陈安之推销三十六计
陈安之销售话术
陈安之销售话术文件编码（008-TTIG-UTITD-GKBTT-PUUTI-WYTUI-8256）1一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临XXX专柜！”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多,2第二句话一般这么说：1、“这是我们的新款！”第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！第三种说法：唯一性，第四种说法：制造热销气氛，第五种说话：时限性等！在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言！切记：把一种说法练习熟，脱口而出3所以第三句话直接拉过来介绍商品！这么说：“我来帮您介绍！”直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！4其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置（离得近有问题可以直接来店里解决），我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解！不可单一讲商品质量！传统的F什么A，也可以用，特性，特点，优势，利益等等，这个我不太懂，请大家见谅！所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！你这么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。
”让他试穿！“您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。
”“你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。
”把价格绕过去，然后讲商品。
如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢第一个技巧就是常用的周期分解法！“小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了！”“小姐，一个这么漂亮的包包卖380元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊！”这是最常用的。
下面说一招不常用的！用“多”取代“少”！这么说：“就当您多抽了两包烟。
”“就当你打麻将多赢了两次。
”“就当您多去了两次美容院。
”等等。
让他想到快乐。
烟民多抽烟快乐吧，美女多去美容院快乐吧。
麻友多赢钱更快乐！5“我认识你们老板，便宜点吧！”这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！”就可以了。
陈安之十大销售成功法
1、沉默型——客户的应对技巧2、唠叨型——客户的应对技巧3、和气型——客户的应对技巧4、骄傲型——客户的应对技巧5、刁酸型——客户的应对技巧6、吹毛求兹型——客户的应对技巧7、暴躁型——客户的应对技巧8、完全拒绝型——客户的应对技巧9、杀价型——客户的应对技巧10、经济困难型——客户的应对技巧【唠叨型客户的应对技巧】相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。
如果你真的这么认为，那你就要小心了。
碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机：一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。
二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱唠叨型客人为什么总是说个没完？一、他天生就爱说话，能言善道二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。
爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。
甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。
但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。
爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。
既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。
（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。
要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。
【和气型顾客的应对技巧】和气型的客人最受推销员的喜爱。
陈安之成功36原则
