活动，让大家能够更好地理解和应用所学知识。
参加本次培训，您将能够：1.理解酒店营销的基本概念和原则；2.掌握目标市场和客户需求的识别方法；3.制定符合酒店实际情况的营销策略；4.掌握营销计划的制定和执行方法；5.了解酒店营销的最新趋势和创新手段。
本次培训将为您宝贵的学习机会和实践经验，帮助您成为一名优秀的酒店营销专员。
希望各位同事能够积极参与，认真学习，将所学知识运用到实际工作中，为酒店的营销事业做出更大的贡献。
再次感谢各位同事的参与，期待与大家在培训中相见！以下是本次培训的主要内容一、培训背景随着旅游业的蓬勃发展，酒店行业的竞争日益激烈。
为了适应市场需求，提高酒店的竞争力，我们需要加强酒店营销团队的专业素养，提升营销策略的制定和执行能力。
为此，酒店组织了一次系统的酒店营销基础培训。
酒店培训--营销部政策与程序
营销部政策与程序目录一、························营销部组织机构 (2)二、························营销部工作概述 (3)三、························营销部经理岗位职责 (4)四、························营销经理岗位职责 (5)五、························文员岗位职责 (6)六、························电话销售程序 (7)七、························客户访问程序 (8)八、························开发新客户程序 (10)九、...........................现场介绍酒店服务设施操作程序与标准.. (11)十、...........................会议销售操作程序与标准.. (13)十一、..........................团队接待操作程序与标准.. (15)十二、..........................客户挂帐操作程序与标准.. (17)十三、..........................大型活动安排操作程序与标准 (18)十四、..........................组织新闻发布会操作程序与标准.. (19)十五、..........................重点宾客/公关接待等级划分操作程序与标准.. (21)十六、..........................重点宾客/公关接待服务操作程序与标准. (24)十七、..........................与各部门沟通协调操作程序与标准. (26)营销部政策与程序——本页完——一、营销部工作总述营销部是酒店进行产品设计、宣传促销、拓展公共关系，为酒店的经营管理活动创造天时、地利、人和的内外部环境的职能部门。
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营销部政策与程序目录一、营销部组织机构 (2)二、营销部工作概述 (3)三、营销部经理岗位职责 (4)四、营销经理岗位职责 (5)五、文员岗位职责 (6)六、电话销售程序 (7)七、客户访问程序 (8)八、开发新客户程序 (10)九、现场介绍酒店服务设施操作程序与标准 (11)十、会议销售操作程序与标准 (13)十一、团队接待操作程序与标准 (15)十二、客户挂帐操作程序与标准 (17)十三、大型活动安排操作程序与标准 (18)十四、组织新闻发布会操作程序与标准 (19)十五、重点宾客/公关接待等级划分操作程序与标准 (21)十六、重点宾客/公关接待服务操作程序与标准 (24)十七、与各部门沟通协调操作程序与标准 (26)营销部政策与程序——本页完——一、营销部工作总述营销部是酒店进行产品设计、宣传促销、拓展公共关系，为酒店的经营管理活动创造天时、地利、人和的内外部环境的职能部门。
担负着酒店招徕客源，建立销售网络，推销产品：对外联络，提高知名度，树立在公众中良好性峡谷，获得良好经济效益和社会效益的重要责任。
二、营销部工作概述1、积极开展市场调研，分析市场需求，确定营销目标；2、根据目标市场的需求，设计酒店最佳产品组合，选择合适的销售渠道，指定合理的价格策略；3、制定酒店销售计划，组织营销人员进行销售访问，招徕、开拓客源；4、负责酒店广告策划和宣传资料的制作，做好对外宣传工作，组织多种经营的推广和各种促销活动；5、经常与公众沟通信息、联络感情，取得公众的理解与支持，建立良好的协作关系，扩大酒店知名度，树立酒店形象；6、及时收集旅游市场和促销过程中的信息反馈，对环境、形势和问题作出分析，定期向总经理和各部门通报信息；7、广泛听取客户意见，负责处理重点投诉；8、代表酒店接待重要客人、客户，出席有关社交活动和同行组织的有关活动；9、负责客户管理；10、负责信息管理。
