制定价格战略和流程讲义
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商铺定价及租售策略讲义
知名品牌店: 万宁、OK便利店、 屈臣氏、7-11便利店、银行等
我们建议小北商铺部分 二层租金为180-220元/㎡*月； 三／四层租金40-55元/㎡*月；
小北御景
楼层/铺号 可租面积
2层
商业裙楼
3层
4层
面积合计 租金合计
4016 4016 4016
建议租金 （元/M2）
月租金(元) 年租金(元)
尚领 下渡路周边
二层商业价格概况 项目名称 丽景湾
恒鑫东和湾 蓝色康园
商铺面积(m2) 150-250 50-100 80-150 50-100 60-300 120 50-200 48-120 100左右
商铺面积(m2) 发展商分割出租
1000余 1100
租赁均价(元) 200 210 275 250 190 150 250 170 200
➢ 周边商铺多，密；商铺引入竞争压力大；
高派周边商铺对比—金雅苑
高派周边商铺对比—金雅苑
租金情况
楼层 1层 2层
面积 80-150 ㎡
100 ㎡
租金 275元/㎡ 100元/㎡
层高 6米左右
备注 滨江一号广场
海珠区其他各楼盘商铺：
首层商业价格概况
项目名称 蓝色康园
尚海 金雅苑 锦骏华庭 芭堤水岸 江畔华庭 珠江广场
优势 劣势
项目优劣势分析
1、位于滨江东路边，公交站旁（中大北门站），交通较为便 利； 2、临近中大校园和下渡村，有较为稳定的客源支持；
1、区域商业氛围不够，难以形成较旺在商业地域； 2、项目位于城中村附近，治安问题较为突出； 3、商铺服务周边客户群消费能力不高，对高档次商铺进入吸 引不强；
高派周边商铺对比—恒鑫东河湾
我们建议小北商铺部分 二层租金为180-220元/㎡*月； 三／四层租金40-55元/㎡*月；
小北御景
楼层/铺号 可租面积
2层
商业裙楼
3层
4层
面积合计 租金合计
4016 4016 4016
建议租金 （元/M2）
月租金(元) 年租金(元)
尚领 下渡路周边
二层商业价格概况 项目名称 丽景湾
恒鑫东和湾 蓝色康园
商铺面积(m2) 150-250 50-100 80-150 50-100 60-300 120 50-200 48-120 100左右
商铺面积(m2) 发展商分割出租
1000余 1100
租赁均价(元) 200 210 275 250 190 150 250 170 200
➢ 周边商铺多，密；商铺引入竞争压力大；
高派周边商铺对比—金雅苑
高派周边商铺对比—金雅苑
租金情况
楼层 1层 2层
面积 80-150 ㎡
100 ㎡
租金 275元/㎡ 100元/㎡
层高 6米左右
备注 滨江一号广场
海珠区其他各楼盘商铺：
首层商业价格概况
项目名称 蓝色康园
尚海 金雅苑 锦骏华庭 芭堤水岸 江畔华庭 珠江广场
优势 劣势
项目优劣势分析
1、位于滨江东路边，公交站旁（中大北门站），交通较为便 利； 2、临近中大校园和下渡村，有较为稳定的客源支持；
1、区域商业氛围不够，难以形成较旺在商业地域； 2、项目位于城中村附近，治安问题较为突出； 3、商铺服务周边客户群消费能力不高，对高档次商铺进入吸 引不强；
高派周边商铺对比—恒鑫东河湾
市场营销讲义大全
市场营销讲义大全市场营销是现代经济发展中不可或缺的一环，它涵盖了企业产品、价格、渠道、推广等方面的策划与运营。
为了帮助广大市场从业人员更好地了解市场营销的基本概念、原理和技巧，本讲义将全面介绍市场营销的各个方面，并提供一些实用的案例分析。
一、市场营销概述市场营销的定义和目标：市场营销的定义是指企业通过研究市场需求和消费者行为，制定相应的战略，利用各种手段和工具来推广和销售产品或服务，从而实现企业预期的营销目标。
市场营销的目标主要包括市场份额增长、销售额提升、品牌知名度提高和顾客满意度提升等。
二、市场分析与研究市场分析的重要性：市场分析是市场营销的基础，它通过对市场环境、竞争对手和目标消费者等方面的研究，为企业制定营销策略提供依据。
市场分析的方法：1. 环境分析：包括宏观环境和微观环境。
宏观环境包括政治、经济、社会、技术等因素的分析；微观环境则关注企业的竞争对手、供应商、渠道商等。
2. 竞争对手分析：通过研究竞争对手的产品、定价、促销手段等方面，了解竞争对手的策略，并找到自身的差异化竞争优势。
3. 目标消费者分析：对目标消费者的人口统计学、心理学和行为学等方面进行研究，找到他们的需求和购买行为，从而制定更加有针对性的营销策略。