陈安之成功36原则——成功者必看36条人才法则1、成功者拥有强烈的动机2、要成功，就要跟成功者在一起3、成功者，凡事主动出击4、要成功，就不要有借口；要借口，就难以成功5、要成功，就要研究成功者的想法、策略和行为习惯6、成功者是比对手多做一下、坚持到底的人7、成功者拥有坚定的信念8、过去不等于未来9、没有失败，只有暂时停止成功10、现在没有得到想要的，即将得到更好的11、成功者愿意做一般人不愿意做的事12、成功者做一般人做不到的事13、成功者做一般人不敢做的事14、成功者凡事以最短的时间，采取最大量的行动15、成功者累积知识和人脉的质和量16、任何成功者，都是靠投资大脑赚钱17、成功者拥有一流的态度、技巧和能力18、成功的态度决定一切19、技巧和能力决定胜负20、态度好的人，赚钱的机会比较多21、顾客买的是服务态度和工作精神22、只要成为行业第一名，成功和名誉挡都挡不住23、成功五大步骤a．明确自己的目标b．制定详细的计划c．立刻采取行动d．修正我的行动——检讨e．坚持到底24、只有检讨才是成功之母25、成功的第一步是天天看梦想版26、让成功的梦想视觉化，反复加深印象27、定目标——做计划——大量地行动28、反复认为自己是什么，就一定会成为什么29、当有人认为你疯了，这就是成功的开始30、人想要成为什么人，就要和什么人在一起31、只有充分放松，才能有力地出击32、目标要实现：第一要专注，第二要重复33、每天手写核心目标十遍以上34、成功是很简单的事，只要方法正确35、成功者永不放弃，放弃者决不成功36、坚持到底，决不放弃是成功的保证 36条领导法则1、人才的竞争是企业之间竞争决定成败的关键2、看企业有什么样的人才，就能衡量出是第几流的企业3、领导的能力是选对人，而不是训练人4、选择人才首先要列出理想人才的具体标准5、人才的态度、能力和忠诚度，三者缺一不可6、企业要成功就要多录用有成功经验的人7、选有成功经验的总教练，就能带出成功的团队8、不要录取以赚钱为第一动机的人9、录取一定要赢，并且有方法成为第一的人10、录取每一个人是以保证的团队的向心力为标准11、从小细节、小工作来衡量一个人能否做大事12、企业不是品质、价格、服务的竞争，是人才的竞争13、选择人才心太软，就是对团队的成败不负责任14、属于资产的人才要让他“增值”，属于“负债”的就要除恶15、市场以结果论英雄，以结果为导向16、总裁第一件最重要的工作就是思考17、成功就是简单的事情不断地重复做18、检讨才是成功之母，改进缺点比发挥优点更重要19、每天要求员工进步1％20、每天分析哪里做对，哪里做错了，明天如何做得更好21、总裁第二件最重要的工作“招兵买马”选对人22、最好的人才是最贵的，但也是免费的23、有潜力的企业吸引优秀的人才，优秀的人才又吸引优秀的人才一起发展24、要为优秀的人才创造归属感和独当一面的机会25、总裁第三件最重要的工作就是做“推销”26、总裁要亲临第一线做推销27、研究失败的规律才能守住成功28、领导是用行动领导，不是口头领导29、总裁第四件最重要的工作就是“沟通员工”30、总裁第五件最重要的工作就是“倾听顾客”31、总裁第六件最重要的工作就是“关心部属”32、人事管理第一要抓心态管理（心态是靠关心而不是管理）33、总裁第七件最重要的工作就是“奖励”34、总裁第八件最重要的工作就是“激励团队”35、领导者不是领导利润，而是领导使命、责任感、团队精神和团体目标36、严格要求自己和下属，才是对团队、对社会的负责36条创业法则1、要创业，就要做好亏钱或赢钱的准备2、学习世界的首富的思考模式，才能实现倍增的业绩3、超速创业成功的关键是：眼光要好4、要知道不是所有的所有的行业都一样赚钱5、一定要对所从事的行业有所评估6、掌握趋势比掌握资讯更重要7、掌握趋势不如掌握最大的趋势8、与其同马赛跑，不如骑在马上，才能“马上成功”9、成功的速度取决于是否拥有最好的工具10、找最好的“产品马”来经营是老板的责任11、找最优秀的人为你工作才能马上成功12、与人竞争不如与人合作13、选择竞争对手的行业相当于不战而胜14、成功者三大眼光：a)掌握世界发展大的趋势b) 掌握消费大的市场c)选择少的竞争对手15、做未来成长空间大的行业16、成品销量大是致富的关键17、市场大、市场需求大是量大的前提18、产品卖不掉的原因在于产品的的品质和价格19、确保产品品质是同等价位中最好的20、要定出消费者能承受的价格，而不能一味地求高或求低21、不只做售后服务，还要做售前服务22、顾客不买产品时，依然要给顾客提供资讯23、企业最大的成本是没有经过训练的业务员24、用正确的方法来销售产品是公司业绩提高的保证25、用公司第一名的营销代表做业务培信胜过于他亲自做业务（100人用1％的力量胜过于1各人用100％的力量）26、产品通路多，销售量才会大27、宣传、宣传、再宣传28、世界上没有完美的人，只有完美的团队29、授权不等于弃权，授权之后更要加以监督30、要从事走动式管理31、没有正确的督导和管理等于浪费人才32、一流的人才是无价的33、世界第一名的总裁每天会亲临第一线34、成功等于每天进步1％35、过去不等于未来，没有失败，只有暂时停止成功36、坚持等于成功，放弃等于决不成功36条行销法则1、随时想象：成功者每天在想什么；成功者每天在做什么2、复制成功者的想法和行为到自己的行动中3、成功＝知识＋人脉关系网4、知识占成功要素的30％，人脉占成功要素的70