——本页完——直属上级：总经理督导下级:：营销经理联系部门：各旅游部门、各大企业、酒店各部门全面负责酒店的营销工作,在营销员的配合下,制订公关营销计划,组织和招徕客源,掌握市场信息,做好内外协调沟通,确保酒店取得良好的经济效益和社会效益.1、全面负责酒店近期和远期经营目标,结合市场情况,负责提出参与制定酒店对外销售以及招徕客源的计划;2、研究和掌握国内外旅游市场的动态和顾客的潜在需求,汇集整理对外销售策略,定期向总经理提交书面报告;3、保持同旅游管理部门、旅行社及驻本地办事处的密切联系,并同各客户间建立长期稳定的良好合作关系;4、负责酒店的宣传推广工作,积极参与酒店产品的更新改造和组合开发,提高酒店的声誉和影响力;5、指导酒店对内、对外的各种广告活动,制定酒店短期和长期的宣传推广计划,并经总经理审批后执行;6、与各部门建立良好的协作关系,广泛听取客户意见,处理重大投诉,以确保销售计划的实施和落实;7、选择并培训不同年龄和不同层次的酒店销售队伍,指导销售人员不断学习,更新专业知识,提高销售技巧,以适应市场的变化;8、定期对下属人员进行绩效评估,按照公司的奖惩制度进行奖惩,不断提高人员的思想素质,专业技能,组织活动能力和开拓进取精神,培养销售人员的高度责任感;9、审阅每天业务报表、了解当天出租率和VIP接待情况,检查各部门接待VIP情况,按规定要求接待好VIP;10、向总经理提交参加重要销售活动和公关活动的计划、经总经理审批后,组织有关人员,准备宣传资料,制定行动方案进一步加以推广.11、指定销售部管理制度、工作程序,并监督贯彻实施.严格控制酒店销售费用开支、签发开支范围和标准,监督销售费用的使用——本页完——直属上级：营销部经理联系部门：各部门在营销部经理的领导下，做好宾馆的公关销售工作，积极争取客源，负责将客户意见及时反馈到有关部门，为客户提供良好的服务。
1、根据宾馆市场销售计划，按照客源构成的比例要求，完成企业客户、旅游团队和散客的销售任务，完成销售指标；2、与客户保持密切的业务联系，按照不同的季节、不同市场情况提出不同的销售价格；3、分析客户心理，了解客户对宾馆设施的要求和各方面的需求，有针对性地进行销售，向营销部经理提供客户信息；4、积极地参加宾馆举办的各种促销活动，开发新客户；5、利用公关技巧和销售技巧，广交各界人士，扩大宾馆影响。
开展有计划的销售活动，每次外出销售，都必须写销售报告，为每个客户建立档案，并有计划地发展新客户。
——本页完——直属上级：营销部经理联系部门：各部门负责文件的打印、分发等工作，接待好来访人员。
１、好各种销售文件、备忘录、租房协议、合同和销售契约等。
负责各种文件的打印、下发和上报工作；２、协助经理处理来访、来电、来函及接待等行政事务；３、做好部门考勤、员工餐券发放等日常工作；４、做好有关会议记录、整理、打印等文秘工作；５、回答客户的一般询问，并在自己的职责范围内帮助客户解决问题；完成经理交办的其他工作。
——本页完——一、准备1、确定计划，注意表述重点。
2、了解、熟知需要销售的产品。
3、充分了解客户。
二、致电1、主动问好。
2、设法找到对象。
3、自我介绍。
4、注意客户感兴趣话题。
5、注意销售策略。
6、注意用语。
三、回复1、做好记录。
2、主动问好，讲明身份。
3、注意语气、语调。
4、抓住中心，解答详尽。
5、做好要点记录。
6、感谢客户关照。
四、确认1、整理电话记录。
2、资料归档。
——本页完——一、要求1、拜访客户必须穿着职业装束、端庄清洁、大方得体。
2、访问时要求携带以下物品：个人名片、酒店宣传册、客房价目表、客户资料、现金消费协议书、签单消费协议书、会议接待表、会议接待协议书。
3、营销过程必须注意公司纪律。
4、拜访客户应事先与客户进行约定。
5、对一个单位的拜访一般在半小时以内。
6、每次外出需要登记时间，返回后填写当日《客户访问表》后下班。
7、会谈中随时注意记录要点。
二、准备1、进行客户筛选，从平时收集的公司资料、新闻报道、以及他人介绍等途径中选择公司潜在客户，根据公司产品近期营销重点确认拜访对象，列出拜访名单。
2、针对每位客户做好有特色的营销访问计划。
3、准备好相应的公司资料，有关客户的宣传报道。
4、与拜访对象确认见面时间。
三、走访1、严格按照约定时间前往。