三、产品策划与定位产品策划的要素：产品策划包括产品开发、品牌定位、产品组合、产品包装等方面。
在产品策划中，要考虑产品所带来的利益、创新性、差异化、竞争力等要素。
产品定位的目标：产品定位是将产品放置在消费者心目中的位置，通过一系列的定位策略来满足目标消费者的需求，并与竞争对手区分开来。
产品策划与定位的案例分析：以苹果公司为例，它通过对产品的设计、功能和用户体验的精益求精，成功地将自己定位为高端消费电子产品的代表。
四、价格策略与管理价格策略的原则：包括市场需求与价格弹性、成本与利润、竞争对手和品牌形象等因素。
常见的价格策略：如折扣策略、套餐策略、差异化定价等。
不同的市场情况和产品属性需要采取不同的价格策略。
企业战略和运作策略讲义课件(PPT 70页)
❖ 企业战略是企业为求得生存和发展，在较长 时期内对生产经营活动的发展方向和关系全 局问题的重大谋划。
❖ 这种谋划包括企业的使命（宗旨）、目标、 公司总体战略、经营战略和职能战略。
❖ 战略管理是指在企业战略的形成及其实施过 程中，制定的决策和采取的行动。
14
2.1.1 战略管理理论的演进
❖ “人无远虑，必有近忧” ❖ 未来学家托夫勒：“对没有战略的企业来说
2
引导案例：美国西南航空公司
❖ 美国西南航空公司是美国最成功的企业之一，在全 线亏损的民航业中它创造了连续31年持续盈利的商 业神话，其首倡的“员工第一，顾客第二”等全新 管理理念被誉为“世界航空业最伟大的典范”，是 最具有传奇色彩的500强企业。其实，西南航空获得 成功的秘诀根本就不算什么秘密。帮助西南航空跃 上全行业顶峰的要素简单又众所周知，那就是：严 格自律，始终盯住自己的目标。
❖ 穆尔建议高层经理人员经常从顾客、市场、 产品、过程、组织、风险承担者、政府与社 会等七个方面来考虑商业生态系统和自身所 ：又称公司战略，是企业的战略总纲，
7
❖ 美国西南航空公司在2010年的净利润则为4 亿5900万美元，比去年的9900万美元增加 了近4倍之多。
❖ 思考题： ❖ 美国西南航空公司的竞争策略？策略是如何
具体实施的？
8
❖ 经营目标:是向短途的、经常旅行的、点对点式旅行 以及中途不改换航空公司的乘客，以最低廉的票价 提供最及时的服务。
❖ 在此背景下，通过创新和创造来超越竞争开始成为 企业战略管理研究的一个新焦点。
21
❖ 美国学者穆尔(James F. Moore)l996年出 版的《竞争的衰亡》标志着战略理论的指导 思想发生了重大突破。——生态？
深化项目成本管理实现精细管理(讲义)
深化项目成本管理实现精 细管理
• 引言 • 项目成本管理概述 • 深化项目成本管理的策略与方法 • 实现精细管理的关键要素 • 深化项目成本管理在企业的应用与实
践 • 结论与展望
01
引言
背景与意义
背景
随着市场竞争的加剧，企业对于 项目成本的管理要求越来越高， 传统的成本管理方式已经无法满 足现代企业的需求。
02
项目成本管理概述
项目成本管理的定义与特点
定义
项目成本管理是指在项目实施过程中， 对项目的成本进行计划、控制、核算 和评估等一系列管理活动，以确保项 目成本控制在预定范围内。
特点
项目成本管理具有全面性、动态性和 系统性，涉及到项目全过程的各个环 节，需要全员参与和跨部门协作。
项目成本管理的重要性
详细描述
通过全面预算管理，企业可以将战略目标分解为具体的预算指标，并确保这些指标在各个部门和业务流程中得到 有效执行。全面预算管理有助于企业优化资源配置，提高运营效率，降低成本，并增强市场竞争力。
作业成本管理
总结词
作业成本管理是一种基于作业的成本计算和管理方法，它通 过识别和计量作业成本，为企业提供更精确的成本信息。
详细描述
精益成本管理强调在产品设计、生产、物流和服务等各个环节中消除浪费，提高价值流 效率。通过采用精益生产、六西格玛和其他精益工具和方法，企业可以降低库存、减少 废品和返工，提高生产效率和产品质量。同时，精益成本管理还关注客户需求和反馈，
通过持续改进满足客户需求，提高客户满意度和忠诚度。
04
实现精细管理的关键要素
项目成本管理的历史与发展
历史回顾
项目成本管理起源于20世纪初的美国，随着项目管理理论和实践的发展，项目成本管理逐渐成熟和完 善。
• 引言 • 项目成本管理概述 • 深化项目成本管理的策略与方法 • 实现精细管理的关键要素 • 深化项目成本管理在企业的应用与实
践 • 结论与展望
01
引言
背景与意义
背景
随着市场竞争的加剧，企业对于 项目成本的管理要求越来越高， 传统的成本管理方式已经无法满 足现代企业的需求。
02
项目成本管理概述
项目成本管理的定义与特点
定义