％5、不断地补充知识是获得成功的前提6、别看他人成功的结果，要经常思考他人成功的原因7、所有车成功者都是善于阅读者8、多熟悉顾客喜欢的一种知识，就多一次成功的机会9、要成功，就要具备一周工作七天，每天愿意工作24小时10、掌握知识越多，就越能与客户找到知己般共鸣的话题11、亚洲首富平均每天阅读5本书，一年阅读2000本书12、世界最聪明的推销员9岁就读完所有的百科全书13、世界首富一开始就以最直接的人际关系做了世界山最大企业的生意14、世界汽车推销员冠军的秘诀之一就是大量地逢人派名片15、在任何时间任何地点都在介绍自己、推销自己16、每天晚上把当天交谈过的每一个人的名字和谈话内容复习整理一遍17、只要凡事认真负责，业绩就会好起来18、行销业绩能提升的关键在于每天要定出必须完成的量化限额19、每天完成100个陌生顾客拜访数量，并且要站着打电话20、每一份私下的努力都会在公众面前表现出来21、要想获得什么，就要看你付出的是什么22、要想超过谁，就要比他更努力4倍23、顾客能上门约见你就成功了一半24、放松心情，无为而无不为25、先为顾客考虑，顾客才会为你考虑26、顾客往往购买的是推销员的服务态度27、推销自己比推销产品更重要28、只有当顾客真正喜欢你、相信你之后，才会开始选择产品29、推销冠军的习惯是不只要准时，还必须提前做好准备30、见客户前五分钟，对着镜子给自己一番夸奖31、任何时间和地点都言行一致，是给客户信任的保证32、背对客户时，也要100％地对客户尊敬33、成功行销就是永不放弃，放弃者不可能成功34、顾客不只买产品，更买你的服务精神和服务态度35、顾客反对意见太多，只代表他不相信你或不喜欢你36、从言语速度和肢体动作上去模仿对方，去配合对方，是超速赢得信任感的秘诀。
陈安之-推销策略摘要精华
如何增加顾客数量第一、提早跟顾客约会，差不多8点的时候见第一位顾客。
第二、你必须每天重复地自我暗示你的目标，重新写你的目标，想你的目标，这样会吸引一些新的资源来第三、每一个星期天，一定要把下一个星期的计划写好。
第四、你一定要早睡早起。
第五、你一定要跟你行业最顶尖的推销员在一起最后，我再提出一个销售的关键，把你的每一个顾客都看成一个大客户。
记住，小户有一天也会变大户如何介绍产品一、介绍产品四个条件：引起注意证明有效激发欲望引导行动第一，要引起顾客的注意力第二，我必须证明给顾客看，我所讲的都是对的。
第三，你一定要让顾客产生强烈的欲望来购买你的产品二、把价钱放在最后谈假如顾客不断地提到价钱的问题，表示你没有把产品真正的价值告诉顾客，因此他一直记住价钱。
三、永远热爱你的商品永远热爱销售永远热爱你的商品，永远热爱销售，随时推销，跟每一个顾客要求转介绍的名单。
如何建立顾客信赖感一、跟你的产品谈恋爱二、必须找出产品的五个最重要特色三、顾客买的是产品带给他的好处四、做一个好的倾听者才能建立顾客信赖感五、赞美顾客认同顾客六、为成功准备知识为成功而穿着（产品的专业知识、穿着、最好能在拜访顾客之前，彻底地了解顾客的背景）七、必须使用顾客见证（最后一个建立信赖感的方式，就是你必须要有一些大顾客的名单）八、经常分析顾客的信赖感列出来之后以0到10分衡量一下你跟他的信赖感九、列出不满意的顾客并想出解决方案十、建立顾客信赖感的九个步骤第一、倾听，问很好的问题；第二、出自真诚地赞美顾客，表扬顾客；第三、不断地认同顾客；第四、模仿顾客讲话的速度；第五、熟悉产品的专业知识；第六、永远为成功而穿着，为胜利而打扮；第七、彻底地了解顾客的背景；第八、使用顾客的见证；第九、要有一些大顾客的名单。
如何了解产品关心顾客一、了解产品比竞争对手好在哪里二、给顾客百分之百的安全感在推销的过程中，你要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信你。
三、找到顾客购买的关键点四、反复刺激顾客的购买关键点五、了解谁对顾客有很大的影响力通常我在推销的时候，尽量要先生和太太在一起六、了解并解除顾客不购买的三大理由。
陈安之成功36计——人才、创业、销售、领导四大法则
陈安之成功36计——人才、创业、销售、领导四大法则人才法则1：世上3%的人有强烈的成功动机。
人才法则2：要成功，就要跟成功者在一起。
人才法则3：成功者，凡事主动出击。
人才法则4：要成功就不要有借口，要借口就难以成功。
人才法则5：要研究成功者的想法、策略和行为习惯。
人才法则6：成功者是比对手多做一下，坚持到底的人。
人才法则7：成功者拥有强烈坚定的信念。
人才法则8：成功者"热爱痛苦"。
人才法则9：过去不等于未来。
人才法则10：没有失败--只有暂时停止成功。
人才法则11：我没有得到我要的，就即将得到更好的。
人才法则12：成功者愿意做一般人不愿意做的事。
人才法则13：成功者做一般人做不到的事。
人才法则14：凡事以最短的时间，采取最大量的行动。
人才法则15：成功者累积知识和人脉的质和量。
人才法则16：任何成功者，都靠投资脑袋赚钱。
人才法则17：成功者拥有一流的态度、技巧和能力。
人才法则18：成功的态度决定一切。
人才法则19：技巧和能力决定胜负。
人才法则20：态度好的人，赚钱的机会比较多。
人才法则21：顾客买的是服务态度和工作精神。
人才法则22：当你成为行业第一名时，财富和荣誉挡都挡不住。