2、初次见面，进行自我介绍，诚恳地先送上名片，直截了当说明来意。
3、送达公司宣传资料，口头介绍公司信息。
4、对老客户拜访，注意首先向客户表示感谢。
5、尊重客户的兴趣话题，让客户多开口介绍自己公司的特点及个人喜好。
6、遇到客户投诉及抱怨，应立即表示歉意并及时向公司领导反映此事。
7、争取与客户达成一致或某些初步协议，确定再次商谈时间。
8、将时间控制在半小时以内。
四、记录1、离开拜访客户，立即填写《客户访问表》，回忆洽谈中相关细节。
五、落实1、如有预订，立即进行处理。
2、如接受投诉，返回后应立即报告。
3、对有发展潜力客户，及时做好记录，在适当时间进行跟踪。
4、对拜访过的公司，应于次日再次致电表示感谢。
六、技巧1、事前充分准备，绝不说含糊不清的内容。
2、充分辅以使用公司说明让客户有感性认识。
3、配合使用关于公司的文字报导，使拜访更有说服力。
4、使用中转介绍，通过其它客户语言证明公司的实力。
5、随时对客户表示来自公司层面的感谢，显示客户的尊贵感。
6、向客户表达一种希望长期合作的意向。
7、必须让客户明白不是单纯营销而是建立一种互惠互利的关系。
——本页完——营销部政策与程序一、准备工作1、充分掌握负责区域的目标客户分布情况。
2、对目标客户进行有选择的资料收集整理。
3、确认有潜力的客户。
4、对需开发客户进行竞争同行分析。
5、思考销售策略。
6、拟订拜访说明要点。
7、准备拜访所需物品。
二、走访客户1、拜访前检查携带物品是否充分。
2、明确谈话中要表述的重点。
3、注意发现客户流露出的希望与要求。
4、提出酒店能够满足客户需求的产品。
5、解答客户的各种疑问。
6、向客户表示感谢，约定再次拜访时间。
三、记录1、整理与客户洽谈内容，并填写《客户访问表》。
四、要求1、对每一位目标客户做到五次拜访以上。
2、每次访问都能有不同的事由。
3、从被客户拒绝中不断发现并总结存在的问题，立即改进。
——本页完——营销部政策与程序一、现场介绍酒店服务设施操作程序：1、约定时间（1）检查参观场地和预订情况，尽量避免酒店经营高峰。
（2）与客人约定一个双方都感觉方便的日期、时间。
2、准备工作（1）准备好宣传资料、名片等销售工具。
（2）对客人所要经过的地方进行检查。
（3）将情况通知大堂副理及各有关岗位。
（4）提前准备场地钥匙。
3、参观（1）预计客人的到达时间，带好上述工具提前5分钟至前台迎候。
（2）分发销售资料并交换名片。
（3）向客人介绍行走路线，征求客人意见，并根据客人的需求进行即时调整。
（4）按照参观路线进行参观，向客人介绍各类服务设施、营业时间、产品优势、销售政策等。
（5）向客人介绍遇到的负责人。
（6）如果客人有时间，请客人至堂吧喝饮料并休息（客人离店后签转账单）。
（6）对客人提出的意见和建议及时做好记录。
（7）如客人有意向签订协议，则按要求与之签订协议书。
4、送客（1）向客人致谢，并询问是否还有其他要求。
（2）将客人送出酒店大门至停车场。
（3）填写《销售工作详细报告》,并归档。
二、现场介绍酒店服务设施操作标准1、穿着装束得体、仪容端庄、落落大方、不卑不亢。
2、尽量用姓氏称呼客人。
（整个访问过程最少用姓氏、职衔称呼客人三次）3、各类资料及宣传品提前准备充分。
4、当天整理访问资料并填写销售工作报告，及时归档。
5、携带纸笔，随时记录客人要求。
6、签订协议必须严密、准确、清楚，双方经办人签字、双方单位盖章，酒店方的公章事先盖好。
7、自动上门的客人由部门文员进行接待，如需签订协议，请营销经理与之洽谈。
——本页完——营销部政策与程序一、会议销售的操作程序：营销部在获取客户有在酒店举办会议的意向信息后，应着手做以下工作：1、及时与会务方负责人进行联络（1）清楚了解会议性质（是否有重要嘉宾参加）及内容（包括：时间、人数、所需房间数、场地、形式及其他特殊要求等）；（2）若属大型、重要的会议接待，在和客户商定有关接待细节后，应及时向部门主管领导汇报情况，由部门主管领导召开协调会议，统筹整个会议的接待工作。
（3）各种会议原则上由市场营销部负责，涉及租场、住房、宴会等方面的大型综合活动由市场营销部会同餐饮公司等共同接洽承办。
（4）先准备好有关推销资料，如会议价目表、会议宣传资料，餐饮各类菜谱，租用设备价目表、名片、洽谈记录单位等并按时与客户见面。
（3）带领客户参观会议场地及设施做好介绍性推销。
2、会议洽谈中（1）根据预订要求，查阅《会议/团队客情一览表》；（2）了解会议的性质、名称、时间、人数、举办单位、联系人、电话号码并准确地记录其要点。