项目成本管理是指在项目实施过程中， 对项目的成本进行计划、控制、核算 和评估等一系列管理活动，以确保项 目成本控制在预定范围内。
特点
项目成本管理具有全面性、动态性和 系统性，涉及到项目全过程的各个环 节，需要全员参与和跨部门协作。
项目成本管理的重要性
详细描述
通过全面预算管理，企业可以将战略目标分解为具体的预算指标，并确保这些指标在各个部门和业务流程中得到 有效执行。全面预算管理有助于企业优化资源配置，提高运营效率，降低成本，并增强市场竞争力。
作业成本管理
总结词
作业成本管理是一种基于作业的成本计算和管理方法，它通 过识别和计量作业成本，为企业提供更精确的成本信息。
详细描述
精益成本管理强调在产品设计、生产、物流和服务等各个环节中消除浪费，提高价值流 效率。通过采用精益生产、六西格玛和其他精益工具和方法，企业可以降低库存、减少 废品和返工，提高生产效率和产品质量。同时，精益成本管理还关注客户需求和反馈，
通过持续改进满足客户需求，提高客户满意度和忠诚度。
04
实现精细管理的关键要素
项目成本管理的历史与发展
历史回顾
项目成本管理起源于20世纪初的美国，随着项目管理理论和实践的发展，项目成本管理逐渐成熟和完 善。
供应链管理【精品高校讲义】
传统企业管理带来的弊端
传统企业“纵向一体化”管理的弊端 （1）增加企业的投资负担 （2）承担丧失市场的风险 （3）迫使企业从事不擅长的业务活动 （4）在每个业务领域都直接面临众多的竞争对手 （5）增大企业的行业风险
业务外包
• 竞争的加剧使企业考虑把主要精力放到自己的核心竞争力上，把不是自己的核心竞争 力的业务外包出去。
生产运作 分销 服务
公司的价值链
• 供应链战略 供应链战略就是对供应链中资金流、信息流、 物流在供应链中流动所采取的战略，使企业的竞争力最 大化。例如：原材料的获取、物料的运进运出、产品制 造或提供服务的运作、产品的配送、后续服务以及这些 流程是自己解决还是外包。供应链战略包括对供应链主 要结构的说明，以及传统称为“供应战略”，“运作战 略”，“物流战略”的内容，还包括关于库存、运输、 运作设施和信息流的供应链设计工作。不同的竞争战略 要求供应链的战略是不一样的。
供应链战略匹配范围
缩短，但是不能以增加成本为代价 根据成本和质量选择
大幅缩短，哪怕是付出巨大 成本
按速度、柔性、可靠性、质 量选择
注意两点
• 任何供应链都没有一种一成不变的供应链战略 • 对于特定的竞争战略，总有一种恰当的供应链战略与之匹配。
影响战略匹配的其它因素
• 多种产品和多个客户群 公司的关键问题是设计根据已有的产品的组合、客户群组合、供货来源组合来平衡其效 率和响应性的供应链
Houlihan(1988)
Cooper et al (1997) Mentzer et al (2001)
供应链管理和传统物料制造控制的区别：1）供应链被看成是一个统 一的过程。链上的各个环节不能分割成诸如制造、采购、分销、销售 等职能部门。2）供应链管理强调战略决策。“供应”是链上每一个 职 能的共同目标并具有特别的战略意义，因为它影响整个链的成本及市 场份额。3）供应链管理强调以不同的观点看待库存，将其看成新的 平衡机制。4）一种新系统方法——整合而不是接口连接。
确定采购价格的流程教师课件《现代采购管理实务
03
采购价格的管理与控制
采购价格的监控
实时跟踪市场价格
定期收集市场价格信息，实时跟踪市场价格变化，以便及时调整 采购价格。
建立价格档案
为每种商品建立价格档案，记录历史采购价格和供应商报价，以便 对比分析。
定期评估供应商报价
定期要求供应商提供报价，并评估其合理性，确保采购价格在合理 范围内。
采购价格的调整
采购价格的影响因素
市场供需关系、供应商成本、产品质 量、运输费用等。
采购价格的影响因素
市场供需关系
市场供需关系对采购价格产生直接影响，供大于求时，供 应商为了销售产品，通常会降低价格；供小于求时，供应 商占据主动权，可能会提高价格。
产品质量
产品质量对采购价格的影响不容忽视。一般来说，高质量 的产品需要更高的成本，因此采购价格也会相应提高。
供应商无法按时交货，导致企业生产计划受到影响，增加额外成 本。
市场风险
市场需求变化
市场需求变化可能导致采购价格 波动，如需求增加导致价格上涨。
市场竞争
市场竞争激烈可能导致采购价格下 降，但同时也可能影响产品质量和 服务。
汇率波动
国际采购可能受到汇率波动的影响， 导致采购成本增加或减少。
合同风险
合同条款不明确
提高企业竞争力
在市场经济条件下，企业之间的竞争越来越激烈。通过合理的采购价 格策略，企业可以获得更好的竞争优势，提高市场占有率。