人才法则23：成功五大步骤：1、明确目标。
2、详细计划。
3、立刻行动。
4、修正行动。
5、坚持到底。
人才法则24：只有检讨才是成功之母。
人才法则25：成功的第一步--天天看"梦想榜"。
人才法则26：让成功的梦想视觉化，反复加深印象。
人才法则27：订目标—做计划—大量地行动。
人才法则28：反复认为自己是什么，就一定会成为什么。
人才法则29：当有人说你"疯"的时候，可能你要成功了。
人才法则30：要想成为什么人，就要和什么人在一起。
人才法则31：只有充分放松，才能有力地出击。
人才法则32：目标要实现，第一要专注，第二要重复。
人才法则33：每天手写核心目标十遍以上。
人才法则34：成功是很简单的事，只要方法正确。
陈安之销售技巧36条-陈安之销售技巧语录
陈安之销售技巧36条|陈安之销售技巧语录陈安之销售技巧语录要不断想出新的方法来吸引更多的顾客。
下面是WTT整理的陈安之销售技巧语录，供大家参考!1、顾客不止买产品，更买你的服务精神与服务态度。
2、你必须知道顾客真正要的是什么。
3、一定要了解自己产品的特色在什么地方。
4、要不断想出新的方法来吸引更多的顾客。
5、对你所从事的行业要无所不知。
6、你到底真正卖的是什么。
陈安之销售技巧语录7、胜利须要具备良糟的态度，一源的技能跟业务谢领才能。
8、我热爱我的产品。
9、客户能上门约见你，就成功了一半。
10、我每天不断地销售产品给大量的顾客。
11、要定期，而且持续不断的与顾客联络。
12、要想超过谁，就比他更努力4倍。
13、我的存款不断地增加，成功实在是一件非常轻易的事情。
14、要随时保持微笑。
15、不露痕迹的把产品卖出去，是销售点最高境地。
16、服务队最高境地就是顾客不断的主动转介绍。
17、什么叫业务?做业务就是交朋友，朋友越多业绩越好。
18、永远要作最有生产力的事情：思考、选对员工、做推销、跟顾客沟通、私下沟通(培养向心力)、学习、实行走动式管理。
19、见顾客前5分钟，对着镜子练微笑。
20、顾客不是买产品，他更买做事认真的态度、服务态度和服务精神。
21、百分之一百地相信自己所推广的产品。
22、公司最大最大的成本是没有培训员工。
陈安之销售技巧语录23、成功的销售人员具有极佳的倾听能力。
24、成功者要有远大的理想，但要有合理的目标!25、卖产品不如卖自己。
26、一定要比你的竞争对手更努力。
27、所有的顾客都迫不及待地要购买我的产品，每一个顾客都非常的喜欢我。
28、不断地销售、销售再销售。
29、我不断地提供物超所值的服务。
30、永远坐在顾客的左边。
31、多认识顾客喜欢的一种知识，就多一次成功的机会。
32、言行一致是给他人信心的保证。
33、推销过程中，最重要的就是建立信赖感。
34、业绩提升的关键：每天要定出必须完成度量化限度。
陈安之销售技巧十大步骤成功推销法则36条
陈安之销售技巧十大步骤成功推销法则36条顾客说一句话顶你一万句，每个推销员至少带5个顾客见证。
本文是品才网精心收集的陈安之销售技巧，仅供参考！陈安之销售技巧十大步骤1、第一步骤：充分的准备充分的准备包括四个方面的准备，首先是体力的准备。
要想让自己体力好，就必须做一些体力上的训练。
以我十几年来研究成功学的经验，总结出了一些行之有效的方法(见《自己就是一座宝藏》)，现在介绍几个给大家。
一个是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次;二是永远只吃七、八分饱;三是吃水果在饭前吃，不要在饭后吃;四是做运动要做有氧运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。
第二是专业知识的准备。
你必须对你的产品有非常足够的了解。
第三是对顾客了解的准备。
你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。
第四是精神上的准备。
在处理重要的事情之前，先静坐5分钟。
2、第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。
同时对自己反复地做自我确认：我是最棒的!我是最优秀的!我是最好的!我喜欢我自己!我一定能成功!3、第三步骤：建立顾客信赖感建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象!也就是——为成功而穿着!为什么这么说呢?因为一个人的第一印象非常非常地重要!一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。
而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。
第二要学会倾听。
永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。
还要做好记录。
顾客讲完后，要重复一次做确认。
不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。
第三要模仿对方的谈话。
模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。