保证产品质量
合理的采购价格可以保证原材料、零部件或服务的质量，从而提高产 品的整体质量水平。
维护企业利益
合理的采购价格可以维护企业的经济利益，避免因不合理的采购价格 而导致的经济损失。
05
总结词：价值工程分析
旅游价格及策略讲义课件(ppt 51页)
• 荷花大观园 （门票报价：50元/30元/人）
• 鸳鸯岛
（门票报价：20/12/人）
• 白洋淀之窗 （门票报价：20/12/人）
• 白洋淀文化苑（门票报价：50/30/人）
• 王家寨民俗村 餐饮住宿费（115/85/人）
• 异国风情园 （门票报价：40/24/人）
22
黄山旅游价格优惠政策
• 新闻工作者在4月份可以免门票上景区采访或采风。 • 6月份凡12岁以下的儿童游黄山凭户口本免门票。 • 60岁以上的老人半价优惠，70岁以上的老人凭有关证件免
（1）数量折扣 （2）季节折扣 （3）现金折扣 （4）同业折扣
招徕定价策略
亏损 定价 策略
特殊 定价 策略
• （四）其他定价策略 优点：可以使新产品迅
速占领市场，取得较高的
（1）市场渗透定价策略
市场份额。还能有效地排 斥竞争者进入市场，从而
即低价策略。一般应具备的条获件得：竞争优势。
缺点：会使企业成本在短
、分类和特点
第二节
旅游价格的 管理与监督
第三节 旅游定价的 方法和策略
旅游定价的 机制和目标
第一节
旅 游 价 格 的 构 成 、 分 类 和 特 点
旅游价格的构成 旅游价格的分类 旅游价格的特点
一、旅游价格的构成
• 旅游价格是旅游者为了满足旅游活动的需 要所购买的旅游产品的价格，是旅游产品 价值的货币表现形式。
游企业所采用。 优点：能在激烈竞争的市场环境中获得较大的
收益，居于主动地位。
• (2)随行就市定价法 以市场上同类产品一般通行的价格作为定价依
据。
优点：较稳妥、风险较小，对整个行业协调的 破坏性最小。
心理定价策 略
企业战略规划讲义
3．定位学派
在奎因看来，“有效的战略是围绕少数几个关键概念和观点 而形成的，而这些关键的概念和观点不仅给企业带来凝聚力、 平衡力和重点。” 定位学派将战略分析的重点第一次由企业转向了行业，强调 了企业外部环境，尤其是行业特点和结构因素对企业投资收 益率的影响，并提供了诸如五种竞争力模型（供应商、购买 者、当前竞争对手、替代产品厂商和行业潜在进入者）、行 业吸引力矩阵、价值链分析等一系列分析技巧，帮助企业选 择行业并制定符合行业特点的竞争战略。
企业战略管理
一、战略概述 二、十大战略流派及主要战略工具 三、战略分析与一般战略选择
四、赢利模式
1
一、战略概述
1、什么是战略？ 2、战略研究的基本命题 3、战略的层级与逻辑关系
2
1、什么是战略？
“战略”这个概念最初只存在于军事领域，战争讲究方略， 战争方略的简称就是“战略”。 企业既然要参与竞争，就要在竞争中讲究方略，企业竞争的 方略就是企业战略。 尽管战略在理论界还未有一个统一的、明确的定义，但对战 略的认识却有着共识：战略着眼于长期性、全局性、整体性。 一句话，战略是一个组织为前途发展而计划 。
可行性的监测
23
“所有的战略都必须分解成能成功贯彻的亚战略。”因此， 战略产生了一套完整的等级体系。 长期、中期、短期；发展规划、经营计划； “计划的计划”，不仅为整个过程制定计划的步骤，而且这 些步骤执行的时间都必须预先明确。
战略计划 投资计划 多元化计划 研究开发计划 -----清算合并计划
行 业 边 际
10
经营层战略
围绕在价值链之中寻求成本、质量、技术等各 方面的资源优势，满足顾客各个方面的需求。
供应商 供应商 供应商 价值链 价值链 价值链
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MARKETING MANAGEMENT IN CHINA
第12章
制定价格战略和流程
Philip Kotler – Kevin Lane Keller – Lu Taihong
第12章 问题
1. 消费者如何处理和评估价格பைடு நூலகம் 2. 公司应如何对新产品或服务定价? 3. 公司应如何对价格进行调整以适应不同的环境和机遇? 4. 公司应当合适考虑发起价格变动或者应对竞争对手的
• 章节案例：格兰仕的低价竞争策略 • Chapter Case: Glanz’s Strategy of
Low-priced Competition
Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall
12-3
一、理解定价
• Marketing in China: Home Inns 营销在中国：如家酒店
• Innovative Marketing: Ryanair 创新营销：瑞安航空
• 营销视野：如何应对低成本竞争者 • Marketing Insight:A Framework for
Responding to Low-cost Rivals
12-10
新产品定价
价格 需求弹性 单位成本 技术秘密
撇脂定价
渗透定价
Skimming pricing Penetration pricing
高
低
小
大
与销量关系不大 与销量关联度高
拥有专利
多个竞争者掌握
讨论1：
• 试举例说明上述两种定价方式
Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall
12-12
步骤2: 确定需求
价格敏感性 估计需求曲线 需求价格弹性
Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall
12-13
降低价格敏感度的因素
• 产品高度差异化 • 购买者不太知晓替代品 • 购买者不能很容易地比较替代品的质量 • 产品的总消费额占购买者总收入的比例很低 • 对该产品的支出只占最终产品总成本的很小一部分 • 成本的一部分由其他方承担 • 产品需要与以前购买的资产共同使用 • 产品被认为具有较高的质量、声誉和独占性 • 购买不能储存该产品
价格暗示
Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall
12-6
二、制定价格
• 制定定价策略的步骤 • 定价的方法
Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall
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12-14
估计需求曲线
• 经验模型法：
对有前的价格、销售数量和其他因素进行 统计分析，从而估计它们之间的关系
• 价格实验：
改变价格看销售的影响程度
• 价格调查法：
• 尽管现代市场营销中非价格因素越来 越重要，价格仍然是营销组合中最灵 活的要素。其它因素涉及成本，唯有 价格涉及利润。
• 营销人员必须认识到消费者是在充分 考虑了产品实际价格的基础上做出的 购买决定。
Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall
12-7
定价6 步骤
选择定价目标
确定需要
估算成本
分析竞争者价格组合
选择定价方法
选定最终价格
Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall
12-8
步骤1、选择定价目标
• 五个目标中的任何一种
生存 当期利润最大化 市场份额最大化 市场撇脂最大化 产品质量领导
✓ 低价能够挤出部分竞争者
• 市场撇脂定价法（ Market-skimming pricing）
• 足够的购买者和相当高的需 求
• 小批量生产的单位成本不是 很高
• 高价引起的购买减少不会显 著影响产品的成本
• 高价不会吸引更多的竞争对 手进入该市场
• 更高的价格能够传递更高品 质的产品形象
Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall
12-4
1、变化的定价环境
• 大规模零售业的发展 • 低价潮流 • 独特的产品组合、诱人的营销活动 • 互联网
Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall
12-5
2、消费者心理与定价
参考价格 质量——价格推断
✓询问购买者在不同价格下他们将购买多少产 品
Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall
12-15
需求的价格曲线
• 1. 需求是定价的高限。 • 2. 需求价格弹性对定价的影响。
需求价格弹性反映需求量对价格的 敏感程度，以需求变动的百分比与价格 变动的百分比之比值来计算，亦即价格 变动百分之一会使需求变动百分之几。
Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall
12-9
两种重要的定价方法
• 市场渗透定价法（ Market-penetration pricing）
✓ 价格敏感 ✓ 低价能够促进市场成长
✓ 生产经验的累积将会降低 生产和分销成本
价格变动?