在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步模仿。
第四是要使用顾客见证。
陈安之销售技巧
陈安之销售技巧1．我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。
[错误应对1]没关系，您随便看看吧。
[错误应对2]好的，那你随便看看吧。
[错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。
模板演练①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。
来，我先给您介绍一下我们的灯具……请问，您卧室的家具是什么颜色？点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍灯具的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。
②：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“水晶砂”系列的产品，这几天在我们DTL 卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。
点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。
王建军四观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进2．顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。
[错误应对1]不会呀，我觉得挺好。
[错误应对2]这是我们这季的主打款。
[错误应对3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢？[错误应对4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？“不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。
“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。
“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。
模板演练导购：这位先生，您不仅对灯具有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买灯具真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买家居的建议。
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反对意见应在顾客讲出来之前解除。
8 、 第 八 步 骤 ： 成 交
成交的话，在这里我介绍六种成交法。 第一个是作测试性成交；第二个是假设 成交：你不卖，但假如有一天你会买， 会是什么情况？然后了解顾客的真实购 买原因。第三个是二选一成交；第四个 是使用对比原理成交法：从高价开始， 然后往下拉。第五个是心脏病成交法； 第六个是和尚成交法。
只要凡事认真负责,业绩就会好起来
行销业绩就能提升的关键,每天要定
出必须完成的量化限额 每天完成100个陌生顾客拜访数量 并且要站着打电话 每一份私下的努力,都会在公众面前 表扬出来
要想获得什么?就看你付出的是什么
要想超过谁,就比他更努力四倍
顾客能上门约见你,就成功了一半
10、第十步骤：做好顾客服务
服务包括售前服务和售后服务。做服务要让顾客成为 忠诚的顾客，而不仅仅是满意的顾客，因为满意不等 于忠诚。 售前服务包括四个步骤：1、写感谢信，先道歉，深 感遗憾，希望有机会继续为您们服务；2、（一个月后 或半个月后）寄资料给对方；3、再寄资料；4、持续 半年、一年、二年、十年。 做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的 服务的基础上）。服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回 访。 李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。当顾 客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。绝对 不能损失顾客。只要顾客不理不睬，就继续道歉。这 样既使不成交 ，至少不传播“恶言”。
货比三家绝对不吃亏。但不可批评竞争 对手，如何比较呢？首先，点出产品的 三大特色；第二，举出最大的优点；第 三，举出对手最弱的缺点；第四，跟价 格贵的产品做比较。做竞争对手分析， 一定要找到顾客购买的关键按钮，即对 顾客最重要的价值观。
7、第七步骤：解除反对意见
我们预先框视。顾客任何反对意见 一般不超过6个，假如这6条反对意 见预先框视，则极易成交。所有的 抗拒点，都通过“发问”解决。
2、第二步骤：使自己的情绪达 到巅峰状态
要想使自己达到巅峰状态，必须先