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12-2
第12章 概念
• 理解定价 • 制定价格: 6 步 • 修订价格 • 启动及应对价格变更
• IKEA in China 宜家在中国
• Innovative Marketing: eBay 创新营销
第12章
制定价格战略和流程
Philip Kotler – Kevin Lane Keller – Lu Taihong
第12章 问题
1. 消费者如何处理和评估价格பைடு நூலகம் 2. 公司应如何对新产品或服务定价? 3. 公司应如何对价格进行调整以适应不同的环境和机遇? 4. 公司应当合适考虑发起价格变动或者应对竞争对手的
• 章节案例：格兰仕的低价竞争策略 • Chapter Case: Glanz’s Strategy of
Low-priced Competition
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12-3
一、理解定价
• Marketing in China: Home Inns 营销在中国：如家酒店
• Innovative Marketing: Ryanair 创新营销：瑞安航空
• 营销视野：如何应对低成本竞争者 • Marketing Insight:A Framework for
Responding to Low-cost Rivals
12-10
新产品定价
价格 需求弹性 单位成本 技术秘密
撇脂定价
渗透定价
Skimming pricing Penetration pricing
高
低
小
大
与销量关系不大 与销量关联度高
拥有专利
多个竞争者掌握
讨论1：
• 试举例说明上述两种定价方式
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12-12
步骤2: 确定需求
价格敏感性 估计需求曲线 需求价格弹性
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12-13
降低价格敏感度的因素
• 产品高度差异化 • 购买者不太知晓替代品 • 购买者不能很容易地比较替代品的质量 • 产品的总消费额占购买者总收入的比例很低 • 对该产品的支出只占最终产品总成本的很小一部分 • 成本的一部分由其他方承担 • 产品需要与以前购买的资产共同使用 • 产品被认为具有较高的质量、声誉和独占性 • 购买不能储存该产品
价格暗示
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12-6
二、制定价格
• 制定定价策略的步骤 • 定价的方法
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12-14
估计需求曲线
• 经验模型法：
对有前的价格、销售数量和其他因素进行 统计分析，从而估计它们之间的关系
• 价格实验：
改变价格看销售的影响程度
• 价格调查法：
• 尽管现代市场营销中非价格因素越来 越重要，价格仍然是营销组合中最灵 活的要素。其它因素涉及成本，唯有 价格涉及利润。
• 营销人员必须认识到消费者是在充分 考虑了产品实际价格的基础上做出的 购买决定。
Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall
12-7
定价6 步骤
选择定价目标
确定需要
估算成本
分析竞争者价格组合
选择定价方法
选定最终价格
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12-8
步骤1、选择定价目标
• 五个目标中的任何一种
生存 当期利润最大化 市场份额最大化 市场撇脂最大化 产品质量领导
✓ 低价能够挤出部分竞争者
• 市场撇脂定价法（ Market-skimming pricing）
• 足够的购买者和相当高的需 求
• 小批量生产的单位成本不是 很高
• 高价引起的购买减少不会显 著影响产品的成本
• 高价不会吸引更多的竞争对 手进入该市场
• 更高的价格能够传递更高品 质的产品形象
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12-4
1、变化的定价环境
• 大规模零售业的发展 • 低价潮流 • 独特的产品组合、诱人的营销活动 • 互联网
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12-5
2、消费者心理与定价
参考价格 质量——价格推断
✓询问购买者在不同价格下他们将购买多少产 品
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12-15
需求的价格曲线
• 1. 需求是定价的高限。 • 2. 需求价格弹性对定价的影响。
需求价格弹性反映需求量对价格的 敏感程度，以需求变动的百分比与价格 变动的百分比之比值来计算，亦即价格 变动百分之一会使需求变动百分之几。
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12-9
两种重要的定价方法
• 市场渗透定价法（ Market-penetration pricing）
✓ 价格敏感 ✓ 低价能够促进市场成长
✓ 生产经验的累积将会降低 生产和分销成本
价格变动?
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12-2
第12章 概念
• 理解定价 • 制定价格: 6 步 • 修订价格 • 启动及应对价格变更
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