让自己的肢体达到巅峰状态，因为 动作创造情绪。同时对自己反复地 做自我确认：我是最棒的！我是最 优秀的！我是最好的！我喜欢顾客信赖感
建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象！也就 是——为成功而穿着！为什么这么说呢？因为一个人 的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好 了，那就成功了一半了。而第一印象就是通过你的形 象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、 气质。 第二要学会倾听。永远站着或坐在顾客的左边，保持 适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔， 不要发出声音，同时微笑点头即可。还要做好记录。 顾客讲完后，要重复一次做确认。不要想即将说的话， 要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。 第三要模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢 体语言，与对方相似，引起共鸣。在模仿肢体语言的 时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步 模仿。 第四是要使用顾客见证。顾客说一句话顶你一万句，
5、第五步骤：提出解决方案并 塑造产品的价值
针对顾客的问题、需求和渴望，提出解 决方案，同时塑造自己产品的价值，塑 产品价值的方法：首先给他痛苦，然后 再扩大伤口，最后再给解药。一个人还 未改变，是因为痛苦不够。一个人还未 挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未 成功，是因为痛苦不够。
6、第六步骤：做竞争对手的分析
具备一周工作七天,每天工作24小时
的意识 掌握的知识越多,就与客户找到知己 般共鸣的话题 平均每天阅读五本书,一年阅读2000 本书才能成首富 成功来自从小养成的学习习惯
世界首富一开始就以最直接的人脉关系 做了世界最大企业的生意 推销冠军的秘诀之一就是大量地逢人就 派名片 任何时间、任何地点都在介绍自己,推销 自己 每天晚上把当天交谈过的每一个人的名 字和内容复习整理一遍
自己！ 卖产品就是卖自己！ 卖产品就是卖自己！
卖产品就是卖
谢谢大家！
成功行销就是永不放弃,放弃者不可能成功 顾客不只买产品更买你的服务精神和服务 态度 顾客反对意见太多只代表他不相信你,不喜 欢你 从语言速度和肢体动作上去模仿对方,去配 合对方
销售（说服）的十大步骤
主讲:陈教斌
1、第一步骤：充分的准备
充分的准备包括四个方面的准备，首先是体力的准备。 要想让自己体力好，就必须做一些体力上的训练。以 我十几年来研究成功学的经验，总结出了一些行之有 效的方法（见《自己就是一座宝藏》），现在介绍几 个给大家。一个是每天做一四二深呼吸，早、中、晚 各10次，共30次；二是永远只吃七、八分饱；三是吃 水果在饭前吃，不要在饭后吃；四是做运动要做有氧 运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。 第二是专业知识的准备。你必须对你的产品有非常足 够的了解。 第三是对顾客了解的准备。你必须非常了解你的顾客， 了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。 第四是精神上的准备。在处理重要的事情之前，先静 坐5分钟。
放松心情,无为而无不为
先为顾客考虑,顾客才会为你考虑 顾客往往购买的是推销员的服务态度 推销自己,比推销产品更重要 只有当顾客真正喜欢你,信你之后才会
开始选择产品
推销冠军的习惯是不止要准时,还必
须提前作好准备 见客户前5分钟对着镜子给自己一番 夸奖 任何时间和地点都要言行一致是给他 人信心的保证 背对客户时,也要1000%地对客户尊敬
陈安之推销三十六计
主讲:陈教斌
随时想象:成功者每天在想什么,
每
天在做什么 复制成功者的想法和行为到自己的 行动中 知识+人脉关系网才能获得成功 知识占成功要素的30%,人脉关系占 成功要素的70%
不断的补充知识是获得成功的前提 注意他人成功的结果,并经常思考他
人成功的原因 所有成功者都是阅读者 多熟悉顾客喜欢的一种知识,就多一 次成功的机会
9、第九步骤：要求顾客转介绍
首先给你价值，令你满意。然后问你周 围的人有没有一、二个朋友也需要这样 的价值。他们是否与你有一样的品质， 本身也喜欢这样的服务产品？请他写出 他们的名字好吗？问他们：你可以立刻 打电话给他们吗？OK！（当场打电话） 最后赞美新顾客（借推荐人之口）确认 对方的需求，预约拜访时间。
4、第四步骤：了解顾客的问题、 需求和渴望
了解顾客先从聊天开始，聊天就是做生 意。首先前20分钟要聊FORM，F代表家庭； O代表事业；R代表休闲；M代表财务。 其次聊购买的价值观。所有的销售都是 价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。 第三就是问问题。问NEADS，N代表现在； E代表满足；A代表更改；D代表决策；S 代表解决方案。